昆明房地產(chǎn)薪酬報告(定稿)

1、2012年昆明地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)薪酬報告制作：昆明凱智管理咨詢公司信息中心2012年2-5月，我公司信息中心對50家昆明地區(qū)的房地產(chǎn)公司的薪酬數(shù)據(jù)進行了調查統(tǒng)計分析，與去年同期相比，平均比去年同期上漲了9.70%，增幅近年首次回落到十位數(shù)以內。 （表1）從上表可看出,2012年地產(chǎn)行業(yè)薪酬上漲幅度趨緩,僅能勉強跟得上同期物價上漲速度，及其他行業(yè)的薪酬平均上漲水平。經(jīng)分析，主要是由于經(jīng)過連續(xù)5年的薪酬快速上漲之后,隨著整個行業(yè)的發(fā)展速度放緩,及房價的局部下跌,使整個地產(chǎn)行業(yè)的投資利潤率有所降低，投資方的新項目投資熱情急劇下降，非地產(chǎn)類企業(yè)回歸主業(yè)的現(xiàn)象增多，加之受網(wǎng)絡瘋傳的恒大等龍頭地產(chǎn)企業(yè)大幅裁員

2、等諸多負面消息的影響，企業(yè)用工行為趨于保守，使各公司競相高薪招聘人才的步伐有所放緩所致。經(jīng)統(tǒng)計，各部門及崗位的平均薪酬水平分別如下:崗位類別崗位名稱25百分位50百分位75百分位技術類總工/總工辦主任18,031元/月29,340元/月42,901元/月工程類工程總監(jiān)16,630元/月29,016元/月42,590元/月工程經(jīng)理8,911元/月 15,002元/月 21,567元/月土建工程師 6,146元/月 8,210元/月12,706元/月水電工程師 6,972元/月 8,339元/月 13,062元/月預算類成本控制經(jīng)理 9,331元/月 16,331元/月待添加的隱藏文字內容3 20

3、,877元/月土建造價師 5,839元/月 7,596元/月 10,531元/月水電造價師 6,013元/月 8,097元/月11,290元/月初級預算員 3,892元/月 4,457元/月 5,096元/月設計類設計及研發(fā)總監(jiān)21,509元/月30,873元/月51,874元/月設計經(jīng)理15,190元/月21,997元/月29,562元/月建筑設計師7,563元/月11,680元/月16,971元/月結構建計師7,497元/月9,452元/月14,513元/月財務類財務總監(jiān)16,412元/月24,890元/月37,921元/月財務經(jīng)理8,992元/月13,892元/月19,853元/月財務主

4、管 4,798元/月 6,079元/月8,931元/月普通會計 3,720元/月 4,520元/月 5,891元/月營銷類營銷總監(jiān)14,015元/月 27,056元/月 40,791元/月營銷經(jīng)理8,597元/月 12,973元/月17,536元/月營銷策劃主管5,487元/月 7,082元/月 8,477元/月前期研發(fā)類前期部經(jīng)理8,291元/月 11,056元/月 14,791元/月前期部主管 5,280元/月 6,531元/月 8,059元/月人事行政類人事行政經(jīng)理6,429元/月10,594元/月15,710元/月人事行政主管4,210元/月5,405元/月7,454元/月人事行政專員

5、3,008元/月3,596元/月4,064元/月 （表 2 ） 一、以上數(shù)據(jù),包含了實行年薪制的公司與崗位,折算到每月的年終獎,項目獎。二、各分位線的含義如下：1、25百分位的含義,指有25%的企業(yè)低于這個標準,有75%的企業(yè)高于這個標準.（包括本地發(fā)展比較穩(wěn)定的公司，例如銀海、江東，以及一些中小型項目公司） 2、 50百分位的含義,指有50%的企業(yè)低于這個標準,有50%的企業(yè)高于這個標準.（多數(shù)中型地產(chǎn)公司參考的薪酬標準） 3、75百分位的含義,指有75%的企業(yè)低于這個標準,有25%的企業(yè)高于這個標準.（包括龍湖、萬科、恒大、萬達、俊發(fā)等知名房企）從數(shù)據(jù)統(tǒng)計及訪談的結果來看，2012年昆明地

