銷售人員回款技巧(培訓)

1、銷售人員回款技巧銷售人員回款技巧 銷售三部：張峰 2012-7-26 回款的意義回款的意義 1、在這個微利的商業(yè)時代里，資金是企業(yè)正常運作的生命線：企業(yè)的日常開銷、員工工資、供應商的付款，公司新產(chǎn)品的研發(fā)現(xiàn)金流是企業(yè)發(fā)展壯大的基石! 2、回款！回款！回款！，這是每個營銷人員耳邊最常回蕩的詞匯，沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營銷人員失去了走得更遠的基本條件，營銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。 3、在營銷人員的所有工作中，沒有回款，再多的辛苦也是零。觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是 傻子,只換不交是 騙子觀念二觀念二 沒有回款的生意不叫生意，

2、叫運輸。 分析回款難的原因分析回款難的原因 回款難，這是不爭的事實?；乜铍y，到底難在哪呢？回款難背后的原回款難，這是不爭的事實。回款難，到底難在哪呢？回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解決銷售過程的回因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解決銷售過程的回款?？?。 1、沒錢，企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題（暫時性資金周轉或付款能力惡化） 2、有錢,但不想占用資金或另有所投 3、控制供貨方,以達到其它目的（如同行價格低，以款來降價或談折讓） 4、管理監(jiān)督體制不全，沒有充分的調(diào)查 5、產(chǎn)品質(zhì)量有問題導致對方不滿 6、合同條款不明確，供貨前先明確條件 7、人品不好，心理扭曲,以欠款、賴

3、帳為榮事實上，在正常業(yè)務合作中，惡意套取對方財物的總是極少數(shù)；分析了回款難的諸多原因后，銷售人員就需要“對癥下藥”，而尋求破解回款難的策略了，在現(xiàn)實的市場操作中，以下策略有助于解決回款難題。發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 預測結果 解決問題 回款是衡量銷售人員能力的唯一標準回款是衡量銷售人員能力的唯一標準! !銷售與回款方法思考技能知識經(jīng)驗 回款的技巧回款的技巧 技巧技巧1：直切主題：直切主題 要賬難，這是公認的事實，因為難，不少業(yè)務人員見了客戶一副討好的樣子，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。比如說：業(yè)務人員開口就講，公司給我的任務壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫

4、幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情??！可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不吃這一套！ 對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認識別人找你要貨時你是老爺，你向別人討債時是孫子。要想不當孫子，自己就必須擺正自己的架勢。有的業(yè)務人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關系。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉向別的公司進貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。技巧技巧2：成為客戶第

5、一付款商：成為客戶第一付款商客戶的資金總是有限的，先給誰呢？顯然，一開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。客戶在處理應付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：A、 供方在他心目中的地位；B、 客情關系的維護程度；C、 廠家對貨款管理的松、緊程度。要經(jīng)常性地強化客戶的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。 技巧技巧3：重視客戶資信調(diào)查：重視客戶資信調(diào)查銷售人員要從源頭上杜絕大量應收帳款的產(chǎn)生。對于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，交易的金額都不宜過大，確定客戶的信用額度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲

6、馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。出現(xiàn)異常時，找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問題的擴大。很多壞帳風險是由于業(yè)務員責任心不強造成的。銷售人員自身要把好“監(jiān)督關”。 技巧技巧4：簽訂嚴密的合同：簽訂嚴密的合同 為預防客戶拖欠貨款，業(yè)務人員應該在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。 例如，有的合同上寫著“貨到驗收合格后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有驗完，他就可以名正言順地不付貨款，需要規(guī)定驗收日期明確到幾天；有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，對方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎，我現(xiàn)在還沒有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同

7、寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。 有些客戶在合同上隨意簽名，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法賴賬。 技巧技巧5：事前催收：事前催收 對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。 事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。 技巧技巧6：耐心守候耐心守候 看到客戶處有另外的客人不要就走

8、開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。 因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事 。 在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。 技巧技巧7：選擇合適的收款時間：選擇合適的收款時間 早晨。許多人忌諱早晨付帳款。 必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11:30時到下午2:00時 ，一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。 技巧技巧

9、8：幾種習慣：幾種習慣養(yǎng)成定期收款的習慣。要使客戶習慣月底就結清貨款，給客戶形成一個條件反射，你來一是業(yè)務，二是收款。要理直氣壯，不能心軟，要義正嚴詞，表明非收不可的態(tài)度，不能低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會認為你好欺負，進而更加拖延付款。不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。收款的態(tài)度和措辭要拿捏準確：不卑不恭，有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴肅，不可嬉笑。 銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，無法應付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應付。以免客戶認為你在賺他

10、的錢。一定要記住，客戶是企業(yè)的衣食父母，但你的工資獎金是公司給你的“報酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。 技巧技巧8：以牙還牙：以牙還牙若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。他有三個理由不能付款，你就得給出六個理由必須回款。若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。 技巧技巧9 9：纏纏纏：纏纏纏“死纏硬賴”：對于付帳不干脆的客戶，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復走訪，采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客戶不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說

11、：“我們的領導管的很嚴，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資?！钡鹊取Ｈ绻宦?，就在他的公司里，見到誰就跟誰說：跟他本公司人員說說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久.技巧技巧1010：敵進我退：敵進我退 “敵進我退”：對于的確是由于一時資金周轉不靈的客戶，預定時間若不能收回，應要求對方重新承諾回款的確切日期。 一般情況，客戶說資金緊張，確實這個月底付不出我們的貨款，這時候一定要接著這句話問，那什么時候可以回，下個月，并確定到下個月的哪天。就是要客戶做個承諾。（同時相應減少供貨、或者停止供貨。直到資金周轉正常）。技巧技巧1111：以物品抵債以物品抵債 有時

12、客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導致產(chǎn)品積壓，資金周轉困難，或?qū)⒌归]關門。他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因為覺得不值得而拒絕。對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。 技巧技巧1212：不回款不發(fā)貨不回款不發(fā)貨 用貨物來要脅回款。此招一般用于合作量不大的客戶，或是客戶的經(jīng)營狀況出現(xiàn)下滑的局面時，減少損失的一招。先把前欠款結清，后續(xù)再根據(jù)情況改變合作方式。技巧技巧1313：訴諸法律，借外力訴諸法律，借外力 難收的貨款，必要時請領導同行，領導親自出馬威力大，有時候客戶會考慮給領導的面子。 借助法律的力量。一直拖欠不付，可以給律師函。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強制執(zhí)行?；蛲瑫r向法院申請訴前保全，以防翻臉后欠款戶轉移財產(chǎn)賴帳。 做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，或“武”收還是“文”收的準備?！拔洹笔杖缋?、打官司，或以他最惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或造成的庫存看能否給他處理到別的公司。確定是“武”收還是“文”收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的客戶只能是“武”收。 做業(yè)務就是做人。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關知識，同行業(yè)的新聞趣事。對于成功的客戶，多向其請教成功的經(jīng)驗。當