回答顧客疑問

1、福建康聯(lián)商貿(mào)有限公司銷售術(shù)語與顧客疑問大全匯編福建康聯(lián)商貿(mào)有限公司鍵入作者姓名2013-02-23#福建康聯(lián)商貿(mào)有限公司os?第一篇 產(chǎn)品異議每個人講話的力量都是巨大的，它把不可能變成可能，把不利變成有利！美國銷售大師凱比特1、你們這鞋是皮的還是革的？錯：牛皮的（后面就不說話了）。錯：你自己不會看嗎？錯：我們意爾康都是真皮的！對：您真會挑，這雙鞋是小牛皮（或其他皮料）做的，穿起來非常透氣（柔軟）非常舒服，您穿 幾碼？我拿給您試試！2、真皮和假皮（人造革）怎么區(qū)別？錯：這個我不是很清楚！錯：現(xiàn)在真皮假皮很難認(rèn)的啦！錯：反正我們意爾康皮鞋都是真皮做的啦！對：呵呵，最簡單的方法就是看一下鞋幫面的橫斷

2、面（或反面），真皮都是細(xì)細(xì)的纖維的，而人 造革一般都沒有（反面是帆布的）。您放心，我們意爾康皮鞋是“中國真皮名鞋”，因此我們的 產(chǎn)品都是用真皮做的，穿起來非常透氣，非常舒適，老顧客也特別多。這邊有幾款特別適合您的 氣質(zhì)，我?guī)湍榻B一下！3、淺色的鞋為什么表面有小黑點(diǎn)？對:由于真皮在染色過程中，染色會遮去原來的色斑。而淺色的就不易遮住，小黑點(diǎn)是皮質(zhì)上的色 斑，這是全天然的。這也是真皮的特點(diǎn)之一。4、牛皮、羊皮、豬皮各有什么特點(diǎn)？對：牛皮是最常用的做皮鞋的皮料，它的毛孔比較細(xì)膩，粒面很光滑，也很牢固（一般男鞋的皮 料都以牛皮為主）；羊皮的毛孔較大，呈波浪狀，很柔軟（一般女鞋的皮料以羊皮為主）；豬皮

3、 的毛孔最大（三個毛孔一堆呈“品”字形狀），特別透氣，也很牢固和耐磨，一般都做皮鞋的內(nèi) 里。新鞋的皮質(zhì)很硬，穿了會不會磨腳?錯：皮鞋都這樣的！錯：這不硬呀！對：主要是因為新鞋從來沒有人穿過，所以新鞋的材質(zhì)一般較硬。由于我們的鞋子是真皮材質(zhì) 的，只要接觸到溫度一段時間后就會變得柔軟、跟腳。而且，真皮都有很好的韌性，穿幾天后就 會符合您的腳型，不會再感覺硬了。您穿多大碼的鞋子，拿雙給您試試好嗎？6、注塑底（聚氨酯底）上有小氣孔，顧客懷疑是質(zhì)量問題，應(yīng)如何解釋？對：您還真細(xì)心，這是高耐磨的聚氨酯底，這些小氣孔是這種鞋底的特點(diǎn)。這種鞋底的制造過程 是把液體的聚氨酯倒在鞋底模具里高溫加熱，然后冷卻成固體

4、的聚氨酯鞋底，在高溫加熱的過程 中如有空氣進(jìn)去，就會產(chǎn)生這些小氣孔（氣泡）。所以，它是生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的，不影響任何質(zhì) 量問題。最重要的是，這種鞋底的鞋子穿起來非常輕便舒服，又很耐磨。7、這種鞋底耐磨嗎？錯：穿過后不就知道了嗎？錯：一般吧，一分錢一分貨，這么便宜能有多耐磨？錯：應(yīng)該耐磨吧。錯：當(dāng)然耐磨啦，還騙你不成！對：這是橡膠材料（或其他材料）做的，特點(diǎn)就是耐磨防滑，所以這點(diǎn)您可以放心。您穿幾碼 的？我給您拿一雙試試吧？如果穿起來不舒服再耐磨也沒用啊！8、鞋底太薄，穿了會腳疼嗎？對：鞋子穿著的舒適度直接和楦型有關(guān)，與鞋底的厚薄程度沒有太大的關(guān)系，這點(diǎn)您盡管放心。其實鞋底是和鞋樣相映成輝的，薄底

5、的鞋很輕巧、看上去特別精致，才更顯檔次。9、這鞋穿了幾天就開膠了，是不是質(zhì)量問題？對：您先別急，這個問題我們一定會幫您解決。我們的鞋都是機(jī)器熱壓而成，可能是因為溫度控 制得不太準(zhǔn)確或是一些其他穿著的原因?qū)е麻_膠。這個問題很容易解決，我?guī)湍R上處理一下， 一定不會影響您的穿著。10、你們鞋的內(nèi)里是用什么皮做的？ 錯：應(yīng)該是布吧!錯：大概是豬皮!錯：肯定是皮啦！對：豬皮（羊皮/進(jìn)口 PU ）做的，它的特點(diǎn)是耐磨、透氣、吸汗，所以穿起來會很舒服！11、你看，這鞋扣也太難看啦錯：那我給您換一雙。錯：那你看看別的！錯：很好看呀，哪里不好看了？對：（如果還有無鞋扣得同款式皮鞋）您的意思是這雙鞋如果沒有鞋扣

6、就會更好看對嗎？（對呀，沒鞋扣就好看了）這樣呀，您運(yùn)氣真好，我們剛好還有一款沒有鞋扣的，其他方面都和這款 很相似的鞋子。你稍等，我馬上拿給您試一下！對：我和您一樣，開始也覺得這個鞋扣不好看，可是這款鞋卻賣的特別好，都已經(jīng)補(bǔ)了兩次貨 了。她們都說這樣的風(fēng)格很前衛(wèi)，穿起來也很有個性，要不您先試一下！12、這款鞋有系帶的嗎？對：（有）您稍等，我馬上給您拿。（沒有）不好意思，這款鞋只有無鞋帶版的，因為現(xiàn)在穿系鞋帶的鞋子的人越來越少了，顧 客都比較追求方便，難道您不覺得不系鞋帶的鞋子穿起來會更方便嗎？您試著感覺一下！13、為什么你們的淺口單鞋，都很緊，壓腳背？對：因為像這樣的淺口單鞋剛穿的時候鞋口都很服

7、帖的，而且稍微緊一點(diǎn)，鞋口處還不易變形。 但真皮都有韌性的，穿了一段時間后就會和您的腳型相吻合了，那樣穿起來會更舒服些。14、為什么這雙鞋子這么重？對：主要是選材的原因。因為鞋子的設(shè)計風(fēng)格和理念不一樣，所以采用的材質(zhì)會有一些差別，這 就是為什么不同的鞋您拿在手里會有輕有重。再說了，鞋子拿在手上和穿在腳上的感覺不一樣 的，您不妨試一下看！15、小姐，這鞋跟這么高，穿起來會不會吃力？對：其實只要鞋跟與腳掌受力點(diǎn)設(shè)計得好的話，即使跟高點(diǎn)穿著也會舒服的。再說穿高跟鞋很顯 身材，很顯女人味，搭配服飾也方便，您試一下感覺如何？16、這雙鞋好像穿在腳上沒有放著好看?5福建康聯(lián)商貿(mào)有限公司對：呵呵，都好看。我

