銀行個人理財中心建設(shè)可行性報告

1、銀行個人理財中心建設(shè)可行性報告國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展及趨勢銀行個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對象，利用其網(wǎng) 點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，運用各種理財工具，以 幫助個人客戶達成生活目標(biāo)或投資目標(biāo)而提供的綜合理財服務(wù)。個人 理財業(yè)務(wù)的發(fā)展過程充分體現(xiàn)了商業(yè)銀行研究并不斷挖掘市場需求， 度身定制理財產(chǎn)品與方案，不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)特定客戶群體需求 的功能，在此基礎(chǔ)上建立起銀行與客戶之間的相互信賴關(guān)系，個人理 財還更多地體現(xiàn)銀行服務(wù)差異性、價值性的特質(zhì)，具有為個人優(yōu)質(zhì)客 戶提供整體服務(wù)和附加服務(wù)的功能。發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，體現(xiàn)了商業(yè) 銀行“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。商業(yè)銀行自二十世

2、紀(jì)70年代以來，在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下， 個人理財業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。在過去的幾年里，美國銀行業(yè)個人理 財業(yè)務(wù)每年的平均利潤率已高達35%，年平均盈利增長率12%-15%。 比如，花旗銀行自20世紀(jì)90年代以來業(yè)務(wù)總收入的40%來自個人理 財業(yè)務(wù)。從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看，個人理財業(yè)務(wù) 以其批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀 行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)重要位置。長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代 收代付等簡單的業(yè)務(wù)。隨著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)在90年代開始出現(xiàn)。1995年，招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理 收付

3、功能為一體的“一卡通”，國內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個人理 財產(chǎn)品。1996年，中信實業(yè)銀行廣州分行率先在國內(nèi)銀行界成立了私人 銀行部，客戶只要在私人銀行部保持最低10萬元的存款，就能享受 該行的多種財務(wù)咨詢。1997年，中國工商銀行上海市分行向社會推出了理財咨詢設(shè)計、 存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等12項內(nèi)容的理財 系列服務(wù)。1998年，中國工商銀行的上海、浙江、天津等5家分行，進行 “個人理財”業(yè)務(wù)的試點。1999年，中國建設(shè)銀行在北京、上海等10個城市的分行建立了 個人理財中心。2000年，中國工商銀行上海市分行舉行了楊韶敏等6位優(yōu)秀理 財員的“個人理財工作室”掛牌活動，銀行

4、首次出現(xiàn)以銀行員工姓名 作為服務(wù)品牌的理財工作室。2001年，中國農(nóng)業(yè)銀行推出“金鑰匙”金融超市，為客戶提供 “一站式”理財服務(wù)。2002年，招商銀行在全國推出“金葵花”理財，為高端個人客 戶提供高品質(zhì)、個性化的綜合理財服務(wù)，內(nèi)容包括“一對一”理財顧 問服務(wù)、理財規(guī)劃等專業(yè)理財服務(wù)，涵蓋負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)等內(nèi)容。隨著個人理財?shù)闹鸩桨l(fā)展，自20世紀(jì)90年代中后期以來，個人 理財業(yè)務(wù)逐漸成為國內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，成為銀行競 爭最激烈的焦點之一，并且呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢：(一）從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變 隨著國內(nèi)金融市場的發(fā)展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理 財業(yè)務(wù)的范圍

5、逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化 的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，并隨著政策的逐步放寬， 除傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外，通過與券商、保險公司、基金公司、信托公司等非銀 行金融機構(gòu)合作，國內(nèi)銀行已經(jīng)逐步向著為客戶提供證券、保險、信 托、基金，甚至黃金買賣等金融服務(wù)、各類支付結(jié)算業(yè)務(wù)以及理財規(guī) 劃服務(wù)等金融產(chǎn)品綜合服務(wù)平臺的方向轉(zhuǎn)變，客戶可以從銀行獲得一 攬子金融服務(wù)。(二）從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變 銀行個人理財服務(wù)渠道的發(fā)展走過了從單一、片面到整體、全局， 再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，隨著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和 進步，以及金融業(yè)運營成本降低的要求，不受營業(yè)時間、營業(yè)地點的

6、限制，能提供24小時銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、 手機銀行等日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點數(shù)量比重逐年下降。 個人理財業(yè)務(wù)起步較早的招商銀行60%以上的個人業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)了 非柜臺化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。(三）從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變金融品牌是為金融產(chǎn)品而設(shè)計的名稱、術(shù)語符號或設(shè)計，其目的 是用來辨認(rèn)金融機構(gòu)各自的產(chǎn)品或服務(wù)，并使這一特色金融產(chǎn)品與其 它金融機構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)得以區(qū)別。作為面向廣大客戶的個人理財服 務(wù)，在金融產(chǎn)品易被模仿的市場背景下，一家銀行要保持與眾不同的 競爭優(yōu)勢，品牌無疑是必須重視的競爭手段之一。品牌效應(yīng)使得客戶 對銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知程

