場(chǎng)營(yíng)銷自考答題技巧

1、前言市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門與其它自考基礎(chǔ)課不同的學(xué)科，內(nèi)容繁多，涉及面廣，加上大多數(shù)同學(xué)沒有市 場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以在學(xué)習(xí)中就感覺到很難。特別是近年來市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)考題內(nèi)容比較活，更加大 了考試的難度。為提高市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課的自考通過率，我根據(jù)多年自考教學(xué)的實(shí)踐和應(yīng)考總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)、歷年考 試的規(guī)律、以及最新考試動(dòng)態(tài)，為大家總結(jié)出一套自學(xué)考試的助學(xué)方法，希望通過我們的輔導(dǎo)，幫助大家 順利通過自考。但是，有人來聽串講，總是希望我們透露點(diǎn)自考命題，如果真的是這樣的話，那就等于泄密，屬于違 法行為。因此，請(qǐng)所有來聽課的同學(xué)要有很好的思想共識(shí)：串講不是透露考試題，而是聘請(qǐng)有自考教學(xué)經(jīng) 驗(yàn)的教師，通過串講的形式，幫

2、助大家彌補(bǔ)平時(shí)學(xué)習(xí)中的紕漏點(diǎn)，并且從應(yīng)考的角度加以理順，并將歷次 考試中應(yīng)知、應(yīng)會(huì)，重點(diǎn)和難點(diǎn)，加以總結(jié)，上升到一個(gè)高度幫助更多自考生理順?biāo)悸?，提供一個(gè)比較快 捷、方便的學(xué)習(xí)方法和重點(diǎn)匯總性質(zhì)的串講。凡是參加市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自考的同學(xué)，請(qǐng)注意以下事項(xiàng)：第一個(gè)注意點(diǎn)：要全面復(fù)習(xí) ! 很多同學(xué)總是問，老師哪個(gè)是重點(diǎn) ?只要參加過自考的同學(xué)都知道：“自 考全書都是重點(diǎn)” !不要自認(rèn)為哪章是重點(diǎn) ! 而要按照教學(xué)大綱全面復(fù)習(xí)。當(dāng)然所謂全面復(fù)習(xí)并不是要把全 書都背下來， 關(guān)鍵是不要懵題 !不要猜題 ! 有可能凡是你猜的題人家都不考 !反而出一些歷年都不考的。 當(dāng)然 這種特偏的題也只占 10%左右。第二個(gè)注意點(diǎn)

3、：自學(xué)考試是按照大學(xué)水平要求同學(xué)完成考試答題，但是很多考生則按照中學(xué)或者中專 的水平來答題。存在的問題是：答題過于簡(jiǎn)單，一般在自考中論述題每題至少給 10分或者 11 分，論述就 是需要展開的題，但是很多同學(xué)卻按照簡(jiǎn)答題來解答，只答題點(diǎn)而不進(jìn)行論點(diǎn)分析，造成人為丟分 !舉例：試述效率控制的方法和目的。這道題在 322 頁(yè)如果按照題的要求，效率控制的方法共有四大點(diǎn)：（一）銷售人員效率控制（二）廣告效率控制（ 三 ） 促銷效率控制（ 四 ） 分銷效率控制效率控制的目的：請(qǐng)看書 324 頁(yè)：“效率控制的目的在于提高人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和分銷等市 場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效率”。如果只簡(jiǎn)單寫到這兒，那么這道題

4、就不能夠得滿分。至少要扣4 分。正確的答案是：（一）銷售人員效率控制，即企業(yè)進(jìn)行對(duì)各地區(qū)的銷售經(jīng)理需要記錄本地區(qū)銷售人員效率的幾項(xiàng)重要指 標(biāo)，如每天平均銷售訪問次數(shù)等，企業(yè)可以從以上分析中發(fā)現(xiàn)一些重要問題。（二）廣告效率控制，即企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者可以采取若干步驟來改進(jìn)廣告效率，包括進(jìn)行更有效的產(chǎn)品定 位、確定廣告目標(biāo)、利用計(jì)算機(jī)來指導(dǎo)等。（三）促銷效率控制是管理層應(yīng)該對(duì)每一次銷售促進(jìn)的成本和銷售影響做記錄，并注意做好一系列統(tǒng)計(jì) 工作。（四）分銷效率控制主要是對(duì)企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉(cāng)庫(kù)位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并 尋找最佳運(yùn)輸方式。最后，還要答出“效率控制的目的是提高銷售人員推銷、廣告、

