(完整版)高建華管理咨詢成功案例

1、高建華管理咨詢成功案例伊利乳業(yè)：19971997 年，我剛剛出道做管理培訓(xùn)，就在課堂上結(jié)識了當(dāng)時還是伊利二把手 的牛根生， 記得當(dāng)時牛總坐在第一排聽課， 聽了之后很有啟發(fā)。 回去后他就動員 當(dāng)時伊利乳業(yè)的董事長鄭俊懷來聽我的課， 于是鄭總帶著企業(yè)部長， 人力資源部 長，冰激凌的老總， 奶粉的老總一起來北京聽我講課， 沒過多久鄭總就請我去給 伊利乳業(yè)的全體管理人員做培訓(xùn)， 聽我講完課， 奶粉事業(yè)部的老總說了這樣一句 話：聽君一席話，勝讀十年書，有一種撥開云霧見太陽的感覺。那時候我還在中國惠普公司工作， 擔(dān)任市場總監(jiān)， 為沒有任何競爭關(guān)系的企 業(yè)做咨詢只能算是業(yè)余愛好， 所以只能利用周末時間去做，

2、 為了最大限度地利用 好我的時間，每一次開會，鄭總都是帶著 1010 幾個人的高管團(tuán)隊(duì)從呼市到北京， 就在我家附近的一家大飯店開會。兩年后，我還在中歐讀EMBA,EMBA,鄭總又帶著高管和策劃公司的人追到中歐的校園里， 利用下課后的時間進(jìn)行溝通， 所以一家企 業(yè)能成功并不是偶然的,只有那些善于學(xué)習(xí),不斷進(jìn)取的企業(yè)才有未來。又過了幾年, 內(nèi)蒙古又出來一家著名的乳品企業(yè), 那就是蒙牛, 記得在蒙牛 與摩根斯坦利簽約的那一天, 蒙牛組織了第一次全國經(jīng)銷商大會, 請我去給蒙牛 的經(jīng)銷商做培訓(xùn), 會后我跟牛總坐下來聊天。 我說：幾年不見,牛總可是了不起, 愣是做出來一個蒙牛,讓人敬佩。牛總說： “建華啊

3、,其實(shí)我也沒啥,只不過我 會用人,在中國的咨詢策劃界真正的明白人不就是那么十來個嗎？我把你們的腦 袋借過來一用, 再整合一下就比你們每個人更聰明, 你說是吧？” 多少年來這段 話我一直記憶猶新,因?yàn)橐粋€企業(yè)要想騰飛,一定要懂得借力前行。十多年之后,當(dāng)我的不戰(zhàn)而勝再版的時候,我請牛總給寫一個序,因?yàn)?在一次蒙牛之道與惠普之道的論壇上,?？傇?jīng)說過, 不戰(zhàn)而勝是對他 這一生影響重大的十本書之一。?？傇谛蛑袑懥诉@樣一段話：中國做咨詢的人, 既通理論又通實(shí)踐的為數(shù)不多, 既通東方又通西方的更為稀少, 至于四者皆通的 那就鳳毛麟角了。難能可貴的是,高建華先生就屬于這“鳳毛中的一支,麟角中 的一根”。萬科

4、地產(chǎn)：19981998 年我在中歐讀 EMBAEMBA 同班同學(xué)里有萬科當(dāng)時的董秘肖莉， 她聽了我在 營銷戰(zhàn)略方面的一些見解之后, 邀請我去萬科總部給他們的管理人員做培訓(xùn)。 記 得那一天是王石做培訓(xùn)前的開場白， 他講了有半小時， 大致意思就是希望大家認(rèn) 真聽課，能把國際級優(yōu)秀企業(yè)的一些成功經(jīng)驗(yàn)，有效的做法等管理實(shí)踐學(xué)到手， 洋為中用， 為萬科成為一家優(yōu)秀的企業(yè)奠定基礎(chǔ)。 自從講了那次課， 就一發(fā)不可 收拾了，后來又去萬科上海， 萬科北京去講課， 因?yàn)槿f科的基因與惠普有很多相 似之處，所以價值觀比較一致。19981998 年我出版的第一套光盤市場營銷與可持續(xù)發(fā)展其實(shí)就是當(dāng)年給北 京萬科做培訓(xùn)的現(xiàn)

