新希望六和肉鴨飼料營(yíng)銷方案二班李先騰

1、月新標(biāo)準(zhǔn)化新希望六和肉鴨飼料營(yíng)銷方案二班李先 騰月新標(biāo)準(zhǔn)化口月新標(biāo)準(zhǔn)化2020 年 5 月 30 H冃錄1. 營(yíng)銷方案概要1公司簡(jiǎn)介1方案介紹12. 產(chǎn)品市場(chǎng)分析23. 機(jī)會(huì)與問(wèn)題34設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)45. 營(yíng)銷戰(zhàn)略5（1）目標(biāo)市場(chǎng)5（2）產(chǎn)品策略5（3）渠道策略5（4）價(jià)格策略6（5）人員策略66. 營(yíng)銷計(jì)劃77. 產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)88. 實(shí)施監(jiān)控.1嘉祥縣新希望六和肉鴨飼料營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)（一）營(yíng)銷方案概要：企業(yè)簡(jiǎn)介：新希望六和飼料股份有限公司經(jīng)營(yíng)范圍包括添加劑預(yù)混合 飼料、畜禽配合飼料、濃縮飼料、飼料原料、種禽的加工孵化、生產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)（生產(chǎn)僅限分支機(jī)構(gòu)）及銷售；畜禽養(yǎng)殖;計(jì)算機(jī)設(shè)備維護(hù)咨詢；畜 禽科技研

2、究、技術(shù)推廣、交流;建材銷售；貨物進(jìn)岀口；糧食收購(gòu)；以下 僅限分支機(jī)構(gòu)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng):預(yù)混料生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、飼料添加劑銷售,酒店管 理，健身服務(wù)，洗衣服務(wù)，零售工藝美術(shù)品，娛樂(lè)設(shè)備租賃，客房住宿, 咖啡館，茶座，飯館，公共浴室（含足浴、不含嬰幼兒洗?。鞑?、中餐 制售，汽車租賃，會(huì)場(chǎng)租賃，零售卷煙、雪茄煙、生豬購(gòu)銷、水產(chǎn)養(yǎng)殖 和銷售。方案介紹：本次營(yíng)銷方案針對(duì)該公司嘉祥分公司生產(chǎn)的肉鴨飼料“321”“548” “549”三種飼料。“321”為肉小鴨開(kāi)口飼料?！?48”為肉 小鴨15-30天飼料，“549”為成年鴨到出欄所用飼料。飼料銷售主 要是濟(jì)寧、荷澤、泰安地區(qū)。為了更好的推進(jìn)產(chǎn)品銷售，進(jìn)行營(yíng)銷計(jì)

3、劃報(bào)告。（二）產(chǎn)品市場(chǎng)分析：2新希望六和飼料有限公司分布極為廣泛，基本上每個(gè)縣市區(qū)都有其分 公司存在。山東地區(qū)作為養(yǎng)殖大省，肉鴨的養(yǎng)殖和儲(chǔ)備量也非常驚人。 在濟(jì)寧地區(qū)，也有非常多的養(yǎng)殖的棚，而且，大多數(shù)是多家養(yǎng)殖戶聯(lián) 合開(kāi)辦。只要與其其中一家養(yǎng)殖戶簽訂合約?；旧暇涂梢垣@得所有 養(yǎng)殖戶的青睞，這就需要業(yè)務(wù)員去研究爭(zhēng)取。合同簽訂，養(yǎng)殖期間所 用飼料均由木公司提供，切數(shù)量估算，在養(yǎng)殖結(jié)束，該養(yǎng)殖戶用需飼 料應(yīng)相差設(shè)定區(qū)間內(nèi)。就2019年，肉鴨養(yǎng)殖行業(yè)大部分屬于營(yíng)利，所以在2019年末，大 批養(yǎng)殖戶同時(shí)上架，嘉祥東部達(dá)到20萬(wàn)量。雖然2020年遭遇疫情, 養(yǎng)殖行業(yè)虧損，但是養(yǎng)殖戶數(shù)量仍在增加，預(yù)測(cè)養(yǎng)

