銀行渠道關系維護承諾價值渠道經(jīng)理培訓

1、目目 錄錄 維護目的維護目的1角色定位角色定位職責定位職責定位234維護方式維護方式 5溝通溝通“四步曲四步曲”渠道關系維護的目的（渠道關系維護的目的（1 1） 開辟網(wǎng)點 -通過有效的業(yè)務合作緊密關系，進一步開拓新戰(zhàn)場 業(yè)務推動 -配合行之有效的各項營銷舉措，共同實現(xiàn)雙贏 搞定網(wǎng)點 -在業(yè)務推動中建立起鞏固的合作網(wǎng)點，使之成為長久的合作伙伴 搞定柜員 -成事在天，謀事在人，柜員是產(chǎn)生效能的源頭難嗎?當然!1、公司處于起步階段。2、公司流程嚴謹且資源有限。3、地位不對等，競爭激烈。 渠道關系維護的目的（渠道關系維護的目的（2 2）角色定位角色定位 部門負責人的左右手，掌握著渠道盛衰的命運 渠道客

2、戶經(jīng)理的領頭人，引領著團隊制勝的方向 三層級聯(lián)動營銷的穿線人，把握著資源整合利用的命脈職責定位職責定位 換腦筋！永遠站在對方的立場思考，獲得認 同感！ 利益相關人的需求細分 按規(guī)則行事，融會貫通 專業(yè)技能，贏得信任正式工作溝通正式工作溝通非正式溝通非正式溝通指例行到支行或網(wǎng)點的拜訪溝通，有溝通產(chǎn)品信息、政策宣導等等。 指在有客戶退保、在網(wǎng)點吵鬧或其他比較緊急的事件發(fā)生時與銀行人員的溝通。緊急事件溝通緊急事件溝通 指在吃飯、喝茶、逛街等非工作時間的工作溝通。關系維護的方式關系維護的方式重點理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理重點理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理網(wǎng)點負責人網(wǎng)點負責人支行個金科長支行個金科長與銀行各層級人員的關系維

3、護與銀行各層級人員的關系維護支行分管行長支行分管行長拜訪時以客戶經(jīng)理為主拜訪時以客戶經(jīng)理為主, ,渠道經(jīng)理輔助渠道經(jīng)理輔助拜訪時以客戶經(jīng)理為主拜訪時以客戶經(jīng)理為主, ,渠道渠道經(jīng)理經(jīng)理 部門負責人輔助部門負責人輔助拜訪時以渠道經(jīng)理為主拜訪時以渠道經(jīng)理為主, ,部部門負責人輔助門負責人輔助拜訪時以渠道經(jīng)理為主拜訪時以渠道經(jīng)理為主, ,部門負責人及分管總輔助部門負責人及分管總輔助匯報近期的整體工作情況（適當?shù)馁澝溃┝私忏y行的儲蓄和中間業(yè)務完成情況（建立認同感）介紹公司的產(chǎn)品和業(yè)務的最新信息溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容與支行分管行長的關系維護與支行分管行長的關系維護以匯報為主不同性格的行長用不同的溝

4、通方式用自己的工作熱情和敬業(yè)精神來感化勇于給行長提出建議溝通的主要方法溝通的主要方法每月一至二次，新合作支行可適當增加拜訪頻率形式上可通過邀約面訪或電話溝通進行溝通的頻率與形式溝通的頻率與形式每月至少一次陪同部門負責人、分管總共同拜訪了解銀行的中間業(yè)務完成情況匯報各網(wǎng)點的業(yè)務情況（適當表揚個人）了解同業(yè)產(chǎn)品的銷售情況（保持與同業(yè)適度競爭的關系）溝通業(yè)務競賽的進度情況遞送業(yè)務報表和清單聽取業(yè)務合作反饋提出改進措施與支行個金科科長的關系維護與支行個金科科長的關系維護溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容溝通的主要方法與頻率溝通的主要方法與頻率以交流和介紹為主，做好信息的上傳下達。并根據(jù)交流對象不同性格采取不

5、同的交流方式每周至少一至二次（新支行可適當增加電話溝通頻次），每月至少陪同部門負責人拜訪一次贊美、關心每周至少二次（對重點網(wǎng)點每周必須保持2-3次的業(yè)務溝通，每月至少陪同部門負責人拜訪一次）八小時以外的溝通非常重要溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容溝通的主要方法與頻率溝通的主要方法與頻率召集培訓（早會）了解柜面人員的心態(tài)掌握支行的最新動態(tài)情況了解同業(yè)的激勵方案和最新動態(tài)聽取分管客戶經(jīng)理日常關系維護的情況對提出的建議即時進行反饋并予以落實與網(wǎng)點負責人的關系維護與網(wǎng)點負責人的關系維護掌握網(wǎng)點負責人的思路了解同業(yè)的最新動態(tài)和激勵方案情況了解銷售過程中存在的問題和障礙聽取所轄客戶經(jīng)理日常維護情況的反饋溝通的

6、內(nèi)容溝通的內(nèi)容溝通的方法溝通的方法經(jīng)常送一些小禮品，并樂意為他們辦一些力所能及的事贊美、關心 、激勵八小時之外的溝通是非常重要的與與重點理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理重點理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理的關系維護的關系維護四個贊美點四個贊美點三句贊美語三句贊美語工作方面家庭方面運動、技藝方面健康、面相方面關系維護的獨門秘笈關系維護的獨門秘笈您真不簡單我挺認同您的想法的我挺佩服您這樣做的想去做想去做會去做會去做 敢去做敢去做 做的好做的好 第四步第四步 滿足情感需求滿足情感需求第三步第三步 打消顧慮打消顧慮第二步第二步 運用運用kisskiss原理原理 第一步第一步 贏得信任贏得信任 有效溝通四步曲有效溝通四步曲第一步：

7、贏得信任 愿意做 用60%的時間、精力建立信任。 信任你信任產(chǎn)品信任公司信任自己所代理的業(yè)務 滿足對方的需要。 站在他人的立場，做有人情味的人，善解人意，給予更多的影響，進而激發(fā)銷售積極性第二步：運用第二步：運用kisskiss原理原理 會去做會去做 運用kiss原理：keep it short and simple 運用“電梯”原則 運用形象化、數(shù)字化、生活化的語言和情景第三步：打消顧慮第三步：打消顧慮 敢去做敢去做抓住理財經(jīng)理情緒關鍵按鈕，解除顧慮，達到目的 按鈕一：安全感 工作是否得到上級支持 客戶是否完全接受 按鈕二：自信心 銷售技能 銷售態(tài)度 按鈕三：有效激勵 結(jié)合銀行方案有效互動第四步：滿足情感需要第四步