銷(xiāo)售技巧及話術(shù)業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟經(jīng)典實(shí)用

1、logo銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟銷(xiāo)售技巧及話術(shù)銷(xiāo)售技巧及話術(shù) 銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧v中國(guó)智慧是推崇中國(guó)智慧是推崇“無(wú)招勝有招無(wú)招勝有招”的，無(wú)招不是不用的，無(wú)招不是不用招，更不是沒(méi)有招，而是能夠因敵之勢(shì)而生招、招，更不是沒(méi)有招，而是能夠因敵之勢(shì)而生招、出招，自然招招可以指敵命門(mén)，以最小的代價(jià)克出招，自然招招可以指敵命門(mén)，以最小的代價(jià)克敵制勝。從而看到我們現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售中，任何渠道敵制勝。從而看到我們現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售中，任何渠道銷(xiāo)售都需要這克敵之招銷(xiāo)售都需要這克敵之招-渠道銷(xiāo)售技巧。渠道銷(xiāo)售技巧。 銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟company logo銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)

2、售技巧v很多渠道銷(xiāo)售代表在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往著很多渠道銷(xiāo)售代表在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認(rèn)重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷(xiāo)售真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷(xiāo)售* * * * *不高，或者不愿意銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品型號(hào)。不高，或者不愿意銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品型號(hào)。v 客戶(hù)：你這個(gè)產(chǎn)品不是最好的，我為什么要進(jìn)客戶(hù)：你這個(gè)產(chǎn)品不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？貨？渠道銷(xiāo)售技巧一、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求 銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟company logo銷(xiāo)售話術(shù)銷(xiāo)售話術(shù)v銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員：人員：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好

3、的不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，但是由我們，但是由我們生產(chǎn)生產(chǎn)或推出的每個(gè)或推出的每個(gè)品牌品牌或規(guī)格都能真正給您或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。xx品牌品牌銷(xiāo)售銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：xx所推出的每一種規(guī)

4、格都已經(jīng)所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī)格也受著格也受著xx強(qiáng)大廣告的助銷(xiāo)支持。強(qiáng)大廣告的助銷(xiāo)支持。(首先介紹完符合時(shí)常首先介紹完符合時(shí)常需求后，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹需求后，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹) 銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟company logo銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧v 我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些銷(xiāo)售代表在開(kāi)會(huì)的時(shí)候說(shuō)到我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些銷(xiāo)售代表在開(kāi)會(huì)的時(shí)候說(shuō)到：“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我調(diào)查不但是我們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)策劃等決策的依據(jù)，同們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)

5、、促銷(xiāo)策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷(xiāo)售的輔助工具，在渠道銷(xiāo)售時(shí)也可以作為我們銷(xiāo)售的輔助工具，在渠道銷(xiāo)售技巧中，這方面可以幫你分析對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力及自技巧中，這方面可以幫你分析對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力及自己的市場(chǎng)占有率。己的市場(chǎng)占有率。v 客戶(hù)：我先進(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷(xiāo)，賣(mài)好了客戶(hù)：我先進(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷(xiāo)，賣(mài)好了在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。 渠道銷(xiāo)售技巧二、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)渠道銷(xiāo)售技巧二、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟company logo銷(xiāo)售話術(shù)銷(xiāo)售話術(shù)v銷(xiāo)售人員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三銷(xiāo)售人員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷(xiāo)售比例分別是：種規(guī)

6、格的銷(xiāo)售比例分別是：x%，y%，z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到x%的生意量的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明) 銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟company logo銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧v我們?cè)谛家粋€(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合我們?cè)谛家粋€(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣布給人的感覺(jué)是不一樣的。同樣，我們對(duì)渠道宣布給人的感覺(jué)是不一樣的。同樣，我們對(duì)渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。善于抓

7、住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。出的難題。v 客戶(hù)：你們既然是廠家供貨，為什么價(jià)格這么客戶(hù)：你們既然是廠家供貨，為什么價(jià)格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了。高？你們廠家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了。 渠道銷(xiāo)售技巧三、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)渠道銷(xiāo)售技巧三、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟company logo銷(xiāo)售話術(shù)銷(xiāo)售話術(shù)v 銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更