5、場錄像， 盡管制作質(zhì)量不太高， 但是卻被山東教育電視臺看重， 先后重播了很多次， 我因此也成為了中國電視臺播放企業(yè)管理培訓(xùn)課程的第一人， 是名家講壇的開創(chuàng)者。 那次培訓(xùn)后不久， 就開始為萬科北京做五年戰(zhàn)略規(guī)劃， 其 中令我印象最深刻的就是完整產(chǎn)品分析，當(dāng)時人們買房子關(guān)注的是位置，位置，還是位置，但是五年后人們關(guān)注什么？開始時他們都轉(zhuǎn)不過彎來， 說五年后還是 關(guān)心這些要素，我說不一定，大家大膽地設(shè)想一下，當(dāng)人們?nèi)胱啄暌院?，?dāng)人 們想換房的時候，客戶的關(guān)注點(diǎn)是否會變化？這種啟發(fā)式的咨詢受到了北京萬科高管層的普遍認(rèn)可， 這也是我做咨詢的獨(dú) 到之處，那就是授之以漁，把培訓(xùn)與咨詢相結(jié)合，不是告訴大家應(yīng)

6、該怎么做，更 重要的是讓大家明白為什么要這樣做， 背后的邏輯是什么？很多結(jié)論都是在我的 啟發(fā)下大家達(dá)成的共識， 而不是我說什么是什么。 一旦理解了背后的邏輯， 大家 就知道了今后幾年萬科應(yīng)當(dāng)在哪些方面發(fā)力？如何搶占競爭的制高點(diǎn)？有了完 整產(chǎn)品的內(nèi)涵和未來的演變趨勢， 就找到了著力點(diǎn)， 經(jīng)過幾年的努力企業(yè)的優(yōu)勢 就顯現(xiàn)出來了。 事實(shí)證明， 沒過幾年萬科就成為中國房地產(chǎn)領(lǐng)域的老大， 不僅僅 是營業(yè)額第一， 更關(guān)鍵的是管理水平遙遙領(lǐng)先， 萬科成為中國職業(yè)化程度最高的 優(yōu)秀企業(yè)。歐普照明：20032003 年我從惠普出來后開辦里自己的咨詢公司，把全部精力都用在幫助成 長型的中小企業(yè)走向規(guī)范， 把業(yè)余愛

7、好變成了正式的職業(yè)， 完成了從跨國公司職 業(yè)經(jīng)理人到專業(yè)咨詢師的轉(zhuǎn)變。 記得那一年我應(yīng)邀去參加年度營銷盛典， 做產(chǎn)品 創(chuàng)新方面的主題發(fā)言。 歐普的馬總是參與的學(xué)員， 因?yàn)閰娜撕芏啵?在會場并 沒有太多交流。三天的會議結(jié)束后， 馬總迫不及待地帶著幾位高管去我辦公室找 我，希望我能幫助他們做咨詢。 馬總一開場就說了這樣一段話： 過去幾年有幾家 咨詢公司幫我們做過，說得很好，落地很差，我曾經(jīng)發(fā)誓再也不找咨詢公司了， 可是前兩天聽了你講的課，我不得不食言了，因?yàn)槟阒v的內(nèi)容句句說到要害上。后來就去歐普幫助他們做了一個產(chǎn)品創(chuàng)新方面的小咨詢項(xiàng)目。 因?yàn)槿藛T調(diào)整 的緣故，那個小項(xiàng)目做完了之后好幾年才再次啟

