終端店面銷售話術(shù)

1、索非亞衣柜銷售應(yīng)答術(shù)（銷售遇到的情景術(shù)語及技巧）：1. 顧客與你交流時顯得很心不在焉2. 顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：這款多少錢？ ”或者直接說：你就說價格多少就行了！ ”3. 我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時再喊你4. 到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多??！你給我一些意見好嗎？”5. 我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。6. 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說：我覺得一般，到別處再看 看吧。7. 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。8. 顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜

2、甜呢。9. 營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。10. 導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。11. 客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。12. 據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。13. *牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的便宜多了14. 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。15. 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看16. 其實客戶心里已經(jīng)很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛 病, 拼命殺價17. 你們節(jié)日搞活動的話，那我等節(jié)日時候再來好了正文見下：實戰(zhàn)情景1 :顧客與你

3、交流時顯得很心不在焉錯誤應(yīng)對悵續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去既然你沒興趣聽，我就索性不說了問題分析 繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去：類似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效果。從銷售人員角度來說，他們內(nèi)心總會把這次機會視為難得的或者最 后一次機會，所以總希望能夠多交流一點。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān) 閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效 果不會很好；既然你沒興趣聽，我就索性不說了 ”是另外一種極端的做法，其實應(yīng)該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再決定是否繼續(xù)介紹。銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)在交流過程中，有些時候顧客明明不愿意溝通或者對你所 講的不感興趣了，但出

4、于禮貌也不會明說。始終保持對顧客的察言觀色”，觀察是否對你所講的有所認(rèn)同。聽不下去的原因可能是因為你講的不是他們最關(guān)心的，或者不習(xí)慣你的溝通方式，也有可能是因為顧客個人的原因， 比如他可能要 急去辦什么事情等。所以要做一個綜合的判斷，建議可以采用如下策略： 首先：如果綜合判斷下來，顧客確實沒有繼續(xù)溝通下去的意愿了， 那么就要進行 調(diào)整，先問一下： 先生/女士，我已經(jīng)對我們產(chǎn)品做了一個介紹，您看是否符合 您的要求？探尋一下顧客真實意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：先 生/女士，不好意思，看來我沒有完全理解您的需求，那么請問一下，您喜歡什 么類型的產(chǎn)品呢？ ”或者，如果你感覺顧客有事，你可

5、以問一下：先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情??？ ”如果他說有事，那就要急顧客所急，留下顧客 的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時間，之后要主動聯(lián)系顧客，邀請顧客再次過來。實戰(zhàn)情景2:顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：這款多少錢？”或者直接說： 你就說價格多少就行了！ ”錯誤應(yīng)對直接告訴他產(chǎn)品價格是多少錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？其實我們的價格不貴。問題分析直接告訴他產(chǎn)品價格多少”這是很多銷售人員普遍采用的一種處理 方式，這種方式當(dāng)然也可以，但個人建議還是看情況，除非顧客性子急或者強烈 要求，對于動輒就是幾千，幾萬乃至幾十萬的建材類產(chǎn)品，最好還是先讓顧客深 入了解產(chǎn)品

6、再報價，否則只會增加后面價格異議處理的難度。有些銷售人員會說 如果一開始不報價格顧客走掉怎么辦？其實按照我的經(jīng)驗，一般情況下真正意向 的顧客不會這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來，成交的機會 更多，成交的概率也會更大。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能 搞定每一個顧客，你說對嗎？其實我們的價格不貴”這么回答只能讓顧客進一步追問：那價格到底是多少呢？ ”從而讓自己陷入被動。錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？ ”其實這話說得非常虛，顧客反而質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量， 甚至產(chǎn)生一種反感，每分錢都是顧客辛苦賺來的血汗錢，怎么能說價錢不重要 呢？銷售策略以及具體話術(shù)面對上來就詢問價格

7、的顧客，建議可以采取如下方法：第一種方法：忽略法。跳過顧客對價格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對產(chǎn)品賣點的介紹。第二種方法：繞繞法。比如你可以說：先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給你介紹幾款？”第三種方法：反問法。 像我們這么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺得多少價 格比較合適呢？ ”（可以以輕松幽默，適當(dāng)開玩笑的口氣說）。這種方法最大的 好處在于可以跳出尷尬，掌握主動權(quán)。談價格的最佳時機呢？其實不說只是時機未到！確定顧客對我們的產(chǎn)品非常了 解,非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強的購買欲望的時候，就是最佳的時機。 還有一種情況是顧客反復(fù)詢問，并且流露出很不耐煩的

