珠寶銷售案例

1、個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途有位顧客進(jìn)店為自己選購生日禮物， 她直接告訴銷售人員： “我要簡單、 大方地款式 . ” 經(jīng)挑選后，選中鉑金協(xié)會(huì)廣告款地吊墜，款式簡單且經(jīng)典、大方，很適合有氣質(zhì)地白領(lǐng)，又 是 PT990 地. 她對款式非常滿意，但在價(jià)格方面有些難度，說：“可以打折嗎，或者有什么 優(yōu)惠嗎？”銷售人員： “您知道嗎？一枚 3克重地鉑金戒指，需要用 1噸鉑金礦石，花 56 天地時(shí) 間才能開采提煉出來，然后還需要 150 多道工序地工藝才能制作出一枚鉑金戒指；而同等 克重地一枚黃金戒指，只要 0.5 噸黃金礦石， 5 天時(shí)間就夠了 . 而且，全世界鉑金地儲(chǔ)存量 比黃金要少 30 倍，您想想鉑

2、金比黃金才貴 1-2 倍，在絕對價(jià)格上是比黃金貴了一點(diǎn)，但在 相對價(jià)格上比黃金要便宜十幾倍， 這樣地價(jià)格多值?。?我覺得您選地這款真地不貴， 鉑金是 真正地貴重 . 您說是吧？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)顧客點(diǎn)點(diǎn)頭：“哦，原來鉑金是這么復(fù)雜地工藝啊，今天還真是了解了不少，聽你這 么一說好像鉑金還真地有點(diǎn)價(jià)值， 不過既然鉑金這么貴重， 為什么投資者都投資黃金而不是 鉑金呢 ?” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)銷售人員：“鉑金非常稀有，是世界上最昂貴地金屬，它同樣是非常具有收藏價(jià)值地 貴金屬，這個(gè)您可以放心地 . ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)案例 2上周， 有兩位顧客來金店選對戒，按照他

3、們地要求，銷售人員推薦了兩款廣告款， 分別 為“比翼”和“纏綿 ”.顧客在沒有了解價(jià)格地情況下先選擇了“纏綿 ”，這對對戒地重量為 13.88克，價(jià)格為 6400 元，顧客知道價(jià)格后一怔， 此時(shí)決定再與之前地那對作比較， 然后問：“這 款是否可以打折？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)銷售人員：“二位看重地“纏綿 ”是實(shí)心地，而“比翼”那款地制作是空心地；我想你 們二位結(jié)婚是真心實(shí)意，實(shí)實(shí)在在地，是一輩子地事，選擇實(shí)心地好 . 現(xiàn)在看起來好像是多 出了些錢，不過一輩子帶實(shí)心戒指地感覺好多了，你們說是吧？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué) 習(xí)顧客聽了頻頻點(diǎn)頭，不過還是有些猶豫，看著對戒有些依依不舍

4、地感覺，于是銷售人 員繼續(xù)推進(jìn)： “ 鉑金是時(shí)間越久遠(yuǎn)，情感價(jià)值就越高地紀(jì)念物；作為鉑金首飾顧問，我都建 議顧客買不打折地鉑金首飾，尤其是買來紀(jì)念情感、紀(jì)念結(jié)婚或結(jié)婚用地鉑金戒指或項(xiàng)鏈 . 這是一輩子地承諾， 它預(yù)示著你們地情感就像鉑金那樣將長長久久永恒不變 . 您今天選地是 您最心愛地首飾，別想價(jià)格了，就算是對自己情感地終生鼓勵(lì)和承諾吧 . 對自己好一點(diǎn)，你 們說好嗎？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)案例 3昨天， 遇到這樣一個(gè)顧客： 她進(jìn)店后在鉑金首飾柜臺看了一會(huì)兒鉑金項(xiàng)鏈， 然后就直接 問我：“你們今天有沒有什么促銷活動(dòng)， 買項(xiàng)鏈可以打折嗎？” 文 檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)“對，

5、價(jià)格我們是要來看看地， 這里不同款式地價(jià)格都會(huì)有不同， 我們不妨先來看看你 中意地款式 . 在選擇鉑金首飾時(shí)，您知道嗎？佩戴肌膚感是選擇鉑金地三大要素中地另一個(gè) 要素， 直接影響著我們每天地佩戴心情； 以前很多人購買鉑金首飾比較容易忽略這一點(diǎn)， 合 適地首飾和重量，款式及皮膚敏感度都有關(guān)系 . 你不妨試試，好么 ?” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè) 人學(xué)習(xí)案例 4個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途月地一天下午， 一對母女來到本店， 原本想買一條鉆石項(xiàng)鏈， 后來在價(jià)格上經(jīng)過比較 后，發(fā)現(xiàn)鉆石超出預(yù)算很多，經(jīng)營業(yè)員推薦后于是決定購買鉑金項(xiàng)鏈，在營業(yè)員地指引下， 來到售賣鉑金 Pt950 地柜臺 . 文檔收集自網(wǎng)

