大眾汽車利率專案銷售顧問培訓

1、一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service2007十一月0利率專案銷售顧問培訓(大眾金融)Nov.17.2007一汽大眾汽車衍生服務平臺一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service 1汽車銷售模式未來的轉(zhuǎn)變汽車銷售模式未來的轉(zhuǎn)變2一汽大眾衍生服務平臺介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請流程5車貸基礎(chǔ)知識及專案介紹6常用銷售話術(shù)1Content一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service傳統(tǒng)的汽車銷售模式中，消費者多

2、采用單一的全款購車方式傳統(tǒng)的汽車銷售模式中，消費者多采用單一的全款購車方式傳統(tǒng)的汽車銷售模式傳統(tǒng)的汽車銷售模式二手車買賣車輛展示庫存周轉(zhuǎn)全款銷售質(zhì)量保修零配件銷售維修保養(yǎng)進入下一循環(huán)新車出廠新車出廠一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service多樣的現(xiàn)代生活要求用車方式靈活多樣，汽車衍生產(chǎn)品應運而生多樣的現(xiàn)代生活要求用車方式靈活多樣，汽車衍生產(chǎn)品應運而生領(lǐng)先的汽車銷售模式領(lǐng)先的汽車銷售模式存貨融資車輛展示庫存周轉(zhuǎn)全款銷售保險延長質(zhì)保大客戶租賃貸款零配件銷售維修保養(yǎng)二手車質(zhì)保二手車置換舊有客戶數(shù)據(jù)開發(fā)進入下一循環(huán)新車出廠新車出廠一一 汽大

3、汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service產(chǎn)值占比產(chǎn)值占比利潤占比利潤占比33-38%18-23%31-38%6-9%4-10%44-46%20-28%6-15%發(fā)達國家汽車衍生產(chǎn)品的產(chǎn)值與新車全款銷售相當，但利潤貢獻遠遠高于全款銷售發(fā)達國家汽車衍生產(chǎn)品的產(chǎn)值與新車全款銷售相當，但利潤貢獻遠遠高于全款銷售來源：理特公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)汽車衍生產(chǎn)品產(chǎn)值和利潤貢獻汽車衍生產(chǎn)品產(chǎn)值和利潤貢獻發(fā)達國家汽車產(chǎn)發(fā)達國家汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈業(yè)價值鏈新車全新車全款銷售款銷售金融金融/ /保險保險銷售銷售維修維修服務服務( (含保含保險理險理賠賠) )二手車銷售二手車銷售產(chǎn)

4、值產(chǎn)值 vs. 利潤利潤一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service推廣汽車衍生產(chǎn)品，會提高客戶的品牌忠誠度和再次購買率推廣汽車衍生產(chǎn)品，會提高客戶的品牌忠誠度和再次購買率 來源: 專家估計車貸購車用戶再次購車購車比例高車貸購車用戶再次購車購車比例高衍生產(chǎn)品購車客戶忠誠度高于全款現(xiàn)金客戶衍生產(chǎn)品購車客戶忠誠度高于全款現(xiàn)金客戶衍生產(chǎn)品購車客戶換車頻率比全款購車高出一倍衍生產(chǎn)品購車客戶換車頻率比全款購車高出一倍衍生產(chǎn)品購車用戶的換車間隔更低衍生產(chǎn)品購車用戶的換車間隔更低單位：百分比單位：百分比單位：年單位：年汽車衍生產(chǎn)品對銷售的促進作用汽

5、車衍生產(chǎn)品對銷售的促進作用一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service 1汽車銷售模式未來的轉(zhuǎn)變2一汽大眾衍生服務平臺介紹一汽大眾衍生服務平臺介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請流程5車貸基礎(chǔ)知識及專案介紹6常用銷售話術(shù)1Content一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service一汽大眾將打造一個完善的衍生服務平臺，實現(xiàn)銷售方式從傳統(tǒng)向現(xiàn)代的轉(zhuǎn)化一汽大眾將打造一個完善的衍生服務平臺，實現(xiàn)銷售方式從傳統(tǒng)向現(xiàn)代的轉(zhuǎn)化一汽大眾衍生服務平臺一汽大眾衍生服務平臺經(jīng)銷商經(jīng)銷商用戶用戶一汽

