店鋪數據分析表格

1、店鋪銷售數據分析1服裝零售店鋪數據分析常規(guī)應用數據分析工具，為表格一一日報、周報、月報、季報, 最常見是日報表、周報表。例如：某服裝店鋪銷售口報表（通類規(guī)范報表）銷售日報表，年 月 日專美店/專柜：天氣；總 頁第 頁/:號，色弓謖至戶單你，銷S金穆銷售實收金SE備注，$一3XL2XXL合計C商227332口3334*Q3O*>Q4434433Q2U7*QQ77Q>Q2*0Q3qQQ73Q7£743aQQQQQQ27aQQ2Q2Q«P77Q7e777J2733/47/3377昨曰件一今日件十今日件,今日了件，今日P件2存貨一元進貨一元退璜Y7D-銷售，元i結存一P

2、元*J制衰人，審核入：在這張銷售日報表中，完整地將服裝店鋪當日銷售款式、色彩、碼型、價格，以及總 量進、銷、存記錄下來。服裝銷售/管理人員，拿到這張表格后，首先應關注該店鋪今日進、銷、存總量是否符 合正常狀態(tài)？庫存貨量偏多還是偏少？然后關注今日銷售金額是上升還是下降？與同期數 據對比并結合天氣狀況是否正常？如果不正常（無論是銷售減少/銷售增加）分析具體原 因？今日銷售件數是多少？結合銷售金額，分析其銷售平均單價，屬于低/高/中等價位線？ 分析原因？再分析具體銷售明細，如：暢銷款式、暢銷顏色、集中銷售碼型以及對應店鋪 庫存，根據銷售趨勢和未來天氣預測，確定暢銷款補貨情況，并最好與店長進行電話溝通

3、 顧客消費情況。以便做到對該店鋪銷售狀況清晰明了，并有效補充貨源，進一步提升店鋪銷售。例如：某服裝店鋪，（經營面積80平米）夏季產品平均價位在500-800元，時尚風格 定位。8月25日：銷售6080元，銷售件數46件，當日進貨350件，店鋪現庫存1200件; 其中銷售排名第1是：M601890,白色，225元/件，銷售5件。從當日銷售平均價位線來看，6080/46=132元，而本身定位是500-800元，可見該店鋪在 進行大規(guī)模促銷打折活動。促銷活動期間，貨品充足很關鍵，在80平米店鋪庫存1200件, 那么1200/80=15件，即每平方米貨品量15件，此數量應該是十分充足。在促銷活動中，服

4、裝銷售應該是款少量大。從暢銷款銷售來看，在1200件貨品中，最 暢銷僅銷售5件。就需要分析為什么各款式銷售量不大，并且各款式銷售比較平均？需要 進一步詳細分析該店鋪各款式對應數量，鋪貨結構是否合理？從暢銷前10名，可看出銷售比較集中價位線是什么？再對應該店鋪現有貨品價位線 進行分析，如果銷售比較集中價位占總體貨品比例60%以上，基本是吻合市場銷售需求。對應暢銷款式色號、碼型，再查店鋪庫存數量，是否缺碼斷貨？按照現銷售速度，預 測該庫存能維持幾天銷售？對應平銷產品，盡量讓暢銷產品帶動平銷產品，即：選擇能與暢銷產品組成系列化或 能搭配平銷產品。對應完全滯銷產品，分析在促銷活動中沒有銷售真正原因，再

5、分析其他店鋪是否有對 此類產品需求，若有，則調配貨品；若沒有，則要再使用價格杠桿進行調節(jié)。若最終是產 品本身原因，在價格調節(jié)沒有作用，而產品生命周期已經度過，只能作為“死庫存”來處 理。日報表是對服裝銷售進度“微觀” 了解與監(jiān)控，周報表則是對服裝銷售時段監(jiān)控。由 于周報表記錄了一周（7天）銷售狀態(tài)，從累計銷售趨勢、補貨情況、庫存狀態(tài)，能分析 出該店鋪銷售脈絡，從而有針對性地調節(jié)貨品。例如：某服裝店鋪銷售周報表店鋪營運局分析報表星期-P里期 二力星期 =t星期四星朗 五.星期 六2星期 日.合升/降 比例涵，月累計完 成占比氣。備注.，上周 銷A3437<?本同銷售卓e392224P2&g

