麥德龍案例分析PPT課件

1、麥德龍之案例分析麥德龍之案例分析指導(dǎo)老師指導(dǎo)老師：黎明老師黎明老師資料搜集資料搜集：王東王東 楊華楊華 謝建華謝建華 格茸格茸 尼瑪尼瑪 賈明煜賈明煜pptppt制作制作：和福星和福星 郭瓊郭瓊 傅鑫傅鑫company l目錄目錄 2.2.獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和基本特點(diǎn)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和基本特點(diǎn) 1.1.麥德龍的背景介紹麥德龍的背景介紹 3.3.倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷策略和銷售管理倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷策略和銷售管理 4. conclusion4.4.麥德龍?jiān)谥袊?guó)麥德龍?jiān)谥袊?guó)5.5.麥德龍的供應(yīng)鏈管理麥德龍的供應(yīng)鏈管理6.6.核心價(jià)值與使命宣言核心價(jià)值與使命宣言7.7.麥德龍成功的原因及啟示麥德龍成功的原因及啟示

2、company l麥德龍的背景麥德龍的背景v1964 1964 年，在商業(yè)領(lǐng)域中，一個(gè)嶄新理念和管理方年，在商業(yè)領(lǐng)域中，一個(gè)嶄新理念和管理方式在德國(guó)誕生了，這就是麥德龍。式在德國(guó)誕生了，這就是麥德龍。v麥德龍股份公司（麥德龍股份公司（metro agmetro ag）常稱作）常稱作“麥德龍超麥德龍超市市”，是德國(guó)最大、歐洲第二、世界第三的零售，是德國(guó)最大、歐洲第二、世界第三的零售批發(fā)超市集團(tuán)。批發(fā)超市集團(tuán)。v由奧托由奧托拜斯海姆（拜斯海姆（otto beisheimotto beisheim）創(chuàng)建，目前）創(chuàng)建，目前總部位于德國(guó)的杜塞爾多夫。總部位于德國(guó)的杜塞爾多夫。 v世界世界500500強(qiáng)之

3、一，分店遍布強(qiáng)之一，分店遍布3232個(gè)國(guó)家。個(gè)國(guó)家。company l獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念v擁有自有產(chǎn)權(quán)的店面擁有自有產(chǎn)權(quán)的店面 ；v禁止禁止1.21.2米以下的兒童進(jìn)入賣場(chǎng)米以下的兒童進(jìn)入賣場(chǎng) ；v“透明透明”收銀單收銀單 ；v“會(huì)員制會(huì)員制” ” company l麥德龍的基本特點(diǎn)麥德龍的基本特點(diǎn)v（一）營(yíng)業(yè)場(chǎng)所選址上（一）營(yíng)業(yè)場(chǎng)所選址上 v麥德龍超市通常設(shè)在大城市城鄉(xiāng)結(jié)合麥德龍超市通常設(shè)在大城市城鄉(xiāng)結(jié)合部的高速公路或主干道附近。部的高速公路或主干道附近。v選址適應(yīng)城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展趨勢(shì)，提選址適應(yīng)城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展趨勢(shì)，提前占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢(shì)。前占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢(shì)。v商圈的輻射半徑通常為商圈的輻

4、射半徑通常為5050公里。公里。 company l麥德龍的基本特點(diǎn)麥德龍的基本特點(diǎn)v（二）超市建筑設(shè)計(jì)（二）超市建筑設(shè)計(jì) v麥德龍倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)業(yè)面積一般為麥德龍倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)業(yè)面積一般為1515，0000002020，000000平方米。平方米。v外部設(shè)有與營(yíng)業(yè)面積幾乎相等的停車場(chǎng)，外部設(shè)有與營(yíng)業(yè)面積幾乎相等的停車場(chǎng)，內(nèi)部結(jié)構(gòu)通常采用高內(nèi)部結(jié)構(gòu)通常采用高4.54.5米的工業(yè)用大型貨米的工業(yè)用大型貨架。架。v貨架間距較大，便于存取貨物的叉車通過貨架間距較大，便于存取貨物的叉車通過，完成迅速補(bǔ)貨的工作。，完成迅速補(bǔ)貨的工作。 company l麥德龍的基本特點(diǎn)麥德龍的基本特點(diǎn)v（三）商品定位（

