賣(mài)房銷(xiāo)售套路.doc

1、.在項(xiàng)目銷(xiāo)售中，有些置業(yè)顧問(wèn)會(huì)死記硬背很多技巧，A 情況下應(yīng)該用A 話(huà)術(shù)， B 情況用 B 話(huà)術(shù) 可是，話(huà)術(shù)又沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)制式， 每個(gè)人面臨的情況千差萬(wàn)別， 不可能全都覆蓋。對(duì)于客戶(hù)“隨便看看” 、“最近沒(méi)時(shí)間” 、“我再想想”等言不由衷的回答，你明知他有需求，卻再也撬不開(kāi)他的嘴，無(wú)法獲知他的真正想法，導(dǎo)致銷(xiāo)售開(kāi)展不下去。有沒(méi)有一種方法，不需要背各種高難度技巧，哪怕你是內(nèi)向不愛(ài)說(shuō)話(huà)的置業(yè)顧問(wèn)，學(xué)會(huì)了這種方法，就能卸下客戶(hù)的心防？明源君介紹的方法就是從“過(guò)去”的問(wèn)題切入到“未來(lái)”的問(wèn)題，一步步誘導(dǎo)他說(shuō)出你想要的，摸清他的真實(shí)需求。為何客戶(hù)不愿直接講出真實(shí)需求？1 害怕被糾纏。我們常常有這種體驗(yàn)，到商

2、場(chǎng)買(mǎi)衣服，為了避免導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]這個(gè)推薦那個(gè)，你都會(huì)說(shuō)“隨便看看”。在房產(chǎn)銷(xiāo)售中， 你可能從客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就開(kāi)始介紹項(xiàng)目、介紹沙盤(pán)，講得口干舌燥的，最后你問(wèn)客戶(hù)想買(mǎi)什么樣的房子時(shí)，他還是堅(jiān)持那句“隨便看看”，真是分分鐘就要吐血了。為什么你說(shuō)了那么多、 提供了各種資料還是沒(méi)用？因?yàn)槟銢](méi)有抓住客戶(hù)想要的東西，你給的東西與客戶(hù)的需求不一致，你們陷入了“平行線(xiàn)”的狀態(tài)，所以你再苦口婆心，說(shuō)再多話(huà)，只要客戶(hù)不買(mǎi)賬，在這個(gè)以結(jié)果為導(dǎo)向的行業(yè)，你還是失敗者。2 對(duì)套路反感。很多置業(yè)顧問(wèn)想靠一套說(shuō)辭打天下， 一進(jìn)門(mén)就是贊美客戶(hù)， 之后強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特別之處， 最后各種逼定、 SP。別再說(shuō)什么“人生如戲，全靠演技” ，你那點(diǎn)

3、套路，背的那些話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售技巧，消費(fèi)者太熟悉了。太過(guò)依賴(lài)技巧的銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)再熟練也缺少一份真誠(chéng)，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得，反正對(duì)每個(gè)人都是這一套說(shuō)辭， 自然沒(méi)必要坦誠(chéng)相待。 不信可以看看那些樓盤(pán)銷(xiāo)冠的經(jīng)驗(yàn)， 很少有哪個(gè)是靠背說(shuō)辭拿到好業(yè)績(jī)的。3 有戒心。在陌生的情況下，人們會(huì)想與別人保持距離。而在看房時(shí)，聊天涉及家庭收入、工作單位等各種個(gè)人信息， 客戶(hù)的戒心會(huì)變得更強(qiáng)，也就更不容易說(shuō)出真話(huà)了?？墒牵粏?wèn)個(gè)人的情況，怎么捕捉客戶(hù)的真實(shí)需求呢？怎么推薦合適的產(chǎn)品， 因人而異的介紹產(chǎn)品的亮點(diǎn)？這就需要你掌握基本的話(huà)語(yǔ)誘導(dǎo)術(shù)。4 客戶(hù)說(shuō)的需求不一定是真正的需求。需求有兩種，淺層需求和深層需求，很多時(shí)候，客戶(hù)并不知道自己