8、覺得這雙鞋穿在你腳上的效果也挺好的。其實，鞋子放在貨架上只是起到 了陳列的效果，穿在腳上就有很好的立體效果了。最重要的是看的角度不一樣，鞋子最漂亮的地 方時鞋頭與外側(cè)，您從上往下看的效果可能會差一些，請您來全身鏡面前看一下，再走兩步感覺 一下，我覺得它非常適合您！17、許多單鞋的后幫處特別磨腳。對：從來沒有穿過的新鞋，后幫處普遍比較硬，所以大多數(shù)人穿新鞋的時候都會感覺磨腳。只要 穿一段時間后這種現(xiàn)象就會好了，我們的鞋會越穿越跟腳，越穿越舒服的！18、這鞋子樣子是不錯，就是跟低了一些，我不穿平底鞋的。對：平底鞋的最大特點(diǎn)就是舒適養(yǎng)腳，最大的缺點(diǎn)就是比較矮；高跟鞋正好相反。平時穿慣高跟 鞋，不妨買

9、一雙平底鞋。一方面可以換換風(fēng)格；另一方面可以讓自己的腳放松一下，當(dāng)然心情和 感覺也會不一樣哦！再說您比我高多了！19、這款拖鞋樣式蠻好看的，就是口子太淺，不跟腳。對：這款鞋本身就很休閑，拖著反倒顯得隨意，再說這款式如果口子做深了，也許就沒有現(xiàn)在的 效果。而且拖鞋一般都赤腳穿，應(yīng)該不會出現(xiàn)不跟腳現(xiàn)象，要不給您拿雙試試吧！在說服別人的時候，不論你如何博學(xué)多才，也不論你如何引經(jīng) 據(jù)典，都不如你有一份真誠的情感！卡耐基20、腳背高的人應(yīng)該穿什么樣的鞋？對：可以選擇系鞋帶的、鞋頭較淺的或帶鞋舌的鞋，這邊有幾雙很適合您，我給您介紹一下！21、你們的鞋碼不標(biāo)準(zhǔn)，以前我都穿 38碼，而你們的鞋38碼太小，39

10、碼又太大，怎么回 事？對：我們的皮鞋都是按標(biāo)準(zhǔn)鞋碼生產(chǎn)的，但休閑鞋38碼比正裝鞋38碼要偏大一點(diǎn)，您以前穿38碼休閑鞋，現(xiàn)在穿同碼的正裝鞋，就可能太大不合腳，我換一雙給您試試。22、怎樣才可以防止鞋子變形？對：您可以兩雙鞋子輪流穿，不穿時，應(yīng)將鞋子涂上膏狀鞋油，再用紙撐起來保持鞋型。7福建康聯(lián)商貿(mào)有限公司os?23、你們的休閑鞋怎么這么少??？對：呵呵，我想鞋的多少不是問題，最重要的是有沒有一雙適合您才關(guān)鍵對嗎？我感覺這雙就非 常符合您的氣質(zhì)呀，您試試？24、你們的新款怎么上得這么慢？對：不好意思，今年新款在路上耽擱了，我們也正著急呢，非常感謝您對我們品牌的關(guān)注，其實 我們有幾款剛到的鞋子也非常

11、不錯，我給您介紹一下。對：非常抱歉，今年新款的確上的稍微慢一點(diǎn)，因為路上耽擱了，要過兩天才到，要不您留個電 話，我們新款一到，我就馬上打電話告訴您好嗎？對：不好意思，今年新款的確遲了點(diǎn)，不瞞您說，我們都急死了，很多老顧客都等著呢？還好昨 天到了幾款，在貨架上剛陳列不久，我來幫您介紹幾款好嗎？25、顧客看中兩款，問你穿哪款比較適合？對：（豪爽型老顧客）大哥，我感覺這兩雙都非常適合您，而且風(fēng)格也各有特色，您不如都買 了，這樣才不會有遺憾，都給您包起來好嗎？對：我想知道您平時是穿正裝多點(diǎn)還是休閑多點(diǎn)呢？（等顧客回答后）那我感覺某某款更適合 你，因為對：大哥，我感覺這兩款都各有特色，只是站在我個人角度

12、來看，我喜歡黑色多一點(diǎn)，因為更好 配衣服，您覺得呢？26、小姐，你這皮會掉漆嗎？對：您放心，鞋子在正常穿著情況下，皮是不會掉漆的。而且我們還有三包服務(wù)，所以在產(chǎn)品售 后服務(wù)上，您可以放心！27、你這鞋內(nèi)里會褪色嗎？對：您真有經(jīng)驗，一般真皮做的內(nèi)里剛開始穿都會有些褪色，但不影響任何質(zhì)量問題。建議您穿 深色的襪子，這樣就算有一點(diǎn)點(diǎn)褪色也看不出來了。28、這雙鞋有其它顏色嗎？錯：沒有！錯：只有這顏色，要不你看看別的款式！對：您覺得這個顏色不好看對嗎？ 噢，原來這樣，那您喜歡什么顏色的？（有的話就去 拿）。（如果沒有）非常抱歉，您說的顏色沒有，因為這個款式的風(fēng)格比較穩(wěn)重，如果用*色就可能沒有這個效果了

13、，要不我拿其他兩個顏色給您先試一下，說不定穿在腳上您就喜歡了呢！29、我在xxx專賣店買鞋有皮帶送，你們這里有皮帶送嗎？對：在我們店里買滿xxx元以上就可以送精品皮帶一條，如果不到這個價格也會有其它禮品贈 送。當(dāng)然有您喜歡的鞋子是最重要的，對嗎？30、這鞋穿起來會變形嗎？對：皮鞋變形的主要原因是鞋的尺碼和腳的大小不相稱。只要穿合適尺碼的鞋，就不會明顯地變 形。當(dāng)然，真皮有一定的伸縮性能，因此鞋穿一段時間后，它會根據(jù)您的腳型而有輕微的變形， 這樣更吻合您的腳型，穿起來也會更舒服。當(dāng)然，這種輕微的變形不會影響美觀，因為皮的伸縮 性能是有限的，不可能無限制地變大。31、這鞋下雨天好穿嗎？對：盡量避免

