有效的伙伴關(guān)系銷(xiāo)售(EPS)—學(xué)員手冊(cè)

1、有效的伙伴關(guān)系銷(xiāo)售 學(xué)員手冊(cè)Effective Partnership Selling Participant Guide / Version 1.0目錄Effective Partnership Selling Participant Guide / Version 1.0- 1 -EPS銷(xiāo)售技巧：主管課前作業(yè)1EPS銷(xiāo)售技巧：學(xué)員課前作業(yè)2禮來(lái)公司Elanco總裁致詞5單元一：前言6一、單元目標(biāo)6二、學(xué)員自我介紹61、伙伴練習(xí)62、課堂介紹6三、有效的伙伴關(guān)系銷(xiāo)售學(xué)習(xí)目標(biāo)61、總體課程目標(biāo)72、海報(bào)73、通往成功的地圖84、理想的業(yè)務(wù)人員85、對(duì)業(yè)務(wù)人員的期待8四、成功銷(xiāo)售的陷阱及秘訣（第

2、一段）9五、SMART的目標(biāo)10六、家庭作業(yè)（個(gè)人技巧評(píng)估）結(jié)果10單元二：打地基11一、單元目標(biāo)11二、禮來(lái)的價(jià)值觀（PIE）12三、總裁的話(huà)12四、反轉(zhuǎn)的金字塔（角色反轉(zhuǎn)）13五、EPS的基本原則131、伙伴關(guān)系132、客戶(hù)的參與133、獲取繼續(xù)前進(jìn)的權(quán)力13六、伙伴關(guān)系的銷(xiāo)售策略141）伙伴關(guān)系的銷(xiāo)售策略有什么了不起的呢？142）課堂討論14七、信任的重要14八、信任的練習(xí)14單元三：研究現(xiàn)況15一、單元目標(biāo)：15二、推銷(xiāo) vs. 購(gòu)買(mǎi)15三、停止推銷(xiāo)，讓客戶(hù)自己購(gòu)買(mǎi)!16單元四：工具的應(yīng)用17一、單元目標(biāo)：17二、溝通在銷(xiāo)售中扮演的角色181、溝通的基本原則182、溝通的三種主要組成1

3、8三、成功的溝通技巧181、技巧1： 問(wèn)問(wèn)題192、技巧2： 主動(dòng)聆聽(tīng)213、技巧3： 提出解決方案23單元五：架構(gòu)拜訪(fǎng)內(nèi)容25一、單元目標(biāo)：25二、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程 = 質(zhì)量管理流程25三、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程26單元六：實(shí)際演練32一、單元目標(biāo)：32二、角色演練32單元七：向經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)33一、單元目標(biāo)：34二、成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)34三、對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的忠告34四、如何自我激勵(lì)？35五、如何維持客情？35六、勿因善小而不為!35七、態(tài)度決定高度36八、有關(guān)態(tài)度的名言36九、成功銷(xiāo)售的陷阱及秘訣（第二段）36十、從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)37單元八：回顧與結(jié)論37一、單元目標(biāo)：37二、終身學(xué)習(xí)的策略38學(xué)員評(píng)估表39EP

4、S銷(xiāo)售技巧：主管課前作業(yè)你的下屬即將參加EPS銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練課程，在她/他上課之前，我們希望你能完成以下的功課： 根據(jù)你下屬的情況完成銷(xiāo)售技巧評(píng)估表，可能的話(huà)盡量在上課前寫(xiě)下你的答案，讓他/她知道你希望他們加強(qiáng)哪些技巧。問(wèn)卷一：請(qǐng)準(zhǔn)備回答下列問(wèn)題：1、 為何你認(rèn)為基本的銷(xiāo)售技巧對(duì)他/她的業(yè)務(wù)區(qū)域或工作內(nèi)容很重要呢？2、 他/她的業(yè)務(wù)區(qū)域或工作內(nèi)容中，有哪些特殊的環(huán)境或條件？3、 你希望他/她在課程中學(xué)習(xí)到什么？4、 對(duì)于他/她參加這次的培訓(xùn)課程，你是否給予他/她任何特別的建議？5、 你是否會(huì)期待他/她與你分享培訓(xùn)課程的心得、或與你討論如何將培訓(xùn)課程的心得運(yùn)用在工作?6、 你會(huì)如何加強(qiáng)他/她在這

5、次培訓(xùn)課程中所學(xué)習(xí)到的技巧?7、 當(dāng)你與他/她拜訪(fǎng)客戶(hù)或進(jìn)行會(huì)議時(shí)，他/她可以期望你有哪些反饋？也就是說(shuō)，在上述狀況中，你會(huì)評(píng)估他/她的哪些項(xiàng)目（如：技巧、能力或巿場(chǎng)訊息等）?8、 針對(duì)他/她的發(fā)展，你提出其它的建議為何?l 你可以在課程結(jié)束后6-12個(gè)月內(nèi)，利用銷(xiāo)售技巧評(píng)估表來(lái)追蹤下屬的銷(xiāo)售技巧進(jìn)步的情形。但評(píng)估表無(wú)法取代績(jī)效管理（PM）。 問(wèn)卷二：我們亦針對(duì)你的下屬設(shè)計(jì)另一份問(wèn)勸卷，同時(shí)希望他/她將討論的結(jié)果與其它學(xué)員分享。請(qǐng)盡可能客觀地評(píng)估你的下屬。評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)： 4 = 良好 3 = 尚可 2 = 待加強(qiáng) 1 = 需努力DK= 不知道NA= 不適用1、我認(rèn)為他她（1）了解產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況、趨勢(shì)及未