6、財務租賃公司大眾金融商業(yè)銀行保險公司二手車評估公司銀行類業(yè)務銀行類業(yè)務汽車貸款客戶數(shù)據(jù)庫挖掘經(jīng)銷商存貨融資保險保險車輛保險延長質(zhì)?？蛻魯?shù)據(jù)庫挖掘租賃租賃營業(yè)性租賃租購型租賃融資性租賃二手車二手車二手車置換二手車質(zhì)保一汽大眾衍生服務一汽大眾衍生服務平臺平臺精挑細選、量身訂做、高價值、最優(yōu)化、值得信賴一站式的衍生產(chǎn)品解決方案一汽大眾衍生服務平臺一汽大眾衍生服務平臺一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service一汽大眾衍生服務品牌會向消費者提供最好的衍生產(chǎn)品一汽大眾衍生服務品牌會向消費者提供最好的衍生產(chǎn)品一汽大眾衍生服務品牌一汽大眾衍生服務品

7、牌衍生服務部衍生服務部潛在合作伙伴潛在合作伙伴:n汽車金融公司n商業(yè)銀行n保險公司n租賃公司n其他專業(yè)公司挑選合格的挑選合格的合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴最終用戶最終用戶一汽大眾一汽大眾一汽大眾衍生服務平臺運作模式一汽大眾衍生服務平臺運作模式汽車品牌汽車品牌衍生服務品牌衍生服務品牌n精挑細選量身訂做n高價值最優(yōu)化n值得信賴一站式一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service 1汽車銷售模式未來的轉(zhuǎn)變2一汽大眾衍生服務平臺介紹3車貸客戶分析車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請流程5車貸基礎(chǔ)知識及專案介紹6常用銷售話術(shù)1Content一一 汽

8、大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service不同客戶群體共同的貸款需求是驅(qū)動車貸產(chǎn)品需求的直接動力不同客戶群體共同的貸款需求是驅(qū)動車貸產(chǎn)品需求的直接動力長期攢錢準備全款購車的客戶長期攢錢準備全款購車的客戶個人投資客戶個人投資客戶中小業(yè)主中小業(yè)主貸款需求驅(qū)動貸款需求驅(qū)動車貸發(fā)展車貸發(fā)展車貸驅(qū)動因素車貸驅(qū)動因素n 資金流動快，靈活并且量大n 對大筆資金的投入(支出)很敏感n 收入波動性大業(yè)務不穩(wěn)定，銀行不愿貸款Source: ADL 研究財務狀況車貸期望財務狀況車款期望n 希望多渠道籌措資金，利用財務杠桿減少對業(yè)務的沖擊n 愿意支付利息，對利率不

9、敏感n 現(xiàn)金收入穩(wěn)定n 當前現(xiàn)金正投資于股票、房產(chǎn)或其他投資渠道中n 對自己的投資回報有信心n 希望購車消費不會對投資造成沖擊n 愿意貸款消費，對利率不敏感財務狀況n 家庭財政相對穩(wěn)定 有一定的存款 日常生活支出占到家庭收入的很大一部分 每月有穩(wěn)定的余錢n 對貸款所產(chǎn)生的利息很敏感車款期望n 已經(jīng)或正在存款，用全款買車n 不愿因攢錢購車而影響家庭生活質(zhì)量n 可以接受用低息貸款來支付部分車款一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service25-45歲之間、有良好教育背景、并且有穩(wěn)定收入人群應該是車貸銷售重點關(guān)注的人群歲之間、有良好教育背景、

