采購對(duì)門店的庫存管理

1、采購對(duì)門店的庫存管理商品的庫存和周轉(zhuǎn)從表面上看和門店管理切切相關(guān)， 這就造成了很多采購人 員不關(guān)心商品的庫存和周轉(zhuǎn)天數(shù)， 只在其它方面想辦法提高銷售， 而忽視了對(duì)庫 存和周轉(zhuǎn)的分析。 離開了對(duì)商品庫存和周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析， 一個(gè)采購就不能在真正 意義上把握商品的進(jìn)、銷、存的情況，從而影響到對(duì)商品的銷售的分析和預(yù)測(cè)。一：庫存預(yù)算庫存預(yù)算是實(shí)施庫存管理的基點(diǎn)， 一份合理正確的預(yù)算將使你的庫存管理有 一個(gè)考核的標(biāo)準(zhǔn)。 庫存預(yù)算是和系統(tǒng)銷售預(yù)算緊密結(jié)合的， 但在預(yù)算里要體現(xiàn)出 各項(xiàng)庫存的毛利率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。基本公式期初庫存 +預(yù)計(jì)期間進(jìn)貨= 預(yù)計(jì)銷售 +預(yù)計(jì)損耗 + 價(jià)格變更 +期末庫存庫存預(yù)算的要點(diǎn)和銷售

2、預(yù)算掛鉤的預(yù)計(jì)進(jìn)貨 分部門的預(yù)計(jì)損耗金額 細(xì)化到各小部門的周轉(zhuǎn)天數(shù)二：庫存和周轉(zhuǎn)的關(guān)系商品的庫存一般是一個(gè)動(dòng)態(tài)的量，除了那些死庫存商品的庫存不會(huì)變化以 外，所有的商品庫存隨著商品的進(jìn)貨和銷售在一定的時(shí)間里都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的變 化，其實(shí)把握了商品的庫存變化， 也是把握了商品的銷售， 庫存變化是銷售變化 的一種反應(yīng)。 而一個(gè)商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)是判斷一個(gè)商品的動(dòng)銷情況的一個(gè)指標(biāo)， 它 也是變量， 會(huì)隨著商品的進(jìn)貨量和銷售而變化。 對(duì)周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析不應(yīng)該是一個(gè) 商品的，分析同時(shí)也是小類的、中類的、大類的和整個(gè)部門的。周轉(zhuǎn)天數(shù)的計(jì)算公式：周轉(zhuǎn)天數(shù) =當(dāng)前庫存數(shù)量 /當(dāng)前日平均銷售數(shù)量 。 從這個(gè)公式我們可以看出

3、，不能簡單地說周轉(zhuǎn)天數(shù)大的就是滯銷，周轉(zhuǎn)天數(shù) 小就是動(dòng)銷， 因?yàn)閹齑娴牧吭谶@里是一個(gè)決定因素。 在銷售量不變的前提下， 庫 存大了，周轉(zhuǎn)天數(shù)會(huì)變大，同樣，庫存小了，周轉(zhuǎn)天數(shù)相應(yīng)會(huì)變小。所以通常看 一下商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)而去決定商品的動(dòng)銷與否是不確定的， 只有關(guān)心了商品的庫 存后，你才能得出正確的一個(gè)判斷。下面我們可以做以下比較：假設(shè)某商品貨號(hào)是 550202，日平均銷售 6 個(gè)，當(dāng)前庫存 48 個(gè)，周轉(zhuǎn)天數(shù)即 是 48/6=8。但如果庫存增加到 200個(gè)，周轉(zhuǎn)天數(shù)為 200/6=33 天，你也不能說 550202這 個(gè)商品是滯銷商品，只能說是庫存量過大。另外一方面，如果庫存為 24 個(gè)，周轉(zhuǎn)天數(shù)就

