中原-株洲匯亞國(guó)際服裝博覽中心項(xiàng)目包裝與營(yíng)銷(xiāo)推廣報(bào)告030625

1、深圳中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司 匯亞國(guó)際服裝展覽中心前 言3第一部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)機(jī)分析4一、銷(xiāo)售前提條件4二、入市時(shí)機(jī)分析5第二部分 總體營(yíng)銷(xiāo)推廣策略6一、總體銷(xiāo)售策略61、總體思路62、推售策略7二、總體推廣策略8第三部分 階段性營(yíng)銷(xiāo)推廣策略10一、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期10二、正式發(fā)售期13三、持續(xù)銷(xiāo)售期17第四部分 形象包裝建議20一、地盤(pán)包裝建議201、建筑主體包裝202、圍墻包裝213、后期地盤(pán)夜間燈光處理214、項(xiàng)目周邊包裝22二、售樓處建議231、售樓處功能劃分建議232、售樓處包裝建議23三、樣板間建議24四、樓書(shū)、投資指南等銷(xiāo)售資料的設(shè)計(jì)251、樓層平面圖252、宣傳單張253、投資指南26前

2、 言營(yíng)銷(xiāo)推廣工作都是圍繞著項(xiàng)目定位展開(kāi)的，在推廣的過(guò)程中不斷利用各種媒體組合或宣傳手法來(lái)表現(xiàn)項(xiàng)目定位，無(wú)論用什么樣的手法都不能背離項(xiàng)目本身定位的要求，營(yíng)銷(xiāo)工作一定要圍繞著項(xiàng)目的定位來(lái)展開(kāi)。本篇的“營(yíng)銷(xiāo)推廣及形象包裝策略”是在前一篇“定位報(bào)告”的基礎(chǔ)上完成的。在前階段對(duì)物業(yè)分析、定位的基礎(chǔ)上，提出了項(xiàng)目操作具體的指導(dǎo)思想和具體方案，使本項(xiàng)目在銷(xiāo)售過(guò)程中盡可能地做到目標(biāo)清晰、階段分明、控制得當(dāng)、操作合理，爭(zhēng)取取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)使商場(chǎng)形象和發(fā)展商品牌得到美化和提升。第一部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)機(jī)分析一、銷(xiāo)售前提條件在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)發(fā)售之前，要做好充足的前期準(zhǔn)備，這直接影響市場(chǎng)對(duì)樓盤(pán)的接受程度及后期的推廣

3、工作。 項(xiàng)目策劃方案：包括市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣等方案。這些內(nèi)容是對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)、客戶(hù)需求的總結(jié)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的分析，無(wú)論是對(duì)項(xiàng)目的立項(xiàng)、設(shè)計(jì)規(guī)劃、工程建設(shè)還是后面的銷(xiāo)售，都起到一種關(guān)鍵引導(dǎo)作用。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案：包括整體規(guī)劃方案、建筑設(shè)計(jì)方案、園林設(shè)計(jì)方案、智能化設(shè)施配套方案以及物業(yè)管理方案等。這些方案都涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，是客戶(hù)想要了解的方面，同時(shí)也對(duì)銷(xiāo)售方面起到輔助作用，直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)，必須先行落實(shí)，才能進(jìn)行銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售資料及相關(guān)合同協(xié)議等：臨時(shí)定金協(xié)議、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、價(jià)格表、付款方式、銷(xiāo)售培訓(xùn)資料等的準(zhǔn)備。 確定售樓處、示范單位、樓盤(pán)模型等的設(shè)計(jì)

4、、制作公司，并進(jìn)行地盤(pán)、圍墻、看板、售樓書(shū)、單張夾頁(yè)、報(bào)紙廣告、電視廣告等所有廣告形式的設(shè)計(jì)和制作。 銷(xiāo)售協(xié)助單位的落實(shí)：包括按揭銀行、律師樓、保險(xiǎn)公司等。同時(shí)涉及的資料還有：按揭成數(shù)、年限、利率、辦理手續(xù)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)所需提交的資料清單、律師樓收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、保險(xiǎn)公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。 辦齊“預(yù)（銷(xiāo)）售許可證”等五證二、入市時(shí)機(jī)分析選擇合適的入市時(shí)機(jī)對(duì)項(xiàng)目的前期推廣和后期銷(xiāo)售起到至關(guān)重要的作用，入市機(jī)會(huì)得當(dāng)，造成轟動(dòng)，銷(xiāo)售緊隨環(huán)環(huán)相扣，如江水推潮，一浪高過(guò)一浪，創(chuàng)造佳績(jī)；若入市時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)，則可能導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)不利、形象受損，也可能使決策者迷失方向，無(wú)從入手而造成重大損失。中原認(rèn)為，判斷入市時(shí)機(jī)是否