5、三）商品定位 v通常有通常有2000020000種以上的商品，可滿足客戶種以上的商品，可滿足客戶“一站式購(gòu)物一站式購(gòu)物”的需求。的需求。v食品類商品以時(shí)令果蔬、鮮肉、鮮魚、奶食品類商品以時(shí)令果蔬、鮮肉、鮮魚、奶制品、冷凍品、罐頭、糧食制品、飲料、制品、冷凍品、罐頭、糧食制品、飲料、甜點(diǎn)為主，品種相對(duì)穩(wěn)定。甜點(diǎn)為主，品種相對(duì)穩(wěn)定。v非食品領(lǐng)域的商品則按季節(jié)和顧客需要定非食品領(lǐng)域的商品則按季節(jié)和顧客需要定期調(diào)整。期調(diào)整。v倉(cāng)儲(chǔ)式超市擺設(shè)的絕大多數(shù)商品都是捆綁倉(cāng)儲(chǔ)式超市擺設(shè)的絕大多數(shù)商品都是捆綁式或整箱銷售。式或整箱銷售。company l麥德龍的基本特點(diǎn)麥德龍的基本特點(diǎn)v（三）商品定位（三）商品定

6、位company l倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷策略倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷策略v（一）有限的目標(biāo)顧客（一）有限的目標(biāo)顧客 v麥德龍針對(duì)麥德龍針對(duì)“有限有限”客戶，即只對(duì)工商領(lǐng)客戶，即只對(duì)工商領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)者、群體消費(fèi)層實(shí)行會(huì)員制，會(huì)域的經(jīng)營(yíng)者、群體消費(fèi)層實(shí)行會(huì)員制，會(huì)員必須是具有法人資格的企事業(yè)單位。員必須是具有法人資格的企事業(yè)單位。 company l倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷策略倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷策略v（二）直郵廣告促銷（二）直郵廣告促銷 v 麥德龍超市利用直郵廣告進(jìn)行促銷。它們麥德龍超市利用直郵廣告進(jìn)行促銷。它們向所有會(huì)員每?jī)芍茑]遞一份向所有會(huì)員每?jī)芍茑]遞一份“麥德龍郵報(bào)麥德龍郵報(bào)”。 company l倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷

7、策略倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷策略（三）特色化商品營(yíng)銷（三）特色化商品營(yíng)銷v 麥德龍不是單純以價(jià)格麥德龍不是單純以價(jià)格 低廉吸引顧客，而是從低廉吸引顧客，而是從 商品入手，以獨(dú)家商品、商品入手，以獨(dú)家商品、 特色商品及自有品牌商特色商品及自有品牌商 品吸引顧客。品吸引顧客。 v 麥德龍的自有品牌商品麥德龍的自有品牌商品 除了日常生活用品還有除了日常生活用品還有 涉及到了五金工具等。涉及到了五金工具等。 company l倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷策略倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷策略v（四）企業(yè)套餐服務(wù)（四）企業(yè)套餐服務(wù)v麥德龍公司利用麥德龍公司利用“顧客節(jié)顧客節(jié)”表明企業(yè)對(duì)小表明企業(yè)對(duì)小型工商業(yè)戶的重視，重申以顧客為合作伙伴

8、型工商業(yè)戶的重視，重申以顧客為合作伙伴、與顧客共同發(fā)展的服務(wù)理念，從而贏得了、與顧客共同發(fā)展的服務(wù)理念，從而贏得了顧客的好感和信任。顧客的好感和信任。 company l倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷策略倉(cāng)儲(chǔ)式超市的營(yíng)銷策略銷售模式銷售模式現(xiàn)付自現(xiàn)付自運(yùn)制商運(yùn)制商場(chǎng)場(chǎng)大型百大型百貨商場(chǎng)貨商場(chǎng)超大型超大型超市超市折扣連折扣連鎖店鎖店 專賣店專賣店（五）銷售模式（五）銷售模式company l倉(cāng)儲(chǔ)式超市的銷售管理倉(cāng)儲(chǔ)式超市的銷售管理v（一）客戶管理（一）客戶管理v麥德龍的服務(wù)人員將會(huì)員填寫的麥德龍的服務(wù)人員將會(huì)員填寫的客戶登客戶登記卡記卡的資料輸入微機(jī)，創(chuàng)建顧客的初始的資料輸入微機(jī)，創(chuàng)建顧客的初始資料。資料。v

9、會(huì)員信息管理系統(tǒng)自動(dòng)記錄顧客每一次的會(huì)員信息管理系統(tǒng)自動(dòng)記錄顧客每一次的購(gòu)買情況，根據(jù)各類客戶的購(gòu)買頻率和消購(gòu)買情況，根據(jù)各類客戶的購(gòu)買頻率和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確分析出客戶需求的動(dòng)態(tài)發(fā)展費(fèi)結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確分析出客戶需求的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)。趨勢(shì)。v麥德龍對(duì)顧客需求變化迅速做出反應(yīng)，及麥德龍對(duì)顧客需求變化迅速做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)策略，最大程度地時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)策略，最大程度地滿足顧客需求。滿足顧客需求。 company l倉(cāng)儲(chǔ)式超市的銷售管理倉(cāng)儲(chǔ)式超市的銷售管理v（二）（二） 商品管理商品管理 v麥德龍的商品采購(gòu)麥德龍的商品采購(gòu)管理實(shí)行中央采購(gòu)管理實(shí)行中央采購(gòu)制，即連鎖總部統(tǒng)制，即連鎖總部統(tǒng)一采購(gòu)