8、申請，也可以視情況明確告知。所以還是那句話：具體情況具體對待！靈活處理！不是不報，只是時機未到！實戰(zhàn)情景3:我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時再喊你錯誤應(yīng)對好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧。銷售策略以及具體話術(shù)要留住顧客，必須要有主動出擊的態(tài)度和必勝的信念。要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度。其實每個顧客對我們都是一個緣分， 也許他 們一生就來這一次，所以對我們來說，把他們接待的好一點，讓他們多了解我們 產(chǎn)品的優(yōu)點，多一個選擇的機會是我們義不容辭的責(zé)任。 此外，這也是一次向顧 客展示我們品牌的的良好機會，顧客可以走，可以不買我們的產(chǎn)品，但是至少可 以告

9、訴他們選購一個好櫥柜，好地板，好衣柜，好家具等的標(biāo)準(zhǔn)是什么。我們應(yīng) 該樹立一個理念，那就是顧客只有認(rèn)可與了解你這個人以及你的產(chǎn)品，品牌，才會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會購買。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會購 買呢？就算不購買，他們也會因為了解你的產(chǎn)品，品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫 你去做一些口碑傳播。遇到說 我先隨便看看，有需要時叫你”的顧客，千萬不要信以為真，安靜的坐在 自己的椅子上等著顧客來喊你，我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察 5060%的顧客將永遠(yuǎn)不會叫你，他們會悄悄離開，正如他們悄悄地來。為什么 呢？因為很多顧客之所以不愿意你給他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部

10、分是因為自己內(nèi)心也沒有完全下定決心購買或者很強的購買欲望， 他們往往對自己的需求也不是非常明確， 所以希望先自己看看。我覺得這是往往 是對他進行 洗腦”的最佳時機！那么具體該怎么呢？（1）如果打過招呼后他回答你說 我先自己看看！ ”你除了說：好的，先生，那你 先看看，我就在您附近，有需要請隨時叫我，我姓陸，你叫我小陸好了！”在你轉(zhuǎn)身離開那一刻，你裝作無意的回頭說：對了，剛才忘了，那邊XX款式是我們今年的最新款！你可以重點關(guān)注一下！”為什么要這么說呢？因為這樣可以引起他的興趣與關(guān)注。很多時候顧客了解到了你說的產(chǎn)品面前往往會重點去關(guān)注，這時也是你進行推薦的最佳時機，你可以上前說：先生，這款就是我剛

11、才說的我們今年的最新款，我給你簡單介紹一下吧?！保?） 大概23分鐘后你可以借送水的機會以非常輕松的口吻問：怎麼樣？有 看到 中意的嗎？ ”如果顧客說：沒有！ ”那你不如順?biāo)浦鄣卣f： 是的，我們的 款式很多的，有很多種，不如我給您簡單介紹一下吧？這樣可以節(jié)省您很多時 間！”（3）觀察顧客舉動，比如留意顧客特別關(guān)注或者長時間注視某款產(chǎn)品等舉動， 可以果斷地上前進行推薦?。?）要主動激發(fā)顧客興趣，通過多問 為什么”怎么樣”感覺如何”了解顧客 需 求，探求顧客的需求點，讓雙方盡快互動起來。比如：你喜歡什么顏色，款式，材料的？ ”你的XX是安裝在哪里的??？ ”等。實戰(zhàn)情景4:到底選擇哪一種好呢？我感

12、覺好像都差不多啊！你給我一些意見好嗎？ ”錯誤應(yīng)對這個我也說不清楚，看你個人喜歡了。我覺得都差不多吧，看你個人喜好了。要么你去跟你的家人商量一下。我個人覺得這一款最好！你就買這一款吧！銷售策略以及具體話術(shù) 第一步，面對這類問題的時候，首先應(yīng)該幫客戶理清一下思路，比如我會問她你們廚房/衛(wèi)生間/臥室到底有多大啊？ ”你個人喜歡什么顏色啊？ ”家里整體裝修風(fēng)格是 怎么樣的啊？ ”平時在家里待的時候多不多啊？ ”招待朋友多不多??？ ”等，一般 根據(jù)情況問36個問題，初步幫她理清自己的需求，同時也表示我下面的推薦 不是純粹的 賣最貴的東西給你”。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你 買這一款產(chǎn)品，同時

