如何做市場營銷策劃

1、如何制定營銷計劃姓名:宗辰旭營銷分析市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。營銷分析包括:營銷能力和營銷數(shù)據(jù)波士頓BCG矩陣。如何提高營銷能力要做到一下幾點：（1）根據(jù)銷售部及辦事處和所在售點確定的零售計劃，通過推介達成銷售目標。（2）不斷提高自身素質(zhì)，充分利用公司提供的資源，努力達成

2、預期的銷售成果。（3）充分了解所在地區(qū)的消費特性及競爭品牌的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大導購范圍。（4）根據(jù)公司的物流管理系統(tǒng)要求，做好銷售臺賬工作，按時按質(zhì)做好信息的反饋。（5）及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給店長及零售主任。（6）及時將售點的產(chǎn)品樣板、宣傳資料等的上架率和數(shù)量反饋給公司，以便得到補充。（7）負責售點日常維護工作。（8）遵守公司上下班有關管理制度，杜絕違紀現(xiàn)象。（9）注重個人形象，提高個人素質(zhì)，突出公司及品牌形象。分析企業(yè)面臨的優(yōu)勢、劣勢、威脅、機會SWOT分析法。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)

3、的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合 競爭者分析波特結石模型。競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識別出競爭對手，并對它們的目標、資源、市場力量和當前戰(zhàn)略等要素進行評價。 （二）營銷任務 營銷任務包括以下三點： 營銷任務。任務營銷是指在制定一定營銷任務的前提下有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿

4、意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 任務營銷對企業(yè)的發(fā)展與崛起可以起到強大的輔助推動作用。當代企業(yè)的網(wǎng)絡營銷干貨匯總搜索營銷社會化營銷移動營銷數(shù)據(jù)分析競爭發(fā)展和科技進步，使企業(yè)的產(chǎn)品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言，許多企業(yè)在改善同顧客、員工、自然和社會環(huán)境等關系的努力似尚有不足，他們將利潤置于員工、顧客和自然環(huán)境之上，對顧客的抱怨或問題反應緩慢，忽視對員工的關愛，對環(huán)境保護的訴求也置若罔聞，等等。分為以下四點：（1）市場范圍（2）細分市場（3）核心業(yè)務（4）外國業(yè)務 細分市場市場細分（Market Segmentation）的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.S

5、mith)于20世紀50年代中期提出來的。 市場細分（market segmentation）是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。包括（一）戰(zhàn)略目標（1）營銷目標（2）市場份額目標（凈利潤）（二）營銷投資。換取更大影響力和規(guī)模經(jīng)濟 革新目標：革新目標需要（1）馬斯洛需求層次理論（2）產(chǎn)品生命周期理論 資源目標：資源目標包括（1）生產(chǎn)資源（2）勞動人才 生產(chǎn)力目標：生產(chǎn)力目標是指生產(chǎn)管理帶動或產(chǎn)品成本降低 利潤目標

6、：利潤目標是指財務分析 （三）戰(zhàn)略任務 戰(zhàn)略任務是指在一定時期內(nèi)，企業(yè)市場營銷工作服務的對象、項目和預期要達到的目的。戰(zhàn)略任務與戰(zhàn)略目標：戰(zhàn)略任務是戰(zhàn)略目標的分解，戰(zhàn)略任務是詳細的具體的，戰(zhàn)略目標要通過戰(zhàn)略任務的完成才能實現(xiàn)。戰(zhàn)略任務可以分解成若干具體的子任務和更細致的任務。戰(zhàn)略任務的表現(xiàn)形式：一是服務方面，即為哪些購買者服務； 二是產(chǎn)品結構，包括質(zhì)量結構、品種結構，檔次結構，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務； 三是服務項目，即為購買者提供哪些方面服務； 四是市場范圍，即企業(yè)服務的市場有多大。 戰(zhàn)略任務要做到（一）投資組合分析和戰(zhàn)略管理（二）產(chǎn)品總類。如：明天贏得面包的人、今天之任務、昨天之任務

