青紅酒商業(yè)計劃書1

1、商 業(yè) 計 劃 書項目名稱 青紅月子雞酒 2112年9月6日 目錄第一部分 項目運行模式第二部分 產(chǎn)品及服務描述第三部分 行業(yè)及市場第四部分 公司經(jīng)營的前景與發(fā)展趨勢第五部分 營銷策略第六部分 人員配備第七部分 財務預測第八部分 附錄第一部分 項目運行模式一、運行主體：擬近期內在福州市鼓樓區(qū)成立一家有限責任公司作為項目運行載體。二、注冊資金：注冊資金擬定為10萬元，項目運行所需要其它資金由股東自籌，具體可能需要的追加投資見財務預測。三、股權結構：具體的股權比例結構未定，根據(jù)實際情況再進行調整。四、營業(yè)地點：1、營業(yè)場所：公司擬租賃30-50平方米左右的商業(yè)經(jīng)營房作為主要營業(yè)場所與辦公地點。2、

2、地點選擇：營業(yè)場所建議選擇在交通發(fā)達、人流量大，但繁華程度適中的鼓樓區(qū)交通主、次干道，具體可選路段為：五四路、國貨路、白馬路、津泰路、工業(yè)路等。主要理由有二：（1）、便于進行形象展示與擴大宣傳效應。（2）、便于適當控制成本3、倉儲場所：根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要，在利用營業(yè)場所自儲的基礎上，考慮在營業(yè)場所周邊配備30平方米左右的倉庫。4、公司宗旨：開拓青紅月子雞酒在福州的市場，在福州高端酒類消費領域形成穩(wěn)定的份額，同時推動其他綜合銷售的全面發(fā)展。5、營業(yè)范圍：福州及全國第二部分、產(chǎn)品/服務描述一、產(chǎn)品綜述：公司生產(chǎn)的青紅月子雞酒，是精選上等青紅酒與烏雞，烏雞去內臟洗凈整只放進青紅酒瓶密封包裝，具有完稅證

3、明、產(chǎn)品合格證明及檢驗報告。從酒的定位來講屬于中高檔補酒系列，該系列月子雞酒入口味道醇厚，營養(yǎng)豐富，留香持久。經(jīng)過長時間的密封浸泡，青紅酒已經(jīng)完全滲透到雞肉中，操作起來簡單便捷，省時省力，只需加熱即可，并具有較強公信力與影響力，是產(chǎn)婦月子期間絕佳的必備補品。二、產(chǎn)品類別及具體價位（見附表）三、品牌影響力：福州青紅酒以其出眾的口感、卓越的品味而在全國享有盛譽。公司經(jīng)營的各類品牌青紅酒相應地在全國也有著較為廣泛的影響。青紅月子雞酒有著較高的美譽度與影響力，在很大部分產(chǎn)婦中有一定的影響力。四、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：1、福州青紅酒整體的品牌影響力強、認可度高。2、口感，酒質上佳，明顯優(yōu)于國內市場同等價位其他青

4、紅酒。3、隨著人們生活水平的提高，消費能力的增強，會愈加注重對生活品味的追求，從遠景來看，福州青紅月子雞酒有著廣闊的空間。4、進入市場早，競爭對手少，在福州乃至全國市場基本上不存在同質商品或可替代商品。第三部分、行業(yè)及市場定位一、福州青紅酒市場的現(xiàn)狀1、市場份額劃分從福州目前的市場來看，福州青紅酒目前仍然在福州市場中占據(jù)著主要地位，其銷售渠道較為成熟，產(chǎn)品輻射范圍廣（包括家庭消費、禮品、團體聚會、產(chǎn)婦月子修復、婚嫁祭祀場所等各個領域），覆蓋的消費層次多（青紅月子雞酒重點針對產(chǎn)婦月子修復人群）。從整體上而言，目前福州青紅酒占據(jù)著全國市場的絕對多數(shù)份額，而省外國青紅酒的市場份額相對較小。2、橫向市

