中庸之道和企業(yè)管理

1、中庸之道和企業(yè)管理一、目的及意義（一）文化基礎中庸之道”是中國儒家文化的經典，也是儒家文化的精華。即使經歷了馬克 思主義和當今西方自由主義文化的洗禮， 但是由于長達幾千年儒家文化的熏 陶，中庸文化至今仍然是中國的主流文化之一。中國人就是中國人，盡管在 表面上可以作出 很西方”、很洋人”的樣子，但是在骨髓里卻無法抹掉中國 文化深深的烙印。這就是中國主流文化的力量。隨著全球一體化進程的不斷 推進，中庸文化越發(fā)顯示出強大的生命力。將企業(yè)文化建設的戰(zhàn)略重點建立 在中庸和諧文化的基礎上，避免了從頭做起的艱難，我們所做的只是一種疏 通和對接的工作，很容易達到事半功倍的效果。中庸之道的精髓是不偏不倚，它的主

2、張是取中講和。用現在的話說，就是處 理事物的指導思想要端正，方法要對頭，既反對極左，又反對極右；既反對 淺嘗輒止，又反對盲目冒失；極反對保守，又反對激進；既反對剛烈，又反 對柔弱；既反對以偏概全，又反對一好百好；既反對過于圓滑，又反對僵死 呆板；既反對老于世故，又反對逢迎潮流；既反對大而化之，又反對事無巨 細；既返對急功近利， 又反對無所作為； 既反對一言堂， 又反對各唱各的調； 既反對隨聲附和，又反對固執(zhí)己見等等。從哲學的高度來考量，它確實稱得 上是辨正的科學之道、經商之道。（二）現實需要 建立中庸和諧的經營管理模式，有利于應對當前和今后白酒市場的變化。經 過改革開放 25 年來市場經濟的不

3、斷發(fā)育，中國白酒市場的形勢和格局都已 經發(fā)生了根本性的變化，總的特點是：（ 1）白酒的總量下降幅度很大，從 1998 年的 8000 多萬噸下降到 2004 年的 3600 多萬噸。造成這種局面的原 因，除了國家政策的調整，洋酒、紅酒、啤酒的沖擊等因素外，主要是白酒 的營銷觀念滯后所致。突出的表現是除了狂轟濫炸的廣告，就是不惜血本的 終端促銷，別無他法。促銷手段的嚴重同質化，致使白酒行業(yè)的經營成本急 劇上升，白酒行業(yè)進入微利或虧損時代，大多數企業(yè)步履維艱。（2）白酒消費已從盲目跟風消費轉變到有選擇的理性化消費， 廣告認知的效應大大下 降，繼之而來的是心理認知時代的開始，即消費者的自主意識、品牌

4、意識越 來越強。一些具有鮮明區(qū)隔特點（即認知理由）的品牌成為消費者的首選。 但是這樣的區(qū)隔特點并非哪個廠家都擁有， 需要明確的定位和漫長時間的積 淀。（ 3）白酒市場出現了前所未有的區(qū)域分割局面，品牌數量龐雜繁多， 良莠不齊，以高返利為特征的價格競爭異常慘烈。為了獲取利潤，對市場的 精耕細作已成為必然的選擇。問題的實質取決于誰能先入為主，誰更有耐心 和毅力去做。（ 4）實踐證明，品牌鏈條越長，品牌的影響力越弱，越不利于做成強勢品牌和戰(zhàn)略性品牌。 急功近利的頻繁更換新品牌和賣斷品牌經銷 權，會對企業(yè)的無形資產造成極大的傷害，得不償失。如何度過市場轉型期 的陣痛，極需要在中庸和諧文化的內核上建立新