7、 （四）營銷戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略：基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，向市場轉化過程中的必須要關注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉化的方向和準則。 營銷戰(zhàn)略主要做好市場細分和產(chǎn)品定位 市場細分：目標細分市場：導致產(chǎn)品細分滿足顧客差異性 顧客差異性：顧客差異性表現(xiàn)在不同顧客不同敏感性不同客戶不同需求 市場細分方法1選定產(chǎn)品市場范圍。公司應明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。 2列舉潛在顧客的

8、需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項變數(shù)。 3分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進行評價，了解顧客的共同需求。 4制定相應的營銷策略。調(diào)查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，并制定相應的營銷策略。 產(chǎn)品定位研究階段：目標市場選擇，識別競爭對手、顧客的選擇標準識別、顧客的評價 戰(zhàn)略階段（市場敏感）實際定位：找尋產(chǎn)品實際差異心理定位：找出心理差別，改變顧客認識。 實際定位戰(zhàn)略要做第一個創(chuàng)造新的產(chǎn)品特征加強現(xiàn)在的定位尋找新的定位 心理定位戰(zhàn)略：心理定位戰(zhàn)略轉變對于品牌的觀念打破對手的品牌定位 有效營銷回答

9、的兩個問題：有效營銷：有效營銷從一個單純的市場營銷網(wǎng)站發(fā)展成為一個綜合性的，與營銷相關的站點。根據(jù)各種內(nèi)容分別提供相應創(chuàng)業(yè)、文學、網(wǎng)絡營銷、市場營銷，為不同層次的營銷愛好者提供網(wǎng)絡互動,咨詢及相關資料查詢服務。 回答的兩個問題誰是細分市場我們的什么地方讓顧客滿意 (五)營銷組合 營銷組合：營銷組合即營銷手段，是市場營銷中的一個最基本概念，指企業(yè)根據(jù)顧客的需求和企業(yè)的營銷目標來確定可控營銷因素的最佳組合。在企業(yè)探索消費者需求的過程中，他們的探索主要在-4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。 營銷組合主要包括（1）產(chǎn)品和品牌。產(chǎn)品和品牌包括實在的產(chǎn)品基本品牌：包括服務、質(zhì)量增值品牌潛在品牌（2

10、）服務許多公司有同樣的產(chǎn)品服務依托于企業(yè)文化、動力糟糕服務的代價（三）價格：價格因素主要包括以下幾點：制約價格因素、目標市場品牌價格。價格不可分價格高質(zhì)量低 定價戰(zhàn)略：定價戰(zhàn)略由企業(yè)定價目標、達到此目標的具體措施和貫徹這些措施的具體行動計劃所組成的。戰(zhàn)略的制定，可以使企業(yè)守滿地實現(xiàn)自己的目標。根據(jù)本企業(yè)的特點和市場營銷狀況，在定價戰(zhàn)略的指導下，企業(yè)依靠現(xiàn)有的資源水平可獲得更多的利潤。以下是一些可能的定價戰(zhàn)略 (4)促銷：促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。促銷包括：早期廣告和公關；成熟服務和廣告 （5）分銷（渠道）在西方經(jīng)濟

11、學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。分銷指導企業(yè)目標市場是什么了解產(chǎn)品差異化優(yōu)勢對分銷商的控制指導能力。常用的分銷模式變革推進方法一般包括以下五個步驟：第一步 進行營銷審計，找出自己的優(yōu)勢、弱勢、機會和威脅； 第二步 根據(jù)分析結果找出應加以改變的關鍵因素并制定變革方案； 第三步 對人員進行培訓和對現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進行效能評估； 第四步 推進分銷系統(tǒng)變革，對變革效果進行評估； 第五步 進入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式。 （六）行動計劃 營銷計劃包括：預算、目標、任務及分任務 使推銷說