頂尖銷售人員的自我激勵(lì)(張高睿)

1、頂尖銷售人員的自我頂尖銷售人員的自我激勵(lì)激勵(lì)主講：張高睿主講：張高睿Contents頂尖銷售人員的自我認(rèn)知頂尖銷售人員的自我認(rèn)知目錄目錄心態(tài)決定成敗心態(tài)決定成敗信念的力量信念的力量成功源于自我激勵(lì)成功源于自我激勵(lì)成為銷售冠軍成為銷售冠軍1 12 23 34 45 5一、銷售職業(yè)的意義一、銷售職業(yè)的意義（一）銷售能力是（一）銷售能力是2121世紀(jì)的三大能力之一世紀(jì)的三大能力之一（二）成功的企業(yè)家都是頂尖的銷售高手（二）成功的企業(yè)家都是頂尖的銷售高手 （二）成功的企業(yè)家都是頂尖的銷售高手（二）成功的企業(yè)家都是頂尖的銷售高手 醫(yī)生醫(yī)生演員演員政客政客律師律師導(dǎo)演導(dǎo)演（三）銷售能力是生存的最重要能力（

2、三）銷售能力是生存的最重要能力作家作家設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師政客政客二、銷售的四個(gè)重要角色二、銷售的四個(gè)重要角色銷售的四個(gè)重要角色銷售的四個(gè)重要角色談判談判 服務(wù)服務(wù)推廣推廣顧問(wèn)顧問(wèn)三、銷售成功的三個(gè)關(guān)鍵要素三、銷售成功的三個(gè)關(guān)鍵要素（一）銷售人員的三個(gè)關(guān)鍵要素（一）銷售人員的三個(gè)關(guān)鍵要素 知識(shí)做什么？為什么做？習(xí)慣技能怎樣做？心態(tài) 想要做?。ǘ┮B(yǎng)成成功的習(xí)慣（二）要養(yǎng)成成功的習(xí)慣（三）職業(yè)人的評(píng)測(cè)模型（三）職業(yè)人的評(píng)測(cè)模型高高高高低低本節(jié)重點(diǎn)回顧本節(jié)重點(diǎn)回顧（一）銷售能力是生存的最重要能力（一）銷售能力是生存的最重要能力（二）（二）銷售四個(gè)重要角色：銷售四個(gè)重要角色：談判、服務(wù)、推廣、顧問(wèn)談判、服

3、務(wù)、推廣、顧問(wèn)（三）心態(tài)、知識(shí)、技能是銷售人員的三個(gè)關(guān)鍵要素（三）心態(tài)、知識(shí)、技能是銷售人員的三個(gè)關(guān)鍵要素（四）心態(tài)、知識(shí)、技能形成成功的習(xí)慣（四）心態(tài)、知識(shí)、技能形成成功的習(xí)慣（五）職業(yè)人的標(biāo)準(zhǔn)是高意愿、高能力（五）職業(yè)人的標(biāo)準(zhǔn)是高意愿、高能力Contents頂尖銷售人員的自我認(rèn)知頂尖銷售人員的自我認(rèn)知目錄目錄心態(tài)決定成敗心態(tài)決定成敗信念的力量信念的力量成功源于自我激勵(lì)成功源于自我激勵(lì)成為銷售冠軍成為銷售冠軍1 12 23 34 45 5一、成功與自我激勵(lì)的定義一、成功與自我激勵(lì)的定義成功等于目標(biāo)，其它都是這句話的注解成功等于目標(biāo)，其它都是這句話的注解 激勵(lì)大師激勵(lì)大師 博恩博恩崔西崔西（一

4、）成功的定義（一）成功的定義成功就是向著預(yù)定的有價(jià)值的目標(biāo)不斷成功就是向著預(yù)定的有價(jià)值的目標(biāo)不斷努力的過(guò)程努力的過(guò)程 銷售大師銷售大師 湯姆湯姆霍普金斯霍普金斯 馬斯洛的五大需求馬斯洛的五大需求（二）自我激勵(lì)的定義（二）自我激勵(lì)的定義激發(fā)行為動(dòng)機(jī)的心理充滿激情的面對(duì)工作迎接挑戰(zhàn)在平凡的工作中做出不平凡的業(yè)績(jī)來(lái)興奮狀態(tài)興奮狀態(tài)潛意識(shí)的能量比意識(shí)大三萬(wàn)倍潛意識(shí)的能量比意識(shí)大三萬(wàn)倍如何影響自己潛意識(shí)如何影響自己潛意識(shí)不斷重復(fù)不斷重復(fù)自我暗示自我暗示增加潛能減少干擾增加潛能減少干擾潛能潛能干擾干擾二、自我激勵(lì)的意義二、自我激勵(lì)的意義為什么需要自我激勵(lì)為什么需要自我激勵(lì)遇到挫折時(shí)需要自我激勵(lì)信心不足時(shí)需

