《超市談判要點(diǎn)》ppt課件

1、超市談判要點(diǎn)超市談判要點(diǎn)長沙運(yùn)營部長沙運(yùn)營部20052005年年4 4月月內(nèi)容n前言前言n掌握超市談判的意義掌握超市談判的意義n超市談判要領(lǐng)超市談判要領(lǐng)n終了語終了語前言n超市已成為現(xiàn)代零售業(yè)最主要的商業(yè)形狀，尤其是成了消費(fèi)者購買日用消費(fèi)品的主要場所。超市客流量大、輻射范圍廣，產(chǎn)品銷量大，同時超市也是很好的展現(xiàn)企業(yè)籠統(tǒng)的窗口。一方面，超市對于供貨商來說非常重要，而另一方面，進(jìn)入超市的門檻越來越高，超市的進(jìn)場費(fèi)居高不下，供貨商往往被超市名目繁多的“進(jìn)場費(fèi)、“促銷費(fèi)、“陳列費(fèi)和“堆頭費(fèi)等弄得望門興嘆。進(jìn)場費(fèi)也稱進(jìn)店費(fèi)，是供貨商的產(chǎn)品進(jìn)入超市而事先一次性支付給超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費(fèi)用

2、。隨著市場競爭的日趨猛烈，產(chǎn)品進(jìn)入超市的門檻也越來越高，尤其是大賣場，由于其規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對新品牌新產(chǎn)品都要收取進(jìn)場費(fèi)用，并且收取的費(fèi)用越來越高。而目前許多中小型超市和社區(qū)大店也逐漸向大賣場一樣，索取繁多的各種費(fèi)用，是成為操作此類市場的最大妨礙。掌握超市談判的意義n每一個供貨商要使產(chǎn)品進(jìn)入超市，碰到的第一個問題就是跟買手談判，與買手談判是供貨商非常重要的任務(wù),與超市打交道，大約每個供應(yīng)商都有本人的苦衷,入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款幾乎每個環(huán)節(jié)都充溢了艱苦。有時候超市的“無理與“強(qiáng)硬讓供應(yīng)商有一種把牙打掉以后合著血咽到肚子里的苦楚和辛酸。尤其是小企業(yè)，往往處于兩難境地，產(chǎn)品不進(jìn)超市吧，沒有知名

3、度，銷售額上不去，老百姓也信不過；進(jìn)超市吧，稍有不慎就會掉入超市設(shè)下的一個個巧妙的圈套，簽下一份不平等條約，名目繁多的這個費(fèi)那個費(fèi)，一年下來，別說掙錢，不賠就算不錯了。其實這也不難了解，同樣的產(chǎn)品有幾十、幾百甚至上千個廠家可以供貨，而大型超市每個城市就那么多，在與廠家的關(guān)系上是典型的“買方市場，這是目前中國市場無法改動的現(xiàn)實，無論怎樣，企業(yè)都必需面對。 超市談判要領(lǐng)一、精心預(yù)備一、精心預(yù)備 1 1詳細(xì)了解超市該收費(fèi)工程的平均價錢、競詳細(xì)了解超市該收費(fèi)工程的平均價錢、競品所付的價錢，以確定此次談判的心思底價和最品所付的價錢，以確定此次談判的心思底價和最高限價。高限價。 2 2詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超

4、市中的位置、在整詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的位置、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細(xì)越好貨情況，以及競品的情況等等，越詳細(xì)越好( (平常平常應(yīng)多留意搜集這些資料應(yīng)多留意搜集這些資料) )。 3 3了解談判者的情況，包括他的個人背景、了解談判者的情況，包括他的個人背景、喜好、任務(wù)義務(wù)、目前上司和同事對他的評價等喜好、任務(wù)義務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內(nèi)部音訊也會影響整等。有時候一個很不起眼的內(nèi)部音訊也會影響整個談判的進(jìn)程。個談判的進(jìn)程。 4 4留意談判盡量不要安排在對方心境不好的留意談

5、判盡量不要安排在對方心境不好的日子。要學(xué)會搜集情報及察言觀色。假設(shè)對方昨日子。要學(xué)會搜集情報及察言觀色。假設(shè)對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子。天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子。 超市談判要領(lǐng)二、討價討價二、討價討價 1 1學(xué)會根本退讓法那么學(xué)會根本退讓法那么 例如：我們開價例如：我們開價300300元，對方要我們讓到元，對方要我們讓到100100元，元，其實雙方的接受點(diǎn)是其實雙方的接受點(diǎn)是150150元。我們應(yīng)怎樣退讓？元。我們應(yīng)怎樣退讓？ A A： 300-250-200-150 300-250-200-150 B B： 300-280-240-150 300-280-24

