簽單高手訓練營

1、簽單高手訓練營（上篇）簽單高手訓練營（上篇）大家最怕那種類型那種類型的業(yè)主？ 1、業(yè)主都不問-無從下手 2、業(yè)主什么都問-異議眾多 3、業(yè)主毫無邏輯的亂問-方向全無 本次課程的價值價值： 1、快速解除客戶異議的7個方法 2、客戶類型劃分 3、客戶級別的劃分 4、談判的八個階段 5、說服技巧的5大要訣簽單前的準備準備：1、熟悉企業(yè)文化，熟悉品牌價值，公司的特色賣點在哪里；2、齊備文本資料，設(shè)計師個人作 品集；3、了解簽單過程中，可能會遇到的問題，并知道如何處理；4、調(diào)整好心態(tài)，做好充分的思想準備；案例：案例：沒準備的仗，打不贏，打贏了也是沒準備的仗，打不贏，打贏了也是湊巧！湊巧！ 突破界限突破界

2、限三要素三要素思想思想：摒棄舊的固有思想習慣習慣：丟掉原有不良習慣意識意識：豎立打造卓越意識案例：案例：設(shè)計師：設(shè)計師：“那本來公司報價就很貴嘛！那本來公司報價就很貴嘛！”簽單最大難題：異議處理異議處理對公司的信譽、服務(wù)、產(chǎn)品產(chǎn)生異議對公司的報價產(chǎn)生異議對方案設(shè)計產(chǎn)生異議對設(shè)計師的整體水平產(chǎn)生異議對工程質(zhì)量產(chǎn)生異議對后續(xù)服務(wù)產(chǎn)生異議輕松應(yīng)對輕松應(yīng)對處理異議時的情緒狀態(tài)情緒狀態(tài)情緒輕松，不可激動態(tài)度真誠，注意聆聽重述問題，謹慎回答保持親善，靈活應(yīng)付案例：行，那打案例：行，那打8.5折，你就簽合同折，你就簽合同 是不是？（喜悅情緒很明顯）是不是？（喜悅情緒很明顯）解決異議解決異議的方法：找出對方不

3、滿意的地方（唯一法）提出正確的觀點（假設(shè)法）列舉公司優(yōu)勢補償缺點（解決法）解決異議解決異議的方法：我想了解一下，價格是您唯一的原因嗎？假設(shè)我可以很好的幫您解決這個問題，您是否可以立馬簽單呢？我一聽王先生提出價格問題，就知道王先生是很有投資觀念的，關(guān)于這個價格問題解答對方異議的7種溝通方法種溝通方法：1、詢問法、詢問法對業(yè)主的異議，可直接用為什么的方式來問其理由；經(jīng)典笑話：賣桃也不容易 顧客：你這桃是甜的還是酸的？攤主：甜的，不甜不要錢，買多少？顧客：不要了，我最近就是想吃酸的。顧客：你這桃是甜的還是酸的？ 2、認同法認同法對業(yè)主的異議先表示認同，然后轉(zhuǎn)折，用“對但是”形式進行溝通笑話：社會調(diào)查

4、笑話：社會調(diào)查 A縣自來水廠擬再次大幅度調(diào)整縣自來水廠擬再次大幅度調(diào)整水價的水價的“小道消息小道消息”一傳出，群情一傳出，群情激憤，大有山雨欲來風滿樓之勢。激憤，大有山雨欲來風滿樓之勢。在這種情況下，縣物價局便不敢如在這種情況下，縣物價局便不敢如期審批相關(guān)的調(diào)價申請。沒辦法，期審批相關(guān)的調(diào)價申請。沒辦法，自來水廠廠長只得求到了副縣長自來水廠廠長只得求到了副縣長y君的名下。君的名下。 3、舉例法、舉例法明白業(yè)主的疑慮，引用實例講解，排除業(yè)主內(nèi)心的顧慮；4、資料轉(zhuǎn)移法、資料轉(zhuǎn)移法當業(yè)主漫無邊際的發(fā)出異議時，則可在適當時機，快速引入活動現(xiàn)場的主題，用資料來引起業(yè)主興趣；5、否定法、否定法業(yè)主提出直接