5、要自我激勵(lì)情緒低谷時(shí)需要自我激勵(lì)關(guān)鍵時(shí)刻需要自我激勵(lì)三、自我激勵(lì)的障礙三、自我激勵(lì)的障礙 舒適區(qū)：是指人們習(xí)慣的一些心理模式，如果人們的行為超出了這些模式，就會(huì)感到不安全、焦慮，甚至恐懼或是行為上的不適應(yīng)。舒適區(qū)原理舒適區(qū)原理舒適地帶舒適地帶穿越穿越穿越穿越走出你的舒適地帶走出你的舒適地帶四、自我激勵(lì)的要訣四、自我激勵(lì)的要訣自我激勵(lì)的要訣自我激勵(lì)的要訣提升你的熱情嘉許你的成果及時(shí)慶祝和獎(jiǎng)勵(lì)專注于解決問(wèn)題本節(jié)重點(diǎn)回顧本節(jié)重點(diǎn)回顧（一）人的終極目標(biāo)是自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)（一）人的終極目標(biāo)是自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)（二）要有最佳的狀態(tài)需要自我激勵(lì)（二）要有最佳的狀態(tài)需要自我激勵(lì)（三）自我激勵(lì)就是用意識(shí)影響潛意識(shí)的過(guò)程（

6、三）自我激勵(lì)就是用意識(shí)影響潛意識(shí)的過(guò)程（四）人的表現(xiàn)（四）人的表現(xiàn)=潛能潛能干擾干擾（五）自我激勵(lì)的障礙是人的舒適地帶（五）自我激勵(lì)的障礙是人的舒適地帶（六）自我激勵(lì)的要訣（六）自我激勵(lì)的要訣: 熱情、嘉許成果、慶祝獎(jiǎng)勵(lì)、專注解決問(wèn)題熱情、嘉許成果、慶祝獎(jiǎng)勵(lì)、專注解決問(wèn)題Contents頂尖銷售人員的自我認(rèn)知頂尖銷售人員的自我認(rèn)知目錄目錄心態(tài)決定成敗心態(tài)決定成敗信念的力量信念的力量成功源于自我激勵(lì)成功源于自我激勵(lì)成為銷售冠軍成為銷售冠軍1 12 23 34 45 5一、信念的認(rèn)知一、信念的認(rèn)知（一）什么是信念（一）什么是信念.信念影響著我們的成果信念影響著我們的成果信念的定義信念的定義 信念信

7、念指事情應(yīng)該是怎樣的，是我們所指事情應(yīng)該是怎樣的，是我們所認(rèn)為的世界維持下去的法則，是人認(rèn)為的世界維持下去的法則，是人確信的確信的某種觀念某種觀念，（對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，信念也就等，（對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，信念也就等同于真理同于真理-事情本來(lái)就應(yīng)該是這樣的）事情本來(lái)就應(yīng)該是這樣的）。（二）信念是你巨大的能量（二）信念是你巨大的能量有了這些信念會(huì)怎樣有了這些信念會(huì)怎樣給公司提建議也不會(huì)采納給公司提建議也不會(huì)采納當(dāng)一天和尚撞一天鐘當(dāng)一天和尚撞一天鐘做的好公司也不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)的做的好公司也不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)的公司的發(fā)展是領(lǐng)導(dǎo)的事公司的發(fā)展是領(lǐng)導(dǎo)的事領(lǐng)導(dǎo)就是在利用我們領(lǐng)導(dǎo)就是在利用我們努力也不一定有結(jié)果努力也不一定有結(jié)果（三）信念