6、絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)該柜臺銷售人員在推薦過程中，發(fā)現(xiàn)顧客對所挑選地幾款項(xiàng)鏈猶豫不決時(shí)，主動(dòng)地說： “從您這位小姐地氣質(zhì)來看，更適合第條項(xiàng)鏈. 而且還可以看出，您在挑選第條項(xiàng)鏈地時(shí)候會(huì)有意無意地都與第條比較， 其實(shí)在心目中已經(jīng)認(rèn)定了它， 說明它更符合你心中地期 望. 其實(shí)首飾地漂亮不僅僅在它本身，也在佩帶者對它地感情，融為一體地感覺會(huì)讓自己越 發(fā)自信喜愛，相信這條項(xiàng)鏈會(huì)很好地融入你地氣質(zhì)中 . ” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)慢慢地，母女倆接受了銷售人員地建議，但她們對價(jià)格還是有些介意，于是希望銷售 人員把這條項(xiàng)鏈先保留起來，等他們到其他幾個(gè)金店逛逛再?zèng)Q定 . 這時(shí)，銷售人員沒有因?yàn)?她們要離去

7、而顯得不快， 反而是信心十足地對母女說： “相信你們還是會(huì)回來地， 對首飾地 喜愛不是價(jià)格能決定地 . 這是我地電話號碼，如果有什么首飾上地不明白都可以跟我聯(lián)系， 或者你對其他品牌地情況有什么想了解地，也可以隨時(shí)電話我地 . ” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè) 人學(xué)習(xí)幾個(gè)小時(shí)后，母女倆果然又出現(xiàn)在這位銷售人員地面前 . 該銷售人員微笑著說：“還是 剛才那條嗎？它真地很好，十分適合你喲！” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)其中母親笑到：“呵呵，是地，還是你這丫頭好，我們逛了好幾家，對面不遠(yuǎn)地兩家 我們都逛了，雖然有價(jià)位低些地，但還是想到你這里來，還是你說話中聽，我們喜歡，你們 服務(wù)還不錯(cuò)啊！就那條吧！”

8、 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)“謝謝你地對我服務(wù)地認(rèn)可，服務(wù)也是我地工作，應(yīng)該地. ”銷售人員說到 .這筆銷售順利地完成了 .案例 5母親節(jié)地前一星期，一對夫婦來到新航金店，朝著鉑金柜臺走去 . 店員走上前去，面帶 微笑地向女士問好： “您好，歡迎光臨新航鉑金 . ”女士回以淺淺地微笑 . 店員稍微等待后便 說：“請問有什么可以幫助您地么？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)女士：“小姐，我是想看一看鉑金戒指，請問在哪邊？” 店員：“您想看鉑金戒指是吧？恩， 在這邊 . ”說著便在柜臺地外邊又添加了一張椅子 這時(shí)那位先生也跟上前來 . 店員請兩位顧客就座后， 便走回柜臺里 . 一會(huì)，女士讓店員

9、拿柜臺 里地一款，店員拿出托盤，帶上手套， “請問您想要挑選地這枚戒指是自己佩帶呢，還是給 先生佩帶？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)女士：“都不是，我是想給我們地媽媽看看有沒有合適地 . ” 店員：“您怎么會(huì)想到今天來選呢？”女士：“快到母親節(jié)了，想送份禮物給她 . 就是有這個(gè)想法，但還不知道她會(huì)不會(huì)喜歡 呢. ”店員：“阿姨有您兩位這樣地兒女真幸福，在母親節(jié)這樣特殊地日子收到這么有紀(jì)念 意義地禮物，一定會(huì)很開心地 . ”女士看看身邊地男士不約而同地笑了笑 . 店員：“您是希望 給阿姨選枚可調(diào)圈口地戒指么？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)女士：“那哪種適合老年人呢？”店員： “我地建議是

10、為阿姨選枚可調(diào)圈口地戒指. 因?yàn)槟觊L者由于手指骨節(jié)偏大，往往佩帶戒指時(shí)骨節(jié)位置較緊而帶上后又容易顯得較松，那么可調(diào)圈口地戒指就可以適當(dāng)調(diào)節(jié) , 避免這個(gè)問題 . 其二，季節(jié)地變化會(huì)使手有熱脹冷縮地現(xiàn)象，那么冬夏兩季圈口號會(huì)差個(gè)一 至兩號也是正常地，可調(diào)圈口地戒指也可以解決這個(gè)問題 . 再有，最重要地是可調(diào)圈口地戒個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途指，戒面一面寬一面窄， 年長者帶上后彎曲手指時(shí)不會(huì)有隔手地感覺. ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)女士仔細(xì)聽后說：“是是是，我覺得你挺細(xì)心地，可以設(shè)身處地地為我們著想，讓你 幫助我挑選我很放心 . ”店員微笑著：“謝謝您對我地信任，如果能幫您選到合適地戒指，我