5、對公司質(zhì)疑的問題時，可采用否定法，樹立公司絕對品牌化的形象6、回音法、回音法對業(yè)主提出的異議，進行重復反問；7、充耳不聞法、充耳不聞法當業(yè)主提問到自己無法解答的問題時，可以采用充耳不聞的方法，快速轉(zhuǎn)移話題；不同客戶類型的不同客戶類型的性格分析性格分析：分析型、理智型的客戶分析型、理智型的客戶自主型、控制型的客戶自主型、控制型的客戶表現(xiàn)型、沖動型的客戶表現(xiàn)型、沖動型的客戶親善型、猶豫型的客戶親善型、猶豫型的客戶1、分析型分析型.理智型理智型這種客戶在選擇公司時通常這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，

6、對價格，質(zhì)量，很多公司，對價格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你考慮，然后才決定是否與你合作。（特征、特點、證據(jù)）合作。（特征、特點、證據(jù)）2、自主型、自主型.控制型控制型此種人思維方式，行為習慣，此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。一般不會跑掉。3、表現(xiàn)型：沖動型表現(xiàn)型：沖動型這種人通常喜歡新奇，這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的重金，以顯示自己的地位。地位。4

7、、親善型猶豫型親善型猶豫型消費者此種人沒有主見，有時甚至消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常。不決，舉棋不定，反復無常。 客戶級別的劃分：客戶級別的劃分：不同客戶類型，不同的消費層次不同客戶類型，不同的消費層次A、對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的、對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人居多，這些人既要好的質(zhì)量服務(wù)，又要低的價既要好的質(zhì)量服務(wù)，又要低的價位位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。己的情況，分析本公司的

8、優(yōu)勢，消除其顧慮。B、對于自主型控制型的消費者這、對于自主型控制型的消費者這些人的喜好比較固定，些人的喜好比較固定，通常對設(shè)計有通常對設(shè)計有獨特的需求，或較高的審美要求，或獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時需將其洽談時需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面建某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面建筑方面等。筑方面等。C、對于表現(xiàn)型沖動型的消費者一般、對于表現(xiàn)型沖動型的消費者一般要求比較隨便，要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知出對家裝一無所知，可以采取夸張刺，可以采取

9、夸張刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。交易。 D、對于親善型、猶豫型的消費者、對于親善型、猶豫型的消費者可以宣傳公司的特色的同時，了解可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求他們不了解的需求, 通過公司的橫通過公司的橫向比較，想其所想不到的，向比較，想其所想不到的，讓他看讓他看清與我們公司合作的價值所在，利清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。益所在，作他的助手。 客戶異議中常見的客戶異議中常見的六大方面六大方面：價格高低：性價比如何價格高低：性價比如何工程質(zhì)量：質(zhì)量是否可以保證工程質(zhì)量：質(zhì)量是否可以保證設(shè)計效果：設(shè)計是否滿意設(shè)計效果：設(shè)計是否滿意服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)是否周到服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)是否周到維修服務(wù)：維修是否及時維修服務(wù)：維修是否及時品牌效應(yīng)：品牌信譽度品牌效應(yīng)：品牌信譽度 常見問題：常見問題：業(yè)主業(yè)主：你們價格也太貴了！你們價格也太貴了！價格比較的價格比較的四大方面：四大方面：施工質(zhì)量施工質(zhì)量材料等級材料等級設(shè)計效果設(shè)計效果服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量業(yè)主：業(yè)主：張工啊，再去幫我申請一下，別的公張工啊，再去幫我申請一下，別的公司都打司都打6.5折，有的還打折，有的還打6折呢？折呢？無節(jié)制的要求優(yōu)惠！無節(jié)制的要求優(yōu)惠！你該怎么辦？你