5、銷售促進(jìn)和分銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效 率，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理必須重視若干關(guān)鍵比率，這些比率表明上述市場(chǎng)營(yíng)銷職能執(zhí)行的可靠性，顯示出應(yīng)該如 何采取措施以改進(jìn)執(zhí)行情況”。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理必須重視若干關(guān)鍵比率，這些比率表明上述市場(chǎng)營(yíng)銷職能執(zhí)行的有效性，顯示出應(yīng)該如 何采取措施以改進(jìn)執(zhí)行情況。第三個(gè)注意點(diǎn)：自考沒有難點(diǎn)，只有復(fù)習(xí)不到位的問題，俗話說：會(huì)者不難，難者不會(huì) ! 所以說難點(diǎn)就 是你沒有學(xué)、沒有看的點(diǎn) ! 而且國(guó)家自考辦對(duì)出題有要求，每年單選、多選重復(fù)率不超過10%，而大題根本不允許重復(fù)。所以還有同學(xué)拼命背去年的考試卷，這種學(xué)習(xí)方法的通過率也不會(huì)很高。但是往年的考試題 試卷也不是沒有參考價(jià)值。第四個(gè)注意點(diǎn)：

6、進(jìn)行復(fù)習(xí)的時(shí)候，很多同學(xué)喜歡買那種所謂：標(biāo)準(zhǔn)預(yù)測(cè)試卷。而且有些同學(xué)偷懶，直 接按照試卷后面的答案來進(jìn)行試題標(biāo)注。我要提示給大家的是 ; 不要直接按照答案來回答問題，一是這個(gè)預(yù)測(cè)試卷答案經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤，不標(biāo)準(zhǔn) ; 二是這樣不利于記憶?？吹皆嚲韱栴}后，不加思索直接就把后面答案找出來填上了，這種做法是在沒有理 解的情況下抄答案，一般記憶不深刻。最好直接從書上找答案，翻了好幾章，好不容易找到正確答案，記 憶非常深刻。在 2006 年的這套預(yù)測(cè)試卷中，我就發(fā)現(xiàn)有好幾處錯(cuò)誤。如：預(yù)測(cè)試卷三中，單選題：18. 用（）方法預(yù)測(cè)非耐用品需要的可靠性較低， 預(yù)測(cè)耐用品需要的可靠性稍高， 預(yù)測(cè)產(chǎn)業(yè)用品需要的可靠性則更

7、高。A. 購(gòu)買者意向調(diào)查法B. 銷售人員綜合意見法C. 專家意見法D .市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法其后面給出的答案是B,這是錯(cuò)誤答案正確答案： A這樣的錯(cuò)誤還有，我就不一一列舉，希望大家按照原書找答案，即起到重復(fù)學(xué)習(xí)的目的，又找到正確 答案。第五個(gè)注意點(diǎn)：很多同學(xué)喜歡問：“今年考試出什么題型 ?”任何考試跑不出八種題型：1、單選 ;2 、多選;3 、判斷;4 、名詞解釋 ;5 、簡(jiǎn)答題 ;6 、論述題 ;7 、案例分析題 ;8 、計(jì)算題。當(dāng)然有的時(shí)候也可以出填空題，但是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自考試卷已經(jīng)多年不采納填空題了。 2005 年沒有出案 例分析題， 但 2006 年又出現(xiàn)案例分析題。 所以我提示大家要用另一種思維