7、度大大提高，成為吸引消費者注意力的重要手 段，大大提高了金融品牌的附加值和銀行的商譽，對銀行整體形象的 提高有著不可低估的作用。個人理財品牌的形成基礎(chǔ)是創(chuàng)新、積累，以及文化和服務(wù)。在創(chuàng) 新、積累上，金融企業(yè)通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各 項新業(yè)務(wù)，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時，個人理財品牌 需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個 人理財服務(wù)的要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌、一種文化、 一種格調(diào)、一種心理滿足。因此，個人理財品牌將進一步體現(xiàn)出個性 化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢，體現(xiàn)銀行服務(wù)的準(zhǔn)確定位、文化內(nèi) 涵。(四）從大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變根

8、據(jù)意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托的8020原則，在個人理財業(yè)務(wù)中， 銀行80%的利潤就源自20%的優(yōu)質(zhì)客戶，國外商業(yè)銀行，對客戶實 行分類，明確目標(biāo)客戶，對不同等級的客戶提供不同的服務(wù)是外資銀 行的習(xí)慣做法。國內(nèi)銀行也逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中 心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品， 有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源 用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。因此， 商業(yè)銀行逐步對高低端客戶服務(wù)實行分流，低端客戶主要使用電話、 網(wǎng)絡(luò)、自助設(shè)備等自助服務(wù)，而高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行“一 對一”服務(wù)。個人客戶經(jīng)理制正以其服務(wù)的全

9、面性、主動性及人性化 特點，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要服務(wù)手段。(五）從無償服務(wù)逐步向收費服務(wù)轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行提供服務(wù)會相應(yīng)地耗費一定的資源，發(fā)生一定的成本。 銀行作為企業(yè)，依據(jù)服務(wù)成本和市場競爭情況合理地收取費用，為投 資者帶來回報，是無可非議的。同時，銀行實行收費服務(wù)也將進一步 體現(xiàn)銀行服務(wù)的價值，更好地維護客戶的權(quán)益，從客戶角度來講，由 于付出了費用，就有權(quán)力向銀行提出服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上的要求，以獲取 相應(yīng)價值的服務(wù)甚至超值服務(wù)；從銀行的角度來看，既然實行了收費 機制，就要實現(xiàn)服務(wù)承諾，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高客戶的忠誠度與滿意度。我行個人理財中心設(shè)立的可行性分析(一)金融服務(wù)發(fā)展的趨勢和

10、儲蓄存款業(yè)務(wù)地位的淡化是個人理 財中心設(shè)立的現(xiàn)實需要近幾年來，持續(xù)快速增長的居民儲蓄存款使國家有關(guān)部門感到擔(dān) 憂，并試圖通過一系列的措施達到刺激消費、擴大內(nèi)需的目的，而 2004年的重點向培育理財意識、以多元化的金融產(chǎn)品來分流儲蓄存 款的方向轉(zhuǎn)移，貨幣市場基金的獲準(zhǔn)發(fā)行也成為存款利率市場化的突 破口，2003年發(fā)達地區(qū)的開放式基金業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，中國銀行日前 代銷的海富通基金更是創(chuàng)記錄的銷售了 138億元，隨著新的金融產(chǎn)品 的推出和個人理財意識的提高，儲蓄存款的分流成為必然（歐美等發(fā) 達國家僅基金一項就占到儲蓄存款的30%50%)。雖然基金投資熱 引發(fā)的個人理財熱目前尚未波及到xx，但提早進入和

11、占領(lǐng)個人理財 業(yè)務(wù)市場，將會使我行在儲蓄存款被切塊分割后的相關(guān)業(yè)務(wù)競爭中占 得先機。換言之，既然儲蓄存款市場已然不保，占領(lǐng)基金、保險代理 等業(yè)務(wù)領(lǐng)域成為當(dāng)務(wù)之急，而在目前營業(yè)網(wǎng)點無法滿足個人理財業(yè)務(wù) 發(fā)展需要的情況下，個人理財中心是最有效的載體。(二）對客戶進行科學(xué)分類管理和服務(wù)以及業(yè)務(wù)突破的需要是 設(shè)立個人理財中心的必然選擇長期以來，我們雖然重視客戶管理，也制定了一定的辦法和措施， 但是，始終沒有一套科學(xué)的管理規(guī)程和操作辦法。設(shè)立理財中心，我 們可以以科學(xué)管理的思想，投入專業(yè)的電腦系統(tǒng)和人員，對客戶進行 科學(xué)分類管理，建立健全客戶檔案，針對不同的客戶并提供差異化服 務(wù)。由于種種原因，進入20