5、合適要依據(jù)以下幾點(diǎn)： 株洲市整體經(jīng)濟(jì)氛圍 行業(yè)市場(chǎng)狀況 樓盤(pán)工程形象進(jìn)度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 其他特殊時(shí)機(jī)：如節(jié)假日、房交會(huì)等分析以上幾點(diǎn)，中原認(rèn)為本項(xiàng)目9月入市不是最好時(shí)機(jī)，可利用以下幾點(diǎn)方法進(jìn)行彌補(bǔ)：1、 進(jìn)行地盤(pán)整體包裝：如果工期進(jìn)展緩慢，無(wú)法給客戶(hù)帶來(lái)足夠信心的情況，則可先行將工地圍墻建造起來(lái)，并進(jìn)行包裝美化；同時(shí)在建設(shè)北路上方建一大型看板，強(qiáng)烈刺激客戶(hù)視覺(jué)感官。2、 在智超商場(chǎng)、中國(guó)城等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前進(jìn)入市場(chǎng)的情況下，本項(xiàng)目可采用后積薄發(fā)之勢(shì)，強(qiáng)烈突出其他項(xiàng)目沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)：突破交通瓶頸制約、全智能化特大型商場(chǎng)、超低價(jià)位（低進(jìn)入門(mén)檻）、巨大升值前景（長(zhǎng)株潭一體化金三角、現(xiàn)代化物流中心）、引進(jìn)香港

6、創(chuàng)富，并盡快在蘆市場(chǎng)顯要地段租一廣告牌，先行推出市場(chǎng)，以強(qiáng)抗強(qiáng)（一進(jìn)入蘆淞市場(chǎng)就能看見(jiàn)本項(xiàng)目標(biāo)志）。3、 開(kāi)盤(pán)時(shí)邀請(qǐng)知名藝人現(xiàn)場(chǎng)表演、邀請(qǐng)市區(qū)領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場(chǎng)剪彩，舉辦大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)聚集人氣，造成轟動(dòng)。第二部分 總體營(yíng)銷(xiāo)推廣策略一、總體銷(xiāo)售策略1、總體思路配合本項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)展情形，采用階段性重點(diǎn)推廣策略，并通過(guò)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的效果分析，及時(shí)調(diào)整下一階段推廣方向和策略，取得最佳銷(xiāo)售效益。在時(shí)間分布上，以公開(kāi)發(fā)售時(shí)間，估計(jì)為8月下旬左右，之前為項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期。主力推廣時(shí)期，采用不斷擴(kuò)大推廣覆蓋范圍的策略，主要分為兩個(gè)階段，第一階段先由商鋪投資客戶(hù)入手，第二階段擴(kuò)大至其他投資客戶(hù)。詮釋?zhuān)横槍?duì)其他投資者的推

7、廣，需較頻密的、引導(dǎo)性較強(qiáng)的廣告配合，而由于推出市場(chǎng)的前期為內(nèi)部時(shí)期，難有強(qiáng)勢(shì)的宣傳推廣配合，因而針對(duì)其他投資者的推廣適宜在公開(kāi)發(fā)售后進(jìn)行。兩個(gè)階段互相配合，互相滲透，在第一階段的推廣過(guò)程中可在適當(dāng)時(shí)候作出投資引導(dǎo)，為第二階段的推廣作必要的推廣和準(zhǔn)備，第二階段的強(qiáng)勢(shì)推廣亦可進(jìn)一步增強(qiáng)片區(qū)內(nèi)客戶(hù)的信心，將商鋪的購(gòu)買(mǎi)行為提升為投資獲利的行為，強(qiáng)化本項(xiàng)目的形象，擴(kuò)大影響力。2、推售策略由于1層商鋪?zhàn)罹呶?，并具有炒作題材的作用，故采用1層商鋪適時(shí)適量推出的策略，使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程保持都有1層商鋪推向市場(chǎng)，而二層以上的商鋪采用分區(qū)推出的策略，同時(shí)預(yù)先保留二整層（三層、五層）商場(chǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)，這樣可令客戶(hù)選

8、擇面不至于太廣，從而加速客戶(hù)下定時(shí)間。負(fù)1層待招商完畢后，再行銷(xiāo)售。 具體推售順序建議如下順序推出商鋪針對(duì)客戶(hù)第一批1層D區(qū) 2層E區(qū)4層F區(qū) 6層D區(qū)株洲投資客第二批1層F區(qū) 2層D區(qū)4層E區(qū) 6層E區(qū)株洲投資客及部分其他投資客第三批首層E區(qū)部分1層E區(qū) 2層F區(qū)4層D區(qū) 6層F區(qū)其他投資客與株洲投資客第四批首層E區(qū)部分3、5層其他投資客與株洲投資客二、總體推廣策略推廣主題匯亞服裝城投資者的龍門(mén)、創(chuàng)業(yè)者的樂(lè)土詮釋?zhuān)?#216; 創(chuàng)業(yè)低成本、高產(chǎn)出：你可以從來(lái)沒(méi)有從商經(jīng)驗(yàn)，你可以缺乏經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，只要你有一顆不甘于平凡的心，只要你有白手起家創(chuàng)業(yè)的欲望，只要你僅僅有親朋好友的支持，這里將為你開(kāi)辟一片