5、的適應市場變化的經營模 式。因此，建立中庸和諧的經營管理模式，有利于以平和的心態(tài)來看待目前的大 勢，從未來市場發(fā)展的趨勢出發(fā)給企業(yè)和品牌以正確的定位。有利于建立團 結穩(wěn)定的員工團隊，弘揚至誠、至醇、至遠的企業(yè)理念；有利于構建穩(wěn)定和 諧的政企關系、工商關系、銀企關系等等。總之，有利于緩解由市場競爭導 致的各種利益沖突，建立包容性、親和力、融合功能很強的 XX 企業(yè)文化。建立中庸和諧的經營管理模式，符合白酒的特性和飲酒文化，有利于彰顯企 業(yè)文化。白酒的特性及其飲用文化本身就包含了中庸之道。好酒的標準就是 中庸和諧，就是柔中寓剛，就是水的外表，火的性格。細品慢咂綿甜柔順， 而三杯落肚又激情澎湃。這就

6、是白酒的魅力。在飲用上，人們歷來反對淺嘗 輒止和過量飲酒。淺嘗不足以表情達意，過量有損于身體健康。因此，在企 業(yè)文化建設中提倡健康飲酒， 賦予人文關懷的理念， 對于強化企業(yè)的親和力、 影響力是不無益處的二、庸和諧經營管理模式的基本要點（一）中庸和諧的含義1、意義： “和為貴。 ”貴在“和”能化阻力為助力，化分庭抗禮為聯合作戰(zhàn)，化 相互消耗為共同獲益。這是商業(yè)競爭的最高法則，也是打造百年老字號企業(yè)老板所必須具備的人格力量。只有達到 “和”的氛圍，才能聚人氣、揚正氣， 增強凝聚力。在 “和”的環(huán)境下獲取的利潤，才是長久的利潤。相互對抗，兩 敗俱傷。所以，和局才是贏局2、目的： “和氣生財。 ”賺錢

7、生財是企業(yè)的第一目標。所以，任何因為對抗、 賭氣、耍排場而安排的賠錢虧本買賣都必須堅決杜絕。相反，一定要把生財 的途徑扭轉到 “和氣 ”上來。團隊要和氣，使之上下一條心，黃土變成金；工 商之間要和氣，建立平等協商、公平交易、相互支持的合作關系；對待消費 者要和氣，服務要到位，企業(yè)和品牌的訴求要有親和力、穿透力、影響力。 此外，還必須搞好政企、銀企關系等。從這個意義上言，經營買賣就是經營 關系；關系和睦了，財路也就暢通了。3、政策和決策： “不偏不倚。 ”不偏不倚的意思是：分寸上恰如其分，內涵上 不失之偏頗，出臺時間上正當其時。實現條件是：出臺政策和決策的依據必 須來自充分的調查研究，必須經過民

8、主論證，必須符合市場和企業(yè)實際，必 須有相關制度和執(zhí)行方案的支持。4、策略：“和睦相處 ”。商業(yè)競爭中的相互碰撞和利益沖突是不可避免的，但 是萬萬不可膠著在一點上爭高低，論輸贏，比賽花錢。要避其鋒芒，另辟他 徑，即實行全方位、全過程的差異化，以此增強自身的競爭力。和睦相處的 最高境界是競中有和，互為倚角，結成行業(yè)聯盟優(yōu)勢，一致對外，降低競爭 成本，最終達到和睦相處下的共贏。二）實施中庸和諧經營管理模式的六條剛性原則：1、良性競爭原則：只有良性競爭，才有良性發(fā)展。所謂良性競爭，就是所有競爭政策的制定和活動的安排都要符合市場游戲規(guī)則，符合本行業(yè)、本企業(yè)的長遠利益；一切工作以盈利為目的；不以抬高經營

9、成本作為競爭手段； 不打消耗戰(zhàn)；不搞無序競爭、對抗性競爭。2、整體優(yōu)化原則：整體優(yōu)化是企業(yè)的核心競爭力所在。它所強調的是整體 的力量。只有通過各種要素的優(yōu)化組合，才是企業(yè)長治久安的治本之策。在 各階層缺乏強勢管理者的情況下，打造整體優(yōu)勢幾乎成了唯一的選擇。整體 涵蓋經營管理工作的全部要素，包括決策、執(zhí)行、監(jiān)督的各個方面；包括人 才鏈、資金鏈、產品鏈的各個方面；包括購、銷、調、存的各個方面?？傊?包括生產、銷售的各方面各環(huán)節(jié)。3、制度秩序原則：制度秩序是企業(yè)文化的載體，是確保各項經營工作順利 推進的根本保證。制度秩序的核心是可行性、有效性、穩(wěn)定性、程序性，缺 一不可?？尚行缘臉藴适遣僮餍砸獜姡?/p>