12、03年以來，我行業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了前所未 有的困難，工作比往年都費力，但是效果總是不理想，除去一些我們 無法克服的困難，就是同質(zhì)化服務(wù)品種多，個性化服務(wù)品種少，我行 有的產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行基本上都有，在這種情況下，要想按照原有 的模式取得突破性的進展有很大的困難，我們可以通過理財中心不斷 推出新產(chǎn)品，提升自己，應(yīng)對競爭。比如建行最近推出的“匯得盈” 外匯理財計劃，十天時間在全省募集資金1000萬美元，給我行的傳 統(tǒng)外匯業(yè)務(wù)帶來了很大的沖擊，面對這樣的產(chǎn)品，我們竟然毫無辦法， 如果設(shè)立理財中心，我們也可以推出相似的產(chǎn)品，北京分行的“匯聚 理財”就是外匯理財計劃，我們可以積聚外匯資金，發(fā)揮橫向合作，

13、參加北京分行的“匯聚理財”。所以，從業(yè)務(wù)發(fā)展的角度來看，個人 理財中心以其個性化品牌服務(wù)成為我們參與競爭、尋求突破的必然選 擇。(三）相關(guān)理財產(chǎn)品的不斷豐富是個人理財中心設(shè)立的物質(zhì)基礎(chǔ)我行經(jīng)過十幾年的經(jīng)營，儲蓄存款余額達到了 20多億人民幣， 業(yè)務(wù)系統(tǒng)日趨完善，業(yè)務(wù)品種日益多樣化，現(xiàn)有的保險代理業(yè)務(wù)、開 放式基金、個人實盤外匯買賣、國庫券代銷業(yè)務(wù)等，加上傳統(tǒng)的儲蓄 存款業(yè)務(wù)，已能基本滿足產(chǎn)品組合的需要。同時，隨著業(yè)務(wù)的開展， 與各家人壽保險公司、有關(guān)證券公司和基金管理公司建立了良好的合 作關(guān)系，并在合作過程中，掌握了相關(guān)的金融工具和產(chǎn)品。此外，中 行各機構(gòu)橫向之間的合作與交流也日趨增多，這些都

14、為新產(chǎn)品的推出 和推廣建立了廣泛的基礎(chǔ)。個人理財產(chǎn)品對商業(yè)銀行而言，均具有風(fēng)險小、收益穩(wěn)定的特點， 以代銷基金業(yè)務(wù)為例，我行的收益包括1%的認(rèn)購費、1.5%的申購費、0.5%的贖回費和0.25%的基金托管費，另外，基金管理公司每年需向 我行支付其所提取管理費中的0.2%。假如我行代銷某支基金1億元， 不含申購業(yè)務(wù)即可獲得收入175.3萬元，而且沒有任何風(fēng)險，同傳統(tǒng) 的儲蓄存款相比，優(yōu)勢相當(dāng)明顯。在今后商業(yè)銀行以利潤最大化為目 的的經(jīng)營原則下，理財業(yè)務(wù)的地位會越來越重要。(四）高收入人群的不斷擴大是個人理財中心設(shè)立的市場基礎(chǔ)xx地處xxxx，屬于新興城市，人口眾多。高收入群體有移動 公司、聯(lián)通公

15、司、人民銀行、銀監(jiān)局、各家保險公司、大中專院校等 以及外商投資企業(yè)，這些企業(yè)的職員相對綜合素質(zhì)高，理解能力強， 擁有較高的社會認(rèn)知度，是我行心目中的高端客戶，但他們也普遍存 在對投資理財沒有深入的研究和專業(yè)知識，所以存在“有部分閑置 資金但不知道怎樣進行投資，實現(xiàn)資本增值”的問題。另外，xx市 2003年底各家金融機構(gòu)儲蓄存款合計達282.47億元，隨著民眾個人 理財意識的提高和金融產(chǎn)品的豐富，個人理財業(yè)務(wù)的市場前景非常廣(五）專業(yè)的人員隊伍是個人理財中心設(shè)立的人才基礎(chǔ) 我行目前有一部分專業(yè)人員能夠熟練掌握運用各種金融產(chǎn)品， 并有一些人取得了相應(yīng)的資格，比如證券投資基金資格。這些人是開 展理財