4、的深層需求是什么。當(dāng)你幫他挖掘出深層需求時(shí)，他會(huì)覺(jué)得你替他解決了一個(gè)困擾，也會(huì)非常信賴(lài)你。做到這一點(diǎn)，就能把那些死記硬背各種技巧的顧問(wèn)甩開(kāi)幾條街了。如何讓客戶(hù)說(shuō)出真實(shí)需求1 從過(guò)去開(kāi)始提問(wèn)。針對(duì)過(guò)去的提問(wèn)，不需要耗費(fèi)思考時(shí)間， 回答起來(lái)也比較容易，讓人放松戒心，又可以打探出客戶(hù)的基本信息，獲知深層的需求。來(lái)看一個(gè)常見(jiàn)案例：一個(gè)年輕的剛需顧客來(lái)到售樓處置業(yè)顧問(wèn) A ：您好，您想買(mǎi)什么樣的房子？精選文檔.顧客：我想看看三房的。置業(yè)顧問(wèn) A ：哦，我們有好幾種戶(hù)型，我給您拿資料看一下吧。顧客：好置業(yè)顧問(wèn) A ：我?guī)匆幌律潮P(pán)，我們的項(xiàng)目 xxxxx，我們的位置 xxxxx，我們有花園 xxxx.

5、顧客：哦。置業(yè)顧問(wèn) A ：您有孩子嗎？我們這邊學(xué)位還不錯(cuò)。顧客：嗯，暫時(shí)不用吧。置業(yè)顧問(wèn) A ：那我?guī)匆幌聵影宸堪??？赐陿影宸炕氐绞蹣翘幹脴I(yè)顧問(wèn) A ：您覺(jué)得怎么樣？比較喜歡哪個(gè)戶(hù)型？顧客：都差不多吧，沒(méi)什么感覺(jué)。置業(yè)顧問(wèn) A ：那我?guī)湍闼銉r(jià)錢(qián)吧。（算完價(jià)錢(qián)月供）您覺(jué)得怎么樣呢？顧客：?jiǎn)蝺r(jià)有點(diǎn)貴，比旁邊小區(qū)貴了不少。我再考慮考慮。置業(yè)顧問(wèn) A ：我們物有所值，我們有學(xué)位的。顧客：暫時(shí)不需要學(xué)位。我再看看?？吹筋櫩偷臏\層需求就滿(mǎn)足，是導(dǎo)致失敗的原因。 這一輪下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)功夫沒(méi)少做， 該說(shuō)的都說(shuō)了， 銷(xiāo)售問(wèn)的問(wèn)題客戶(hù)也回答了。 但客戶(hù)無(wú)論是對(duì)項(xiàng)目還是顧問(wèn)， 都沒(méi)留下什么深刻印象，看樣子也很

6、難成交。成功案例：置業(yè)顧問(wèn)B：您好，您想買(mǎi)什么樣的房子？顧客：我想看看三房的。置業(yè)顧問(wèn)B：哦，我們有好幾種戶(hù)型，方便問(wèn)一下，您現(xiàn)在住的是兩房嗎？顧客：嗯，是啊置業(yè)顧問(wèn)B：嗯，所以是想換一個(gè)大點(diǎn)的房子對(duì)嗎？顧客：對(duì)。置業(yè)顧問(wèn)B：這樣呀，原來(lái)的房子小了，是因?yàn)榧依锾矶×藛幔款櫩停号?，不是，沒(méi)有孩子，是要接父母同住。對(duì)話(huà)進(jìn)行到這一步，置業(yè)顧問(wèn) B 就已經(jīng)問(wèn)出了顧客的需求，所謂有的放矢，就可以根據(jù)顧客的需求推薦適合客人的戶(hù)型。接下來(lái)。置業(yè)顧問(wèn) B：我們這邊有幾種三房的戶(hù)型，其中一種我覺(jué)得比較適合您，這種戶(hù)型主臥和次臥離得比較遠(yuǎn)，這樣老人和小兩口的房間不會(huì)互相打擾。顧客：哦，是嗎？那看一下樣板房吧。帶顧