8、應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨。由于我們是廠家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總訪后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿(mǎn)足我們的直接客戶(hù)。我們的緊俏產(chǎn)品，是首先滿(mǎn)足我們的直接客戶(hù)。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿(mǎn)足您的在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿(mǎn)足您的需要。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，而且，我們的需要。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳

9、畫(huà)，有效地銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟company logo銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧渠道銷(xiāo)售技巧四、善于利用銷(xiāo)售道具渠道銷(xiāo)售技巧四、善于利用銷(xiāo)售道具v 渠道商每天都會(huì)聽(tīng)到不同商家對(duì)產(chǎn)品的介紹、渠道商每天都會(huì)聽(tīng)到不同商家對(duì)產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)市場(chǎng)的介紹，各個(gè)銷(xiāo)售代表都把自己的產(chǎn)品吹的的介紹，各個(gè)銷(xiāo)售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷(xiāo)售中，脫穎而震天響。如何在眾多商家的共同銷(xiāo)售中，脫穎

10、而出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷(xiāo)售的潤(rùn)滑濟(jì)。出，這個(gè)需要利用道具作為我們銷(xiāo)售的潤(rùn)滑濟(jì)。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有利的一面來(lái)做為、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論證。我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論證。v 客戶(hù)：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過(guò)關(guān)?？蛻?hù)：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過(guò)關(guān)。銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟company logo銷(xiāo)售話術(shù)銷(xiāo)售話術(shù)v 銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員：先生您看過(guò)由南方日?qǐng)?bào)出版社出人員：先生您看過(guò)由南方日?qǐng)?bào)出版社出版的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)嗎？里面就有關(guān)于我們版的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)嗎？里面就有

11、關(guān)于我們xx的介的介紹，他們給我們的定義是：紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族在歐洲打響的民族品牌品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢(qián)而生有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢(qián)而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷(xiāo)售給您，而把自產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷(xiāo)售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品絕己的品牌形象打壞嗎？所以您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心！（同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本創(chuàng)業(yè)心經(jīng)）對(duì)的放心！（同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本創(chuàng)業(yè)心經(jīng)）銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟 渠道銷(xiāo)售技巧五、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較渠道銷(xiāo)售技巧五

12、、善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較v 孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場(chǎng)如戰(zhàn)孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。很多廠家、銷(xiāo)售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差很多廠家、銷(xiāo)售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。但在渠道銷(xiāo)售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能別。但在渠道銷(xiāo)售的過(guò)程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢(qián)的問(wèn)題。假如銷(xiāo)售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)夠賺多少錢(qián)的問(wèn)題。假如銷(xiāo)售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，往往打不到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不對(duì)手的差異，往往打不到問(wèn)題

13、的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對(duì)手的比較，如何理解注重談產(chǎn)品對(duì)手的比較，如何理解“善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較比較”這句話呢？這里，我們所說(shuō)的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，這句話呢？這里，我們所說(shuō)的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商進(jìn)行比較。進(jìn)行比較。v 客戶(hù)：對(duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。客戶(hù)：對(duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟銷(xiāo)售話術(shù)銷(xiāo)售話術(shù)v銷(xiāo)售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們銷(xiāo)售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40

14、%以上的消費(fèi)者或者以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買(mǎi)，推遲他們的購(gòu)買(mǎi)，60%到其他的店里去購(gòu)買(mǎi)，到其他的店里去購(gòu)買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了x%。（。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷(xiāo)售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)可結(jié)合第二點(diǎn)銷(xiāo)售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）證明）銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟v“獨(dú)孤九劍獨(dú)孤九劍”：看

15、似平平常常的一劍刺出去，卻：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對(duì)手的所有招數(shù)，而且應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻時(shí)可以封住對(duì)手的所有招數(shù)，而且應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻時(shí)輕描淡寫(xiě)的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械妮p描淡寫(xiě)的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械摹懊T(mén)命門(mén)”處，令對(duì)手不得不罷手丟劍。如何銷(xiāo)售中，利用處，令對(duì)手不得不罷手丟劍。如何銷(xiāo)售中，利用好渠道銷(xiāo)售技巧這一招，那么，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還好渠道銷(xiāo)售技巧這一招，那么，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還能不好呢？能不好呢？銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟業(yè)務(wù)員拜訪八步驟銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟第一步：準(zhǔn)備工作第一步：準(zhǔn)備工作v 每天銷(xiāo)售代表在拜訪客戶(hù)前，都要做好相應(yīng)的每天銷(xiāo)售代表在