8、來考慮關(guān)于考試題型的問題： 即 什么題型都一樣需要回答，最終是考你是否你把問題學(xué)明白了，于是你就發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：考試其實(shí)是千變 萬變不離其宗 ! 題型再怎么變化，其問題的實(shí)質(zhì)內(nèi)容是不變的 !例如 2005 年自考試卷中的判斷題：“按商品包裝在商品流通中的作用來劃分，包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝”。 ( 要求：判斷正誤，將正 確的劃“V”錯(cuò)誤的劃上“X”并改正錯(cuò)誤 )這道題是第八章“產(chǎn)品策略”中的 174 頁(yè)的問題。但是大家發(fā)現(xiàn)書中并沒有一模一樣的內(nèi)容，書中的 產(chǎn)品包裝的作用：保護(hù)產(chǎn)品、促進(jìn)銷售、提高價(jià)值。根本沒有試卷中的內(nèi)容，這就一道綜合了包裝含義， 很活躍的理解性考題。正確答案：營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為：產(chǎn)品

9、包裝一般包括三部分：首要包裝、次要包裝和裝運(yùn)包裝; 搞好產(chǎn)品包裝的作用有： 1、保護(hù)產(chǎn)品 ;2 、促進(jìn)銷售 ;3 、提高價(jià)值。那么，我們還可以根據(jù)這一內(nèi)容，把此題換成多選題。如：搞好產(chǎn)品包裝，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷可起到哪些作用 ?A. 首要包裝B. 次要包裝C .保護(hù)產(chǎn)品D. 促進(jìn)銷售E. 提高價(jià)值正確答案： CDE通過以上比較，我們可以看出：判斷題考核的內(nèi)容比較活，涉及的內(nèi)容面廣，考的是你對(duì)某一問題的 分析力、理解力。而多選題，考的是你對(duì)某一問題的認(rèn)識(shí)和記憶能力。但是當(dāng)你把包裝的含義和作用都弄 明白的時(shí)候，這道題怎樣變換題型也無所謂了。?( ) 這就是填空。再如：“某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者的集

10、合”指的是什么正確答案：市場(chǎng)但是同樣的考這個(gè)內(nèi)容， 可以換成名詞解釋什么是市場(chǎng) ？所以考什么題型其本質(zhì)沒有區(qū)別。有區(qū)別的是你對(duì)這些問題的認(rèn)識(shí)、理解是否透徹 ？思路是否清晰？所以我們可以總結(jié)出，在同一內(nèi)容里：沒有給定被選答案的，就是填空題、判斷題或者是名詞解釋；告之多個(gè)被選答案，有多個(gè)正確答案的就是多選題，其中有一個(gè)正確答案的是單選題；簡(jiǎn)答題就是自己按題點(diǎn)來回答問題 ;（要求適當(dāng)展開）論述題就是按照題中所含的內(nèi)容展開來解答問題;（要求按論點(diǎn)展開）案例就更簡(jiǎn)單了，（相當(dāng)于中考和高考中的作文題）!我告訴大家一個(gè)技巧：因?yàn)檫@是一個(gè)掙分的題 ！所 以絕不能空著，你要把自己設(shè)想為：我就是這個(gè)企業(yè)的經(jīng)理，現(xiàn)

11、在面臨到需要拿出決策方案的時(shí)候了？怎么解決？即按照案例中的提示論點(diǎn)，一個(gè)個(gè)進(jìn)行展開解答，把你自己假設(shè)為這個(gè)企業(yè)的經(jīng)理，針對(duì)提出的和隱 含的市場(chǎng)營(yíng)銷問題，具體寫出一個(gè)比較具體、符合正確營(yíng)銷理論的解決方案。、答題的順序要先易后難在拿到試卷的時(shí)候，可以先把考卷大致地看一遍，然后再答題;也可以直接按先后順序答題。但不論怎樣，面對(duì)試卷都要冷靜，不要緊張，對(duì)于容易的、會(huì) 答的題，先把他們答出來；而對(duì)于那些比較困難的、一時(shí)還把握不準(zhǔn)的問題，可 以先放下來。等到把容易的題全部答出來之后， 再去思考那些較難的題。一定要 避免出現(xiàn)一味地去思考、琢磨那些難題，把時(shí)間都浪費(fèi)到這些題上，等到考試時(shí) 間結(jié)束的時(shí)候，真正會(huì)