13、你要告訴她起碼三個以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。 我會告訴 她：根據(jù)你剛才的情況，我建議你購買這一款產(chǎn)品，理由有三： 第一，你的裝修是比較明快的，所以選擇家具（櫥柜，衛(wèi)浴，地板）最好也明快 一占.八、第二，這一款產(chǎn)品是我們目前賣的最好的，其他客戶反映性價比也不錯??！ 第三，千萬要把決策的主動權(quán)交還給客戶，不可搞錯身份。你應(yīng)該說：這是我個人的意見，你覺得呢？ ”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權(quán)還給客戶， 因為畢竟她才是付錢的人，顯示對客戶尊重，另外還有一個原因就是，客戶買產(chǎn) 品回去后一定要問問周邊鄰居朋友， 假如周邊的朋友鄰居說她買虧了，他一定會 很不舒服，一定會說： 怪不得那個小姑娘推薦我買

14、這款呢！ ”于是到處說我們品 牌的不好，所以一定要記得不要犯這個錯誤。實戰(zhàn)情景5:我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看 看。錯誤出招1）好，沒關(guān)系，請您隨便看看吧。2）好的，那您隨便看看吧。3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。話術(shù)演練1）導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多 看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。 您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū) 也有用我們產(chǎn)品的呢？2）導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一 下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都一流的，不過小姐，我真的很想向您介紹我們最近開發(fā)的這款*系列，這款

15、賣的非常好，您可以先了解一下，來，這 邊請,3）導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的衣柜，請問，您家的裝修是什么風(fēng)格？實戰(zhàn)情景6 :顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般， 到別處再看看吧。錯誤出招1）不會呀，我覺得挺好。2）這是我們今年主推的設(shè)計款式啊。3）這個很有特色呀，怎么會不好看呢？4）甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。話術(shù)演練1）導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能 帶上 您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合 適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑

16、選到真正適合他的東西， 好嗎？2）導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買*挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他 一起 來買呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合 她家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？實戰(zhàn)情景7:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離 開。錯誤出招1）這個真的很適合您，還商量什么呢！2）真的很適合，您就不用再考慮了。3）,（無言以對，開始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。話術(shù)演練1）導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬 塊呢，肯定要與家人多商量一下，

17、這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一 會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全 面一些,2）導(dǎo)購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是， 這套 產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式 ,，它的 材質(zhì),，還有做工,，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里 真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯過這套衣 柜，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的布置！實戰(zhàn)情景&顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜 呢。錯誤出招1）如果您這樣說，我就沒辦法了。2）算了吧，反正我說了你又不信。3）（沉

18、默不語繼續(xù)做自己事情）話術(shù)演練1）導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了， 我們的生意主要靠口碑和 質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì) 量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）,2）導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的 瓜”的確很甜, 這我很有信心；二是我是賣 瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的 瓜”了。 如果瓜不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣瓜”的說瓜”甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您 來

19、看一下這 些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了 解一下。實戰(zhàn)情景9:營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。錯誤出招1）您等一會兒再過來好嗎？2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3）,（任憑顧客詢問，無暇顧及）話術(shù)演練1）導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問,2）導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間 好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙

20、完就馬上過來，等 會兒跟您好好聊聊，3）導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時候的顧客特別多， 招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？尚品宅配銷售應(yīng)答話術(shù) 銷售情景1 :能不能便宜點?錯誤應(yīng)對:1、價格好商量2、對不起，我們是品牌，不還價問題診斷：客戶買東西時都會想要便宜點，這是 客戶的一個正常的消費心理，并不是 決定 他買不買的主要問題。銷售人員 在接待客戶的時候，會面對客戶成百 上千的問 題，但這些問題歸納分類后 其實只有兩種問題：真問題和假問 題。我們的很多 銷售人員并不知道客 戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻?問“能不能便宜 點”就是一個典型的

21、假問題，“能不能便宜點”只是所有 消費者的一個習(xí)慣 用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價 還價，而是應(yīng)該 在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價 值。本案中的第一種回答 是一種不戰(zhàn) 自潰的消極銷售行為；第二種回答則 是一廂情愿，強迫消費者意愿銷售策略:當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員 應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使 用 價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值！語言模板銷售人員：先生，買東西不能只考慮 便宜問題。您以前有沒有用過同類的 商品？ 那種便宜的商品可能用段時間 就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行 車，那種便宜 的自行車騎兩三個月就 開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也

