馨又心超市營銷策略策劃方案2(優(yōu).選)

1、馨又心連鎖超市營銷策略策劃方案班級： 10級工商三班姓名： 雷 飛 揚(yáng)目錄一、市場營銷策劃概要和目的 11、企業(yè)的概況 12、營銷目的和產(chǎn)品銷售目標(biāo) 13、為了向大學(xué)城市場推出新的產(chǎn)品服務(wù) 14、如何提高馨又心超市知名度和市場份額 25、環(huán)境變化和應(yīng)對措施 2二、目前營銷狀況 31、市場狀況 32、產(chǎn)品狀況 33、競爭狀況 44、宏觀環(huán)境狀況 5三、SWO分析 5優(yōu)勢 5劣勢 5機(jī)會 6威脅 6四、市場營銷策劃達(dá)到的目標(biāo) 7營銷目標(biāo) 7五、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略 71、市場定位 72、產(chǎn)品策略 83、定價策略 84、廣告策略 85、促銷策略 96、銷售隊(duì)伍 97、服務(wù) 108、市場調(diào)研 1

2、1六、行動方案 11七、風(fēng)險控制 12馨又心連鎖超市營銷策略策劃方案一、市場營銷策劃概要和目的1、企業(yè)的概況在英才街北大學(xué)城還沒有一個像樣的超市時， 馨又心超市在 2009 年搶到先機(jī)，在 2009 年 10月馨又心超市在大學(xué)城開業(yè)了。 經(jīng)過兩年 的時間，馨又心超市在北大學(xué)城站穩(wěn)了腳跟，贏得了一些顧客、一些 市場，取得了很不錯的成績。但是，從馨又心超市的銷售業(yè)績來看， 還是有一定的提升空間的。2、營銷目的和產(chǎn)品銷售目標(biāo) 提高馨又心超市的知名度，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上刺激新需求， 開發(fā)潛在客戶，以擴(kuò)大市場占有額，提高馨又心超市在大學(xué)城的利益。 為了進(jìn)一步提高馨又心超市在北大學(xué)城的銷售目標(biāo)， 提高馨

3、又心 超市在北大學(xué)生市場的市場份額， 希望通過新的營銷方案在 3 年內(nèi)提 高超市 16%的營業(yè)額。3、為了向大學(xué)城市場推出新的產(chǎn)品服務(wù) 北大學(xué)城的消費(fèi)群體有著一定的特殊性， 馨又心的顧客人群主要 是北大學(xué)城周圍的居民和北大學(xué)城里幾所高校的學(xué)生， 這樣的消費(fèi)人 群主要是有一些日常生活的基本消費(fèi)需求。 因?yàn)檐坝中某邢鄬Ω偁?對手在資金方面有一定的優(yōu)勢， 因此，可以利用優(yōu)勢增加超市的商品 品類（競爭對手沒有的、日常所需的商品品類）和提高超市的服務(wù)水 平，以滿足北大學(xué)城地方的消費(fèi)者進(jìn)一步的生活需求。4、如何提高好又多超市知名度和市場份額馨又心超市在北大學(xué)城已經(jīng)營業(yè)兩年了， 有一定的市場份額和一 定的

4、知名度，由于北大學(xué)城市場的消費(fèi)者有一定的特殊性，因此，希 望通過利用自身優(yōu)勢增加超市的商品品類和提高超市的服務(wù)水平， 以 滿足北大學(xué)城地方的消費(fèi)者進(jìn)一步的生活需求。 我們可以通過一些具 體的營銷手段提高超市的知名度和市場份額， 例如，到各個高校宣傳、 以超市名義贊助各高校的一些公共活動、實(shí)行會員制度、店門廣告、 商品促銷、 店門營造一些節(jié)日氛圍等， 以提高馨又心超市在北大學(xué)城 市場的知名度和市場份額。5、環(huán)境變化和應(yīng)對措施 經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，馨又心超市有了一定的知名度和市場份 額，但是經(jīng)過兩年的時間，北大學(xué)城的市場環(huán)境也發(fā)生了一些變化。 隨著大學(xué)城的基礎(chǔ)設(shè)施的日益完善， 越來越多的投資資金流

