關(guān)注陶瓷營(yíng)銷渠道的變化

1、在我們所處的建筑陶瓷行業(yè)， 產(chǎn)品更新?lián)Q代頻率很快， 有人說(shuō)當(dāng)前制約我們建筑陶瓷企 業(yè)做大做強(qiáng)的最大障礙是新產(chǎn)品流通傳輸渠道阻塞。 那出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)在哪里呢？下面讓我 們來(lái)了解陶瓷行業(yè)新產(chǎn)品樣板在傳統(tǒng)渠道傳輸效率和受制約因素現(xiàn)況：陶瓷新產(chǎn)品樣板在投入生產(chǎn)之前要經(jīng)過(guò)不斷的研發(fā)并通過(guò)一系列的復(fù)雜操作程序后才 能收尾打包入庫(kù)，接下來(lái)的就是如何進(jìn)入流通領(lǐng)域，當(dāng)前現(xiàn)有的流通渠道模式有以下四種： 一是通過(guò)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)員一級(jí)一級(jí)的將新產(chǎn)品樣板傳遞給經(jīng)銷商的推動(dòng)銷售模式； 二是直 接由經(jīng)銷商上門取貨時(shí)將新產(chǎn)品樣板帶下去； 三是通過(guò)郵政手段將新樣板郵寄給全國(guó)各地的 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)； 四是通過(guò)電子郵件傳遞新樣板圖片或

2、通過(guò)出口代理公司將實(shí)物樣板送給海外客 戶等渠道模式；而制約新產(chǎn)品樣板在傳輸渠道中的運(yùn)營(yíng)效率有如下五種因素：一是、業(yè)務(wù)員的責(zé)任心、 對(duì)客戶的關(guān)系程度、 業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)所需的業(yè)務(wù)費(fèi)用、業(yè)務(wù)員的情緒等人為因素； 二是、宣 傳替代品（印刷品）無(wú)法正確展示新產(chǎn)品樣板的花色、紋理、光澤度的原貌，據(jù)經(jīng)銷商反映 拿著新產(chǎn)品印刷品去展廳找樣板，幾乎沒(méi)有一款能對(duì)板； 三、 樣板郵寄成本龐大的驚人 （陶 瓷產(chǎn)品不是其他印刷類紙張，它的重量是以噸來(lái)計(jì)算的） ，企業(yè)每年耗在新樣板郵寄上的成 本都是以十萬(wàn)為單位的。 如此巨大的成本浪費(fèi)， 讓企業(yè)苦不堪言。 四、利用網(wǎng)絡(luò)手段 （網(wǎng)站、 電子郵件）雖然能快捷的向海外客戶展示新

3、品，但速度無(wú)法展現(xiàn)新產(chǎn)品的真實(shí)要素（花色、 紋理、光澤度）效果，客戶還得要求郵寄實(shí)物樣板，那么只有速度快捷也就無(wú)意義了；五、 假如每一款新產(chǎn)品都需要經(jīng)銷商上門來(lái)取， 那么新產(chǎn)品就無(wú)法由企業(yè)主動(dòng)掌控出擊市場(chǎng)， 等 整個(gè)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)都及時(shí)鋪貨到位時(shí)， 也許市場(chǎng)上已經(jīng)是一片同質(zhì)化的產(chǎn)品滿天飛了， 這樣 新產(chǎn)品還未出廠即扼殺在搖籃。成本和速度是渠道發(fā)揮最大效能的關(guān)鍵列舉上述因素， 也許諸公不以為然。 反倒會(huì)問(wèn)這么多年來(lái)大家一直都是這樣操作的， 難 道錯(cuò)了嗎？的確如此。諸位企業(yè)家都知道管理學(xué)里的80：20 定律，即耗用 20%的成本產(chǎn)生80%的效率和耗用 80%的成本產(chǎn)生 20%的效率所得出的是兩個(gè)完全