10、有利于監(jiān)控和考核。有效性的標準是 預期效果要明顯，能夠 100的執(zhí)行， 100的兌現承諾。穩(wěn)定性的標準是 重大制度要保持一定的連續(xù)性，不朝令夕改。程序性的標準是各環(huán)節(jié)銜接緊 密，責權明確，沒有推諉扯皮的余地。4、循序漸進原則：循序漸進體現了事物發(fā)展和人們認知的基本規(guī)律，只有 遵循了這條規(guī)律， 才有良性發(fā)展的可能。貫徹循序漸進原則必須把握住以下 四點：一是目標的制定要實事求是，要有充分的依據，目標不可過高，措施 不可過激，心態(tài)要平，理智要清，耐力要足，否則就有可能造成過猶不及的 無窮后患。二是要夯實基礎，基礎條件和發(fā)展速度相匹配，有多大的支撐力 就做多大的事業(yè)。三是注重細節(jié)，細節(jié)致勝，從一點一滴

11、做起，全方位消除 發(fā)展過程中的消極因素和不良現象， 培育有利于品牌成長和事業(yè)發(fā)展的良好 環(huán)境。四是強抓機遇，要抓住漸進過程中的一切機遇，強化漸進的速度和勢 頭。5、以人為本原則：人是事業(yè)的主體，是各種要素中最活躍、最重要、最復 雜的因素。貫徹以人為本的原則，其核心是明確并解決好每個人的責、權、 利和公與私的問題。對此，必須從企業(yè)和員工兩個方面入手。企業(yè)這一面， 重點是給員工創(chuàng)造發(fā)展的空間，職級上充分體現能者上、平者讓、庸者下的 原則；薪酬上充分體現多勞多得、優(yōu)勞優(yōu)酬的原則?？傊?，給人以成長和發(fā) 財的希望。在員工這一面，重點是解決職業(yè)道德和職業(yè)能力問題。即端多大 碗，就要做多大事；做多大事，就要

12、出多大力，盡多大責。做到人盡其力、 人盡其才、人盡其能。6、雙贏多贏原則：雙贏多贏就是執(zhí)兩用中，利己利人。站在企業(yè)這一 面而言，如果不贏，就不會設攤子、搭臺子、辦廠子；站在企業(yè)之外的角度 看，如果不贏，經銷商不接貨、銀行不貸款、政府不支持、消費者不買單， 員工不做事。所以，要做大做強事業(yè)，必須在維護企業(yè)利益的同時，切實處 理好對內對外的利益關系，即企業(yè)有利潤，經銷商有賺頭，政府有稅收，銀 行有利息，員工有盼頭，不一而足。三、中庸和諧的企業(yè)理念一）內涵解讀1、人至誠：意思是忠誠做人，誠信做事。 “誠”是職業(yè)道德的靈魂，涵蓋職業(yè) 道德的全部內容。諸如誠信做人，誠信做事，誠信守紀等。只要 XX 團隊

13、的 每一個人都達到了 “誠”的境界，那么這支隊伍就肯定是一支團結的隊伍，富 有戰(zhàn)斗力的隊伍。2、酒至醇：字面意思是綿甜醇厚，諸味和諧。但是，這里的 “醇”應該理解為 對酒質和品牌的概括。 即品質要優(yōu)， 品牌要亮。因為好酒是成就品牌的基礎， 也具備成就品牌的可能。但是，酒香也怕巷子深，若是培育不成品牌，仍然 不能稱其為 “醇”，不足以支撐 XX 酒業(yè)的健康發(fā)展。3、業(yè)至遠：其意是目標遠大， 事業(yè)興隆。 “遠”是對 XX 長遠戰(zhàn)略目標的定位。 即我們目前所做的一切都必須緊緊圍繞打造 XX 百年基業(yè)的長遠目標展開， 任何有損于這個戰(zhàn)略目標的短期經營行為都必須否定于決策之中。相反，要 從戰(zhàn)略的層面出發(fā)