10、并且有穩(wěn)定收入人群應該是車貸銷售重點關(guān)注的人群車貸客戶人群車貸客戶人群特征分析特征分析申請量申請量通過率通過率評論評論人群特征分析人群特征分析Source: ADL研究一般/中等高相對較低結(jié)論結(jié)論2545的人群是使用車貸的主力人群，通過率也高受過良好教育會增加通過的可能性有穩(wěn)定是收入來源會增加通過的可能性年齡段分布年齡段分布教育程度教育程度收入穩(wěn)定性收入穩(wěn)定性2535歲3545 歲其他受過大學教育未受大學教育收入穩(wěn)定(中高級白領(lǐng))收入不穩(wěn)定 (中小業(yè)主)25-35年齡段申請量和通過率都很高35-45歲人群的通過率也很高其他人群的申請量和通過量都相對較低受過大學教育的人通過率很高未受大學教育的客

11、戶雖然申請積極但是通過率相對較低收入穩(wěn)定人群的通過率相對較高收入不穩(wěn)定客戶雖然申請積極但是通過率相對較低一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service 1汽車銷售模式未來的轉(zhuǎn)變2一汽大眾衍生服務平臺介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請流程一汽大眾車貸申請流程5車貸基礎(chǔ)知識及專案介紹6常用銷售話術(shù)1Content一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service相關(guān)人員遵循標準流程的指導，在保證快速辦理的前提下，提高客戶總體滿意度相關(guān)人員遵循標準流程的指導，在保證快速辦理的前提下，提高

12、客戶總體滿意度 了解客戶全款支付了解客戶全款支付的能力的能力發(fā)現(xiàn)客戶利用車貸發(fā)現(xiàn)客戶利用車貸的意向的意向介紹店內(nèi)現(xiàn)有車貸介紹店內(nèi)現(xiàn)有車貸產(chǎn)品和特點產(chǎn)品和特點幫助客戶計算車貸幫助客戶計算車貸報價報價n為客戶詳細規(guī)劃車貸專案n協(xié)助客戶填寫車貸申請表格n向客戶詳細解釋車貸申請所需文件內(nèi)容和要求n收取申請文件n遞交車貸申請材料n跟蹤車貸審批進度n協(xié)調(diào)金融機構(gòu)要求的補充條件n在申請不通過時, 向其他金融機構(gòu)再次遞交申請n通知客戶審批結(jié)果簽訂購車合同簽訂購車合同收取客戶首付收取客戶首付n簽訂抵押合同辦理車輛上牌辦理車輛上牌n跟蹤抵押進度n確認車貸到帳向客戶交車向客戶交車銷售顧問銷售顧問nF&I 經(jīng)

13、理nF&I 經(jīng)理nF&I 經(jīng)理經(jīng)理銷售顧問銷售顧問車貸介紹和報價車貸介紹和報價辦理車貸申請手續(xù)辦理車貸申請手續(xù)跟蹤車貸審批跟蹤車貸審批跟蹤放款和交車跟蹤放款和交車主主要要工工作作負負責責人人車貸申請流程車貸申請流程一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service車貸介紹和報價階段車貸介紹和報價階段Source: Complete if required流程負責人程序TBD說明和所需模版車貸申請流程車貸申請流程到店垂詢購車客戶介紹車輛的性能銷售顧問車貸需求進入全款購車流程No車貸報價Yes介紹現(xiàn)有車貸產(chǎn)品銷售顧問銷售顧問銷售

14、顧問A客戶n確認車貸的意向n詳細解釋各種車貸的特點n依客戶需求，計算還款期限和月供一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service辦理車貸申請手續(xù)階段辦理車貸申請手續(xù)階段Source: Complete if required流程負責人程序TBD說明和所需模版車貸申請流程車貸申請流程填寫車貸申請表n了解客戶財務狀況和風險偏好n解說申請表內(nèi)容n幫助客戶填寫車貸申請表金融保險經(jīng)理說明車貸所需文件傳真車貸申請n將填寫完整的申請書及申請文件傳真金融機構(gòu)AB金融保險經(jīng)理金融保險經(jīng)理n依據(jù)車貸征信文件需求，詳細解釋申請車貸所需文件收集車貸征信文件金融

