網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

1、精品資料.為你而備第一章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)概念一、 網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)1、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是在網(wǎng)上賣東西的技術(shù)從一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐者的角度看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是在網(wǎng)上賣東西，研究怎樣賣出去，怎樣賣得更快更多。有的學(xué)者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售不是網(wǎng)上賣東西這么簡(jiǎn)單，還應(yīng)該有建立品牌、促進(jìn)線下銷售、客戶服務(wù)等含義。而這些含義其實(shí)還都是歸結(jié)到怎樣在網(wǎng)上賣東西。在網(wǎng)絡(luò)建立品牌，當(dāng)然是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能之一。但建立了品牌是想干什么？無(wú)非還是要賣東西。促進(jìn)線下銷售就更是如此了。不關(guān)心iaoshou最后發(fā)生的地點(diǎn)是在網(wǎng)站上還是實(shí)體商店中，或是通過(guò)電話，只要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在其中起到了作用，最后的結(jié)果還是賣東西。提供客戶服務(wù)，實(shí)際上也是為

2、了賣東西。假設(shè)一個(gè)客戶購(gòu)買了產(chǎn)品或服務(wù)后，決不可能再購(gòu)買第二次，也不對(duì)其他人產(chǎn)生與此產(chǎn)品相關(guān)的影響，那么這個(gè)客戶與廠商所發(fā)生的所有聯(lián)系溝通，都是在減少商家的利潤(rùn)。站在商家的角度，為這位哭胡提供良好的售后服務(wù)的最終目的就是讓這個(gè)客戶滿意，又粗產(chǎn)生更多的購(gòu)買行為，或幫助把正面信息傳播到其他人那里，幫助品牌建立，產(chǎn)生口碑營(yíng)銷的效果，最終賣更多的東西。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只有一個(gè)目的，就是賣東西，途徑是在網(wǎng)上。2、 電子商務(wù)是在網(wǎng)上賣東西的整個(gè)過(guò)程 電子商務(wù)所涵蓋的外圍要比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷寬得多。要進(jìn)行電子商務(wù)，除了能推銷出產(chǎn)品之外，還牽扯到采購(gòu)、物流、配送、人員管理、網(wǎng)站技術(shù)問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)其中的一部分，但是網(wǎng)絡(luò)

3、營(yíng)銷是最重要的部分之一。 任何商務(wù)的核心都是營(yíng)銷，電子商務(wù)的核心就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。營(yíng)銷部門是為公司帶來(lái)訂單創(chuàng)造收入的部門。3、 網(wǎng)站是電子商務(wù)的最主要場(chǎng)所，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最主要的工具 網(wǎng)站的推廣成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最主要的內(nèi)容。簡(jiǎn)單的總結(jié)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是研究怎樣在網(wǎng)上賣得出去東西；電子商務(wù)是網(wǎng)上賣東西的整個(gè)過(guò)程；網(wǎng)站是賣東西的主要場(chǎng)所。二、 一個(gè)營(yíng)銷策略發(fā)揮到極致1、 各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段都能成功搜索引擎優(yōu)化是網(wǎng)站推廣非常好的方式之一，電子郵件營(yíng)銷是網(wǎng)上最初的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法，而且到現(xiàn)在為止還是非常有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法之一?？梢宰鲭娮与s志，建立電子郵件客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。另外有的網(wǎng)站專攻聯(lián)署計(jì)劃，國(guó)內(nèi)經(jīng)常稱之為網(wǎng)站聯(lián)盟。還可以

4、通過(guò)論壇的討論提升網(wǎng)站的流量達(dá)到銷售額。2、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法的選擇在選擇具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法時(shí)，企業(yè)和網(wǎng)站的特性也是要考量的。一個(gè)網(wǎng)站不可能適用所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法。限于產(chǎn)品的特征或者企業(yè)品牌的要求，很可能一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法完全不能使用。3、 最重要的是堅(jiān)持 無(wú)論選擇哪一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，最重要的是堅(jiān)持不懈。幾個(gè)星期或者幾個(gè)月都是ugou的，應(yīng)該一年為單位計(jì)算。認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方法后，直到做到有效為止，最好能玩精通、使用到極致。千萬(wàn)不要面面俱到，每個(gè)都試一下，結(jié)果哪個(gè)手段都不精通。三、 后續(xù)銷售概念和應(yīng)用后續(xù)銷售（英文是backend sales）指的是客戶完成第一次購(gòu)買后，商家再找出其他東西，吸引用戶繼續(xù)購(gòu)買。