6、來(lái)的沖擊。（2）對(duì)動(dòng)物保健及畜牧產(chǎn)業(yè)有獨(dú)特興趣。（3）能傳達(dá)對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)及對(duì)客戶(hù)的服務(wù)。（4）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（5）了解公司及主管的期待。（6）了解Elanco所有決策產(chǎn)生的過(guò)程。（7）善用公司可利用的資源。 （8）對(duì)客戶(hù)真誠(chéng)的關(guān)心及關(guān)懷。（9）以SAMRT（針對(duì)性;激勵(lì)性;可達(dá)成;相關(guān)及可追蹤）原則訂定目標(biāo)。（10）表現(xiàn)出追求專(zhuān)業(yè)及學(xué)習(xí)的渴望。（11）銷(xiāo)售方式與Elanco的銷(xiāo)售風(fēng)格一致。（12）與客戶(hù)建立穩(wěn)固的伙伴關(guān)系。（13）讓客戶(hù)參與銷(xiāo)售過(guò)程。（14）表達(dá)對(duì)于取得下一步主導(dǎo)權(quán)的了解。（15）值得信賴(lài)。（16）能與人建立穩(wěn)固的關(guān)系。（17）提出承諾并信守承諾。（18）有自信心且易與他人一起

7、工作。（19）以積極且專(zhuān)業(yè)的態(tài)度表現(xiàn)自我。（20）對(duì)客戶(hù)（內(nèi)部或外部）能以長(zhǎng)遠(yuǎn)的方式經(jīng)營(yíng)。（21）需要時(shí)會(huì)主動(dòng)尋求主管的協(xié)助。（22）了解不同決策者及影響者的類(lèi)型，并使用適當(dāng)?shù)囊驊?yīng)技巧。（23）知道何時(shí)該用何種問(wèn)句，表現(xiàn)有效的提問(wèn)技巧。（24）示范有效的聆聽(tīng)技巧。 （25）以客戶(hù)的觀點(diǎn)談產(chǎn)品，不只提產(chǎn)品特性，更強(qiáng)調(diào)利益。（26）拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，以合邏輯、有效方討論產(chǎn)品。（27）持續(xù)地作有效的訪(fǎng)前計(jì)劃。（28）有效的開(kāi)場(chǎng)白。（29）有效地探索客戶(hù)的需求。（30）有效地處理客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)及反對(duì)意見(jiàn)。 （31）有效地為客戶(hù)提出解決方案。（32）有效地要求訂單或取得客戶(hù)的承諾。（33）提供創(chuàng)意的解決方案以

8、改善客戶(hù)的事業(yè)。 （34）對(duì)公司內(nèi)部及外部客戶(hù)皆能信守承諾。 （35）對(duì)于可能影響客戶(hù)（內(nèi)部或外部）的問(wèn)題或改變會(huì)提出警告（36）讓客戶(hù)與Elanco做生意更順利。 （37）有效地利用Elanco的資源以達(dá)成客戶(hù)的需求。2、其它優(yōu)點(diǎn)、改善的建議或?qū)υu(píng)分的說(shuō)明等等。_EPS銷(xiāo)售技巧：學(xué)員課前作業(yè)參加本課程之前，請(qǐng)完成以下作業(yè)：學(xué)員填寫(xiě)銷(xiāo)售技巧評(píng)估表，并將完成的報(bào)告帶至課堂。問(wèn)卷一：學(xué)員在課堂前，主動(dòng)與主管討論以下問(wèn)題，并填寫(xiě)答案：1、為何你的主管認(rèn)為基本的銷(xiāo)售技巧對(duì)你的業(yè)務(wù)區(qū)域或工作內(nèi)容很重要呢？_2、你的業(yè)務(wù)區(qū)域或工作內(nèi)容中，有哪些特殊的環(huán)境或條件？_3、你的主管希望你在課程中學(xué)習(xí)到什么？_4

9、、對(duì)于你參加這次的培訓(xùn)課程，你的主管是否給予你任何特別的建議？_5、你的主管是否會(huì)期待你與他/她分享培訓(xùn)課程的心得、或與他/她討論如何將培訓(xùn)課程的心得運(yùn)用在工作?_6、你的主管會(huì)如何加強(qiáng)你在這次培訓(xùn)課程中所學(xué)習(xí)到的技巧?_7、當(dāng)主管與你拜訪(fǎng)客戶(hù)或進(jìn)行會(huì)議時(shí)，你可以期望你的主管有哪種反饋？也就是說(shuō)，在上述狀況中，你的主管會(huì)評(píng)估你的哪些項(xiàng)目(如：技巧、能力或巿場(chǎng)訊息等)?_8、你的主管是否針對(duì)你的發(fā)展提出其它的建議?_l 請(qǐng)將對(duì)談內(nèi)容作摘要，并準(zhǔn)備在課堂中與其它學(xué)員分享。你的主管同時(shí)也會(huì)收到這份報(bào)告。問(wèn)卷二：請(qǐng)盡可能客觀地自我評(píng)估。評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)：4 = 良好3 = 尚可2 = 待加強(qiáng)1 = 需努力DK

10、= 不知道NA= 不適用1、我認(rèn)為自己（1）了解產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況、趨勢(shì)及未來(lái)的沖擊。（2）對(duì)動(dòng)物保健及畜牧產(chǎn)業(yè)有獨(dú)特興趣。（3）能傳達(dá)對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)及對(duì)客戶(hù)的服務(wù)。（4）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（5）了解公司及主管的期待。 （6）了解Elanco所有決策產(chǎn)生的過(guò)程。（7）善用公司可利用的資源。 （8）對(duì)客戶(hù)真誠(chéng)的關(guān)心及關(guān)懷。（9）以SAMRT(針對(duì)性;激勵(lì)性;可達(dá)成;相關(guān)及可追蹤)原則訂定目標(biāo)。（10）表現(xiàn)出追求專(zhuān)業(yè)及學(xué)習(xí)的渴望。（11）銷(xiāo)售方式與Elanco的銷(xiāo)售風(fēng)格一致。（12）與客戶(hù)建立穩(wěn)固的伙伴關(guān)系。（13）讓客戶(hù)參與銷(xiāo)售過(guò)程。（14）表達(dá)對(duì)于取得下一步主導(dǎo)權(quán)的了解。（15）值得信賴(lài)。（16）能與人建立穩(wěn)