6、0-150 C C： 300-200-170-150 300-200-170-150 A A的讓法是每次的讓法是每次5050元，直到元，直到150150元不退讓了：元不退讓了：B B的讓法是的讓法是202040409090，先緊后松：，先緊后松：C C的讓法是的讓法是10010030302020先松后緊。答案是先松后緊。答案是C C。 A A的讓法只的讓法只會讓對方等待另一個會讓對方等待另一個5050元。以到達(dá)元。以到達(dá)100100元的目的；元的目的；B B的讓法是最蠢的，它只會讓對方等待我們更大的讓法是最蠢的，它只會讓對方等待我們更大的退讓。先松后緊的退讓是最為合理的。我們應(yīng)的退讓。先松后緊

7、的退讓是最為合理的。我們應(yīng)讓對方知道我們的退讓已逐漸接近底價，每一次讓對方知道我們的退讓已逐漸接近底價，每一次超市談判要領(lǐng) 的退讓都使我們損失繁重。同時，我們的退讓次數(shù)應(yīng)盡能夠少(23次)，退讓的速度盡能夠慢，理由很簡單：多次的退讓和很快的退讓會讓對方以為我們還保管了很多空間。 2、學(xué)會“配套 “配套是指將談判的議題進(jìn)展捆綁?；蚋綆渌麠l件進(jìn)展議題的談判，簡單的說就是不做沒有條件的退讓。 假設(shè)我們共有5個議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)展配套，即假設(shè)對方在第1點(diǎn)上退讓，我們便在第4點(diǎn)退讓。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上退讓，但對方必需答應(yīng)第6點(diǎn)，這個第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容

8、應(yīng)能彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上退讓的損失。 總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈敏地運(yùn)用“配套會加速談判的進(jìn)程。有一點(diǎn)小竅門：有時候我們超市談判要領(lǐng) 應(yīng)先保管一些對我們來講其實很容易的議題。在關(guān)鍵時辰拿出來自動退讓，以換取對方的“報答。如對方在談判中提出必需在開定單后24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先通知對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，先談別的吧。在談到了價錢問題且又相持不下時，我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不論在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內(nèi)到達(dá)，怎樣樣，價錢問題他也讓一讓吧。 3學(xué)會角色扮演 正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉

9、(堅持己方立場)、白臉(堅持友好關(guān)系)、首席代表等，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進(jìn)展投票表決。超市談判要領(lǐng) 當(dāng)然，和超市談判通常我們只需一個人，但這一個人必需學(xué)會角色間的互換，該陪笑臉的時候就應(yīng)該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬留意：不要帶任何個人的感情顏色進(jìn)展談判，他的笑臉和怒容只是為任務(wù)而“扮演的，不要由于要發(fā)怒而真的發(fā)怒了。 4學(xué)一點(diǎn)“推拿功夫 為了堅持立場，有時候我們該當(dāng)虛擬一個“上司，和對方說：“這個條件有點(diǎn)棘手。非經(jīng)我們公司指點(diǎn)同意不可。在得到允許之后，

10、出去溜達(dá)一圈或真的去打個給上司(并商定對方15分鐘后再打回來)?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：“他們在思索，估計是不行。過了15分鐘，過來了，我們接起：“噢，噢，明白了。然后拉下臉和對方說： “這個條件我們確實無法接受，這是最后的討論結(jié)果。當(dāng)然，也有少數(shù)談判對手會說：“他的上司不是XXX嗎?超市談判要領(lǐng) 我認(rèn)識，我打給他。這時。我們的上司也應(yīng)在里推托說：啊，本來這個面子我一定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能作主的。把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推。和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予，但怎樣給確實有點(diǎn)學(xué)

11、問。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5的讓利。我們卻出其不意地說：5?太少了，貴公司這么有名，7一定要給他們的(當(dāng)然，他應(yīng)算一筆賬，這2確實沒什么大不了的)。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關(guān)鍵的利益所在，但這時他可以一口咬定：“在這個問題上我們不能退讓，他看我這個人也不會談判什么的，剛剛他在A上只需5，我卻給了他7%，所以，這個問題 我確實是不能再退讓了。 以小搏大，自動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)本人的原那么，我們稱之為“拿。 超市談判要領(lǐng)三、突破談判僵局三、突破談判僵局 談判有時候會由于雙方的堅持而墮入僵局，談判有時候會由于雙方的堅持而墮入僵局，這時，我們就應(yīng)該學(xué)會適時地叫停并商定下次這時，

12、我們就應(yīng)該學(xué)會適時地叫停并商定下次談判時間。對于墮入僵局的談判雙方來講，這談判時間。對于墮入僵局的談判雙方來講，這段期間是非常珍貴的，我們應(yīng)多想一些方法，段期間是非常珍貴的，我們應(yīng)多想一些方法，使后續(xù)的談判得以順利地終了。我們可以從側(cè)使后續(xù)的談判得以順利地終了。我們可以從側(cè)面迂回：面迂回：1 1以朋友的身份接近對方或與談判有以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員關(guān)的人員( (注：這在較正式的談判中是不能夠注：這在較正式的談判中是不能夠的的) )，盡量套出一些對談判有利的東西，了解引，盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。線。2 2經(jīng)過第三方進(jìn)展上述過程。經(jīng)過第三方進(jìn)展上述過程。3 3讓對方讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等產(chǎn)生好