8、的來(lái)源（三）信念的來(lái)源自己的自己的經(jīng)歷經(jīng)歷他人的他人的經(jīng)歷經(jīng)歷權(quán)威人物權(quán)威人物的影響的影響思考思考總結(jié)總結(jié)二、如何改變我們的信念二、如何改變我們的信念精神身份信念、價(jià)值觀能力行為6層層5層層4層層3層層2層層1層層成功的邏輯層次成功的邏輯層次環(huán)境 我們面對(duì)的重大我們面對(duì)的重大問(wèn)題永遠(yuǎn)不能在產(chǎn)生問(wèn)題永遠(yuǎn)不能在產(chǎn)生問(wèn)題本身的層次上被問(wèn)題本身的層次上被解決。解決。 愛(ài)因斯坦愛(ài)因斯坦三、成功者的七大信念三、成功者的七大信念（一）我是一切根源（一）我是一切根源事情的發(fā)生跟我必有聯(lián)系事情的發(fā)生跟我必有聯(lián)系我是事情的源頭，我可以影響事情的發(fā)展我是事情的源頭，我可以影響事情的發(fā)展只有從源頭才能根本解決問(wèn)題只有

9、從源頭才能根本解決問(wèn)題只有改變自己，才能改變別人只有改變自己，才能改變別人（二）承諾是全力以赴的心態(tài)（二）承諾是全力以赴的心態(tài)承諾是心理的一種契約承諾是心理的一種契約承諾是對(duì)自己的一種責(zé)任承諾是對(duì)自己的一種責(zé)任承諾是對(duì)自己及人生的一種態(tài)度承諾是對(duì)自己及人生的一種態(tài)度只有全力以赴才能確保兌現(xiàn)承諾只有全力以赴才能確保兌現(xiàn)承諾（二）承諾是全力以赴的心態(tài)（二）承諾是全力以赴的心態(tài)100%承諾承諾我承諾我承諾無(wú)論如何無(wú)論如何80%承諾承諾我承諾我承諾除非除非60%承諾承諾我有計(jì)劃我有計(jì)劃但要討論但要討論40%承諾承諾我有興趣我有興趣但要看看但要看看20%承諾承諾我希望它會(huì)發(fā)生我希望它會(huì)發(fā)生0%承諾承諾不

10、在乎它是否發(fā)生不在乎它是否發(fā)生 （三）凡是發(fā)生必有其原因，皆有利于我（三）凡是發(fā)生必有其原因，皆有利于我事情的發(fā)生一定有其原因事情的發(fā)生一定有其原因每個(gè)事情的發(fā)生，我們都能找到有利點(diǎn)每個(gè)事情的發(fā)生，我們都能找到有利點(diǎn)多從正面的角度去看問(wèn)題，我們會(huì)把焦點(diǎn)放在對(duì)多從正面的角度去看問(wèn)題，我們會(huì)把焦點(diǎn)放在對(duì)我們有利的資源上我們有利的資源上找到我們有利的資源，才能讓我們從不利中逆轉(zhuǎn)找到我們有利的資源，才能讓我們從不利中逆轉(zhuǎn)光強(qiáng)調(diào)道理不追求效果是自欺欺人光強(qiáng)調(diào)道理不追求效果是自欺欺人道理的焦點(diǎn)在過(guò)去，效果注意力在未來(lái)道理的焦點(diǎn)在過(guò)去，效果注意力在未來(lái)效果效果是定計(jì)劃是定計(jì)劃的意義基礎(chǔ)的意義基礎(chǔ)，所有，所有

11、行動(dòng)的行動(dòng)的指針指針同樣經(jīng)驗(yàn)，不一定在所有的時(shí)間、空間都有效同樣經(jīng)驗(yàn)，不一定在所有的時(shí)間、空間都有效有效果和有道理往往可以并存有效果和有道理往往可以并存（四）有效果比有道理更重要（四）有效果比有道理更重要（五）溝通的意義在于對(duì)方的回應(yīng)（五）溝通的意義在于對(duì)方的回應(yīng)溝通無(wú)對(duì)錯(cuò)，有效才是真溝通無(wú)對(duì)錯(cuò)，有效才是真不在你說(shuō)什么，在于對(duì)方聽(tīng)到什么不在你說(shuō)什么，在于對(duì)方聽(tīng)到什么改變說(shuō)的方法，才有機(jī)會(huì)改變聽(tīng)的效果改變說(shuō)的方法，才有機(jī)會(huì)改變聽(tīng)的效果說(shuō)話的效果由講者控制，但是由聽(tīng)者決定說(shuō)話的效果由講者控制，但是由聽(tīng)者決定（六）凡事至少有三個(gè)以上的解決方法（六）凡事至少有三個(gè)以上的解決方法有越多的做法就是有越多的