12、答的題反而沒有時(shí)間答了。、答題要完整，不要留空白題目考生在答題的過程中，可能會(huì)遇到這樣兩種情況：一是有些考題似曾相識(shí)， 但答案把握不準(zhǔn)；一是有些考題沒有復(fù)習(xí)到，印象不深。對(duì)于第一種情況，考生 可經(jīng)過思考選擇自己認(rèn)為比較正確的答案答題，或以最初反應(yīng)的答案為準(zhǔn)；對(duì)于第二種情況，考生也不應(yīng)該完全放棄，而應(yīng)聯(lián)系與考題有關(guān)的知識(shí)通過分析進(jìn)行 答題，有時(shí)現(xiàn)場(chǎng)分析的答案很可能是正確的答案， 因?yàn)橥瑯拥膬?nèi)容可以從不同的 角度命題。三、答題要準(zhǔn)確，條理要清楚，要點(diǎn)要突出在答題時(shí)，一定要特別注意條理清楚，要點(diǎn)突出。對(duì)于問答題，應(yīng)逐條答出四、對(duì)于不同的題型，要采用不同的答題技巧1. 單項(xiàng)選擇題。 這類考題一般是先提

13、出一個(gè)問題或者寫出一個(gè)不完整的句子，然后給出四個(gè)備選答案。在四個(gè)備選答案中，只有一個(gè)是正確的，要求考生 把正確的答案選擇出來。這種試題容量大、覆蓋面廣，不但能考核考生的記憶、 理解能力，還可考核考生的判斷、推理、分析、綜合運(yùn)用能力?；卮饐雾?xiàng)選擇題 時(shí)，如果能準(zhǔn)確地認(rèn)定正確答案，說明考生知識(shí)掌握得比較牢固；如果不能準(zhǔn)確地認(rèn)定正確的答案，則需要采用排除法，即首先將錯(cuò)誤的答案一一排除，逐步向 正確的答案逼近，最后經(jīng)過分析思考選擇一個(gè)正確答案。2. 多項(xiàng)選擇題。多項(xiàng)選擇題是最容易丟分的一種題型。這類題型一般有 5 個(gè)備選答案，正確的答案最少是2個(gè)，最多是5個(gè)。這類題型的得分標(biāo)準(zhǔn)是只有 全對(duì)才得分，多選

14、、少選、錯(cuò)選都不得分?？忌谶x擇時(shí)，必須根據(jù)題意進(jìn)行具體分析。有些多項(xiàng)選擇題是提出一個(gè)問題， 要求回答這個(gè)問題包括幾項(xiàng)內(nèi)容， 對(duì) 這些問題，要從整體上去分析；有些多項(xiàng)選擇題是寫出一個(gè)概念或問題，再以另 外的方式或語(yǔ)言給出幾個(gè)備選答案，對(duì)這類問題則需要采用排除法，把不符合題 意的答案排除掉，剩下的可能就是正確答案。3. 填空題。填空題主要是考核考生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本概念、基本方法和基本規(guī)律的掌握程度。這類試題主要是憑考生的記憶來填充， 也屬于容易丟分的 一類試題。有些考生在解答填空題時(shí)，僅對(duì)確切記住的考題進(jìn)行填充，而對(duì)沒有 記住的考題則完全放棄，這也是一種比較機(jī)械的做法。實(shí)際上，對(duì)那些沒有完全 記住、或把握不準(zhǔn)的考題，也不應(yīng)該完全放棄，而應(yīng)通過前后聯(lián)系，結(jié)合所掌握 的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行填充。4. 判斷題。這類試題看似容易，實(shí)際上最容易出錯(cuò)。有些判斷題，第一印象似乎正確，仔細(xì)分析，則會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，因此對(duì)這類題不能掉以輕心。特別是對(duì)于那些問題出得十分肯定的判斷題，更應(yīng)該認(rèn)真分析，這些問題常常是考核考生 是否掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本概念和基本原理。