5、后續(xù)銷售是低成本或無(wú)成本最大限度擴(kuò)大銷售及提高利潤(rùn)的最佳方式。后續(xù)銷售的產(chǎn)品最容易想到的是同一個(gè)網(wǎng)站的其他產(chǎn)品。比如在當(dāng)當(dāng)、卓越等網(wǎng)站上，用戶第一次買了幾本書后，網(wǎng)站可以通過(guò)后續(xù)銷售向同一個(gè)客戶推銷其他書籍，可選擇的書籍?dāng)?shù)量龐大。后續(xù)銷售也可以是通過(guò)聯(lián)署計(jì)劃銷售第三方網(wǎng)站的產(chǎn)品，可以說(shuō)聯(lián)署計(jì)劃是終極后續(xù)銷售渠道。后續(xù)銷售還可能是同一個(gè)商家所開(kāi)發(fā)出來(lái)的其他產(chǎn)品，完全可以是與第一次購(gòu)買不太相關(guān)的，甚至是在另一個(gè)新網(wǎng)站上銷售的產(chǎn)品。1、 獲得第一次客戶信任成本最高無(wú)論是在網(wǎng)上還是在線下，獲得一個(gè)辛苦胡的成本是最高的。在網(wǎng)絡(luò)上，成功轉(zhuǎn)化用戶的關(guān)鍵之一是說(shuō)服用戶信任你和你的網(wǎng)站，這一點(diǎn)網(wǎng)上比在線下更重要

6、。雍和一旦在你的網(wǎng)站上產(chǎn)生了第一次購(gòu)買，說(shuō)明他已經(jīng)信任你了你的網(wǎng)站，心里防線已經(jīng)徹底拆除。只要你提供了令客戶買一的產(chǎn)品和服務(wù)，2、 賠本獲得客戶也能最終贏利很多網(wǎng)站的贏利模式是建立在強(qiáng)大的后續(xù)銷售的基礎(chǔ)上，也就是說(shuō)，用戶的第一次購(gòu)買，只要保持收支平衡，哪怕不賺錢也可以3、 與客戶保持聯(lián)系 或許你的網(wǎng)站一是還找不到后續(xù)銷售產(chǎn)品和點(diǎn)子，但也要與現(xiàn)有客戶保持聯(lián)系。吸引用戶訂閱電子雜志，節(jié)假日向客戶發(fā)送一封問(wèn)候郵件，客戶生日時(shí)發(fā)送祝福。不斷的提醒客戶不要忘了你的網(wǎng)站，當(dāng)推出新的產(chǎn)品的時(shí)候簡(jiǎn)單的向現(xiàn)有客戶發(fā)送一封郵件，就可能使你的新產(chǎn)品線或新網(wǎng)站能夠站快速步入正軌。四、 提升銷售概念和應(yīng)用 后續(xù)銷售概念

7、相類似，提升銷售也是一個(gè)讓用戶買更多東西、掏更多錢、商家賺取更多利潤(rùn)的手法。提升銷售（upsell）指的是當(dāng)客戶決定購(gòu)買你的產(chǎn)品時(shí)，促使客戶買更多或更貴的產(chǎn)品。1、 用戶已經(jīng)掏出錢包的時(shí)候與后續(xù)銷售的原理非常相似，提升銷售也是利用客戶已經(jīng)信任你或你的網(wǎng)站，心理防線被攻克的時(shí)候，向客戶銷售更多東西。用戶在選定產(chǎn)品就要付款時(shí)是提升銷售最好的時(shí)機(jī)。這樣的提升銷售一定要給出理由，能滿足用戶的某種需求。2、 網(wǎng)上提升銷售的方式網(wǎng)上的提升銷售通?？梢杂羞@樣幾種方式：（1）升級(jí) （2）捆綁加量 （3）銷售相關(guān)或輔助產(chǎn)品3、 提升銷售不要惹人煩提升銷售是非常有效地在營(yíng)銷成本不變的情況下，使銷售額及利潤(rùn)最大化的

8、方法。與后續(xù)銷售稍有不同的是，提升銷售不能做得太急切，不要讓用戶產(chǎn)生排斥心理。畢竟用戶只是決定購(gòu)買，還沒(méi)有完成付款等最終購(gòu)買程序。如果網(wǎng)站或銷售人員太熱情太急切地想讓客戶從兜里掏出更多錢，客戶可能連最初想買的都不買了。所以提升銷售一定要做得柔和自然，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以提醒或者給用戶土工更多選擇的語(yǔ)氣，詢問(wèn)用戶要不要升級(jí)、加量或買其他相關(guān)產(chǎn)品，并且明確列出提升產(chǎn)品后的好處。五、 網(wǎng)絡(luò)品牌與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)品牌的最終目的當(dāng)然還是銷售，但是它的作用機(jī)制與直接銷售有些不同。一部分網(wǎng)站用戶第一次訪問(wèn)就可能形成銷售，而且之前也不知道這個(gè)品牌的存在。但是網(wǎng)絡(luò)品牌則不是一次訪問(wèn)所能形成的，必須是在用戶眼前反復(fù)展現(xiàn)