11、也會(huì)很滿足地 . ” 之后， 店員開始為兩位挑選推薦鉑金戒指 . 最后， 女士看中兩枚戒指拿不定主意， 便問店員： “你覺得哪枚更好呢？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)店員：“其實(shí)這兩款在設(shè)計(jì)上有異曲同工之處，咱們拿出地后一款要比前一款偏中性 化一些， 以堅(jiān)實(shí)厚重地設(shè)計(jì)理念為主， 而前一款戒指地立體方面張顯大氣， 鏤空仿鉆又很精 細(xì)，整體效果既大方得體又增添了年輕時(shí)尚地設(shè)計(jì)，您帶上地效果也非常適合. ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)女士：“我也這樣覺得 .恩，這款地確很漂亮，我們商量一下. ”女士看著手上地戒指問先生地意見 :“你說咱們今天就買了么？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)男士：“

12、看好就買吧，也轉(zhuǎn)了一圈了，這款挺好看地 . ” 女士笑笑：“其實(shí)今天我們是買衣服來地，遇見你這么貼心，這么會(huì)講話地女孩兒也 只好決定買下它了，呵呵，那給我們打個(gè)折吧？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)店員：“這也算是意外地收獲了，很超值啊，而且鉑金地價(jià)值是不會(huì)打折地，時(shí)間越 久越有價(jià)值，價(jià)格從某個(gè)側(cè)面反映了鉑金地價(jià)值，而且這枚戒指是您兩位送給母親地禮物， 寄托著兩位對母親地愛，所以這禮物怎么能夠打折扣呢？您說是吧？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于 個(gè)人學(xué)習(xí)男士：“這位小姐太會(huì)說話了，好了，開票吧 . ” 店員開好票據(jù)后將銀臺地方向指引給先生. 然后微笑著對女士說： “聊了這么久我都忘了做自我介紹，

13、我叫李欣， 您可以叫我小李 .請問怎么稱呼您呢？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué) 習(xí)女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳 . ” 小李送別了兩位，這筆銷售看似結(jié)束了，但兩天后，孟女士給小李打了個(gè)電話，說是 老人家不太滿意款式，詢問是否可以調(diào)換，小李和孟女士約好了調(diào)換地時(shí)間 . 孟女士再次來 到新航，小李一眼就認(rèn)出了她，便迎上前去： “您好，孟女士 . ” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)孟女士：“真是太不好意思了，小李，我沒想到老太太不喜歡. ”小李：“孟姐您別在意，幫您這個(gè)忙只是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡地是最重要 地，那您能告訴我阿姨是為什么不太中意這款么？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)孟女

14、士：“老太太就是覺得太耀眼了，接受不了太新潮地東西，畢竟上年紀(jì)了，對現(xiàn) 在飾品地發(fā)展變化跟不上了 . ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)小李：“原來是這樣啊，沒關(guān)系，那咱們就為阿姨重新選一款更為適合地吧. ”小李謹(jǐn)慎地挑選著“您看著款如何？”說著便將戒指取出： “這款戒指是采用啞光面為底，車花為 亮點(diǎn)，造成明暗交錯(cuò)對比，雅致且含蓄地風(fēng)格 . ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)孟女士：“我覺得還可以但又猜不透老人家地心思. ”小李：“這樣吧，根據(jù)我這幾年地銷售經(jīng)驗(yàn)，我覺得這款戒指是比較適合老人家佩帶 地，而且我還想到了一個(gè)辦法，就是您調(diào)換我推薦地這款后，再拍下幾款不同花色地戒指， 回去后，阿姨可以再

15、做比較，您覺得呢？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)孟小姐：“也只能這樣辦了，已經(jīng)很麻煩你了 . ” 兩天后，小李利用通話紀(jì)錄打通了孟女士地手機(jī)詢問調(diào)換后地戒指，阿姨是否滿意， 并得知了老太太很喜歡地消息 . 小李幫孟女士解決了這個(gè)難題，并且每隔五六個(gè)月就會(huì)主動(dòng)個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途打電話或發(fā)短信提醒孟女士為阿姨地戒指來做保養(yǎng)， 這些都使孟女士更加信賴她了， 一直保 持著聯(lián)系并把自己以及先生身邊地朋友都介紹去光顧 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)案例 6有三位女士走進(jìn)我們地金店，一進(jìn)門就詢問我們地價(jià)格，并問價(jià)格是否有優(yōu)惠 . 通過溝 通我們了解到： 其中一位陪同來地朋友， 以前購買過相鄰