14、，確立人才培養(yǎng)、質量提升、品牌塑造、網絡構建、市場 拓展、機制轉換等各個方面的全新目標和行動計劃。（二）內在聯系1、主題：人、酒、業(yè)。2、使命：誠、醇、遠。3、要求：至、至、至。（ “至”是最好的意思）4、聯系：人是主體，酒是載體，業(yè)是大體。誠信是商人的最高準則，醇厚是白酒的最高標準，遠大是事業(yè)的最高追求。以至誠之人，做至醇之酒，方 可成就至遠之業(yè)。三者之間互為關系，是一個由 “人 ”主宰下的良性和諧互動 關系。即三者都必須達到 “至”（最好）的要求，才能成就大業(yè)。如果人達不 到誠的境界，酒達不到醇的標準，業(yè)達不到遠的定位，都會嚴重影響到 XX 事業(yè)鏈的互動效果。在三者之間，人是主動者，是關鍵

15、因素。人決定酒的好 壞、業(yè)的成敗。所以，要培育 XX 白酒的馳名品牌，推動 XX 事業(yè)健康發(fā)展， 首先必須解決好 XX 團隊的問題。四、中庸和諧經營管理的戰(zhàn)略定位（一）企業(yè)地位在戰(zhàn)略層面上， XX 必須穩(wěn)定保持在中國白酒 100 強和甘肅省工業(yè) 60 強之 列，以利于對品牌的支撐和企業(yè)無形價值的積累。所以對外宣傳的口徑必須 與此保持一致。至于在現實層面上，則不必事事頂在前面，承擔領頭羊的多 余輸出。可以讓別人去領頭，但我們必須緊緊跟進在第二的位置上，保持微 弱的差距。從今年起，一定要樹立起 “不圖虛名，但求殷實 ”的經營觀念。利 用 510 年的時間，夯實 XX 在隴酒領域不可動搖的堅實地位。

16、為此，企 業(yè)的職能也要從制造產品向制造品牌的方向轉變。品牌在，市場在，企業(yè)的 地位也就不可易移。（二）經營目標未來的總體經營目標應該是 “夯實市場基礎，提高盈利水平 ”。其中：（1）品 牌目標 主打品牌位居甘肅市場 同價位第一或第二的名次。至少要有 2個單品做成戰(zhàn)略性長線品牌。 （2）市場目標 對全省市場進行等級劃分， 按照中心市場、一類區(qū)域市場、二類區(qū)域市場分別核定市場占有率。蘭州市 場繼續(xù)承擔樹形象的重任。 全省至少有 4 至 5 個市場 XX 產品銷量位居第一。 （3）利潤目標 在盈利 10的基礎上，從 2006 年起每年遞增 2 個百分 點。（ 4）全員勞動生產率 中心市場人均銷量 2

17、0 至 30 萬元，區(qū)域市場 人均銷量 60 至 80 萬元。（三）組織結構進一步明確和強化董事會領導下的總經理負責制。 作為總經理領導下的具體 辦事機構 營銷中心應繼續(xù)保留，下設財務審計部、購銷調存部、人力資 源部、策劃設計部、督導清欠部和行政辦公室。營銷中心各職能部門要同時 承擔集團和名酒公司、國風公司等賦予的雙重任務。在具體職能上，各公司 具有獨立的責權利，但必須在總經理的領導下展開工作，必須接受營銷中心 的監(jiān)督檢查。（四）經營機制建立良好的經營機制， 必須具備：（1）決策要科學； （2）流程要明晰；（3） 責任要明確；（ 4）執(zhí)行力要強大；（ 5）監(jiān)督要到位；（ 6）獎罰要分明。 要達