6、t;下周 討劃2033333*>O3專莢店號柜,日期，平均氣福3（第 四13本周銷售趨勢分析，二、本周銷售類別分析：-類另卜銷售 數量占比庫存數量一占比銷售 金額A占比%。庫存 金額。占比%。備注a毛衫>球«>?.,*種部5日723夕*單西.04JQQ3Q4P4P蓍前二0Q333；。a褲。Q7Q23,45Qa臺忖QQ7723Qq三、貨品暢、滯分析，序號/暢銷排名"滯銷排名會款號產銷售量占比%A庫存量W款號2銷售量，占比%一庫存量二12QQA-ppQ2。如43p33A4戶PPc爐會垢5。QQQA-pQ合計：小甲PFp-pQ貨品一 建議；*-,Q四、 貨品色比

7、、碼比分折：y序號C暢銷包的銷碼色號"銷售量。占比%小碼型小銷售量白占比-1。332戶4P33。Q333Q35戶戶PP合討，3©3建議：”Q3五、競爭品牌貨品分析 商場名稱心主銷”款號"貨品種類二面料成份顏色，款式“特點“本周銷售皴量,上柜府 時間二3.3Q*Q2*<PQQ»P0周報表主要應用于每周一次營銷會議，由各店長提前準備數據并進行分析，在會議上 主要闡述店鋪銷售情況和貨品狀況，論據以數據為主。 以上周報表（2頁）比較全面地 囊括了服裝店鋪在零售經營中，需要關注指標，從而有效地分析服裝運營關鍵數據，如： 不同時段銷售趨勢和任務進度、分配（表一

8、）、貨品類別銷售結構（表二）、貨品暢/滯分析 （表三）、貨品色比/碼比分析（表四）、競爭品牌貨品分析（表五）。例如：不同時段的銷售趨勢和任務迸度.分S己（表一，7星期一"戶星期二 P星期三4星期四4星期 五星期六c星期 曰合討2升/降比例%，月累計無 成占匕%二備注A上周 銷琶一Q37本周 銷售3C3>>a5*3下周 計劃。P戶P2此表格通過上周和本周銷售金額，對比出星期一到星期四，以及星期五到星期口銷售 業(yè)績不同規(guī)律，以便店鋪店長根據此規(guī)律補貨和陳列貨品等。并根據銷售趨勢規(guī)律，可對 下周確定比較準確銷售任務計劃，將一周總計劃合理分解到每天。當然，根據上周與本周 銷售升降

9、比例，以及月累計完成狀況，可以清晰地了解目前店鋪銷售進度、趨勢，更容易 把控總體銷售狀況。貨品類別銷售結構（表二）：貨品類別銷售結構（表二工類別式銷售 數量.占比庠存 數量r占比銷售 金額，占比辟存金額小占比 %備注上毛衫7Q2襯彩-QQ尸QQ單西，Q2Q戶>Q套西尸34P7933褲一32i “33合計A73在服裝店鋪中，商品類別結構十分重要，整盤商品結構合理能有效地減少庫存產生。服裝店鋪賣場，商品類別結構失調狀況。如：上衣過多，下裝（裙/褲）過少，因此，在店 鋪就容易出現顧客試衣時，有上衣找不到可以搭配下裝，嚴重影響了產品本身銷售，更不 能產生“附加推銷”，“客單價”很低（銷售額/每個

10、顧客）。另外，給店鋪陳列也帶來不 可避免矛盾與困難，沒有任何輔助搭配單件服裝是不能吸引顧客眼球，更不能刺激顧客購 買欲望。所以，通過表格（二）指標數據分析，能迅速有效發(fā)現服裝店鋪商品結構存在問題， 以便及時調配貨品來修正與彌補。貨品暢/滯分析（表三）：5/17貨品暢/瀟分析C表三）+序號幀銷排名口滯銷排名一款號銷售量占比院庫存量款號盧銷售基占匕匕%盧產產6P2QQQ3A6Q94 小Q4Q223222合VN 2929贊品* 建議,03服裝銷售有一個普遍規(guī)律，那就是一一在實際銷售過程中，整盤貨品一定會出現暢銷、 平銷、滯銷狀況，最令人頭疼是滯銷產品。如何讓自己店鋪內，滯銷產品減少？這是需要 非常關