10、，各地連鎖一采購(gòu)，各地連鎖店無獨(dú)立的采購(gòu)決店無獨(dú)立的采購(gòu)決策權(quán)。策權(quán)。 v總部統(tǒng)一采購(gòu)后根總部統(tǒng)一采購(gòu)后根據(jù)各連鎖店的銷售據(jù)各連鎖店的銷售情況分別確定配送情況分別確定配送計(jì)劃，進(jìn)行統(tǒng)一配計(jì)劃，進(jìn)行統(tǒng)一配送。送。 v統(tǒng)一大批量采購(gòu)既加強(qiáng)了總部對(duì)采購(gòu)統(tǒng)一大批量采購(gòu)既加強(qiáng)了總部對(duì)采購(gòu)的控制，又降低了進(jìn)貨成本。的控制，又降低了進(jìn)貨成本。 目的目的company l倉(cāng)儲(chǔ)式超市的銷售管理倉(cāng)儲(chǔ)式超市的銷售管理v與供應(yīng)商建立購(gòu)銷與供應(yīng)商建立購(gòu)銷關(guān)系時(shí)按照已確立關(guān)系時(shí)按照已確立完整的交易慣例，完整的交易慣例，通過一套系統(tǒng)的操通過一套系統(tǒng)的操作程序來獲得質(zhì)量作程序來獲得質(zhì)量穩(wěn)定的商品，保證穩(wěn)定的商品，保證可靠的供

11、應(yīng)?？煽康墓?yīng)。 v麥德龍把供應(yīng)商納麥德龍把供應(yīng)商納入自己的管理體系入自己的管理體系，將供應(yīng)商的運(yùn)輸，將供應(yīng)商的運(yùn)輸系統(tǒng)組合成為自己系統(tǒng)組合成為自己的商品配送系統(tǒng)，的商品配送系統(tǒng)，從而大大降低了企從而大大降低了企業(yè)的投資，實(shí)現(xiàn)了業(yè)的投資，實(shí)現(xiàn)了低成本運(yùn)營(yíng)。低成本運(yùn)營(yíng)。 （三）供貨商管理（三）供貨商管理company l倉(cāng)儲(chǔ)式超市的銷售管理倉(cāng)儲(chǔ)式超市的銷售管理v（四）銷售計(jì)劃管理（四）銷售計(jì)劃管理v麥德龍的銷售計(jì)劃是由采購(gòu)部門來負(fù)責(zé)實(shí)施麥德龍的銷售計(jì)劃是由采購(gòu)部門來負(fù)責(zé)實(shí)施的。的。 v麥德龍的銷售計(jì)劃是按促銷活動(dòng)制定活動(dòng)的麥德龍的銷售計(jì)劃是按促銷活動(dòng)制定活動(dòng)的節(jié)目節(jié)目v計(jì)劃成功的關(guān)鍵是銷售計(jì)劃與

12、采購(gòu)計(jì)劃的一計(jì)劃成功的關(guān)鍵是銷售計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃的一致和購(gòu)銷計(jì)劃與供貨商商品促銷計(jì)劃的有機(jī)致和購(gòu)銷計(jì)劃與供貨商商品促銷計(jì)劃的有機(jī)結(jié)合。結(jié)合。 company l倉(cāng)儲(chǔ)式超市的銷售管理倉(cāng)儲(chǔ)式超市的銷售管理v（五）財(cái)務(wù)管理（五）財(cái)務(wù)管理v麥德龍利用由全球最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)麥德龍利用由全球最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商德國(guó)商德國(guó)sapsap公司提供的公司提供的r/3r/3系統(tǒng)對(duì)財(cái)務(wù)采取集系統(tǒng)對(duì)財(cái)務(wù)采取集中統(tǒng)一管理。中統(tǒng)一管理。 v這種管理模式使得企業(yè)財(cái)務(wù)管理高度透明化這種管理模式使得企業(yè)財(cái)務(wù)管理高度透明化，財(cái)務(wù)成本維持在一個(gè)比較低的水平上。，財(cái)務(wù)成本維持在一個(gè)比較低的水平上。 company l麥德龍?jiān)谥?/p>