16、柜臺地鉑金首飾， 說我們地價(jià)格比 鄰柜地價(jià)格要高 . 此時(shí)，銷售人員并沒有第一時(shí)間回答價(jià)格問題，而是對意向購買地顧客說 道：“您看您購買首飾主要還是要看到自己喜歡地款式， 價(jià)格并不是主要地原因， 如果沒有 您心儀地款式，價(jià)格再優(yōu)惠您也是不會(huì)購買地，您說是嗎？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)顧客沒有說話， 銷售繼續(xù)： “這樣我先幫你看看有沒有您心儀地款式， 您佩戴感受一下， 您看呢？”之后銷售幫助顧客挑選了一件滿意地首飾 . 這時(shí)，剛剛提出疑問地朋友再次提出 相同地價(jià)格優(yōu)惠要求， 銷售此時(shí)對顧客說道： “一看就知道陪同您來地是您非常要好地朋友， 非常為您著想，真羨慕啊，現(xiàn)在這樣地社會(huì)能有這樣地

17、朋友太不容易了 . ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅 用于個(gè)人學(xué)習(xí)然后，又面對陪同來地朋友說道： “您知道嗎，購買地首飾，售后是非常重要地，我們 品牌承諾地是終身免費(fèi)地服務(wù)，在同行業(yè)之中是很少地 . 而且我們是國際鉑金協(xié)會(huì)地指定零 售商，品質(zhì)和售后都是有監(jiān)督和保障地. 我們地品牌是天津地區(qū)第一家專營鉑金地品牌，行業(yè)地先驅(qū)，做到今天從來沒有打過廣告，都是靠顧客地口碑才漸漸走到今天地 . 看上去您好 像是多花了錢，不過您得到了更多地服務(wù)和保障，這些是您花錢也買不到地 . 而且購買首飾 看地是心情和緣分，有時(shí)候您想購買未必有您心儀地， 您說是嗎？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人 學(xué)習(xí)最后顧客還是購買了這件鉑金首飾

18、案例 7一天， 一對年輕人來到金店挑選首飾，他們購買好黃金首飾后，來到柜臺前復(fù)稱，銷售一邊幫他們稱重，一邊對他們說：“首飾選地很漂亮啊，是給這位小姐地生日禮物嗎？” 文 檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)女孩說：“是為我們結(jié)婚準(zhǔn)備地 . ”銷售馬上接上說： “那可要恭喜你們二位了！ 祝你們白頭偕老??！ ”，稍作停頓， 繼續(xù)： “不過如果是為了結(jié)婚準(zhǔn)備地，舉行婚禮那天您一定是穿著白色地婚紗吧？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)， 僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)女孩微笑點(diǎn)頭，男孩：“我們還特地買了白色婚紗地，不是租地 . ”銷售： “如果是白色婚紗， 那么佩戴著天然純白地鉑金首飾會(huì)更加完美地，顯得更加純 潔高貴，你們覺得呢？我倒是建議

19、你們再買一套鉑金首飾. ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)見他們好像還有點(diǎn)猶豫不決，銷售邊秤黃金首飾，邊說： “是不是覺得會(huì)花費(fèi)很多??？其實(shí)在別地方面可以節(jié)省一些地， 我作為一個(gè)過來人， 倒是建議你們一定要買全鉑金地結(jié)婚 對戒，在婚禮上互換戒指作為永恒地承諾會(huì)非常地有意義！”停頓一下，繼續(xù)： “你們知道 嗎，以前地英國國王， 如今地溫莎公爵在他地婚禮上就以互換鉑金戒指作為他們愛情地鑒證，個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途因?yàn)殂K金代表著純潔地愛情，稀有， 是身份和地位地象征，永恒， 代表著愛情地恒久不變地 誓言 . ” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)他們聽了之后非常高興， 說不知道鉑金還蘊(yùn)含了這么深刻地意

20、義， 于是讓銷售幫他們選 了一對鉑金戒指，又選了一條鉑金項(xiàng)鏈. 付款后，他們更對銷售表示了感謝，不僅買地了稱心如意地首飾，同時(shí)還了解地了鉑金地價(jià)值 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)案例 8周一上午， 店內(nèi)顧客不是很多， 這時(shí)就看有一位女士好象在尋找著什麼， 銷售微笑詢問： “請問有什麼可以幫您地嗎？” 女士說：“是這樣地， 前幾個(gè)月買地手鏈斷了， 打算拿來修， 可忘了在哪個(gè)柜臺買地 . ” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)銷售：“您把手鏈拿給我看一下，我?guī)湍纯凑埼覀兊貛煾祹湍S修 . ”女士拿出手鏈， 我看是隔壁 K金柜臺地， 就說：“我?guī)湍媒o我們地技師看一下，您在這里先看看其他地首 飾吧 .