22、經(jīng)常掉，騎起來很 費力，除了鈴鐺不 響，上下哪里都響。但是要是買一輛 好的自行車比如捷安特， 你騎兩年都 不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣， 都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用 性和安全性才是最重要的，您說呢？ 銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比 更 好的銷售情景2 :我今天不買，過兩天再 買錯誤應(yīng)對：1、今天不買，過兩天就沒了。 2、反正遲早都要買的，不如今 天買就算了。問題診斷：客戶說“我今天不買，過兩天再 買” 一定是有原因的。而本案中的兩 種回答, 都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。銷售策略：銷售人員只有找到 客戶不買的真

23、實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回 心轉(zhuǎn)意。語言模板銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我 可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本 知識, 等您過兩天想買的時候，您就 可以心中有數(shù)了嘛 銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您 想買什么樣的，是豪華款的還是簡易 款的？ 銷售情景3 :我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說錯誤應(yīng)對：1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？ 2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給 你便宜點。問題診斷：轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由 太簡單，無法打動客戶。不要轉(zhuǎn)了，你要 誠心想買，我給你便宜 點”雖然能起到一定的挽留客戶的作 用，但是給客戶討 價還價留下了伏 筆，使接下來的銷售人員陷入了被 動。銷售策略：客戶說 我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”這

24、可能是一種 心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中 意的, 銷售人員首先要判斷客戶是哪 種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。語言模板銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù) 不滿意？客戶一般會回答：不是， 是 你們的東西太貴了先生剛才最看 中的是哪款商品？您買到一款自己喜 歡商品 不容易，我發(fā)展一個客戶也不 容易。您有什么要求，請直接告訴 我，我會一定 讓您滿意的。戶回答：不是，是沒有我喜歡的款 請您等一下再走好嗎？您最 喜歡的款 是什么樣子的？等客戶說完，把他 帶到相似的商品前銷售情景4 :你不要講那么多，你就 說最低多少錢能賣吧錯誤應(yīng)對：1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓 了。2、那就270塊錢吧，這是最低價

25、 了。（報價298元，第一次還價 到280元）問題診斷：客戶說你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”恰好證明客戶想買這款 商品，這時候的 銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪 些適合客戶的地方和介紹 這款商品的 優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。銷售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而銷售人員 永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。要讓客 戶看 到價值大于價格，讓客戶感受到 物超所值，客戶才不會也不敢一味地 追求低價 格。語言模板：銷售人員：先生，價錢不是最主要 的。您買一款商品至少要用幾年時 間，我 完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不 遲，要是銷售人員三言兩 語就叫您買，那是對您不

26、負(fù)責(zé)任，您 買回家萬一后悔 了，她們會把錢退給您嗎？銷售情景5:今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買錯誤應(yīng)對：1 、促銷活動不是人人都能有機會的。2、（無言以對）問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限 內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但 活 動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和 宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支 了活動過后 相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要 的職責(zé)之一就是 引導(dǎo)每一個進店客戶 的正確選擇和及時消費。

27、語言模板：銷售人員：可以的，大哥。您是怎么 知道我們過兩天有活動的？（等客戶 回答 過后）哦，大哥看中了我們的哪 款商品？（我想買你們搞促銷活動時 的那款商 品）哦，大哥那您買這款商 品的主要用途是什么呢？每天用到的 時間是不是比 較多？（一番問答之 后，盡可能利用客戶的生活需求否定 客戶購買促銷商品的 想法）哦，大哥 我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的 商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。 如說商場里的某件服裝打折，價 格很 是誘人，但是，促銷的是男裝，而且 您家里人根本也不喜歡這種款型，您 還需要買嗎？所以搞活動的商品不一 定是您需要的商品。不論花錢多少最 重要 的

28、是買到適合自己的東西，大 哥，你說對不對？其實，根據(jù)大哥剛 才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要銷售人員：您知道我們搞促銷的活動 規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥 您知 道我們搞活動的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對 我們的活動還不是很了解。為了對大 哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個問題， 大哥那您買這 款商品的主要用途是什 么呢？每天用到的時間是不是比較 多？（一番問答之 后，盡可能利用客 戶的生活需求否定客戶購買促銷商品 的想法）哦，大哥我剛 聽您說了您對 商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大 哥，我們搞活動的商品并不 適合您生 活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件 服裝打折，價格很

