銷售人員年終總結

1、銷售人員年終總結 總結是在一段時間內對學習和工作生活等表現(xiàn)加以總結和概括的一種書面材料，他能夠提升我們的書面表達力量，快快來寫一份總結吧?？偨Y怎么寫才能發(fā)揮它的作用呢？以下是我為大家收集的銷售人員年終總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。 銷售人員年終總結1 不知不覺中，20xx已接近尾聲，加入國華房地產進展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了許多學問和閱歷。20xx是房地產不平凡的一年，越是在這樣困難的市場環(huán)境下，越是能熬煉我們的業(yè)務潛力，更讓自己的人生經受了一份感動，一份喜悅，一份哀痛，最重要的是增加了一份人生的閱歷。能夠說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時

2、間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫忙和指導，此刻已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結。 一、學習方面；學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前同學時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的學問不是很了解，甚至能夠說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較生疏，在公司領導的幫忙下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，透過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜愛上了這份工作，同時也意識到自己的選取是對的。 二、心態(tài)方面：剛進公司的時候，我們開頭了半個月的系統(tǒng)培訓，開頭覺得有點無聊甚至枯燥。但一段

3、時間之后，回頭再來看這些資料真的有不一樣的感受。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越安靜，更加趨于成熟。在公司領導的急躁指導和幫忙下，我慢慢懂得了心態(tài)打算一切的道理。想想工作在銷售一線，感受最深的就是，持續(xù)一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每一天應對形形色色的人和物，要學會掌握好自己的心情，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、專心的心態(tài)去應對工作和生活。 三、專業(yè)學問和技巧；在培訓專業(yè)學問和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類學問，如建筑學問，所以覺的非常乏味，每一天都會不停的背誦，相互演練，由于應對考核，我但是下足了功夫。最終功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到此刻的得心應手，都充分證明白這些是何

4、等的重要性。當時的確感覺到苦過累過，此刻回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎？當然這份成長與公司領導的幫忙關懷是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要緣由。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業(yè)學問和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。 四、細節(jié)打算成?。簭慕涌蛻舻牡谝粋€電話起，全部的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節(jié)?？此坪啙嵉墓ぷ鳎鋵嵏枰毿暮图痹?，在整個工作當中，不管是主管強調還是帶給各類資料，總之讓我們從生疏到嫻熟。在平常的工作當中，兩位專案也給了我許多推

5、舉和幫忙，準時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏急躁，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采納迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加急躁，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交丟失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關切，透過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但能夠把握先機，操控全局，而且還能夠增加

6、與客戶之間的感情，增加客帶的機率。 五、展望將來：20xx這一年是最有好處最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨日它即將成為歷史。將來在以后的日子中，我會在高素養(yǎng)的基礎上更要加強自己的專業(yè)學問和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態(tài)，走在市場的最前沿，。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，那里的工作環(huán)境令我非常滿足，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒服感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯?？傊谶@短短半年工

7、作時間里，我雖然取得了一點成果與進步，但離領導的要求尚有必需的差距。 六、總結一年來的工作，自己的工作仍存在許多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，20xx年自己方案在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： （一）、依據(jù)20xx年銷售狀況和市場變化，自己方案將工作重點放在中重點類客戶群。 （二）、針對購買力不足的客戶群中，查找有實力客戶，以擴大銷售渠道。 （三）、為專心協(xié)作其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣揚的造勢。 （四）、自己在搞好業(yè)務的同時方案仔細學習業(yè)務學問、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論學問，力求不斷提高自己的綜合素養(yǎng)，為企業(yè)的再進展奠定

8、人力資源基礎。 （六）、加強自己思想建設，增加全局意識、增加職責感、增加服務意識、增加團隊意識。專心主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的潛力減輕領導的壓力。 （七）制訂學習方案。、做房地產市場中介是需要依據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的依據(jù)需要調整我的學習方一直補充新的能量。工業(yè)學問、營銷學問、部門管理等相關廠房的學問都是我要把握的資料，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還期望公司給與我們業(yè)務人員支持）。 （八）、為確保完成全年銷售任務，自己平常就專心搜集信息并準時匯總，

