商務(wù)談判心理

1、商務(wù)談判中的個(gè)性利用 個(gè)性也稱為人格， 是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、 穩(wěn)定的心理特征的總和。 個(gè)性包括氣質(zhì)、性格、能力特征。 個(gè)性體 現(xiàn)了人的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特心理活動(dòng)，以及獨(dú)特的行為表現(xiàn)。 商務(wù)談 判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。 例 如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強(qiáng)；有的人咄咄逼人，有的人深藏不 露。 在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的 較波動(dòng)。 在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有 的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)。 （一）氣質(zhì)與談判性格 氣質(zhì) - 是指 人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。 氣質(zhì)是人與生俱來(lái)的比較穩(wěn)定的心 理活動(dòng)特征。 人的氣質(zhì)有四種類型

2、： 多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑 郁質(zhì)。每種氣質(zhì)形成的談判性格則為權(quán)力型、說(shuō)服型、執(zhí)行型、疑慮 型四種。 氣質(zhì)測(cè)試題答題要求： 答題時(shí)不要猜測(cè)題目的意圖。 在 10 分鐘以內(nèi)答完題目。 非常符合， 記“ +2”分， 比較符合， 記“ + 1分”拿不準(zhǔn)的，記“ 0 ”分，比較不符合，記“一1”分，完 全不符合，記“一2”分。1 .興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型） 心理活動(dòng) 特征：典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、 豪爽、講義氣； 對(duì)人與事心理很敏感、 反應(yīng)快，辦事講究效率 ； 自 信心較強(qiáng)， 輕易不改變看法， 敢冒風(fēng)險(xiǎn)， 對(duì)外界富有挑戰(zhàn)， 決策果斷； 自尊心很強(qiáng)，好勝、霸道、吃軟不吃硬，

3、喜歡挑剔，以自我為中心， 喜歡別人按他的意愿行事。 性情急躁、易于沖動(dòng)，缺乏耐心，有時(shí) 控制不住自己。 一般表現(xiàn)特點(diǎn)： 說(shuō)話很快 聲音很大 語(yǔ)句簡(jiǎn)短， 喜歡直入主題 態(tài)度不夠友好， 喜歡用質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣 身體特征 肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重，頭頂平整。在 20 世紀(jì) 50 年代中期，前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫與當(dāng)時(shí)的聯(lián)邦德國(guó)總理阿登納的談判顯示出兩 個(gè)人的性格特征。 赫魯曉夫?qū)M跋扈、 咄咄逼人，阿登納也據(jù)理力爭(zhēng)， 毫不讓步，結(jié)果他們的談判一直是硝煙彌漫，火藥味十足。 在談判 桌上，當(dāng)赫魯曉夫憤怒地?fù)]拳時(shí)，阿登納則站起來(lái)，揮舞他的雙拳。 當(dāng)赫魯曉夫威脅要退出談判時(shí)， 阿登納則命令飛機(jī)準(zhǔn)備起飛回國(guó)。 最

4、 后，赫魯曉夫終于發(fā)現(xiàn)阿登納的強(qiáng)硬姿態(tài)是性格使然， 不是裝出來(lái)的， 以后他的談判態(tài)度有了很大的收斂。 權(quán)力型性格特征： 膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。 權(quán)力型談判者的特征 是： （ 1）對(duì)權(quán)力、成績(jī)狂熱地追求。 為了取得最大成就，獲得最 大利益，他們常常無(wú)視別人的反應(yīng)和感覺，不惜一切代價(jià)。 在多數(shù) 談判場(chǎng)合中， 他們喜歡發(fā)號(hào)施令， 想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中 心，我行我素，不給對(duì)方留下任何余地。 一旦他們控制談判，就會(huì) 充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)，甚至不擇手段，逼迫對(duì)方接 受條件。 （ 2）敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)。 他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn)， 而且喜歡迎接困難和挑戰(zhàn)， 因?yàn)橹挥型?/p>

5、過(guò)接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難， 才能 顯示出他們的能力和樹立起自我形象， 一 帆v/B風(fēng)順的談判會(huì)使他們覺得沒(méi)勁、不過(guò)癮。只有經(jīng)過(guò)艱苦的討價(jià)還價(jià)，調(diào)動(dòng)他們?nèi)苛α揩@取成功， 才會(huì)使他們感到滿足。（3）急于建樹，決策果斷。 這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、 延誤。他們?cè)谝@得更大權(quán)力和成績(jī)的心情驅(qū)使下， 總是迅速地處理 手頭的工作，然后著手下一步的行動(dòng)。 他們當(dāng)機(jī)立斷，充滿信心。拍板果斷、決策堅(jiān)決權(quán)力型的談判者是談判的勁敵與權(quán)力型談判者談判的危險(xiǎn)是： 如果你順從他， 他必然把你剝奪得 一干二凈； 如果你反抗他，談判又會(huì)陷入僵局，甚至中止，而這又 不是你希望得到的結(jié)果。 性格弱點(diǎn)： (1) 不顧及冒