29、是誘人，但是， 促 銷的是男裝，而且您家里人根本也不 喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以 搞 活動的商品不一定是您需要的商 品。不論花錢多少最重要的是買到適 合自己的 東西，大哥，你說對不對？ 其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得 這款商品才是 大哥真正所需要的銷售情景6 :價格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價錯誤應(yīng)對：1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再 讓了2、再讓我們就沒錢賺了3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不 到買單”的臺階。本案中銷售人員的 三種 回答都存在一個共同的問題：直 白而且對立的話語容易使銷售人員和 客戶雙方 都陷入不肯讓步的死胡同。銷售

30、策略：一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外 在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這是 每個銷售人員者明白的常識，但是客 戶除了 有花最少錢買最好東西的需求 夕卜，還有渴望被尊重、被贊美，渴望 安全感的需 求卻不是每個銷售人員都 能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和 滿足客戶的潛在 需求是本案成功的關(guān) 鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖 培訓(xùn)期間，一家服裝 賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一 直到晚上六 點鐘都沒有成交。這時候我聽到那位 女士輕聲地自言自語地說道： 就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時的我聽到這句話 后，就立即吩咐另一

31、位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給 那位女 士，對她說：價錢不是最重要 的，健康更重要，別把胃餓壞了，先 吃點餅干再 說。當(dāng)那位女士吃了三片 餅干后，就再也沒有堅持討價還價 了，三分鐘之內(nèi)順 利成交。本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討 價還價來證 明自己是聰明的消費者并通過這種行 為尋找一種安全感。通過尋找 一個公 平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的 地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r候，給了他 關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求 后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得 不重 要了。語言模板：銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也 不容易， 最怕就是買到一

32、個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn) 這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不 信的話，我可以 寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互 信任才是最重要的，先生, 您到這邊來，我先教您填三包卡。銷售人員：看得出來先生您是個特 別會當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分 錢都該花在刀口上。如果給您的價格 還有一分 錢可以商量的余地，我一定 不會讓先生為難的。也請先生能理解 我們，其實現(xiàn) 在我們賺錢也不容易， 競爭越來越激烈，利潤越來越薄?？?能先生沒有想到我 們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的 錢可以說

33、是真 正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是 我們還要承擔(dān)先生這一件商 品以后的 售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項目都是免 費的，但對我們來說都是有成本 的。所以先生您買的不是一件商品而是一 種信任，好啦，您跟我到這邊來一 下, 我先教您填下三包卡，這樣以后 售后就有保障了。屋出租合同樣本 出租方： 承租方： 根據(jù)中華人民共和國合同法及有關(guān)規(guī)定，為明確出租方與承租方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。第一條房屋座落、間數(shù)、面積、房屋質(zhì)量第二條租賃期限租賃期共 年零月，出租方從_年 月日起將出租房屋交付承租方使用，至年月日收回。承租人有下列情形之一的，出租人可以終止合同、收回房屋：1. 承租人擅自將房

34、屋轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)借的；2. 承租人利用承租房屋進行非法活動，損害公共利益的；3. 承租人拖欠租金累計達(dá) 個月的。租房合同如因期滿而終止時，如承租人到期確實無法找到房屋，出租人應(yīng)當(dāng)酌情延長租賃期限。如承租方逾期不搬遷，出租方有權(quán)向人民法院起訴和申請執(zhí)行，出租方因此所受損失由承租方負(fù)責(zé)賠償。合同期滿后，如出租方仍繼續(xù)出租房屋的，承租方享有優(yōu)先權(quán)。第三條租金和租金的交納期限租金的標(biāo)準(zhǔn)和交納期限，按國家的規(guī)定執(zhí)行（如國家沒有統(tǒng)一規(guī)定的，此條由出租方和承租方協(xié)商確定，但不得任意抬高）。第四條租賃期間房屋修繕修繕房屋是出租人的義務(wù)。出租人對房屋及其設(shè)備應(yīng)每隔月（或年）認(rèn)真檢查、修繕一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人維修房屋時，承租人應(yīng)積極協(xié)助，不得阻撓施工。出租人如確實無力修繕，可同承租人協(xié)商合修，屆時承租人付出修繕費用即用以充抵租金或由出租人分期償還。第五條 出租方與承租方的變更1. 如果出租方將房產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給第三方時，合同對新的房產(chǎn)所有者繼續(xù)有效。2. 出租人出賣房屋，須