11、固的關(guān)系。（17）提出承諾并信守承諾。（18）有自信心且易與他人一起工作。（19）以積極且專(zhuān)業(yè)的態(tài)度表現(xiàn)自我。（20）對(duì)客戶(hù)(內(nèi)部或外部)能以長(zhǎng)遠(yuǎn)的方式經(jīng)營(yíng)。（21）需要時(shí)會(huì)主動(dòng)尋求主管的協(xié)助。（22）了解不同決策者及影響者的類(lèi)型，并使用適當(dāng)?shù)囊驊?yīng)技巧。（23）知道何時(shí)該用何種問(wèn)句，表現(xiàn)有效的提問(wèn)技巧。（24）示范有效的聆聽(tīng)技巧。 （25）以客戶(hù)的觀點(diǎn)談產(chǎn)品，不只提產(chǎn)品特性，更強(qiáng)調(diào)利益。（26）拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，以合邏輯、有效方討論產(chǎn)品。（27）持續(xù)地作有效的訪(fǎng)前計(jì)劃。（28）有效的開(kāi)場(chǎng)白。（29）有效地探索客戶(hù)的需求。（30）有效地處理客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)及反對(duì)意見(jiàn)。 （31）有效地為客戶(hù)提出解決方案。

12、（32）有效地要求訂單或取得客戶(hù)的承諾。（33）提供創(chuàng)意的解決方案以改善客戶(hù)的事業(yè)。 （34）對(duì)公司內(nèi)部及外部客戶(hù)皆能信守承諾。 （35）對(duì)于可能影響客戶(hù)(內(nèi)部或外部)的問(wèn)題或改變會(huì)提出警告。（36）讓客戶(hù)與Elanco做生意更順利。 （37）有效地利用Elanco的資源以達(dá)成客戶(hù)的需求。2、其它優(yōu)點(diǎn)、改善的建議或?qū)υu(píng)分的說(shuō)明等等。_禮來(lái)公司Elanco總裁致詞歡迎您來(lái)到這里共同來(lái)建立銷(xiāo)售的伙伴關(guān)系！我是 Pat James，美國(guó)禮來(lái)公司動(dòng)物保健處的總裁。我想花幾分鐘的時(shí)間與大家談?wù)勥@個(gè)課程的重要性，以及Elanco業(yè)務(wù)人員在公司所扮演的重要角色。你在公司中扮演兩種重要角色：1、 你是Elan

13、co與客戶(hù)之間的橋梁；也就是說(shuō)，你是建立公司與客戶(hù)之間互動(dòng)的人，經(jīng)由你的努力與客戶(hù)建立成功的、長(zhǎng)期的事業(yè)伙伴關(guān)系，Elanco才能有今天的成就，未來(lái)也能永續(xù)經(jīng)營(yíng)。2、 你的另一個(gè)重要角色就是將客戶(hù)的需求、想法、關(guān)注重點(diǎn)與機(jī)會(huì)傳達(dá)回公司。你是公司取得外部信息的重要管道，經(jīng)由你公司才能確保我們所關(guān)心的事項(xiàng)與客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)相同。成功之鑰：如何扮演好這些重要角色呢？以下有五把成功的鑰匙：1、 第一把鑰匙：關(guān)心客戶(hù)。真誠(chéng)的關(guān)心與關(guān)懷客戶(hù)及其成就，有句格言說(shuō)得好：客戶(hù)在感受到你對(duì)他的關(guān)心之前，根本不關(guān)心你知道多少東西！這句話(huà)真是貼切，我們都可以看出虛假的關(guān)懷，客戶(hù)當(dāng)然也不例外！2、 第二把鑰匙：對(duì)公司產(chǎn)品

14、充分了解，具備能力對(duì)客戶(hù)解說(shuō)我們的產(chǎn)品、及其所帶來(lái)的利益。了解我們的產(chǎn)品作用方式、優(yōu)缺點(diǎn)，更重要的是，我們的產(chǎn)品能如何讓客戶(hù)更成功。當(dāng)然，即使是請(qǐng)求別人的協(xié)助、或是對(duì)客戶(hù)說(shuō)：我不知道，但我會(huì)找出答案的處理方式，對(duì)你的成功也是有幫助的。3、 第三把鑰匙：對(duì)產(chǎn)業(yè)的充分了解。產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在發(fā)生什么事？未來(lái)有哪些可預(yù)見(jiàn)的改變？這些改變?nèi)绾螞_擊客戶(hù)的事業(yè)？我們扮演的角色應(yīng)該是獲得足夠的訊息，為客戶(hù)增加明顯價(jià)值，而不是只介紹我們的產(chǎn)品種類(lèi)。把自己當(dāng)成顧客的顧問(wèn)，讓客戶(hù)樂(lè)意見(jiàn)到你的拜訪(fǎng)，聽(tīng)取你的建議。你可以為客戶(hù)提供這種價(jià)值嗎?或你只是另一個(gè)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的貨員? 4、 第四把鑰匙：扮演良好的溝通者。當(dāng)我說(shuō)到“溝通者

15、”這個(gè)字時(shí)，你腦中出現(xiàn)的第一個(gè)想法是什么？是動(dòng)人的演說(shuō)家？產(chǎn)品的代言人？或者，只是當(dāng)一名杰出的聆聽(tīng)者？在史提芬柯維所著成功人士的七個(gè)習(xí)慣一書(shū)中提到，說(shuō)：先了解，然后被了解。若我們能讓客戶(hù)體會(huì)到這點(diǎn)，那么客戶(hù)終究會(huì)知道我們的建議都是以以客戶(hù)的最大利益作為出發(fā)點(diǎn)的。5、 第五把鑰匙：終身學(xué)習(xí)。好的業(yè)務(wù)人員是顧問(wèn)、技術(shù)專(zhuān)家、生意人、也是人類(lèi)行為學(xué)的學(xué)生。將終身學(xué)習(xí)當(dāng)成自己的目標(biāo)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)新知，學(xué)習(xí)了解客戶(hù)的事業(yè)、學(xué)習(xí)與人相處。丹尼斯衛(wèi)特里的祖母常說(shuō)：當(dāng)你是嫩芽時(shí)，你還在成長(zhǎng)；當(dāng)你成熟時(shí)，就準(zhǔn)備開(kāi)始凋零腐敗。我期望你們利用這個(gè)機(jī)會(huì)加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧，認(rèn)識(shí)新朋友，學(xué)習(xí)Elanco的銷(xiāo)售風(fēng)格，并從