5、場比較在國內不同城市，青紅酒市場影響力的差距也較為明顯。在北京、上海、福州、廣州、深圳、成都等一線城市其市場影響力、市場份額較其它城市明顯較高，因不同城市消費文化的不同所帶來的差距較為明顯。公司經(jīng)營的各類青紅酒在上述地區(qū)基本上都有一定的影響力。 3、青紅酒的整體市場規(guī)模與發(fā)展趨勢。從福州青紅酒市場的整體規(guī)模來看，近年來上升幅度明顯。隨著經(jīng)濟的發(fā)展、人們生活水平與整體素質的提高，青紅月子雞酒的整體市場規(guī)模呈跨越式發(fā)展。在經(jīng)歷了從無到有，從弱小到強大后，成為孕婦月子期間消費的主要酒種，并為人們所喜愛。隨著社會的進一步發(fā)展，青紅月子雞酒的接受程度越來越普遍，尤其新一代的消費群體對青用月子雞酒的偏愛程

6、度明顯更高，可以預見，青紅月子酒的整體市場規(guī)模必然面臨著進一步的大幅度提升。二、行業(yè)競爭對手及本公司競爭優(yōu)勢行業(yè)競爭對手分析1、由于國內青紅月子雞酒的市場剛剛興起，目前在國內市場介入其他青紅月子雞酒銷售的商業(yè)主體相對較少，市場的競爭不是很充分，甚至存在一定程度的空缺。2、考察福州的青紅月子雞酒經(jīng)營主體幾乎沒有，該塊市場尚處于真空。公司直接經(jīng)營的品種幾乎沒有同質替代品或公司沒有直接的競爭對手，市場潛力巨大。公司競爭優(yōu)勢1、公司經(jīng)營的青紅月子雞酒其酒質在福州乃至全國酒市場處于領先地位。2、公司經(jīng)營的青紅酒種類豐富、品種齊全，能滿足不同消費層次、不同口感、品位消費人群的需要。3、公司經(jīng)營所需的產(chǎn)品可

7、由中國的總代理商直接供貨，中間渠道少，交易費用低，對外供應的價格可相對低廉，性價比高，競爭性強。4、在公司發(fā)展初期，可從供應商手中先提貨后付款，流動資金需求的壓力小，便于公司的快速發(fā)展，且商業(yè)風險相對較小。5、公司所經(jīng)營的產(chǎn)品屬于初步進入福州市場，搶占市場早，競爭不充分，其利潤回報率相對較高。第四部分、公司經(jīng)營的前景與發(fā)展趨勢一種產(chǎn)品能否穩(wěn)定的占領市場，能否取得經(jīng)營的成功，內部主要取決于三個要素：產(chǎn)品品質、 營銷推廣（包括價格策略）與內部管理，而企業(yè)在初步發(fā)展階段或產(chǎn)品初步打入市場階段，相對更重要的是產(chǎn)品品質與營銷推廣，而在企業(yè)在進一步做大做強過程中，內部管理的重要性相對提高。所以，公司在初創(chuàng)

8、階段，從內部而言決定公司能否取得成功發(fā)展主要就在于產(chǎn)品品質與營銷推廣。如上所述，從產(chǎn)品品質來講，公司在南京的同行業(yè)市場占有明顯優(yōu)勢。而且隨著社會的發(fā)展，人們對生活品味的追求將會愈來愈強烈， 人們對青紅酒知識的了解及青紅月子雞酒的認知能力也將日益提高，公司的產(chǎn)品推廣存在著廣闊的空間。從營銷推廣來講，短期來說，應主要包括兩塊，一是現(xiàn)有資源的就近利用，二是初始營銷策略選擇。如果現(xiàn)有的資源較強，且得到有效利用，公司的發(fā)展起步將較為迅速。而在沒有充分的資源利用作為背景的情況下，單純的營銷策略如果選擇得當，產(chǎn)品的推廣也能起到較好的效果，但在初步推廣過程中見效相對較慢。如兩者取得有機結合，則效果極佳。從長期

9、來講，公司產(chǎn)品推廣依賴于已售產(chǎn)品的發(fā)散效應與產(chǎn)品品牌的進一步推廣，仍然是產(chǎn)品的最終品質決定它的核心競爭力與生命周期。產(chǎn)品能否成功的進入一個市場從外部條件來看還包括城市消費能力與消費者偏好及競爭對手狀況。福州的城市現(xiàn)狀、發(fā)展?jié)摿ν耆袭a(chǎn)品推廣所需的外部條件，城市人群消費能力充足，消費要求日趨高檔化、品質化。同時，福州的青紅月子雞酒市場基本處于空白，缺乏直接的強大競爭對手，公司經(jīng)營的產(chǎn)品存在著廣闊的市場空間。綜上，產(chǎn)品自身優(yōu)秀品質與消費者強大需求的有機結合，決定產(chǎn)品的推廣有著無比良好的銷售前景，為公司的發(fā)展構建一個廣闊的平臺。而市場有效競爭的不充分，降低直接競爭的難度，為公司贏得了相對較大的利潤

