商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)課件

1、商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn) 1商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)二、為什么要做商品陳列？三、商品陳列基本原則一、什么是陳列？目錄二、為什么要做商品陳列？三、商品陳列基本原則一、什么是陳列？目錄3商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)從兩個(gè)小故事說起v一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)pop，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷

2、貨。誰也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11新的銷售增長點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。v“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。4商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)故事說明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望。法國經(jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用

3、。5商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)一、什么是陳列？6商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)3、商品陳列的基本概念排面：商品在貨架上陳列，面對視線所能看到的商品陳列的最大個(gè)數(shù)。黃金陳列線：即與人的水平視線基本平行的范圍內(nèi)的貨架陳列空間。（0.8 m1.5m）先進(jìn)先出：先進(jìn)貨的商品先銷售,先到保質(zhì)期的商品先銷售。商品分類：將商品按類別分類，是商品組織結(jié)構(gòu)理論中的重要概念。最大貨架陳列量：某商品在規(guī)定的陳列空間內(nèi)所陳列的最多數(shù)量。7商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)二、為什么要做商品陳列？三、商品陳列基本原則一、什么是陳列？目錄8商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn) 銷售通路的下游出口市場占有率計(jì)算的基本單位 消費(fèi)者與產(chǎn)品直接 接觸的地方 各品牌經(jīng)銷的戰(zhàn)場零售店在銷售道路

4、上的角色1、商品陳列與門店銷售的關(guān)系9商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)再訂貨消費(fèi)者購買消費(fèi)者知道有這種產(chǎn)品商品陳列送到店頭訂貨10商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)沖動性購買的類型沖動性購買的類型增加購買增加購買(add on)(add on)瞬間沖動購買瞬間沖動購買(spur of moment)(spur of moment)品牌轉(zhuǎn)移品牌轉(zhuǎn)移(brand switching)(brand switching)75%以上的消費(fèi)者在飲料食品類的購買關(guān)系屬沖動型購買以上的消費(fèi)者在飲料食品類的購買關(guān)系屬沖動型購買11商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)商 品 陳 列產(chǎn) 生 興 趣引 起 注 意建 立 品 牌 形 象獲得購物者的注意就是增加沖動性購物的

5、關(guān)鍵點(diǎn)對 廣 告 的 記 憶引 起 購 買 欲2 秒 鐘 以 內(nèi)購 買12商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)13商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)如何使商品在貨架上更加富有吸引力、更為生動、更容易被消費(fèi)者看到？商品力夠商品陳列加速回轉(zhuǎn)利潤2、商品陳列在門店銷售的角色14商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)獲得一個(gè)較有利和較佳的陳列位置。增加陳列面。使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上貨架。減少缺貨問題。保護(hù)陳列面和陳列空間。利用pop來吸引消費(fèi)者的注意及興趣。籍由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣場氣氛。刺激消費(fèi)者沖動性的購買欲。（1）、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)的方式：15商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)（2）好的陳列促使顧客 看買喔動作停咦嗯心理16商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)（1）

6、刺激消費(fèi)者沖動性地購買。（2）增加商品回轉(zhuǎn)，使賣場氣氛活性化。（3）增加商品利潤。（4）增加產(chǎn)品的市場占有率。（5）達(dá)成行銷活動的整體功能。（6）加強(qiáng)店頭的好感。（7）提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度。（8）在感召力上形成優(yōu)勢。（3）、商品陳列能做到什么？17商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)增加零售店銷售利潤以創(chuàng)意陳列吸引消費(fèi)者做額外的購買。改善各類商品的庫存量有效的利用有效的空間，避免店頭資金的積壓。創(chuàng)造陳列的美觀性掘取消費(fèi)者的需求欲望，讓沖動性購買的潛力可發(fā)揮至最大。爭取最大的陳列面每一平方公尺的空間要創(chuàng)造最大的利潤，在貨架上達(dá)到最大限度。（4）、商品陳列的目標(biāo)：18商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)商 品 陳 列陳 列 空 間商

7、 品 項(xiàng) 目陳 列 面*陳列的目的是要把商品賣掉，使命就是為了賣得更好，將消費(fèi)者所想要買的東西表現(xiàn)得“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。陳 列 形 態(tài)陳 列 高 度賣 得 好陳 列 位 置19商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)二、為什么要做商品陳列？三、商品陳列基本原則一、什么是陳列？目錄20商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)1、顯而易見原則眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰的商品能抓住消費(fèi)者的注意力，誰就是蠃家。商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件。21商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)0.5m1.2m1.6m1.7m黃金位置10%25%40%25%陳列低毛利商品?？赏瑫r(shí)進(jìn)行色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列不同層面銷售占比陳列自有品牌、主力商品及高毛利商品

8、陳列次主力商品陳列低毛利、補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品22商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)2、最大化陳列原則 商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的商品。23商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)3、垂直集中陳列原則 垂直集中陳列原則不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因?yàn)槿藗円曈X的習(xí)慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。除非商場有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。24商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)4、下重上輕原則 將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的

9、習(xí)慣審美觀。25商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)5、全品項(xiàng)原則 盡可能多地把一個(gè)公司的商品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。26商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)6、滿陳列原則 要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占，達(dá)到有序、整潔、美觀的效果。單品橫向陳列分類縱向陳列價(jià)格牌在商品的左下角由上到下商品體積由小到大層面之間二指原則，商品之間緊密性原則 滿陳列，體積及色彩搭配合諧！27商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)7、陳列動感原則 在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示

10、產(chǎn)品良好的銷售狀況。（暢銷的動感）28商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)8、重點(diǎn)突出原則 在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。29商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)9、伸手可取原則 要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者的不同的年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。如兒童產(chǎn)品應(yīng)放在1米以下。30商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)10、統(tǒng)一性原則 所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。31商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)11、整潔性原則 保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果

11、你是消費(fèi)者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。32商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)12、價(jià)格醒目原則 標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白?？蓪ν惍a(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購買產(chǎn)品也會猶豫，從而喪失一次銷售機(jī)會。33商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)13、先進(jìn)先出原則 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每兩個(gè)星期翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。34商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)14、最低儲量原則 確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。 安全庫

12、存數(shù)=日平均銷量*補(bǔ)貨所需天數(shù)35商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)15、堆頭規(guī)范原則36商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)15、堆頭規(guī)范原則 附：堆頭陳列四方法1、堆箱陳列法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板。除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列；pop及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對消費(fèi)者，高度不可過高或過低，要容易拿取。2、割箱陳列法：在無固定、特制的堆頭及陳列架的情況下，將成箱產(chǎn)品，按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進(jìn)行簡易陳列。此法可用于超市、批發(fā)市場、零售店堆箱陳列。3、島型落地陳列：多用于超市賣場，位于客流主通道中央?？梢詮乃膫€(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱且要露出商標(biāo)。4、梯形落地陳列：多用超市賣場，背靠墻壁?？梢詮娜婺玫疆a(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)。37商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)38商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)16、色彩對比原則相臨商品之間顏色、形狀、大小反差不應(yīng)過大；縱向陳列的商品上下之間的顏色反差不應(yīng)過大。一般由暖至冷色調(diào)過度（冷暖交替陳列應(yīng)注意配色的和