9、力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應有的貢獻！ 銷售人員年終總結2 今年，本部全體業(yè)務人員在公司的領導下，圍繞xx年的目標任務綻開一切工作，詳細總結如下： 一、總體目標完成狀況： 銷售1750萬元，完成目標方案的77。8% 回籠1100萬元，與銷售收入比為63%。 在銷售方面，主要受以下幾方面因素影響： 1、廣輕出集團業(yè)務下滑比較嚴峻。xx年該客戶完成銷售1800萬元，而xx年由于新領導、新政策，今年廣輕出對其鐵牌單位進行大整頓和調整，特殊是松

10、寶集團、華盛風扇等幾大客戶被取之有鐵牌資格后，使我們的紙箱銷售業(yè)務大幅度下降，其他鐵牌客戶的業(yè)務也受到不同程度影響，估計今年整個廣輕集團銷售800萬元左右，比年初公司下達的方案xx萬相差甚遠。 2、能強陶瓷集團年初估計該客戶的銷售不少于500萬，但由于目前我們的質量和售價未能滿意客戶的需求，我們的業(yè)務份額非但沒有擴大，而且還在縮校假如我們能在預印方面做出考慮的，其銷售份額將會增大。 3、受質量及交貨達成的影響。如能強、強輝、金科、歐神諾等陶瓷廠受紙板強度，印刷色差及套印走位等因素的影響，加上上半年我們的彩印生產飽和，客戶落單都無法接下來，使客戶對我們的信念產生了動搖，影響了部分的銷售。 在資金

11、回籠方面，主要是宏豐玻璃、華盛風扇到期的資金未能準時回籠，加上匯德幫陶瓷、華盛風扇的業(yè)務份額做大。雖然有部分資金未能到期但占的應收款項頗大。 另外，受社會極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，造成我們的回籠方案不準時，影響了公司的整體運作。 二、主要做了以下幾方面工作： 1、重點抓工作紀律和職業(yè)道德素養(yǎng)。 針對本部個別業(yè)務員組織紀律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，一方面實行個別談心；另一方面，我們加大對制度的落實、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報制度，使業(yè)務員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。同時，我們準時地利用一些典型事例去訓練和整醒業(yè)務人員，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)，并加大促進和監(jiān)控力度，

12、防止損害公司利益和損壞公司形象的現(xiàn)象發(fā)生。 2、加強對落單的審核以及庫存產品的送貨工作，最大限度削減庫存，降低企業(yè)風險。 今年，我們吸取了以往的閱歷教訓，特殊是對風扇行業(yè)，我們嚴格履行落單的審批程序，從源頭加以掌握，面對庫存的成品，時刻囑咐業(yè)務員主動與客戶溝通，想盡方法處理，取得了肯定效果。 3、提高業(yè)務員的服務質量和業(yè)務力量，使一批老客戶的業(yè)務能鞏固并進展起來。 在平常的日常工作中，我們要求業(yè)務員必需做到以下幾點： 加強與客戶的溝通聯(lián)系，多想方法，建立起良好的合作關系；工作要到位，服務要跟上，準時了解客戶的生產運作狀況和競爭對手的狀況，發(fā)覺問題準時處理；準時將客戶的要求及產品質量狀況反饋給有

13、關部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產品質量和服務能滿意客戶的需要；集中精力理順匯德幫廠的各方面關系，做好售前、售中、售后服務，把業(yè)務鞏固下來，且越做越大；樂觀參與與新業(yè)務的開拓。 上半年經過努力，勝利開拓了兩個客戶，有望在下半年成為新的利潤增長點。 加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風險。 在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。始終以來，本部兩位主管分工協(xié)作，親自督促和幫助業(yè)務員接方案去追收貨款，從沒有松懈過，到目前為止，絕大多數(shù)的客戶回籠是比較正常的，個別客戶由于某些緣由，回籠速度較慢。 三、存在問題： 1、部門的日常管理工作需要進一步加強； 2、整體的資金回

14、籠不抱負，未達到預期要求； 3、壓庫工作效果不明顯； 4、個別業(yè)務員的工作責任心和工作方案性不強，業(yè)務力量還有待提高； 5、新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長??； 公司所下達的任務有些脫離實際，業(yè)績考核不合理影響業(yè)務員的工作心情 。 銷售人員年終總結3 里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定方案如下： 一、三個大部分： 1. 對于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。 2. 在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。 3. 要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富學問，實行多樣化形式，把學業(yè)務與溝通技能向結