9、創(chuàng)業(yè)的樂(lè)土Ø 投資低風(fēng)險(xiǎn)、高保障：21世紀(jì)：如果你還是讓你辛苦一輩子的積蓄躺在銀行里，那你將繼續(xù)辛苦；如果你想躍進(jìn)財(cái)富之門(mén)，這里將是你起跳的平臺(tái)主訴點(diǎn)Ø 中國(guó)首家贖回式保險(xiǎn)基金類(lèi)商城，中南地區(qū)首條室內(nèi)立體商業(yè)步行街Ø 項(xiàng)目規(guī)模大，功能齊全，設(shè)備先進(jìn)，規(guī)劃配套采用國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，擁有獨(dú)立的現(xiàn)代化大型物流配送中心，不假外求。Ø 項(xiàng)目位于株洲市主干線建設(shè)北路旁，南面緊鄰規(guī)劃中的汽車(chē)北站，距離高速公路僅兩公里，交通十分便捷。Ø 長(zhǎng)、株、湘現(xiàn)代物流中心“喻家坪鐵路工業(yè)站”近在咫尺Ø 投資者進(jìn)入門(mén)檻容易Ø 商場(chǎng)智能網(wǎng)絡(luò)化，信息溝通迅速，客戶(hù)

10、交流便捷核心主訴點(diǎn)分析Ø 交通優(yōu)勢(shì)是本項(xiàng)目的先天優(yōu)勢(shì)，為最重要的賣(mài)點(diǎn)之一，作為批發(fā)市場(chǎng)項(xiàng)目，便捷的交通是最易引起經(jīng)營(yíng)者共鳴的要素，是廣告的主訴求點(diǎn)之一。Ø 功能規(guī)劃方面可塑賣(mài)點(diǎn)較多，具有說(shuō)服力，也是本項(xiàng)目真正的值得宣揚(yáng)之處，相對(duì)于其他商場(chǎng)有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力，是熱銷(xiāo)期廣告的主力訴求點(diǎn)之一。Ø 投資概念是本項(xiàng)目重點(diǎn)宣傳的賣(mài)點(diǎn)，本項(xiàng)目因價(jià)位、升值前景等因素影響預(yù)期有較高的投資回報(bào)率，因此也是樓盤(pán)的主力訴求點(diǎn)之一。第三部分 階段性營(yíng)銷(xiāo)推廣策略一、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推廣目的Ø 使項(xiàng)目交通的便捷、功能規(guī)劃配套的完善得到一定宣傳和推廣Ø 初步確立物業(yè)的市場(chǎng)形象，建立良好的

11、口碑Ø 吸引市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的注意力Ø 了解市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)程度Ø 達(dá)到部分單位銷(xiāo)售資金早期回籠的目的必備條件Ø 地盤(pán)包裝到位Ø 圍墻完工Ø 模型、展板到位Ø 落實(shí)按揭銀行、年限、成數(shù)、月供表Ø 宣傳單張、戶(hù)型平面圖到位Ø 價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)書(shū)到位Ø 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)或內(nèi)部合同到位Ø 戶(hù)外廣告、路燈旗、導(dǎo)示牌到位銷(xiāo)售對(duì)象Ø 發(fā)展商的積累客戶(hù)Ø 投機(jī)型客戶(hù)Ø 通過(guò)宣傳對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生興趣的人士Ø 路過(guò)、被地盤(pán)廣告吸引的欲置業(yè)人士Ø 物業(yè)附近的老區(qū)居民銷(xiāo)

12、售渠道Ø 利用發(fā)展商積累的客戶(hù)資源Ø 利用地盤(pán)廣告吸引客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)登記銷(xiāo)售Ø 利用初步宣傳，如新聞繕稿等，吸引客戶(hù)電話咨詢(xún)并到現(xiàn)場(chǎng)看樓Ø 利用直郵（DM）針對(duì)性吸引目標(biāo)客戶(hù)宣傳重點(diǎn)Ø 發(fā)展商、大商家實(shí)力Ø 介紹商場(chǎng)：（交通、規(guī)模）Ø 低成本做生意，高投資盈利性（低價(jià)）Ø 中國(guó)首家贖回式保險(xiǎn)基金類(lèi)商城（重點(diǎn)撰文講解其利好，以此概念引領(lǐng)所有關(guān)于投資的宣傳）Ø 排隊(duì)優(yōu)先下籌活動(dòng)Ø 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的特別優(yōu)惠促銷(xiāo)手段與廣告用語(yǔ)Ø 香港創(chuàng)富入駐簽約新聞發(fā)布會(huì)Ø “中國(guó)首家贖回式保險(xiǎn)基金類(lèi)商城”論

