新客戶開發(fā)及客戶拜訪作業(yè)規(guī)范

1、 國窖·1573公司新客戶開發(fā)作業(yè)規(guī)范文件類別： 工 作 指 導(dǎo) 書 文件編號： 撰寫單位： 版 本： 第 1 版 發(fā)行日期： 機(jī)密等級： 機(jī)密 一般合計(jì)頁數(shù)： 共 4 頁核 準(zhǔn)審核制 定國 窖·1573 公 司名 稱新 客 戶 開 發(fā) 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號：1、目的： 將開發(fā)新客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化.便于業(yè)務(wù)執(zhí)行.提高成功率、達(dá)到在公司指定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)任何能賣公司產(chǎn)品的地方都成為公司客戶之目的2、范圍： 公司所有營業(yè)部客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3、名詞解釋： 新客戶：能賣公司產(chǎn)品而仍未販賣的對象。4、作業(yè)內(nèi)容：4-1開發(fā)客戶的要事：4-1-1業(yè)代人員的形象與企圖心 4-1

2、-2良好的區(qū)域與路線規(guī)劃4-1-3搜集、正確之專業(yè)客戶名單 4-1-4設(shè)定開發(fā)的優(yōu)先順序（由易到難、由重要到次重要）4-1-5訓(xùn)練、演練并準(zhǔn)備好“如何回答客戶之異議” 4-1-6市場訪問4-1-7開發(fā)成效記錄分析與檢討 4-1-8公司內(nèi)部交換心得再出發(fā)前的準(zhǔn)備4-2尋找有能力的客戶有哪些途徑：4-2-1利用公司內(nèi)部的資訊 4-2-2老客戶介紹 4-2-3競品的經(jīng)銷通路4-2-4市場調(diào)查 4-2-5前識或舊事 4-2-6客戶自動上門4-3確定有能力的客戶有哪些途徑：4-3-1老板的談吐文化 4-3-2所屬業(yè)代人員的數(shù)量及素質(zhì) 4-3-3車輛數(shù)量4-3-4倉庫面積大小 4-3-5有無充足的營業(yè)資金

3、 4-3-6損益獲利情況4-3-7有無成功品牌的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn) 4-3-8下游通路是否寬廣健全 4-3-9鋪市能力及鋪貨率生效日期頁 次1/4國 窖·1573 公 司名 稱新 客 戶 開 發(fā) 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號：4-4開發(fā)客戶的事前準(zhǔn)備： 4-4-1利用電話提前聯(lián)系 4-4-2預(yù)定拜訪客戶清單 4-4-3路線管理及時間管理4-4-4攜帶充分的資料，表格及樣品 4-4-5出差計(jì)劃及費(fèi)用的申請與確認(rèn)5開發(fā)客戶的方法與技巧：5-1拜訪：5-1-1確定對象：A訪問對象最好是具有決定權(quán)之人物 B訪問對象應(yīng)選擇對商品有好感的人5-1-2要有自信、信心 5-1-3準(zhǔn)備談話內(nèi)容：A寒暄的話題對方行業(yè)特

4、性，優(yōu)點(diǎn)及公司產(chǎn)品之可能需求與可帶給其利益B產(chǎn)品介紹提供簡介目錄及產(chǎn)品包裝別建議C被質(zhì)詢的問題對方可能提出的意見，事先應(yīng)準(zhǔn)備好答案5-1-4談話內(nèi)容禁忌：A言談內(nèi)容應(yīng)求高雅、切忌粗俗字眼 B談話內(nèi)容不要涉及政治及宗教信仰C不談迷信中的不詳事物 D話題不要連續(xù)重復(fù)5-1-5動作禁忌：A注意禮貌、未經(jīng)對方邀請或許可、不可擅自坐下 B言談間、手勢要適當(dāng)，不可動作過多C接受物品應(yīng)以雙手拿穩(wěn) D不可隨意拿取或移動對方物品E客戶以茶點(diǎn)招待，應(yīng)表示感謝，并主動做為對方上煙、點(diǎn)煙等能博得對方好感的事情F訪問結(jié)束，應(yīng)迅速離去，以免影響對方工作，引起反感5-1-6服裝儀容應(yīng)整齊清潔：生效日期頁 次2/4國 窖&#

