效能網(wǎng)點(diǎn)提升實(shí)戰(zhàn)方法

1、效能網(wǎng)點(diǎn)提升實(shí)戰(zhàn)方法效能網(wǎng)點(diǎn)提升實(shí)戰(zhàn)方法何為效能網(wǎng)點(diǎn)何為效能網(wǎng)點(diǎn)月度的銷售業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)。效能網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)的確定： 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。 現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營能力。 公司的計(jì)劃任務(wù)。 目前網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀及存在問題零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)和低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)多，占比達(dá)50%產(chǎn)能高的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績大輻震蕩，三個(gè)月好三個(gè)月差有大量網(wǎng)點(diǎn)由于各種原因呈現(xiàn)季節(jié)性波動(dòng)曾經(jīng)表現(xiàn)優(yōu)異的網(wǎng)點(diǎn)不知何種原因一撅不振公司業(yè)績不穩(wěn)定渠道關(guān)系不牢靠隊(duì)伍情緒波動(dòng)大員工收入變化大目前銀保合作的現(xiàn)狀1、銀行越來越重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展；、銀行越來越重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展；2、“1+1”取消之后，銀行更處于有利位置；取消之后，銀行更處于有利位置；3、合作過程中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)

2、雜；、合作過程中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜；4、短期行為是一個(gè)普遍現(xiàn)象；、短期行為是一個(gè)普遍現(xiàn)象；5、競爭手段不斷翻新；、競爭手段不斷翻新；6、銀保產(chǎn)品的不斷豐富和銀行綜合理財(cái)服務(wù)及公司管理支持、銀保產(chǎn)品的不斷豐富和銀行綜合理財(cái)服務(wù)及公司管理支持滯后的矛盾；滯后的矛盾；7、對(duì)于儲(chǔ)蓄分流的再認(rèn)識(shí)；、對(duì)于儲(chǔ)蓄分流的再認(rèn)識(shí)；8、客戶、客戶 經(jīng)理隊(duì)伍發(fā)展路在何方？經(jīng)理隊(duì)伍發(fā)展路在何方？ 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能類型描述類型一類型一零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)無產(chǎn)能或產(chǎn)能極低類型二類型二低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)出單，但保費(fèi)較低，始終沒有獲得大幅提升類型三類型三大幅震蕩型大幅震蕩型網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)各期之間保費(fèi)差距較大，震蕩起伏類型四類型四大幅下滑型大幅下

3、滑型網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)由高產(chǎn)出迅速下滑至谷底（極低或零產(chǎn)能）類型五類型五優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)（效能網(wǎng)點(diǎn)）（效能網(wǎng)點(diǎn)）始終保持較好的產(chǎn)能水平，且產(chǎn)出較穩(wěn)定網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能狀況分析類型類型一一類型類型二二類型類型三三類型類型四四類型類型五五解決的策略提升效能網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，消滅零網(wǎng)點(diǎn)和低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)提升效能網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)均產(chǎn)能，均衡發(fā)展 業(yè)績=效能網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*網(wǎng)均產(chǎn)能我們的目標(biāo)就是我們的目標(biāo)就是： 零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn) 將將 低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn) 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)（效能網(wǎng)點(diǎn)）（效能網(wǎng)點(diǎn)） 大幅震蕩型網(wǎng)點(diǎn)大幅震蕩型網(wǎng)點(diǎn) 大幅下滑型網(wǎng)點(diǎn)大幅下滑型網(wǎng)點(diǎn) 變成變成效能網(wǎng)點(diǎn)提升的實(shí)戰(zhàn)辦法效能網(wǎng)點(diǎn)提升的實(shí)戰(zhàn)辦法效能網(wǎng)點(diǎn)的提升是個(gè)系統(tǒng)工程，需要銀保全