8、動下一階段的咨詢。 大約 4 4 年前 吧，也就是我給中國銀聯(lián)做戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢的時候， 接到了馬總的電話， 說想再次 啟動產(chǎn)品創(chuàng)新的咨詢項(xiàng)目， 接電話的時候正好我在上海， 于是馬總就去銀聯(lián)培訓(xùn) 中心找我，再一次啟動了產(chǎn)品創(chuàng)新的咨詢項(xiàng)目。 這個項(xiàng)目做完之后， 又做了一個 企業(yè)文化的梳理。 其實(shí)我的很多客戶都是如此， 做完一個項(xiàng)目幾年之后還會再來 找我，或者把我推薦給企業(yè)圈的朋友做咨詢， 這都是檢驗(yàn)客戶咨詢滿意度的一個 重要標(biāo)志，因?yàn)槠髽I(yè)在發(fā)展中會不斷地出現(xiàn)新問題， 需要借助外力， 這樣可以少 走彎路，少繳學(xué)費(fèi)。央視搞過兩屆 CCTVCCTV 年度雇主評選，我因?yàn)槭窃u委，每年都可以推薦入圍企 業(yè)，并

9、參與最后的評選，在第二屆的時候我就推薦了歐普照明，他們從進(jìn)入 2020 強(qiáng)到最后的 1010 強(qiáng)，過關(guān)斬將，最終歐普照明成為那一年的 CCTVCCTV 年度雇主，馬 總帶著一個團(tuán)隊(duì)在央視經(jīng)濟(jì)頻道舉辦的晚會上亮相 5 5 分鐘，通過一個小節(jié)目宣傳自己的主張，對品牌的傳播起到了積極的推動作用， 歐普逐漸成為家居照明的領(lǐng) 導(dǎo)品牌。雷士照明：給歐普照明做完咨詢不久，與歐普照明并不直接競爭的雷士照明找到了我， 他們的市場總監(jiān)原來在歐普做產(chǎn)品市場工作， 參與過我的咨詢項(xiàng)目，對我講的很 多東西非常認(rèn)同，他去了雷士之后，經(jīng)常在吳長江面前提到我和我的營銷體系， 希望促成我給雷士照明做企業(yè)五年戰(zhàn)略規(guī)劃。 經(jīng)過一番

10、努力，吳總基本答應(yīng)做這 個咨詢項(xiàng)目，但是需要見面談?wù)?。事先市場總監(jiān)告訴我，吳總比較強(qiáng)勢，說話比 較沖，能讓他看上的不多，萬一他說了什么不好聽的話請多擔(dān)待。我說沒有問題， 大家隨便聊聊，成不成都沒有關(guān)系。他們倆人來到北京，在我的辦公室里聊了一 個多小時，氣氛非常友好，吳總非常愉快地與我探討企業(yè)戰(zhàn)略方面的一些問題， 很快就簽訂了協(xié)議，與他們高管團(tuán)隊(duì)一起完成了戰(zhàn)略規(guī)劃。那個時間正是雷士準(zhǔn)備上市，高速發(fā)展的時代，戰(zhàn)略規(guī)劃為雷士理清了成功 的要素和主要的挑戰(zhàn)，高管團(tuán)隊(duì)對未來幾年怎么走達(dá)成了共識， 并設(shè)計出了明確 的路徑。后來雷士照明成為無可爭議的商業(yè)照明領(lǐng)導(dǎo)品牌。記得有一家媒體采訪吳總的時候，問他成功的

