完整酒店營銷方案.doc

1、。酒店營銷方案根據目前酒店情況， 首先樹立 “ 以市場為先導， 以銷售為龍頭 ” 的思想； 為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章 目標任務一、客房目標任務：萬元 / 年。二、餐飲目標任務：萬元 / 年。三、起止時間：自某年某月 某年某月。第二章形勢分析一、市場形勢1、 2009 年全市酒店客房10000 余間，預計今年還會增加12 個酒店相繼開業(yè)。2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少 ” 的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：4、與本店競爭散客市場的有：5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會

2、議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、 餐飲、會務設施全。4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章市場定位作為市內中檔旅游商務型酒店， 充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢， 餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（ 1）國內標準團隊。（ 2）境外旅游團隊。（ 3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。一、客源市場分為：（ 1）團隊 -本省旅行社及外旅行社（北京、上海、廣東等）（ 2）散客 -首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，北京、上海、廣州等大城市的商務公司。（ 3）會議 - 政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及內外各商務公司

3、-可編輯修改 -。二、銷售季節(jié)劃分1、 旺季： 1、 2、 3、 4、 5、10、 11、12 月份 ( 其中黃金周月份：10、 2、 5，三個月 )2、 平季： 7、 8 月份3、 淡季： 6、 9 月份三、旅行社分類1、按團量大小分成A、 B、 C 三類a 類：省中旅、海王、風之旅、海航商務等。b 類：省職旅、市職旅、國航、春秋、等。c 類：其它。* 按不同分類制定不同旅行社團隊價格（ 1） 穩(wěn)定 A 類客戶，逐步提高 A 類價格。（ 2） 大力發(fā)展 B 類、 C 類客戶，擴大 B、 C類比例。2、境外團旅行社：康輝假期。3、確定重點合作的旅行社：第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據淡旺季

4、不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例， 每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。1、 旺季： 1、 2、 3、 4、 5、10、 11、12 月份 2010 年 1 月（ 31 天） 3 月（ 31 天）、 4 月（ 30 天）、 2009 年 11 月（ 30 天）、 12 月（ 31天）：A、每天團隊與散客預定比例：6:4 ，B、房價：團隊價：110 元 / 間，散平均價：180 元 / 間C、月平均開房率：90%即 161 間 / 日D、每日收入：團隊：9666 元，散客： 10948 元E、五個月總（153 天）收入： 315.3942 萬元，月平均：63.078

5、8 萬元F、各月工作重點：2010 年 1 月份：1、加強對春節(jié)市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。2、加強會務促銷。3 、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。-可編輯修改 -。2010 年 3 月份：1、 加強會務、商務客人促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 “ 五一 ” 黃金周 -客房銷售3 月中下旬完成促銷及接待方案。2010 年 4 月份：1、 加強會務、商務客人促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強對五一節(jié)市場調查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。4、 制定 “ 母親節(jié) ” 活動方案并促銷；母親節(jié) -以 “ 獻給母親的愛 ” 為主題進行餐、 房組合銷售。（五月第二個星期

6、天）2009 年 11 月、 12 月份：1、加強對春節(jié)市場調查。2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。其中黃金周月份：10、 2、 5，三個月各黃金周及月收入：2010 年 10 月（ 31 天） :A “ 十一 ”黃金周：全部七天1） 2、 3、 4、 5 日，團隊 : 散客 =6： 4，房價：團： 160 元 / 間，散： 280 元 / 間開房率： 95%即 170 間 / 日每日收入：團：16320 元，散： 19040 元2） 1、 6 日， 團 : 散=7:3 ，房價：團：120 元 / 間，散： 220 元 / 間開房率： 90%即 161 間 / 日

7、每日收入：團：13524 元，散： 10626 元3） 7 日，團隊 : 散客 =7:3房價：團： 100 元 / 間（含雙早），散：160 元/ 間開房率： 80%即 143 間 / 日-可編輯修改 -。每日收入：團：10010 元，散： 6864 元4）黃金周收入：20.67 萬元B 當月余下24 日收入： 49.4736萬元，預定比例：團：散=6:4房價：團隊價：100 元 / 間，散平均價：170 元 / 間開房率： 90%即 161 間 / 日每日收入：團：9666 元，散： 10948 元C、本月總收入：70.1436 萬元D、本月工作重點：1、 加強會議促銷。2、 加強婚宴促銷。