15、合。 二、九小類： 1. 每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。 2. 一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，準時改正下次不要再犯。 3. 見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預備工作才有可能不會丟失這個客戶。 4. 對客戶不能有隱瞞和哄騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是全都的。 5. 要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們溝通，向他們學習更好的方式方法。 6. 對全部客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。 7. 客戶遇到問題，不能置之不理肯定要盡全力關心他們解決。要先做人再做生意，讓客戶

16、信任我們的工作實力，才能更好的完成任務。 8. 自信是特別重要的，要自己給自己樹立自信念，要常常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀樂觀向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。 9. 和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。 三、明年的個人目標： 一個好的銷售人員應當具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)學問、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱忱!個人認為對銷售工作的熱忱相當重要，但是對工作的熱忱如何培育!怎么連續(xù)?把工作當成一種手段而不是負擔工作也是有樂趣的，查找樂趣!通過xx年的工作和學習，我已經了解和熟

17、悉到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱忱，我們可以做到也肯定能做到!我明年的個人目標是400萬，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬7萬)!肯定要買車，自己還要有5萬元的資金! 我信任自己能夠勝利，為自己的目標而奮斗!加油! 銷售人員年終總結4 我于20xx年07月份來到魯中投資有限公司，初入房產業(yè)我對房地產方面的學問不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較生疏。但是在公司領導的關心下，我很快了解到公司的性質及房地產市場。很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和轉變，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將我的20xx年銷售內勤工作總結如下

18、： 一、銷售部辦公室的日常工作總結： 作為公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增加我個人的交際力量。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協(xié)調左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務人員做好保障。在一些資料的整理、房源的核實、購房合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料、客戶的回款進度、日報周報月報的上報等等都是日常需要做的工作，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增加協(xié)調工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落，并學會了制定工作方案，有方案、條理地做事。 二、購房合同、銀行按揭合同的簽署狀況； 在簽署購房合同時，現(xiàn)在對于我來說可以說是游刃有余。但是在客戶

19、資料、單價、總價及付款方式的錄入，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內容消失錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在打合同時客戶資料必需齊全（包括：戶口本、結婚證、身份證等證件）。在簽署銀行按揭合同時，在填寫的數(shù)據(jù)和內容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購房用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，戶口本、結婚證、身份證等證件、銀行貸款資料、我公司的購房合同等這些資料是很重要的，是緊緊相扣的，是必不行少的一部分。在銀行簽署合同、資料全都齊全之后跟銀行做好溝通盡快放款。 三、本年的銷售業(yè)績。 20xx年宏程家天下城市廣場全年共實現(xiàn)銷售業(yè)績?yōu)?70977

20、477.38元，合計銷售總面積為32949.2平米共421套，其中項目案場實現(xiàn)銷售額為144645282元，銷售面積為28331.1平米共360套。工程頂賬實現(xiàn)銷售額為26332195.38元，合計銷售面積為4618.1平米共61套；截止目前剩余可售房源為491套（另有公司保留房源132套）。 四、今后努力的方向： 半年來，雖然取得了成果，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，加強自身的學習，拓展學問面，努力學習房地產行業(yè)的專業(yè)學問，對于同行業(yè)的進展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)；第二，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手! 在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤

21、，與企業(yè)共成長。 銷售人員年終總結5 敬重的公司領導： 回顧走過的20xx年，全部的經受都化作一段美妙的回憶，結合自身工作崗位，一年來取得了部分成果，但也還存在肯定的不足。在我行進行網點轉型，提升服務質量，加強網點營銷。我們支行從人員配置進行了部分調整，支配了低柜銷售人員，個人業(yè)務得到初步的進展，開頭嘗試向中高端客戶供應專業(yè)化個人綜合服務。我也從低柜調整到理財室從事個人理財業(yè)務。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是，在分行個金部理財中心的指導下、支行領導高度重視下，建設隊伍、培育人才、抓業(yè)務進展、以新產品市場，加大營銷工作。以下是20xx年度金融銷售個人工作總結： 一、20xx年詳細工作總結