16、中得到樂(lè)趣。你的責(zé)任是服務(wù)外在客戶(hù)，而你的區(qū)域經(jīng)理、技術(shù)部、及其它內(nèi)勤人員的職責(zé)是全力支持你，在你邁向成功的路上，如果有任何需要我協(xié)助的地方，請(qǐng)讓我知道。你扮演的角色對(duì)于Elanco的成功非常重要。我們需要你為我們與客戶(hù)之間有效地建立長(zhǎng)遠(yuǎn)、互惠而成功的伙伴關(guān)系。單元一：前言一、 單元目標(biāo)本單元結(jié)束后，你將能 與其它學(xué)員互相認(rèn)識(shí) 了解此課程的目標(biāo)與架構(gòu) 了解客戶(hù)與公司的期許 利用SMART的原則，訂定目標(biāo) 針對(duì)培訓(xùn)課程訂定個(gè)人的學(xué)習(xí)目標(biāo)二、 學(xué)員自我介紹1、 伙伴練習(xí)1） 挑選房間里你最不熟悉的人。2） 自我介紹 你的工作角色是什么？ 你在公司工作多久？你想在課程中學(xué)到什么？ 最近發(fā)生在你身上的

17、事不要用筆作記錄3） 挑選一件物品準(zhǔn)備賣(mài)給你的伙伴，這件物品可以是你身邊的任何事物，例如錢(qián)包、計(jì)事本等。嘗試用2-3分鐘將物品賣(mài)給對(duì)方，或嘗試影響對(duì)方，你可以使用任何銷(xiāo)售技巧。之后，雙方角色互調(diào)賣(mài)東西。2、 課堂介紹You gain strength, courage and confidence by every experience which you must stop and look fear in the faceyou must do the thing you think you cannot do. Eleanor Roosevelt1） 就你所知道的在課堂上介紹你的伙伴。2

18、） 同時(shí)，讓你的伙伴在課堂上告訴大家，你打算賣(mài)什么東西給他，你采取的是何種銷(xiāo)售策略。3） 你的伙伴亦就他所知道的在課堂上介紹你。4） 你也將在課堂上告訴大家，你的伙伴打算賣(mài)給你什么東西，他采取的是何種銷(xiāo)售策略。三、 有效的伙伴關(guān)系銷(xiāo)售學(xué)習(xí)目標(biāo)1、 總體課程目標(biāo)If you dont know where youre going, any road will get you there.1） 將EPS的基礎(chǔ)方塊串聯(lián)起來(lái)。2） 提供必要的技巧、知識(shí)與態(tài)度，讓學(xué)員的工作更有效率，藉由滿(mǎn)足客戶(hù)需求進(jìn)而達(dá)成業(yè)績(jī)。3） 分享Elanco業(yè)務(wù)人員差異性的成功因素，也就是說(shuō)，那些因素造就Elanco業(yè)務(wù)人員成

19、為業(yè)界最佳的人才。每個(gè)單元開(kāi)始之前，會(huì)先列出該單元的具體目標(biāo)。同時(shí)列出你個(gè)人的學(xué)習(xí)目標(biāo)。2、 海報(bào)問(wèn)問(wèn)題Questions主動(dòng)聆聽(tīng)解決問(wèn)題的方案伙伴關(guān)系參與獲取繼續(xù)前進(jìn)的權(quán)力對(duì)人的尊重誠(chéng)實(shí)正直追求卓越銷(xiāo)售流程Listening3、 通往成功的地圖打地基n 信任n 伙伴關(guān)系n 基本原則n 價(jià)值n 個(gè)人學(xué)習(xí)目標(biāo)n 業(yè)務(wù)人員的期待應(yīng)用工具n 建議解決方案n 聆聽(tīng)n 問(wèn)問(wèn)題n 了解現(xiàn)況架構(gòu)拜訪(fǎng)內(nèi)容n 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)n 練習(xí)技巧n 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程4、 理想的業(yè)務(wù)人員富蘭克斯坦博士創(chuàng)造科學(xué)怪人，你也可以創(chuàng)造你心目中最理想的業(yè)務(wù)人員。以小組為單位，用筆畫(huà)下你心目中理想的業(yè)務(wù)人員。以下為游戲規(guī)則。1) 請(qǐng)使用白板

20、紙及筆2) 小組的每一個(gè)人至少必須想出一個(gè)理想業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)、技能或象征，然后將這種特質(zhì)畫(huà)在白板紙上。3) 不能使用文字或縮寫(xiě)，只能以圖示意。4) 每小組10-15分鐘進(jìn)行討論。每組將你的圖畫(huà)掛起來(lái)向大家解釋你們想表達(dá)的意念，你也可以讓其它組的人猜猜你們畫(huà)的圖是什么意思。5、 對(duì)業(yè)務(wù)人員的期待1) Elanco對(duì)業(yè)務(wù)人員的期待 遵循禮來(lái)的價(jià)值觀： 對(duì)人的尊重、誠(chéng)實(shí)正直、追求卓越。 良好的互動(dòng)及溝通技巧。 擬定計(jì)劃及選擇優(yōu)先級(jí)的技巧。 主動(dòng)積極的工作態(tài)度及良好的工作道德。 具有規(guī)劃區(qū)域的能力，為客戶(hù)提供價(jià)值，有效地利用公司產(chǎn)品為客戶(hù)解決問(wèn)題。2) 客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)人員的期待 關(guān)懷、誠(chéng)懇、有能力建立穩(wěn)固