13、壇Ø “聯(lián)合推廣：行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、服裝進(jìn)出口貿(mào)易公司、展覽會(huì)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、其他商場(chǎng)、商會(huì)”Ø “強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、強(qiáng)勢(shì)會(huì)展、強(qiáng)勢(shì)推廣（300萬(wàn)基金、十大推廣策略面向全國(guó)強(qiáng)勢(shì)推廣：搶占全國(guó)各地展覽會(huì)制高點(diǎn)，把生意做遍全國(guó)；與株洲*企事業(yè)單位聯(lián)誼，擴(kuò)大生意機(jī)會(huì)；與展覽會(huì)聯(lián)袂推廣，打響商城知名度；利用一樓大型休閑廣場(chǎng)和人潮，定期舉行各類(lèi)新產(chǎn)品展示會(huì)及促銷(xiāo)活動(dòng)）、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”Ø “立足株洲，輻射全省、中南地區(qū)的現(xiàn)代化、規(guī)?；?、多功能、多媒體服飾展貿(mào)交易中心”Ø “中南地區(qū)首條室內(nèi)立體商業(yè)步行街”Ø “汽車(chē)票變鈔票”Ø “買(mǎi)鋪，當(dāng)然要看成長(zhǎng)空間、一萬(wàn)搏百萬(wàn)

14、、十萬(wàn)搏千萬(wàn)，買(mǎi)匯亞，就是買(mǎi)株洲每年*億大市場(chǎng)，就是買(mǎi)政府重點(diǎn)工程，就是買(mǎi)*市場(chǎng)租金的黃金未來(lái)”Ø “進(jìn)駐匯亞中心，給自己和家人買(mǎi)一份永遠(yuǎn)的保險(xiǎn)”Ø “匯亞出招定天下：第一招，五萬(wàn)元起；第二招，商鋪包租；第三招，趁早進(jìn)駐；第四招，信心保證；第五招，條件優(yōu)惠”Ø “會(huì)算才會(huì)賺，匯亞給你算算看”Ø “麻雀變鳳凰（針對(duì)打工族）”Ø “擁有另一種生活（針對(duì)生意族）”Ø “為您的寶寶做好第一個(gè)燦爛的十年計(jì)劃”Ø “終生保障投資計(jì)劃、家庭幸福投資計(jì)劃、兒童成長(zhǎng)投資計(jì)劃”Ø “匯亞只找一種主人：不需要顯赫的家世門(mén)第；不許要非凡的

15、學(xué)歷文憑；只要懂得賺錢(qián)的人，懂得算計(jì)未來(lái)的人”Ø “1.5萬(wàn)元有妙用，擁抱財(cái)富新錢(qián)途”、“商場(chǎng)攻守皆宜”Ø “銀行股票您多年積蓄必須找出路”宣傳媒介Ø 地盤(pán)包裝：售樓處、樣板房、圍墻、戶(hù)外廣告等Ø 報(bào)紙、雜志廣告：以新聞繕稿（短篇及半版彩色形式）為主二、正式發(fā)售期推廣目的Ø 使物業(yè)賣(mài)點(diǎn)得到全面的演繹和推廣Ø 利用前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的人氣和廣告攻勢(shì)造成客戶(hù)的“羊群效應(yīng)”，引導(dǎo)消費(fèi)Ø 推出主題活動(dòng)：公開(kāi)發(fā)售嘉年華會(huì)，強(qiáng)烈吸引和集中人們對(duì)本物業(yè)的注意力，引導(dǎo)欲置業(yè)者前來(lái)看樓Ø 達(dá)成銷(xiāo)售成果和資金回報(bào)必備條件Ø 前期造

16、勢(shì)基本完成，派籌數(shù)量達(dá)到預(yù)定效果Ø 報(bào)紙廣告投放安排到位Ø 本期市場(chǎng)造勢(shì)準(zhǔn)備工作一切就緒Ø 電視宣傳片制作及播放計(jì)劃完成Ø 針對(duì)本階段的銷(xiāo)售培訓(xùn)到位Ø 看樓專(zhuān)車(chē)到位銷(xiāo)售對(duì)象Ø 通過(guò)宣傳廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)吸引的客戶(hù)群Ø 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期積累或其它原因猶豫購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)Ø 銷(xiāo)售鏈帶動(dòng)的客戶(hù)銷(xiāo)售渠道Ø 舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，利用大規(guī)模整體性的宣傳攻勢(shì)，把握廣告所吸引的客戶(hù)，在售樓處展開(kāi)重點(diǎn)宣傳Ø 利用前期認(rèn)購(gòu)老客戶(hù)中的口碑，向親友推薦Ø 利用中原經(jīng)紀(jì)的經(jīng)驗(yàn)及手段追蹤前期未購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)宣傳重點(diǎn)Ø 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