12、選擇有越多的做法就是有越多的選擇沒(méi)成功，只是說(shuō)用過(guò)的方法得不到想要的效果沒(méi)成功，只是說(shuō)用過(guò)的方法得不到想要的效果沒(méi)有辦法，只是說(shuō)已知的辦法都沒(méi)有辦法，只是說(shuō)已知的辦法都行不通行不通使自己成為第一個(gè)找出辦法的人使自己成為第一個(gè)找出辦法的人 （七）沒(méi)有失敗，只有信息回應(yīng)（七）沒(méi)有失敗，只有信息回應(yīng)“失敗失敗” 是行為沒(méi)有效果，是給我們改變的信號(hào)是行為沒(méi)有效果，是給我們改變的信號(hào)“失敗失敗”在過(guò)去，在過(guò)去，“怎樣改變?cè)鯓痈淖儭痹谖磥?lái)在未來(lái)“失敗失敗”的的 經(jīng)驗(yàn)是讓我們提升的踏腳石經(jīng)驗(yàn)是讓我們提升的踏腳石每次每次 “失敗失敗” ，都是為了更好的修正行為，都是為了更好的修正行為本節(jié)重點(diǎn)回顧本節(jié)重點(diǎn)回顧（

13、一）信念影響著我們的成果（一）信念影響著我們的成果（二）改變信念先從我們的身份開(kāi)始（二）改變信念先從我們的身份開(kāi)始本節(jié)重點(diǎn)回顧本節(jié)重點(diǎn)回顧（一）我是一切根源（一）我是一切根源（二）承諾是全力以赴的心態(tài)（二）承諾是全力以赴的心態(tài)（三）凡是發(fā)生必有其原因，皆有利于我（三）凡是發(fā)生必有其原因，皆有利于我（四）有效果比有道理更重要（四）有效果比有道理更重要（五）溝通的意義在于對(duì)方的回應(yīng)（五）溝通的意義在于對(duì)方的回應(yīng)（六）凡事至少有三個(gè)以上解決方法（六）凡事至少有三個(gè)以上解決方法（七）沒(méi)有失敗，只有信息回應(yīng)（七）沒(méi)有失敗，只有信息回應(yīng)成功者的七大信念成功者的七大信念Contents頂尖銷售人員的自我認(rèn)知

14、頂尖銷售人員的自我認(rèn)知目錄目錄心態(tài)決定成敗心態(tài)決定成敗信念的力量信念的力量成功源于自我激勵(lì)成功源于自我激勵(lì)成為銷售冠軍成為銷售冠軍1 12 23 34 45 5一、心態(tài)的定義一、心態(tài)的定義什么是心態(tài)什么是心態(tài) 心態(tài)就是決定我們心理活動(dòng)和左右我們思維的心態(tài)就是決定我們心理活動(dòng)和左右我們思維的一種一種心理狀態(tài)心理狀態(tài)。 我們是命運(yùn)的我們是命運(yùn)的主人主人，我們主宰自己的，我們主宰自己的心靈心靈。二、為何說(shuō)心態(tài)決定成敗二、為何說(shuō)心態(tài)決定成敗為何說(shuō)心態(tài)決定成敗為何說(shuō)心態(tài)決定成敗 98%心態(tài)心態(tài)+1%努力努力+1%機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)=成功成功 心態(tài)是成功的基石，如果沒(méi)有良好的心態(tài)，再心態(tài)是成功的基石，如果沒(méi)有良好的

15、心態(tài)，再好的方法也無(wú)法發(fā)揮，因?yàn)槌晒Φ牡缆芬欢ú缓玫姆椒ㄒ矡o(wú)法發(fā)揮，因?yàn)槌晒Φ牡缆芬欢ú粫?huì)一帆風(fēng)順。會(huì)一帆風(fēng)順。三、積極心態(tài)與消極心態(tài)三、積極心態(tài)與消極心態(tài)積極心態(tài)與消極心態(tài)積極心態(tài)與消極心態(tài)恐懼恐懼 仇恨仇恨 憤怒憤怒 貪婪貪婪 嫉妒嫉妒 報(bào)復(fù)報(bào)復(fù) 愛(ài)愛(ài) 希望希望信心信心 同情同情 樂(lè)觀樂(lè)觀 忠誠(chéng)忠誠(chéng)積極心態(tài)積極心態(tài) 消極心態(tài)消極心態(tài) 強(qiáng)者讓思維控制情緒，弱者用情緒控制思維。強(qiáng)者讓思維控制情緒，弱者用情緒控制思維。 任何困難和挫折都蘊(yùn)藏著新的機(jī)會(huì)。任何困難和挫折都蘊(yùn)藏著新的機(jī)會(huì)。 事件是中立的，只是你對(duì)事物的看法和角度。事件是中立的，只是你對(duì)事物的看法和角度。將消極心態(tài)化為積極心態(tài)將消極心態(tài)