13、國(guó)麥德龍?jiān)谥袊?guó)v麥德龍于麥德龍于19951995年來到中國(guó)，與上海錦江集團(tuán)年來到中國(guó)，與上海錦江集團(tuán)合作，建立了錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司合作，建立了錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司。v錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司是第一家獲得錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司是第一家獲得中國(guó)政府批準(zhǔn)在中國(guó)多個(gè)主要城市建立連鎖中國(guó)政府批準(zhǔn)在中國(guó)多個(gè)主要城市建立連鎖商場(chǎng)的合資企業(yè)。商場(chǎng)的合資企業(yè)。v19961996年，麥德龍?jiān)谏虾Ｆ胀訁^(qū)開設(shè)了第一家年，麥德龍?jiān)谏虾Ｆ胀訁^(qū)開設(shè)了第一家商場(chǎng)，填補(bǔ)了中國(guó)在倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)上的空白。商場(chǎng)，填補(bǔ)了中國(guó)在倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)上的空白。v 20022002年麥德龍?jiān)谥袊?guó)北部、東部、南部和年麥德龍?jiān)谥袊?guó)北部、東部、

14、南部和中部建立了四個(gè)銷售區(qū)域。中部建立了四個(gè)銷售區(qū)域。company l麥德龍?jiān)谥袊?guó)麥德龍?jiān)谥袊?guó)company l麥德龍中國(guó)大陸主要運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)麥德龍中國(guó)大陸主要運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)城市城市門店數(shù)量門店數(shù)量運(yùn)營(yíng)年份運(yùn)營(yíng)年份資本狀況資本狀況上海上海41996獨(dú)資獨(dú)資北京北京32003獨(dú)資獨(dú)資廣州廣州22004合資合資無錫無錫22007獨(dú)資獨(dú)資蘇州蘇州42007獨(dú)資獨(dú)資武漢武漢32007獨(dú)資獨(dú)資杭州杭州22005獨(dú)資獨(dú)資重慶重慶32004獨(dú)資獨(dú)資長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙12008合資合資company l麥德龍的供應(yīng)鏈管理麥德龍的供應(yīng)鏈管理 建立標(biāo)準(zhǔn)化操作建立標(biāo)準(zhǔn)化操作國(guó)際制販同盟國(guó)際制販同盟 限定客戶降低成本限定客戶降低成本

15、電腦結(jié)合人腦下單電腦結(jié)合人腦下單限定目標(biāo)群限定目標(biāo)群company l麥德龍的供應(yīng)鏈管理麥德龍的供應(yīng)鏈管理麥德龍電腦訂單及麥德龍電腦訂單及”緊急手工訂單緊急手工訂單”業(yè)務(wù)員開訂單及相關(guān)簽字流程業(yè)務(wù)員開訂單及相關(guān)簽字流程麥德龍出具網(wǎng)上模擬發(fā)票麥德龍出具網(wǎng)上模擬發(fā)票儲(chǔ)運(yùn)部送貨流程及回執(zhí)保管儲(chǔ)運(yùn)部送貨流程及回執(zhí)保管開具增值稅發(fā)票并交付開具增值稅發(fā)票并交付貨款托付及消帳貨款托付及消帳賬款核對(duì)賬款核對(duì)dmdm、店內(nèi)促銷協(xié)議及投訴、店內(nèi)促銷協(xié)議及投訴company l核核 心心 價(jià)價(jià) 值值v公認(rèn)的首選批發(fā)商公認(rèn)的首選批發(fā)商 v不斷注重客戶的要求不斷注重客戶的要求和滿意程度和滿意程度 v遵循道德價(jià)值觀遵循道

16、德價(jià)值觀 v公開交流、開誠(chéng)布公公開交流、開誠(chéng)布公 v事無巨細(xì)，不斷創(chuàng)新事無巨細(xì)，不斷創(chuàng)新 v致力于客戶服務(wù)，物致力于客戶服務(wù)，物超所值超所值 v與供應(yīng)商雙贏合作與供應(yīng)商雙贏合作 v我們的雇員是我們的我們的雇員是我們的重要財(cái)富重要財(cái)富 v形成符合本地市場(chǎng)需形成符合本地市場(chǎng)需求的模式求的模式 v股東價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)股東價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng) v努力提高依賴度和透努力提高依賴度和透明度明度 v高效率低成本的運(yùn)作高效率低成本的運(yùn)作 company l使使 命命 宣宣 言言v麥德龍是麥德龍是為專業(yè)客戶為專業(yè)客戶和商業(yè)客戶和商業(yè)客戶服務(wù)的現(xiàn)購(gòu)服務(wù)的現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)制商場(chǎng)自運(yùn)制商場(chǎng)。v麥德龍以麥德龍以盡可能低的盡可能低的價(jià)格，為專價(jià)格，為專業(yè)客戶提供業(yè)客戶提供高質(zhì)量的商高質(zhì)量的商品和商業(yè)方品和商業(yè)方案。案。 co