18、到這一切必須靠制度來保障。 一是推行民主決策制度， 按照從市場中來， 又到市場中去的方法，賦予全體員工直接向上司和集團建言獻策的權利。作 為集團和上司必須對建言獻策者的意見建議給予及時的回復， 確有創(chuàng)意者給 予適當獎勵，并作為年終考核和晉級提薪的依據。二是推行資本金制，解決 好資金的安全和效益問題。誰的沉淀誰清理，誰的呆死帳誰承擔，誰的效益 獎勵誰享受。二是推行合同管理制，解決好責權利統一的問題。按照雙向選 擇的原則，每年初集團與各市場經理簽訂經營合同書，詳細載明集團和各市 場經理的責任、權利和義務。三是推行過程考核評比制，解決好獎優(yōu)罰劣、 激發(fā)團隊和員工積極性的問題。考核評比的效果來自及時兌

19、現獎罰?？尚械?辦法是月月考核，季度獎罰，年終總決算、決定升降去留。（五）經營策略 政策和策略關乎企業(yè)的活力。要在當今激烈的市場競爭中凸現 XX 的風采和 活力，必須下功夫研究營銷策略。其基本方向是：（ 1 ）必須走差異化的路 子。差異化的策略實際上是創(chuàng)新思想的體現，也是潛藏優(yōu)勢的挖掘整合和放 大。其表現形式多種多樣，但最根本的一條是，一定要找準自己的區(qū)隔，做 強放大自己的優(yōu)勢。差異化往往給人以耳目一新的印象，最能引起人們的關 注，能起到四兩撥千斤的作用；（ 2）必須走精細化管理的路子。差異化強 調的是人有我優(yōu)，人優(yōu)我特。精細化則主要強調的是人特我精。精細化管理 是項艱苦卓絕的系統工程， 只有

20、把每一個方面每一個環(huán)節(jié)上的工作都做精做 細做絕了，才有別人無可比擬的競爭力，才能克敵制勝。這是經營工作中最 笨的策略，但也是別人難以模仿和跟進的銳利武器。（ 3）必須走搶占先機 的路子。領先一步步步先。這是市場經濟的基本法則。市場能夠記住的大都 是先入為主的企業(yè)和品牌。從一定意義上說，誰抓住了先機，誰就擁有了市 場，誰就確立了市場的主導地位。市場機遇是永遠存在的，重在勤于觀察和 善于思考。有心人滿眼是機遇（六）產品質量據觀察，在現實白酒消費中，越向高走越看重牌子，越向低走越看重價格。 至于質量，大多數消費者都以口感和飲后的反應作為標準，聞香和醇厚等質 量標準往往被忽視。所以中低擋產品應以爽凈、

21、綿甜，飲后頭不疼作為調整 產品質量的首要原則； 高檔產品在此基礎上實現幽雅細膩、 醇厚芳香的目標。（七）品牌及產品結構經過 20 多年的市場發(fā)育，白酒繼廣告力、營銷力時代之后，現已全面進入 品牌力時代?？梢哉f，誰擁有了品牌，誰就有了面對未來市場的主動權。因 此，未來 5 年集團只集中精力打造 XX 白酒品牌和國風紅酒品牌，不涉足其 它行業(yè)。在品牌的戰(zhàn)略定位上，精心培育九糧液品牌，使之年均增速達到 20以上。同時，用 2 年時間把隴派做成強勢品牌， 并有 2 款（五星、四星） 成長為戰(zhàn)略性品牌。今后，非特殊區(qū)域不再投放區(qū)域買斷品牌。在產品結構 上，據測試，人的大腦在通常情況下只能記住 7 個有效

22、數字或名稱，而能準 確記住的只有 3 個。因此，產品鏈條不宜過長，過長了就會給消費者造成無 所適從的困惑。上中下價格區(qū)間要非常明晰。堅持首做一款終端可推廣、分 銷能上量的中檔產品（ 40 元左右），兼顧一款高檔產品（樹立品牌價值） 和一款低檔產品（擴大品牌影響面），以此強化品牌定位及其認知度。（八）網絡建設 銷售網絡渠道的作用猶如人體的血管一樣，一脈不通則周身不遂。隨著市場 細分化程度的提高，要確保貨暢其流，必須從如下兩個方面抓起：一是深度 開發(fā)，著力培育忠誠消費群體。目標定位于政府和企業(yè)。順序上可先抓大再 抓小。方法上整合各種資源步步滲透。態(tài)度上以誠感人，以優(yōu)質服務贏得信 賴。一旦確立為重點