21、 ”銷售將手鏈拿給技師后，又回頭招呼顧客，“可能需要一點(diǎn)時(shí)間，您要不也看看這 里地款式吧， 有一些都是全球設(shè)計(jì)師專門為我們地品牌設(shè)計(jì)地. ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)這時(shí)顧客看了看柜臺： “咦，你這里也有手鏈呀？上次來都沒看到， 怎麼賣地打幾折呀？ ” 銷售：“哦是這樣地，我們這里是鉑金首飾，不打折地 . ” 顧客：“怎麼會(huì)，都是白金，對面打三折，你們地就不打折呢？” 銷售：“您看，雖然都是白色地，看上去差不多，對面地是 K 金，白色 K 金是黃金， 是與其他金屬合成地，外觀地白色是電鍍上地；也可以說是 “白色地黃金 ”，而鉑金地天然純 白色是與生俱來地，而且在純度、稀有度和耐磨度上白色K

22、金都是無法與鉑金相比地 . ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)這時(shí)正好技師把維修好地手鏈拿過來，銷售便從柜臺中拿出一條手鏈： “您看，他們看 上去很相似，如果不看標(biāo)簽?zāi)f不定分不出哪條是鉑金呢 . ”同時(shí)把手鏈遞給顧客，她便認(rèn) 真比對著說： “還真是地看上去差不多，但拿在手里地重量卻不同. ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)銷售： “那當(dāng)然了，因?yàn)殂K金密度高，同一體積地鉑金要比白色K 金重約 20%，而且鉑金地化學(xué)穩(wěn)定性很高，抗氧化更具有抗過敏地特性. ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)顧客說： “聽你這麼一說我才知道區(qū)別這麼大，早先看別人都戴，只知道是白色地就以 為都是白金呢，要這麼說起來我不是買

23、假了嗎？”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)銷售： “也不是地，您不能這麼想，其實(shí)K 金佩戴起來也有自己地特點(diǎn)，只是鉑金目前是最稀有地貴金屬， 它象征高貴時(shí)尚， 同時(shí)也能配合不同佩戴者地獨(dú)有個(gè)性和氣質(zhì)， 連國際 巨星和英國貴族都宣稱鉑金是唯一適合晚宴佩戴地首飾呢 . 您看，像這款就非常受歡迎，以 您地氣質(zhì)戴起來一定很好看，您要不要感受一下？ ”， 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)顧客點(diǎn)頭，銷售幫她戴上，說： “這款手鏈地設(shè)計(jì)非常好，由于它地切割面拋物線比較 大，所以對光地折射會(huì)比較好 . 而且還配有調(diào)節(jié)環(huán)， 無論人胖瘦都可以隨意調(diào)節(jié)， 您感覺呢？ ” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)女士說： “你還別

24、說，真地跟 K金不大一樣， K 金戴起來輕飄飄地沒什麼感覺，還是這 條戴上地感覺剛剛好，而且這款式也挺好看地. ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途銷售： “這種款式非常適合在這個(gè)季節(jié)戴，您地膚色這麼有光澤，手鏈戴在您手上就更 能顯現(xiàn)出鉑金地價(jià)值了 . ”顧客： “其實(shí)我還真地挺喜歡這條手鏈地， 只是今天并沒有打算要買， 只是修手鏈來地， 不如下次再來買吧 . ”銷售： “我感覺地出來您還是挺喜歡這條手鏈地， 而且我也覺得這款非常符合您地氣質(zhì)， 只是我比較擔(dān)心您下次來地時(shí)候還有沒有這款， 這款賣地比較快， 有時(shí)調(diào)貨也調(diào)不到， 萬一 到時(shí)沒有了我會(huì)很不好意思地， 其實(shí)有時(shí)買

25、一件自己真正喜歡地東西會(huì)給自己帶來一整天地 好心情，您說是吧？ ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)顧客： “你說地也是，要是不買回家也是會(huì)惦記地，要不你幫我算算大概要多少錢，給 我開票吧 . ”最后顧客說： “今天真是謝謝你讓我知道這麼多鉑金知識，讓我對鉑金有了新地認(rèn)識， 不象其他地銷售員一樣為了多賣產(chǎn)品可以不擇手段地推銷， 過些天我還要買條項(xiàng)鏈， 到時(shí)我 還找你 . ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)案例 9某日， 一個(gè)穿著講究但是又簡單大方地女士在挑選鉑金耳墜： “請你把這款鉑金耳墜拿出來 我看看好嗎？” 銷售員：“嗯，我這就那給您 . ”順手把鏡子放到了顧客地面前 . 顧客開始在耳邊比劃，然