22、： 客戶維系、挖掘、管理、個人產品銷售工作： 1.抓基礎工作，做好銷售，挖掘理財客戶群;通過前臺柜臺輸送，運用銀掌柜crm系統(tǒng)，重點進展vip客戶，新增vip貴來賓戶; 2.進一步完善客戶基礎資料，運用銀掌柜crm系統(tǒng)將客戶關系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息。在了解客戶基本信息對客戶進行分類維系的同時。進行各種產品銷售，樂觀營銷取得了一些成效; 3.加強了宣揚，通過報社、移動短信，展版張貼，led橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果; 4.結合市場客戶投資理財需求，根據(jù)上級行工作部署進一步推動新產品上市，如人民幣周末理財、平穩(wěn)回報系列、中銀進取搏弈理財?shù)?、以及貴金屬的銷

23、售。 自身培訓與學習狀況： 在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對個人客戶經理經過選拔和內部后，脫產參與接受西南財大afp資格正規(guī)課程培訓。在自身的努力學習下，今年7月通過了全國組織的afp金融理財師資格認證考試，并于10月取得資格證書;通過afp系統(tǒng)規(guī)范培訓，經過本階段的學習后，提升了自己素養(yǎng)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財方案時，依據(jù)不同的客戶，適當?shù)嘏渲酶鞣N金融產品，把為客戶制造最大的投資回報作為自己的工作目標。能將所學學問轉化為服務客戶的力量，結合我行實際狀況參與it藍圖培訓，不斷提高自己業(yè)務力量 二、存在的不足： 盡管我行理財業(yè)務已得到初步進展，但由于理財業(yè)務開展起

24、步較晚，起點較低，使得理財業(yè)務進展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素養(yǎng)不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴大中間業(yè)務收入，僅僅在進展代理，代售基金是遠遠不夠的，產品有待更豐富，理財渠道有待拓展，我行的特色產品：匯聚寶，寶，紙黃金，人民幣博弈等很多特色理財品種還沒完全推廣開(受營銷人員，業(yè)務素養(yǎng)等方面的制約)缺少專業(yè)性理財。 不足處： 1.基礎理財客戶群(中、高端客戶)較少，對客戶信息資料了解不全(地址、號碼、)缺少對客戶的維護; 2.營銷力度薄弱，需要團隊協(xié)作加強營銷，沒有充分發(fā)揮個人力量; 3.業(yè)務流程有待梳理整合，優(yōu)化服務提高服務質量，多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息

25、; 三、來年工作準備 1.在鞏固已取得的成果基礎上，了解把握個人理財業(yè)務市場，應對同業(yè)競爭，進快快速進展我行的理財業(yè)務， 2.不斷加強素養(yǎng)培育，作好及參與培訓;進一步提高業(yè)務水平 3.加大營銷力度推動各項目標工作，有效的重點放在客戶量的增長。 4.結合我行工作實際加強學習，做好it藍圖新系統(tǒng)上線工作，做好20xx年。 感謝大家! 述職人：xxx 20xx年xx月xx日 銷售人員年終總結6 一 、本年度工作總結 20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，接近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有決

26、心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。 我是今年三月份到公司工作的，四月份開頭組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售閱歷的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺乏xx行業(yè)銷售閱歷和行業(yè)學問。為了快速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開頭，一邊學習產品學問，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我常常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶討論針對性策略，取得了良好的效果。 通過不斷的學習產品學問，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場閱歷，現(xiàn)在對xx市場有了一個也許的熟悉和了解?，F(xiàn)在我漸漸可以清楚、流利的應

27、對客戶所提到的各種問題，精確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此漸漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個勝利客戶案例，一些優(yōu)質客戶也漸漸積累到了肯定程度，對市場的熟悉也有一個比較透亮的把握。在不斷的學習產品學問和積累閱歷的同時，自己的力量，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)大事。對于一個項目可以全程的操作下來。 存在的缺點： 對于xx市場了解的還不夠深化，對產品的技術問題把握的過度薄弱，不能非常清楚的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過

28、分的依靠和信任客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。 二部門工作總結 在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上慢慢被客戶所熟悉，良好的售后服務加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的全都好評，也取得了珍貴的銷售閱歷和一些勝利的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 下面是公司20xx年總的銷售狀況： 從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的非常的失敗。xx產品價格混亂，這對于我