11、關(guān)鍵原因是什么？他多次提到了戰(zhàn)略規(guī)劃，媒體問戰(zhàn)略規(guī)劃給他們帶來了什么價值？吳總說了兩條： 一是戰(zhàn)略規(guī)劃讓他們學(xué)會了從后往 前看，根據(jù)目標(biāo)去配置資源，缺什么就補(bǔ)什么；二是戰(zhàn)略規(guī)劃讓他們看清了未來 的道路，可以把握先機(jī)，始終走在競爭對手的前面，保持領(lǐng)先半步。海洋王照明：在照明領(lǐng)域做了幾家成功的咨詢之后， 來找的人越來越多，有一次助理安排 我到海洋王講課，事先并沒有多說什么，我就去了，開講前與周董事長僅僅打了 一個招呼，到了中午吃飯的時候。周總，人力資源總監(jiān)跟我單獨(dú)吃飯，周總說高 老師你回去安排一下，看看什么時間可以為我們做戰(zhàn)略規(guī)劃， 越快越好，我不跟 你討價還價，你說是多少就是多少。我聽了之后有點(diǎn)

12、意外，僅僅半天的接觸，周 總就下定決心做咨詢，似乎有點(diǎn)太快了，是不是真的能成其實(shí)心里沒有底?；氐奖本┖笪揖兔τ谄渌稍冺?xiàng)目，還沒來得及準(zhǔn)備協(xié)議書。可是沒過兩天， 他們的人力資源總監(jiān)就打電話給我，問我協(xié)議書何時能給他們，我說快國慶節(jié)了， 我的工作時間已經(jīng)安排的比較滿了，只剩下過節(jié)期間的幾天了，他們說沒有問題， 就國慶節(jié)期間開始做吧。就這樣開始了前后四年多的咨詢項(xiàng)目，第一年幫助他們 做了一次戰(zhàn)略規(guī)劃，第二年又幫他們做了戰(zhàn)略規(guī)劃的修訂和一些配套培訓(xùn)， 第三 年做了海洋王的國際化戰(zhàn)略，也是我為中國企業(yè)做的第一份國際化戰(zhàn)略， 之后又 做了一年多的長期顧問，扶上馬，送一程。為了開闊眼界，我?guī)еＱ笸醯亩?/p>

13、長和幾位高管到我的另外一家客戶，煙臺萬華那里去學(xué)習(xí)，取經(jīng)。萬華的廖總用了一整天的時間給他們介紹萬華國際化 的經(jīng)驗(yàn)，令我非常感動。在我看來，萬華是中國企業(yè)中少有的具有國際競爭力的 企業(yè)，盡管萬華的風(fēng)格非常低調(diào)，不張揚(yáng)，很多人甚至不知道萬華，但是我堅持 認(rèn)為，萬華才是中國最優(yōu)秀的企業(yè)， 比那些經(jīng)常上電視的知名企業(yè)更有國際競爭 力，他們的產(chǎn)品不僅暢銷世界， 更重要的是他們的產(chǎn)品可以比拜耳和巴斯夫這兩 個國際知名的化工巨頭做得更好， 賣得更貴， 贏得了世界的尊重， 與那些靠低價 格贏得低端市場的中國企業(yè)完全不同。中國銀聯(lián)：幾年前，中國銀聯(lián)為了提升管理團(tuán)隊(duì)的水平， 打造世界級的品牌， 在上?？?部舉辦了

14、一次高端培訓(xùn)， 請柳傳志，馬云，彭劍鋒，我等一共六個人給他們講課， 大家從不同的角度和高度談?wù)摻?jīng)營管理的話題。 培訓(xùn)結(jié)束后不久， 中國銀聯(lián)負(fù)責(zé) 戰(zhàn)略的高管雷總專程來北京找我， 說代表總裁來邀請我給他們做戰(zhàn)略規(guī)劃， 他們 聽了六個人的演講之后， 覺得我所講的內(nèi)容最符合他們企業(yè)目前的需要， 他們急 需要我這樣有跨國公司背景，做過國際化戰(zhàn)略的咨詢師幫助他們走向世界。接不接這個咨詢項(xiàng)目我當(dāng)時心里是有顧慮的， 畢竟中國銀聯(lián)是國有企業(yè)， 而 且信用卡公司中國獨(dú)此一家， 要想把他們的商業(yè)模式吃透， 需要花費(fèi)很大的力氣。 但是，中國銀聯(lián)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的高管雷總多次來拜訪我， 把銀聯(lián)的使命， 銀聯(lián)人的追 求，銀聯(lián)人的