6、區(qū)房地行業(yè)的薪酬變化主要有幾下特征：1直接降薪的情況較少，但福利性支出降低的現(xiàn)象較普遍從上表可看出，但由于工資是剛性成本，直接降薪會對員工的工作熱情帶來較大沖擊，因此90%以上的企業(yè)，多是采取降低年終獎、項目獎等福利性支出，減少外出旅游、考察頻率等手段，以降低公司的運營成本。2底薪萬元構成了普通崗位的強阻力位，短期內難以突破昆明地區(qū)地產(chǎn)公司的部門經(jīng)理等中層崗位的平均薪酬，基本大多數(shù)已于2011年跨過萬元整數(shù)關口，但基層技術及管理類崗位，除了稀缺的設計崗位外，多數(shù)均徘徊在月薪6,000-8,000元的區(qū)間之內，萬元整數(shù)關口構成了較強的阻力位,短期內將難以突破。即使象建筑設計、機電預算工程師等稀缺

7、崗位，70%以上的企業(yè)均表示，一旦求職者的保底月薪要求超過10,000元,將選擇放棄招聘,考慮選擇外部的專業(yè)公司進行服務，認為如果員工的薪酬過高，不僅將會增加公司的運營成本，而且會破壞公司現(xiàn)有的穩(wěn)定薪酬體系，打破原有的薪酬平衡。3崗位需求結構性失衡的狀態(tài)難以改變由于受高校專業(yè)設置的影響等因素，設計類崗位，仍處于遠遠供不應求的現(xiàn)狀，除了象恒大、俊發(fā)等極少數(shù)一線地產(chǎn)公司可以組建專業(yè)齊備的研發(fā)設計部門之外，87%以上的地產(chǎn)公司，均無力組建研發(fā)設計部（或處于人員配置不足的階段）。而象工程類、成本類、營銷類、人事類的人才，基本處于供求平衡的位置。4從業(yè)人員的職業(yè)歸屬感進一步降低，員工流動率繼續(xù)攀升201

8、2年部分地產(chǎn)公司出現(xiàn)項目停滯，或擴張速度放緩的現(xiàn)象，導致地產(chǎn)行業(yè)的人員流動率繼續(xù)攀升，在納入此次薪酬調查的50家地產(chǎn)公司，平均人員流動率達到是32%，其中地產(chǎn)銷售代理公司，更是高達42%以上。67%的受訪人員表示缺乏職業(yè)的歸屬感與安全感，感覺工作壓力過大，僅有14%的受訪者認為很輕松，無壓力。 5不同崗位之間的薪水差距水平繼續(xù)擴大本次薪酬調查所采集到的數(shù)據(jù)中，最高職位的年總收入（含績效工資、股票期權等福利性收入）為278萬，而最低的年薪僅為2.5萬,差距超過百倍。但如果從基層員工、中層管理人員、高層管理人員這三個級次來看，上一個級次比下一級的崗位，72%的公司都在是1-2倍之間，差距百倍的崗位

9、，僅是少數(shù)崗位之間的比較，屬于極端情況。6尋求改行的從業(yè)人員比例有所增加由于地產(chǎn)行業(yè)的增長速度下滑，問卷調查顯示,已有16.70%的從業(yè)人員開始轉向其他行業(yè)另謀發(fā)展,其中主要是銷售類人員,轉行的速度較快,轉行的機會成本也較低；其次是地產(chǎn)財務、人事行政等通用性崗位，轉到其他行業(yè)發(fā)展也相對容易。但其他技術類崗位，由于轉行較難，加之地產(chǎn)行業(yè)的薪酬仍遠高于社會平均水平，因此92%的技術類人員，表示仍會繼續(xù)在地產(chǎn)、建筑及相關行業(yè)尋求發(fā)展。7.企業(yè)開始接納老員工的回歸長期以來,員工跳槽,往往被雇主認為是忠誠度不高的表現(xiàn)。但隨著社會心態(tài)的日趨開放，加之新員工招聘的難度增加，因此本次薪酬調查的過程中，發(fā)現(xiàn)已有