14、下雨天穿吧，真皮的鞋子最好不要再雨天穿的時間過長。因為真皮做的鞋子都比較 怕水，遇水時間長了容易脫膠和變形。如果在下雨天也穿了，那脫下后先用干的布把它擦干，然 后再放在通風(fēng)的地方風(fēng)干就可以了。32、如果不合腳，我可以拿來換嗎？對：在不影響我們下次銷售的前提下，也就是沒有穿過的痕跡，包裝、標(biāo)簽等完好無損，可以包 換。當(dāng)然，最好您現(xiàn)在就把一整雙都穿上走幾步試試看是不是合腳，不然麻煩您再跑一趟，我們 過意不去！33、小姐，我這鞋漏水，給我換一雙。對：非常抱歉，真皮做的鞋子都會有輕微的漏水現(xiàn)象，因為真皮是有毛孔的。您的鞋子在弄濕了 以后可以先用干布把它擦干，然后放在通風(fēng)處風(fēng)干就可以了。要不這樣吧，您把

15、鞋子留下來，我 們幫您保養(yǎng)一下好嗎？34、我以前買的鞋下雨天怎么穿都沒問題，怎么你們意爾康的皮鞋就不能在下雨天穿呢？ 對：我非常理解您的心情。只有真皮的鞋子都有些怕水的，因為真皮有毛孔，因此都會有輕微的 漏水現(xiàn)象。我相信其他品牌的鞋子應(yīng)該也會有這種現(xiàn)象。要不您把這鞋留在這里，我?guī)湍ｐB(yǎng)一 下好嗎？35、為什么一雙鞋兩只腳上的皮紋不一樣？對：皮料都是天然的皮紋，就像我們的手有手紋一樣。雖然我們一雙鞋的皮料采的部位都在同一 區(qū)域，但多少總有些差別，不過穿在腳上就看不大出來了。36、什么是油皮？這種皮質(zhì)怎么打理？對：它是牛皮（或羊皮、馬皮等）經(jīng)過特殊工藝加工制成的（因此有牛油皮、羊油皮、馬油皮等），

16、表面有一層油脂，看上去有種油油的感覺。而且它可以 不用上鞋油，只要用絨布或無紡布擦拭就可以了。37、打蠟皮怎么處理？對：打蠟皮不能上鞋油，可以用干燥的絨布擦拭！38、漆皮到底是不是皮？對：漆皮當(dāng)然也是皮啊，它是把牛皮表面打磨后再經(jīng)過特殊的工藝加工制成的。不但色澤光亮、 高雅大方而且打理非常方便，不需要上油上光亮劑，只要用絨布或無紡布擦拭即可，特別適合上 班族穿著。39、這種反皮（磨砂皮、絨皮）的鞋子看是好看，就是不好打理。對：是啊，這種反皮的鞋子是挺好看的，也很有個性。不過打理起來也很方便的。如果穿臟（濕）了，可以等它干了以后再用干布或干軟的刷子順著一個方向拍或者刷就可以了（這樣灰塵 啊、泥巴

17、啊自然就掉下來了）。還有，盡量避免在鞋上面滴油，如果真的不小心滴上了，那可以 用同顏色的磨砂粉或磨砂護(hù)理劑打理。40、擦皮色是怎么形成的？對：是真皮表面染色后，再經(jīng)擦磨處理，制成擦色皮。因此，它的顏色不均勻擦色狀。這種皮料 設(shè)計出來的皮鞋比較前衛(wèi)，時尚感很強(qiáng)，也富有個性化！41、暗花羊皮要用什么鞋油打理？對：您用白色或無色鞋油打理就可以了!42、鞋子上的金屬飾扣會不會褪色，遇水會不會生銹？對：可以在金屬飾扣上擦少許指甲油，以防止褪色與生銹，或者用去污膏將鞋扣擦亮即可！43、幫面上的飾物是否可以拆下？對：最好不要拆下來。因為配飾是鞋的重要組成部分，每一款都由設(shè)計師專門設(shè)計，如果拆下來 會破壞原來

18、的設(shè)計風(fēng)格，同時鞋面也會有所損傷。44、為什么有些鞋款盒內(nèi)附有配跟，但有些卻沒有？對：這個與鞋的配跟的材質(zhì)有關(guān)系，有些鞋的配跟用的材質(zhì)或者顏色比較特殊，考慮到顧客在穿 著過程中，磨損后不容易找到合適的配跟補(bǔ)上，所以鞋盒內(nèi)附有配跟！當(dāng)然，大部分鞋子的配跟 用的材料市場上都很容易找得到。45、配跟磨損了，找不到相配的顏色怎么辦？對：您可以把鞋拿回來，我們會幫您修理的，所以您放心地穿！46、這款鞋子系帶子的樣子是很好看，就是穿的時候太麻煩了。對：呵呵！系帶子是有點(diǎn)麻煩。但是把帶子沿著小腿這樣系上去，拉長腿形，比較有女人味，比 較有個性。如果把帶子就系在腳腕上的話，也顯得比較隨意。一款鞋子穿出不同的風(fēng)

19、格，這點(diǎn)小 麻煩也是值得的（配合語言給客人做示范）。47、這透氣孔是干什么的，在下雨時會進(jìn)水嗎？對：呵呵，開始我也和您一樣擔(dān)心過，但是后來了解到這個透氣孔設(shè)計得非常好，是專門透氣用 的，水份只可以出，不可以進(jìn)的。它可以使您在穿著的過程中更透氣更舒適，您可以買雙試試！48、普普通通的皮料，價位怎么就這么高呢？錯：這不是普通的皮料。錯：因為我們是品牌來的！錯：這個檔次的品牌，價格都差不多！錯：這價位怎么會高呢？錯：我們現(xiàn)在搞促銷，有打折！11福建康聯(lián)商貿(mào)有限公司*Bt OKI對：其實影響價格的因素比較多，比方說設(shè)計、手工、質(zhì)量、售后等等，都會影響到價格，就像 一樣的菜不同的人煮出來味道就是不一樣，

20、所以雖然皮料是一樣的，而我們經(jīng)過特殊的設(shè)計與加 工，透氣性比一般的皮料要強(qiáng)。對：其實現(xiàn)在大多數(shù)的皮料都是大同小異，所以主要的價格差就是在設(shè)計上了，款式設(shè)計的好不 好，顧客穿起來的質(zhì)感也會差很多，那當(dāng)然價格也會有所不同。49、款式過時了（ 1）錯：好看最重要！錯：這是今年的新款！錯：您看錯了吧！這是我們剛到的貨！錯：您記錯了吧！錯：這款式每一年都會有的！錯：這絕對是新款，我們的畫冊里都有，我拿給您看！對：您真內(nèi)行，一眼就看出來它跟去年的款式有些相似，只是這確實是今年的新款，因為差別不 大，所以沒有讓您看出來，真是抱歉，它的特點(diǎn)對：哇！你真厲害！眼力真好！我們這款確實跟去年的某一款很類似，不過我們