15、保險經(jīng)理n依據(jù)車貸征信文件需求，收集客戶申請車貸所需文件一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service跟蹤車貸審批階段跟蹤車貸審批階段Source: Complete if required流程流程負責人程序TBD說明和所需模版車貸申請流程車貸申請流程跟蹤審批進度金融保險經(jīng)理n與金融機構(gòu)隨時了解申請進度審批通過NoYes補充條件NoYes與客戶協(xié)調(diào)補充條件送其他金融機構(gòu)進入全款購車流程客戶同意YesNoCB金融保險經(jīng)理金融保險經(jīng)理一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service跟蹤

16、放款和交車階段跟蹤放款和交車階段Source: Complete if required流程流程負責人程序TBD說明和所需模版車貸申請流程車貸申請流程簽訂購車合同金融保險經(jīng)理銷售顧問收取客戶首付簽訂抵押合同n依據(jù)實際購車發(fā)票扣除貸款金額銷售顧問辦理抵押手續(xù)抵押文件交接辦理車輛上牌向客戶收取向客戶收取n身份證n車輛合格證/購置稅稅票n保險單銷售顧問金融保險經(jīng)理合作金融機構(gòu)依著交接清單，將所需文件交予金融機構(gòu)并取得收件人簽字確認確認車貸到帳交車金融保險經(jīng)理銷售顧問辦理保險(全險)C金融保險經(jīng)理一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service

17、1汽車銷售模式未來的轉(zhuǎn)變2一汽大眾衍生服務平臺介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請流程5車貸基礎(chǔ)知識及專案介紹車貸基礎(chǔ)知識及專案介紹6常用銷售話術(shù)1Content一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service首付、貸款金額、利率、期限和月供是車貸產(chǎn)品的五個基本要素首付、貸款金額、利率、期限和月供是車貸產(chǎn)品的五個基本要素典型的車貸產(chǎn)品典型的車貸產(chǎn)品注釋注釋典型的車貸產(chǎn)品要素包括典型的車貸產(chǎn)品要素包括：n首付首付：車輛最終的購買價格與貸款金額的差額 (根據(jù)銀監(jiān)會規(guī)定，首付比例不得低于車輛成交價的20%)n貸款金額貸款金額：貸款的總額n利率利

18、率：資金的成本和貸款金額之間的比率n期限期限：貸款時間的長度n月供月供：每月償還的金額包括當期部分的貸款金額和未還貸款的利息假設(shè)假設(shè)速騰1.8T手動豪華型，車價20萬首付8萬；貸款金額: ￥120,000年利率6.57%期限: 12個月首付總價月供期數(shù)期數(shù)0期期1期期2期期3期期4期期5期期6期期7期期8期期9期期10期期11期期12期期時間時間8.319.3010.3111.3012.311.312.283.314.305.316.307.31月還本金月還本金(120,000) 9,7759,8159,8569,8979,9379,97810,02010,06110,10210,14410,

19、18610,228月利息月利息04954554143743332922512091681268442月供月供10,270 10,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,270貸款金額每月償還的本金每月利息車貸基礎(chǔ)知識車貸基礎(chǔ)知識一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service本次專案的賣點是：本次專案的賣點是：“低利息低利息”、“低首付低首付”、“低月供低月供”。即全面貼息使所有產(chǎn)品低利息，再調(diào)節(jié)首付比。即全面貼息使所有產(chǎn)品低利息，再調(diào)節(jié)首付比例和還款時間進一

20、步構(gòu)造出低首付和低月供的賣點例和還款時間進一步構(gòu)造出低首付和低月供的賣點*以大眾金融2007年10月的利率為基礎(chǔ)計算專案要點說明和萬元基數(shù)表專案要點說明和萬元基數(shù)表特別注意事項特別注意事項:當實際成交價與參考價格不一致時，保持車貸金額不變，將差額部分記入首付款中，但是首付不應低于20%低利息：低利息：全系車型一年期優(yōu)惠利率為“零利率邁騰自動檔車型沒有利率優(yōu)惠低首付：低首付：n首付20%-30%車貸最長車貸年限只能到2年n首付30%以上車貸年限可以到5年低月供：低月供：n拉長還款期壓低月供n最長還款期為5年一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative

21、Service專案月供計算舉例專案月供計算舉例專案萬元基數(shù)表使用說明專案萬元基數(shù)表使用說明月供計算步驟月供計算步驟假設(shè)：以速騰1.6 手動 成交價為 138,800,首付3成,貸款3年(36期)1選定專案車型適用 “0利率”2選定首付比例假設(shè)客戶選擇首付30%3選定車貸期數(shù)假設(shè)客戶希望貸款3年 (36期)4計算貸款額貸款額 = 138,800 X 70% = 97,160貸款千元規(guī)整 = 97,0005計算首付款首付款 = 138,800 97,000 = 41,8006計算月供貸款萬元計數(shù) = 9.7 (萬)月供 = 貸款萬元數(shù) X 萬元基數(shù) = 9.7 X 302.00 = 2,929.4

22、0注：超過70%的貸款只能12個月或24個月一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service 1汽車銷售模式未來的轉(zhuǎn)變2一汽大眾衍生服務平臺介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請流程5車貸基礎(chǔ)知識及專案介紹6常用銷售話術(shù)常用銷售話術(shù)1Content一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service常用對話用語常用對話用語低利率引導的重點是向客戶說明，金融機構(gòu)和廠家共同貼息創(chuàng)造出比市場同類產(chǎn)品低很多的全系列車低利率引導的重點是向客戶說明，金融機構(gòu)和廠家共同貼息創(chuàng)造出比市場同類產(chǎn)品低很多的全

23、系列車貸產(chǎn)品貸產(chǎn)品活動常用銷售話術(shù)活動常用銷售話術(shù)n什么叫利率？ 利率是資金的成本和本金之間的比率n什么叫利息？ 利息是使用資金的總價 利息 = 資金 X 利率 X 時間n市場目前的利率是多少？ 目前市場普遍的車貸利率都高于7.5%；2-3年正常車貸利率接近8.5%，4-5年利率接近10% 如果是擔保公司提供車貸，還會收取另外的手續(xù)費和擔保費。加起來每筆車貸要多收超過3,000塊以上n這次活動的利率怎么樣？ 本次活動中部分速騰產(chǎn)品實現(xiàn)了零利率 同時其他產(chǎn)品利率都有很大程度的降低。因為金融機構(gòu)和廠家都為此次活動補貼了部分利息；最低的利率只有3.99%，詳細情況您可以看一下這張專案報價表 (拿出專

24、案報價表)一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service常用對話用語常用對話用語低首付賣點重點向客戶宣傳：由于一汽大眾客戶的信用記錄良好，金融機構(gòu)決定降低首付的門檻低首付賣點重點向客戶宣傳：由于一汽大眾客戶的信用記錄良好，金融機構(gòu)決定降低首付的門檻活動常用銷售話術(shù)活動常用銷售話術(shù)n什么是首付？ 汽車貸款只能貸車價的一部分，車輛最終的購買價與貸款金額的差額即為首付n通常的首付比例是多少？ 目前大部分金融機構(gòu)車貸的首付比例是30%，另外銀監(jiān)會要求首付比例不得低于20%n這次產(chǎn)品活動的最低首付是多少？ 我們這次活動的最低首付為20%；但是低于30%首付貸款期限最長只能到2年 (24期)n申請20%首付車貸有可能嗎？ 有可能的！ 您個人的條件決定有多大機會您可以申請如此低的首付 另外低首付的車貸審批會非常嚴格，通過率通常會比較低。通常首付3成的車貸通過率會比較高一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務部衍生服務部Derivative Service常用對話用語常用對話用語低月供的解釋應闡明：由于金融機構(gòu)同意延長車貸期限，從而大大減輕了客戶每月付款的壓力低月供的解釋應闡明：由于金融機構(gòu)同意延長車貸期限，從而大大減輕了客戶每月付