17、成績(jī)Ø 價(jià)格優(yōu)惠，付款靈活Ø 中國(guó)首家贖回式保險(xiǎn)基金類(lèi)商城（重點(diǎn)撰文講解其利好，以此概念引領(lǐng)所有關(guān)于投資的宣傳）Ø 介紹商場(chǎng)：（交通、規(guī)模）促銷(xiāo)手段與廣告用語(yǔ)Ø 利用前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形成的人氣和業(yè)績(jī)進(jìn)行宣傳Ø 推出主題活動(dòng)：公開(kāi)發(fā)售嘉年華會(huì)Ø 通過(guò)報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、戶(hù)外路牌等大規(guī)模組合的宣傳廣告進(jìn)行推廣Ø “站在巨人的肩膀上”Ø “300萬(wàn)基金強(qiáng)勢(shì)推廣，借匯亞服飾航母出海（10大策略）：1. 與*展覽聯(lián)袂推廣，打造永不落幕的交易會(huì)；2. .參加全國(guó)各地服飾展覽會(huì)，把生意做遍全國(guó)；3. *聯(lián)動(dòng)，打造國(guó)際化服飾會(huì)展中心；4

18、. 舉行株洲服飾節(jié)；5. 在服飾交易集散地定點(diǎn)推廣；6. 與政府、行業(yè)協(xié)會(huì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，建立文化技術(shù)交流中心（聘請(qǐng)*協(xié)會(huì)為經(jīng)營(yíng)推廣顧問(wèn)，雙方將在服飾領(lǐng)域展開(kāi)深層次合作，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)信息多、渠道廣的優(yōu)勢(shì)，為項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)提供技術(shù)、信息等方面的支持，博采國(guó)內(nèi)外服飾之所長(zhǎng)，將項(xiàng)目建設(shè)成專(zhuān)業(yè)的服飾文化技術(shù)交流中心）；7. 吸引國(guó)際服飾廠商聯(lián)合辦廠；8. 建立網(wǎng)站，創(chuàng)辦雜志；9. 搭上進(jìn)出口貿(mào)易便車(chē)；10. 300萬(wàn)宣傳推廣基金”Ø “真正五心級(jí)：1.長(zhǎng)、潭、株心臟；2.貨運(yùn)中心；3. 政府重點(diǎn)工程定心丸；4. 返租方案開(kāi)發(fā)商真心奉獻(xiàn)；5.買(mǎi)房安心發(fā)展商、商場(chǎng)管理商實(shí)力雄厚；Ø “做匯

19、亞的房東，魚(yú)和熊掌可以兼得：投資的高獲利和投資的安全性，通常是成反比的，然而?！?#216; “連周熱銷(xiāo)，機(jī)會(huì)越來(lái)越少，行動(dòng)要快快快、喂，等一等，我還要買(mǎi)一間大的、小店賺大錢(qián)，發(fā)財(cái)好起點(diǎn)”Ø “給生命一次重新選擇的機(jī)會(huì)：前半輩子總是給別人打工，難道我天生就是打工的命嗎？（針對(duì)打工族）”Ø “比一比，算一算，想一想，輕松創(chuàng)業(yè)”（針對(duì)打工族）Ø “多少年來(lái)，他從沒(méi)有現(xiàn)在這樣心安理得、當(dāng)他購(gòu)買(mǎi)了匯亞商鋪后，再次確定了我們?nèi)以谒闹械姆至俊?（針對(duì)生意族）Ø “我們終身的依靠”（針對(duì)退休族）Ø “做個(gè)愛(ài)家的人”：長(zhǎng)年縱身商海，雖事業(yè)有成，但對(duì)家人總覺(jué)

