最新酒類營銷公司銷售完全手冊資料

1、精品文檔西區(qū)銷售部工作手冊銷售人員隊伍組織結構銷售人員組織結構圖銷售主任職責銷售主管職責銷售主辦職責銷售工作溝通渠道精品文檔精品文檔精品文檔銷售人員組織結構圖各崗位工作職責一、銷售主任職責 銷售主任是公司銷售部工作的執(zhí)行負責人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作 和辦事處建設。其主要職責如下：1、監(jiān)督辦事處年度銷售計劃的執(zhí)行2、審核辦事處各類報表，指導各地銷售工作3、協(xié)助公司銷售經(jīng)理做好銷售政策的制定及修改4、定期向銷售副總經(jīng)理匯報銷售部整體銷售情況及市場動態(tài)信息5、定期走訪各區(qū)域市場、及時實地了解市場動態(tài) 二、銷售主任日常工作1、銷售情況周統(tǒng)計表 目的是讓銷售主任對各地辦事處一周的銷售情況有一個總體

2、的、詳細的了 解。本表用于協(xié)助銷售主任日常工作。2、銷售情況月統(tǒng)計表目的是讓銷售主任對各地辦事處整月的銷售情況有一個總體的、詳細的了解。 本表同時也上報銷售經(jīng)理。3、市場狀況周匯總表 目的是讓銷售主任對一周市場上本品牌和競爭對手的情況有一個及時、準確的 了解。本表主要是協(xié)助銷售主任日常工作。4、市場狀況月報表精品文檔目的是讓銷售主任對本月整體市場上各個競爭對手的情況有一個及時、準確的 了解。本表用于上報銷售副總。5、每月經(jīng)銷商管理匯總表 本表由各地銷售主管上交，目的在于讓銷售主任了解每月經(jīng)銷商情況。6、市場緊急情況通報表： 此表由各地銷售主管不定時遞交，或銷售員在其主管無法知曉時越級遞交。此

3、表代表著市場上的重要信息。應引起重視。7、銷售員工作月統(tǒng)計表 本表由各地銷售主管上交，目的是讓銷售主任了解每月銷精品文檔精品文檔銷售主管工作流程1、銷售主管職責銷售主管是公司設置在各地區(qū)辦事處的負責人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財、物及辦事處經(jīng) 營。他應該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場信息。就公司的利益對銷售主任負責。其主要職責如下： 業(yè)務管理確保公司銷售政策的順利執(zhí)行以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計劃 審計業(yè)務人員所簽訂的合同按時以規(guī)范形式呈交各項工作報告指導檢查業(yè)務員工作計劃及監(jiān)督實施拜訪區(qū)域重點客戶銷售費用審報區(qū)域性銷售員例會 內(nèi)部管理負責辦事處人員招聘、培訓及業(yè)務人員的崗位培訓評定銷售人員工作質(zhì)

4、量制定并執(zhí)行銷售人員獎懲制度并監(jiān)督實施 召開本地區(qū)各種會議銷售主管原則上是當?shù)亟?jīng)銷商會議及各項業(yè)務洽談會的負責人制定會議議程預算費用開支組織會議召開評價會議成果，總結經(jīng)驗及教訓 配合公司市場部工作促銷活動的配合銷售主管協(xié)助市場部相關人員共同確定促銷活動在本地區(qū)的安排；分配辦事 相關人員工作；配合監(jiān)督活動的實施。公關活動的配合銷售主管日常工作1、銷售人員日報表的審計、整理 周統(tǒng)計表： 對業(yè)務人員每周工作做一次小結，及時作出指導。本表目的在于輔助主管工作。 月統(tǒng)計表： 每月統(tǒng)計業(yè)務人員工作完成質(zhì)量，本表用于上報銷售主任。2、對一級批發(fā)商情況作出評價 通過匯總統(tǒng)計銷售人員對一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商

5、做一次評價，以得分形式將本地經(jīng) 銷商的情況反映給銷售主任。3、市場情況匯報通過匯總分析業(yè)務人員走訪表格，形成本期市場動態(tài)報告，上報銷售主任。銷售員職責銷售員工作職責包括：1. 收集市場信息2. 盤貨，提醒補貨和催收貨款3. 協(xié)助客戶銷售4. 協(xié)助促銷活動 銷售員需填寫的表格： 1“周計劃表” 2“銷售日報表” 3“客戶資料卡” 4“市場緊急情況通報表”5. “促銷活動匯報表”銷售員每日工作規(guī)范銷售員的具體工作分為三類:一走訪客戶二協(xié)助促銷活動三坐班每天從開始工作到工作結束的各項主要工作活動的基本程序如下圖所示:精品文檔銷售員每日工作過程精品文檔在工作之前，銷售員應該每周制定“周工作計劃表”。“

6、周工作計劃表”的填寫：明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動的時間總結上周工作計劃完成情況，未完成原因。精品文檔周工作計劃表市場緊急情況通報表本表只針對以下情況：對手重大的促銷活動經(jīng)銷商普遍的銷量下降市場價格的整體上升或下降填表人：填表日期:事件原由經(jīng)過事件涉及范圍起始日期具體做法訪問對象反應處理措施銷售主任批示銷售副總批示備注銷售員每日工作報表填表人：填表日期:訪問 序號訪問對象訪問動機最近價格銷售情 況（走 貨快 慢）產(chǎn)品質(zhì)量 意見反映市場信息商品陳 列對本品牌意見接洽人簽名其他姓名電話訂貨摧款訪問抱怨 處理進價售出價競爭品 牌進價售出價銷售情 況市場活 動市場新 品

