淺議商務(wù)談判的語言技巧

1、淺議商務(wù)談判的語言技巧淺議商務(wù)談判的語言技巧【中文摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后， 我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益， 從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好 談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技 巧，使談判的雙方獲得雙贏?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判原則要領(lǐng)策略商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨 于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括 資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談 判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交 換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的

2、求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既 要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方而，因此，商務(wù) 談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾 又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是 各商家的追求目標(biāo)。一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做 好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突 發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。1. 知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)， 設(shè)法全而了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn) 行可行性研究。了解對手的情況主要包

3、括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對 手的談判人員狀況等等。2. 選擇高素質(zhì)的談判人員3. 設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖 突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限 度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué) 性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的 過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。4. 制定談判策略二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既 有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系

4、， 在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷 入僵局。1、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前 者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采 取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色， 持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直 捅對方敏感部位，不留情而，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t 態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回 旋挽回。2、拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、 虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到 疲勞生厭，逐漸喪失

5、銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這 樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。3、留有余地在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也 不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討 價(jià)還價(jià)之用。4、以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其 破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步。5、利而誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最 終達(dá)成協(xié)議。6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味 和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行 并取

6、得皆大歡喜的結(jié)果。7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí) 口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗， 給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：2. 掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、 方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系 不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要 使用“大概、可能、也許”等詞語。3. 提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方 注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可

7、以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話 以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫 產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。4. 說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿 接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見， 將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共 同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到 的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以 鼓勵和信心。商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多 變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一 切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。參考資料：(1)吳洪剛.成功讓步的談判藝術(shù)(J).鄭州煤炭管理干部 學(xué)院學(xué)報(bào)，2001.6(2)趙吉存.企業(yè)技術(shù)引進(jìn)的談判技巧(J).經(jīng)濟(jì)管理(經(jīng)濟(jì)與管理雜志社)2002. 9(