《超市26種提升客流的方法》

1、1如何應(yīng)對如何應(yīng)對“來客數(shù)少來客數(shù)少”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：1）問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動2）整體管理差，商場經(jīng)營沒有創(chuàng)新3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數(shù)少4）未查明一天三個時段的不同需求是什么5）主流客源為什么要來你這店6）時段性促銷策劃未知曉客源措施：措施：一查蔬果，二查熟食，三查特價促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點，八查促銷信息發(fā)布。方案如：方案如：1）今天/明天生鮮特價商品2）目標(biāo)計劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來3）出入口的大幅

2、KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因為其太小難引起顧客注意,故每一個單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化;4）消費滿X元免費增送5）策劃展示性/表演性活動6）顧客參與性活動的組織7）設(shè)計生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去” 以提升來客數(shù)為核心的促銷。2如何應(yīng)對如何應(yīng)對“成交率低，客單量少成交率低，客單量少”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：1）主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少（見第一現(xiàn)象）2）其次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖，商場吸引力減弱3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲4）競爭對手的競爭手段比我方強(qiáng)措施：措施：一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么

3、，需要什么，二要挑選轟動驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和展示方案如：方案如：1）DM單品數(shù)的問題/DM單品選擇的問題/DM周期的問題/10P大DM / 1P小DM的選擇問題/DM的考核關(guān)鍵點來客數(shù)變化/銷售額占 比/ 特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層： 早餐商品工程”時段 8:00am10:00am 晚餐商品工程“時段 4:00pm6:00pm “閑逛性消費“時段 7:00pm10:00pm “菜籃子工程”2）設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時段促銷商品3如何應(yīng)對如何應(yīng)對“近期客單價低近期客單價低”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因： 1）肯定是中高價位商品動銷少肯定是中高價位

4、商品動銷少 2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費地點和目標(biāo)）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費地點和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移可能轉(zhuǎn)移 3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向）所選中高檔商品不合顧客口味或意向 措施：措施： 一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告，三要制定解競爭對手哪些商品好賣并做出報告，三要制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買元可再買半價微波爐半價微波爐 方案如：買夠方案如：買夠100元可再買半價微波元可再買半價微波爐爐4如何應(yīng)對如何應(yīng)對“顧客認(rèn)為價格普遍比競爭對手高顧客認(rèn)為價格普遍

5、比競爭對手高”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：1）敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高2）宣傳和促銷境界比競爭對手低3）價格趨勢未掌握好措施：一要加大市場價格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢，二要并與競爭對手進(jìn)行價格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。方案：方案：如：沃爾瑪每周對敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比競爭對手更便宜，當(dāng)競爭對手對某種商品競爭到負(fù)毛利時，沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競爭對手的視線，使競爭對手價格促銷策略上處于被動。如：當(dāng)雙方出現(xiàn)對烤雞競爭，當(dāng)對方出現(xiàn)負(fù)毛利時，沃爾瑪通常會將烤雞腿作為另外一種競爭形式。5如何應(yīng)對如何應(yīng)

6、對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)的現(xiàn)象象原因：原因：1）主動挑起價格打壓戰(zhàn)2）競爭對手人氣不旺，銷售額不理想3）競爭對手自認(rèn)為價格還沒有優(yōu)勢4）競爭對手進(jìn)一步擠兌咱們，以搶占市場份額措施：措施：一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價（但可以一步剎到位，對手沒轍）二不要無動于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價格戰(zhàn)方案如：沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰(zhàn))。6如何應(yīng)對如何應(yīng)對“競爭對手促銷活動比你多競爭對手促銷活動比你多”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：1) 說明競爭對手比你有規(guī)模采購優(yōu)勢2) 其次說明競爭對手企劃策劃比

7、你系統(tǒng),計劃性強(qiáng)3) 說明供應(yīng)商支持對手活動多4) 說明在促銷活動方面,我們已處于被動5) 說明競爭對手已將你列為對手措施：措施：1) 分析對手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對應(yīng)方案2) 組織文化廣場活動3) 重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動中來(一般供應(yīng)商都有促銷費用預(yù)算) 4) 策劃一場遠(yuǎn)勝于對手的促銷活動并制定長期促銷計劃,從而化被動為主動 方案如：如放免費電影/表演休閑吸引表面上的人氣7如何應(yīng)對如何應(yīng)對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：1) 說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度2) 說明采購對市場變化把握不準(zhǔn)3) 說明采購離顧客