5、向北大學(xué) 城，在兩年當(dāng)中北大學(xué)城的消費(fèi)市場有增加了很多個中小型超市或小 賣部，比較有競爭力的就是鄭州師范學(xué)院對面的思達(dá)超市和丹尼斯全 日鮮便利店， 這個超市幾乎和馨又心超市同等規(guī)模， 甚至在一些方面 有著一定的競爭優(yōu)勢。這些競爭者的出現(xiàn)對好又多超市是一個挑戰(zhàn)， 主要就是加劇了市場的競爭程度和影響了馨又心超市的顧客輻射范 圍。對于零售業(yè)來說，這是個不小的競爭壓力。二、目前營銷狀況1、市場狀況目前而言， 馨又心超市在北大學(xué)城范圍內(nèi)是有一定的市場的， 主 要服務(wù)商專、 中大及師院三家高校的消費(fèi)者和兩個住宅小區(qū)， 在兩年 的營業(yè)期間也取得了不錯的營業(yè)利潤。 馨又心超市相對在大學(xué)的市場 的超市賣場規(guī)模是

6、比較大的， 從規(guī)模上看， 馨又心是一家大規(guī)模的便 利店，服務(wù)功能超出一般的便利店。 但是在廣告宣傳方面做的并不是 很好，可能是馨又心超市過分的依賴在大學(xué)城這邊優(yōu)越的地理位置， 導(dǎo)致了超市忽略了對廣告宣傳方面的投入。 從超市銷售商品的價格來 看，馨又心超市的商品價格還是稍微高于一些成熟超市商品的價格， 但是在北大學(xué)城的范圍內(nèi)， 并不算高， 這也充分的保證了馨又心超市 的一些穩(wěn)定客源。 由于競爭的加劇， 從很大的一方面影響了馨又心超 市的銷售量，這個影響了超市的利潤，因此，馨又心超市的利潤還有 很大的提升空間。2、產(chǎn)品狀況北大學(xué)城市場中的超市主要是以小型超市或一些便利店為主， 這 主要是因?yàn)楸贝髮W(xué)

7、城這邊消費(fèi)群體的特殊性導(dǎo)致的。 目前大學(xué)城這邊 的超市或小超市主要是出售一些生活必需品， 并且小超市主要依賴大 學(xué)生組成的消費(fèi)群里， 主要是出售一些以食品為主的商品。 和這些差 不多的就是設(shè)在小區(qū)周圍服務(wù)小區(qū)居民的小超市， 這些小超市主要以 煙、酒、食品為主。因?yàn)檫@些生活常見的商品，因此價格上面也是比 較透明的，所以價格都是差不多的。而相對來說，馨又心超市要占有 一定的優(yōu)勢， 比如它的商品品類比這些小超市更加的齊全， 很多人購 買日常用品都到這些日常生活商品品類比較齊全的地方購買。 由于馨 又心超市的門店從裝潢上更具有大超市的神態(tài)，服務(wù)看上去更加正 規(guī)，價格上也不比競爭對手高出什么，因此，馨又

8、心超市似乎在消費(fèi) 者心中有一定的地位。3、競爭狀況 隨著時間的推移，馨又心超市的競爭對也越來越多，越來越構(gòu)成 威脅。維客多便利店：維客多是和馨又心超市相距最近的一個便利 店，主要是出售食品加上一些日常最基本的用品， 因此，只影 響了馨又心超市部分商品的效益。丹尼斯全日鮮便利店： 這是丹尼斯的一個連鎖的門店， 專門針 對大學(xué)城設(shè)立的， 這個超市有著好又多身上大部分的優(yōu)勢， 并 且有著很多明顯的馨又心沒有的優(yōu)勢。 例如，超市的品牌效應(yīng)， 超市的進(jìn)貨成本等。 所以，丹尼斯便利店對馨又心超市有著很 大的沖擊，這也是馨又心超市在大學(xué)城市場的主要競爭對手。 校園內(nèi)的小超市：這些超市主要是利用自身地理位置的