6、險(xiǎn)代價(jià)，一意孤 行，缺乏必要的警惕性； (2) 沒(méi)有耐心，急燥，易于沖動(dòng)，有時(shí)控 制不住自己； (3) 對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事； (4) 希望統(tǒng)治他 人，包括自己的同事，必 須是談判的主導(dǎo)者， 不能當(dāng)配角； 對(duì) 付策略： A 、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決 策果斷，敢于冒險(xiǎn)的性格。 例如，需要權(quán)力、讓他發(fā)號(hào)施令，對(duì)他 表示格外的尊敬； “我們一貫承認(rèn)這樣的事實(shí)，你是談判另一方的 核心人物” ( 引誘其權(quán)力欲 ) 。 “我們的分析表明，談判已經(jīng)到了有 所創(chuàng)造、有所建樹的時(shí)刻” ( 激起挑戰(zhàn)感 ) 。 盡可能利用文件、資料 來(lái)證明自己觀點(diǎn)的可靠性。必要時(shí)，提供大量的、有創(chuàng)

7、造性的情報(bào)， 促使對(duì)方鋌而走險(xiǎn)。 B 、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔 克剛、壓抑對(duì)手的效果；即使對(duì)方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉 著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。 C 、當(dāng)沖突不可避 免時(shí)，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)簟?例如，冷眼旁觀，無(wú)動(dòng) 于衷，效果會(huì)更好。一旦扼制住其氣勢(shì)，其氣勢(shì)就會(huì)很快喪失。他便 無(wú)計(jì)可施，甚至還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。 D 、盡量避免面對(duì) 面的直接沖突。這不 是懼怕對(duì)方，而是因?yàn)檫@樣不能解決問(wèn)題， 應(yīng) 把更多的精力放在引起對(duì)手的興趣和欲望 上。 2 活潑型氣質(zhì)(多 血質(zhì)型) 心理活動(dòng)特征：比較外向型。 情感豐富，活潑好動(dòng)，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng) 快

8、； 待人熱情，比較親切、外表和 藹，充滿魅力，喜歡 交際，容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡 別人贊 揚(yáng)； 說(shuō)話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興 趣， 竭力維護(hù)對(duì)方的面子，不輕易做傷害別人感情的 事； 注意不穩(wěn) 定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見異思遷； 一般表現(xiàn)特點(diǎn) 說(shuō)話速度快 聲音也 比較大 說(shuō)話生動(dòng)，抑揚(yáng)頓挫富有變化 態(tài)度很熱情、友好、健談 動(dòng) 作快而協(xié)調(diào)。 身體特征 體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語(yǔ) 言速度快、 動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。說(shuō)服型性格特征 活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說(shuō)服型。 在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的人 是說(shuō)服型的人。 他們的弱點(diǎn)并不十分明顯， 因?yàn)樗麄儼炎约貉诓赜谕?表之下，

9、處事精明，工于心計(jì)。 性格特征： （ 1）具有良好的人際 關(guān)系。 他們待人熱情，比較隨和，說(shuō)話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹， 充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對(duì)手的興趣， 在不知不覺中把人說(shuō)服。 這 種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對(duì)他信賴、 忠誠(chéng)。 （2）說(shuō)服者希望獲得更多的報(bào)酬、更多的利益、更多的贊賞 為滿足。 （3）處理問(wèn)題決不草率盲從，三思而后行。 在許多場(chǎng)合 下，即使他們不同意對(duì)方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想 方設(shè)法說(shuō)服對(duì)方或闡述他們不能接受的理由。 性格弱點(diǎn)： 過(guò)分熱心 與對(duì)方搞好關(guān)系， 忽略了必要的進(jìn)攻和反擊； 對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣， 不愿進(jìn)行數(shù)字研究； 不能長(zhǎng)時(shí)間