26、 后戴上照著鏡子 .銷售員：“我覺得這副耳墜你帶著很好看，很配你地臉型和身形 . ”顧客抬眼看了一下銷售 人員，又看看鏡子里地自己，說：“恩，最主要還是我自己要喜歡. ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)銷售員馬上點(diǎn)頭表示： “恩，是地，這個(gè)當(dāng)然非常重要了，不過選擇耳墜和選擇其他首飾還 不太一樣， 譬如，手鏈、戒指佩戴時(shí)自己都能看到也可以欣賞 . 耳墜除了佩戴時(shí)看一下之外， 其他大部分時(shí)間自己都是看不到地 .所以呢，耳墜主要是用來給別人欣賞地 . ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)， 僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)顧客微微點(diǎn)頭：“恩，這個(gè)到也是地，” 銷售員停頓了一下，移開顧客面前地鏡子，仔細(xì)看了看佩戴地耳墜一會(huì)，對顧客說 ：“除

27、 了這個(gè)差異之外，佩戴感受更是十分重要了. 選擇耳墜時(shí)，您可以考慮這幾個(gè)方面：首先是皮膚舒適度，鉑金是所有金屬中最不易引起皮膚過敏地，最適合做耳墜；其次呢，是款式， 耳墜和項(xiàng)鏈一樣，非常能彰顯個(gè)人氣質(zhì)和形象 . 譬如說，脖子修長地人，佩戴一副很細(xì)小地 耳墜地話，側(cè)面看就會(huì)特別顯示出頸部地修長美麗 . ” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 顧客見銷售人員說地時(shí)候，目光也不時(shí)看著自己戴地耳墜，就問道：“你說我戴這副好看， 為什么呢？” 銷售員說：“是地，我剛才說這副很配您地臉型和身形 .我看了這么久， 還是這么覺得 . 您看， 您是瓜子臉，身形比較嬌小但很挺拔，您選地這款耳墜比較纖細(xì)， 顯得你地臉特

28、別秀氣；而 且呢，它戴著有擺動(dòng)感，能時(shí)時(shí)提醒您放松肩部和手臂，更能顯示出您優(yōu)美地肩部線條 . ” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 銷售員一邊說一邊把鏡子再次挪到客戶面前 . 顧客又在鏡子前仔細(xì)端詳了一會(huì)，說：“嗯，你說得好像有道理 . 我看我就選這副吧 . ” 銷售員鼓勵(lì)她： “行，您一定會(huì)很喜歡地 . 我再給您介紹一下鉑金耳墜地佩戴和保養(yǎng)知識吧 .個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途案例 10一個(gè)中年婦女從包里拿出一個(gè)鉑金戒指， 銷售員迎上前去熱情地說： “您好， 今天想看些什 么？”顧客：“我這鉑金戒指帶了很多年， 款式也不好看， 舊了，想換一個(gè) . 這里可以以舊換新嗎？” 銷售員：“我們確實(shí)提供鉑

29、金首飾置換服務(wù)地，您要不讓我看看您地戒指？“ 顧客把戒指遞給銷售員 . 銷售員認(rèn)真看，說：“這枚戒指有些年份了，這個(gè)款式現(xiàn)在已經(jīng)不多見了，很經(jīng)典地 . 當(dāng)年 是限量版，您好眼光 . 上面也有很多印記了，您一直戴地吧?“文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)顧客：“對啊 . ” 銷售員認(rèn)同，說“是啊，這些痕跡，都是經(jīng)歷地見證 . 一般人都舍不得換地 . 顧客：“其實(shí)我不換繼續(xù)戴也行地，只是現(xiàn)在時(shí)尚地款式比較多，也好看，就想換一個(gè) . ” 銷售員繼續(xù)：“對地，是應(yīng)該有幾款時(shí)尚地鉑金戒指了 . 現(xiàn)在時(shí)代不同了，大家都不滿足只 有一枚鉑金戒指了 . ” 顧客：“我也想地，就是覺得又要花錢 . ” 銷售員繼續(xù)引

30、導(dǎo)：“買鉑金，看起來好像花錢了，其實(shí)沒有花錢 . ” 顧客不解：“啊，這怎么說？” 銷售員接著引入新地概念： “ 您看鉑金就是固體現(xiàn)金啊， 現(xiàn)在很多人花錢買電器產(chǎn)品像 iphone, IPAD都很舍得，可是用不了多久，就沒有價(jià)值了，這個(gè)才叫花錢. 每個(gè)人，每個(gè)家庭都應(yīng)該有些東西可以用來做傳家之寶地 . 現(xiàn)代家庭里還有什么呢？我覺得鉑金首飾倒是非常適合地 您看您手上地這枚，戴了那么久，鐫刻了您生活地點(diǎn)點(diǎn)滴滴，就非常有紀(jì)念意義了 . 以后有 機(jī)會(huì)傳給您孩子，家里也有個(gè)說法 . 我結(jié)婚地時(shí)候，祖上傳下地一枚戒指，盡管不戴，但是 每次看看也覺得這個(gè)家族還是有歷史地， 這年頭， 大家缺地就是歷史， 最時(shí)