9、優(yōu)勢， 主要為學(xué)生提供一些食品， 讓學(xué)生購買時形成一種便利性。 這 些小超市只對馨又心超市的日常銷售基本的食品產(chǎn)生影響， 總 體看來，影響不是很大。小區(qū)附近的小超市、 便利店和一些潛在的競爭對手， 對于馨又 心超市有著一定不容忽視的影響。4、宏觀環(huán)境狀況學(xué)生、老師和北大學(xué)城附近的居民構(gòu)成了北大學(xué)城的主要消費(fèi)群 體，這樣的消費(fèi)群體有著一定的特殊性。 由于學(xué)生的消費(fèi)水平不是特 別高和居民對一些貴重物品購買的地點(diǎn)選擇， 因此導(dǎo)致了大學(xué)城消費(fèi) 需求局限于一些低消費(fèi)層次、日常必須品的需求。三、SWO分析優(yōu)勢馨又心超市的優(yōu)勢主要體現(xiàn)商品的品類、超市規(guī)模、裝潢相對有 和相對正規(guī)的服務(wù)方面。 由于這幾樣特點(diǎn)聚

10、集在一起， 會讓消費(fèi)群體 產(chǎn)生一種對于馨又心超市商品相對信賴。 因?yàn)槠渌囊恍┬〕泻捅?利店沒有馨又心超市這樣齊全的商品品類， 因此，消費(fèi)者在選擇非食 品商品時，會選擇類似于馨又心超市這樣的商品品類相對較全的超 市。另外，超市的規(guī)?；鸵欢ǖ臉?biāo)準(zhǔn)化會讓消費(fèi)者對商品產(chǎn)生一定 的安全感。所以，相對而言馨又心超市在大學(xué)城市場有一定的競爭優(yōu) 勢。劣勢由于馨又心超市的選址是在北大學(xué)城的商業(yè)圈中， 綜合了靠近學(xué) 校和居民區(qū)的特點(diǎn)， 但是相對而言是靠兩個主要消費(fèi)群體較遠(yuǎn)， 造成 了一定程度上的客戶流失。因?yàn)椋坝中某械囊?guī)模相對較大、服務(wù) 相對更加正規(guī)，所以，超市投入的成本也比較大。機(jī)會隨著大學(xué)城周圍房產(chǎn)

11、的不斷開發(fā)，帶動了大學(xué)城周圍人口的流 動。目前信息學(xué)院門前的房地產(chǎn)項(xiàng)目即將竣工， 帶來的是即將進(jìn)行房 產(chǎn)銷售的工作， 由于當(dāng)前大學(xué)城發(fā)展?fàn)顩r還不是很好， 因此房子價格 相對較低， 這將拉動大量的買房者來此定居生活， 由此帶動人口的流 動，以及人口數(shù)量的增加。另一方面，目前大學(xué)城各大高校隨著教育設(shè)施設(shè)備以及師資 資源的不斷完善， 高校擴(kuò)招必將實(shí)施擴(kuò)招政策， 這樣會一定程度上增 加學(xué)生的數(shù)量；如河南商專即將升本，隨著校內(nèi)改革，預(yù)計明年全校 將擴(kuò)招人數(shù)將近 1000 人，如此再加上中大、師院、專修等高校，預(yù) 計明年的學(xué)生數(shù)量將大幅度增加。威脅為了搶到更多的顧客， 維客多和思達(dá)及丹尼斯必將采取措施招攬

