企業(yè)外貿(mào)管理制度

1、企業(yè)外貿(mào)管理條例 、組成人員： 老板 盯目標 望遠鏡 - 全面的看待市場和使命，要有前瞻性； 外貿(mào)部經(jīng)理 追過程 求結(jié)果 - 平面鏡 - 真實的看待自己，時刻檢查自己的工作 外貿(mào)部業(yè)務(wù)員 強有力地正確執(zhí)行 顯微鏡 - 把事情做細，從小處入手，精細的做好每一件事情！ 共同的關(guān)鍵詞：開心、付出有回報（個人能力提升和經(jīng)濟收入） 二、管理制度 為了更好的發(fā)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績，同時幫助外貿(mào)人員更好的成長，特制 定如下條例： 一、基礎(chǔ)工作： 1）接受培訓 接受阿里巴巴的電子商務(wù)培訓，將培訓容運用到日常工作中 。 2）熟悉產(chǎn)品 了解貴公司的產(chǎn)品知識，相關(guān)術(shù)語，建立一份所有產(chǎn)品的價格表，并經(jīng) 常更新

2、； 3）準備實物樣本和電子樣本： 需由生產(chǎn)部配合，每件產(chǎn)品要提供高質(zhì)量的樣品，便于寄 樣。同時制作電子樣本，買家會經(jīng)常要求寄樣品冊，可以用電子樣本代替。 4）準備報價單： A.報價單采用文本形式，其優(yōu)點文件小，不易受電腦病毒感染，海外買家更愿意接受。 B 報價單的確定需有生產(chǎn)部門和銷售部門的協(xié)助，大家經(jīng)過詳細分析，最后確定。爭取同 一產(chǎn)品能有多種報價。 5）詢盤處理： A接收客戶詢盤：至少每天三次收發(fā) email （早中晚各一次） B/詢盤回復： a. 確?；貜兔恳粋€查詢 b. 及時報價：一般無特殊情況，客戶的每次詢價提問確保在一天完成，爭取在兩小時完 成，如果需要，報價時連同電子樣本、報價單

3、一起發(fā)出。 c. 回復時盡量告訴買家我們能為他做什么 , 扼要介紹公司并強調(diào)優(yōu)勢所在 , 完整填寫公司 地址，傳真讓買家感覺我們是一家很正規(guī)的公司 C.詢盤整理：每天在收到買家查詢后 第一步：接收和評級，將所有詢盤按ABCD級進行保存 （參考客戶管理示） 第二步：建立買家數(shù)據(jù)庫： 定期向買家發(fā)送市場資訊，行業(yè)動態(tài)，公司新聞 隔些日子，向買家發(fā)送最新的產(chǎn)品或最熱門的產(chǎn)品，并通知買家到上去看； 新產(chǎn)品開發(fā)：尋求買家對新產(chǎn)品的要求和建議，或按照買家的要求定做新產(chǎn)品 國外參展并拜訪客戶；利用買家數(shù)據(jù)庫找出目的地的客戶，并查看每次聯(lián)系的記錄，與 買家約時間溝通； 參加商展；利用買家數(shù)據(jù)庫通知買家攤位號，

4、帶上商展的最新樣品，追蹤表格。按照買 家反饋與買家約見面； 利用買家數(shù)據(jù)庫寄送最新的樣本，樣品和節(jié)日問候及正常性商務(wù)問候； 利用買家數(shù)據(jù)庫進行統(tǒng)計工作；了解客戶源實力，地域，性質(zhì)和最受歡迎的產(chǎn)品。 注：A級：有明確意向，成交可能性較大的客戶。 B級：有意向，但有些猶豫，需要通過努力才能爭取的客戶。 C級：有意向，但屬于長線采購，周期較長，不確定因素較多。 D級：意向不明確，但也有可能成交。 每月由貴公司操作人員將所有A級客戶及具體情況提交給總經(jīng)理。 6）客戶跟進：按ABCDX進行。 A級：每周2次 B 級：每周一次C 級：每半月一次D級：每月一次 方法： 1）將所有的客戶資料（如老客戶、展覽會

