金牌營(yíng)銷員——銷售流程

1、專業(yè)銷售流程金牌營(yíng)銷員金牌營(yíng)銷員p 穩(wěn)定的客源，不再為指標(biāo)發(fā)愁p 業(yè)績(jī)名列前茅成為團(tuán)隊(duì)精英p 成為八面玲瓏的營(yíng)銷男神和女王2我們的期望沒(méi)有蛀牙?010203工作不知如何開(kāi)展越來(lái)越迷茫成單率低，每月因指標(biāo)經(jīng)常焦慮失眠?？蛻糍Y源面臨枯竭，拓展遇瓶頸?，F(xiàn)實(shí)你比高手差哪了？4n “我”比高手差哪了？銷售環(huán)節(jié)控制計(jì)劃與活動(dòng)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備與約訪面談接觸說(shuō)明促成拒絕處理簽約與售后服務(wù)課前引言想做好銷售？就需要把控整個(gè)銷售環(huán)節(jié)！6n 課程目標(biāo)01鎖定目標(biāo)n準(zhǔn)客目標(biāo)界定滿足什么條件稱為準(zhǔn)客n準(zhǔn)客來(lái)源界定將原混亂資源進(jìn)行分類n準(zhǔn)客范圍細(xì)分讓你從中找出拓展方法PART ONE準(zhǔn)客目標(biāo)界定第一部：鎖定目標(biāo)為什么

2、你的成單率比金牌銷售低滿足什么條件可以稱為合格準(zhǔn)客戶研究機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)最近某咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查了600名失敗的理財(cái)銷售代理人，尋找它們失敗的原因。結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大原因在于缺少可以拜訪的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶。如果沒(méi)有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國(guó)家政要、巨賈大腕去約談。有經(jīng)濟(jì)能力的人有決定權(quán)的人有理財(cái)需求的人容易接近的人1234第一部：鎖定目標(biāo)合格準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件？找一個(gè)負(fù)擔(dān)不起起步資金，只能讓你的推銷工作徒勞無(wú)益。在家中或企業(yè)里說(shuō)話不管用的人作購(gòu)買決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。不要為一個(gè)極端抵觸理財(cái)?shù)幕蜃哉J(rèn)家財(cái)萬(wàn)貫不需要理財(cái)?shù)娜嘶ㄌ鄷r(shí)間。第一部：鎖定目標(biāo)客戶的來(lái)源哪種是最優(yōu)質(zhì)客戶客源分類有直接關(guān)系的人有間接關(guān)系

3、的人沒(méi)有關(guān)系的人第一部：鎖定目標(biāo)客戶細(xì)分-直接關(guān)系等于親戚朋友？1.直屬親戚6.同事戰(zhàn)友2.姻親關(guān)系7.消費(fèi)對(duì)象3.街坊鄰居8.生意伙伴4.知交好友9.同趣好友5.老師同學(xué)10.其他熟人緣故法-尋找建立生活中緣故關(guān)系的人緣故是一種從自己身邊認(rèn)識(shí)的親朋好友開(kāi)始拓展的一種準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法，也是一種最容易及最好接近的客戶來(lái)源。中國(guó)人重人情，親朋好友等緣故是我們開(kāi)展業(yè)務(wù)最優(yōu)良資源和最理想的起步開(kāi)端。02拜訪前你是如何準(zhǔn)備的n物質(zhì)準(zhǔn)備n行動(dòng)準(zhǔn)備n話題準(zhǔn)備PART TWO簽字筆、計(jì)算器、業(yè)務(wù)手冊(cè)、白紙等；客戶姓名、年齡、收入、家庭成員情況、收入如何、有無(wú)子女、兒女是否婚配、身體狀況。展示資料：公司簡(jiǎn)介、完

4、美對(duì)付案例、產(chǎn)品介紹、各種剪報(bào)數(shù)據(jù)、個(gè)人資料、商品彩頁(yè)等。展業(yè)小禮品：拜訪時(shí)的潤(rùn)滑劑，1.部分客戶喜歡占小便宜，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，您送禮物給他，表示被人重視，他喜歡這種感覺(jué)。2.當(dāng)我們與有小孩的客戶面談時(shí)，避免小孩打擾欠我們的談話，可以給他小禮物，讓他去玩，有一天可能大人不一定記住您，小孩可能還記得當(dāng)初送他禮物的叔叔（阿姨），也許會(huì)有意外的收獲。第二部：事前準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備準(zhǔn)備的越充分越可以讓我們?cè)诳蛻裘媲皹?shù)立專業(yè)形象贏得客戶的信任晚上：20:00-21:00家中企業(yè)一般上班時(shí)間不允許進(jìn)入，晚上看新聞算是比較閑暇。每月中旬！月初做工資、月底做賬目、報(bào)稅需要安靜，沒(méi)時(shí)間心情和你聊天上午：11:00-1

