如何尋找潛在客戶(hù)

1、.分享尋找潛在顧客的一些方法1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘     您的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您車(chē)輛或服務(wù)的潛在顧客。     不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷(xiāo)售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車(chē)輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在顧客，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您

2、，愿意幫您。     如果您確信您所銷(xiāo)售的車(chē)輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷(xiāo)售，多半不會(huì)異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車(chē)輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。     與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解

3、與示范技巧。     如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車(chē)輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)。”這句話(huà)一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助您。     與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，他們還有可能談到一個(gè)大顧客。  &

4、#160;  2、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助     剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無(wú)法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。     多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好

5、。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。     當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。     3、企業(yè)提供的名單     如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您

6、一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。     檢查一下過(guò)去顧客的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。     4、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系     不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)售，您都有可能處在銷(xiāo)售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。     不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能管理部門(mén)、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。

7、    5、結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員     您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷(xiāo)售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。 6、從用車(chē)顧客中尋找潛在顧客     在舊車(chē)輛快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷(xiāo)售人員將獲勝。

8、及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。     7、閱讀報(bào)紙     尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫(xiě)普通人的生活的部分。     學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開(kāi)始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。     拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對(duì)您有一定

9、商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。”并附上名片。     人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。     8、了解車(chē)輛服務(wù)及技術(shù)人員     企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買(mǎi)車(chē)的消息，這

10、是銷(xiāo)售中有價(jià)值的信息。您可以安排訪問(wèn)。     形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢(xún)問(wèn)顧客服務(wù)部門(mén)您的顧客打過(guò)幾次咨詢(xún)電話(huà)。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。     努力提供超過(guò)普通銷(xiāo)售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。     9、直接拜訪     直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。 &#

11、160;   10、連鎖介紹法     喬?吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)汽車(chē)銷(xiāo)售員，他平均每天要銷(xiāo)售五輛汽車(chē)。     他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。     哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指

12、出銀行的貸款員、汽車(chē)廠的修理人員、處理汽車(chē)賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的顧客。     每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？     喬?吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢(qián)。例如當(dāng)買(mǎi)車(chē)的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及我介紹約翰向您買(mǎi)了部新車(chē)，怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢？我一定告訴他很抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢(qián)送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹顧客時(shí)，把您的名字寫(xiě)在我的名片上，這樣我可立刻把錢(qián)寄給您。有些介紹人，并無(wú)意賺取25美元的

13、金額，堅(jiān)決不收下這筆錢(qián)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢(qián)心里會(huì)覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?！?    接收前任銷(xiāo)售人員的顧客資料     您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。     11、銷(xiāo)售信函     如一位汽車(chē)銷(xiāo)售員，列出將近300位銷(xiāo)售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對(duì)車(chē)輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地購(gòu)車(chē)，他不可

14、能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購(gòu)車(chē)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻購(gòu)車(chē)，當(dāng)朋友間有人提到購(gòu)車(chē)時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車(chē)銷(xiāo)售員。     12、電話(huà)     電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新顧客，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸的機(jī)會(huì)

15、。     13、展示會(huì)     展示會(huì)是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專(zhuān)門(mén)的人收集顧客的資料，顧客的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)解答顧客的問(wèn)題。     即使您的公司沒(méi)有組織展示會(huì)，但您的顧客群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。     14、擴(kuò)大您的人際關(guān)系     汽車(chē)銷(xiāo)售員必須具備的幾個(gè)重要因素如車(chē)輛知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、意愿、耐力、銷(xiāo)售顧客基數(shù)等，其中銷(xiāo)售顧客基數(shù)就是所謂的

16、人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷(xiāo)售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在顧客的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢？您可計(jì)劃這樣著手：     準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。     參加各種社團(tuán)活動(dòng)     參加一項(xiàng)公益活動(dòng)     參加同學(xué)會(huì)     15、結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧? 

17、   建議實(shí)踐“五步原則”     在電梯里，在公共汽車(chē)上，在餐廳里，您有沒(méi)有嘗試著和您身邊的人交談過(guò)？無(wú)論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧?，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧。     如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？     當(dāng)您碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，

18、并詢(xún)問(wèn)他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話(huà)使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒(méi)有人會(huì)異議您的熱情和名片，接下來(lái)您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的車(chē)輛等一系列問(wèn)題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎？您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝?！?    準(zhǔn)確地將這些話(huà)語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)?！拔也孪搿甭?tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說(shuō)明您為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚能?chē)輛或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)。“為您服務(wù)”把潛在的顧客置于重要的，他們覺(jué)得