5、認識的客戶）放入阿里軟件 /crm 客戶管理系統(tǒng) 中，而不只是來自阿里巴巴的查詢。 2）每次收到一個陌生的查詢、或傳真時，先在客戶管理系統(tǒng)中查找他以前有沒有和您聯(lián) 系過，問過產(chǎn)品，如果以前有過聯(lián)系，當時的進展如何？在對該客戶的情況有一個基本的 判斷，進行更有效的后續(xù)跟進； 如果該客戶以前沒有聯(lián)系過， 則將他的資料錄入到系統(tǒng)中。 3）系統(tǒng)地跟蹤每一個查詢，一般每半個月至少和客戶聯(lián)系一次，如果有參展、新產(chǎn)品發(fā) 布或促銷活動，通知客戶。 4）經(jīng)常利用客戶管理系統(tǒng)來發(fā)直郵給所有問過產(chǎn)品的買家。 5）常發(fā)新產(chǎn)品推薦給買家。 6）從節(jié)省成本角度出發(fā)，合理利用、傳真、,Trademanager; skype

6、, msn。 TEL針對A級客戶了解詳細的情況； FAX傳真：傳真查詢用傳真回復（12小時以）； POST給買家提供最完整的資料，用特快專遞寄資料，設(shè)計一個反查詢表格隨信件一起發(fā) 過去。 7）客戶要求寄樣品 ： a. 電子樣本。先寄電子樣本給客戶，因為速度快而且成本為零，還有樣本可隨時更新。 b. 真實樣品。樣品郵寄費一般采用樣品免費，快件費到付方式，樣品量大，客戶先由 T/T 方式匯到我司，如果客戶對產(chǎn)品確有誠意，他會主動提出到付，這樣的客戶希望很大，關(guān) 鍵就取決于樣品質(zhì)量了。 8）網(wǎng)頁資料更新 ： 資料更新（如產(chǎn)品圖片更換、公司基本信息修改）是非常重要的一個方面。就好比是 公司的一臉，需要

7、給人以新鮮的面孔。 阿里巴巴的后臺操作工具 SupplierCRM 是為了針對跟進買家操作特別設(shè)計的，可以 自己非常方便的完成部分資料發(fā)布及更新。阿里巴巴提供 Admin Tools 操作手冊和培訓。 三、外貿(mào)部績效考核方法： 標準： 1、銷售業(yè)績 2 、阿里平臺有效利用率 3 、工作態(tài)度及方法（根據(jù)三點每季度 綜合考核一次） 第一季度： 外貿(mào)部所有業(yè)務(wù)員在進公司后，工作期間的連續(xù) 3 個月如果沒有出單子（以 到款為準），將被辭退。如果沒有達到業(yè)績要求，根據(jù)第2、3 點標準，若表現(xiàn)突出，公司 可以考慮給第二次機會； 有效利用阿里 13 個月要求如下： A：對阿里資源的充分利用與徹底了解。在這過

8、程中（會抽查二次） 。 B：你對自己產(chǎn)品的充分認識與對產(chǎn)品賣點的充分認識。把自己產(chǎn)品通過達到 最大價值化。 C：對自己阿里展臺的充分部置。讓買家第一時間能覺的你公司的實力與信認 感。 D：不斷的要求自己與買家交流能充分認識的各地區(qū)的買家的采購行為。 E：促步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立更多的網(wǎng)上朋友?？己耍喝齻€ 月中有三十個聯(lián)系中 msn或trade manager國外客商。 工作態(tài)度及方法：勤奮、積極、熱忱 第二季度： 每月初預報自己的業(yè)績，根據(jù)完成率評估 有效利用阿里 4-6 個月要求如下（考證自己前三個月的成績） A ：考查自己對各地區(qū)的買家行為是否了解透徹。 B ：有沒有意向客戶

9、產(chǎn)生。 （即有多少個網(wǎng)上朋友） C ：有多少個網(wǎng)上朋友向你要樣品（但必須出樣品費） ?？己藯l件：三個月有 6 個以上客戶要求寄樣。 工作態(tài)度及方法：對客戶熱忱、專業(yè)，在公司部積極分享，和各部門配合交流暢通 第三季度： 每月有客戶成交（不管金額大?。?有效利用阿里 79 個月要求如下 A ：在后臺訂單欄目里記錄每一筆訂單 B ：給每個已經(jīng)合作的客戶做服務(wù) C ：邀請高質(zhì)量客戶來華參觀我們企業(yè) D ：保持經(jīng)常與老客戶的聯(lián)系，挖掘客戶的新需求 E ：請求過關(guān)系要好客戶給公司推薦買家 F ：關(guān)注后臺報表欄目，及時掌握公司國際市場及調(diào)整公共產(chǎn)品 工作態(tài)度及方法：熱忱、專業(yè)、創(chuàng)新 第四季度 ：有至少 2