21、在稍做了變 化，所以看起來會比去年的款更加的對：哇！您對我們的鞋子真是了解，這確實是去年某款的改款，今年我們在做修改，所以 （加上優(yōu)點(diǎn)）50、款式過時了（ 2）錯：我們的新貨過兩天就到了！錯：這些現(xiàn)在都是5折。錯：這些款式今年還是很流行的！錯：現(xiàn)在我們正好在搞促銷，非常劃算！錯：這是去年的款！錯：是的！這些是去年的貨，就剩這幾雙了！對：您真內(nèi)行，一眼就看出來他是去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買是最劃算 的，而且您也知道，買鞋子最重要的還是要看是不是適合自己，如果不適合，買回去結(jié)果不穿， 反而浪費(fèi)錢。這一款鞋子的優(yōu)點(diǎn)是對：唉呀！您真是好眼力，一眼就看出來了。咱們先不管它是不是去年的款

22、，最重要的是您穿著 確實（加上優(yōu)點(diǎn)），再加上現(xiàn)在搞促銷，多劃算呀！對：哇！您對我們產(chǎn)品真是熟悉！所以您一定知道現(xiàn)在買是最劃算的，我分析給您聽聽，一是確實好看，二是質(zhì)量一樣保證，三是促銷打折，不買多可惜呀！51、你們的這款鞋子怎么這么花呀！錯：不會的！怎么會花呢？錯：這是今年最流行的花色！錯：您可以看看其他款！錯：您穿起來很好看呀！可能您自己不習(xí)慣吧！錯：這種花色應(yīng)該還好！錯：我們的風(fēng)格就是這樣的！對：是的！這個花色確實是比較大膽一點(diǎn)，不過您穿起來特別好看，因為您的穿著風(fēng)格氣 質(zhì)因此穿起來顯得特別大氣，很引人注目！對：這是今年皮鞋最流行的花色，時尚感比較強(qiáng)，可能您之前穿鞋比較保守，其實您可以嘗試

23、一 下，換一換風(fēng)格也不錯！52、你們的款式好少呀！錯：怎么會少呢？不少了！錯：您想要什么款！錯：我們這兒已經(jīng)算多的了！錯：您先看看有沒有適合的！錯：已經(jīng)賣的差不多了！錯：新貨過兩天就到了！對：是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不是很多，不過每個款式都是我們老板精心挑選的，每款都有自 己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？對：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不是很多，但是每個款式都有自己的特色。而 且，買鞋最重要的就是挑選適合自己的款式。我來幫您介紹一下，看看有沒有適合您的款式。53、你家款式越來越年輕了，都沒有我穿的款式了錯：怎么沒有適合您的款式呢？錯：是嗎？應(yīng)該沒有什么變化吧？錯：年輕才

24、好呢！錯：只是您不習(xí)慣而已，其實挺適合您的！錯：不會的！我來幫您介紹幾款！錯：不會啦！對：您對我們產(chǎn)品真是了解！不過您可以放心，雖然我們產(chǎn)品比以前偏年輕化一點(diǎn)，對您來說還 是很合適的。因為我們只是在原有風(fēng)格的基礎(chǔ)上做些細(xì)小的調(diào)整，改變不大。當(dāng)然最重要的是您 本來就年輕，而且有活力，所以非常適合您！對：你真細(xì)心，一點(diǎn)改變您都看得出來，其實這一點(diǎn)您不要擔(dān)心，因為我們最主要的顧客還是老 顧客，所以我們的改變都是在原有的風(fēng)格的基礎(chǔ)上加上一點(diǎn)流行元素，所以顧客除了可以維持過 去的風(fēng)格之外，還可以多一點(diǎn)年輕的變化，反而更顯得有朝氣！像您就非常適合，因為54、這款風(fēng)格不適合我，太成熟了！錯：這風(fēng)格最適合你了

25、！錯：那就看點(diǎn)別的吧！對：是的！看起來是比較成熟一些。不過如果您在辦公室里穿這款鞋，成熟一點(diǎn)反而會顯得您比 較干練比較職業(yè)化。對：是的，這一款確實成熟點(diǎn)，那么您希望穿起來是什么樣的感覺呢？您告訴我，我來給您參謀 一下！對：哦，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通良好的顧客）其實我個人感覺您穿起來非常適 合，一點(diǎn)都不顯得成熟，因為這款鞋的花色給人的感覺是 顏色 給人的感覺是 只是您可 能比較少購買這類款式的鞋子，所以有些不習(xí)慣而已，其實非常適合的！健康和美麗是人類永恒的追求，學(xué)習(xí)與思考是我們一生的計劃！張存武55、我已經(jīng)買過幾雙類似的款式，不太需要了錯：這類款式非常適合您呀！錯：要不要看看其他款？

26、錯：您想找什么樣的款式呢？ 對：是呀，同樣的款式多了，風(fēng)格都一樣，那裝扮也顯得比較單調(diào)，我找?guī)纂p比較個性化的款式 給您試一下，您一定會喜歡！對：是呀，其實穿鞋子跟穿衣服一樣可以多嘗試幾種不同的風(fēng)格，幾種風(fēng)格更換著穿，自己每天 也有新鮮感，保持一份好心情。我覺得這幾款風(fēng)格應(yīng)該都適合您，要不我拿一雙給您試試。 這邊請！56、這個款式你們?nèi)ツ昃陀?！錯：只是類似，不一樣！錯：您去年也來看過嗎？錯：這個款式是大眾款，每年都會有！錯：喜歡可以試穿看看！錯：今年設(shè)計沒有去年好！錯：我才剛來三個月！對：聽您這么一說就知道您一定是我們的老顧客了，不好意思，我才剛來三個月，以后還要請您 多指教！對：是的！因為這款

27、去年賣得非常好，所以今年做了一點(diǎn)小改動，您看一下，就是這個地方。您 去年有買過這個款式嗎？（有）那今天您想要看一下其他的款式呢？還是（沒有）我們今年這款在原有的基礎(chǔ)上稍微做些改動后比去年的那款顯得更加的（加上優(yōu) 點(diǎn)）。尤其像您這樣的風(fēng)格穿起來會顯得更（加上贊美），要不我?guī)湍靡浑p試試看？來， 這邊試穿，請！對：呵呵！您對我們的產(chǎn)品真是熟悉，一眼就看出來了，真厲害！因為這款去年賣得特別好，所 以公司今年做了點(diǎn)小的改款之后又重新上市。今天想來看點(diǎn)什么呀，這雙小改款的您也可以參考 一下！57、你們的皮鞋風(fēng)格變化這么大，我都找不到我想要的了，我比較喜歡你們以前的風(fēng)格。 錯：可是很多顧客都比較喜歡我們現(xiàn)

28、在的風(fēng)格耶！錯：其實現(xiàn)在的跟哥哥也是挺不錯的呀！錯：不要老穿一個樣式?jīng)]有變化！錯：其實只有幾個款式變化大一點(diǎn)而已，其它的還是差不多！錯：我們這幾年的風(fēng)格確實變化比較大！錯：是??！我也覺得以前的鞋子比較好賣！15福建康聯(lián)商貿(mào)有限公司os?對：是的！我們這幾年的風(fēng)格確實在轉(zhuǎn)變，不過我覺得這樣的風(fēng)格調(diào)整挺好的，比以前更時尚了 （加上優(yōu)點(diǎn)），其實我個人還覺得我們現(xiàn)在的鞋子比以前更適合您，您可以挑選的款式也更多了，只是您可能自己還不習(xí)慣而已，我來挑幾雙您先試試看，保證看得出效果！對：呵呵！我們的風(fēng)格雖然有些轉(zhuǎn)變，不過還是在老顧客喜好的基礎(chǔ)上去改變的，因為不管怎么 樣，老顧客的需要還是我們最關(guān)注的。所以在