20、得虧欠許多，現(xiàn)在好了，買(mǎi)匯亞中心的包租金鋪，讓我不僅可以獲取回報(bào)，更可以同家人常歡聚，做個(gè)愛(ài)家的人?。ㄡ槍?duì)生意族）Ø “來(lái)自八方，說(shuō)法不一：退休老工人，教師，溫州商人，華僑”Ø “知道的都買(mǎi)了”Ø “當(dāng)家理財(cái)有神計(jì)”株洲匯亞房地產(chǎn)有限公司董事長(zhǎng)李士良訪談錄：1.匯亞中心銷(xiāo)售形勢(shì)喜人，請(qǐng)談?wù)勪N(xiāo)售狀況；2.聽(tīng)說(shuō)你們公司售樓有新招？3.能不能舉例說(shuō)明？4.包租期滿(mǎn)后怎么辦？5.購(gòu)樓者怎樣訂購(gòu)商鋪？6.還有優(yōu)惠嗎？7.有什么保障解除購(gòu)房者的后顧之憂？8.您怎么選擇到株洲投資？9.怎么選擇進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)？10.不在老城區(qū)、市中心，而在石峰區(qū)興建匯亞中心，有人說(shuō)您犯傻，您看呢

21、？11.為什么匯亞中心是增值潛力大的地方？12.據(jù)說(shuō)，“英雄所見(jiàn)略同”，外商都羨慕您搶先一步搶對(duì)了，是嗎？13.作為匯亞中心的發(fā)展商，公司發(fā)展如何？14.資金能否到位是三資企業(yè)普遍存在的問(wèn)題，貴公司資金到位如何？15.貴公司投資項(xiàng)目及規(guī)模如何？16.有人說(shuō)，您來(lái)投資是想發(fā)財(cái)，如何看宣傳媒介Ø 戶(hù)外廣告：路牌、指示牌、彩幅、旗幟、候車(chē)亭廣告Ø 報(bào)紙、雜志廣告：*日?qǐng)?bào)、*報(bào)、*報(bào)Ø 新聞繕稿：以短篇并配以彩圖的新聞為主地盤(pán)三、持續(xù)銷(xiāo)售期推廣目的Ø 深化和鞏固物業(yè)形象Ø 解決銷(xiāo)售中遇到的不利因素，緩解銷(xiāo)售阻力Ø 獲得較為穩(wěn)定的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售對(duì)象&

22、#216; 內(nèi)銷(xiāo)為主，兼顧外地市場(chǎng)Ø 通過(guò)跟進(jìn)的宣傳推廣工作所吸引的客戶(hù)群Ø 前期買(mǎi)家吸引來(lái)的親朋好友Ø 前期遲疑未決或其它原因未購(gòu)的客戶(hù)銷(xiāo)售渠道Ø 通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)及價(jià)格策略，增加銷(xiāo)售氣氛，促進(jìn)銷(xiāo)售Ø 通過(guò)宣傳吸引新老客戶(hù)，在底盤(pán)繼續(xù)銷(xiāo)售中后期單位Ø 通過(guò)中原經(jīng)紀(jì)對(duì)客戶(hù)的跟進(jìn)宣傳重點(diǎn)Ø 公開(kāi)發(fā)售的成績(jī)，客戶(hù)反應(yīng)及口碑Ø 中國(guó)首家贖回式保險(xiǎn)基金類(lèi)商城（重點(diǎn)撰文講解其利好，以此概念引領(lǐng)所有關(guān)于投資的宣傳）Ø 發(fā)展商、大商家Ø 介紹商場(chǎng)：（交通、規(guī)模）促銷(xiāo)手段與廣告用語(yǔ)Ø 廣告繕文，良好的

23、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及工程質(zhì)量Ø 投資前景為主題Ø 新老客戶(hù)的聯(lián)誼展銷(xiāo)活動(dòng)Ø “真真正正五心級(jí)”Ø “四大生意機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)一，拓展品牌代理加盟（珠三角地區(qū)各大批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)洽談代理加盟業(yè)務(wù)、深圳地區(qū)*家百貨商場(chǎng)主題商城服裝專(zhuān)柜及專(zhuān)賣(mài)店數(shù)千經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)洽談代理加盟業(yè)務(wù)）；機(jī)會(huì)二，服裝成品批發(fā)（數(shù)以千計(jì)的零售商進(jìn)場(chǎng)批發(fā)）；機(jī)會(huì)三，承接服裝訂單（珠三角、港臺(tái)、全國(guó)各地經(jīng)貿(mào)商訂貨）；機(jī)會(huì)四，原材料批發(fā)（*家生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)場(chǎng)采購(gòu)原材料）”Ø “富而有理，富而不理：富而有理（舉世富商都知道如何控制風(fēng)險(xiǎn)，有利可圖，讓成就頭頭是道）富而不理（無(wú)需操心、無(wú)需管理，免于面對(duì)房客更