16、拜訪客戶(hù)前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括： 檢查個(gè)人的儀表。銷(xiāo)售代表是公司的檢查個(gè)人的儀表。銷(xiāo)售代表是公司的“形象形象大使大使”，在客戶(hù)的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品，在客戶(hù)的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷(xiāo)售代表在的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷(xiāo)售代表在客戶(hù)面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精客戶(hù)面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶(hù)帶來(lái)愉悅的心情神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶(hù)帶來(lái)愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷(xiāo)售代表。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷(xiāo)售代表會(huì)給客戶(hù)留下好印象。銷(xiāo)售

17、代表的外表和服裝要會(huì)給客戶(hù)留下好印象。銷(xiāo)售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟v 檢查客戶(hù)資料。銷(xiāo)售代表每天都要按照固定的線路走檢查客戶(hù)資料。銷(xiāo)售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶(hù)。這樣在拜訪客戶(hù)之前要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)訪客戶(hù)。這樣在拜訪客戶(hù)之前要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶(hù)的資料，主要包括：當(dāng)天線路的客戶(hù)卡、線路拜訪表客戶(hù)的資

18、料，主要包括：當(dāng)天線路的客戶(hù)卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷(xiāo)牌，以及餐牌、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷(xiāo)牌，以及餐牌pop廣告。銷(xiāo)售代廣告。銷(xiāo)售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而建立品牌的良好形象。從而建立品牌的良好形象。 準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來(lái)幫助小店清準(zhǔn)備清潔用品。帶

19、上干凈的抹布，用來(lái)幫助小店清潔陳列架上的本公司產(chǎn)品。潔陳列架上的本公司產(chǎn)品。 銷(xiāo)售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來(lái)就可以離開(kāi)公銷(xiāo)售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來(lái)就可以離開(kāi)公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來(lái)開(kāi)始一天的工作了。司，按照計(jì)劃拜訪的路線來(lái)開(kāi)始一天的工作了。 銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟第二步：檢查戶(hù)外廣告第二步：檢查戶(hù)外廣告 v 及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。銷(xiāo)售代表到達(dá)小及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。銷(xiāo)售代表到達(dá)小店后，要首先檢查原來(lái)張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀店后，要首先檢查原來(lái)張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小不良的廣告用品，會(huì)有損

20、于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立公司品牌的良好形象，并幫助產(chǎn)品銷(xiāo)售。立公司品牌的良好形象，并幫助產(chǎn)品銷(xiāo)售。 檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費(fèi)品廠家在小店的種快速消費(fèi)品廠家在小店的p0p大戰(zhàn)是異常激烈的，各種大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的樣式、形狀的p0p可謂是可謂是“你方唱罷我登臺(tái)你方唱罷我登臺(tái)”。作為枝江。作為枝江酒的銷(xiāo)售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的酒的銷(xiāo)售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使角

21、度以使p0p達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。 銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟 第三步：和客戶(hù)打招呼第三步：和客戶(hù)打招呼 v 進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱(chēng)呼店主的名進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱(chēng)呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹(shù)立公司的良好形象。與此同字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹(shù)立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶(hù)寒暄時(shí)，不時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶(hù)寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶(hù)出出點(diǎn)子，怎么樣以了解

22、其生意的狀況，甚至要幫助客戶(hù)出出點(diǎn)子，怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷(xiāo)量。讓客戶(hù)來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷(xiāo)量。讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷(xiāo)售才來(lái)拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷(xiāo)售代表和客戶(hù)之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情代表和客戶(hù)之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。 銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟第四步：做終端及生動(dòng)化陳列第四步：做終端及生動(dòng)化陳列v 產(chǎn)品生動(dòng)化是拜訪客戶(hù)的重

