真心食品空白市場(chǎng)開(kāi)拓技巧

1、空白市場(chǎng)開(kāi)拓技巧空白市場(chǎng)開(kāi)拓技巧課程內(nèi)容課程內(nèi)容第一節(jié)：市場(chǎng)分析與分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與維護(hù)第一節(jié)：市場(chǎng)分析與分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與維護(hù)第二節(jié)：干果系列產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧第二節(jié)：干果系列產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧第三節(jié)：區(qū)域品牌的建設(shè)與促銷(xiāo)第三節(jié)：區(qū)域品牌的建設(shè)與促銷(xiāo)第四節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商如何構(gòu)建高效員工隊(duì)伍第四節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商如何構(gòu)建高效員工隊(duì)伍第一節(jié)：第一節(jié)： 市場(chǎng)分析與分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與維護(hù)市場(chǎng)分析與分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與維護(hù)1 1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前提和原則、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前提和原則開(kāi)發(fā)前提做開(kāi)發(fā)前提做“四有新人四有新人”： 做有心人；做有心人； 做勤勞的人；做勤勞的人； 做多面的人；做多面的人； 做堅(jiān)持的人。做堅(jiān)持的人。 開(kāi)拓指導(dǎo)六原則開(kāi)

2、拓指導(dǎo)六原則 ： 保證客戶(hù)利潤(rùn)原則；保證客戶(hù)利潤(rùn)原則； 實(shí)力和盡力平衡原則；實(shí)力和盡力平衡原則； 以產(chǎn)品為核心原則；以產(chǎn)品為核心原則； “扶人上馬送人一程扶人上馬送人一程”原則；原則； 預(yù)備隊(duì)原則。預(yù)備隊(duì)原則。1 1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前提和原則、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前提和原則2 2、區(qū)域市場(chǎng)分析、區(qū)域市場(chǎng)分析交通環(huán)境交通環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品情況經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品情況硬件設(shè)施硬件設(shè)施人員情況人員情況產(chǎn)品成列產(chǎn)品成列有效市場(chǎng)摸底有效市場(chǎng)摸底100分分80分分60分分40分分20分分 打打分分發(fā)展意識(shí)發(fā)展意識(shí)急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，主動(dòng)投資進(jìn)行急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，主動(dòng)投資進(jìn)行物流、促銷(xiāo)、廣告等物流、促銷(xiāo)、廣告

3、等較好較好一般一般有想法，有想法，無(wú)行動(dòng)無(wú)行動(dòng)滿(mǎn)足現(xiàn)狀滿(mǎn)足現(xiàn)狀服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)主動(dòng)拜訪，及時(shí)送貨，處理投訴的服務(wù)主動(dòng)拜訪，及時(shí)送貨，處理投訴的服務(wù)工作工作不定期不定期主動(dòng)服主動(dòng)服務(wù)務(wù)被動(dòng)服被動(dòng)服務(wù)務(wù)被動(dòng)服被動(dòng)服務(wù)，遲務(wù)，遲緩緩基本無(wú)服基本無(wú)服務(wù)意識(shí)務(wù)意識(shí)對(duì)自身和市場(chǎng)對(duì)自身和市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度環(huán)境熟悉程度對(duì)自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)、劣勢(shì)熟悉，對(duì)自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)、劣勢(shì)熟悉，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、人口、渠道等基礎(chǔ)資料熟對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、人口、渠道等基礎(chǔ)資料熟悉悉較較 好好一般一般較差較差差差物流資金管理物流資金管理有明確制度、執(zhí)行到位，基本無(wú)物、款有明確制度、執(zhí)行到位，基本無(wú)物、款流失流失物款流物款流失少失少較好較好

4、一般一般較差較差人員管理人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工及管理制業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工及管理制度，薪酬考評(píng)執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律度，薪酬考評(píng)執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性較強(qiáng)，效率高性較強(qiáng)，效率高較較 好好一般一般較差較差原始管理，原始管理，效率低下效率低下合作意愿合作意愿合作意愿強(qiáng)，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓做出努合作意愿強(qiáng)，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓做出努力力較較 好好一般一般較低較低不愿合作不愿合作同業(yè)口碑同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信品浅：茫?dāng)?shù)亟鹱终信戚^較 好好一般一般較差較差極差極差零售店知名度零售店知名度區(qū)域內(nèi)零售店區(qū)域內(nèi)零售店80%以上消費(fèi)者比較熟悉以上消費(fèi)者比較熟悉60%40%20%20%以下以下

5、客客 情情同級(jí)或者下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其評(píng)價(jià)同級(jí)或者下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其評(píng)價(jià) 60%40%20%20%以下以下運(yùn)運(yùn) 力力網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)設(shè)定區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)設(shè)定區(qū)域80%以上以上 60%40%20%20%以下以下市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)年銷(xiāo)售額的百分比占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)年銷(xiāo)售額的百分比40% 30% 20%10%客戶(hù)的客戶(hù)的“四緯四緯”評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)能力基礎(chǔ)行業(yè)地位軟性因素合作意愿資金倉(cāng)庫(kù)及設(shè)備運(yùn)輸能力位置輻射半徑人員數(shù)量經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)模毛利水平運(yùn)作效率下屬網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、質(zhì)量?jī)r(jià)值理念經(jīng)營(yíng)習(xí)慣服務(wù)內(nèi)涵管理水平人員素質(zhì)誠(chéng)信度成長(zhǎng)空間本品牌的意義和地位預(yù)期可能配置的資源 雙方雙方“交集交集”測(cè)定測(cè)定 分銷(xiāo)商的相對(duì)評(píng)估分銷(xiāo)商的相