5、183;1573 公 司名 稱新 客 戶 開 發(fā) 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號：5-2接近5-2-1接近客戶前一定要保持充沛的精神5-2-2接近客戶的三種心理準(zhǔn)備：A熱愛本職工作 B關(guān)心客戶 C對自己有信心5-2-3留給客戶好印象，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：A對客戶表示感謝之意 B面帶笑容 C儀表整潔 D不要有先入為主的觀念 E注意傾聽對方講話 F與對方講明利益之所在5-2-4接近的技巧：事前需做調(diào)查了解，熟悉對方情況，找出關(guān)鍵人物，有的放矢。5-3促成推銷的方法：5-3-1應(yīng)有的認(rèn)識：A應(yīng)幫助客戶作明智的決定，而非幫客戶買他需要他買下的東西B必須使客戶感覺到這筆交易帶給他的好處C業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)演練推銷技

6、術(shù)，提高成功率D業(yè)務(wù)人員應(yīng)勤勞、誠懇、具有專業(yè)知識5-3-2促成推銷的方法：A如成交，應(yīng)立即下訂單，決定產(chǎn)品類別及成果 B重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品、包裝之所有優(yōu)點(diǎn)及可帶來的好處C與客戶多介紹、討論產(chǎn)品，進(jìn)而建議安全存貨量，使對方下訂單 D給客戶多提幾種建議E勸說客戶多買幾個品種 F拿同業(yè)客戶實(shí)際進(jìn)貨及銷售成績，做介紹參考G統(tǒng)計(jì)正反意見，與客戶共同分析 H不要拖拉，以免使客戶厭煩I請客戶作你的顧問，利用其虛榮心達(dá)到推銷目的。生效日期頁次3/4國 窖·1573 公 司名 稱新 客 戶 開 發(fā) 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號：5-4使推銷任務(wù)更圓滿：5-4-1取得客戶訂單時，不必提及其重要性，以免使客戶重

7、新考慮5-4-2不要顯示焦慮與失落，使結(jié)果自然完成5-4-3發(fā)展進(jìn)一步關(guān)系，完成客情建立5-4-4與客戶周圍的人保持友善關(guān)系，他可能影響客戶決定，也可能成為我們的新客戶5-4-5使客戶感覺你很關(guān)心他，并將提供更好的服務(wù)5-5再訪當(dāng)?shù)谝淮卧L問被打斷，初訪時客戶表示需考慮或初訪失敗時，經(jīng)分析準(zhǔn)備，可進(jìn)行再訪，再訪的技巧有：5-5-1再訪前必須對初訪進(jìn)行總結(jié)分析，找出客戶的真正需求5-5-2根據(jù)客戶的需求，重新準(zhǔn)備資料；5-5-3改變談話重點(diǎn)，設(shè)計(jì)說服客戶的方案5-6自我檢討無論新客戶開發(fā)的成功與否，應(yīng)對結(jié)果作總結(jié)，以便達(dá)到工作經(jīng)驗(yàn)的累積，工作不斷改善之目的6客戶拒絕回答的技巧：6-1在回答拒絕前，

8、用緩動詞句來緩和客戶的反對，以建立融洽氣氛，塑造銷售機(jī)會6-2了解客戶拒絕的種類：6-2-1以天氣為理由 6-2-2以用不著為推辭 6-2-3以價(jià)格因素拒絕6-2-4因其他經(jīng)銷商供貨拒絕 6-2-5因無信心拒絕6-3處理拒絕的方法：6-3-1態(tài)度保持誠懇、謙虛 6-3-2保持信心、不要過分重視拒絕 6-3-3不與客戶爭論 6-3-4應(yīng)有準(zhǔn)備，讓客戶得到滿意的答復(fù)生效日期頁 次4/4國窖·1573公司客戶拜訪作業(yè)規(guī)范文件類別： 工 作 指 導(dǎo) 書 文件編號： 撰寫單位： 版 本： 第 1 版 發(fā)行日期： 機(jī)密等級： 機(jī)密 一般合計(jì)頁數(shù)： 共 5 頁核 準(zhǔn)審核制 定國 窖·15

9、73 公 司名 稱客 戶 拜 訪 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號：1、 目的：對客戶拜訪作出指導(dǎo)性說明，加強(qiáng)對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效2、 范圍：公司各營業(yè)部之所有客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行3、 作業(yè)內(nèi)容：3-1 客戶拜訪基本動作及要領(lǐng)構(gòu)成3-1-1經(jīng)/分銷商拜訪流程3-1-2批發(fā)商拜訪流程3-1-3終端客戶拜訪流程3-1-4理貨員拜訪流程生效日期頁 次1/5國 窖·1573 公 司名 稱客 戶 拜 訪 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號：經(jīng) /分 銷 商 拜 訪 流 程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn)備 接近 查庫存 異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)1制定拜訪計(jì)劃.設(shè)定目標(biāo) 2準(zhǔn)備客戶卡 3熟悉當(dāng)月促銷政策

