商業(yè)操作六步分析法概述精編版

1、 目 錄一、三五移動云辦公戰(zhàn)略二、三五云辦公銷售六步分析法2.1 客戶屬性分析2.2 客戶需求分析2.3 客戶決策分析2.4 競爭對手分析2.5 客戶需求評估2.6 協(xié)議簽訂與回款1.1 三五移動云辦公戰(zhàn)略定位，三五互聯(lián)整合豐富的云辦公應用，對中小企業(yè)，積極構(gòu)建公有云平臺，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，全面提升不同類型企業(yè)的應用體驗。三五移動云辦公正在掀起“辦公模式革命”的浪潮！ 打造移動辦公新模式，為廣大客戶提供“高效便捷、安全穩(wěn)定、低成本易維護”的產(chǎn)品和服務。 1.2 移動云辦公戰(zhàn)略目標致力于為千百萬中小型企業(yè)打造最適用的公有云辦公平臺，以及針對私有云平臺的開發(fā)，實現(xiàn)突破千萬大型企業(yè)用戶的遠景戰(zhàn)略

2、目標。1.3 35云辦公企業(yè)級解決方案 云辦公聚合平臺 一賬號登陸 目 錄一、三五移動云辦公戰(zhàn)略二、三五云辦公銷售六步分析法2.1 客戶屬性分析2.2 客戶決策分析2.3 客戶需求分析2.4 競爭對手分析2.5 客戶需求評估2.6 協(xié)議簽訂與回款2.1 客戶屬性分析什么是客戶屬性分析？ 客戶屬性是指對客戶的性質(zhì)或特征的描述，可以包括與客戶有關的喜好、細分、需求、聯(lián)系方式等客戶資料。具體地說，客戶屬性包括了客戶名稱、所屬行業(yè)、企業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模、競爭力、組織結(jié)構(gòu)、辦公模式、資信情況、聯(lián)系方式、主要領導者/干系人的喜好、工作習慣等信息。2.1 客戶屬性分析客戶屬性分析的內(nèi)容：2.2 客戶決策分析什

3、么是客戶決策分析？ 主要是了解客戶的決策方式、流程，以及分析決策者、購買者、使用者、支持者、反對者等角色對企業(yè)客戶購買決策的影響程度，通過分析以制定相應的策略。2.2 客戶決策分析客戶組織結(jié)構(gòu)分析（按角色劃分）：決策者、使用者、支持者、中立者、反對者關鍵人定位及角色轉(zhuǎn)換：確定決策者（拍板者）爭取決策者的支持中立者爭取向支持者轉(zhuǎn)換反對者爭取向中立者或支持者轉(zhuǎn)換將支持者發(fā)展為內(nèi)線，及時提供公司決策信息以及競爭對手進入策略。Xx公司決策分析結(jié)構(gòu)圖（示例）支持者內(nèi)線中立者反對者角色轉(zhuǎn)換路線圖2.2 客戶決策分析客戶決策分析步驟： 一、掌握客戶的采購決策流程 二、畫出與采購有關的部門和人物 三、分析關鍵

4、人物之間的角色/傾向/關系程度和影響關系 角色：決策者、使用者、中立者、支持者、反對者四、制定客戶關系攻關計劃 2.3 客戶需求分析什么是客戶需求？ 客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要去分析和引導?？蛻舻男枨笫侵竿ㄟ^買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進行逐步發(fā)掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。 客戶需求=直接需求+潛在需求善于挖掘客戶的潛在需求更為重要！2.3 客戶需求分析客戶需求的獲取渠道： 客戶交流市場調(diào)研技術(shù)支持媒體信息技術(shù)交流參觀展覽投標溝通例會高層互訪銷售周報需求總結(jié)經(jīng)驗交流2.3 客戶需求分析影響客戶購買的主要因素（$APPEA