11、注問題。表格（三）就運用最暢銷與最滯銷款式進行對比分析，幫助運營者有效看出暢銷產品 暢銷程度、需求量、并根據店鋪庫存決定補貨、調配貨品或改變銷售主推；當然更能及時 幫助了解店鋪滯銷產品銷售速度、庫存壓力，以便能在滯銷產品生命周期內，把握主動權, 采取一系列營銷手段盡量解決庫存，而不是被動地等到已經產品過季后，再想辦法解決滯 銷產品。在服裝店鋪銷售有這樣傾向：導購人員更喜歡或更愿意推銷暢銷產品，因為，這樣對 于他們來說是省時省力事，并且也極大地避免遭受顧客拒絕。于是，就出現越暢銷產品越 缺貨，而越缺貨導購員就越抱怨，他們總是說：“連貨品都不能充足供應，讓我們怎么做 好銷售？！”但他們恰恰忽略了一

12、個根本規(guī)律一一暢銷貨品核心競爭力在產品設計或特點 上，不在于導購員推介水平上。因此，一個合格導購人員評價標準是推介了多少平銷和滯 銷產品。要想盡可能多地推銷滯銷產品，就必須在賣場搞清楚，暢銷產品為什么賣得好？是款式風 格？色彩？面料？版型？搭配？還是價格？那么，滯銷產品又是為什么賣得不好？要從產品款式、色彩、面料、版型、價格等因素去觀察顧客，收集顧客反饋，并總結和思考：以 后如何提高訂貨準確性？貨品色比/碼比分析（表四）：貨品也比環(huán)馬比分析C表四/序號一場銷包C場銷碼，色號銷信量A占比明型石銷售量C占比次）21323干2aQ3Q3-P-PQQ-P4cCCQ2合計7473以r «Q服裝

13、是與版型、碼型密切相關商品，因此，在服裝經營過程中，對尺碼銷售跟蹤以及及時補充尺碼都是非常重要關鍵。服裝也是流行元素很強商品，流行色彩對服裝銷售有著 至關重要影響，那么對色彩銷售趨勢分析也很關鍵。在服裝零售店鋪中，出現缺碼少色貨品一般都不容易進行銷售。所以，表（四）及時 監(jiān)控服裝銷售中，色彩和碼型狀況，以便于及時補充貨品，盡量避免缺碼少色情況，當然, 季末例外。通過對服裝色比/碼比分析和數據資料積累，就可以為當地目標消費群對服裝色彩接受 傾向以及顧客體型有比較深入地把控。競爭品牌貨品分析（表五）：竟爭品牌貨品分析（表五）一商場名稱C款*貨品 種美面料成份。顏色C款式 特點一本周帝售數堂，上柜小

14、 時間尸a尸戶="府*4p7在現階段，我們不但要對自己銷售清晰還要對競爭對手狀況做到“心中有數”。那么, 競爭對手銷售趨勢如何？主要銷售哪些產品？哪些類別是最集中？價格線怎樣？跟H己有 什么區(qū)別沒有？或者是自己產品相比較有什么核心競爭力嗎？針對以上情況，是否有主動 營銷措施可以彌補與對手差距？對競爭對手情報收集，是需要時刻進行監(jiān)控與收集，可固定在每周進行一次，以便每 周進行總結時，將競爭對手狀況與自身進行對比分析，促進自身店鋪商品結構和商品主推 改變或促銷活動應變措施。例如：某體育運動品牌店鋪與其競爭品牌店鋪相鄰，街邊主客流方向是先經過該店鋪 然后再經過其競爭對手店鋪，因此，該品牌經

15、常安排人員到競爭對手店鋪收集銷售貨品情 報，如果發(fā)現有款式接近，但競爭對手價格比他高商品，他們在后續(xù)一周內就將該款式作 為店面櫥窗和展臺陳列主推，將該商品價格與鄰居價格直接做對比宣傳，并配合對比POP 或海報等平面進行輔助宣傳。如果發(fā)現有款式是他們現在獨特，而競爭對手目前還沒有， 他們就提升零售價格或作為商品獨特性主要賣點，宣傳“與眾不同”！等手法，拉開與競 爭對手重復性、雷同性。店鋪月報表和季報表，則是著重對店鋪經營過程中銷售趨勢、毛利情況、庫存比率、7 / 17“動銷比率”、營銷成本支出等幾個大項指標進行“宏觀”總結。營銷總監(jiān)需要多地關注 于月報、季報數據分析了。店鋪銷售數據分析2一、 單