7、客去看樣板房，期間介紹小區(qū)的特點(diǎn)。置業(yè)顧問(wèn) B：您看我們這里下樓就有花園， 非常適合老人下來(lái)散步， 老人在陌生環(huán)境不適應(yīng)，有了花園小廣場(chǎng)，可以跟小區(qū)其他老人一起聊天、跳跳廣場(chǎng)舞，也促進(jìn)家庭和睦。顧客：嗯，是啊，老人不能常在家里呆著。精選文檔.到這里， 顧客就已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品有了比較深刻的印象，因?yàn)槟懔私馑男枨螅恢唤o他推薦了戶(hù)型，更是幫顧客提供了解決方法。達(dá)到這一步，正是通過(guò)對(duì)過(guò)去發(fā)問(wèn)實(shí)現(xiàn)的。針對(duì)“過(guò)去”的提問(wèn)，更容易展開(kāi)互動(dòng)，當(dāng)互動(dòng)良好時(shí)，客戶(hù)卸下心防，使得溝通順暢進(jìn)行。2 針對(duì)變化，作出預(yù)測(cè)，對(duì)于未來(lái)發(fā)問(wèn)，挖掘真正需求。問(wèn)出需求的下一步就是將“過(guò)去”與“未來(lái)”連接起來(lái)。抓住從過(guò)去到未來(lái)的變

8、化，這樣，就能總結(jié)出針對(duì)未來(lái)的推銷(xiāo)方法。 這種通過(guò)你的引導(dǎo)問(wèn)出他的想法， 客戶(hù)不會(huì)感覺(jué)你在推銷(xiāo)商品，也就不會(huì)擔(dān)心你糾纏他。能進(jìn)入比較和諧的對(duì)話(huà)狀態(tài)。比如上面那個(gè)顧客，樣板房看完之后置業(yè)顧問(wèn)B：那我?guī)湍闼銉r(jià)錢(qián)吧。（算完價(jià)錢(qián)月供）您覺(jué)得怎么樣呢？顧客：比旁邊小區(qū)貴了不少。我再考慮考慮。置業(yè)顧問(wèn)B：旁邊小區(qū)雖然比我們便宜，但是我們有學(xué)位。顧客：我們沒(méi)有孩子，暫時(shí)不需要學(xué)位。置業(yè)顧問(wèn) B：學(xué)位房現(xiàn)在貴一些，但升值空間大，漲得快，對(duì)您的資產(chǎn)是一種保值，而且您將來(lái)總是要有孩子的吧，現(xiàn)在買(mǎi)了一勞永逸，不然過(guò)兩年再換價(jià)格就太高了。顧客：哦？是嗎？那還是學(xué)位房比較劃算。本來(lái)顧客覺(jué)得這個(gè)樓盤(pán)比旁邊樓盤(pán)貴一點(diǎn)，

9、并且對(duì)于學(xué)位房興趣不大， 作為對(duì)價(jià)格敏感的年輕剛需顧客來(lái)說(shuō)， 更大可能是選擇相對(duì)便宜的樓盤(pán)， 但是你捕捉到客戶(hù)從過(guò)去到未來(lái)可能發(fā)生的變化，針對(duì)這個(gè)變化做出一定程度的預(yù)測(cè)，引導(dǎo)顧客跟著你的話(huà)語(yǔ)來(lái)思考。尤其是對(duì)于 “您將來(lái)總是要生孩子買(mǎi)學(xué)位房的吧” 這一未來(lái)的預(yù)判， 就是問(wèn)出了客戶(hù)隱藏的深層需求， 再?gòu)?qiáng)化這個(gè)深層需求， 做出銷(xiāo)售策略的調(diào)整。 這樣不會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的的感覺(jué)，客戶(hù)也容易接受。3 不要一上來(lái)就問(wèn)未來(lái)，讓人壓力倍增一上來(lái)就問(wèn)未來(lái)，就像是一上來(lái)就問(wèn)別人“明天吃啥”一樣，讓人一時(shí)語(yǔ)塞，但如果你一步步來(lái)問(wèn)， 得知“昨天吃的粥”“今天吃的面條” ，就可以引導(dǎo)別人 “今天是不是要吃點(diǎn)米飯？”這