29、們開展市場造成很大的壓力。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開頭工作的，在開頭工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天訪問的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。 溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的狀況非常清楚的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出快速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司

30、就是一個明顯的例子。 工作沒有一個明確的目標和具體的方案。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和方案的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的安排，工作局面混亂等各種不良的后果。 新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作方案性不強，業(yè)務力量還有待提高 三市場分析 現(xiàn)在xx市場品牌許多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對選購數(shù)量比較多時，客戶對產

31、品的價位時特別敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在xx區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素削減了，加上我們的銷售人員的敏捷性，我信任我們做的比原來更好。 現(xiàn)就本人所管理的片區(qū)xx市場及大區(qū)后勤從20xx年年初至今工作進展狀況，所存在問題，及下一步工作開展向公司做以匯報。 一、xx市場部經營狀況 20xx 年初至今，在公司效益經營方針指導下，我部依據(jù)片區(qū)網點實際經營狀況，對片區(qū)虧損網點進行調整，撤場等大力度處

32、理，已經裁撤了八家網點，在撤場同時，又有效開發(fā)了五家網點。新開網點遵循了公司效益，謹慎、具體調整，精確推斷和預估的指導要求，力爭把經營風險在前期掌握在最低，因此新開店基本都略有贏利?，F(xiàn)xx市場實際經營網點為46家，銷售額從5月份以前的35萬左右遞增到現(xiàn)在的月產出55萬左右，遞增率為57%左右，市場的實際經營效益也在逐步改善和提高。 二、xx市場部管理現(xiàn)狀 片區(qū)管理分工明確，各片區(qū)業(yè)務能針對片區(qū)經營狀況對工作主次分明，有條不紊地開展，在回款、客情維護、促銷員管理、促銷活動開展等基本能執(zhí)行到位，業(yè)務開展有分工，有協(xié)作。我本人除了加強網絡管理，把工作重點放在信息收集和新網點開發(fā)上。 三、大區(qū)后勤管理

33、狀況 1、 倉庫 經過一段時間的消化和調整，大區(qū)倉庫包場淘汰品牌所沉淀的庫存，公司主動淘汰品牌所形成庫存。品牌質量不穩(wěn)定所形成的庫存。在公司協(xié)調下，兄弟市場上海，臺州的關心下，大區(qū)內部嘉興。湖州共同努力下，已經消化了前期沉淀的大部分庫存和即期品。倉庫庫存額由年初的將近200萬掌握在120萬左右。 2、 品牌梳理 經過調整和消化，開頭漸漸形成適合本區(qū)域銷售的品牌架構 3、 司機、財務等其它后勤人員基本盡職盡責，各司其職，完成本職工作和公司交辦的事項。 四、存在問題及分析 1、大客戶大包袱，20xx年12月份包場的連鎖超市禹倡供銷經營至今，平均投入產出比60%多，費用占整個市場40%多，成了市場效

34、益經營的大包袱。 緣由有以下幾個方面：a、金融危機有一點點b、禹倡有一家店周邊菜場搬遷造成下滑c、迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷的單品不能持續(xù)有效跟進d、品牌調整導致部分顧客流失e促銷員心態(tài)和樂觀性。整改措施，由于我們簽的是兩年的包場合同，已經進行了有效 溝通，客戶已答應第二年合作不受原合同約束，可以重新談，今年的合作因為是門店承包制，利潤和費用已安排下去，因此費用調整空間沒有，但是銷售提高因素在a迪彩、牙博士重新導入b該系統(tǒng)每年下半年都是傳統(tǒng)旺季c促銷活動跟進。 2、其它幾個虧損小網點已樂觀溝通，用撤貨來終止虧損。 3、多品牌調整負擔重，給貨源管理和市場銷售工作帶來很大工作量和壓力，由于品