4、變成了 4 天，你也不能說它是 動(dòng)銷商品。其實(shí)在上面的例子里，商品的銷售沒有發(fā)生任何的變化，但周轉(zhuǎn)天數(shù)卻有三 個(gè)，同樣的，如果銷售發(fā)生變化，周轉(zhuǎn)天數(shù)也跟著產(chǎn)生相應(yīng)的變化。所以我們?cè)诜治鲣N售時(shí)，不要簡單從一二個(gè)數(shù)據(jù)就得出結(jié)論，相關(guān)的因素都 要進(jìn)行分析。三：庫存的相關(guān)名稱通常我們說的庫存其實(shí)是個(gè)不確定的說法， 因?yàn)榇藭r(shí)你并不知道指的是 庫存 數(shù)量還是庫存金額 ，但一般在說單一商品時(shí)指的是庫存數(shù)量，在說一個(gè)類別時(shí)， 指的就是庫存金額了。其它的一些相關(guān)名稱也是一個(gè)采購人員應(yīng)該熟知的： 零庫存商品 ：在電腦系統(tǒng)里反映出的沒有庫存的商品 死庫存商品 ：在很長一段時(shí)間內(nèi)有庫存但沒有銷售的商品 不合理庫存：使

5、實(shí)際周轉(zhuǎn)天數(shù)大于設(shè)定周轉(zhuǎn)天數(shù)的那部分庫存庫存（金額）結(jié)構(gòu)：構(gòu)成總庫存金額的各部分商品的金額的比例結(jié)構(gòu)庫存量與庫存天數(shù) 庫存金額為相對(duì)數(shù)字，庫存天數(shù)為絕對(duì)數(shù)字 庫存天數(shù)是檢驗(yàn)一個(gè)超市庫存管理的最終標(biāo)準(zhǔn) 例： A商品庫存15,每天賣2個(gè)；B商品庫存10, 2天賣1個(gè)A 店庫存金額 3000 萬，日銷 100 萬； B 店庫存金額 2000 萬， 日銷 30萬周轉(zhuǎn)率的計(jì)算平均庫存 = （月初庫存總和 + 最終月末庫存 ）/ 月份 + 1 周轉(zhuǎn)率 = 銷售額 / 平均庫存（按零售價(jià)計(jì)算） 庫存天數(shù) = 365 / 周轉(zhuǎn)率 或 當(dāng)前庫存（零售價(jià)） /平均日銷量 俗話稱贊別人生意做得好就會(huì)說“貨如輪轉(zhuǎn)”

6、,周轉(zhuǎn)率就是輪子轉(zhuǎn)動(dòng) 的頻率,是考察商家經(jīng)營狀況的重要指標(biāo)帳期與周轉(zhuǎn)天數(shù) 假如商場(chǎng)的周轉(zhuǎn)天數(shù)大于平均帳期,則意味著大部分的利潤都在倉 庫里 反之,如果周轉(zhuǎn)天數(shù)小于平均帳期,商場(chǎng)就可以充分利用這部分現(xiàn) 金儲(chǔ)備擴(kuò)大業(yè)務(wù)采購計(jì)劃與周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)率 所有大型綜合超市都必須制訂年度采購計(jì)劃,該計(jì)劃的核心就是根 據(jù)預(yù)計(jì)銷售量合理的分配采購資金,控制庫存（ OTB） 周轉(zhuǎn)率也是考量超市業(yè)態(tài)投資回報(bào)率（ IRR ）的重要指標(biāo) 集團(tuán)采購及物流周轉(zhuǎn)集團(tuán)采購與物流中心的建立和完善是連鎖超市走向成功的必由之路 相對(duì)于單店采購,集團(tuán)采購可以節(jié)約大量采購成本,從供應(yīng)商那里 拿到最好的條件,同時(shí),集團(tuán)采購對(duì)各門店的庫存調(diào)整

7、功能也是單 店采購的超市無法做到的 基于集團(tuán)采購的需要,必須建立一個(gè)為各門店之間商品配送與流通 的機(jī)制,也就是物流中心通過物流中心的調(diào)配，可以使各門店的庫存都趨于相對(duì)合理合理的庫存是超市贏利的重要條件2000年，沃爾瑪在美國的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 KMART超市，申請(qǐng)進(jìn)入破 產(chǎn)程序，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：混亂的庫存管理體系導(dǎo)致高額庫存是 KMART失敗的主要原因。由此可見庫存控管對(duì)于超市經(jīng)營的重要性四：銷售、毛利和庫存的相互關(guān)系/銷/毛庫售;利存/銷/毛庫售j利存銷售、毛利、庫存這三項(xiàng)基本要素在經(jīng)營中常常表現(xiàn)出以下的情況：1、圖A :過分追求銷售會(huì)導(dǎo)致毛利下降、庫存增加。a）在這個(gè)過程中，來客數(shù)、客單價(jià)等指標(biāo)