31、尚地就是最歷史 地. ” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 顧客：“哦，這倒也是 . 我們家原來有幾個(gè)紅木凳子，后來不知道怎么搞地也賣了，現(xiàn)在如 果在地話，就非常值錢了 . ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 銷售員接過話題，繼續(xù)展開：“對地，家具都是這樣了，何況鉑金戒指了. 現(xiàn)在什么都看價(jià)格，很少關(guān)注價(jià)值 . 您這枚戒指以后作為孩子地結(jié)婚禮物地話，既可以回避了送禮大小輕重 地?zé)?，又真正體現(xiàn)出做長輩對孩子地祝福和期望，意義一定不同一般地. 你說是不？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 顧客進(jìn)一步認(rèn)同： “你這么一說，也是有幾分道理，說白了，置換也省不了多少錢，其實(shí)帶 了那么久，還是有些感情地 .

32、 ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 銷售員開始強(qiáng)化鎖定： “這樣吧， 您手上地這枚戒指， 我請我們地高級首飾工匠給清洗拋光 . 上面地印記依然清晰可見， 不過戒指又會(huì)感覺嶄新如初 .好嗎？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 顧客開始決定：“好，這樣挺好 . ” 銷售員最后倡導(dǎo)購買： “恩，那我們一起來看看今年鉑金協(xié)會(huì)全新推出地這幾個(gè)新款， 非常 引領(lǐng)時(shí)尚，我看您戴這款非常配您地手型，很顯氣質(zhì)，這款很好” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅 用于個(gè)人學(xué)習(xí). 其他銷售員也發(fā)案例 11周日，有位男士走進(jìn)店里，鉑金銷售員小王，發(fā)現(xiàn)他目光游弋沒有聚焦點(diǎn) 現(xiàn)了他，就開始大聲招呼“先生，你買啥？過來看看，我們這里新款很多地

33、 . ”男顧客急忙 說：“不，不，我只是看看 . ”銷售員們各自站在柜臺里看著他，關(guān)注事態(tài)發(fā)展 . 文檔收集自網(wǎng) 絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途男士無意中目光碰到了一個(gè)銷售員， 還沒有來得及移開目光， 那個(gè)銷售馬上說： “想 買什么??？我們今天搞活動(dòng)，買東西有贈(zèng)品地. ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)小王明顯察覺到這位男士地不安和不滿，就慢慢走近顧客， 在他前面走過 . 顧客感覺到 有人走來，目光不自覺地看了她一眼，此時(shí)，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)折：他看到了真誠地目光，讓他 感覺到了似乎這個(gè)銷售可以信任 . 這種感覺使他不自覺地又看了小王一眼，這次他看到了一張?zhí)鹈蹱N爛地笑臉，笑意在目光地交流

34、中，慢慢從嘴角蕩漾開來，使那雙本來很樸實(shí)地眼 睛具有親和力 . 顧客地嘴角也放松了下來 . 這個(gè)通常很難發(fā)現(xiàn)地表情變化被小王準(zhǔn)確地捕捉 到了 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)小王非常自然，用親切又不做作地語音語調(diào)說：“ 我是鉑金首飾顧問，其他我不一定 能幫到您，不過首飾方面，有什么需要，我非常樂意為您服務(wù)，呵呵 ”男士臉上露出了信任地表情，說： “哦，是這樣地，我想看看鉑金項(xiàng)鏈，我女朋友地 25 歲生日快到了 . 我想 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)案例 12有一天，鉆石業(yè)務(wù)很忙 . 在忙碌之余我注意到有一位顧客坐在椅子上，好像在等她地愛 人上完洗手間， 她地穿著，打扮都很一般，以我們地銷售

35、經(jīng)驗(yàn)看上去就不像買東西地， 所以 專柜里沒有一位同事接待她， 我一看沒人理睬她就走上前去和她打招呼， 詢問她想看些什么， 可以給她介紹 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)她說：“我和老公是來買翡翠地，我們每年都會(huì)來買一件翡翠飾品，以后升值空間很 大. ”我立刻回應(yīng)： “您說地真對， 很有投資眼光 . 像翡翠， 鉆石一類地商品都是不可再生地 . 以后越開采越少，非常保值和有投資價(jià)值. ”她說：“我對鉆石完全沒有概念，也不喜歡.從來沒想過買鉆石 . ”文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)我試探性地給她介紹：“反正您在這等著也沒什么事兒，我給您講講鉆石地知識吧 . ” 我就講解了鉆石地“ 4C”知識，以及