10、空間。然而良好的前景與堅實的基礎，并不意味著公司的起步必然一下子取得巨大的成功，一方面一種新產(chǎn)品初進入市場，市場必然有一個慢慢消化的過程，另一方面市場營銷策略是否得當對公司能否順利平穩(wěn)的發(fā)展有著重大影響（事實上，這是所有經(jīng)營產(chǎn)品的公司都必須要面對的經(jīng)營風險）。但如果存在強大的資源且能得到有效的利用 ，將大大縮減公司起步進展的進程。因而，從整體上來講，公司發(fā)展的前景良好、空間巨大，但在起步發(fā)展階段，起步發(fā)展的快慢存在著一定的不確定性與依賴性，市場發(fā)展的營銷策略可能還存在著一個逐漸調整適應的過程；從遠景上來講，公司的產(chǎn)品存在著巨大的市場空間、有能力成為福州大眾中高檔消費市場的主流產(chǎn)品，甚至進而成為

11、高檔消費市場的緊俏品。 第五部分、營銷策略說明：本營銷策略主要著眼與公司的起步發(fā)展而展開一、產(chǎn)品的目標市場 （一）、目標客戶群 1、在產(chǎn)婦產(chǎn)后月子修復期間的主流消費者2、需進行婚喪嫁娶、造房生子、踐行接風、客人往來等人群3、追求生活品質的中產(chǎn)階級及高收入人群4、有公關需要的人員與節(jié)日探望師長、領導人員5、有團購需求的企事業(yè)單位6、生活條件富裕、盲目追究高檔的消費者7、講究檔次的婚禮用酒采購者8、仰慕產(chǎn)品聲名、偶爾想提升一下生活品味的消費者或出于滿足消費好奇心理而隨機產(chǎn)生嘗試欲望的消費者（二）、重點區(qū)域、次要區(qū)域與重點產(chǎn)品1、重點區(qū)域：目標人群相對集中的社區(qū)、醫(yī)院、休閑場所及高檔餐飲場所等2、次

12、要區(qū)域：繁華的商業(yè)中心、商務寫字樓、婚慶公司3、重點產(chǎn)品：高端精選上等青紅月子雞酒（三）、客戶需求及購買行為分析 1、客戶群體分布 （1）、從客戶所處的地理位置來講，在工作時段（同時也是銷售時段），客戶一般集中在主城區(qū)。（2）、從客戶所處的環(huán)境來講，客戶多集中在寫字樓、高檔住宅區(qū)、企業(yè)匯聚的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)（3）、從客戶出入活動的場所來講，客戶大多集中在高檔娛樂、休閑、餐飲場所以及高檔商業(yè)賣場、飛機場以及醫(yī)院等。2、購買方式、購買動因（1）購買方式：a、電話聯(lián)系送貨 b、電話聯(lián)系提貨 c、直接上門提貨d、定時定量送貨（2）購買動因：a、婦產(chǎn)醫(yī)院所直接消費b、網(wǎng)上瀏覽c、他人推薦d、上門推銷e、店面瀏

13、覽f、宣傳影響二、營銷手段（一）、實體店營銷目的：1、提供一個形象展示的場所，供通過各種渠道了解到公司產(chǎn)品信息的潛在客戶認知公司的經(jīng)銷產(chǎn)品，以對產(chǎn)品建立直觀得印象。2、吸引周邊地區(qū)或路過的人群進入實體店，瀏覽店面的產(chǎn)品，刺激潛在客戶的購物欲望。3、提供一個對外宣傳的窗口，并盡可能地形成輻射效應。建設構想：1、店面的整體布置應體現(xiàn)一定的品味。2、廣告宣傳招牌應醒目，主題應鮮明，店招最好有夜視效果。3、考慮在開業(yè)初期，就特定酒種提供免費品嘗服務，展示產(chǎn)品的品質，加強潛在顧客的認知。4、在開業(yè)的3個月內可進行開業(yè)酬賓讓利的活動，擴大產(chǎn)品的影響，刺激購買欲望。5、可在店外豎立放置一塊獨立的展牌，宣傳公