8、很遠(yuǎn),輕視顧客市調(diào) 4) 20商品歸納不準(zhǔn)確措施措施:1) 根據(jù)消費者需求，分析商品結(jié)構(gòu),重新精選形象敏感商品2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點/磁石線/磁石區(qū)3) 將促銷費用預(yù)算重點投資給形象敏感商品4) 形象敏感商品要周期性換新,并引導(dǎo)顧客消費8如何應(yīng)對如何應(yīng)對“敏感性商品越來越難找，且易重復(fù)敏感性商品越來越難找，且易重復(fù)”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：1）超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因為根據(jù)品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面2）顧客對所購買商品的價格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；3）顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過商品總數(shù)的5%-10%

9、措施：措施：敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準(zhǔn)：1）品類A級顧客購買單品的頻率排行前510%2）中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%3）中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10 %4）中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%;5）中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10% 9如何應(yīng)對如何應(yīng)對“諸如家居類、家紡類、服飾類、生諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價格又要比鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價格又要比對方便宜，最后毛利沒了，價格也無吸引力了對方便宜，最后毛利沒了，價格也無吸引力了”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因： 1）說明都是非品牌商品說明都

10、是非品牌商品 2）非品牌商品是不能以單品比較的，）非品牌商品是不能以單品比較的， 措施：而措施：而要以小類要以小類/功能比較，故不存在敏感單品價格。功能比較，故不存在敏感單品價格。 方案：燙衣板方案：燙衣板25元、元、45元、元、78元元 VS 燙衣板燙衣板18.8元、元、38元、元、69元、元、105元元;10如何應(yīng)對如何應(yīng)對“找不到同業(yè)態(tài)競爭對手，無法進(jìn)行價找不到同業(yè)態(tài)競爭對手，無法進(jìn)行價格競爭和質(zhì)量比較格競爭和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因： 1）未對市場不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計）未對市場不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計 2）不知道目標(biāo)顧客群體備選購物場所）不知道目標(biāo)顧客群體備選購物場所措施：措施： 1）

11、低價優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客（）低價優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客（A級顧客）的眼級顧客）的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價優(yōu)先；在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價優(yōu)先； 2）價格帶處理法：在面對價格和質(zhì)量的兩難選）價格帶處理法：在面對價格和質(zhì)量的兩難選擇時，以價格帶管理法保證整體價格形象及商品擇時，以價格帶管理法保證整體價格形象及商品構(gòu)成；構(gòu)成； 方案：方案： 特級與二級核桃仁、無花果、哈密瓜特級與二級核桃仁、無花果、哈密瓜問題11如何針對如何針對“以主流消費群體以主流消費群體”為為目標(biāo)策劃下階段促銷活動目標(biāo)策劃下階段促銷

12、活動原因：原因： 1) 主流消費群體亦分很多階層主流消費群體亦分很多階層 2）每個階層都有消費疲軟周期）每個階層都有消費疲軟周期 措施：措施： 分析對手的主流消費群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)分析對手的主流消費群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)的時令商品促銷計劃。的時令商品促銷計劃。 方案如：如沃爾瑪剛進(jìn)入中國市場時，在中國開的第一家方案如：如沃爾瑪剛進(jìn)入中國市場時，在中國開的第一家店洪湖沃爾瑪針對有車一族引進(jìn)了大量的美國商品，可經(jīng)店洪湖沃爾瑪針對有車一族引進(jìn)了大量的美國商品，可經(jīng)營不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對營不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對口的商品缺少，

13、立該改變經(jīng)營策略，加大對對口貨的采購，口的商品缺少，立該改變經(jīng)營策略，加大對對口貨的采購，不久后，客單價又急據(jù)的上升了不久后，客單價又急據(jù)的上升了12如何針對如何針對“特別消費群體特別消費群體”為目為目標(biāo)策劃促銷活動標(biāo)策劃促銷活動原因：原因：1）行業(yè)特殊群體2）節(jié)日特殊群體3）年齡特殊群體4）社會弱勢群體措施：措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動時機(jī)，四看活動意義方案如： 如情人節(jié)禮品展（“情人戀愛三步曲”有獎活動/今晚我等你，不見不散?。?，兒童節(jié)（兒童繪畫展/學(xué)生文具用品展銷/媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日?。瑢殞氂闷氛梗▽殞?，我給你準(zhǔn)備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛情最好的見證

14、，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧?。處煿?jié)（主題：您辛苦了，這點禮物代表我的心意）等13如何針對如何針對“購物氣氛冷落購物氣氛冷落”的現(xiàn)的現(xiàn)象象原因：原因：1）處在淡季2）競爭對手活動多，搶了風(fēng)頭3）經(jīng)營水平江河日下4）無CIS系統(tǒng)，購物環(huán)境差措施：措施：1）大規(guī)模尋找超低價位商品2）大規(guī)模尋找花車商品3）半價/買贈系列活動4）加大現(xiàn)場促銷5）加大娛樂銷售6）改進(jìn)店內(nèi)VI標(biāo)識系統(tǒng)7）H加大店外促銷活動8）加強(qiáng)文化廣場活動方案：方案：1）大富豪一元店、三元店、9元店等，2）挑選150個0.5元元元的商品14如何應(yīng)對如何應(yīng)對“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競爭對商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競爭對手手”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因