15、素質(zhì)給我講了很多， 希望借此打消我的顧慮， 讓我下定決心幫助這 樣一家具有競爭意識的國有企業(yè)。 在雷總的真誠邀請之下， 我就答應(yīng)了， 之后用 了半年左右的時間與銀聯(lián)各個方面的高管成員一起完成了五年戰(zhàn)略規(guī)劃。記得在戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目的最后階段， 銀聯(lián)的幾位高管來到我北京的辦公室， 對 戰(zhàn)略規(guī)劃書進(jìn)行校對， 咨詢項(xiàng)目組的一位核心成員， 當(dāng)時中國銀聯(lián)的首席經(jīng)濟(jì)學(xué) 家林博士曾經(jīng)這樣說過： 就算那些在銀聯(lián)工作了好幾年的人， 能把銀聯(lián)的業(yè)務(wù)模 式說清楚都不容易， 更不要說出謀劃策了， 高老師僅僅用了不到半年的時間不僅 熟悉了這套復(fù)雜的體系，還看清楚了核心的問題，講得很透徹，確實(shí)令人佩服。一年之后，新上任的銀聯(lián)董

16、事長從幾位高管那里聽到很多關(guān)于我的故事， 所 以希望安排跟我見面， 他原來是央行的高管， 應(yīng)當(dāng)算是政府高官了。 那是我第一 次跟有政府背景的企業(yè)家打交道， 而且還是收費(fèi)的一對一咨詢。 那次見面改變了 我過去的一些成見， 其實(shí)真正有水平的政府高官是很謙卑、 很隨和的， 也是很容 易溝通，反倒是那些官不大的小鬼比較難纏。浙江九好：作為正和島的藍(lán)色島民， 我不需要付年費(fèi)， 但是卻有義務(wù)經(jīng)常參加正和島舉 辦的一些活動，為他們的會員企業(yè)家提供智慧支持。記得那是 20122012 年的夏天， 他們安排我去杭州，參加一個商業(yè)模式創(chuàng)新的研討會， 事先也沒有做過多的解釋， 因?yàn)樗麄兿嘈盼夷軌蝰{馭。 于是我就去了

17、，到了杭州才知道那是一個小型座談會， 主人是浙江九好集團(tuán)， 專門做后勤托管服務(wù)的， 參會的人員都是杭州當(dāng)?shù)氐闹?企業(yè)家，正和島的會員企業(yè)。九好的郭總給大家介紹完他們正在做的項(xiàng)目之后， 大家你一言我一語地發(fā)言， 針對九好的商業(yè)模式進(jìn)行點(diǎn)評， 前面幾位發(fā)言的人普 遍不理解九好的模式，不知道他們在玩什么，因?yàn)榕c傳統(tǒng)的商業(yè)模式完全不同， 很多人看不懂，自然是負(fù)面的評論多一些。輪到我發(fā)言的時候， 我先在白板上畫了一個圓圈， 兩個弧線， 然后跟大家講 九好模式其實(shí)是非常先進(jìn)的一種平臺式玩法， 做的是一個雙邊市場， 因?yàn)槲易鲞^ 中國銀聯(lián)的戰(zhàn)略咨詢， 所以對雙邊市場這種玩法非常了解。 郭總聽了我講的那一 段

18、話，馬上雨過天晴，從非常低沉的氣氛中振作起來，滿臉的笑容。之后我每次 去九好，只要我一講話，郭總都會喜笑顏開，似乎我就是那個可以給他“解夢” 的人，他只要把自己的一些零散的想法說出來， 我就能給他梳理清楚， 讓大家明 白背后的邏輯是什么，有什么理論依據(jù)。為了讓大家更容易理解九好模式， 我就以大家都熟悉的淘寶為例， 用通俗易 懂的故事來闡述淘寶與九好的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)。 我說淘寶的模式就像是舉辦 “相 親大會”，這邊邀請 30003000 位男士，那邊邀請 30003000 位女士，在一個公園里自由戀 愛，淘寶只收門票費(fèi)， 男女之間能否談成戀愛跟淘寶沒關(guān)。 而九好的模式類似于 “獵婚服務(wù)”，即根據(jù)