24、免于置身股海一日三驚）”Ø “匯亞中心給您一個(gè)終身的鐵飯碗”（針對(duì)打工族）Ø 株洲匯亞房地產(chǎn)有限公司董事長(zhǎng)李士良投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)瑣談Ø “代租、代收、代管：受業(yè)主委托代租商鋪，代收租金存入業(yè)主存折，并代管鋪位，業(yè)主只需安坐家中，每月就有豐厚租金存入銀行”Ø “投資經(jīng)營(yíng)、滴水成河”Ø “包租大記實(shí)：一算地段；二算前景；三算實(shí)力；四算保障；五算收益；六算增值；七算失策；八算出意；九算“九九歸一”；十算匯亞衷言”Ø “四大賺錢(qián)動(dòng)脈：可以聽(tīng)，可以看，可以想，可以算。”Ø “您做老板，我打工” （針對(duì)打工族）Ø 司機(jī)小吳的心事（

25、針對(duì)從事小生意者）Ø 一封家書(shū)（針對(duì)退休族）Ø “為什么不買(mǎi)生金蛋的旺鋪？”Ø “天熱、地?zé)?、匯亞商鋪更熱”宣傳媒介Ø 報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、路牌、候車(chē)亭、派發(fā)、POP地盤(pán)等第四部分 形象包裝建議一、 地盤(pán)包裝建議1、建筑主體包裝建筑主體包裝的內(nèi)容也根據(jù)項(xiàng)目的不同階段有不同的表現(xiàn)內(nèi)容，除了在項(xiàng)目建設(shè)的過(guò)程中對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行保護(hù)性包裝外，還應(yīng)在不同的階段采用以條幅為主的不同宣傳方式，其他的方式還包括燈箱廣告（見(jiàn)地盤(pán)夜間燈光處理）、pop、彩旗等方式。項(xiàng)目建設(shè)階段的樓體包裝主要是以項(xiàng)目建設(shè)單位和項(xiàng)目名稱(chēng)為主，并且加掛諸如“我們的施工給您帶來(lái)了不便，請(qǐng)您原諒！”等字樣，改變項(xiàng)

26、目原來(lái)臟亂印象，博取周邊潛在客戶(hù)好感。進(jìn)入項(xiàng)目宣傳推廣階段以后，項(xiàng)目樓體包裝則以廣告賣(mài)點(diǎn)條幅、項(xiàng)目大幅效果圖、項(xiàng)目名稱(chēng)燈箱廣告、pop等內(nèi)容為主，并且在項(xiàng)目推廣的不同階段對(duì)部分內(nèi)容適時(shí)加以改變，如：國(guó)慶祝語(yǔ)、宣告開(kāi)盤(pán)、即將封頂?shù)鹊取３?xiàng)目本身的樓體外，商場(chǎng)外墻，亦可充分利用來(lái)發(fā)布銷(xiāo)售信息。2、圍墻包裝項(xiàng)目圍墻是在項(xiàng)目建設(shè)推廣過(guò)程中唯一全過(guò)程直接面對(duì)客戶(hù)的包裝項(xiàng)目，在項(xiàng)目的宣傳推廣中起著非常重要的作用，是項(xiàng)目形象宣傳的第一陣地。在項(xiàng)目前期立項(xiàng)階段，圍墻就作為唯一的對(duì)外宣傳方式存在，由于此階段項(xiàng)目建設(shè)方案和推廣主線尚未確定，所以圍墻是以告知性為主，即以直白的語(yǔ)言來(lái)公告項(xiàng)目名稱(chēng)及發(fā)展商名稱(chēng)。進(jìn)入項(xiàng)目

27、的建設(shè)階段以后，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目建設(shè)方案及推廣方案的進(jìn)一步討論確定，項(xiàng)目圍墻的告示性作用開(kāi)始正式作為項(xiàng)目形象的重要部分出現(xiàn)，此時(shí)的圍墻內(nèi)容進(jìn)一步得到完善，建設(shè)單位名稱(chēng)、項(xiàng)目正式定名等內(nèi)容開(kāi)始出現(xiàn)在圍墻上，此時(shí)項(xiàng)目建設(shè)單位的建設(shè)公告牌也是圍墻內(nèi)容重要組成部分。進(jìn)入項(xiàng)目銷(xiāo)售造勢(shì)階段以后，項(xiàng)目圍墻作為現(xiàn)場(chǎng)包裝的有機(jī)組成部分，配合地面廣場(chǎng)、路燈路旗、建筑包裝等一起給予客戶(hù)樓盤(pán)的直接印象，本階段的圍墻廣告不再是單純的字體廣告，而是多方位的宣傳廣告，主要內(nèi)容包括多條樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)的宣傳圖案，項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)字體、項(xiàng)目logo、項(xiàng)目發(fā)展商、項(xiàng)目銷(xiāo)售代理公司等。3、后期地盤(pán)夜間燈光處理項(xiàng)目地盤(pán)夜間燈光由近至遠(yuǎn)主要由以下幾部分組成