23、客戶，就要牢牢抓住不放，千方百計加以維護。任務要 明確，分解到人，要有明確的進度表，每人一月 1 戶，一年下來就是一個可 觀的群體。這一塊的工作主要有各辦事處承擔。二是廣度拓展，著力開發(fā)農 村市場和邊角市場。與城市消費相反，由于傳統消費觀念在農村相對根深蒂 固，所以隨著農民生活水平的逐步提高， 相信農村白酒消費量只會有增無減。 而且開發(fā)農村市場的費用比要遠遠小于城市， 對營銷策略和手段的要求也相 對較低。雖然農村居住分散，但只要我們建立起一支龐大的經銷商隊伍，我 們就一定能夠運籌于一室，決勝于千里。必須樹立這樣的觀念：目前，特別 是農村，經銷商的作用是無法取代的。不管制造商的手臂有多長，都不可

24、能 包攬一切。更何況各地的經銷商都有他長期形成的小區(qū)域優(yōu)勢。因此要做大 市場，必須誠心實意地依靠經銷商。要培育忠誠的消費者，首先要培育忠誠 的經銷商隊伍。在優(yōu)質經銷商隊伍的建設上，各市場都必須作出詳細的規(guī)劃 和實施計劃。要建立對經銷商的定期回訪制度和聯誼制度，切實解決好各種 遺留問題。言必信，行必果，嚴格按合同辦事。（九）購銷調存 購銷調存部門是營銷工作的咽喉部門，居于生產、營銷工作的要津地位，其 工作的好壞，關乎令行禁止，關乎貨暢其流，關乎價格的穩(wěn)定，關乎資金的 流速和效益， 關乎市場動態(tài)的把握。 購銷調存的基本要求是： 購的計劃周全， 價廉物美；銷的流向清楚、流量適度，調的及時到位，井然有

25、序；存的數量 配套，沒有積壓。要切實推行嚴格的訂單制度，誰預定的產品誰消化，哪個 市場造成的損失哪個市場承擔。購銷調存部門要密切關注市場動態(tài)，與市場 和生產方面建立快捷準確的信息傳遞渠道，對市場變化快速作出反映，及時 調整相關數據。如涉及價格波動等情況，應聯合相關部門及時采取控貨、調 查取證等措施，維護品牌穩(wěn)定成長。（十）團隊建設 經營工作的好壞成敗， 也許能列出若干原因， 但歸根到底是人的問題。 所以， 團隊建設是營銷工作的重中之重。未來團隊建設的主要目標是：層層培養(yǎng)合 格接班人。其基本要求是忠于 XX 、開拓進取、吃苦耐勞、善于溝通。要加 強人力資源部門的力量，建立進人、育人、察人、用人方

26、面的完整制度。進 人要嚴 嚴防假文憑、假地址、假身份證、假面目者混入。育人要誠 推行領導幫帶培養(yǎng)制、定期培訓制、個別談話制，以情動人、以理服人、以 心換心；察人要準 不僅要看才，更要看德；不僅要看學歷， 更要看能力； 不僅要看事業(yè)心，更要看責任感；不僅看現實表現，還要看過去的反映；不 僅要在錄用時反復甄別，更要在試用期間和平時的工作中觀其言、察其行； 不僅要看八小時之內，還要看八小時之外；不僅要看工作態(tài)度，還要看生活 態(tài)度及交往圈子等。用人要當 德能勤績與職務高低對應，專長技能與所 在崗位對口，業(yè)績貢獻與升降去留掛鉤，工作年限與薪酬待遇相稱。要建立XX 后備人才庫，定期考核選拔合格人才入庫，并重點追蹤培養(yǎng)。入庫人才 可享受優(yōu)先提拔、優(yōu)先加薪、優(yōu)先評選先進、優(yōu)先進入關鍵崗位、優(yōu)先解決 養(yǎng)老保險和重病醫(yī)療費、優(yōu)先獲得帶薪婚產假的特殊