23、點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提產(chǎn)品生動(dòng)化是拜訪客戶(hù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提升售點(diǎn)銷(xiāo)量的最有效途徑之一。銷(xiāo)售代表要根據(jù)升售點(diǎn)銷(xiāo)量的最有效途徑之一。銷(xiāo)售代表要根據(jù)小店的實(shí)際狀況，來(lái)執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要小店的實(shí)際狀況，來(lái)執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶(hù)內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的包括：檢查戶(hù)內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi)室內(nèi)p0p；整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則；整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放的枝江酒是否達(dá)到陳列循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放的枝江酒是否達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行生動(dòng)化操作，如陳列缺貨則立即補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行生動(dòng)化操作，如陳列缺貨則立即補(bǔ)充產(chǎn)品。產(chǎn)品。 銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八

24、個(gè)步驟第五步：檢查庫(kù)存第五步：檢查庫(kù)存v 做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，銷(xiāo)售代表要按品牌做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，銷(xiāo)售代表要按品牌/包裝包裝的順序來(lái)清點(diǎn)小店的庫(kù)存。只有這樣才不至于出的順序來(lái)清點(diǎn)小店的庫(kù)存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶(hù)的實(shí)際庫(kù)存量。在清能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶(hù)的實(shí)際庫(kù)存量。在清點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫(kù)房存貨。前線存貨主要是指小即：前線存貨和庫(kù)房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒(méi)有售賣(mài)完的產(chǎn)品，店的貨架、柜臺(tái)

25、上所擺放的沒(méi)有售賣(mài)完的產(chǎn)品，庫(kù)房存貨則是指存放在小店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨庫(kù)房存貨則是指存放在小店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實(shí)際庫(kù)存總量。實(shí)際庫(kù)存總量。 銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟 第六步：進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪第六步：進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪 v 清點(diǎn)小店的庫(kù)存之后，銷(xiāo)售代表可按照清點(diǎn)小店的庫(kù)存之后，銷(xiāo)售代表可按照1.5倍的倍的安全庫(kù)存原則向客戶(hù)提出訂貨建議。根據(jù)安全庫(kù)存原則向客戶(hù)提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍倍的安全存貨量的安全存貨量”訂貨，可以使客戶(hù)在正常的經(jīng)營(yíng)訂貨，可以使客戶(hù)在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成狀

26、況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶(hù)有效地利用空間生意上的損失，還可以幫助客戶(hù)有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失。最后，。最后，“1.5倍的安全庫(kù)存原則倍的安全庫(kù)存原則”再加上存貨周再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶(hù)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶(hù)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟“1.5倍的安全庫(kù)存原則倍的安全庫(kù)存原則”的計(jì)算公式如下：的計(jì)

27、算公式如下：v 安全庫(kù)存安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)售量上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)售量1.5 建議訂貨量建議訂貨量=安全存貨量現(xiàn)有庫(kù)存安全存貨量現(xiàn)有庫(kù)存 向客戶(hù)提出建議訂貨量之后，客戶(hù)大多會(huì)提出異議。銷(xiāo)向客戶(hù)提出建議訂貨量之后，客戶(hù)大多會(huì)提出異議。銷(xiāo)售代表要善于處理客戶(hù)提出的異議，說(shuō)服客戶(hù)接受自己提售代表要善于處理客戶(hù)提出的異議，說(shuō)服客戶(hù)接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪時(shí)，銷(xiāo)售代表要主動(dòng)地出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪時(shí)，銷(xiāo)售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，銷(xiāo)售代表要積極地介紹促銷(xiāo)內(nèi)容，并有小店促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，銷(xiāo)售代表要積極地介紹促銷(xiāo)內(nèi)容，并向客戶(hù)提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶(hù)的專(zhuān)向客戶(hù)提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)顧問(wèn)。業(yè)行銷(xiāo)顧問(wèn)。銷(xiāo)售技巧及話術(shù)_業(yè)務(wù)員拜訪八個(gè)步驟第七步：訂貨第七步：訂貨v 銷(xiāo)售拜訪結(jié)束后，銷(xiāo)售人員要再一次確認(rèn)客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪結(jié)束后，銷(xiāo)售人員要再一次確認(rèn)客戶(hù)的定貨量，并按照客戶(hù)的實(shí)際訂貨量填寫(xiě)客戶(hù)卡的定貨量，并按照客戶(hù)的實(shí)際訂貨量填寫(xiě)客戶(hù)卡和定單?？蛻?hù)卡