8、都呈上升趨勢(shì)，這是 好的方面b）同時(shí)由于前幾項(xiàng)指標(biāo)的攀升，導(dǎo)致營運(yùn)成本提高，損耗增大, 過多的低毛利商品使賣場(chǎng)整體商品結(jié)構(gòu)失衡2、圖B:單純追求利潤率的情況：商品的銷售量必然下降，庫存也 隨之下降，a）但賣場(chǎng)內(nèi)氣氛卻變得冷清，顧客對(duì)價(jià)格提出越來越多的置 疑，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁機(jī)搶走你的顧客；由于沒有低價(jià)商品刺激沖 動(dòng)性購物，客單價(jià)也快速下降b）銷售不好，供應(yīng)商的支持力度也會(huì)隨顧客一起流到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 那里3、以上兩種狀態(tài)是零售業(yè)經(jīng)營中最典型矛盾，同時(shí)他們也是對(duì)立統(tǒng)一的，好的經(jīng)營者必須善于利用這三個(gè)要素之間的內(nèi)在聯(lián)系，平 衡上述種種有利與不利的情況特例介紹圖B'肖毛售/利毛庫售/利存這是兩個(gè)極端的結(jié)

9、果1、圖A':這是最無法接受的局面，如果不加以合理的調(diào)控，前頁兩 圖都有可能發(fā)展為這種結(jié)果，滯銷商品泛濫，利潤空間縮小，庫 存失調(diào)a）假如不斷以低單價(jià)、低毛利商品刺激銷售，商品結(jié)構(gòu)將嚴(yán)重 失調(diào)，超市的顧客結(jié)構(gòu)也將向低消費(fèi)群體傾斜，造成無促銷 的正常商品積壓，庫存增加；同時(shí)，低消費(fèi)群體的購買力決 定他們只買便宜的促銷品，久而久之，銷量也勢(shì)必下降b）在單純追求毛利的情況下，超市會(huì)逐漸失去價(jià)格形象，大多 數(shù)消費(fèi)者的購物心理受到影響，賣場(chǎng)沒有了人氣，自然也就 談不上銷售與利潤2、圖B'銷售、毛利提高，庫存下降是零售業(yè)最理想的局面，要作 到這種狀態(tài)需要以下必要條件a) 集團(tuán)采購獲得到有競(jìng)

10、爭(zhēng)力的采購條件b) 物流中心或第三方物流合理的商品調(diào)配c) 物流中心高效的庫存調(diào)配d) 自有品牌與專營商品的開發(fā)使差異化經(jīng)營成為可能五：采購對(duì)庫存結(jié)構(gòu)的分析不同類別的商品庫存結(jié)構(gòu)的差異 家電：帶貨安裝的商品，如熱水器等，可以只陳列一個(gè)樣品展示多 種型號(hào)和價(jià)格；高檔電器、大家具只陳列樣品 生鮮部分產(chǎn)品當(dāng)日或次日出清 為了更有效的控制庫存，服裝、鞋類、內(nèi)衣應(yīng)分色分碼建立商品， 使庫存更加清晰。不同功能的商品庫存結(jié)構(gòu)的差異 有優(yōu)勢(shì)的促銷商品、人氣高的商品庫存保持最大庫存，確保不斷貨 正常商品嚴(yán)格按照庫控標(biāo)準(zhǔn)保持安全庫存 必備商品 /形象商品保留最小庫存，甚至只采購樣品不同采購條件的商品庫存結(jié)構(gòu)的差異

11、 現(xiàn)金采購商品，應(yīng)堅(jiān)持多訂單、少訂量的原則 自有品牌商品因利潤空間較高，且促銷頻繁，庫存上限可以放寬 供應(yīng)商無條件退貨的季節(jié)性商品，庫存上限可以放寬季節(jié)因素與庫存結(jié)構(gòu) 應(yīng)季商品的庫存應(yīng)根據(jù)歷史記錄和預(yù)計(jì)銷售確定，并依據(jù)實(shí)際銷量 及時(shí)調(diào)整過季商品應(yīng)及時(shí)出清，否則毛利損失增大 商圈及目標(biāo)顧客與庫存結(jié)構(gòu)不同城市不同顧客購買習(xí)慣不同，庫存量應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 有團(tuán)購業(yè)務(wù)的超市，應(yīng)對(duì)團(tuán)購商品的庫存單獨(dú)建檔進(jìn)行管理六：采購部對(duì)不同門店的庫存管理新品預(yù)估銷量與首單 預(yù)估銷量的依據(jù) 市場(chǎng)調(diào)查，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、把握流行趨勢(shì) 同類商品的銷售分析 去年同期銷售量 供應(yīng)商咨詢(大供應(yīng)商都能提供詳盡準(zhǔn)確的銷售報(bào)告及市場(chǎng)預(yù)