5、2:00；下午4:30-5:30之間這時(shí)他們正好忙完，正想找個(gè)人聊聊天。第二部：事前準(zhǔn)備時(shí)間地點(diǎn)準(zhǔn)備選擇最佳拜訪時(shí)間上午：10:00-11:00送完孩子上學(xué)，買了早市的菜，離中午做飯還有很長(zhǎng)時(shí)間。上午12：0013：00雨天一般在這種情況下逛街的人很少；早班收完貨物、盤點(diǎn)交接好后，中班人員也來(lái)了。第二部：事前準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備見(jiàn)到客戶談哪些內(nèi)容？寒暄贊美請(qǐng)記?。涸掝}是為了更好的展開(kāi)業(yè)務(wù)并收集必要信息應(yīng)該收集哪些信息？什么才是有用的信息？第二部：事前準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備見(jiàn)到客戶談哪些內(nèi)容？通過(guò)四個(gè)方面的話題了解客戶信息、搜集客戶資料?？蛻糍Y料搜集的途徑：親戚、朋友從他身邊的人去了解。1）自然狀況姓名、性別、年

6、齡等；2）家庭狀況家庭成員的情況，婚姻狀況；3）經(jīng)濟(jì)狀況我們?cè)鯓咏o他介紹公司產(chǎn)品；4）工作狀況職位、前途的成長(zhǎng)空間、他周圍的市場(chǎng)狀況；5）個(gè)人嗜好我們可以有的放矢的建立共同話題；6）最近的活動(dòng)我們可以有的放矢的建立共同話題。第二部：事前準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備見(jiàn)到客戶談哪些內(nèi)容？1.工作性質(zhì)、頭銜及事業(yè)將來(lái)的展望收入的成長(zhǎng)性、擔(dān)心的問(wèn)題是購(gòu)買需求點(diǎn)之一；2.成功經(jīng)歷許多客戶喜歡分享自己的成長(zhǎng)經(jīng)歷，往往苦無(wú)傾聽(tīng)對(duì)象，我們就可以以此建立共同話題，打開(kāi)他的心扉；3.住宅：自己的/租來(lái)的/抵押中經(jīng)濟(jì)能力（購(gòu)買能力）或是否有還貸的壓力；4.家庭收入及現(xiàn)有理財(cái)設(shè)計(jì)理財(cái)推介計(jì)劃時(shí)考慮的重點(diǎn)；5.興趣和愛(ài)好建立共同話題的

7、切入點(diǎn)之一；6.生活習(xí)慣尊重客戶（休息時(shí)間、飲食習(xí)慣、忌諱），不會(huì)觸犯客戶；7.性格和價(jià)值觀個(gè)性影響生活中的一切，并且因此成為決定購(gòu)買因素的爭(zhēng)議部分；8.投資類型從準(zhǔn)客戶投資的方式可以分析出他是哪種類型的人（冒險(xiǎn)型、保守型等）。第二部：事前準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備被拒絕時(shí)的參考話術(shù)1、“我明天沒(méi)空。”“抱歉，王先生，我剛才說(shuō)了一個(gè)您不合適的時(shí)間，那么您看是星期三的上午還是下午見(jiàn)您比較方便呢？”第二部：事前準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備被拒絕時(shí)的參考話術(shù)2、“你有什么事情，就在電話里說(shuō)吧！” “噢，是這樣的。我們公司剛剛推出一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，我覺(jué)得比較適合您。您看您周三上午還是下午有空，讓我向您做個(gè)簡(jiǎn)短的介紹?！钡诙浚菏虑皽?zhǔn)備