16、化為積極心態(tài)四、成功者的七大心態(tài)四、成功者的七大心態(tài)（一）建立自信心（一）建立自信心意愿嘗試經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰ψ孕耪J(rèn)同（二）強(qiáng)烈的企圖心（二）強(qiáng)烈的企圖心1、什么是企圖心、什么是企圖心2、企圖心的外在體現(xiàn)、企圖心的外在體現(xiàn)3、如何具備強(qiáng)烈的企圖心、如何具備強(qiáng)烈的企圖心（三）積極主動(dòng)的心態(tài)（三）積極主動(dòng)的心態(tài)1、研討：受害者與責(zé)任者、研討：受害者與責(zé)任者2、研討：沒(méi)有被迫只有選擇、研討：沒(méi)有被迫只有選擇 項(xiàng)目項(xiàng)目受害者受害者責(zé)任者責(zé)任者焦點(diǎn)焦點(diǎn)事件/環(huán)境（過(guò)去）我的選擇（現(xiàn)在）情緒情緒痛苦、委屈、無(wú)奈積極、坦然行為行為逃避、抱怨面對(duì)、負(fù)責(zé)成果成果無(wú)力量、影響圈變小有力量、影響圈變大受害者受害者 vs vs

17、 責(zé)任者責(zé)任者消極被動(dòng)消極被動(dòng) 積極主動(dòng)積極主動(dòng)我已無(wú)能為力我已無(wú)能為力試試看有沒(méi)有其他可能性試試看有沒(méi)有其他可能性我就是這樣一個(gè)人我就是這樣一個(gè)人我可以選擇不同的作風(fēng)我可以選擇不同的作風(fēng)他使我怒不可遏他使我怒不可遏我可以控制自己的情緒我可以控制自己的情緒他們不會(huì)接受的他們不會(huì)接受的我可以想出有效的表達(dá)方式我可以想出有效的表達(dá)方式我被迫我被迫我能選擇恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)我能選擇恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)我不能我不能我選擇我選擇我必須我必須我情愿我情愿如果如果我打算我打算把消極語(yǔ)言改為積極語(yǔ)言把消極語(yǔ)言改為積極語(yǔ)言刺激刺激回回應(yīng)應(yīng)選選擇擇的的自自由由積極主動(dòng)的模式積極主動(dòng)的模式積極主動(dòng)積極主動(dòng)的的焦點(diǎn)焦點(diǎn)被動(dòng)消極被動(dòng)消極

18、的焦點(diǎn)的焦點(diǎn)影響影響范圍范圍影響影響范圍范圍積極主動(dòng)與被動(dòng)消極的焦點(diǎn)不同積極主動(dòng)與被動(dòng)消極的焦點(diǎn)不同（四）雙贏心態(tài)（四）雙贏心態(tài)雙贏雙贏你輸我贏你輸我贏你贏我輸你贏我輸雙輸雙輸獨(dú)善其身獨(dú)善其身無(wú)結(jié)果無(wú)結(jié)果（五）持續(xù)的學(xué)習(xí)之心（五）持續(xù)的學(xué)習(xí)之心1、不滿是向上的車輪、不滿是向上的車輪2、塑造空杯心態(tài)、塑造空杯心態(tài)3、學(xué)習(xí)的目的是創(chuàng)新、學(xué)習(xí)的目的是創(chuàng)新4、快速學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的步驟與方法、快速學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的步驟與方法（六）堅(jiān)持不懈的心態(tài)（六）堅(jiān)持不懈的心態(tài)1、什么是執(zhí)著心態(tài)、什么是執(zhí)著心態(tài)2、塑造執(zhí)著心態(tài)、塑造執(zhí)著心態(tài)3、執(zhí)著寓于平凡和寂寞之中、執(zhí)著寓于平凡和寂寞之中 1832年：失業(yè)年：失業(yè)1833年：經(jīng)商失敗年：經(jīng)商失敗1834年：選上州參議員年：選上州參議員1835年：愛(ài)人死亡年：愛(ài)人死亡1836年：精神失常年：精神失常1838年：發(fā)表演說(shuō)失敗年：發(fā)表演說(shuō)失敗1843年：角逐國(guó)會(huì)議員提名失敗年：角逐國(guó)會(huì)議員提名失敗1846