12、 顧客，競爭力度將繼續(xù)加大。 由于競爭使得這三家超市必然會在產(chǎn)品 價格和產(chǎn)品質(zhì)量方面做出改善， 由于這三家超市是知名連鎖企業(yè)門店 之一，因此他的物流配送體系必然優(yōu)于馨又心超市， 產(chǎn)品的議價能力 必然比馨又心超市強(qiáng)。 并且，作為第一大競爭對手的丹尼斯正逐漸得 到消費(fèi)者的信任，這樣都大大提升馨又心超市競爭壓力和投資的風(fēng) 險。四、市場營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)營銷目標(biāo)經(jīng)過市場營銷策劃之后，通過每年的銷售量增長5%，計劃銷售成本毛利率達(dá)到 35%。五、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略1、市場定位 北大學(xué)城的市場主要由學(xué)生和北大學(xué)城周圍的居民組成，因此我 們可以將馨又心超市的市場進(jìn)行細(xì)分：按照消費(fèi)者的需求劃分：學(xué)生日

13、常需求：食品、日用品、文具等。學(xué)生、居民禮品需求：工藝品、禮品、保健品等。 居民生活日常需求：煙酒、食品、日用品、日常消耗品等。 居民日常用具需求：日常小家電、家庭清潔用具等。按照生活方式劃分：豪華：名煙名酒、高檔生活品等。實(shí)用：日常消費(fèi)品、普通化妝品等?？紤]到學(xué)生的實(shí)際購買力和周圍居民的生活方式， 因此，馨又心 超市的市場主要選擇是在居民、 學(xué)生日常需求； 居民日常用具需求和 實(shí)用的市場選擇。 由于結(jié)合馨又心超市相對校園、 小區(qū)等小超市的優(yōu) 勢，也可以選擇豪華型的市場，但是不能作為重點(diǎn)的市場。馨又心超市的市場定位是買放心的商品、 日常的生活消耗品、 必需品、享受良好的服務(wù)、體驗(yàn)舒適的購物環(huán)境

14、就到馨又心超市。假單 點(diǎn)說，就是把馨又心超市在大學(xué)城范圍內(nèi)相對于一些小超市更大些、 服務(wù)更規(guī)范些，成為大學(xué)城市場中的“大超市” 。2、產(chǎn)品策略 馨又心超市的產(chǎn)品策略主要是商品品類較多，在日常生活中的商 品相對于小超市更加的齊全，部分商品往高檔的路線發(fā)展。? 保證日常生活需求的商品品類? 保證商品的質(zhì)量3、定價策略首先我們可以肯定的是， 超市每種商品的利潤率是不一樣的。 產(chǎn) 品的定價方法主要有三種： 重點(diǎn)考慮成本的成本導(dǎo)向定價法、 重點(diǎn)考 慮需求的需求導(dǎo)向定價方法、重點(diǎn)考慮競爭的競爭導(dǎo)向定價個方法。 結(jié)合馨又心超市自身情況， 我們主要選擇重點(diǎn)考慮成本的成本導(dǎo)向定 價法和重點(diǎn)考慮需求的需求導(dǎo)向定價

15、方法。 重點(diǎn)考慮成本的不需要多 說，這個是每一家零售業(yè)都關(guān)注的問題。 而重點(diǎn)考慮需求的需求導(dǎo)向 定價方法，因?yàn)榇髮W(xué)城的消費(fèi)者部分商品的需求只有像馨又心超市這 樣的才可以滿足，例如，高檔的煙酒、常見家用電器等。4、廣告策略贊助某大型文藝活動（最好是校際聯(lián)誼）? 舉辦河南商專勤工助學(xué)工作的招聘活動 （在河南商就讀的在校 大學(xué)生）? 在重大節(jié)假日、重大活動前推出促銷。? 舉辦企業(yè)標(biāo)志、廣告詞征集大賽， 邀請獲獎學(xué)生參加頒獎儀式，并在各高校宣傳。?印制和發(fā)一些宣傳超市活動的彩頁，門店設(shè)置 LED廣告牌。5、促銷策略1 、師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的 負(fù)面影響。2、實(shí)行會員積分制