28、：（1）在項(xiàng)目地面燈光處理上，應(yīng)該保證項(xiàng)目主入口附近有充足的燈光照明，以充分展現(xiàn)項(xiàng)目形象，并使項(xiàng)目入口噴泉廣場(chǎng)附近的絢麗多彩得到展現(xiàn)，使之在夜間也成為項(xiàng)目周邊居民及來(lái)往客戶(hù)的聚集地。（2）項(xiàng)目圍墻燈光，在項(xiàng)目進(jìn)入前期造勢(shì)階段以后，需要對(duì)項(xiàng)目圍墻宣傳畫(huà)進(jìn)行照明處理，較為普通的做法是每段圍墻或每幅廣告畫(huà)上采用射燈照明，以整齊劃一的形象來(lái)表達(dá)項(xiàng)目的整體感覺(jué)。（3）項(xiàng)目樓體在達(dá)到一定的高度以后，在盡量減少對(duì)工程影響的情況下，可以制作較有檔次的條幅來(lái)達(dá)到宣傳樓盤(pán)的作用，進(jìn)一步體現(xiàn)項(xiàng)目作為株洲標(biāo)志性建筑的地位感。4、項(xiàng)目周邊包裝項(xiàng)目周邊包裝主要是指在項(xiàng)目推廣過(guò)程中，在項(xiàng)目周邊設(shè)置路旗和導(dǎo)示牌，以對(duì)項(xiàng)目周邊

29、人流進(jìn)行指引的導(dǎo)示系統(tǒng)。建議在清水塘東端汽車(chē)北站、清水塘火車(chē)站處各設(shè)大型戶(hù)外廣告牌，以項(xiàng)目地為輻射中心在建設(shè)北路兩側(cè)和清水塘商業(yè)步行街兩側(cè)設(shè)路旗，并以導(dǎo)示牌指引客戶(hù)。二、售樓處建議1、售樓處功能劃分建議將現(xiàn)有的售樓處右側(cè)區(qū)域作為售樓處，主要功能劃分為三個(gè)區(qū)域：接待區(qū)、展示區(qū)、恰談區(qū)、簽約區(qū)。前臺(tái)后面兩間房設(shè)辦公室和財(cái)務(wù)室作為簽約區(qū)，展示區(qū)可設(shè)在現(xiàn)模型擺放處和東面墻壁部分，展示區(qū)靠向路旁一側(cè)，展示區(qū)和內(nèi)墻之間部分作為洽談區(qū)。售樓部?jī)?nèi)墻體上懸掛展板、銷(xiāo)控、預(yù)售證等資料。2、售樓處包裝建議展板展板主要用來(lái)體現(xiàn)項(xiàng)目推廣過(guò)程中的各個(gè)賣(mài)點(diǎn)，建議數(shù)量不少于8塊。背板背板是指在項(xiàng)目銷(xiāo)售臺(tái)后的項(xiàng)目形象墻，考慮售

30、樓部具體情況，可在前臺(tái)后墻面上做較小的背景板，上面突出項(xiàng)目LOGO。模型模型包括區(qū)域模型、單體模型和分戶(hù)模型三種，因售樓處已設(shè)商場(chǎng)樣板區(qū)（見(jiàn)下圖），加之現(xiàn)已有單體模型，針對(duì)本項(xiàng)目“坡道”這一賣(mài)點(diǎn)，為加深客戶(hù)印象建議加做商場(chǎng)剖面模型。銷(xiāo)售臺(tái)、座椅、飲水機(jī)、復(fù)印機(jī)等其他物品。各種裝飾及綠化。三、樣板間建議建議如下圖在售樓處內(nèi)做商場(chǎng)鋪位的樣板間：最高點(diǎn) 辦公室前臺(tái)模型財(cái)務(wù) 入口 售樓處布置圖將前臺(tái)左側(cè)區(qū)域整體包裝成商場(chǎng)格局，構(gòu)造真實(shí)的商場(chǎng)內(nèi)部感覺(jué)。如圖標(biāo)注箭頭線處是商場(chǎng)內(nèi)通道，中間布置單面鋪位，從售樓處外就可以對(duì)鋪位和通道一覽無(wú)余。鋪位設(shè)計(jì)應(yīng)采用1.5mX3m或2mX3m的標(biāo)準(zhǔn)位，并局部將2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)位合并，以滿(mǎn)足投資者的不同需求。依箭頭指向，通道按照商場(chǎng)設(shè)計(jì)方案逐漸升高，至左上角到最高點(diǎn)，再依箭頭指向，逐漸下滑，以體現(xiàn)室內(nèi)立體步行街的真實(shí)感覺(jué)，打消客戶(hù)的疑慮心理，并展示該設(shè)計(jì)的優(yōu)越性。整個(gè)樣板區(qū)域務(wù)必充分體現(xiàn)火暴的商場(chǎng)氛圍。四、樓書(shū)、投