19、委托方的要求進(jìn)行深入的調(diào)研，確保雙方信息的真實(shí)性， 并通過專職紅娘找到最匹配的候選人， 除此之外要負(fù)責(zé)到底， 以雙方最后結(jié)婚作 為項(xiàng)目成功的標(biāo)志。 所以淘寶的服務(wù)是量大而不深入， 而九好的服務(wù)是量小但是 非常深入。在之后的一年多時間里， 我多次去九好進(jìn)行咨詢， 一共做了幾件有意義的事 情：一是幫助他們把商業(yè)模式變成投資者很容易看懂的一張圖； 二是制定了千億 九好的發(fā)展目標(biāo)， 即在 6 6 年內(nèi)從 1515 億平臺營業(yè)額提高到 10001000 億平臺營業(yè)額； 三 是規(guī)劃出來了實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo)的具體路徑和方法； 四是參加了兩屆九好的供應(yīng)商大 會和客戶大會， 給大家介紹九好模式的生命力， 讓大家堅信不

20、疑； 五是明確了九 好集團(tuán)面向供應(yīng)商和客戶的企業(yè)宗旨： 提高雙邊企業(yè)的運(yùn)營效率， 降低雙邊企業(yè) 的運(yùn)營成本，凈化中國市場的商業(yè)環(huán)境。簡簡單單幾件事， 就為一家企業(yè)走向輝煌理清了思路， 奠定了基礎(chǔ)。 我做咨 詢的理念就是把復(fù)雜的問題簡單化，這是我多年來的追求，在我 19981998 年出版的 第一套光盤封面上就有這句話。 隨著九好商業(yè)模式的清晰化， 經(jīng)營思路的系統(tǒng)化， 風(fēng)險投資接踵而來， 九好走出了最困難的時期， 開始進(jìn)入高速發(fā)展的快車道。 后 來郭總回顧這一段的合作里程， 說了這樣一段話：我們在杭州相識，在寧波相知， 在北京相愛。 因?yàn)樽詮奈覅⒓恿怂麄兊纳虡I(yè)模式創(chuàng)新研討會之后， 郭總就希望馬

21、上跟我深談， 一周之后當(dāng)我去寧波給另外一家企業(yè)做咨詢的時候， 郭總就追到寧 波去找我，利用晚上的時間進(jìn)行溝通， 他說要不惜一切代價把我請過去， 做他們 的顧問，只要我能答應(yīng)就行， 這才有了后來到北京給我頒發(fā)顧問的聘書， 似乎在 他的心目中我就是他的宿命。沃森生物：最近這兩年， 又遇到了非常好的一個客戶， 云南沃森生物。 他們的運(yùn)營總監(jiān) 跟我認(rèn)識多年， 過去在云南白藥工作， 他去了沃森之后經(jīng)常跟董事長提到我， 希 望董事長能請我去幫他們做戰(zhàn)略方面的咨詢。 有一次我去重慶做咨詢， 就順便去 云南跟李總聊了一下， 雖然只有短短的半天時間， 卻有相見恨晚的感覺， 一拍即 合，沒過多久我就開始為沃森生物做五年戰(zhàn)略規(guī)劃。 最初的時候， 高管團(tuán)隊(duì)并不 像李總那樣接受我，很多人說話都帶刺，但是等我們做完了戰(zhàn)略規(guī)劃，大家就成 為好朋友了，他們也徹底信服了。后來他們來我家做客的時候就問我：第一次開 會的時候我們大家都很懷疑你，你能感覺到嗎？我