8、3、 加強商務促銷和協(xié)議簽訂。4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。 10 月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。5、 春節(jié) -客房、家宴或年夜飯-元宵節(jié) -情人節(jié)（ 1） 餐飲部 10 月下旬完成制作方案。（ 2） 銷售部、餐飲部 10 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。*2011 年 2 月份 ( 本月只有28 天) ：A 春節(jié)黃金周：全部七天1） 2、 3、 4、 5 日，團 : 散 =5:5房價：團： 180 元 / 間，散： 280 元 / 間開房率：

9、98%即 175 間 / 日每日收入：團：15750 元，散： 24500 元2）1、6 日， 團 : 散=6:4 ，房價：團： 150 元 / 間，散： 220 元 / 間開房率： 92%即 165 間 / 日每日收入：團：14850 元，散： 14520 元3） 7 日，團 : 散 =7:3-可編輯修改 -。4） 房價：團： 100 元 / 間（含雙早），散：160元/間開房率： 80%即 143 間 / 日每日收入：團：10010 元，散： 6864 元4）黃金周收入：23.6614 萬元B 當月余下日收入：43.2894萬元 (21 天 ) ，預定比例：團：散=6:4 ，房價：團隊價：

10、100 元 / 間，散平均價：170 元 / 間開房率： 90%即 161 間 / 日每日收入：團：9666 元，散： 10948 元C、本月總收入：66.9508 萬元D、本月工作重點：1、 加強會議促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強 “三八節(jié) ”活動促銷。*2010 年 5 月份（ 31 天）A 五一黃金周，全部七天i2 、 3、 4、 5 日，團 : 散 =6：4，房價：團： 150 元 / 間，散： 260 元 / 間開房率： 90%即 161 間 / 日每日收入：團：14490 元，散： 16744 元 1、 6 日， 團 : 散=7:3 ，房價：團： 120 元 / 間，散： 2

11、20 元 / 間開房率： 90%即 161 間 / 日每日收入：團： 13524 元，散： 10626 元 7 日，團 : 散 =7:3房價：團： 110 元 / 間（含雙早），散：160 元/ 間開房率： 80%即 143 間 / 日每日收入：團：11011 元，散： 6864 元iv 黃金周收入：19.1111 萬元B 當月余下日24 天收入： 49.4736萬元，預定比例：團：散=6:4 ，房價：團隊價：100 元 / 間，散平均價：170 元 / 間-可編輯修改 -。開房率： 90%即 161 間 / 日每日收入：團：9666 元，散： 10948 元C、本月總收入：68.5847 萬

12、元D、本月工作重點：1、 加強對六月份市場調查，六一兒童節(jié) -以 “享受親情、 歡樂無限 ” 為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。 制定父親節(jié) -以 “ 父親也需要關懷” 為主題進行餐、 房組合銷售。（六月第三個星期天）2、 加強 “六一 ” 兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、 加強商務促銷。2、平季： 7、 8 月份*A、 2010 年 7 月（ 31 天）， 2009 年 8 月（ 31 天）：預定比例：團：散=7:3房價：團隊價：90 元 / 間，散平均價：160 元 / 間開房率： 85%即 152 間 / 日每日收入：團：9576 元，散： 7296 元二個月總（ 62 天）收入：

13、104.6064 萬元，月平均：52.3032 萬元A、 各月工作重點：7 月份：1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。2、制定 “ 學生謝師宴 ” 方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節(jié) -月餅促銷， 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8 月份：4、加強署期師生活動促銷。2、加強 “學生謝師宴 ” 促銷。5、加強商務散客促銷，制定出9 月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。-可編輯修改 -。6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及