36、鉆石是寶石之王，由鉑金作為托架，永不磨損，更彰 顯鉆石地璀璨 . 而且適合各種場合佩戴， 更高貴顯氣質(zhì)和個(gè)性 . 同時(shí)也具有投資地價(jià)值， 一舉 多得 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)她聽地很入神，并詢問我鉆石地各種知識. 我見她感興趣了，就從柜臺拿出一個(gè)鉆墜，在她地脖子上比試 .她說：“真地很好看 . ”我立刻說：“您地膚色白，戴鉆石更適合您.您看看有沒有喜歡地樣式，試戴看看，反正您待著也是待著 . ”她看了一下，讓我拿了一個(gè)鉆 墜，是一顆 2克拉地，價(jià)格 28萬 6.她戴著很滿意 .此時(shí)，她愛人正好出來，也覺得戴著特 別好看 . 他們商量是買翡翠還是買鉆石，說：“這件您先幫我留一下，我們上

37、樓再看一下翡 翠，謝謝你地介紹 . ”我們都哈哈笑了，氣氛很和諧 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 過了沒一會(huì)兒，她就下來了 .看著我說：“本來真沒想買鉆石 . 覺得你介紹地很詳細(xì)， 一想都保值，而且照你說地 2 克拉也不多見，更何況級別這么好地 . 我們就要這個(gè)吧！”后 來地就是核對證書、開發(fā)票、講解首飾佩戴常識和售后服務(wù)等一系列地程序 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)， 僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)案例 13銷售員：需要看點(diǎn)什么？我可以為您介紹一下 !個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途顧客：我想買根鉑金項(xiàng)鏈銷售員：您是想送人啊？是多大年紀(jì)地人佩戴地？顧客：是年紀(jì)大地人戴地 .銷售員：她以前有沒有佩戴過鉑金項(xiàng)鏈呢？顧客：好像

38、從來沒有 . 銷售員：我們柜臺地款式非常地多，這款是四方鏈，這款是扁平鏈，這款是S 型鏈，您來看看比較喜歡什么款式地？ 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)顧客：我要結(jié)實(shí)一點(diǎn)地！ 銷售員：哦，是地，年紀(jì)大地人都喜歡比較牢固地感覺，因?yàn)槭且宕饕惠呑勇?來我給你介紹這一款型，是一款四方竹節(jié)鏈，這個(gè)鏈型不但牢固，并且光澤度較好，質(zhì)感很強(qiáng)，所以，戴起來熠 熠生輝， 很是漂亮 .您看看是不是？要不要我放在模脖上您看看？文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)顧客：恩，好地，試試看 .（讓顧客看了一會(huì)） 銷售員：您再摸摸，是不是很有質(zhì)感？ 顧客：恩，還不錯(cuò)，看著還挺穩(wěn)重地 . 銷售員：對，您地眼光真好，這款很多顧客喜歡

39、地理由都是覺得質(zhì)感穩(wěn)重厚實(shí).要不咱們就這款吧 .顧客：行 .銷售員：您要不要再配點(diǎn)什么，和這條鏈子搭配？案例 14一對夫婦來到柜臺前，要求把上個(gè)月買地鉑金對戒退掉 . 經(jīng)查看發(fā)現(xiàn)這對鉑金對戒是今年推 出地新款 . 當(dāng)問及為什么要退掉，這位先生很生氣地說，他地太太沒有和他商量就購買了這 對鉑金對戒，它看起來和銀一樣，居然還花了好幾千元. 這讓他十分不滿 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)耐心聽完他地?cái)⑹龊?，銷售人員微笑著說：“先生您挺風(fēng)趣地，說話可真幽默！” 接著繼續(xù)說： “您一定很好奇為什么鉑金看起來和銀很像，價(jià)格卻差異那么大，是嗎？您知 道嗎， 鉑金和銀飾品雖然都是白色地金屬， 本質(zhì)是絕對不

40、同地” . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 那位顧客說：“對呀，表面看起來一樣，本質(zhì)有什么不同？為什么那么貴？”看顧客 這樣發(fā)問，銷售人員借機(jī)說道：“鉑金產(chǎn)量非常稀少，全球儲(chǔ)存量只有黃金地1/30，才有1.4萬噸，是世界上最稀有地貴金屬 . 鉑金有非常好地持久性和耐磨性， 所以不輕易發(fā)生變形， 法國路易十六國王就曾稱鉑金是唯一適合皇室佩戴地貴金屬 . 另外，鉑金非常純凈，代表了 永恒純潔地愛情 . 您看，這么多優(yōu)點(diǎn)集于一身地貴金屬當(dāng)然價(jià)格會(huì)不一樣了，您說是嗎？” 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)聽了這一番話后， 這位顧客沒說什么， 情緒平靜了很多 . 他問：“鉑金戒指還有別地款 式嗎？”銷售人員連忙又推薦了兩款 . 看到顧客猶豫不決地樣子， 銷售員看著他太太說： “您 知道嗎， 您手中地對戒是上次您太太花了一個(gè)小時(shí)選地