16、業(yè)務(wù)的中堅力量，隨著經(jīng)驗的積累和不斷的完善提高，能夠承 擔(dān)起個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重?fù)?dān)。我行個人理財中心的定位和運行模式分析(一）個人理財中心的指導(dǎo)思想做好中銀理財品牌，通過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新和積累，推介中銀理財 的文化和服務(wù)，引導(dǎo)幫助客戶正確投資理財、實現(xiàn)財富增值，通過財 富增值效應(yīng)推動中銀理財?shù)耐茝V，最終讓社會認(rèn)可，并接受中銀理財 的文化和服務(wù)。(二）確定理財中心服務(wù)的內(nèi)涵理財中心的建設(shè)體現(xiàn)在內(nèi)外兩個方面，對外“以客戶信用為中心、 以產(chǎn)品創(chuàng)新為依托、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段、以財富增值為目標(biāo)”，對內(nèi) “以理財思想為中心、以客戶經(jīng)理為依托、以產(chǎn)品開發(fā)為手段、以團 隊精神為保障、以樹立中銀理財品牌為目的”。1

17、、銀行是信用的中心和中介，理財中心的建設(shè)以建立理財客戶綜合信用，體現(xiàn)以客戶信用為中心，提升客戶與理財中心業(yè)務(wù)往來的 含金量，以客戶在理財中心的所有理財項目的質(zhì)押額度加上客戶委托 理財中心保管的各種有價單證的質(zhì)押額度為客戶信用額度，根據(jù)客戶 需求和外部因素變化，為客戶組合金融產(chǎn)品、處置金融資產(chǎn)、發(fā)放臨 時貸款。2、在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，重點加強與保險公司、證券公司、基金公 司、信托公司等非銀行機構(gòu)的合作，充分發(fā)揮各自的專長，推出適合 不同風(fēng)險和收益的產(chǎn)品，滿足客戶的需要。比如：與證券公司或基金 公司合作，設(shè)立受托理財計劃，銀行控制投資的風(fēng)險，證券公司或基 金公司具體運作，取得穩(wěn)定的收益；或者與系統(tǒng)內(nèi)外

18、匯分析和投資能 力強大的分行或機構(gòu)合作，推出外匯理財計劃。3、在優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面，突出銀行理財?shù)奈幕?wù)，通過多種渠道 推介銀行理財文化，真正讓客戶能夠通過理財服務(wù)掌握有益于自己的 投資及理財知識，比如在電視臺財經(jīng)欄目開設(shè)中銀理財專欄，在本地 報紙上開設(shè)中銀理財專欄，介紹投資理財?shù)幕舅枷牒头椒ǎ笇?dǎo)客 戶進行投資理財；開設(shè)中銀理財網(wǎng)站，逐步實現(xiàn)理財?shù)木W(wǎng)上服務(wù)；開 通800免費服務(wù)電話，讓客戶真正感到中銀理財帶來的方便和利益； 逐步創(chuàng)造條件開辦中銀理財論壇，邀請各個領(lǐng)域的專家和理財客戶一 起探討投資理財?shù)奈幕筒呗?，?chuàng)造特定的中銀理財文化，以特色的 中銀理財文化穩(wěn)定客戶。(三）人員構(gòu)成和業(yè)務(wù)處理模

19、式 我行的個人理財中心從設(shè)立到成熟運作需要一個過程，在中心設(shè) 立初期，人員由三部分組成，一是前臺接待人員，需由客戶接待經(jīng)驗 比較豐富的人員擔(dān)任，負(fù)責(zé)面對面接待客戶、介紹產(chǎn)品和服務(wù)、了解 客戶需求、接受客戶委托等，并對儲蓄大戶提供一對一的服務(wù)；二是 市場推廣人員，需由理解能力、語言表達能力強且熟練掌握我行理財 產(chǎn)品的人員擔(dān)任，采取上門服務(wù)形式，到有關(guān)單位和目標(biāo)客戶群所在 地召開推介會，介紹個人理財知識，推介我行產(chǎn)品和服務(wù)；三是產(chǎn)品 設(shè)計人員，需由精通理財產(chǎn)品、擅長產(chǎn)品組合的人員擔(dān)任，負(fù)責(zé)根據(jù) 客戶需求為其設(shè)計產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的后臺處理。個人理財中心運行成熟以后，實行客戶經(jīng)理工作室的方式，通過 讓取得相關(guān)資格的人員設(shè)立理財工作室，逐步構(gòu)成以各個理財工作室 為專家團隊的專業(yè)理財中心。客戶經(jīng)理獨立承擔(dān)前臺接待、客戶維護、 產(chǎn)品組合等工作，通過幫助客戶制定理財規(guī)劃策略，并通過出售相關(guān) 的金融產(chǎn)品，以達到客戶的理財目標(biāo)。個人理財規(guī)劃功能可對一個或 多個理財目標(biāo)進行綜合規(guī)劃，結(jié)合具體的金融產(chǎn)品給出理財方案，并