16、店貨品銷售數據分析。1、 暢滯消款分析。暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要數據因素之一。 暢消款即在一定時間內銷量較大款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內銷量較小款式。 款式暢滯消程度主要跟各款式可支配庫存數（即原訂貨加上可以補上貨品數量總和）有關, 比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補到貨，這樣在很短時間內就銷售完了， 其總銷售數量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪利潤貢獻率不大。在暢滯 消款分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式 來分。暢滯消款式分析首先可以提高訂貨由美觀和對所操作品牌風格定位更準確把握，

17、多 次暢滯消款分析對訂貨時對各款式審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式分析對各款式補 貨判斷會有較大幫助，在對相同類別款式銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要 補貨量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來損失，并能提高單款利潤貢獻率；暢滯消款 分析還可以查驗陳列、導購推介程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少情況下，則首先 應檢查該款陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準 確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來損失。2、 單款銷售生命周期分析。單款銷售生命周期是指單款銷售總時間跨度以及該時間段銷售狀況（一般是指正價銷 售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重

18、點款式（訂貨量和庫存量較多款式）來做分析， 以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款銷售周期主要被季節(jié)和氣候、 款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間競爭等三個因素所影響。單款銷售周期除了專業(yè) 銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款銷售周期內每日銷售件數，再通過插入 圖表'功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下 圖所示。如果該款在此時間段內陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款銷售高峰期，而 前后兒天都是非常大反差，這樣我們就應該對照近期天氣氣溫和該款式特點。一般來講， 單款銷售出現嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合

19、該款銷售；二是銷 售生命周期已到，是一種正常下滑；三是新上了一個與之相類似款式，并且可能在陳列時 更突出一點，由于消費者視覺疲勞而更青睞于新到款式。如果該款庫存量較大，我們就應 該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但 應考慮一下自己上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促 銷，以提高該款競爭力和該款庫存風險；如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭新款撤 掉或陳列在較一般位置，并檢討H己上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己庫存量， 進行合適數量快速補貨，以

20、減少缺貨損失。3、 營業(yè)時間分析。一般一個地區(qū)店鋪開業(yè)和打洋時間都是差不多，但中間班次安排就可能有所區(qū)別。這 就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出 哪些時間段進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。 比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業(yè)時 間；比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多員工、精力、促銷等集中在 這一時間段通過準確數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作 激情和銷售增長。二、多店之間貨品銷售數據分析一銷售/庫存對比分析。對于品牌公司、省級代理商或

21、開單一品牌多家店鋪加盟商而言，店鋪之間銷售對比與 貨品調配能有效提升總倉物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過 某一時間段內所選定店鋪之間銷售/庫存對比分析表格來做多店之間貨品銷售數據分析管 理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪選擇是在同一區(qū)域內；在款式選擇上 一般是上貨時間差不多。款號一總倉一A店鋪,B店鋪小C店鋪J Q銷曲庫存一銷售，庫存，銷售，庫存2銷售“庫存一款式R1138p12 c4285，14 一52，2gp款式Y口356.'42d14 o50*1力13o一1 2p沏恭 某品牌4月1-14日箱售/庫存對比表）/該款推介上有問題在例表中，其中款式

22、X有三個重要問題，第一是所有店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪 銷售不太好？是因為A店鋪當地確實不喜歡該款風格，還是該款陳列有問題，還是導購在 是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥？第二個問題是，該款 整體銷售都不錯，結合該款銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產，需要下多少。第 三個問題是，就目前總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配， 還是先滿足某一家店鋪？而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪銷售庫存存在 較大反差，應考慮將兩店該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在A店銷售量，而且 可以有效除低B款庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂 貨

23、量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然，在實 際店鋪之間銷售/庫存對比分析工作中，還會出現更多現象，只要針對不同現象分析并做出 相應對策，對店鋪間銷售都會有較大幫助。三、老顧客貢獻率分析。行銷學一個著名法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%顧客完成80%銷售額, 而這其中20%顧客即我們老顧客，特別是持我們品牌VIP卡顧客。所以對于老顧客管理是 店鋪管理中最重要項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡辦理條件制定不合理，或因顧 客其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放VIP卡為無效卡。相 反，一些顧客雖然經常光顧，卻由于某種原因一直