5、LS模型）： A可獲得性：客戶全面的購買經(jīng)歷和獲取渠道E易用性：易用性的構(gòu)成、安裝與管理A保證：提供整個的產(chǎn)品、服務P包裝：客戶視覺評估/捆綁P性能：需要什么樣的功能和性能特征？S社會接受程度：什么“形象”信息影響客戶購買決定？客戶如何獲得這些信息？L生命周期成本：什么樣的生命周期成本影響了購買決定？如企業(yè)的信息化程度等？$價格：客戶希望為他們尋找的價值支付多少錢？影響客戶購買的因素2.3 客戶需求分析客戶需求分析的內(nèi)容：2.3 客戶需求分析了解客戶需求的方式： 一、用提問的方法了解客戶需求 要了解客戶的需求，提問題是最直接、最簡單而有效的方式，通過提問可以準確而有效地了解到客戶的真正需求，為

6、客戶提供他們所需要的服務。常用的提問方式： （1）提問式問題（2）封閉式問題（3）了解對方身份的問題（4）描述性問題（5）澄清性問題（6）有針對性的問題（7）詢問其他要求的問題 二、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求 在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所說的內(nèi)容，了解對方在想什么，對方的需要是什么，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。 三、通過觀察來了解客戶的需求 要想說服客戶，就必須了解他當前的需要，然后著重從這一層次的需要出發(fā)，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶非語言行為了解他的需要欲望、觀點和想法。

7、 2.4 競爭對手分析競爭對手分析的目的在于： 是通過了解競爭對手的信息，獲知競爭對手的發(fā)展策略以及行動，以作出最適當?shù)膽獙Α?2.4 競爭對手分析分析競爭對手： 誰是競爭者？他們的產(chǎn)品/服務是什么？他們的優(yōu)劣勢是什么？他們的策略是什么？他們對競爭的反應模式如何？2.4 競爭對手分析競爭對手分析的主要內(nèi)容：2.4 競爭對手分析常用的競爭手段： 價格競爭法：這是最常用的競爭手段，通過較低的價格在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。 理念競爭法：通過提出領先于行業(yè)甚至引領時代發(fā)展潮流的產(chǎn)品/服務理念，贏得客戶認同，從而在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。 品牌競爭法：通過自身產(chǎn)品和服務在行業(yè)中的品牌影響力，影響客戶的決策行為，在競爭中

8、取得優(yōu)勢。 質(zhì)量競爭法：通過為目標客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。 服務競爭法：通過售前、售中和售后服務或承諾，在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。 價值競爭法：通過產(chǎn)品/服務的包裝和組合，突顯產(chǎn)品的使用價值，從而在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。 信息競爭法：率先獲取客戶的信息，特別是決策者（拍板者）、決策鏈、客戶需求、資金預算等信息，從而在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。 資源競爭法：占領優(yōu)勢資源，從而在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。 人才競爭法：吸納優(yōu)秀市場營銷人才，包括競爭對手的，從而在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。 特色競爭法：增加產(chǎn)品/服務特色，形成與競爭對手的差異化，從而在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。 技術(shù)競爭法：提高產(chǎn)品科技含量，展現(xiàn)技術(shù)團隊的研發(fā)實力，從

9、而在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。 速度競爭法：“不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚”，通過速度取得競爭優(yōu)勢。2.5 客戶需求評估/產(chǎn)品解決方案 本步驟在于經(jīng)過前面的客戶需求分析和競爭對手分析，提出針對客戶的產(chǎn)品解決方案，以滿足客戶的需求。2.5 客戶需求評估/產(chǎn)品解決方案產(chǎn)品解決方案的常見格式： 一、方案概述 1.1 項目背景 1.2 項目內(nèi)容/目標 二、需求的描述及分析 2.1 總體需求概述 2.2 需求描述 2.3 需求分析 三、業(yè)務解決方案 3.1 系統(tǒng)設計概述 3.2 系統(tǒng)功能設計 3.3 業(yè)務流程圖 四、技術(shù)實現(xiàn)方案 五、項目實施計劃及進度安排 六、項目風險評估及控制 七、技術(shù)及服務承諾 八、成功案例 九、企業(yè)簡介及聯(lián)系方式云辦公解決方案的推薦格式： 一、客戶目前在管理/辦公模式存在的問題 1.1 客戶目前的管理現(xiàn)狀 1.2 存在的問題 二、如何解決客戶問題 三、價值實現(xiàn)方案評估 4.1 產(chǎn)品/服務概述 4.2 三五云辦公的報價方案（性價比） 4.3 從技術(shù)/研發(fā)評估滿足客