14、司的產(chǎn)品與相關公司活動。6、可實行積分獎勵或滿一定數(shù)額、一定金額給予優(yōu)惠獎勵活動或發(fā)放會員卡享受永久優(yōu)惠（二）、批發(fā)市場營銷目的：1、進行形象展示，擴大公司產(chǎn)品的知名度。2、測試批發(fā)市場對公司產(chǎn)品的敏感度建設構想：1、先在大市場較好的門面開辟一個柜臺 ，進行展示2、柜臺的租賃以短期為主，測試市場的反應而采取下一步措施（三）、網(wǎng)上商店營銷目的：1、提供一個網(wǎng)上形象展示的場所，供感興趣的網(wǎng)絡用戶了解公司的產(chǎn)品2、提高公司產(chǎn)品的知名度，擴大產(chǎn)品在網(wǎng)絡用戶中的影像3、吸引特定的網(wǎng)絡用戶到實體店采購或電話訂購。建設構想：1、網(wǎng)上的實體店爭取要進入谷歌、百度搜索欄的前列2、可再網(wǎng)上設置簡單的評價功能，供網(wǎng)

15、友評論（四）、網(wǎng)絡折扣合作伙伴營銷目的：1、通過與專營產(chǎn)品折扣的網(wǎng)絡經(jīng)營商合作，擴大公司產(chǎn)品的曝光率與影響。2、通過網(wǎng)絡特別折扣券的形式刺激網(wǎng)絡用戶的購買欲望。建設構想：1、初步確定可合作的網(wǎng)絡折扣經(jīng)營商為 2、擬進一步和其他網(wǎng)絡折扣經(jīng)營商聯(lián)系合作（五）、企事業(yè)單位團購直銷營銷目的：1、直接將產(chǎn)品配送至各企事業(yè)單位，實現(xiàn)大額的集中采購 2、利用企事業(yè)單位用酒涉及的人員廣的特點，擴大產(chǎn)品的影響，帶動后續(xù)銷售建設構想：1、 利用現(xiàn)有的一切人脈資源向可聯(lián)系的企事業(yè)單位推銷 2、可與企事業(yè)單位訂立常年合作協(xié)議，給予折扣優(yōu)惠（六）、婦產(chǎn)醫(yī)院、社區(qū)、高檔娛樂、休閑、餐飲場所直銷營銷目的：通過青紅酒的消費得

16、主流場所，實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)常性的定期集中銷售，在消費者心中初步建立公司產(chǎn)品的品牌形象，開拓公司產(chǎn)品穩(wěn)定銷售的渠道建設構想：1、與場所經(jīng)營者嘗試進行各種各樣的合作模式，包括固定價格直接銷售、售后分紅、服務員售出獎勵、定額返利、大型活動讓利等，使產(chǎn)品能打進該場所。2、在進入初期、在場所內懸掛宣傳橫幅、畫框吸引消費者注意，或舉辦以產(chǎn)品冠名的主題活動，如產(chǎn)品消費節(jié)，并實行集中讓利，吸引消費者嘗試消費3、搜索高檔娛樂、休閑、餐飲場所目錄，定期發(fā)放宣傳單或由業(yè)務員直面洽談推銷。（七）、網(wǎng)上論壇營銷目的：1、通過網(wǎng)上論壇擴大產(chǎn)品知名度、提高對產(chǎn)品的認識2、通過論壇刺激潛在客戶的消費嘗試心理建設構想：在一些影響力強

17、、用戶眾多、主題相關的各論壇經(jīng)常性地發(fā)表于公司產(chǎn)品介紹、公司產(chǎn)品評論、公司門店推薦的帖子（八）、婚慶公司營銷目的：1、展示產(chǎn)品形象、擴大影響 2、吸引追求品質婚宴的新人進行消費建設構想：在不同區(qū)域選擇一些店面地理位置好，環(huán)境幽雅的婚慶公司進行樣品陳列，并向婚慶公司分配一定的產(chǎn)品利潤。（九）、產(chǎn)品宣傳單營銷目的：1、擴大公司產(chǎn)品的知名度2、使?jié)撛诘目蛻裟芙佑|并了解到公司產(chǎn)品，形成購買欲望3、對產(chǎn)品進行展示，便于對感興趣的潛在客戶進行說明建設構想：在客戶主要分布或活動的區(qū)域投放一些宣傳單，具體可通過下列一系列形式a、與相關管理單位聯(lián)系、定點放置供人取閱b、在廣場或小區(qū)內舉辦產(chǎn)品主題活動，給感興趣的