29、風(fēng)格上您不用擔(dān)心，改變不是很大。要不您來挑幾 款試試？58、顧客抱怨，尺碼不全。錯：沒辦法，這一款只剩下這個碼子了！錯：要不要看看其他款？錯：這雙也不錯，您要的尺碼也有！錯：已經(jīng)季末了！大部分鞋子已經(jīng)賣得差不多了！錯：要不您買大一號的，我們幫您修改一下！對：哎呀！我們今年確實有幾款賣得特別快，貨品上架沒多久就斷碼了，真是抱歉！還有幾款我 個人覺得也非常適合您的風(fēng)格，我來幫您介紹，您一定會喜歡的！對：真的很抱歉！有些款式今年確實沒有預(yù)料到會賣得這么快，所以很快就已經(jīng)賣斷碼了！要不 我拿大一碼的給您試穿一下，如果不合適，麻煩您留個電話，下一批貨到的時候我立刻告訴您好 嗎？59、做促銷產(chǎn)品，顧客擔(dān)心

30、質(zhì)量方面的問題。錯：質(zhì)量都是一樣的！錯：這都是同一批貨，不會有問題的！錯：這您不用擔(dān)心！您放心啦！錯：都是一樣的產(chǎn)品，怎么會呢？錯：這些都是同一個品牌，您放心！對：這一點(diǎn)請您放心，雖然是促銷產(chǎn)品，還是同一個品牌和同樣的地方生產(chǎn)，所以質(zhì)量是一定過 關(guān)的！對：這一點(diǎn)請您放心，這些雖然是促銷產(chǎn)品，但之前也都是正價商品，只是因為這個款式已經(jīng)斷 碼了，所以才變成促銷產(chǎn)品。其實都是同一個品牌，信譽(yù)不會也跟著做促銷（呵呵），所以您放 心，質(zhì)量絕對是一樣的！60、顧客進(jìn)店試穿鞋子，那雙鞋子是新的剛當(dāng)面拆包裝的，試過后還是要求重新拿雙新的，但 該產(chǎn)品只剩下這雙新的了。錯：這雙也是新的呀！錯：這雙就是新的，而且是

31、剛剛在您面前拆的！錯：只剩這一雙，如果您不要我也沒辦法！錯：要不您看看其他款吧！錯：這雙確實沒貨了！錯：如果有新的我一定給您，確實沒有了！對：是這樣的！因為我們同款式的鞋子進(jìn)的都不多，也因為這樣很多老顧客喜歡在我們這里消 費(fèi)，因此您剛剛穿的這款確實只剩下這一雙了，這雙之前并沒有人試穿過，是全新的！您可以放 心帶回去！對：哎呀！真是抱歉，剛剛拆給您的這雙不僅是新的，而且您運(yùn)氣還真好，如果晚來一步的話， 即使您喜歡，我還真是沒辦法幫您另一雙新的了！對：哎呀！真是剛好，我正要說您運(yùn)氣好呢！因為這恰好是最后一雙新的了，您試穿了剛好帶 走，如果您晚來一步，可能連看都看不到這雙鞋子了！61、你們這些促銷產(chǎn)

32、品是不是倉底貨或是次品呀！錯：當(dāng)然不是！錯：怎么會是倉底貨呢？錯：次品不可能在這兒出現(xiàn)的！錯：不會的啦！錯：放心啦！這不可能！我們是品牌來的！錯：這您放心！對：呵呵！這肯定不會，您放心！我們品牌最重視的就是信譽(yù)，所以即使是促銷產(chǎn)品，質(zhì)量也都 是有保障的！對：這一點(diǎn)您放心，即使是促銷產(chǎn)品，它也代表我們公司的信譽(yù)和承諾，而這些促銷產(chǎn)品原來也 都是正品，正是因為斷碼的關(guān)系，所以才成為促銷產(chǎn)品，所以您可以放心選購！而且現(xiàn)在買是很 劃算的！62、有些顧客試穿鞋子，尺碼各方面剛好合腳，但還是以為不合腳錯：真的是很合腳！錯：怎么會不合腳呢？錯：很合腳呀！這樣穿起來才好看！錯：這鞋子大了可就不好看了！17福建

33、康聯(lián)商貿(mào)有限公司錯：可能是您自己不習(xí)慣吧！我覺得挺好！錯：多穿幾次就習(xí)慣了！對：請問一下您是不是平時比較喜歡穿寬松一點(diǎn)的鞋子呢？（是）這就難怪了，其實這款鞋子穿寬松之后就不容易體現(xiàn)出它的特色，不過因為您之前的習(xí)慣，所以會以為不合腳，其實以我們專業(yè)的眼光，不僅合腳，而且很有特色！對：您覺得什么地方不合腳呢？哦！那您之前大多數(shù)時間都選擇寬松的鞋子？如果是這樣那就難怪了！平常喜歡穿寬松一點(diǎn)的顧客會以為這鞋子小了或是緊了，其實不會的，只是不習(xí)慣而已， 要不我拿大一碼的，您穿上試試！對：除了不合腳之外，款式或是顏色您覺得如何？那這樣吧！我拿其他類似的給您試穿看看，多 試穿幾雙之后我們再來比較一下！這樣會

34、更清楚！每個異議都是一個請求，請求得到更多的信息。在99.9%的情況下，唯一真實的異議都是因為錢，畢竟，如果你的產(chǎn)品不要 錢，每個顧客都想要對嗎？如果不要錢，沒人需要再考慮一下，因 為沒人需要再和老婆商量一下，或者和其他商品比較一下，所以妨 礙顧客購買唯一真正的原因永遠(yuǎn)是錢！第二篇價格異議一個公司最大的成本不是優(yōu)秀員工的高薪以及一切硬件設(shè)施的 費(fèi)用，而是沒有學(xué)習(xí)培訓(xùn)的員工。他們沒有說服力的話術(shù)，每天都 在得罪公司的顧客，在減少公司的營業(yè)額和利潤，而且長此以往， 就會導(dǎo)致公司走向惡性循環(huán)！日本銷售之神原一平#福建康聯(lián)商貿(mào)有限公司os?1、不能算便宜一點(diǎn)嗎？錯：這已經(jīng)是最便宜的了！錯：沒有辦法！我