15、：原因： 1）說明競爭對手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣說明競爭對手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣 2）說明競爭對手市場調(diào)查比我們合理）說明競爭對手市場調(diào)查比我們合理 3）說明競爭對手新商品）說明競爭對手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及季節(jié)商品比我們開發(fā)及時時 措施：措施： 1）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競爭對手比較差異在哪里，）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競爭對手比較差異在哪里，從差異入手從差異入手 2）做市場調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商）做市場調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。品的開發(fā)和宣傳力度。15如何應(yīng)對并改變?nèi)绾螒?yīng)對并改變“顧客認(rèn)為我們顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因： 1）采購環(huán)節(jié)

16、可能出問題采購環(huán)節(jié)可能出問題 2）供應(yīng)商問題）供應(yīng)商問題 3）收貨環(huán)節(jié)及控制點出問題）收貨環(huán)節(jié)及控制點出問題 4）退還貨問題顧客傳播）退還貨問題顧客傳播 5）英祥品牌價值出問題）英祥品牌價值出問題 措施：措施： 1）采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議）采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議 2）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨 3）啟動收貨控制環(huán)節(jié)）啟動收貨控制環(huán)節(jié)/控制點控制點 4）品牌形象）品牌形象/誠信調(diào)查與宣傳活動誠信調(diào)查與宣傳活動16如何應(yīng)對處理如何應(yīng)對處理“數(shù)多量大數(shù)多量大/數(shù)多量數(shù)多量少的滯銷商品少的滯銷商品”現(xiàn)象現(xiàn)象 原因：原因： 1）采購的索賠管理出

17、問題 2）門店的索賠管理 3）門店樓面過期/破損/陳舊商品管理不到位 措施：措施： 1）明確采購對滯銷商品管理責(zé)任 2）明確門店索賠員/樓面責(zé)任人對滯銷商品管理17如何應(yīng)對如何應(yīng)對“庫存量過大不能索賠的現(xiàn)象庫存量過大不能索賠的現(xiàn)象”進(jìn)行促銷進(jìn)行促銷原因：原因： 1）說明是因為不能索賠而造成庫存量過大如何處理的問說明是因為不能索賠而造成庫存量過大如何處理的問題題 2）說明預(yù)估銷售不準(zhǔn)）說明預(yù)估銷售不準(zhǔn) 3）說明是因為節(jié)日訂貨多）說明是因為節(jié)日訂貨多 4）說明是因為天象原因）說明是因為天象原因 措施：措施： 1）加強(qiáng)促銷宣傳手段）加強(qiáng)促銷宣傳手段 2）賣場現(xiàn)場促銷）賣場現(xiàn)場促銷 3）堆頭夸張陳列）

18、堆頭夸張陳列 4）清倉折價銷售）清倉折價銷售18如何如何“掌握年度流行時尚并正面掌握年度流行時尚并正面引導(dǎo)顧客引導(dǎo)顧客”原因：原因： 1）引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是什么？引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是什么？ 2）流行商品）流行商品/時髦商品并不一定是暢銷商品時髦商品并不一定是暢銷商品 措施：措施： 1）在交易會上）在交易會上/同行商場同行商場/各種信息窗口渠道搜索各種信息窗口渠道搜索信息信息 2）供應(yīng)商提供新信息）供應(yīng)商提供新信息 3）各種促銷展）各種促銷展19如何做到如何做到“淡季不淡淡季不淡”原因：原因： 一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡 措施：

19、措施： 1）加強(qiáng)休閑購物的樂趣）加強(qiáng)休閑購物的樂趣 2）擴(kuò)大商圈環(huán)圍）擴(kuò)大商圈環(huán)圍 3）舉辦主題活動）舉辦主題活動20如何應(yīng)對如何應(yīng)對“銷售額大幅度下降銷售額大幅度下降” 營業(yè)額營業(yè)額 = 來客數(shù)來客數(shù) x 客單價客單價 對于一個賣場來說，如果營業(yè)對于一個賣場來說，如果營業(yè)額起不來，要不就是來客數(shù)出了問題，要不就是客單價出額起不來，要不就是來客數(shù)出了問題，要不就是客單價出了問題，或則兩者都出了問題了問題，或則兩者都出了問題 原因：原因： 1）未及時換季原因可能造成銷售額直線下降）未及時換季原因可能造成銷售額直線下降 2）競爭對手促銷活動加頻可能造成銷售額直線下降）競爭對手促銷活動加頻可能造成銷