4、體同仁的齊心協(xié)力 * 專管員實(shí)戰(zhàn)方法* 機(jī)構(gòu)采取的措施* 機(jī)構(gòu)促成渠道采取的措施觀念溝通o 問題的核心是：1、臉面 （銀錢如糞土，臉面值千金）2、利益 （只有永恒的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友）3、技能 （狐貍吃不到葡萄，會(huì)說是葡萄酸的）表象表象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對(duì)對(duì) 策策主任不支持不認(rèn)可保險(xiǎn)不認(rèn)可公司不認(rèn)可專管員受上級(jí)影響協(xié)助幫助解決，認(rèn)可轉(zhuǎn)變溝通公司品質(zhì)管理的舉措，適當(dāng)時(shí)間可請(qǐng)公司權(quán)威人士說明；澄清原因；必要的解釋；說明銀行保險(xiǎn)的好處；公司禮儀、溝通話術(shù)訓(xùn)練；強(qiáng)化職業(yè)道德（誠信教育）統(tǒng)一會(huì)議、宣傳品管理；提升專管員素質(zhì)提升專管員服務(wù)意識(shí)注重客戶經(jīng)理形象加強(qiáng)客戶經(jīng)理管理與上級(jí)溝通

5、上級(jí)陪同檢查權(quán)威人士講話消除負(fù)面影響類型一類型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)自己買過保險(xiǎn)未得到期望服務(wù);栽臟陷害;道聽途說;經(jīng)受過個(gè)別素質(zhì)不高營銷員折磨;客戶投訴。形象；個(gè)人行為舉止。職業(yè)道德不高;個(gè)人形象不好;紀(jì)律執(zhí)行不嚴(yán);服務(wù)水平不高;不支持；負(fù)面言論；限制表象表象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對(duì)對(duì) 策策主任不支持主推期繳盡力幫助完成儲(chǔ)蓄組合銷售洗腦溝通換人提升技能中國人壽投資宣傳;產(chǎn)品特點(diǎn)宣傳減化手續(xù)提升服務(wù)水平類型一類型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄未完成怕受處罰；儲(chǔ)蓄已完成想當(dāng)先進(jìn)?；鸬蠕N售業(yè)務(wù)不佳；銀行有人選當(dāng)專管員；客戶經(jīng)理不稱職將來沒有儲(chǔ)蓄高；退保受損失；手續(xù)繁瑣；怕影響銀行

6、信譽(yù)；擔(dān)心儲(chǔ)蓄擔(dān)心基金等人事問題嫌麻煩，怕有后遺癥人保健康：o 健康人生主任不支持（續(xù)）柜面銷售技能低不積極銷售 費(fèi)用分配問題 同業(yè)操縱領(lǐng)導(dǎo)力不足沒有標(biāo)桿受過拒絕的刺激；利益分配不到位與上層溝通；與公司溝通 ；增強(qiáng)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)的重視；確定合理的利益分配比例；網(wǎng)點(diǎn)分配時(shí)，考慮主任利益。打敗對(duì)手協(xié)商處理幫助主任，扮演主任助理角色，不要放任啟用非正式組織的影響力中心重點(diǎn)柜員培養(yǎng)，樹立標(biāo)桿強(qiáng)化培訓(xùn)；給予信心；培訓(xùn)轉(zhuǎn)介紹技能。手續(xù)費(fèi)不到位；分配不公；主任利益不足；利益因素找各種借口年輕、懦弱型主任對(duì)下影響力有限推動(dòng)技能有限互相觀望不開口介紹認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品難賣；（不認(rèn)可保險(xiǎn)公司）表象表象 深層原因深層原因

7、 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對(duì)對(duì) 策策類型一類型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)柜面銷售技能低（續(xù)）搗亂分子費(fèi)用分配問題表揚(yáng)物質(zhì)贈(zèng)與建立感情孤立發(fā)展易接受人員溝通說服主任，由主任對(duì)柜員進(jìn)行引導(dǎo)、說服托兒派人到網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助銷售溝通，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣要求上級(jí)下達(dá)手續(xù)費(fèi)分配辦法事前指導(dǎo)（第一次分配）溝通放眼長遠(yuǎn)改進(jìn)流程與發(fā)放方式溝通及時(shí)發(fā)放負(fù)面語言，冷嘲熱諷的有影響力的人分配不公-平均主義-少發(fā)手續(xù)費(fèi)發(fā)放延遲-公司遲發(fā)-銀行遲發(fā)表象表象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對(duì)對(duì) 策策類型一類型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)柜面銷售技能低（續(xù)）同業(yè)介入柜員技能低下開辟專柜根據(jù)規(guī)模，找人蹲點(diǎn)利用銀行理財(cái)中心，嘗試推介獎(jiǎng)勵(lì)制度利用業(yè)余時(shí)間