12、測(cè))DM 商品的庫存地堆庫存公式 : 2 倍地堆陳列量端架庫存公式 : 1.5 倍端架陳列量 根據(jù)預(yù)計(jì)銷量和庫存公式下訂單，確保訂量大于送貨周期 提前準(zhǔn)備備用訂單，以便缺貨時(shí)供應(yīng)商可以盡快送貨 滯銷商品的定期清理排除庫存結(jié)構(gòu)有特殊性的商品，定期清理各組銷售、DMS、庫存天數(shù)后 20 名的商品根據(jù) 20/80原則作銷售曲線分析， 關(guān)注銷量明顯下滑或上升商品的庫 存并采取相應(yīng)措施 有庫存無銷售的幾個(gè)例子：未陳列；缺斷碼；條碼錯(cuò)誤；店內(nèi)碼脫 落；商品自身問題；已退貨未出庫處理滯銷商品的原則與方法 調(diào)整排面很可能帶來出人意料的效果 與供應(yīng)商共同策劃促銷 對(duì)于新商品，應(yīng)給予足夠的耐心，讓顧客了解它 利用

13、價(jià)格空間杠桿調(diào)價(jià) 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷，用同類滯銷商品降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，負(fù)毛利也在所不 惜退貨是最后的辦法七：如何通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)控制門店庫存自動(dòng)補(bǔ)貨系列及平滑系數(shù)（ OPL = 自動(dòng)建議訂單）OPL建議訂量=DMS X計(jì)算天數(shù)-庫存數(shù)量-在線訂量DMS=平均日銷量周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存量 / DMS計(jì)算天數(shù)=2次OPL的間隔天數(shù)+送貨天數(shù)+ 2平滑系數(shù)： DMS = 原 DMS X 0.9 + 當(dāng)日銷量 X 0.1 實(shí)現(xiàn)合理自動(dòng)建議訂單的條件營采充分溝通，對(duì)收貨條件和供應(yīng)送貨周期進(jìn)行充分分析 準(zhǔn)確錄入商品信息和供應(yīng)商資料 精確的盤點(diǎn)，及時(shí)進(jìn)行庫存更正訂貨電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)供應(yīng)商可以直接參與訂貨作業(yè) 采購人員直接參與數(shù)據(jù)

14、管理八：采購如何通過庫存分析來指導(dǎo)銷售1：認(rèn)真分析各種庫存，合理庫存 對(duì)庫存結(jié)構(gòu)的分析是十分重要的一個(gè)方面，它能讓你清晰地認(rèn)識(shí)到為什么有 庫存沒銷售，為什么門店經(jīng)常叫缺貨，因?yàn)樵谀愕墓驹试S的庫存里有太多的不 合理庫存了。對(duì)問題的分析的一定要深入而細(xì)致，要分析到小分類，甚至到具體 的某一個(gè)單品。2:前后期的對(duì)比分析淡旺二季的比較可以讓你在選擇商品促銷時(shí)游刃有余。3:對(duì)去年同期的分析進(jìn)行不同年份的同期比較可以充分確定你的判斷正確與否4:確定符合實(shí)際情況的庫存金額和周轉(zhuǎn)天數(shù)商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)受季節(jié)的影響應(yīng)該有相應(yīng)的變化。 通常的綜合超市的各部門的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)的設(shè)定:代號(hào)部門周轉(zhuǎn)天數(shù)1生鮮部5101蔬果5102水產(chǎn)5103肉類2104熟食0105面包0106日配72食品咅E22201酒飲14202休閑30203沖調(diào)30204糧油153百貨部35301洗化21302日雜45303家紡35304服飾30305家電45306文教45總門店30九：把握庫存和周轉(zhuǎn)天數(shù)的深層次影響1、加強(qiáng)了和門店有關(guān)人員的溝通由于電腦數(shù)據(jù)和實(shí)際庫存之間的差異，作為一個(gè)合格的采購人員你 不能指