10、 4準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、POP、筆記本） 5檢查服裝儀容是否整齊 6攜帶新產(chǎn)品樣品7未完成異議處理進(jìn)度追蹤 8稅票 9對賬單確認(rèn) 10拜訪當(dāng)?shù)夭糠峙l(fā)及終端客戶了解當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r1微笑 2請出老板打招呼 3了解客戶要求 4尋找時機(jī)、位置，說明拜訪目的5上次拜訪跟催事項(xiàng) 6了解當(dāng)?shù)嘏l(fā)及終端客戶之狀況 7資金狀況 8本品及競品市場狀況1知會老板 2庫存盤點(diǎn) 3了解物流動向 4根據(jù)庫存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解原因 1聆聽客戶異議 2確認(rèn)異議 3避免反駁、爭論 4利用發(fā)問尋求澄清問題5避免不誠實(shí)回答 6針對異議處理，否則請示主管 7價(jià)格狀況1根據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品 2產(chǎn)品介紹：

11、先推銷無促銷產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品對于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料喚起注意，額外？利潤 3分析市場趨勢，闡明購買理由4決定訂單數(shù)量 5收款 6陳列建議 7對批發(fā)、終端客戶銷售建議1其他建議事項(xiàng) 2收集市場資訊 3建立客情 4約定下次拜訪 5文案記錄生效日期頁 次2/5國 窖·1573 公 司名 稱客 戶 拜 訪 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號：批發(fā)商 拜 訪 流 程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn)備 接近 生動化理貨 異議處理建議銷售 相關(guān)作業(yè)1制定周、日拜訪計(jì)劃.設(shè)定目標(biāo) 2準(zhǔn)備客戶卡 3了解當(dāng)月促銷辦法4準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、POP、筆記本） 5檢查服裝儀容是否整齊6未完成異議處理追蹤

12、 7攜帶新產(chǎn)品樣品 8準(zhǔn)備小禮品1微笑 2與老板打招呼 3尋找時機(jī)、位置，說明拜訪目的4了解經(jīng)/分銷商送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別1查看陳列 2建議或協(xié)助陳列 3不良品處理 4點(diǎn)庫存1了解客戶需求.聆聽異議 2確認(rèn)異議(避免反駁、爭議) 3利用發(fā)問澄清異議 4避免不誠實(shí)回答 5針對異議.處理或請示主管再做答復(fù)1產(chǎn)品介紹(先推銷無促銷產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品)2激發(fā)對于新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、POP等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢3確定需求數(shù)量1文案記錄 2感謝、告辭 3預(yù)定下次拜訪時間 4轉(zhuǎn)單給經(jīng)/分銷商 生效日期頁 次3/5國 窖·1573 公 司名 稱

13、客 戶 拜 訪 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號：經(jīng) /分 銷 商 拜 訪 流 程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn)備 接近 查庫存 異議處理 建議銷售生動化陳列 相關(guān)作業(yè)1制定日、周拜訪計(jì)劃.設(shè)定目標(biāo) 2準(zhǔn)備客戶卡 3促銷.特價(jià)案 4檢查服裝儀容是否整齊 5準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、POP、筆、筆記本、小刀、抹布） 6攜帶新產(chǎn)品樣品 7小禮品 8上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤 9稅票 10看陳列 11應(yīng)收帳款、對賬單 12從理貨員了解客戶資料1微笑 2請出商場（酒樓）采購或其它相關(guān)主管打招呼 3尋找時機(jī).說明拜訪目的 4上次拜訪跟催事項(xiàng) 5贈送小禮品1了解庫存 2競爭者銷售狀況 3不良品處理 1了解客戶需求，聆聽異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭論） 2利用發(fā)問尋求澄清問題（避免不誠實(shí)回答） 3針對異議處理或請示主管處理 4競爭者價(jià)格狀況，促銷活動了解1促銷、特價(jià)等提出 2陳列位置爭取 3新產(chǎn)品介紹，激發(fā)興趣，利用樣品.POP等輔助材料4購買理由（賣點(diǎn)） 5決定訂單數(shù)量 6對帳、收款 6陳列建議 1貨架、端架、堆箱陳列改變1其他建議事項(xiàng) 2建立客情 3約定下次拜訪 4文案記錄 5告辭 6填寫訂單、送貨生效日期頁 次4/5國 窖·1573 公 司名 稱客 戶 拜 訪 作 業(yè) 規(guī) 范文件編號：理貨員拜 訪 流 程流 程作 業(yè) 說 明