10、個翻單客戶 有效利用阿里 10-12 個月要求如下： 考核自己是否把客戶有條理的服務(wù)與安排，這是成功的關(guān)鍵。 把過去一年中與現(xiàn)在的國外客戶系統(tǒng)分類： 1、成交客戶按地區(qū)、產(chǎn)品等分類，做出個性化的服務(wù)計劃 2、未成交客戶按客戶優(yōu)質(zhì)等級分類，并能系統(tǒng)性跟進 A類：寄過樣品，并一直保持跟進 B類：對網(wǎng)上產(chǎn)品詢價比較仔細與認真 C類：對網(wǎng)上產(chǎn)品比較統(tǒng)一詢價或讓你全面報價 D類：不是對網(wǎng)上產(chǎn)品詢價只是對相關(guān)產(chǎn)品詢價 3、把過去一年的客戶與現(xiàn)在的客戶按地區(qū)、產(chǎn)品分類，總結(jié)各地區(qū)或各類買家行為 工作態(tài)度及方法：激情、創(chuàng)新、歸納總結(jié) 四、薪金待遇制度： 41 外貿(mào)部銷售人員工資待遇 ： 1、見習業(yè)務(wù)員（三個月

11、考核，表現(xiàn)優(yōu)秀者可申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正） 基本工資 800元、餐貼 150元、各種養(yǎng)老津貼 200元、滿勤獎 50 元 2、 業(yè)務(wù)員：（經(jīng)考核通過，可轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)員） 基本工資 1200元、餐貼 150 元、補貼 100元、按當?shù)貏趧硬块T標準交養(yǎng) 老保險、滿勤獎 50 元 3、高級業(yè)務(wù)員：（具備獨立操作訂單的能力，每季度評估一次） 基本工資 1600元、餐貼 150 元、補貼 200元、按當?shù)貏趧硬块T標準交養(yǎng) 老保險、滿勤獎 50 元 4、業(yè)務(wù)經(jīng)理： （具備獨立操作訂單的能力，可熟練的培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)員，并具備一定的管 理能力，每季度評估一次） 基本工資 2000元、餐貼 150 元、補貼 300 元、按當?shù)?/p>

12、勞動部門標準交養(yǎng) 老保險、滿勤獎 50 元 4 2 提成制度 提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績，每月實際結(jié)算金額 5 萬美金（包括 5 萬美金）提成百分之一； 10萬美金（含 10萬），提成百分之一點三， 20 萬美金及以上，提成百分之一點五， 提成部分，每月結(jié)算 50%；其余部分與年終獎金一起發(fā)放。 4 3 年終獎金 獎金根據(jù)一年時間阿里有效利用率、工作態(tài)度、方法、績效等綜合而定 , 獎金額度不 定 五、 外貿(mào)部作息時間 ： 考慮到國外買家的工作時間跟國工作時間的時差問題，特調(diào)整公司外貿(mào)部作息時間如 下： 上午： 09:00 11:30 工作 中午： 11:30 13:30 休息 下午： 13:30 17:

13、00 工作 晚上： 17:00 18:00 休息 晚上： 18:00 20:00 工作 周日休息 如果有特殊情況，需向公司老總請假說明 . 六、外貿(mào)部的學習培訓 ： 為了形成公司部學習和交流的良好氛圍，達到互助提高的效果，公司鼓勵交流，學習 和互相幫助，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務(wù)培訓要求必須到場，而且做好學習筆記，阿 里巴巴后臺外貿(mào)服務(wù)部要充分利用，加強和阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)人員的溝通和學習，好的意 見要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績； 七、客戶跟進管理方法： 要求每個業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶進行軟件管理，把每個客戶每次跟進的情況，在 用戶管理平臺進行管理和記錄，老板會定期查看；也方便自己有效管理客戶。一周的新客 戶必須在當周至少聯(lián)系一次，對于客戶必須進行等級管理，較高級別以上的客戶每月至少 聯(lián)系 5 次（任何形式）。 八、工作報告的提交： 要求外貿(mào)部人員，每周寫工作報告，打印出來提交給老板或外貿(mào)部經(jīng)理，同時要求自 己建立報告檔案，報告要求如下： （參見工作周報） 1本周工作回顧； 2本周重點開發(fā)的客戶以及重點跟進客戶（要求說明，客