24、無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪VIP 卡客戶管理都帶來了一定麻煩，所以老顧客貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老 顧客（特別是持VIP卡顧客）進行每次消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點老顧客進行消費特 點、消費頻率和消費金額分析。這樣首先我們可以制定出更合理VIP卡辦理條件，其次是 對老顧客管理工作就更加準確了。比如有針對性對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動 通知、VIP專屬特權、生日及節(jié)口禮物等工作，對老顧客品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻 率和再次購買欲望等都會有較大提升。四、 員工個人銷售能力分析。通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工工作能力和工作心態(tài)，以便 對癥下藥，提高個

25、人銷售業(yè)績。1、 個人銷售業(yè)績分析。不論在計算提成時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績，都要對每位員工銷售業(yè)績進行統(tǒng) 計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人 銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構成，一個是個人銷售能力和工作積極性， 第二個是個人搶生意能力。通過每月個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人銷售水平和 工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結意識和店長團隊協(xié)調和管理水平。分時間 段個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較，如某些員工在一段時間內銷售業(yè)績 出現異常，則可能是該員工心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上 月工資不滿

26、、與同事發(fā)生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而 提高該員工個人銷售業(yè)績。2、 客單價分析?？蛦蝺r即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要影響因素之一。 一般而言，提高單票銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易多，而客單價研究 卻往往被人們所忽視。員工個人客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷 技術等因素所影響。所以客單價數據分析和單票銷售多件搭配特點可以判斷出員工個人附 加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨貨品組合能力、色 彩組合能力。對于因導購個人能力而產生客單價過低，可以通過一定時期針對性獎勵措施 來解決，如

27、單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對于店鋪整體銷售業(yè)績提 升是有較大意義。五、品牌市場定位分析。一個服裝品牌如果沒有找準H己定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地 段、面積等方面在當地都非常一流，卻總是業(yè)績不好，或從事該品牌投資回報比過低，這 就是因為對市場定位把握不夠準確。服裝品牌定位主要有三個方面構成。一個是產品定位, 主要包括產品風格和價格等；由產品定位決定是品牌主流顧客群體定位，主要包括顧客群 體年齡、收入、職業(yè)、學歷等；而顧客群體定位則決定了品牌市場定位，主要包括城市定 位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確市場定位對于招商策略和招商計劃制定和 實施、改善店鋪

28、服務質量和服務標準、提高加盟商投資回報比都是有著極其重要作用，而 準確把握市場定位唯一可靠依據就是通過數據分析1、 城市定位分析。品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣 級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分 類別后不同市場投資回報比，這樣便可看出我們品牌是更適合南方市場還是北方市場，是 更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方一線市場還是北方一線市場這樣結果對 品牌公司總部或省級代理商招商策略制定有著非常重要意義，是一個前期方向性問題。把 最適合市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商長遠擴張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大

29、 好處。2、 店鋪定位分析。某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好, 這也是不科學。我們應該通過全年不同面積段店鋪投資回報比分析結果來確定最適合我們 品牌面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大，我們在招商 時候就重點放在這個面積范圍，如一些好意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找 到達到這個面積范圍店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分， 以保證加盟商單店最高盈利，從而增強其對公司信心和忠誠度，并提高了終端店鋪質量。店鋪定位另一個因素就是店鋪形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據也 同樣

30、是分類別進行盈利分析對比，使得我們品牌定位與店鋪面積和店鋪形式定位完全相符。七、競爭品牌和周邊店鋪數據分析?，F今服裝生意已不是關起門來把自己品牌和店鋪做好就可以，而是有著非常激勵競爭 一門生意，誰能取得競爭優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準 確了解競爭品牌和周邊店鋪銷售信息，才能針對性制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。1、 如何獲得對手銷售信息。1）搞好與周邊店鋪關系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競 爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應該與他們保持好關系，并與之進行銷售數據和信 息共享，而達到共贏目。2）制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝

31、品牌，可以把調查表 項目分為您最喜歡休閑裝品牌（當地有品牌）、喜歡這些品牌原因、最喜歡這些品牌哪些商 品類別、您購買休閑裝時最重視因素有哪些、擁有哪些品牌貴賓卡、一年購買服裝金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據自己想要得到數據設置相應項目。3） 以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調查。2、 對手銷售商品類別分析。競爭對手和周邊店鋪商品類別銷售數據對我們銷售非常有參考價值。比如我們是做休 閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符專業(yè)牛仔品牌專賣 店，這時我們牛仔銷售數量肯定會受到沖擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相 近牛仔款式，而挑選與之有一定差異牛仔款式，并在牛仔訂貨量上減少。又比如我們同類 競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中則把 重點