35、牌引進和淘汰頻繁，造成品牌顧客忠誠度降低及促銷工作樂觀性受到影響，因此建議公司，梳理形成穩(wěn)定的品牌架構、制定品牌淘汰和引入的機制。 4、即期品存在和處理，即期品存在已久，已經成為影響公司效益的一個因素，即期品形成緣由：a、不合理要貨b一線促銷人員和業(yè)務人員重視不夠c季節(jié)性產品要貨不合理d質量不穩(wěn)定品牌e倉庫人員沒有培訓和可以依據(jù)的一般操作手冊和標準，因此,建議公司在倉庫的陳設,貨品的發(fā)放和管理,季節(jié)性產品的備貨,即期品管理和處理，產品報損處理制訂一套操作手冊，讓每一位倉管有可遵循基本依據(jù)，而不是每人按自己想法管理。 5、市場競爭現(xiàn)狀，由于杭州日化終端供應商20多家，競爭白熱化，對費用收取更多地

36、傾向于部分現(xiàn)付和全部現(xiàn)付，導致我們在競爭中雖然最早獵取信息，但最終因為費用支付問題流失許多店，并在市場開發(fā)中舉步維艱，最終我們只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實力贏取部分網點。 作為一名客戶服務人員，我漸漸感受到客服工作是在平凡中不斷地接受各種挑戰(zhàn)，不斷地查找工作的意義和價值。一個優(yōu)秀的客服人員，嫻熟的業(yè)務學問和超群的服務技巧是必備的，但我個人認為與此同時我們還要嘗試著在這兩點的基礎上把枯燥和單調的工作做得有聲有色，學會把工作當成是一種享受。首先，對于用戶要以誠相待，當成親人或是伴侶，真心為用戶供應切實有效地詢問和關心，這是開心工作的前提之一。其次，在為用戶供應詢問時要仔細傾聽用戶的問題，具體

37、地為之分析引導，防止因服務態(tài)度問題引起客戶的不滿。 始終以來，公司都以微笑服務為己任，以顧客滿足為宗旨，立足本職、愛崗敬業(yè)、扎扎實實地做好客服服務工作。作為一名從事證券業(yè)不久的新人，我的確還存在一些不足之處。一是工作閱歷欠缺，實際工作中存在漏洞。二是工作創(chuàng)新不夠，三是工作中有時心情急躁，急于求成。因此，在下一步工作中，我需要加以克服和改進，努力做到以下幾 一勤奮學習，與時俱進 理論是行動的先導。作為客服服務人員，我深刻體會到學習不僅是任務，而且是一種責任，更是工作的切實需要。今后我會努力提高業(yè)務水平，注意用理論聯(lián)系實際，用實踐熬煉自己，為公司貢獻自己的微薄之力。 二立足本職，愛崗敬業(yè) 1、作為

38、客服人員，我始終認為“把簡潔的事做好就是不簡潔”。工作中仔細對待每一件事，每當遇到繁雜瑣事，總是樂觀、努力的去做；當同事遇到困難需要替班時，能毫無怨言地放棄休息時間，堅決聽從公司的支配，全身心的投入到替班工作中去；每當公司要開展新的業(yè)務時，自己總是對新業(yè)務做到全面、具體的了解、把握，只有這樣才能更好的回答顧客的詢問，才能使公司的新業(yè)務全面、深化的開展起來。 2、在工作中，每個人都應當嚴格根據(jù)“顧客至上，服務第一”的工作思路，對顧客提出的詢問，做到具體的解答；對顧客反映的問題，自己能解決的就樂觀、穩(wěn)妥的賜予解決，對自己不能解決的問題，樂觀向上級照實反映，爭取盡快給顧客做以回復；對顧客提出的問題和

39、解決與否，做到登記具體，每天查閱，發(fā)覺問題準時解決，有效杜絕了錯忘漏的發(fā)生。同時，虛心向老同事請教也是做好工作的重點。努力學習和借鑒他們的工作閱歷和技巧，既有利于本職工作，在與各部門之間的協(xié)調溝通上也會有很大的關心。 3、不遲到，不早退，不懶散。能夠仔細樂觀的完成領導支配的各項任務。 三微笑服務客服基本素養(yǎng)之一 當今社會，全部的服務行業(yè)都在提倡微笑服務。微笑是企業(yè)對于一名員工的基本要求，但微笑不僅僅是一個表達心情的方式，它是我們的一個工作技能，做為一名客服工作人員，我們理應被要求做到技術技能與完善服務一體化微笑是一把利劍，可以溶化堅冰?？梢?，微笑是我們在工作上自我愛護的一種必要手段。微笑是心情