35、們這里都是不二價！我們這折扣都是公司定的！對：我也想便宜點(diǎn)賣給您，只是我們是薄利多銷，價格已經(jīng)很低，您肯定也知道現(xiàn)在原材料價格越來越高，生意難做呀，這樣吧，我們再送您一雙意爾康鞋墊好嗎？對：這一點(diǎn)確實要您見諒了！不過雖然我們在價格上沒有辦法給您優(yōu)惠，但只要您是在我們這里購買產(chǎn)品的顧客，不論是質(zhì)量還是售后，我們都一定會讓您非常放心！讓您覺得物超所值！2、這兩款鞋看起來都差不多，為什么價格差那么多？錯：皮料不一樣呀！質(zhì)量不一樣！做工不一樣！對：您真厲害，這都被您看出來了。這兩款鞋子的確差不多，只是這款已經(jīng)斷碼了，所以我們就推出了比較優(yōu)惠的價格，今天買非常劃算，您穿幾碼的？我拿給您試一下！3、這雙鞋

36、成本只要80元左右，你們卻要228元，豈不是坑我們？對：呵呵，您真幽默，看來您是皮鞋的行家，其實皮鞋除了原材料的成本外還有其他很多成本， 如人工成本、管理成本、經(jīng)營成本等等。并且我們的定價標(biāo)準(zhǔn)也是很嚴(yán)格的，這個價格已經(jīng)是非 常實惠的了！4、我是想買一雙價格實惠點(diǎn)的，有嗎？對：這邊有幾款促銷款，原價要 500多元，現(xiàn)在只需要xxx元。5、小姐，你們的商品打幾折？對：不好意思，我們實行的是全國統(tǒng)一零售價，但是您放心，我們做的都是老顧客的生意，我們 絕對不會亂開價的！對：您來的真是時候，現(xiàn)在正是換季時間，所以我們都打5折，非常實惠！對：您有我們的貴賓卡嗎？如果有貴賓卡就可以享受9折的折扣！6、小姐，

37、我買五雙，你給我?guī)渍蹆?yōu)惠？對：非常感謝您對意爾康品牌的信賴，只要超過5雙，我們會有團(tuán)購價，您稍等，我馬上請示店長，看給您優(yōu)惠多少！對：很抱歉！我們意爾康只有單次超過8雙才可以享受9折的團(tuán)購價，不過我可以申請多給您幾份禮品，您看可以嗎？7、人家品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰兀垮e：沒辦法！公司規(guī)定就是這樣的！錯：我們品牌就是這樣子的！像您這么有錢的人，不會在這一點(diǎn)折扣上計較吧！對：其實打折的原因很多，比方說庫存、節(jié)慶、過季商品都可能造成折扣，而我們公司會要求全 國維持統(tǒng)一價格的原因是希望對每位顧客負(fù)責(zé)，讓他們不管什么時候到店里買東西，都不用擔(dān)心 因為價格不統(tǒng)一而覺得自己被騙。我感覺這里是否有您喜

38、歡的鞋子才最重要對嗎？你喜歡這雙 嗎？我拿給您試一下？對：其實折不折扣最主要的是每個品牌在市場上所用的策略不同，而我們公司會要求全國維持統(tǒng) 一價格的原因是希望對每一位顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價格高，有些人 買的價格低，因此不管什么時候您都可以放心購買我們的產(chǎn)品呀，您喜歡這雙對嗎？我拿給您試 一下？對：非常抱歉，我理解您的心情，其實每個品牌定位都不一樣，做生意方法也不一樣。比如有的 老板喜歡開始把價格抬高，再來個折扣，而我們則一開始就定比較實惠的價格，薄利多銷。您看 嗎，我們不打折也有很多老顧客，為什么？就是因為我們的質(zhì)量和售后都有保障，而且價格也實 惠呀。當(dāng)然有您喜歡的鞋子

39、才是最重要的。您穿幾碼？我拿給您試一下？8、前面的鞋城里有和你這一模一樣的款式，價格只有你們一半，你們太貴了，錯：我們這里品牌來的！那不是一個檔次！錯：一分錢一分貨！買我們的皮鞋比較有保障！錯：現(xiàn)在仿我們品牌的皮鞋很多！對：當(dāng)然只賣一半的價格了，那是合成革的。皮料分兩種，一種合成革，一種真皮，從表面看兩 者極為相象，你用手摸摸，再仔細(xì)看看，比較一下，合成革的鞋哪能跟真皮鞋比呀？對：是的！我知道，因為我們這些名牌產(chǎn)品只要賣的好，就會有人仿制啦，只是那些一百多的鞋 子都是革做的，而我們的鞋子是天然真皮做的，價格是有點(diǎn)距離，但是穿起來感覺肯定不一樣 的。如果我像你們一樣有錢，我寧愿每天多花1元錢來買

40、真皮的，您說呢？對：上次有位顧客也跟我說道這樣的問題，不過后來還是到我們這里來購買。因為他發(fā)現(xiàn)便宜的 鞋子都是革做的，穿了很容易腳臭，穿起來的感覺也很不一樣！您先試穿看看，您只要穿起來走 幾步就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了！9、你們鞋子剛出來都說不打折，但是過幾個月卻打得一個比一個低，真不劃算!錯：賣皮鞋就是這樣的，當(dāng)季貨品幾乎都是不打折！季末再打折。錯：沒辦法！不打折明年就變庫存了！錯：有些產(chǎn)品斷碼了，不打折也沒辦法！對：同樣的商品產(chǎn)生兩種價格，如果是我心里也會不舒服，只是皮鞋油季節(jié)性、流行性的因素， 再加上季末很多尺碼不一定有，所以才會有價格差。不過當(dāng)季流行的皮鞋當(dāng)然是越早穿越劃算！ 不然買了只穿

41、兩次就得收起來了！多可惜呀！您說呢？對：這種狀況確實讓人難受，不過您也可以換一個角度來想，早買的話您可以穿一整個季節(jié)，不 會說穿了兩次就得換季了！以穿的次數(shù)來說，其實早點(diǎn)買還是比較劃算的！這就像傍晚的菜便宜 很多，但是大多數(shù)人還是喜歡早上去買呀，您說呢？對：皮鞋在過季時，大多數(shù)品牌都會有一些折扣和促銷，不過會出現(xiàn)折扣和促銷還是有原因的， 畢竟對顧客來說氣候也快要轉(zhuǎn)變了，所以穿的次數(shù)有限，如果以穿的次數(shù)來說，其實早點(diǎn)買還是 比較劃算的！10、你們產(chǎn)品的價格越來越貴了，都不知道是按什么標(biāo)準(zhǔn)來提高的？錯：還好吧！跟去年差不多呀！錯：我們這里還好！上海、深圳更不得了！錯：這我也不清楚，價格都是公司規(guī)定