16、度。 讓老顧客或部分新顧客成為超市的會員， 會員可以積分，當(dāng)積分積累到一定程度給予其獎品。3、可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定 位必在同一層次上 （如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、 形象陳舊就不 可取。老產(chǎn)品因?yàn)殚L期廣告訴求對消費(fèi)者承諾過高， 同時又面臨重大 消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終 以失敗告終）。4、限時限量原則。在進(jìn)行促銷的時候，一定要注意在促銷協(xié)議 中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品、特價產(chǎn)品供貨不足，會 面臨罰款、清場的危險，還有可能引起消費(fèi)者的不滿，從而在消費(fèi)者 心中失去良好的形象。6、銷售隊(duì)伍1 、超市自身培養(yǎng)或在高校招聘營

17、銷方面的人才，在一定時期制 定營銷方案和營銷方案評估，保證銷售的科學(xué)性和銷售量。2、在超市里面設(shè)立適量人數(shù)的導(dǎo)購員， 對銷售提供一定的促進(jìn)作3、對員工實(shí)行責(zé)任制和工作績效評估， 對于工作績效很好的員工 給予獎勵和對老員工、有上進(jìn)心的員工給予一定的管理權(quán)力和加薪。4、在平時， 讓顧客評選他們最喜歡的店內(nèi)服務(wù)人員， 評選出的人 員給予獎勵。7、服務(wù)A 、保證產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命， 企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)用完善的質(zhì)量保證 體系，避免超市出現(xiàn)一些劣質(zhì)產(chǎn)品或過期產(chǎn)品。 對于顧客買去的問題 產(chǎn)品實(shí)行無條件退退換，但是超市對這樣的產(chǎn)品要有一定的鑒定標(biāo) 準(zhǔn)，避免不必要的麻煩。B、樹立自己的企業(yè)文化超市企

18、業(yè)理念不明確， 企業(yè)文化意識不強(qiáng)， 在消費(fèi)者心中就很難 樹立較深的企業(yè)形象。因此，超市要注重企業(yè)文化的樹立，從而在消 費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)形象。C、提高服務(wù)質(zhì)量：員工是企業(yè)形象最好的代言人， 提高員工的服務(wù)質(zhì)量就要從提高 員工素質(zhì)做起，定期或不定期地員工進(jìn)行培訓(xùn)。開通客戶服務(wù)熱線； 退貨方面的服務(wù)等。 對于產(chǎn)品方面的投訴， 企業(yè)應(yīng)更多的站在消費(fèi)者 的角度上看問題，能以合理、有效的方法處理、解決顧客在購買時遇 到的問題，不僅增加了消費(fèi)者的滿意度、有效的進(jìn)行監(jiān)督，還可以對 員工起到鞭策作用。8、市場調(diào)研主要采取問卷調(diào)查，調(diào)查的主要內(nèi)容是：消費(fèi)行為、消費(fèi)能力和 對丹尼斯的認(rèn)可度三個主要方面進(jìn)行開展。 在調(diào)研中強(qiáng)調(diào)凡是參與問 卷的消費(fèi)者，將有機(jī)會獲得超市 50 元消費(fèi)券的機(jī)會，并讓他們填寫 電話好碼， 以此來調(diào)動消費(fèi)者填寫問卷的積極性， 盡可能提高問卷真 實(shí)性。六、行動方案營銷活動具體時間安排：印發(fā)宣傳彩頁，迎新生等活動： 2012 9201210 贊助某大型文藝活動（校內(nèi)、校間活動） ：2012 102012 15舉辦淮安高校勤工助學(xué)工作的招聘活動： 2012 10中旬 廣告詞、企業(yè)標(biāo)志征集大賽： 20