21、而長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。 誠(chéng)實(shí) 正面、樂(lè)觀、有活力 萬(wàn)全的準(zhǔn)備 關(guān)于產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 令人信賴(lài)的后續(xù)追蹤動(dòng)作 尊重客戶(hù)的時(shí)間 有道德的交易3) 畜牧產(chǎn)業(yè)需要的業(yè)務(wù)人員 誠(chéng)實(shí) 技術(shù)的能力 對(duì)客戶(hù)的請(qǐng)求或問(wèn)題提供后續(xù)追蹤服務(wù) 提供相關(guān)的信息4) 資深的Elanco業(yè)務(wù)人員認(rèn)為好的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是. 好的聽(tīng)眾 對(duì)產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)有充分的了解 持續(xù)的追蹤，對(duì)細(xì)節(jié)充分的掌握 努力地工作，有智慧地工作 管理、規(guī)畫(huà)時(shí)間（工作與生活的平衡） 非常好的溝通者 毅力與耐心四、 成功銷(xiāo)售的陷阱及秘訣（第一段）練習(xí)1、 以小組為單位討論新進(jìn)業(yè)務(wù)人員最容易掉落的陷阱，例如問(wèn)題、挑戰(zhàn)、陷阱等，盡可能多想。2、 小組中一名成員紀(jì)錄討

22、論的每一個(gè)陷阱，每一個(gè)紀(jì)錄盡量留下空白空間，以便充份討論。3、 培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，我們會(huì)再回來(lái)看這張圖。We are all salesmen every day of our lives. We are selling our ideas, our plans, our enthusiasms to those with whom we come in contact. Charles M. SchwabA goal is a dream with a deadline五、 SMART的目標(biāo)沒(méi)有一條路可以帶你去一個(gè)連目標(biāo)都不知道的地方。成功人士的共同特征，他們都是目標(biāo)導(dǎo)向的。模糊的目標(biāo)是不足夠的。

23、S = Specific明確可評(píng)估的M = Motivational具激勵(lì)性的A = Attainable可達(dá)成的R = Relevant相關(guān)的T = Trackble and Time-Bound可追蹤可計(jì)時(shí)的1、你覺(jué)得這個(gè)目標(biāo)夠SMART嗎？我要在未來(lái)的12個(gè)月之內(nèi)，每周鍛練4次，每天攝取不超過(guò)1500大卡的飲食，來(lái)減重24磅。S = 2個(gè)月24磅，每周鍛練4次，1500大卡?？杀缓饬康?。M = 目前的衣服已經(jīng)穿不下了，所以我有高度的動(dòng)機(jī)減重。A = 1500大卡遠(yuǎn)低于我目前的能量，而且可能會(huì)有效果。同時(shí)每周4次的鍛練也比每天鍛練容易達(dá)成。R = 目前我的小孩還小，我需要有更多的精力。T

24、= 平均每個(gè)月減重2磅，期限是從今天起的12個(gè)月，同時(shí)每周4次的鍛練也是可追蹤的。2、這個(gè)目標(biāo)是否SMART？若否，缺少那一部份？目標(biāo)說(shuō)明明確可評(píng)估的具激勵(lì)性的可達(dá)成的相關(guān)的可追蹤計(jì)時(shí)的我想要吃得更健康我要花更多時(shí)間與家人相處我需要節(jié)食今年我將會(huì)擁有一副好身材我每個(gè)月將讀一本書(shū)我將在我的領(lǐng)域中持續(xù)進(jìn)步我會(huì)成為一個(gè)更好的朋友今年我們一定要舉行一次家庭聚會(huì)我要在35歲時(shí)退休我希望像鄰居一樣換輛新車(chē)4、 現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)囍鴮?xiě)下三個(gè)與工作及客戶(hù)有關(guān)的SMART目標(biāo)，之后分析你寫(xiě)下的目標(biāo)是否符合SMART原則。.目標(biāo)一目標(biāo)二目標(biāo)三SMART寫(xiě)得如何？你認(rèn)為那一部份的描述最難？六、 家庭作業(yè)（個(gè)人技巧評(píng)估）結(jié)果規(guī)

25、則：拿出你的家庭作業(yè)，個(gè)人技巧評(píng)估表，你同時(shí)會(huì)得到一份你的主管所填寫(xiě)有關(guān)你的評(píng)估表，請(qǐng)比較二者之間有無(wú)差異。你也可以將結(jié)果與其它組員分享。1、 在評(píng)估表中，你認(rèn)為你目前的強(qiáng)項(xiàng)為何？選3-5種。2、 在評(píng)估表中，你認(rèn)為你目前需要加強(qiáng)的2-3種項(xiàng)目為何？3、 你希望透過(guò)本次培訓(xùn)加強(qiáng)那些特定的技能、觀念或想法？I am always ready to learn; although I do not always like being taught. Winston Churchill單元二：打地基一、 單元目標(biāo)本單元結(jié)束后，你將能 覆述Elanco的銷(xiāo)售方式 覆述并解釋銷(xiāo)售的基本原則 了解信任在伙

26、伴關(guān)系的重要性打地基 信任 伙伴關(guān)系 基本原則 價(jià)值 個(gè)人學(xué)習(xí)目標(biāo) 業(yè)務(wù)人員的期待二、 禮來(lái)的價(jià)值觀（PIE）PIE 人People 誠(chéng)實(shí)正直 Integrity 追求卓越 Excellence價(jià)值觀是所有事物的核心，價(jià)值觀讓我們知道自己是誰(shuí)、該如何舉止、以及未來(lái)的方向。Eli Lilly （創(chuàng)始人的孫子， 1976）三、 總裁的話(huà)成功的五把鑰匙 對(duì)客戶(hù)真誠(chéng)的關(guān)心 對(duì)產(chǎn)品的知識(shí) 對(duì)產(chǎn)業(yè)的了解 扮演良好的溝通者 終身學(xué)習(xí)1、 你有什么心得？2、 你認(rèn)為其中哪些想法、價(jià)值觀、哲理是讓Elanco的銷(xiāo)售方式與眾不同的？3、 這些與眾不同之處對(duì)你的個(gè)人的銷(xiāo)售模式有何影響？4、 總裁建議的銷(xiāo)售方式實(shí)際嗎