42、的！公司說多少錢，我們就賣多少錢嘍！您先看看再說！ 對：（針對比較在意這個問題的顧客）是呀！我都買不起呀，但是比起豬肉的價格，我們還是漲 的很少的，主要是原材料越來越貴呀。不過您放心，我們品牌即使調(diào)整價格，都會站在顧客的立 場上來考慮的，因為我們還希望能長期為您服務(wù)呢！對：（針對隨口說說的顧客）呵呵！您先試穿看看，這邊請！（邊走邊說！）其實也不只皮鞋行 業(yè)是這樣，我上次去買衣服也跟您有一樣的感覺。不過呢，只要是穿起來漂亮也就不會顯貴了！ 對：其實現(xiàn)在做皮鞋生意壓力也挺大的！提了價格顧客這邊有意見，不提價格，所有的成本都在 增加！真是很為難！我覺得有您喜歡的鞋子才是最重要的，我拿給您試穿一下？1

43、1、好，就算全部不打折也好，我也的確喜歡，但是我有個要求，你在貨柜上陳列的飾品就送 我吧！錯：這得問我們店長！我沒這個權(quán)力！錯：不好意思，那個不是賣的！只是用來裝飾！如果給了你，我要自己賠！對：小姐，我跟您一樣喜歡它，所以非常理解您。只是公司統(tǒng)一訂購這些飾品，是為了裝飾我們 的賣場的，我知道您一定可以理解。我也會把這個信息反饋給公司，希望下次可以滿足您的要 求，讓您更滿意，在這里先謝謝您對我們工作的支持！對：您眼光真好，好多顧客都很喜歡呢！所以我們正在跟公司建議，把它變成我們的促銷贈品給顧客，等公司決定了之后，我一定會在第一時間通知您，好嗎？12、老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？錯：不好意思，我們這都是公

44、司定價來的！老顧客、新顧客都是一個價！錯：不好意思，真是沒有辦法！我們公司就是這樣規(guī)定的！如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚 我們的規(guī)定呀！老顧客也是這個價！對：呵呵！很感謝您（這么長時間）的支持，我們昨天剛剛到了一些禮品，等會給您選一個好 嗎？對：謝謝您的支持！不過價格方面我們?nèi)珖y(tǒng)一的，我真的沒辦法，我申請一下多送你一個禮品 表示感謝好嗎？對：（很熟的顧客）呵呵！謝謝您啦！價格方面您放心，我都已經(jīng)幫您服務(wù)過這么多次了，一定 是給您最優(yōu)惠的，否則下次您不來，我還傷腦筋呢！13、買1雙，不打折，那我買 4雙總打折吧？不打折我就買 1雙算了。錯：不好意思，這不是多少的問題！我們新貨確實沒有折扣！您

45、穿起來好看最重要了，是不是？錯：我們的產(chǎn)品確實已經(jīng)很便宜了！不要這樣嘛！你知道我們也很難做的！錯：拿您考慮考慮嘍！對：是的！如果我是您的話，買 4雙我也一定會希望打折的，這樣吧！我申請多送您兩份禮品好嗎？對：唉呀！這樣真的是太可惜了！因為這幾雙都特別適合您，少了哪一雙都可惜！這樣吧！我盡 力幫您申請看看，您先稍候一下真的對不起，我們老板說要買8雙以上才可以享受團(tuán)購價格，您看這樣好嗎？等您以后買滿 8雙的時候我們就把差價補(bǔ)給您好嗎？14、為什么你們的產(chǎn)品要比別人的貴？錯：品牌不一樣！質(zhì)量不一樣！ 一分錢一分貨！錯：因為我們的設(shè)計比較好，比較有名！錯：手工和設(shè)計都不一樣！您要便宜的也有！對：您指的

46、別人是哪個牌子呢？原來如此，他們是革鞋，我們是皮鞋么價格上的確有些差距，但 是真皮鞋子穿起來會更透氣，也不容易腳臭，我相信您是知道的，當(dāng)然我們這有你喜歡的鞋子是 最重要的，您喜歡穿正裝的對嗎？到這邊我?guī)湍憬榻B一下。對：哈哈，我們的價格還是比較實惠的，我知道在“中國名牌產(chǎn)品“、”中國馳名商標(biāo)“的牌子 里面，我們已經(jīng)是最實惠的了，除非是那些雜牌子會比我們便宜。您看這雙小牛皮的鞋子只要 258元，多合算呀，您所呢？對導(dǎo)購員而言，可怕的不是顧客挑毛病，因為不挑任何毛病的 顧客是最令人最頭痛的顧客。因為顧客挑毛病有兩面性，它既是成 交的障礙，又是成交的信號?！鞍H的是買主，無聲的是閑人“說 的就是這樣的

47、道理！15、 你們現(xiàn)在7.5折，以后會不會再有更低的折扣？錯：這說不準(zhǔn)！我也不知道。錯：這個折扣已經(jīng)差不多了！不太可能會更低！錯：這要看公司的政策了！ 一般來說不會！對：這一點(diǎn)您放心，我們品牌基于對顧客負(fù)責(zé)任，因此在折扣上的把握原則也是比較強(qiáng)的，絕對 不會隨便地在折扣上亂做文章，如果折扣很混亂，您買起來也不會有安全感，您說是嗎？ 對：這一點(diǎn)您放心，我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，當(dāng)然這也是對顧客負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。如果我 們亂打折扣，一天低過一天，即使產(chǎn)品您再喜歡，也不會有安全感購買的！對：我們品牌在折扣上的原則性比較強(qiáng)的，不會隨便在折扣上亂做文章，這一點(diǎn)請您放心！對：我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，不

48、會亂打折，一天低過一天，這樣的話，您還哪有安全感 呀？16、 其他品牌打6折，贈品很豐富，送的條件也很靈活，你們太不靈活了！錯：其實羊毛還是出在羊身上！贈品不重要，重要的是產(chǎn)品好不好。錯：不好意思，我們也沒有辦法！對：我們不做那么多的花招，實實在在！你們又不是來買贈品的！對：是的！謝謝您的意見，我們會向公司反映，盡快在贈品上滿足更多顧客的要求。只是我個人 覺得除了贈品之外，最重要的還是您對所購買的產(chǎn)品是否滿意，畢竟您想買的是一雙穿起來舒服 的鞋子，對嗎？對：是的！這一點(diǎn)我們確實是忽略了些，因為我們一直都在主要產(chǎn)品上下功夫，所以我們的主要 產(chǎn)品做得非常好，顧客也非常喜歡，回頭顧客也非常多！比方說

49、您看上的這一款至于贈品的 部分，我們會跟公司反應(yīng)作出調(diào)整，謝謝你的意見！對：是的！這一點(diǎn)我們已經(jīng)跟公司反映了！很感謝您再一次提醒我們。因為我們公司一直是在主 要產(chǎn)品上下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以過去雖然贈品上不靈活，不過顧客的滿 意度還是很高的，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也特別多，不過還是謝謝您的提醒！對：謝謝您的提醒！我們會向公司反映的！希望您以后可以多給我們意見，這樣我們可以進(jìn)步的 更快!17、為什么你們品牌還沒有過季就打折？錯：時間也差不多了呀！這樣您才可以買得更便宜呀！錯：沒辦法！現(xiàn)在市場競爭激烈！錯：打折不好嗎？我們的新貨快要上市了！公司規(guī)定下來的！對：昨天也有個顧客跟我這樣反映，