4、殖戶達(dá)到80家， 同時(shí)上鴨高達(dá)100萬(wàn)。在該地區(qū)內(nèi)，飼料廠家數(shù)量少，且規(guī)模極小，無(wú)法與新希望相提 并論。我個(gè)人認(rèn)為，市場(chǎng)前景廣闊，且競(jìng)爭(zhēng)力低。（三）企業(yè)問(wèn)題和機(jī)會(huì)0 TS WS優(yōu)勢(shì)1企業(yè)本身產(chǎn)業(yè)鏈完善 具有眾多生產(chǎn)線2業(yè)務(wù)面廣泛不同地區(qū)之間公司相互照應(yīng)W弱勢(shì)1本身廠房不完善，不具 備完整的修理團(tuán)隊(duì)2與地方環(huán)保部門(mén)溝通 不當(dāng)3企業(yè)員工分配不均，導(dǎo) 致消極怠工0機(jī)會(huì)SO戰(zhàn)略（大方而）1同行企業(yè)少，競(jìng)爭(zhēng)力小2品牌效應(yīng)3業(yè)務(wù)員宣傳努力4合同優(yōu)惠W0戰(zhàn)略（大方而）1眾多的養(yǎng)殖戶每天需 要數(shù)百噸的肉鴨飼料2位于糧食產(chǎn)區(qū)，不需要 考慮原料T威脅ST戰(zhàn)略1快速獲取新養(yǎng)殖戶的信任2拿出保證養(yǎng)殖戶利益的能力3按時(shí)

5、回收成品鴨，減少額外損傷WT戰(zhàn)略1不同分公司的價(jià)格，配 方不同，內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)2不能保證企業(yè)按時(shí)交 貨，內(nèi)部生產(chǎn)線滿足不 了需求3價(jià)格浮動(dòng)變化太大（四）設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)“爭(zhēng)取拿到嘉祥縣境內(nèi)70%以上肉鴨養(yǎng)殖戶的合同，實(shí)現(xiàn)日產(chǎn)500噸，不需要向周邊分公司引流和求助。2019年春節(jié)前期，養(yǎng)殖戶開(kāi)始準(zhǔn)備假期所需的儲(chǔ)備飼料，日均需 要飼料產(chǎn)值在500噸。而嘉祥公司的日產(chǎn)量?jī)H僅200噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 足以滿足供應(yīng)。爭(zhēng)取保證我方飼料日產(chǎn)量在500噸。并且均可以 當(dāng)日銷售。并保證夜間生產(chǎn)的儲(chǔ)備飼料的供給，保證達(dá)到供貨訂 單爆炸增長(zhǎng)時(shí)的飼料供應(yīng)。按照嘉祥縣家養(yǎng)殖戶，每家一個(gè)鴨棚，每家12000只肉鴨計(jì)算， 費(fèi)用2000元/

6、噸。公司日發(fā)貨500噸，當(dāng)日賬而應(yīng)達(dá)到100萬(wàn) 元。（數(shù)據(jù)不一定準(zhǔn)確）5 （五）營(yíng)銷戰(zhàn)略總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策 略（1）目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開(kāi)花，本地和周邊縣市區(qū)同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工 程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)業(yè)務(wù)員，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷 售額的提高。（2）產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整 的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。以合同 帶動(dòng)飼料和肉鴨成品的回收。（3）價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格 表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月 返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，

7、以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系和適應(yīng) 市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。（4）渠道策略: 虹建立兩種銷售模式。一種是與養(yǎng)殖戶簽訂合同，按需按天按量 提供。而是不需與公司簽訂合同的散戶，像小個(gè)體家庭養(yǎng)殖戶隨 買隨走，公司不需承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，養(yǎng)殖的成品鴨養(yǎng)殖戶自己銷 售，與公司無(wú)關(guān)。II市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道 分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和推廣市場(chǎng)合同的人員主攻市 場(chǎng)，給內(nèi)部人員和業(yè)務(wù)員樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng) 銷定額。 (5) 人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神；(1

8、) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。(2) 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值二價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品 牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。(4)編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部 的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。7 (六)營(yíng)銷計(jì)劃1、公司應(yīng)好好利用新希望六和品牌影響，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合嘉祥縣本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，和養(yǎng)殖戶搞好關(guān) 系，續(xù)簽合同；4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，選拔優(yōu)秀業(yè)務(wù)員；5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，高蛋白復(fù)合肉鴨飼料，尋找公司的賣 點(diǎn)。7、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)， 針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目 樣板工程說(shuō)服法；8、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以嘉祥為中 心，向周邊各個(gè)縣市區(qū)延伸，其中以嘉祥養(yǎng)殖地為核心，以新增 養(yǎng)殖戶利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；8 （七）營(yíng)銷實(shí)施預(yù)測(cè)如果嘉祥六和的生產(chǎn)量可以達(dá)到500噸/日，基本不需要放棄養(yǎng)殖合同， 不需要向鄒城六和.魚(yú)臺(tái)六和.巨野六和引流，基本上可以滿足周邊縣市 區(qū)所有嘉祥六