20、售額直線下降 3）商品結(jié)構(gòu)未及時調(diào)整）商品結(jié)構(gòu)未及時調(diào)整 措施：措施： 1）采購應(yīng)加強(qiáng)）采購應(yīng)加強(qiáng)369計劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計劃計劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計劃 2）驚爆價商品吸客計劃）驚爆價商品吸客計劃 3）推出中高價位商品優(yōu)惠活動）推出中高價位商品優(yōu)惠活動 4）調(diào)整商品布局）調(diào)整商品布局21如何針對如何針對“商品特色商品特色”進(jìn)行促銷進(jìn)行促銷活動以吸引客流活動以吸引客流原因：原因： 1）商場特色主要體現(xiàn)在商場特色主要體現(xiàn)在“商品特色商品特色” 2）“商品特色商品特色”主要體現(xiàn)在地方特色主要體現(xiàn)在地方特色 3）“商品特色商品特色”不僅包括地方特色，還包括不僅包括地方特色，還包括“流行色流行色”

21、措施：措施： 1）舉行）舉行“地方特色購物節(jié)地方特色購物節(jié)”如：枇杷購物節(jié)如：枇杷購物節(jié) 2）特色商品制作介紹，試吃活動）特色商品制作介紹，試吃活動 3）特色商品展銷）特色商品展銷22如何針對如何針對“新商品新商品”進(jìn)行促銷活進(jìn)行促銷活動動 原因：原因： 1）剛上市的商品乃剛上市的商品乃“新商品新商品” 2) 換季商品乃換季商品乃“新商品新商品” 措施：措施： 1)媒體宣傳；媒體宣傳；2)員工促銷；員工促銷；3)POP牌牌/買贈買贈23如何針對如何針對”快過期的商品快過期的商品”進(jìn)行進(jìn)行的促銷活動的促銷活動原因：原因： 1) 說明此商品不能索賠退還貨 2）說明此商品處理不好公司就會造成損失 措

22、施：措施： 1）降價/折價/清倉 2）堆頭/端架陳列/試吃/賣贈/搭贈24如何針對如何針對“旅游消費群體旅游消費群體”進(jìn)行進(jìn)行的促銷活動的促銷活動 原因：原因： 1）旅游者消費心里與需求旅游者消費心里與需求 2）旅游者來源）旅游者來源3）旅游者銷費水平）旅游者銷費水平 措施：措施： 1）開發(fā)針對旅游者需求的商品如憑當(dāng)日旅游門）開發(fā)針對旅游者需求的商品如憑當(dāng)日旅游門票購物票購物9折折 2）引進(jìn)旅行社做專柜）引進(jìn)旅行社做專柜25如何抓住如何抓住“顧客心理需求顧客心理需求”做促做促銷活動銷活動 原因：原因： 1）不知顧客需求點，就無法找準(zhǔn)促銷點不知顧客需求點，就無法找準(zhǔn)促銷點 2）不同的顧客群體，不

23、同的時期，其需求意向不同）不同的顧客群體，不同的時期，其需求意向不同 措施：措施： 1）分析那些商品好銷銷給了誰）分析那些商品好銷銷給了誰 2）分析那些顧客沒有買到想買的商品）分析那些顧客沒有買到想買的商品 3）建立與顧客的溝通機(jī)制，如定期舉辦顧客茶話會活動）建立與顧客的溝通機(jī)制，如定期舉辦顧客茶話會活動26如何應(yīng)對并防止如何應(yīng)對并防止“顧客市調(diào)未起到指顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場經(jīng)營的作用導(dǎo)賣場經(jīng)營的作用”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因： 1）市調(diào)表過于膚淺市調(diào)表過于膚淺/形式形式 2）忽視經(jīng)營決策分析報告）忽視經(jīng)營決策分析報告 3）未仔細(xì)觀察顧客實際購買行為）未仔細(xì)觀察顧客實際購買行為 4）超市顧客購買

24、行為調(diào)查分析的主要在賣場內(nèi)，而不僅）超市顧客購買行為調(diào)查分析的主要在賣場內(nèi)，而不僅在賣場外在賣場外 措施：措施： 1）市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對性要把場內(nèi)經(jīng)營決策分析報告）市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對性要把場內(nèi)經(jīng)營決策分析報告與場外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合分析與場外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合分析 2）調(diào)查顧客賣場消費行為的）調(diào)查顧客賣場消費行為的5W1H（見下頁附注。）（見下頁附注。） 3）如品類）如品類ABC客層構(gòu)成、品類顧客支持率、客流動線問客層構(gòu)成、品類顧客支持率、客流動線問題、賣場動態(tài)跟蹤法、出入口問卷調(diào)查法、影像跟蹤法。題、賣場動態(tài)跟蹤法、出入口問卷調(diào)查法、影像跟蹤法。附：調(diào)查消費者購買行為的附：調(diào)查消費者購買行為的5W1H消費者購買行為是指消費者