8、話題準(zhǔn)備被拒絕時(shí)的參考話術(shù)3、“我對(duì)理財(cái)產(chǎn)品不感興趣?！?“您說(shuō)得是，王先生，很多人一開(kāi)始確實(shí)是不感興趣，這就是我要來(lái)拜訪您的原因。如果您說(shuō)很感興趣的話，我反而要猶豫了。您看您是明天上午還是下午比較方便呢？”第二部：事前準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備被拒絕時(shí)的參考話術(shù)4、“我已經(jīng)沒(méi)有能力買理財(cái)了?！薄拔颐靼啄囊馑?，王先生，我正是要減輕您的一些負(fù)擔(dān)。”幫助您有效提高財(cái)富。第二部：事前準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備被拒絕時(shí)的參考話術(shù)5、“我忙得很呢！” “是啊，王先生，我知道您很忙，所以先打個(gè)電話來(lái)預(yù)約的，相信我不會(huì)花您很長(zhǎng)時(shí)間。如果我來(lái)得不巧的話，我馬上就走，您看明天中午還是下午幾點(diǎn)方便呢？”第二部：事前準(zhǔn)備話題準(zhǔn)備被拒絕時(shí)的參

9、考話術(shù)6、“您郵寄給我吧！” “我也想過(guò)這樣的，王先生，但是您研究一遍可能要超過(guò)10分鐘，而我講一遍只需2分鐘，況且還有一個(gè)專門為您組合的部分，需要我親自介紹，您看您是19日上午還是下午方便呢？”話題準(zhǔn)備有效邀約自我介紹準(zhǔn)備:簡(jiǎn)單、有吸引力邀約目的：對(duì)對(duì)方的好處或幫助，帶入正題如：恭喜您被列入我們貴賓客戶，所以上門送上請(qǐng)柬特邀您參加我們答謝會(huì)，名額有限，機(jī)會(huì)難得確記 ：不能被反感，帶他跟你走03客戶接觸n打造完美印象n面談注意事項(xiàng)n如何有效促成PART THREE完美印象禮貌+贊美認(rèn)同+重復(fù)引導(dǎo)+反問(wèn)第三部：事前準(zhǔn)備客戶接觸打造完美印象首先推銷的不是產(chǎn)品而是你自己！禮貌+贊美：如：你真不簡(jiǎn)單；

10、 我很欣賞你；我很佩服你；感謝你的建議認(rèn)同+重復(fù)：“你說(shuō)的有道理；我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好；您的意思是引導(dǎo)+反問(wèn)：您也覺(jué)得現(xiàn)在通脹壓力逐年上漲，財(cái)富貶值，您覺(jué)得合理理財(cái)比不理財(cái)好是嗎？第三部：事前準(zhǔn)備客戶接觸打造完美印象說(shuō)明你的專心：體現(xiàn)在你對(duì)行業(yè)的認(rèn)同與工作的專注。說(shuō)明你的用心：要能夠體現(xiàn)出在這個(gè)行業(yè)中的付出與努力，包括用心學(xué)習(xí)。說(shuō)明你的專業(yè)：體現(xiàn)在給客戶具有理財(cái)專業(yè)的知識(shí)，給客戶留下良好印象和態(tài)度。第三部：事前準(zhǔn)備客戶接觸面談注意事項(xiàng)第三部：事前準(zhǔn)備客戶接觸面談注意事項(xiàng)讓客戶清楚完整地了解到產(chǎn)品能夠帶給他的利益。不斷重復(fù)商品的好處，加深客戶認(rèn)識(shí)到他的需求點(diǎn)及解決方法，強(qiáng)化客戶的

11、購(gòu)買欲望利用資料、剪報(bào)，論證你的理由。理性商品，感性說(shuō)明。當(dāng)客戶對(duì)商品表示滿意時(shí)，即抓住此機(jī)會(huì)進(jìn)行促成。避免忌諱的語(yǔ)言 。第三部：事前準(zhǔn)備客戶接觸如何有效促成 及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買訊號(hào)。 幫助客戶做出最終購(gòu)買的決定。第三部：事前準(zhǔn)備客戶接觸如何有效促成0102動(dòng)作信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)：把握促成信號(hào)的傳遞客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)：沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)其它客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：我需要提供收入證明嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想投了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？你離開(kāi)公司不干了呢？其它2.默認(rèn)默認(rèn)3.二選二選一一4.風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析分析5.利益利益說(shuō)明說(shuō)明6.行動(dòng)行動(dòng)法法1.激勵(lì)激勵(lì)第三部：事前準(zhǔn)備客戶接觸如何有效促成促成方法第三部：事前準(zhǔn)備客戶接觸如何有效促成你被拒絕過(guò)嗎？第三部：事前準(zhǔn)備客戶接觸如何有效促成拒絕的處理原則一辨別真?zhèn)卧瓌t二傾聽(tīng)原則四