40、愉悅的一種表現(xiàn)，當客戶需要我們供應關心時，我們準時地傳遞一份微笑，收獲一份盼望。微笑服務是一種力氣，它不僅可以產生良好的經濟效益，還可以制造無價的社會效益，使企業(yè)口碑良好，聲譽懼加。 微笑服務是人際交往的通行證，它不僅是縮當心理距離、達成情感溝通的階梯，而且也是實現(xiàn)主動、熱忱、急躁、周到、細致、文明服務的主徑，又是達到服務語言增值增效的強力添加劑。我們所提倡的微笑服務，是健康的性格，樂觀的心情，良好的修養(yǎng)，堅決的信念等幾種心理基礎素養(yǎng)的自然流露。只有喜愛生活、喜愛顧客、喜愛自己工作的人，才能保持并永久擁有那種落落大方而又舒適優(yōu)雅的微笑服務。 與此同時，我對如何做好克服工作也有一些淺薄的見解：

41、一做好售后服務，不斷提高售后服務人員的素養(yǎng) 客服服務工作是一個綜合技能要求很高的工作，因此對客服服務人員的要求也很高。一名優(yōu)秀的客服服務人員應具備以下基本素養(yǎng)： 1、盡力了解客戶需求，主動關心客戶解決問題。 2、有較好的個人修養(yǎng)和較高的學問水平，了解本公司產品，并且熟識業(yè)務流程。 3、個人交際力量好，口頭表達力量好，對人有禮貌，知道何時何地面對何種狀況適合用何種語言表達，懂得肯定的關系處理，或處理閱歷豐富，具有肯定的人格威力，第一印象好能給客戶信任。 4、頭腦敏捷，現(xiàn)場應變力量好，能夠到現(xiàn)場利用現(xiàn)場條件立時解決問題。 5、外表干凈大方，言行舉止得體。 6、工作態(tài)度良好，熱忱，樂觀主動，能準時為

42、客戶服務，不計較個人得失。 銷售人員年終總結7 回首我的20xx年，內心幾多張揚，幾多豪邁。也有人說：“汗水澆筑盼望，勞動體現(xiàn)價值?！被厥准磳⑦^去的這一年，我的內心倍感驕傲，在此做以總結： 在20xx年的12月19日我給自己做了一個正確的打算。放下一切事，做好當前的保險工作。在不停的學習和訪問中，我打破了我的“不能”在短短的48天，我制造了我有史以來業(yè)績的最大輝煌。做到我公司的前三甲。在20xx即將落下帷幕的那一刻順當進入市公司精英俱樂部。并在20xx年的開門紅中做到名列前茅，并拿下兩個海南游的名額。我收獲了個人展業(yè)的學問和技巧；同時也收獲了太多難忘的美妙。我領悟到了“工欲善其事，必先利其器”

43、的真理；更深刻的理解了“天道酬勤，業(yè)道酬專，商道酬成”的道理。 這一年，我涉獵了另一個工作領域，整體家居的配置。在工作中雖沒有大的建樹，但是對自己的自律行為和審美力量以及客戶經營有了更深的領悟。歌德堡它是德陽首家以1：1比例打造的大型高端實體家居樣板間展現(xiàn)中心，可謂品嘗至上，經典回歸。它帶來的不僅是感官視覺上的沖擊，更多的是生活方式的體現(xiàn)，歷史文化的尋根。在這個以不同風格打造的樣板間里讓你時而覺得到了地中海，一會又來到美殖民地，忽而又來到浪漫的古法國。從這里，我知曉了，巴洛克到洛可可的進化歷程。也知曉了美式風格根植于歐洲文化在奇妙的工作環(huán)境中等著客戶上門來參觀，品鑒。和我平常的工作可謂大相徑庭

44、。完全顛覆了我平常工作的軌跡。 生活仍需連續(xù)，我不能始終沉醉在過往的成果中，20xx壓力依舊未減，對于品質生活的追求，對于家庭責任的擔當，對于事業(yè)進展的期望，依舊我會去向往。而勝利對于每個人來說都是公正的，不同的是在我們工作之余你選擇的愛好和愛好而已。 在來年的20xx我會更加嚴苛的要求自己，我將調整新的展業(yè)方向。進攻高端市場。這樣就必需要有更多的學問面去應對這些知性客戶。一句老話說得好：業(yè)道酬專，他山之石可以補玉。因此給自己訂下每天2個小時的學習，不斷的充實，熬煉自己的內功。深信：“積土為山，積水而為海。只要日日行，就不怕千萬里；經常做，就不怕千萬事。也給自己訂下20xx年出門旅游兩次，以這