8、拓展客戶外圍影響挖墻角擠走同業(yè)外圍客戶開拓尋求上級(jí)壓力講公司實(shí)力、服務(wù)優(yōu)勢(shì)處理好各種關(guān)系示范銷售，傳、幫、帶幫助開第一單，并及時(shí)表揚(yáng)總結(jié)頭單破零獎(jiǎng)加強(qiáng)培訓(xùn)、訓(xùn)練進(jìn)行言傳身教指導(dǎo)績優(yōu)柜面經(jīng)驗(yàn)傳承手續(xù)費(fèi)高特殊關(guān)系（與儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)或支行）同業(yè)蹲點(diǎn)表象表象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對(duì)對(duì) 策策類型一類型一 零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)先培育標(biāo)桿，挖掘第二梯隊(duì)對(duì)主任予以人員活動(dòng)率獎(jiǎng)勵(lì)通過主任給予表揚(yáng)與壓力進(jìn)步獎(jiǎng)客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)時(shí)，可對(duì)已開發(fā)好的意向購買在柜員間進(jìn)行調(diào)配通過手續(xù)費(fèi)發(fā)放激勵(lì)通過調(diào)動(dòng)形成銷售氛圍協(xié)助開大單，打破心理障礙培養(yǎng)銷售大單的技能少數(shù)人開單件數(shù)多但件均低類型二類型二 低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)表象表

9、象 深層原因深層原因 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 對(duì)對(duì) 策策同零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)同零產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)表象表象 深層原因深層原因 對(duì)對(duì) 策策客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)時(shí)，未很好與柜員進(jìn)行溝通與培養(yǎng)靠大單，不穩(wěn)定，且少數(shù)人開單開單主要靠主任政策替代產(chǎn)品（基金、國債）影響儲(chǔ)蓄活動(dòng)過敏癥客戶經(jīng)理關(guān)注不夠做好三步曲，引導(dǎo)柜面，不可全包確立制度，培育輪值班人員培育第二梯隊(duì)關(guān)注活動(dòng)率關(guān)注件數(shù)，愛富不嫌貧關(guān)注利益分配加強(qiáng)柜面的培訓(xùn)、溝通、激勵(lì)，引導(dǎo)全員銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，上下溝通激勵(lì)節(jié)奏配合通過賣基金來賣產(chǎn)品組合理財(cái)，捆綁銷售設(shè)專柜，全面理財(cái)咨詢同上溝通消除舍本求未必要時(shí)安排蹲點(diǎn)類型三類型三 大幅震蕩型網(wǎng)點(diǎn)大幅震蕩型網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績?cè)谝粋€(gè)時(shí)期中出現(xiàn)較大幅度波動(dòng)，

10、績優(yōu)點(diǎn)與績差點(diǎn)相距較大，且循環(huán)反復(fù)，無法穩(wěn)定類型四類型四 大幅下滑型網(wǎng)點(diǎn)大幅下滑型網(wǎng)點(diǎn) .曾有過輝煌業(yè)績，網(wǎng)點(diǎn) .所主任更換 .找原所主任做好與新主人員較為認(rèn)同，技能較 任的交流高，合作關(guān)系好，但在 .新主任利益進(jìn)一步明確短期內(nèi)業(yè)績呈現(xiàn)大幅下 .建立感情滑狀態(tài)，直至一個(gè)較低 .利用下屬、影響力中心產(chǎn)出甚至不再產(chǎn)出。 .投訴，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生懷疑 .同上 .手續(xù)費(fèi)分配出現(xiàn)重大變化 .同上 .同業(yè)介入 .同上 .政策（支行、網(wǎng)點(diǎn)） .團(tuán)隊(duì)協(xié)作，上下溝通 .活動(dòng)結(jié)束之后 .芝麻與西瓜的關(guān)系表象表象 深層原因深層原因 對(duì)對(duì) 策策機(jī)構(gòu)采取的措施機(jī)構(gòu)采取的措施舉措舉措 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 預(yù)期效果預(yù)期效果