10、專注于單一的具體工作，希望考慮 重大問(wèn)題； 不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。 對(duì)付策略： A 、 準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得 恰到好處。 B 、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成 協(xié)議的想法。 C 、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭(zhēng)論，使對(duì)手感到 緊張不適。 3 安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型） 心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向 情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，反應(yīng) 比較慢； 理 智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策 比較慢，不受別人 影響，一但決定，輕易不會(huì)改變主 意。 有毅力、有耐心，待人 很寬容，辦事有條理、對(duì)計(jì) 劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴。 喜歡照章

11、辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固 執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較 差。 一般表現(xiàn)特征 講話慢 聲音不大 態(tài)度友好、 鎮(zhèn)靜 動(dòng)作不慌不 忙 身體特征 肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。 執(zhí)行型性格特征 安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。 這種性格 類型的人在談判中并不少見，他們的最顯著特點(diǎn)是： （1）對(duì)上級(jí)的 命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出 自己的主張和見解， 缺乏創(chuàng)造性。 維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。 （2） 工作安全感強(qiáng)。 他們喜歡安全、有秩序、沒(méi)有太大波折的談判。他 們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對(duì)各種挑戰(zhàn)，他們往往不 知所措。 這種性格的人喜歡照章

12、辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問(wèn)題 時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問(wèn)題，以前是用 A 方法處理的，他 們就決不會(huì)采用 B 方法。所以，這類人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺 少構(gòu)思能力和想像力， 決策能力也很差。 在某些特定的局部領(lǐng)域中， 工作起來(lái)得心應(yīng)手，有效率。 性格弱點(diǎn)： （1） 他們討厭挑戰(zhàn)、沖突， 不喜歡新提議、新花樣； （2） 沒(méi)有能力把握大的問(wèn)題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問(wèn)題； (3) 不愿意很快決策，也盡量避免決策； (4) 不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持； (5) 適應(yīng)能力差，有時(shí)無(wú)法 應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。 對(duì)付策略： A 、努力造成一對(duì)一 談判的格局， 把談判分解為有明

13、確目標(biāo)的各個(gè)階段， 這樣容易獲得對(duì) 方的配合，使談判更有效率。 B 、爭(zhēng)取縮短談判的每一具體過(guò)程，這 類人反應(yīng)遲緩，談判時(shí)間越長(zhǎng)，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種 角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。 C 、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自 己的觀點(diǎn)。由于執(zhí)行者常會(huì)要求回答一些詳細(xì)和具體的問(wèn)題，因此， 必須有足夠的準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)付， 但不要輕易提出新建議或主張， 這會(huì)引起 他們的反感或防衛(wèi)。D、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都 是不可缺少的。 4 抑制型氣質(zhì)(抑郁質(zhì)型) 心理活動(dòng)特征：典型 內(nèi)向情感細(xì)膩但不外露，特別敏感，考慮問(wèn)題總是很多、 很深，反應(yīng)慢，思維轉(zhuǎn)移困難，不善講話；觀察事物比較細(xì)致深刻、設(shè)想

14、具體，常常提出一些出 人意料的問(wèn)題。做事謹(jǐn)慎，對(duì)問(wèn)題 考慮慎重，不輕易下 結(jié)論。疑心重，對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度，不輕易相 信別人，老是猶豫不決，拿不定主意，難于決 策。孤 僻，心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助。膽怯，吃 硬不 吃軟。 一般表現(xiàn)特征 說(shuō)話慢 聲音小 態(tài)度冷漠、疑心重 動(dòng)作慢 身 體特征 頭頂尖、臉部上寬下窄， 胸部前凹， 身體瘦長(zhǎng)。 疑 慮型性格特征 抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型：(1)懷疑多慮是這類性格人的典型特征， 他們對(duì)任何事都持懷疑、 批評(píng)的 態(tài)度。每當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來(lái)， 即使是對(duì)他們有明顯的好處， 只要是對(duì)方提出的，他們就會(huì)懷疑、反對(duì)，千方百計(jì)地

15、探求他們所不 知道的一切。 （ 2）猶豫不定，難于決策。他們對(duì)問(wèn)題考慮慎重，不 輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問(wèn)題上，不 能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常 常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì)。 （3）對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題觀察 仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體， 常常提出一些出入意料的問(wèn)題。 （4） 此外，這種人也不喜歡矛盾沖突， 雖然他們經(jīng)常懷疑一切， 經(jīng)常批評(píng)、 抱怨他人，但很少會(huì)弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對(duì)立，如果 真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見。 對(duì)付策略 A 、提出的方案、建議 一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概” 、“差不多”等詞句，要 論點(diǎn)清