10、種方法很簡(jiǎn)單，從過(guò)去循循善誘，直到未來(lái)。不使用說(shuō)辭模板，客戶(hù)很容易放下戒心，覺(jué)得你不是在銷(xiāo)售，只是在跟他聊天。 因此，地產(chǎn)銷(xiāo)售不能上來(lái)就問(wèn)顧客 “你想要什么樣的房子？”客人看房，一般都是看過(guò)很多樓盤(pán)，置業(yè)顧問(wèn)可以針對(duì)顧客看過(guò)的樓盤(pán)進(jìn)行提問(wèn)，置業(yè)顧問(wèn) C：您來(lái)我們這兒之前有去看過(guò)旁邊的樓盤(pán)吧？顧客：是啊，旁邊的看了幾個(gè)、置業(yè)顧問(wèn) C：對(duì)，最近新出的樓盤(pán)挺多的，您都看了哪些呀？顧客： A 盤(pán)、 B 盤(pán)都看了， C 盤(pán)準(zhǔn)備看。置業(yè)顧問(wèn) C：嗯，您覺(jué)得A 盤(pán)、 B 盤(pán)怎么樣呀？顧客： A 還可以吧，就是戶(hù)型不夠方正。B 盤(pán)小區(qū)太小。精選文檔.由此， 你就問(wèn)出來(lái)了顧客對(duì)房子的期望。因?yàn)榛貞涍^(guò)去比想象未來(lái)

11、容易得多，這兩種方式用的是不同的大腦回路。回答有關(guān)過(guò)去的問(wèn)題，不會(huì)帶來(lái)太大的壓力，而突然問(wèn)未來(lái)的問(wèn)題，會(huì)讓別人思前想后，壓力倍增。如何活學(xué)活用知道了 “從過(guò)去問(wèn)到未來(lái)”這樣的話(huà)術(shù)模式之后，如何正確應(yīng)用這個(gè)方法也很關(guān)鍵。人類(lèi)的對(duì)話(huà)是個(gè)復(fù)雜的情形，對(duì)話(huà)的氣氛、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、 聊天的距離等等因素，都有可能影響談話(huà)的效果。銷(xiāo)售過(guò)程中，并非簡(jiǎn)單粗暴的“從過(guò)去問(wèn)起”就萬(wàn)事大吉，很多時(shí)候是在掌握了基礎(chǔ)方法之后開(kāi)發(fā)出更多的路數(shù)，隨機(jī)應(yīng)變。1 提問(wèn)前先給顧客熱身有很多顧客總是一進(jìn)門(mén)就很冷淡， 怎么問(wèn)都不回答， 不管出于什么具體原因， 都可以歸于 “沒(méi)有做好回答問(wèn)題的準(zhǔn)備” 。這樣就不會(huì)認(rèn)真回答你的問(wèn)題，也就無(wú)法問(wèn)

12、出真實(shí)需求。那么，在進(jìn)行銷(xiāo)售提問(wèn)之前，要先與顧客聊天，讓其情緒放松，進(jìn)入到對(duì)話(huà)情景中。比如，有帶小朋友一起看房的顧客，可以先問(wèn)“小朋友幾歲了呀”“暑假上了什么興趣班沒(méi)有？”一般人都喜歡自己的孩子得到關(guān)注，這些問(wèn)題可以快速打開(kāi)顧客的“對(duì)話(huà)模式” ，再接著問(wèn)問(wèn)題就比較順利。2 多提容易回答的問(wèn)題，巧妙的左右顧客回答問(wèn)題其實(shí)是人類(lèi)的本能，沒(méi)有任何人會(huì)什么都不回答。即使是保持沉默的嫌疑人，也會(huì)在警察的巧妙提問(wèn)中開(kāi)口。 當(dāng)然，置業(yè)顧問(wèn)不可能像警察審訊一樣提問(wèn)， 但警察的方法我們是可以拿來(lái)用的，比如， 多問(wèn)容易回答的問(wèn)題，然后巧妙穿插進(jìn)不容易回答的問(wèn)題，這樣就能左右顧客。需要注意的是，語(yǔ)氣要愉悅，記住，問(wèn)