7、（好一般沒有計劃 完成 情況一級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時間:單客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨資（） 合伙（）BP機手機開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營G&V起始日期上年銷量對G&V忠實度好（）般（）差（）負責人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進（）談吐能說（）一般（）口拙（）運輸能力個人興趣銷售情況周統(tǒng)計表填表人：填表日期:辦事處計劃實際回款率市場信息經(jīng)銷商反映價格 情況銷售 情況促銷 活動市場 新品銷 量累 計銷 量累 計銷 量累 計收 款累 計銷售情況月統(tǒng)計表填表人：填表日期：審核：呈報:辦事處計劃實際回款

8、率市場信息經(jīng)銷商反映銷量累計銷量累計銷量累計收款累計價格情況銷售情況促銷活動市場新品市場狀況周匯總表地 區(qū)事 項本品 牌計劃完成或未完成原因 分析本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活 動效果促銷商意見建議競爭 品牌本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活 動效果促銷商意見建議本周什么新品牌、新產(chǎn)品精品文檔XX月市場狀況匯總表_ 地區(qū) 事項本品 牌計劃完成或未完成原因 分析本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活 動效果促銷商意見建議競爭 品牌本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活 動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品制表人：制表日期：審核：呈報:銷售員工作周統(tǒng)計表日期:姓名:精品文檔精品文檔姓名本

9、周計劃訪問人數(shù)本周實際訪問 人數(shù)本周訂貨（件）本周回款（件）受訪客戶抽杳 情況其他銷售員工作月統(tǒng)計表填表人：日期:姓名本月計劃訪問人數(shù)本月實際訪問 人數(shù)本月訂貨（件）本月回款（件）本月受訪客戶 抽查情況其他XX辦事處市場情況周匯總表市場狀況本品牌計劃完成或未完成 原因分析本周價格變動情況本周本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議競爭 品牌本周價格變動情況本周本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人：填表日期:XX月XX辦事處市場情況匯總表市場狀況本品牌計劃完成或未完成 原因分析本月價格變動情況本月本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議競爭 品牌本月價格變動情況本月本品

10、牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人：填表日期：審核：呈報:每月經(jīng)銷商管理匯總表（一批）精品文檔精品文檔填表人：填表日期:編號客戶名 稱所屬地 區(qū)本月銷 售（件）本月應 收（元）本月實 收（元）回款率銷售得 分信用得 分自律得 分信息得 分綜合得 分精品文檔銷售工作溝通渠道1對上匯報逐級匯報原則，由下對上逐級匯報日常工作狀態(tài)及市場狀況。銷售主辦：每天填寫日報表（涉及情報收集），周日匯集上交。每周填寫周報表（涉及上周情報收集匯總），周一上交。銷售主管：查看“銷售主辦”的每周的日報表，并針對日報表核對上交的周報表（計劃表） 匯總各銷售主辦周報表上交銷售主任。銷售周報表匯總

11、。銷售主任：匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當?shù)劁N售周報表，上交銷售副總經(jīng)理。2、反饋信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報評價，以激勵各項人員的斗志精品文檔銷售副總：針對一周的銷售匯總情況予以處理，于收表第三天將處理結果傳達到銷售主任。銷售主任：針對一周銷售匯總情況，根據(jù)公司銷售副決的意見，將處理意見在收到副總處理結果第二天傳達到各區(qū)域 主管。銷售主管：根據(jù)銷售主任的處理意見，調(diào)整各銷售點的銷售計劃，競爭對手情況跟蹤計劃，下達給銷售主辦。3、越級匯報應急事件/重大事件越級匯報（擬定事件，并事后逐級匯報）逐級匯報通路不暢（擬定次數(shù)及原因）精品文檔合同簽訂流程圖經(jīng)銷商管理選擇一級經(jīng)銷商的程

12、序流程圖標準經(jīng)銷商的要素一級批發(fā)商資料卡二級批發(fā)商資料卡經(jīng)銷商管理精品文檔一級經(jīng)銷商選擇流程圖精品文檔標準經(jīng)銷商要素：1、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡分布合理。2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡引起沖突的可能性小3、經(jīng)銷商經(jīng)濟實力雄厚。4、經(jīng)銷商與廠家業(yè)務人員配合工作的意愿及行動都很好。5、經(jīng)銷商信譽良好。主要來自：歷史上回款記錄良好；其他一級經(jīng)銷商對他的投訴很少； 自己的網(wǎng)絡管理水平高，網(wǎng)絡發(fā)展不大起大落； 其二級經(jīng)銷商對他的服務比較認可。6、經(jīng)銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺摺＞肺臋n一級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨資（） 合伙

13、（）傳真開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營起始日上年銷量對品牌忠實度忠實、般、冷淡負責人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進（）談吐能說（）般（）口拙（）運輸能力個人特長精品文檔二級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨資（） 合伙（）BP機手機經(jīng)營起始日期上年銷量對品牌忠實度好（）般（）差（）負責人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進 （）談吐能說（）一般（）口拙（）運輸能力個人興趣精品文檔精品文檔XX辦事處一級經(jīng)銷商資料匯總表填表人：填寫日期： 年 月編號店名負責人姓名聯(lián)系電話信用等級上年銷量上年評分XX辦事處二級經(jīng)銷商資料匯總表所屬一批名稱：填表人：填寫日期：年 月編號店名負責人姓名聯(lián)系電話信用等級上年銷量上年評分精品文檔促銷活動流程圖活動結束辦事處:填表人:額外促銷活動申請表銷售主管:填表日期:市場部