27、？在巿場(chǎng)上可被接受嗎？5、 使用這些銷(xiāo)售方式可能產(chǎn)生什么長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響？四、 反轉(zhuǎn)的金字塔（角色反轉(zhuǎn)）高級(jí)主管中級(jí)主管銷(xiāo)售人員客戶(hù)客戶(hù)銷(xiāo)售人員中級(jí)主管高級(jí)主管五、 EPS的基本原則Partner伙伴關(guān)系Involve客戶(hù)的參與Earn獲取繼續(xù)前進(jìn)的權(quán)力俗話(huà)說(shuō)：我?guī)椭双@得越多，我亦從中收獲更多！1、 伙伴關(guān)系 伙伴關(guān)系建立在堅(jiān)固的相互關(guān)系上。 相互關(guān)系的基石為信任與尊重。 伙伴關(guān)系是互利的。 伙伴關(guān)系是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。Any business arrangement that is not profitable to the other fellow will in the end prove unpr

28、ofitable to you. The bargain that yields mutual satisfaction is the only one that is apt to be repeated. B.C. Forbes2、 客戶(hù)的參與 參與才會(huì)有承諾。 對(duì)話(huà)、不是唱獨(dú)角戲。討論、不是告知。 藉由提問(wèn)、聆聽(tīng)、探索選項(xiàng)讓客戶(hù)參與。There is only one boss; the customer. And he can fire everybody in the company, from the chairman on down, simply by spending his

29、 money somewhere else. Sam Walton3、 獲取繼續(xù)前進(jìn)的權(quán)力 先求了解，再求被了解。 在進(jìn)一步行動(dòng)之前，先尋求對(duì)方的同意。 檢視客戶(hù)是否已準(zhǔn)備好，再一步一步前進(jìn)。 在提出解決方案之前，先確定你已經(jīng)獲得前進(jìn)的權(quán)力。We make money the old fashioned waywe EARN it! - Smith Barney ad六、 伙伴關(guān)系的銷(xiāo)售策略1） 伙伴關(guān)系的銷(xiāo)售策略有什么了不起的呢？ 伙伴關(guān)系的銷(xiāo)售是未來(lái)的趨勢(shì)。 你是否有能力為客戶(hù)的事業(yè)提供解決方案，這是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。 建立伙伴關(guān)系必須具備協(xié)助、指導(dǎo)、引導(dǎo)等技巧，同時(shí)具備扮演明師角色的團(tuán)

30、隊(duì)。 在客戶(hù)的心中，伙伴關(guān)系最重要的還是必須讓客戶(hù)獲得實(shí)質(zhì)的經(jīng)濟(jì)利益。 有一句話(huà)說(shuō)得好，我?guī)椭双@得越多，我亦從中收獲更多！。 腦中出現(xiàn)的第一個(gè)觀點(diǎn)是，什么對(duì)客戶(hù)最有利？。2） 課堂討論 你認(rèn)為什么因素使伙伴關(guān)系的銷(xiāo)售策略與其它銷(xiāo)售方式的不同？ 你認(rèn)為這可行嗎？ 你認(rèn)為在使用這種銷(xiāo)售策略時(shí)，你的行為應(yīng)作何改變？七、 信任的重要 1、 你如何定義信任？2、 信任看得到嗎？一個(gè)人要怎么說(shuō)或怎么做才能表現(xiàn)他是值得信任的，或表現(xiàn)或他對(duì)你的信任呢？Honesty is the first chapter of the book of wisdom. Thomas Jefferson3、 信任是可以教的

31、嗎？如果可以，該怎么教？4、 對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，為什么信任很重要？5、 你可以采取什么行動(dòng)讓客戶(hù)認(rèn)為你是值得信任？八、 信任的練習(xí) 請(qǐng)選擇一位伙伴與你練習(xí)，最好是團(tuán)隊(duì)中最不熟悉的人。 二個(gè)人，一位為A，另一位為B。 每一組給一個(gè)眼罩。 聽(tīng)從培訓(xùn)員的指導(dǎo)進(jìn)行下一步驟。Nothing ever happens until somebody sells something Richard M. White, Jr.課堂討論（1） 眼睛被蒙住的感覺(jué)如何？（2） 你信任你的指導(dǎo)者嗎？為什么？（3） 當(dāng)你的眼睛被蒙住時(shí)，你需要什么？（4） 指導(dǎo)者說(shuō)了什么或作了什么對(duì)你的幫助最大？（5） 指導(dǎo)者說(shuō)了什么或作了

32、什么對(duì)你沒(méi)有幫助？（6） 第二次再進(jìn)行時(shí)是否更容易些？為什么？（7） 二次之間的次數(shù)有何不同？為什么會(huì)不同？（8） 這個(gè)練習(xí)是否也適用于你與客戶(hù)、同事或主管之間？單元三：研究現(xiàn)況一、 單元目標(biāo)：本單元結(jié)束后，你將能 解釋銷(xiāo)售者與購(gòu)買(mǎi)者不同的觀點(diǎn) 畫(huà)出并解釋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階梯 說(shuō)出四種決策者影響者的類(lèi)型，并針對(duì)每種類(lèi)型提出因應(yīng)的銷(xiāo)售策略。二、 推銷(xiāo) vs. 購(gòu)買(mǎi)People do not want to be SOLD! They want to buy! 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的主要目標(biāo)為何？ 傳統(tǒng)的消費(fèi)者采購(gòu)時(shí)的主要目標(biāo)為何？或者說(shuō)，如果你是消費(fèi)者時(shí)，你的目標(biāo)的什么？請(qǐng)記住，當(dāng)你是消費(fèi)者時(shí)，你的心里在想什