11、密切關(guān)系大力支持加強(qiáng)晨夕管理,提高晨夕會(huì)質(zhì)量加強(qiáng)活動(dòng)量管理加強(qiáng)與代理單位溝通,爭取支行予以政策支持;加強(qiáng)與分管領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系,關(guān)注重視代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù);加強(qiáng)與操作層面溝通,使其積極組織銷售保險(xiǎn).強(qiáng)化培訓(xùn).豐富知識(shí).強(qiáng)化演練.提升技能.強(qiáng)化分享.總結(jié)經(jīng)驗(yàn).吸取教訓(xùn).信息收集.權(quán)威點(diǎn)評(píng).指導(dǎo)實(shí)際工作.嚴(yán)格網(wǎng)點(diǎn)考勤管理,嚴(yán)格工作日記的使用檢查、批閱.中介經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研分析客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)工作對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)加以發(fā)揚(yáng)與糾改.分析網(wǎng)點(diǎn)存在的問題指導(dǎo)拿出解決辦法.建立各層面良好的合作關(guān)系,形成齊抓管的局面.通過晨夕會(huì)經(jīng)營,提升客戶經(jīng)理技能.解決網(wǎng)點(diǎn)工作中存在的問題,理順工作,調(diào)動(dòng)銷售.使客戶經(jīng)理能堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)工作，與網(wǎng)點(diǎn)人員處好關(guān)

12、系,發(fā)現(xiàn)、 分析、解決問題.同時(shí)通過高層的調(diào)研促使網(wǎng)點(diǎn)重視代理保險(xiǎn)和調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理積極工作.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣機(jī)構(gòu)采取的措施機(jī)構(gòu)采取的措施舉措舉措 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 預(yù)期效果預(yù)期效果體現(xiàn)競爭.激勵(lì).淘汰三大機(jī)制.實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn).客戶經(jīng)理的最優(yōu)化.研究.分析制定并推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法,設(shè)立一個(gè)月觀察期,設(shè)立一個(gè)月交接期, 對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行有效調(diào)整和優(yōu)勝劣汰.總結(jié)更適合網(wǎng)點(diǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)的專業(yè)化銷售技能通過嚴(yán)格考核達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能和客戶經(jīng)理收入最大化.使網(wǎng)點(diǎn)潛能最大化發(fā)揮.舉措舉措 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 預(yù)期效果預(yù)期效果激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)政策支持人力支持培訓(xùn)支持終端激勵(lì)（網(wǎng)點(diǎn)明星評(píng)比與運(yùn)作）選擇效能網(wǎng)點(diǎn)（潛能網(wǎng)點(diǎn)）公司

13、統(tǒng)一培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)使用適合該網(wǎng)點(diǎn)的特殊政策.銀保經(jīng)理協(xié)助溝通績效專管員幫助外請(qǐng)講師進(jìn)行培訓(xùn)選擇培養(yǎng)重點(diǎn)柜員驅(qū)動(dòng)可衡量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有目標(biāo)的強(qiáng)力推動(dòng)效能網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成通過外力達(dá)到業(yè)績提升達(dá)到意愿技能業(yè)績提升機(jī)構(gòu)采取的措施機(jī)構(gòu)采取的措施機(jī)構(gòu)促成渠道采取的舉措機(jī)構(gòu)促成渠道采取的舉措舉措舉措 具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容 預(yù)期效果預(yù)期效果轉(zhuǎn)嫁壓力激勵(lì)與懲罰培訓(xùn)與座談分行在對(duì)支行下保費(fèi)計(jì)劃的同時(shí)下達(dá)效能網(wǎng)點(diǎn)的計(jì)劃數(shù)支行給網(wǎng)點(diǎn)下達(dá)明確的保費(fèi)計(jì)劃數(shù)網(wǎng)點(diǎn)給柜員下達(dá)明確的保費(fèi)計(jì)劃數(shù)-計(jì)劃達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)（每個(gè)支行、網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)計(jì)劃值）與銀行銷售能手、優(yōu)秀柜員、勞動(dòng)模范等獎(jiǎng)勵(lì)掛起鉤來.懲：低產(chǎn)能網(wǎng)點(diǎn)主任學(xué)習(xí)班，行領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)金處領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話,促使渠道出臺(tái)與保險(xiǎn)業(yè)績掛鉤的績效考核方案,并及時(shí)獎(jiǎng)罰兌現(xiàn).分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)適時(shí)組織培訓(xùn),將銀行業(yè)務(wù)與代理保險(xiǎn)有效結(jié)合起來,并按階段、按方案組織座談會(huì)、表彰會(huì)、推動(dòng)會(huì)等.支行、網(wǎng)點(diǎn)、柜員任務(wù)明確，增強(qiáng)計(jì)劃安排主動(dòng)性,為代理保險(xiǎn)找借口.快速拉