45、種走游的方式來積累人生的經受。在今后的生活，工作中，堅信把平凡的事做好了，就是不平凡！ 全部的嘆息和不如意都會隨著昨天拂袖而去，新的曙光正慢慢升起。祝愿我們20xx年工作順當，身體健康，財源滾滾，20xx我們共好！ 銷售人員年終總結8 在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為xx-xx企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某某企業(yè)之蓬勃進展的熱氣，某某人之拼搏的精神。 某某是xx-xx銷售部門的一名一般員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的學問不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較生疏。在公司領導的關心下，某某很快了解到公司的性質及其房地產市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自

46、己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素養(yǎng)，高標準的要求自己。在高素養(yǎng)的基礎上更要加強自己的專業(yè)學問和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，某某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。 房地產市場的起伏動蕩，公司于某某年與某某公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，某某同志樂觀協(xié)作某某公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣揚，為月份的銷售高潮奠定了基矗最終以某某個月完成合同額某某萬元的好成果而告終。經過這次企業(yè)的

47、洗禮，某某同志從中得到了不少專業(yè)學問，使自己各方面都全部提高。 xx-xx年下旬公司與xx-xx公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執(zhí)行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，同志擔當銷售內業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟識和了解，某某同志立即進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎仔細，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每

48、月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作閱歷，準時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與某某同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。 xx-xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。 一、切實落實崗位職責，仔細履行本職工作 作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是： 1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并準時催回貨款; 2、努力完成銷售管理方法中的各項要求; 3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù); 4、樂觀廣泛收集市場信息并準時整理上報領導

49、; 5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度; 6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的仆人翁責任感; 7、完成領導交辦的其它工作。 崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格根據(jù)職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品學問入手，在了解技術學問的同時仔細分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己常常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤溝通，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導支配的任務后，樂觀著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。 總之，通過幾年的實踐

50、證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準，工作總結銷售工作 總結。今年由于陜北系統(tǒng)內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務學問欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。 二、明確任務，主動樂觀，力求保質保量按時完成 工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導支配的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面樂觀了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要樂觀考慮并補充完善。 例如： 1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產，廠內積累硅石估量約80噸、重晶石20噸，而承租

51、人已離開，出于平安方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原方案三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估量重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己準時匯報領導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)省了時間，又降低了費用。 2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的選購，事關重大，自己了解具體狀況后準時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參與過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從

52、材料選購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業(yè)的具體狀況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順當通過資質審定、商務答辯和技術答辯，最終功夫不負有心人，最終我廠生產的yh5ws-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅決的基矗 三、正確對待客戶投訴并準時、妥當解決 銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格根據(jù)廠制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應仔細做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應準時

53、匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應準時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿足。 四、仔細學習我廠產品及相關產品學問，依據(jù)客戶需求確定可代理的產品品種 熟識產品學問是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注意產品學問的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能把握用途、安裝。 依據(jù)廠總體支配代理產品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題;二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加

54、值低、生產廠家多導致銷售難度較大。 五、電氣產品市場分析 陜北區(qū)域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深化，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農電系統(tǒng)，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下： (一)市場需求分析 陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農電系統(tǒng)，材料選購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料選購歸省招標局統(tǒng)一招標，其選購模式為由該局推舉生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其選購打算權在省招標

55、局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。依據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否連續(xù)電網改造取決于省農電局撥款，緣由在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內部有關人員分析，榆林地區(qū)的電網改造有可能停止。 (二)競爭對手及價格分析 這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類

56、是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，yh5ws-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、prw7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占據(jù)了代銷領域。 六、x年區(qū)域工作設想 總結一年來的工作，自己的工作仍存在許多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，20xx年自己方案在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： (一)依據(jù)x年區(qū)域銷售狀況和市場變化，自己方案將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，選擇幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區(qū)自購