10、23%的企業(yè)正式啟動人力資源系統(tǒng)的“回家計劃”，要求各部門的中高層管理人員，向以前由于各種原因辭職的優(yōu)秀員工發(fā)出回家邀請，一改過去“好馬不吃回頭草”的老觀念。員工跳槽，多為謀求更高的事業(yè)平臺，謀求更好的職位與薪水及福利條件，或是在老東家卷入一些人際關系的糾葛等因素。但如果在老東家有更好的項目儲備的前提下，已有57%的員工表示愿意“倦鳥回歸” ，這一現(xiàn)象在大公司較為明顯。雖然部分中小企業(yè)短期內或許薪水條件比大公司更高，但由于本輪宏觀調控對中小公司的沖擊較大，加之中小公司在制度化、流程化管理方面比大公司尚有一定差距，福利方面也沒有很好的保障，導致愿意回歸老東家的員工人數(shù)驟增。從企業(yè)方的角度考慮，老

11、員工比較熟悉公司的企業(yè)文化與業(yè)務流程，老員工回歸后，比新人更容易進入工作狀態(tài)，能更快的適應工作環(huán)境，因此適度的接受部分老員工回歸，或許是個雙贏的結果。8投融資等專業(yè)人才的需求量出現(xiàn)井噴2012年地產(chǎn)公司普遍存在的困難就是融資，因此今年對投融資高端人才的職位需求量比去年同期驟增73% 。由于銀行信貸受限，地產(chǎn)公司不得不轉向尋求信托、基金、甚至民間信貸等多渠道的融資途徑。但由于云南省的金融業(yè)比起京滬地區(qū)差距較大，真正做過信托、基金操盤手的人才是鳳毛麟角，極度匱乏，因此出現(xiàn)了融資人才的需求量劇增的現(xiàn)象。除此之外，隨著雅居樂等大型公司入滇，地產(chǎn)項目也開始向多業(yè)態(tài)發(fā)展，旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、超高層辦公樓等

12、方向的人才崗位需求量，2012年也出現(xiàn)了較大幅度的增長。從各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢及歷史看，任何一個行業(yè)，都會出現(xiàn)從起步期、高速發(fā)展期，最后回歸平穩(wěn)發(fā)展期的過程。在高速發(fā)展期階段，從業(yè)人員的數(shù)量嚴重供不應求，從而導致出現(xiàn)整個行業(yè)的平均薪酬遠高于其他行業(yè)的現(xiàn)象。但進入平穩(wěn)發(fā)展階段后，隨著行業(yè)平均利潤率的降低及從業(yè)人員的增加，從業(yè)人員的薪酬，也將逐步回歸社會各行業(yè)的平均水平。從最近20年的職場變遷的歷史上，象房地產(chǎn)行業(yè)這種短期內平均薪酬畸高的現(xiàn)象，在財務、零售、旅游、物流、礦山、金融等行業(yè)也曾經(jīng)出現(xiàn)過，但隨著市場與社會發(fā)展的變遷，最終將逐步回落。 蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞

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17、袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃

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19、螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈

20、袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿

21、肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀

22、螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄

23、裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅

24、蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿

25、螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀

26、羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁

27、螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅

28、螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆

29、羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀

30、蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁

31、螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂

32、羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆

33、蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇蒀袆艿荿螈袆羈膂蚄裊肁莈薀羄膃膁蒆羃袂莆莂羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃膈節(jié)蒁螞芀薈螀蟻羀莀蚆蝕肂薆薂蠆膅荿蒈蚈芇膁螆螈羇莇螞螇聿膀薈螆芁蒞薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆袁肀蒀莃袀膂芃螞衿袂蒈蚈袈肄莁薄袇膆薇