18、人發(fā)放c、在人流量集中場所設臨時點（類似信用卡推銷）、供人取閱d、在店面放置，供人取閱e、調查收集消費能力強的企業(yè)定期郵寄宣傳資料f、由業(yè)務員在繁華商業(yè)中心直接發(fā)放（十）、附帶銷售與對點營銷營銷目的：通過與經(jīng)常和大量人群或企業(yè)進行接觸或業(yè)務往來的經(jīng)濟主體進行合作，達到提升產(chǎn)品知名度、擴大銷售的目的建設構想：具體可采用的合作方式如下：1、只要在合作伙伴處進行消費，可獲得一次折扣優(yōu)惠、一定次數(shù)折扣優(yōu)惠或可獲得本公司的vip會員卡，到本店享受永久折扣優(yōu)惠2、只要在合作伙伴處消費滿一定數(shù)額或金額，可獲贈價值若干元的法國紅酒一瓶（可限定提供數(shù)額而免費提供，或者僅收取合作方進價，而在活動中標明零售價）3、

19、在本店消費一定數(shù)額可在合作伙伴處免費享受一次服務，享受一次或數(shù)次折扣優(yōu)惠或獲得會員卡永久享受折扣優(yōu)惠（折扣可由合作方免費提供或折扣差價由我方填補） 4、互持對方的會員卡客戶客戶想享受永久折扣優(yōu)惠或一定次數(shù)折扣優(yōu)惠或獲贈一次免費服務或免費產(chǎn)品。 5、給予合作伙伴自身特殊的折扣優(yōu)惠相關事項：1、在選擇合作伙伴使應盡量選擇具有一定品質的客戶2、在給予對方優(yōu)惠條件時應盡量以對等為原則3、可爭取要求在對方店堂一段時間內懸掛橫幅、標語，并以產(chǎn)品主題活動等形式進行，并長期對在對方店堂內定點存放宣傳資料。（十一）、新聞策劃營銷目的：吸引廣大公眾的注意、擴大產(chǎn)品在福州乃至全國的知名度建設構想：有意識的策劃有新意

20、的新聞事件，主動向媒體爆料，吸引媒體的跟蹤報道。三、營銷跟蹤1、考察各種營銷方式的效果，進行調整改進，重新組合2、分部推進，集中力量推進能帶來最佳效益的營銷方式第六部分、人員配備一、實體店店長一名：負責門店管理與經(jīng)營二、業(yè)務員一名：負責與客戶、合作伙伴的聯(lián)系、溝通及產(chǎn)品推廣活動與營銷措施的執(zhí)行三、產(chǎn)品配送員一名：負責對產(chǎn)品進行配送（應懂駕駛，短期內可由業(yè)務員兼任）四、倉庫管理員：負責聯(lián)系進貨、貨物整理及發(fā)貨五、財務會計：負責財務處理（短期內可由他人代帳兼任） 第七部分、財務預測一、未來一年度可能發(fā)生的費用與投入預測 1、實體店租金 37萬元2、店面裝潢及貨架配置 3萬元(可分攤到各年度)3、配

21、送車輛購買 3萬元（可分攤到各年度）4、公關費用 2萬元5、倉庫費用（以50平方米，12元/平方米/月計算） 7000元6、物流運輸費用 ：以銷售利潤的10%計算，暫不在總費用中予以列支 7、宣傳資料制作 3000元8、煙草存貨購置的月流動資金 3萬元9、批發(fā)市場柜臺展示費（以3個月計） 1萬元 10、網(wǎng)上商店 05000元 11、應付普通職工薪酬 2-7萬元 12、不可測費用 1萬元13、其他流動資金 4萬元總體評估：1、由于在本年度公司處于啟動階段，投入費用略高，最低總投入為23萬元，最高總投入為32.5元。2、公司啟動時直接需要的啟動資金（包括第1、2、3、5、7、8項）最低為13萬元，