33、么？三、 停止推銷(xiāo)，讓客戶(hù)自己購(gòu)買(mǎi)!客戶(hù)討厭被推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)喜歡買(mǎi)東西！1） 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿階梯沒(méi)有興趣興趣不高有點(diǎn)興趣興趣濃厚受到影響開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)2） 決策者影響者的類(lèi)型決策者/影響者類(lèi)型工作性質(zhì)因應(yīng)對(duì)策Economic經(jīng)濟(jì)型 采購(gòu)人員 財(cái)務(wù)部主管 應(yīng)用財(cái)務(wù)觀點(diǎn)評(píng)估生產(chǎn)成本 告知客戶(hù)不論在短期或長(zhǎng)期產(chǎn)品的使用所能省下的成本或增加的利益Technical技術(shù)型 獸醫(yī)師 營(yíng)養(yǎng)師 技術(shù)顧問(wèn)/專(zhuān)家 善用試驗(yàn)數(shù)據(jù) 參考技術(shù)期刊或其它可靠數(shù)據(jù) 使用專(zhuān)業(yè)字眼與客戶(hù)溝通User使用者型 生產(chǎn)部門(mén)主管 操作人員 牧場(chǎng)員工 提供產(chǎn)品使用的實(shí)際考慮 節(jié)省時(shí)間與人力 討論精準(zhǔn)的投藥計(jì)劃Coach教練型 可能是任何職務(wù)階層

34、或類(lèi)型 請(qǐng)教如何進(jìn)一步的銷(xiāo)售或建議決策者或影響者 得到客戶(hù)的認(rèn)可 爭(zhēng)取與最終決策者討論的機(jī)會(huì)3） 決策者影響者的觀點(diǎn)分析定義：協(xié)助決定決策者影響者表現(xiàn)出來(lái)的興趣等級(jí)（a） +5=十分有信心（b） +4=強(qiáng)力支持（c） +3=興趣增加（d） +2=有興趣（e） +1=會(huì)參考看看（f） -1=可能不會(huì)反對(duì)（g） -2=沒(méi)興趣（h） -3=中度反感（i） -4=強(qiáng)烈反感（j） -5=絕對(duì)反對(duì)4） 課堂演練 客戶(hù)：山東六和飼料副總經(jīng)理凌女士35歲已婚 演練客戶(hù)之資料 你是山東六和飼料副總經(jīng)理，南京農(nóng)大獸醫(yī)學(xué)碩士，加入六和飼料8年，目前負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)豬料生產(chǎn)及銷(xiāo)售 最近雞料不賺錢(qián)，公司決定大力推展豬料，所以

35、給你很大的壓力，主要希望在6個(gè)月內(nèi)能把豬料的量沖出來(lái)，至少比去同期成長(zhǎng)30%;但公司也給你相對(duì)的決定權(quán)力，只要你能說(shuō)服你的主管，基本上什么產(chǎn)品都可以考慮 豬料的成本公司相較于雞稍好，但你個(gè)人的獎(jiǎng)金與飼料成本的控制是掛鉤的，所以你很希望年底時(shí)自己可以領(lǐng)一筆 你一直在豬料中使用速得肥+金霉素，你并不想換藥對(duì)于豬料的飼料添加物在乎的順序是 控制仔豬下痢的效果 成本 你的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿階梯為低興趣，興趣等級(jí)+1 銷(xiāo)售人員： 禮來(lái)公司山東區(qū)業(yè)務(wù)代表 銷(xiāo)售產(chǎn)品：Maxus效美素 你認(rèn)為： 客戶(hù)的種類(lèi) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿階梯 興趣等級(jí)單元四：工具的應(yīng)用一、 單元目標(biāo)：本單元結(jié)束后，你將能 寫(xiě)出三種類(lèi)型的問(wèn)句，并解釋

36、這些問(wèn)句的適用時(shí)機(jī) 了解自己在聆聽(tīng)時(shí)的不良習(xí)慣，并愿意改善 示范C.A.R.E.的聆聽(tīng)原則 說(shuō)出兩種Elanco產(chǎn)品的N.F.A.B.P.工具的應(yīng)用 建議解決方案 聆聽(tīng) 問(wèn)問(wèn)題 了解現(xiàn)況二、 溝通在銷(xiāo)售中扮演的角色1、 溝通的基本原則溝通簡(jiǎn)單的定義就是分享意義。溝通 = 口語(yǔ) + 聲調(diào) + 視覺(jué)輔助2、 溝通的三種主要組成 口語(yǔ)（說(shuō)了什么） 聲調(diào)（怎么說(shuō)？音調(diào)高低） 視覺(jué)輔助（非口語(yǔ)的身體語(yǔ)言，伴隨文字或聲調(diào)）口語(yǔ)7%聲調(diào)38%視覺(jué)輔助55%If theres a way to do it betterfind it! Thomas A. Edison三、 成功的溝通技巧提供解決方案主動(dòng)聆聽(tīng)問(wèn)

37、問(wèn)題 問(wèn)問(wèn)題：有能力提出吸引注意力的問(wèn)題，包括封閉式問(wèn)句、開(kāi)放式問(wèn)句、啟發(fā)式問(wèn)句。 主動(dòng)聆聽(tīng)：先求了解，了解客戶(hù)的需求、想法、問(wèn)題、感受等。站在客戶(hù)的立場(chǎng)為客戶(hù)設(shè)想，想想，如果這是你的事業(yè)、如果這是你的錢(qián)呢？ 提出解決方案：再求被了解，一旦你了解客戶(hù)的需求、想法、問(wèn)題、感受后，針對(duì)客戶(hù)的特定需求為客戶(hù)提供解決方案，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該獲取被聆聽(tīng)的權(quán)力，讓客戶(hù)聽(tīng)到你的建議。無(wú)論如何，最重要的是在提出解決方案之前，先聆聽(tīng)、了解客戶(hù)。以上三種方法互相影響，有問(wèn)題才有聆聽(tīng)，有聆聽(tīng)才會(huì)有解方案。有效地使用這三種技巧可讓你的銷(xiāo)售技巧更進(jìn)一步。1、 技巧1： 問(wèn)問(wèn)題1) 游戲總結(jié) 哪些問(wèn)題可以有效地幫助你猜出答案？