14、促銷方案。3、淡季： 6、 9 月份*A、 2010 年 6 月（ 30 天）， 2009 年 9 月（ 30 天）：預定比例：團：散=7:3 ，房價：團隊價：80 元 / 間，散平均價：150 元/ 間總開房率： 70%即 125 間 / 日每日收入：團：7000 元，散： 5625 元二個月總（ 60 天）收入： 75.75 萬元，月平均：37.875 萬元B、各月工作重點：*6 月份：1、加強對 “ 高考房 ” 市場調查。2、加強署期師生活動促銷。3、加強商務促銷。*9 月份：1、加強會務促銷。2、加強商務促銷。3、加強對國慶節(jié)市場調查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。4、制定

15、“圣誕 ” 活動方案。4、預算全年客房營業(yè)收入：萬元年平均開房率： 86.065 %每日可供租房數：179間計劃每日出租房數：154 間（其中：團隊96 間 / 日，散客58間/日）平均房價： 團隊： 100元 / 間，散客： 165.8元/ 間。每天收入：團隊： 0.96萬元，散客： 0.9617萬元5、會務設施和其它代理收入： 18.5703萬元總計：萬元第五章 市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在-可編輯修改 -。廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告

16、，即使有也是小范圍內在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1、旅行社客源（ 1） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。（ 2）穩(wěn)住本的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。（ 3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其

17、它地區(qū)旅行社團體客源。（ 4） 推出 “ 年價團隊房 ” （一年一個價）。（ 5） 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。（ 6） 加強日本團、韓國團、會議等促銷。2、會務客源促銷（1）促銷時間：上半年1 至 4 月下半年 10至 12月（ 2）促銷對象：（ a）政府各職能部門（ b）本地商務公司（ c）外商務公司（ 3） 以本企業(yè)單位和建立外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。（ 4） 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業(yè)經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)， 是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓

18、散客市場，重點是?？谑袌?，其次是內其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向外，廣東、上海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務網, 加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同-可編輯修改 -。程度的優(yōu)惠。3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長住客戶; 制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6、開辟網上訂房, 加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，二、餐飲部（ 1） 增

19、加品種和特色菜，降低價格，提高質量。（ 2） 舉辦 “ 美食節(jié) ” ，中西餐培訓班。（ 3） 根據節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。（ 4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。（ 5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）三、內部消費鏈建立A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈1、外部宣傳和促銷（ 1）內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和

20、美譽度。（ 2） 民生工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。（ 3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。2、內部宣傳網客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜-可編輯修改 -。（含圖片） 外，還有酒

21、店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。 各項民生設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。3、內部消費鏈的促成通過內部交叉宣傳網將內部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加， 才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。 留住客人的手段除了硬件配套外， 還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業(yè)部門高標準的服務）

22、，同時還可以采用一些贈送和讓利 -推行 “住房消費積分卡” ：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP 金、銀卡，贈送娛樂消費。五、改變客源結構通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下， 降

23、低團隊接待量， 力爭在一年內為能達到散團各占 50%，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強化管理1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業(yè)務水平。3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。-可編輯修改 -。第六章激勵方案A、銷售部1、 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行。2、 工資發(fā)放：1） 總監(jiān)、經理（助理）：50%保底， 30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任

24、務補發(fā)。2） 部門員工按工資總額50%保底， 50%浮動（按當月部門完成任務比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。3、 超額完成任務，按超出比例工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、 給散客銷售代表房價提成獎勵：（1） 每天散客開房數：按方案中標準執(zhí)行。（2） 散客房達到160 元/ 間或以上獎勵：5 元/ 間（給散客銷售代表4 元，部門1 元）當月兌現(xiàn)獎金。（ 3） 為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務和提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。* 以此給全部員工壓力，也給動力。5、 給旅行社計調團隊用房倒扣：（1） 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：

25、1 元 / 間、散客： 5 元 / 間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調部人員進行的公關）。（ 2） 為防止漏洞、 確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數，財務部核對，次月10 日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結算，此事僅限總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）6、 銷售部編制：6 人。（1） 總監(jiān)： 1 人。-可編輯修改 -。（ 2） 助理： 1 人（負責旅行社團隊業(yè)務）。（ 3） 主管： 2 人（負責商務、會務散客）。（ 4） 文員： 1 人（負責日常工作、網絡訂房銷售業(yè)務）。（ 5） 美工： 1 人。