9、固定形象，在用戶頭腦中留下品牌與產(chǎn)品的潛意識(shí)聯(lián)系。并且網(wǎng)絡(luò)品牌將會(huì)影響消費(fèi)者的多次購(gòu)買行為，而不僅僅是某一次訪問(wèn)網(wǎng)站時(shí)的行為方式。 網(wǎng)絡(luò)品牌的形成是所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為的綜合體現(xiàn)，而且是長(zhǎng)時(shí)間作用的體現(xiàn)。1、 什么是網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)絡(luò)品牌就是在網(wǎng)絡(luò)上形成的品牌網(wǎng)絡(luò)品牌既可以在網(wǎng)上銷售中影響消費(fèi)者行為，也可以直接促進(jìn)消費(fèi)者線下購(gòu)買方式。2、 產(chǎn)品同質(zhì)化必然要求品牌3、 多媒體技術(shù)促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)品牌4、 網(wǎng)絡(luò)品牌的最高追求5、 品牌首先是好的產(chǎn)品6、 網(wǎng)絡(luò)品牌的建立網(wǎng)絡(luò)品牌的形成可以簡(jiǎn)單歸納為一條，那就是強(qiáng)化統(tǒng)一形象，不斷重復(fù)地展現(xiàn)在用戶眼前。首先網(wǎng)站必須設(shè)計(jì)出幾種固定的標(biāo)志表現(xiàn)形式，這些標(biāo)志一旦確定就不要再做更

10、改。無(wú)論是在線上還是線下都要持續(xù)使用，不斷強(qiáng)化這一形象。從網(wǎng)站設(shè)計(jì)上說(shuō)，公司的logo和口號(hào)應(yīng)該出現(xiàn)在去愛(ài)公司所有的網(wǎng)站上，并且應(yīng)該出現(xiàn)在所有網(wǎng)頁(yè)的固定位置。網(wǎng)站的用色、排版，也應(yīng)該與公司的logo風(fēng)格統(tǒng)一。在郵件的使用中，發(fā)信人名稱應(yīng)該包含企業(yè)或公司名稱。郵件結(jié)尾處簽名也應(yīng)該由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，包含有公司logo、口號(hào)及網(wǎng)址。網(wǎng)絡(luò)顯示廣告應(yīng)該刻意突出公司logo或名稱?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)顯示廣告的直接銷售效用不斷下降，但是由于顯示廣告的視覺(jué)沖擊力及覆蓋面，可以使網(wǎng)站特征標(biāo)志在潛在用戶眼前不斷出現(xiàn)。即使用戶沒(méi)有點(diǎn)擊，沒(méi)有銷售，突出了固定logo或口號(hào)的顯示廣告至少也讓用戶增強(qiáng)對(duì)品牌的印象。論壇的使用可以增強(qiáng)

11、網(wǎng)絡(luò)品牌形象。在相關(guān)的行業(yè)論壇中，企業(yè)不妨設(shè)置幾名代表企業(yè)的官方會(huì)員，專門回答論壇中出現(xiàn)的與本公司產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題和帖子。當(dāng)這些會(huì)員幫助其他會(huì)員解決問(wèn)題和獲得尊重時(shí)，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌也在潛移默化中得到加強(qiáng)。ppc搜索競(jìng)價(jià)是網(wǎng)絡(luò)品牌建立的渠道之一。ppc是按點(diǎn)擊計(jì)價(jià)收費(fèi)的，通常點(diǎn)擊率都在個(gè)位數(shù)，所以ppc廣告的總顯示次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)點(diǎn)擊所帶來(lái)的流量。每一次廣告顯示都是一次向潛在用戶展現(xiàn)品牌的機(jī)會(huì)，而且不用付錢。所以在ppc廣告設(shè)計(jì)中，有時(shí)廣告詞的撰寫應(yīng)該以吸引點(diǎn)擊，促成銷售為目標(biāo)，也可以考慮以展現(xiàn)品牌形象為目標(biāo)。六、 長(zhǎng)尾理論與20/80定律 長(zhǎng)尾理論指的是當(dāng)商品儲(chǔ)存、流通，展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商

12、品生產(chǎn)成本急劇下降，以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣都會(huì)有買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品加起來(lái)所達(dá)到的總銷售額可以和熱門產(chǎn)品的銷售額不相上下，有時(shí)候甚至比熱門產(chǎn)品的銷售額更大。 20/80定律值得是80%的結(jié)果，往往是來(lái)自于20%的出處。比如對(duì)一個(gè)公司來(lái)講，80%的利潤(rùn)常常是來(lái)自于20% 最暢銷的產(chǎn)品；80%的利潤(rùn)來(lái)自于最忠誠(chéng)的20%客戶；80%的銷量或利潤(rùn)來(lái)自于20%最成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道或投資；80%的銷售額來(lái)自于20%最優(yōu)秀的營(yíng)銷人員等。 長(zhǎng)尾理論和20/80定律是完全不同的理論，但同樣都很有道理，所以在選擇網(wǎng)站行業(yè)或產(chǎn)品時(shí)如果你有雄厚的資本，可以