22、最高為17萬元。3、對投入的固定資產(chǎn)以3年分攤計算，扣除不可直接歸屬于費用的流動資金項目（3+4=7萬元），公司運營的總體年費用最低為12萬元，最高為21.5萬元。4、上述費用可根據(jù)實際需要進行進一步刪增。5、實際財務預測的費用基數(shù)取總體年費用最高額與最低額的中間值為16.75萬元，投入基數(shù)取最高額與最低額的中間值為27.75萬元。二、未來一年度銷售毛利預測（一）、預測基礎說明：1、公司煙草銷售的月利潤為2500-5000元，取中間值月利潤為3750元，年利潤為45000元，考慮到重大節(jié)假日影響，年利潤適當上浮10%,年總利潤為50000元。2、由于公司經(jīng)營的青紅酒水產(chǎn)品存在著較多的種類 、檔

23、次、價格區(qū)間，在財務預測時，對各具體特定銷售酒種的具體毛利不再具體劃分，而是在對酒的銷售毛利區(qū)分批發(fā)、宴會、優(yōu)惠、零售四類型的基礎上，從整體上對各類型銷售毛利進行毛估。3、具體上，青紅酒類批發(fā)毛利以15元/瓶計算，宴會以30元/瓶計算，優(yōu)惠毛利以55元/瓶計算，零售毛利以60元/瓶計算。4、對于每天的銷售額構成中，批發(fā)、宴會、優(yōu)惠、零售的構成比例按4:3:2:1計算，即批發(fā)占40%，宴會占30%，優(yōu)惠占20%，零售占10%計算。具體的銷售毛利計算公式為：銷售毛利=銷售瓶數(shù)*(15*40%+30*30%+55*20%+60*10%)（二）、具體的銷售毛利為：1、日銷售額為10瓶時：日銷售毛利為3

24、20元，月銷售毛利為9600元，年銷售毛利為115200元，考慮到節(jié)假日影響，年銷售毛利適當上浮10%為126720元，年總毛利為176720元。2、日銷售額為30瓶時日銷售毛利為960元，月銷售毛利為28800元，年銷售毛利為345600元，考慮到節(jié)假日影響，年銷售毛利適當上浮10%為380160元，年總毛利為430160元。3、日銷售額為50瓶時日銷售毛利為1600元，月銷售毛利為48000元，年銷售毛利為576000元，考慮到節(jié)假日影響，年銷售毛利適當上浮10%為633600元，年總毛利為683600元。4、日銷售額為100瓶時日銷售毛利為3200元，月銷售毛利為96000元，年銷售毛利

25、為1152000元，考慮到節(jié)假日影響，年銷售毛利適當上浮10%為1267200元，年總毛利為1316720元。5、日銷售額為200瓶時日銷售毛利為6400元，月銷售毛利為192000元，年銷售毛利為2304000元，考慮到節(jié)假日影響，年銷售毛利適當上浮10%為2534400元，年總毛利為2584400元。三、凈利潤計算說明：凈利潤=銷售毛利*（110%）-費用（其中10%為物流運輸費用）1、日銷售額為10瓶時：年凈利潤為8452元2、日銷售額為30瓶時：年凈利潤為219644元3、日銷售額為50瓶時：年凈利潤為447740元4、日銷售額為100瓶時：年凈利潤為1017548元5、日銷售額為20

26、0瓶時：年凈利潤為2158460元第八部分、附錄附錄一、媒介關于產(chǎn)品的報道；附錄二、公司產(chǎn)品的樣品、圖片及說明；附錄三、部分公司產(chǎn)品的價格目錄附錄四、青紅月子雞酒知識附錄五、目前福州常用酒目錄附錄六、青紅酒選用的常識附錄七、喝青紅酒必知的酒文化附錄八、國內同等產(chǎn)品行情 螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇

27、蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈

28、衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿

29、罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃

30、蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄

31、袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈

32、罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿

33、蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀

34、袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄

35、羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿薆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆薂蝕膅荿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅螆芄腿螄螅羄莄蝕螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蒆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇螃袇肆芆裊膂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂

36、莃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆羀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇螃袇肆芆裊膂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆羀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇螃袇肆芆裊膂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆羀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇螃袇肆芆裊膂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂莃袁螆莁莂薁羈芇莁蚃螄芃莀袆羀腿莀薅袃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇莆蒄薆膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蠆螃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