38、 為什么這些問(wèn)題最有幫助？ 你從中學(xué)習(xí)到什么？2) 基本原則（PIE）驅(qū)動(dòng)我們?yōu)槭裁础⒁约叭绾螁?wèn)問(wèn)題。（1） 伙伴關(guān)系 建立在相互信任、尊重及利益之上的伙伴關(guān)系，可以讓客戶(hù)回答你的問(wèn)題時(shí)比較自在。 客戶(hù)感受到你及禮來(lái)的伙伴關(guān)系是長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)候，他們會(huì)比較愿意對(duì)你敞開(kāi)心胸。（2） 客戶(hù)的參與 藉由提問(wèn)、聆聽(tīng)、探索選項(xiàng)，讓客戶(hù)參與對(duì)話(huà)。（3） 獲取繼續(xù)前進(jìn)的權(quán)力 提問(wèn)也可以幫助了解你是否真正知道客戶(hù)的問(wèn)題。 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已準(zhǔn)備好往下一步前進(jìn)，也可以確定你是否已經(jīng)獲得前進(jìn)的權(quán)力。In successful sales calls, who does most of the talking? the bu

39、yer. How do you get a buyer to talk? By asking questions. Theres no doubt about it, questions persuade more powerfully than any other form of verbal behavior. There is a clear statistical association between the use of questions and the success of the interaction the more you ask questions, the more

40、 successful the interaction is likely to be. Neil Rackham3) 三種問(wèn)句型態(tài)In selling, as in medicine, prescription before diagnosis is malpractice. Jim Cathcart 封閉性問(wèn)句 開(kāi)放性問(wèn)句 啟發(fā)式問(wèn)句（1） 封閉式問(wèn)句該類(lèi)型問(wèn)題的答案多是簡(jiǎn)短、特定的。如：是不是、有沒(méi)有、好不好 這里有多少位員工？ 你對(duì)目前的供貨商滿(mǎn)意嗎？ 你未來(lái)會(huì)繼續(xù)使用這個(gè)產(chǎn)品嗎？ 你對(duì)上次我們討論的方案有任何疑問(wèn)嗎？ 封閉式問(wèn)題何時(shí)最有效？ 封閉式問(wèn)題何時(shí)無(wú)效？ 與客戶(hù)的對(duì)話(huà)中，那些

41、是封閉式問(wèn)題？（2） 開(kāi)放式問(wèn)句 這類(lèi)型問(wèn)句的回答較為詳細(xì)，答案中包括必要的數(shù)據(jù)、個(gè)人意見(jiàn)及基本的理由等等。 對(duì)于我所提供的數(shù)據(jù)，您有任何問(wèn)題嗎？ 您的客戶(hù)是誰(shuí)？他們關(guān)心的重點(diǎn)是什么？ 您使用這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果如何？ 您目前的用藥計(jì)劃為何？ 關(guān)于產(chǎn)品的效果及安全性，你是否還有其它顧慮？ 開(kāi)放式問(wèn)題何時(shí)最有效？ 開(kāi)放式問(wèn)題何時(shí)無(wú)效？ 與客戶(hù)的對(duì)話(huà)中，那些是開(kāi)放式問(wèn)題？（3） 啟發(fā)式問(wèn)句開(kāi)放式問(wèn)句的一種，但答案通?？梢缘玫礁袃r(jià)值的信息，有助于確認(rèn)客戶(hù)的需求。 如果您打算重新蓋一棟工廠，你會(huì)如何規(guī)劃它來(lái)滿(mǎn)足您的需求呢？ 您認(rèn)為什么最理想的狀況是什么呢？ 當(dāng)您決定使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，您考慮的最重要因素是什么

42、？ 您的客戶(hù)認(rèn)為那些問(wèn)題是最關(guān)鍵呢？ 您認(rèn)為未來(lái)數(shù)年產(chǎn)業(yè)的變化如何？對(duì)你的事業(yè)有何影響？ 您希望未來(lái)在產(chǎn)業(yè)界，或你的同事、家人間留下些什么呢？ 啟發(fā)式問(wèn)題何時(shí)最有效？ 啟發(fā)式問(wèn)題何時(shí)無(wú)效？ 與客戶(hù)的對(duì)話(huà)中，那些是啟發(fā)式問(wèn)題？2、 技巧2： 主動(dòng)聆聽(tīng)1) 基本原則（PIE）亦適用于主動(dòng)聆聽(tīng)。（1） 伙伴關(guān)系 聆聽(tīng)顯示我們對(duì)客戶(hù)的尊重，同時(shí)建立信任。 確定彼此的關(guān)系是互利的。（2） 客戶(hù)的參與 主動(dòng)聆聽(tīng)，使拜訪(fǎng)焦點(diǎn)放在分享客戶(hù)的問(wèn)題及狀況上。（3） 獲取繼續(xù)前進(jìn)的權(quán)力 聆聽(tīng)以了解狀況，才能提出可行的解決方案。 決定是否往下一步前進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)。2) 聆聽(tīng) 聽(tīng)見(jiàn) 聽(tīng)見(jiàn)只是物理上接收到聲音。 聆聽(tīng)是真正了解客戶(hù)想傳達(dá)的訊息。 當(dāng)客戶(hù)感受到你的重視時(shí)，他才會(huì)注意到你所擁有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 聆聽(tīng)就是最誠(chéng)摯的敬意。3) 五種聆聽(tīng)的等級(jí)（1） 忽略：完全沒(méi)有聽(tīng)（2） 假裝聆聽(tīng)：嗯當(dāng)然你說(shuō)什么？（3） 選擇性聆聽(tīng)：只聽(tīng)到對(duì)話(huà)的特定部份（4） 專(zhuān)心聆聽(tīng)：專(zhuān)心一意地注意對(duì)話(huà)文字與內(nèi)容。（5） 感同身受的聆聽(tīng)：體會(huì)了解客戶(hù)的想法、感受與理由。God made us with 2 ears and 1 mouth. We would do well t