經(jīng)典學(xué)校商務(wù)談判策劃方案例文范文

1、經(jīng)典學(xué)校商務(wù)談判策劃方案例文 經(jīng)典的學(xué)校商務(wù)談判策劃方案范文 商務(wù)談判方案策劃書是怎么樣的?下面,辦公室歐陽老師給大家介紹一下關(guān)于商務(wù)談判策劃方案范文5篇,歡迎大家閱讀. 商務(wù)談判策劃方案1 談判背景:我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個問

2、題。 1談判主題 以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。 2談判目標(biāo) 2、1最高目標(biāo) 我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。 2、2實際需求目標(biāo) 我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為

3、我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。 2、3可接受目標(biāo) 我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。 2、4最低目標(biāo) 我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所

4、期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。 3談判團隊人員組成 主談:我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理 副談:kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生 決策人:kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談 團隊人員組成的理由:首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，

5、無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，

6、我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。 4雙方利益及優(yōu)劣勢分析 4、1我方利益 對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。 4、2對方利益 對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能

7、使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。 4、3我方優(yōu)勢 因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損

8、失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗的，根據(jù)中華人民共和國買賣合同法&第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。 4、4我方劣勢 因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。 4、5對方優(yōu)勢 對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)

9、定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。 4、6對方劣勢 他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定:我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，

10、因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。 5談判程序 5、1開局 因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對

11、方提出這樣的建議:以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。 5、2中期階段 雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運用軟式談判法。 5、3休局階段 團隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙

12、方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。 5、4最后談判階段 運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠

13、償問題。 6具體日程安排 因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集 中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如:雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。 7談判地點 因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。 8相關(guān)資料的準(zhǔn)備 主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下: 8、1買賣合同法 第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗。 第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形

14、通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。 當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。 出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制 8、2了解對方的一些資料，做到知己知彼 如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點，從而提前想好應(yīng)對措施。 8

15、、3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料 如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點。 9緊急情況及對策 當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。 對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。 如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比

16、他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo)。 萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。 商務(wù)談判策劃方案2 一、策劃書名稱 盡可能具體的寫出策劃名稱，如×年×月××大學(xué)××活動策劃書，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。 二、活動背景: 這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述;具體項目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開

17、展原因、社會 影響、以及相關(guān)目的動機。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補充。 三、活動目的、意義和目標(biāo): 活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟效益、社會利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出?；顒幽繕?biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性 四、資源需要: 列出所需人力資源，物力資源，包括使

18、用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。 五、活動開展: 作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。 這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、

19、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。 六、經(jīng)費預(yù)算: 活動的各項費用在根據(jù)實際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。 七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié): 內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定 性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。 八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者: 注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。 商務(wù)談判策劃方案3 一、談判主題 解決雙方合資(合作)

20、前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。 二、談判團隊人員組成 主談：某某某，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程; 輔談：某某某，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 記錄員：某某某，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問：某某某，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。 三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司) (一)我方背景 1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。 2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。 3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。 4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年

21、收益率在20%以上。 5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。 6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。 (二)對方背景 1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。 2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步

22、形成。 3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。 5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。 6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。 7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： 1、爭取到最大利潤額; 2、爭取到最大份額股東利益; 3、建立長期友好關(guān)系。 對方利益： 爭取到最大限額的投資。 我方優(yōu)勢： 1、 擁有閑置資金;

23、 2、有多方投資可供選擇。 我方劣勢: 1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少 2、投資前景未明 對方優(yōu)勢： 1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略; 3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。 對方劣勢： 1、 品牌的知名度還不夠; 2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。 五、談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo)： 和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份

24、。 原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。 我方要求： (1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等); (2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn); (3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋; (4)要求占有60%的股份; (5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理; (6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。 我

25、方底線： (1)先期投資120萬; (2)股份占有率為48%以上; (3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員; 2、感情目標(biāo)： 通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。 六、談判程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

26、。 (2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。 (4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。 (5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段 如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。 4、 最后

27、談判階段： (1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 (2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。 七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約 備注： 合同法違約責(zé)任 合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料 八、應(yīng)急預(yù)案 1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。 應(yīng)對方案：白臉據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，紅臉再以暗示的方式揭露

28、對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。 2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。 應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。 3、對方要求增加先期投資額。 應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%-

29、2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。 要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。 要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。 如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。 b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。 利潤分配問題。 商務(wù)談判策劃方案4 一 、談判主題： 某某某學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向某某學(xué)院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時間，并保證雙方長期合作關(guān)系 二、 談判團隊人員

30、組成 甲方： 乙方： 主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表; 總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理 財務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件 市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略 技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題， 法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題; 記錄員： 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤 對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多 我方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會

31、 對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在a國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團 對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失 四、 談判目標(biāo) 1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2-3年 2.可接受目標(biāo)價格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3年 3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年 五、程序及具體策略 (1)開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的

32、模式。 方案二：采取西式報價戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議 (2)中期階段： 用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價：你們還是給個最能接受的價格吧 把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。 突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。 合理利用暫停，首

33、先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 (3)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 (4)最后談判階段： 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。 六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法 備注： 合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)

34、或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料) 七、 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議 應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話