50、主要是因為我們的產(chǎn)品賣得特別好，許多款式早已賣斷碼 了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客。您可以趁這時候多選購一些，否則過幾天即使您喜 歡，尺碼上也不一定適合您了，那就可惜了！對：今天早上也有個顧客跟我這樣反映，其實主要是因為氣候變化的關(guān)系，公司為了配合顧客在 季節(jié)轉(zhuǎn)換時的需要，所以提早作出靈活性的調(diào)整，這樣也可以滿足到顧客的需求！18、我就是先試試，我經(jīng)常逛，等你們打折了我再來買。錯：先買先穿挺好呀！好看最重要，干嘛要等呢？錯：還不知道什么時候打折呢？我們現(xiàn)在也有折扣呀！錯：那等打折的時候您再過來吧！對：沒關(guān)系的！您可以試試看，試試我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時候低，但是碼數(shù)很 全，不會

51、有斷碼的狀況。而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的鞋子到時候不一定 有您的尺碼，如果沒有那多可惜呀！對：是的，打折的時候買，確實是物美價廉，只是也有些缺點(diǎn)，一是買了以后可能穿不了幾次就 過季了，二是鞋子的流行性比較強(qiáng)，今年流行，明年又不一定流行，三是換季打折的時候經(jīng)常會 有些尺碼不全。常常是顧客喜歡，但是就是沒有顧客要的碼子，多可惜呀！再加上現(xiàn)在買一雙就 可以送一個價值xx的錢包，現(xiàn)在買是最合算的！對：呵呵！您真是個聰明的顧客，很會選時機(jī)買鞋子！沒關(guān)系，您可以留下您的電話號碼，等我 們開始打折的時候我們會馬上通知您，至叩寸您就可以過來選購了。不過，如果您真正喜歡的話， 我還是建議您現(xiàn)

52、在買，因為等打折的時候，我擔(dān)心找不到您要的碼子了。19、給我打個8折，我就買，我不要什么贈品，也不要積分！錯：這沒辦法！我們的贈品是拿來贈送的，沒有辦法轉(zhuǎn)為現(xiàn)金使用！錯：不好意思，我沒有權(quán)力！其實這些贈品和積分都是額外的！之前我們連贈品都沒有！ 對：真的很抱歉！我們的贈品和積分都是在商品正常價格的基礎(chǔ)上，額外服務(wù)顧客的，因此贈品 和積分跟價格沒有關(guān)系，確實不能在價格上打折。不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選 的，很多顧客也非常喜歡，而且很實用（解說用途）。對：真的很抱歉，其實這些積分是很有用的，因為我們公司會針對積分作出贈品上的獎勵，而且 這些贈品都是物超所值的，比現(xiàn)金價值還要高！對：真

53、不好意思！我們的贈品和積分都是在產(chǎn)品正常價格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，確實不能再 價格上打折！其實最重要的是這雙鞋子非常適合您，您穿起來真的很好看，您試試。20、我是你這的老顧客了，買這么的多也不便宜點(diǎn)，人家都能給我打8折呢？你家怎么不可以？錯：真的沒有辦法，如果可以我能不給您打折嗎？錯：我也想呀，可是公司的規(guī)定就是這樣子的！已經(jīng)打最低折了呀！對：非常感謝您的支持，只是真的很抱歉，因為我們公司在定價上一直都是非常平價的，而這也 是老顧客會信任我們的原因，并且在這一點(diǎn)上也讓我們這些導(dǎo)購員工作起來很有自信，所以在價 格上真的要請您包涵和支持了！對：這種狀況我了解，謝謝您，只是您也知道每個品牌打折的原

54、因都不一樣，而我們公司更關(guān)注 的是能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，畢竟價格只是一部分購買因素。像您看上的這幾雙鞋子 都非常適合您，如果不喜歡的話，我想再便宜您也不會考慮的，您說是嗎？對：是的！這一點(diǎn)我當(dāng)然知道，我都已經(jīng)服務(wù)過您好幾次了，只要一段時間不見您還會想起您呢。我想您也不是一定堅持 8折還是9折，這樣吧，我個人送您個禮物，一定讓您喜歡，請您稍 等一下?。ㄔ跈?quán)限之內(nèi)以贈品解決）對：您也知道，我們的鞋子在同樣的質(zhì)量上價格是比較實惠的，因此在折扣上自然沒有辦法像其 他品牌一樣大方了。21、商場里折扣比你們專賣店要低，那我就去商場買吧！錯：產(chǎn)品不一樣呀！我們款式比較齊全。錯：應(yīng)該是換季產(chǎn)品吧！我

55、們這大不了那個折！對：是的，商場和專賣店是兩個不同的渠道，所以管理上也會有所不同，為了避免像您說的這樣 的問題，因此我們在貨品上做了區(qū)隔，保證了同樣的款式不會有不同樣的價格，這樣可以方便您 挑選，也不會因為打折您在兩個地方跑來跑去！所以價格上您放心。22、我是你們的黃金顧客，每年消費(fèi)好幾千，為什么不給我們貴賓卡？9折太貴了！錯：我們都是憑貴賓卡給折扣的！還有顧客一年消費(fèi)比您還要多，我們也只能給這樣的優(yōu)惠！ 錯：現(xiàn)在一般的 VIP也差不多都是這個折扣，差也差不到哪里去！對：非常感謝您的支持，我會把您的意見反映給公司，針對您這樣的老顧客，可以給予特別的貴 賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也可以多送個禮

56、物什么的，謝謝您提醒我們（繼續(xù)往下做介紹， 或是做結(jié)束銷售）。對：是的，我們一年都得見上好幾面，都是朋友了，您這意見我會跟公司反映，我相信公司會重 視這件事，因為像您這樣的好顧客真是不多。只要等公司政策一下來，我一定在第一時間通知 您，謝謝您啦！對：是的，您的消費(fèi)我清楚，您是我們的重要顧客，您的建議我會馬上跟公司反映，畢竟要找到 像您一樣的好顧客，確實不容易，所以您放心，只要公司一有新政策，馬上通知您！23、你們給我抹掉38元的零頭，拿我就買！錯：38元實在太多了，最多把 8元去掉！錯：真是沒辦法，已經(jīng)打折了！這我很難交差！錯：這我做不了主，我們店長也沒有這樣的權(quán)利！對：唉呀，這真是為難了，我們價格已經(jīng)定的不能再便宜了，如果可以給到的優(yōu)惠，我們一定愿 意，因為我們還希望你可以經(jīng)常過來。如果可以做到生意，又可以交到像您這樣的朋友，只要可 以，我怎么會不做呢？（轉(zhuǎn)往產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)繼續(xù)強(qiáng)化）對：唉呀，這我真是非常的為難，一方面想跟您做生意，一方面我又做不了主。您看這鞋子真的 是非常適合您，如果沒有穿在您腳上多少可惜，這樣吧（在贈品和自己權(quán)限內(nèi)進(jìn)行溝通）