4、不同結(jié)果。 不可否認(rèn)， 我 們也在控制成本和提高效率上采取了很多渠道，諸如： 在源頭上控制研發(fā)成本、 購(gòu)買高科技設(shè)備、 從管理上制訂效率制度、 盡量考慮高素質(zhì)人員勝任工作、 千方百計(jì)的發(fā)揮人員的積極 性與主動(dòng)性， 甚至有些企業(yè)采取不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段等等； 從企業(yè)那里我們不難了解到， 我們 陶瓷產(chǎn)品的前期研發(fā)到一系列復(fù)雜試制（包括小試、中試、大試等等）最終打包入庫(kù)成為正 式成品， 這一階段的人員、 經(jīng)費(fèi)投入成本是必不可少的， 而它最終到達(dá)終端市場(chǎng)卻要受到上 述所列因素的影響和制約， 甚至有些新品還未傳到終端市場(chǎng)就被同行仿冒， 等到達(dá)終端市場(chǎng) 時(shí)也就不成為新品了， 有的經(jīng)銷商也懶得擺上展架， 遺棄在

5、角落， 這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也太冤枉了。 歸根結(jié)底， 還是樣板傳輸渠道問(wèn)題。 在我們建陶行業(yè)，發(fā)展十多來(lái)年， 也開(kāi)發(fā)了不少有代表 性的新產(chǎn)品（如：早期的雨花石、到近來(lái)的微粉石等） ，但由于 “通路 ”不暢，新樣板一上市， 不少同行企業(yè)一窩蜂仿制， 造成行業(yè)資源和能源極大的浪費(fèi)， 大家不但沒(méi)有得到很好的發(fā)展， 反而陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)中。另一個(gè)是關(guān)于新產(chǎn)品樣板在投放市場(chǎng)的時(shí)間分配問(wèn)題。 從新中源集團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人那里了 解到，新產(chǎn)品樣板從研發(fā)到出產(chǎn)成品由老總親自監(jiān)督， 大約需要 3天時(shí)間， 而新樣板通過(guò)以 往的傳遞渠道要 15 天左右的時(shí)間才能到達(dá)終端市場(chǎng) （這不包括海外客戶） 。假設(shè)各大陶瓷企 業(yè)在前期投入

6、成本（指新產(chǎn)品的前期研發(fā)到一系列復(fù)雜試制（包括小試、中試、大試等等）最終打包入庫(kù)成為正式成品，這一階段的人員、經(jīng)費(fèi)投入成本）相對(duì)固定的情況下，那么誰(shuí)誰(shuí)就搶得了市場(chǎng)先機(jī)， 誰(shuí)就擁有生存權(quán)。 只有創(chuàng)新渠道， 對(duì)市場(chǎng)銷售才有實(shí)際價(jià)搶先將新產(chǎn)品樣板在最短時(shí)間內(nèi)大范圍的覆蓋市場(chǎng)， 所以行業(yè)中有專家呼吁陶瓷行業(yè)必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道， 值。第五代營(yíng)銷不是空穴來(lái)風(fēng)我們必須清楚的認(rèn)識(shí)到我們所處的建筑陶瓷行業(yè)， 花色、 紋理、 光澤度是我們產(chǎn)品的靚 麗的外表， 新產(chǎn)品面臨的是如何在盡可能低的成本下有效 （快速高效、 清晰準(zhǔn)確） 地完成產(chǎn) 品的轉(zhuǎn)移、 資金的回籠和信息的溝通。 而對(duì)于解決新產(chǎn)品樣板有效的傳輸渠道， 是關(guān)

7、系到渠 道系統(tǒng)中其他環(huán)節(jié)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 當(dāng)前行業(yè)中大家談?wù)摱嗟目峙聭?yīng)該是陶源電子樣板 和其他展廳設(shè)計(jì)類軟件這兩種產(chǎn)品展示渠道，可能過(guò)去大家更為了解展廳設(shè)計(jì)類展示渠道， 而對(duì)于近來(lái)被新中源集團(tuán)號(hào)稱第五代營(yíng)銷工具的陶源電子樣板舉目不前。 其實(shí)誰(shuí)重要并不關(guān) 鍵，關(guān)鍵的是誰(shuí)更適合我們產(chǎn)品樣板要素的展示。 尤其是我們?cè)谌珖?guó)各地乃至世界各地?fù)碛?自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)時(shí)， 新產(chǎn)品樣板第一時(shí)間通過(guò)我們的快捷流通渠道傳遞給他們顯得尤為重 要。廣東佛山的新中源和新明珠兩大集團(tuán)的負(fù)責(zé)人說(shuō)， 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道當(dāng)前急需考慮的是如何 改良產(chǎn)品樣板傳輸渠道，而 “樣板圖片清晰準(zhǔn)確、高速快捷傳遞 ”是樣板傳輸渠道中的兩大 關(guān)鍵