6、對(duì)評(píng)估 理念交集理念交集 資源和能力的互補(bǔ)性資源和能力的互補(bǔ)性 運(yùn)作模式的一致性運(yùn)作模式的一致性經(jīng)銷(xiāo)商的選擇經(jīng)銷(xiāo)商的選擇選擇現(xiàn)在，還是未來(lái)選擇現(xiàn)在，還是未來(lái)aaba caabbbcbacbccc理念素質(zhì)實(shí)力規(guī)模大小高低經(jīng)銷(xiāo)商的選擇經(jīng)銷(xiāo)商的選擇3 3、渠道通路結(jié)構(gòu)的選擇、渠道通路結(jié)構(gòu)的選擇建陶行業(yè)渠道模式解析：建陶行業(yè)渠道模式解析：坐地批發(fā)，高端放貨坐地批發(fā)，高端放貨總代理制總代理制物流中心品牌專(zhuān)賣(mài)店制物流中心品牌專(zhuān)賣(mài)店制扁平化的品牌賣(mài)場(chǎng)模式扁平化的品牌賣(mài)場(chǎng)模式立體復(fù)合型的立體復(fù)合型的“1n”模式模式行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型1+n1+n渠道模式的探討渠道模式的探討 以廠商合作的以廠商合作

7、的4s形象店為核心，發(fā)展家裝形象店為核心，發(fā)展家裝/設(shè)計(jì)師、分銷(xiāo)、設(shè)計(jì)師、分銷(xiāo)、網(wǎng)購(gòu)、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、工程等核心網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建網(wǎng)購(gòu)、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、工程等核心網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建1+n的深度立體的深度立體復(fù)合渠道復(fù)合渠道1=4s專(zhuān)賣(mài)店，集展示、推廣、咨詢(xún)、銷(xiāo)售、服務(wù)為一專(zhuān)賣(mài)店，集展示、推廣、咨詢(xún)、銷(xiāo)售、服務(wù)為一體體為用戶(hù)提供更為專(zhuān)業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)（為用戶(hù)提供更為專(zhuān)業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)（方案制定、方方案制定、方案設(shè)計(jì)、工程施工、項(xiàng)目調(diào)試和售后服務(wù)）案設(shè)計(jì)、工程施工、項(xiàng)目調(diào)試和售后服務(wù)）n=延伸的各區(qū)域代理和分銷(xiāo)商，承擔(dān)部分推廣和服務(wù)延伸的各區(qū)域代理和分銷(xiāo)商，承擔(dān)部分推廣和服務(wù)職能職能 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)精耕深度與覆蓋廣度的有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)

8、精耕深度與覆蓋廣度的有機(jī)結(jié)合市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的選擇市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的選擇對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)目標(biāo)客戶(hù)群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)客戶(hù)群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下一步的行動(dòng)方案下一步的行動(dòng)方案產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)、價(jià)格服務(wù)、價(jià)格渠道、廣告促銷(xiāo)渠道、廣告促銷(xiāo)產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售模式、主要賣(mài)點(diǎn)銷(xiāo)售模式、主要賣(mài)點(diǎn)你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容找出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇認(rèn)清自己的競(jìng)爭(zhēng)地位：認(rèn)

9、清自己的競(jìng)爭(zhēng)地位：市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率思想占有率：如知名度、地域覆蓋程度思想占有率：如知名度、地域覆蓋程度競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)的類(lèi)型及原則競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)的類(lèi)型及原則防御戰(zhàn)防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)擊戰(zhàn)側(cè)擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)四種不同的競(jìng)爭(zhēng)地位四種不同的競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)需求規(guī)模擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)需求規(guī)模保衛(wèi)或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率保衛(wèi)或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：為挑戰(zhàn)而生市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：為挑戰(zhàn)而生市場(chǎng)追隨者：平平淡淡才是真市場(chǎng)追隨者：平平淡淡才是真市場(chǎng)利基者：不以利小而不為市場(chǎng)利基者：不以利小而不為市場(chǎng)開(kāi)拓的方法市場(chǎng)開(kāi)拓的方法選對(duì)合作對(duì)象，重點(diǎn)扶持；選對(duì)合作對(duì)象，重點(diǎn)扶持；塑造典型，擴(kuò)大招商；塑造典型，擴(kuò)大

10、招商；全程指導(dǎo)，扶人上馬；全程指導(dǎo)，扶人上馬；系統(tǒng)服務(wù)，定期論劍。系統(tǒng)服務(wù)，定期論劍。啟動(dòng)市場(chǎng)啟動(dòng)市場(chǎng)“三合一三合一”戰(zhàn)略戰(zhàn)略一次有效的促銷(xiāo)活動(dòng)一次有效的促銷(xiāo)活動(dòng)一次高質(zhì)量的培訓(xùn)活動(dòng)一次高質(zhì)量的培訓(xùn)活動(dòng)一個(gè)月的針對(duì)性服務(wù)一個(gè)月的針對(duì)性服務(wù)“五位一體五位一體”建立分銷(xiāo)商的維護(hù)體建立分銷(xiāo)商的維護(hù)體系系市場(chǎng)規(guī)劃與管理；市場(chǎng)規(guī)劃與管理；市場(chǎng)培訓(xùn)；市場(chǎng)培訓(xùn)；利潤(rùn)管理；利潤(rùn)管理；區(qū)域市場(chǎng)的傳播；區(qū)域市場(chǎng)的傳播；快捷有效的服務(wù)?？旖萦行У姆?wù)。一月至少有一月至少有10天泡在所轄市場(chǎng)上；天泡在所轄市場(chǎng)上；一月至少要拜訪一月至少要拜訪510個(gè)不同類(lèi)型的終端客戶(hù)；個(gè)不同類(lèi)型的終端客戶(hù)；一月至少接觸一月至少接觸10個(gè)不同