13、問(wèn)題真的不是審犯人。比如，“您是看到我們的廣告來(lái)的嗎？”“我們的廣告是名副其實(shí)，沒(méi)有夸張吧？”“您覺(jué)得我們的項(xiàng)目還有哪點(diǎn)讓您不滿(mǎn)意呢？”這樣前兩個(gè)容易回答的問(wèn)題加上一個(gè)不容易回答的問(wèn)題，就很容易得出比較詳細(xì)的回答。如果上來(lái)直接問(wèn) “您覺(jué)得我們的項(xiàng)目還有哪點(diǎn)讓您不滿(mǎn)意呢？” 顧客只會(huì)含糊其辭或者隨口一說(shuō)。3 連續(xù)提問(wèn)時(shí)，要給顧客及時(shí)的反應(yīng)長(zhǎng)期對(duì)話(huà)狀態(tài)會(huì)讓很多人走神，你的偶爾走神或者不回應(yīng)會(huì)使顧客的注意力轉(zhuǎn)移，從而影響對(duì)話(huà)效果。 當(dāng)進(jìn)行一連串提問(wèn)時(shí)， 要適時(shí)的給顧客一些反應(yīng)， 讓顧客知道你在思考他說(shuō)的話(huà)。比如，顧客：我想看看三房的戶(hù)型置業(yè)顧問(wèn)：嗯，是想買(mǎi)三房的是吧，我給您看一下我們幾種戶(hù)型顧客：是

14、的，那看一下吧置業(yè)顧問(wèn)：您之前住的是兩房嗎？顧客：是的。精選文檔.置業(yè)顧問(wèn)：哦，那就是要換房了。這里面劃線(xiàn)的部分，就是顧問(wèn)的恰當(dāng)回應(yīng)。哪怕你不知道問(wèn)什么問(wèn)題，重復(fù)一下客戶(hù)的話(huà)，也能讓客戶(hù)知道你在用心聽(tīng)。有了這些回應(yīng)， 可以使你們的對(duì)話(huà)保持在一個(gè)持續(xù)的溝通狀態(tài)。4 提問(wèn)時(shí)加入關(guān)鍵詞，讓顧客更明白你的問(wèn)題不要問(wèn)大而籠統(tǒng)的概念問(wèn)題，讓人根本不想回答。 比如“您覺(jué)得我們的房子好嗎？”除非你們的房子好得不能行， 不然顧客根本不知道怎么回答你。 如果改成 “您覺(jué)得我們房子的戶(hù)型設(shè)計(jì)得好嗎？” 或者“您覺(jué)得我們房子的戶(hù)型設(shè)計(jì)跟您現(xiàn)在居住的比起來(lái)怎么樣？” 這樣針對(duì)某個(gè)具體細(xì)節(jié)來(lái)問(wèn)，顧客就知道如何回答你。5 在顧客想法反復(fù)的時(shí)候，強(qiáng)化他真正的需求很多顧客優(yōu)柔寡斷，對(duì)自己的想法也不太明了，一會(huì)兒覺(jué)得這個(gè)好，一會(huì)兒又覺(jué)得那個(gè)好，銷(xiāo)售時(shí)帶來(lái)很大的難度，這時(shí)候，需要置業(yè)顧問(wèn)巧妙的引導(dǎo)和提醒。比如，一對(duì)50 多歲家境殷實(shí)的夫婦， 你已經(jīng)問(wèn)出他們的真實(shí)需求是全家三代居住在一起，想買(mǎi)別墅。 可是他們看過(guò)其他樓盤(pán)的大平層，又覺(jué)得大平層很好。這時(shí)你需要強(qiáng)化他的需求，使用 “您不是需要買(mǎi)別墅嗎