8、點(diǎn)。 比較中陶源電子樣板軟件技術(shù)恰恰解決了其他服務(wù)類、 展廳設(shè)計(jì)類軟件所無(wú)法解決 的問(wèn)題， 并且利用了當(dāng)前最為快捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳輸速度。 通過(guò)實(shí)踐應(yīng)用得出的結(jié)論是他們認(rèn) 為陶源電子樣板是當(dāng)前最為有效改進(jìn)營(yíng)銷領(lǐng)域新產(chǎn)品樣板展示渠道的先進(jìn)工具。 據(jù)他們反映 目前世界上還沒(méi)有類此的應(yīng)用軟件， 而且它對(duì)其他行業(yè)關(guān)于需要展示色彩、 花色、 紋理、光 澤度的產(chǎn)品也同樣有著極大的作用， 所以將陶源電子樣板號(hào)稱建筑陶瓷行業(yè)的第五代營(yíng)銷工 具，應(yīng)該不是空穴來(lái)風(fēng)。 筆者認(rèn)為他們的成功創(chuàng)新得益于陶源電子樣板解決了實(shí)際產(chǎn)品樣板 傳輸?shù)乃俣群托剩?而且大大的削減了以往樣板傳輸渠道中的巨大成本。 最為關(guān)鍵的是能搶 先一步

9、占領(lǐng)新產(chǎn)品市場(chǎng)， 拉開(kāi)與同行的距離。 有人預(yù)言建筑陶瓷行業(yè)進(jìn)入第五代營(yíng)銷后競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境不是激烈， 而是新產(chǎn)品樣板傳輸速度的快慢決定死亡的極限。 不知大家是否同意此說(shuō)法， 我想既然它能在我們行業(yè)中的這兩大集團(tuán)中全面應(yīng)用，而且得到集團(tuán)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的高度重 視，應(yīng)該說(shuō)有它的積極作用。因此我們不僅僅只給予關(guān)注，甚至應(yīng)該有 “拿來(lái)主義 ”的大膽魄 力才對(duì)。常見(jiàn)問(wèn)題1 能源短缺陶瓷業(yè)雪上加霜2003 年是陶瓷界競(jìng)爭(zhēng)慘烈的一年，好不容易熬過(guò)寒冬，滿懷信心的以為可以迎接陽(yáng)春三月 的時(shí)候，卻又遭遇嚴(yán)重的能源危機(jī)， 面臨著新的考驗(yàn)。隨著原材料上漲，拉閘限電以及油價(jià) 上漲，使陶瓷行業(yè)又陷入了一片無(wú)奈之中。面對(duì)著原材料和

10、燃料的大幅上漲， 陶瓷業(yè)不得不重新拾起降價(jià)大旗， 大做降價(jià)促銷文章。 從如今市場(chǎng)行情來(lái)看，各大建材市場(chǎng)、超市都在對(duì)部分瓷磚產(chǎn)品進(jìn)行大幅降價(jià)促銷。在廣州市場(chǎng)上，百安居于 3 月中旬首燃降價(jià)風(fēng)暴，首批產(chǎn)品降幅高達(dá)25%-60%；靚家居也緊跟其后，大批量、大范圍地推出促銷瓷磚，借以吸引消費(fèi)者眼球。按照常理來(lái)說(shuō)， 成本上揚(yáng)， 產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)隨之提升。 可在眼下其它建材都在漲價(jià)的情況 下，陶瓷產(chǎn)品為何沒(méi)有漲價(jià)的動(dòng)力？原點(diǎn)（ OMR ）公司分析認(rèn)為：從表面上看，今年空前的能源危機(jī)好像是陶瓷行業(yè)降價(jià)的主要原因， 但事實(shí)上， 這些只是表面原因， 真正將陶瓷行 業(yè)拖入水深火熱的還是巨大的產(chǎn)銷矛盾。有資料顯示：中國(guó)建筑陶瓷市場(chǎng)容量大概是 40 億 平方米，產(chǎn)能大概是7580億平方米，加上估計(jì)40億平方米的拋光磚生產(chǎn)線，產(chǎn)銷矛盾空前突出。目前