35、題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。 3、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。 4、若對方堅持在按照合同堅決拒絕賠償一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。 實訓(xùn)過程： 模擬華碩公司與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過程 一、談判雙方 甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方：華碩公司 二、背景 安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦，通過對市

36、場生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對比以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較符合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價位的電腦，與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。 華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進(jìn)行談判。 三、雙方采用的談判策略 甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 知己知彼 先報價策略 乙方華碩公司：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 四 、談判詳情 模擬談判地點： 學(xué)校教室(華碩總部) 談判時間： 五、具體談判人員 二、 談判團隊人員組成 甲方： 乙方： 主談： 4 剛?cè)岵⒂霉什家申?總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理 財務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件 市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略 談判

37、議程： 1、場景準(zhǔn)備前; 我方得知甲已抵達(dá)會場，作為主場，首先歡迎甲的到來 握手寒暄，先請甲先進(jìn)場， 安排好座位后(注意主次之分)，工作人員端遞茶水 我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員 互遞名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。 2、 正式進(jìn)入談判。 (1)先由我方提出本次談判的華碩型號，數(shù)量要求等。 (2)遞交并討論購買協(xié)議。 (3)協(xié)商一致結(jié)算時間，地點及方式。 甲方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。(我先說了一大堆奉承的話，使機電派來漸漸的得意忘形 了) -2022年05月19日星期一，上午10點 乙(經(jīng)理)：您好，我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。 甲：你好，我是我們學(xué)校部孫先生 乙

38、(經(jīng)理)：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了! 甲：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了! 場景： 5 乙(經(jīng)理)：我們已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作，我們會按你的要求，滿足你對不同層次的要求，辛苦你們了。 甲(市場)：那謝謝你們?哈哈. 乙(經(jīng)理)：能過得到貴校信任，我代表我公司對于貴方表達(dá)謝意! 甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障，而且價格便宜。 乙(經(jīng)理)：貴校不僅優(yōu)異，出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。 甲：哪里話，都是學(xué)校我們機遇，培養(yǎng)我們。 乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。 甲：大概50000件，具

39、體的型號已經(jīng)寫在采購的合同書中了 。我們首次合作又在貴方采購大量的電腦。在價格上給與優(yōu)惠呢? 乙：那不可以，我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的，每一件的主板都經(jīng)過檢驗的，而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。 甲：我們經(jīng)過調(diào)查，貴公司的最近幾個月的銷售業(yè)績并不好，主要是有技嘉等幾家主板公司 的競爭，現(xiàn)在選擇貴公司，希望貴公司抓住機會，其他幾家主板公司的主板也不錯哦哦!(給對方壓力) 乙：(華碩公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語氣)哈哈，我們真的很希望和貴方，完成這批業(yè)務(wù)，關(guān)于價格上我們真的沒什么利潤空間，給貴方的價格已經(jīng)很低了。 甲：其實我們的選擇空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板

40、產(chǎn)品，我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放?，不會千里迢迢的跑來和你談的，不要店大欺客?! 乙：(沒招可用了只好同意減價了)我們初次合作，我就那出點誠意來，在原來的價格上減價百分之一，不過運費不是我們的! 甲：百分之一也太少了吧，還減掉運費，太百分之三吧! 運費是我們自己的。還行吧! 乙：(華碩公司經(jīng)過商量得出，最多讓利百分之二，不包運費。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運費，這是我們真想做這單生意 甲方：感覺這樣的讓利也能接受，就同意了! 甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時間送到我公司， 乙方： 一天后送到，經(jīng)過你們驗收合格之后，我們在動工生產(chǎn).。 6 甲方(可以，這個方面沒問題，

41、那下一個，在2022 7、7可以交貨。 乙方：呵呵。這個貴公司就放心了，我們一定會準(zhǔn)時完成生產(chǎn)任務(wù)的。 甲方：不過，如果貴公司不能按時完成任務(wù)，我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫在合同里，請你仔細(xì)看看。 乙方(看合同)沒有意見，同意貴公司的要求，不過如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害，我們不負(fù)任何責(zé)任，希望貴公司加上這條， 甲方()：可以，同意貴公司提議。 乙方：請問貴公司，先付幾成的貨款，通過什么方式?。 甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。 乙：三成的貨款確實少了點，五成，很多公司都是先付五成的 甲，(討論決定不同意，最多三成)不可以，貴公司的這個要求，我方不能答應(yīng)，我們付三成的定金已經(jīng)很多了，希

42、望你能考慮一下。 乙：(無奈)同意了，希望合作愉快! 結(jié)果： 簽約 1， 協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。 2， 達(dá)成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀(jì)念)，財務(wù)預(yù)付定金 3， 雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。, 4，起立時注意左進(jìn)左出，我方陪同人員送客人，直至登車離。 商務(wù)談判策劃方案5 一、談判雙方公司背景 1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析 中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè) 治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)

43、立中成進(jìn)出口股份有限公 司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，2022年以來連 續(xù)入選美國工程新聞記錄&評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā) 揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來，強化管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備 和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強創(chuàng) 新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實邁進(jìn)。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國工程

44、新聞紀(jì)錄&雜志選入全球最大225 家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2022-2022年度對外承包工程特別獎、納稅信用a級企業(yè)、aaa級信用企業(yè)等 榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo) 結(jié)果)為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界 在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。 2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析 三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2022年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為