xx電器經(jīng)銷商政策管理規(guī)定

1、xx電器xx電器經(jīng)銷商政策xxxx電器（江蘇）股份有限公司xx電器經(jīng)銷商政策xx電器營銷中心 2015年1月文件編號適用范圍生效日期制訂部門人簽字審核部門人簽字一、 前言1. 目的: 為實現(xiàn)xx電器（江蘇）股份有限公司（以下簡稱“xx電器”）和經(jīng)銷商的共同發(fā)展，提高xx電器產(chǎn)品的市場占有率，完善營銷通路建設(shè)，激發(fā)各級經(jīng)銷商的發(fā)展熱情，本著“雙贏”的原則，特制定2015年協(xié)議期內(nèi)經(jīng)銷商政策。2. 適用范圍：本規(guī)定適用于所有xx電器正式授權(quán)的經(jīng)銷商。3. 責(zé)任：本規(guī)定由xx電器營銷中心負(fù)責(zé)起草、簽發(fā)、解釋與修訂，對外由xx電器（江蘇）股份有限公司負(fù)責(zé)解釋。4. 有效日期：本規(guī)定有效日期自2015年

2、1月1日至2015年12月31日。二、 經(jīng)銷商的定義1. 經(jīng)銷商的定義：經(jīng)銷商是在某一區(qū)域或行業(yè)只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人，具有獨立的經(jīng)營機(jī)構(gòu) ，擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)），獲得經(jīng)營利潤 ，多品種經(jīng)營 ，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制 ，與供貨商責(zé)權(quán)對等。2. xx電器經(jīng)銷商資格條件：1) 必須認(rèn)同xx品牌的經(jīng)營理念和品牌定位。2) 必須有良好的商業(yè)信譽，自愿嚴(yán)格遵守xx電器的加盟規(guī)則及xx電器制定的其他渠道管理制度。3) 必須具備基礎(chǔ)的資金實力，有一定客戶資源或行業(yè)背景，具有較強(qiáng)的市場開拓及獲利能力。4) 需有獨立的經(jīng)營店面，可以懸掛xx電器特約經(jīng)銷商標(biāo)牌及產(chǎn)品廣告。3

3、. 經(jīng)銷商的權(quán)利：1) 本協(xié)議期內(nèi)，xx電器在對經(jīng)銷商授權(quán)區(qū)域內(nèi)根據(jù)實際情況，配備業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員全力扶持經(jīng)銷商工作，配合經(jīng)銷商進(jìn)行市場開發(fā)，管理該區(qū)域銷售業(yè)務(wù)所有相關(guān)事項。2) 本協(xié)議期內(nèi)，xx電器向經(jīng)銷商提供市場推廣及廣告宣傳支持，經(jīng)銷商享有xx電器免費提供的培訓(xùn)支持、技術(shù)支持、設(shè)計方案支持，售前、售中、售后服務(wù)支持，項目信息、設(shè)計院信息支持。3) 本協(xié)議期內(nèi)，xx電器提供一定量的宣傳資料、樣本、價目表支持，如果經(jīng)銷商需要帶客戶到xx電器總部進(jìn)行考察，xx電器可以提供接待支持。4. 經(jīng)銷商的義務(wù)：1) 經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)在xx電器指定區(qū)域內(nèi)銷售xx產(chǎn)品，包括市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)等事宜。

4、2) 經(jīng)銷商必須按照xx電器的市場統(tǒng)一指導(dǎo)價進(jìn)行銷售，未經(jīng)xx電器允許不得以低于市場統(tǒng)一指導(dǎo)價進(jìn)行報價和銷售。3) 經(jīng)銷商需配合xx電器做好店內(nèi)形象宣傳，包括xx形象門頭制作、品牌形象展示和xx樣品陳列布置。4) 經(jīng)銷商有義務(wù)維持經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的市場秩序，發(fā)現(xiàn)惡意竄貨、假冒偽劣現(xiàn)象及時向xx電器反饋，并協(xié)助xx電器及當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門進(jìn)行查處。xx電器將所獲賠償金額的30%作為對經(jīng)銷商的獎勵。5) 經(jīng)銷商需向xx電器提供項目信息報備。填寫xx電器經(jīng)銷商項目報備申請表，交xx電器業(yè)務(wù)員進(jìn)行項目登記，作為經(jīng)銷商之間項目競爭時的協(xié)調(diào)、利益分配憑證。三、 經(jīng)銷商分級管理1. 經(jīng)銷商分級原則：根據(jù)經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)區(qū)域

5、的市場容量、市場增長率、市場成熟度、市場競爭程度，結(jié)合經(jīng)銷商自身的資金實力、人力、人脈網(wǎng)絡(luò)等資源狀況，對該經(jīng)銷商在本協(xié)議期內(nèi)的年度銷量進(jìn)行預(yù)測，依據(jù)預(yù)測的年度銷量進(jìn)行經(jīng)銷商分級。2. 經(jīng)銷商分級：(要有目標(biāo)值)經(jīng)銷商星級年銷售任務(wù)X1000500 X1000300X500100X30050X1003. 分級管理原則：對不同級別的經(jīng)銷商，在銷售政策、日常管理上進(jìn)行區(qū)別，對星級高的經(jīng)銷商，提供更多的資源傾斜，包括人員、費用等的支持等。四、 經(jīng)銷商價格體系1. 術(shù)語解釋：1) 市場統(tǒng)一折扣率：是指在經(jīng)銷協(xié)議期內(nèi)，xx電器對終端用戶（包括盤廠和甲方）銷售產(chǎn)品時給予的優(yōu)惠折扣率。2) 經(jīng)銷商折扣率：是指

6、在經(jīng)銷協(xié)議期內(nèi)，xx電器對經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品時給予的優(yōu)惠折扣率。3) 上圖項目追加折扣率：是指在經(jīng)銷協(xié)議期內(nèi)，由經(jīng)銷商獨立委托設(shè)計院上圖項目并實施采購所享有的追加折扣率。4) 改圖項目追加折扣率：是指在經(jīng)銷協(xié)議期內(nèi)，項目圖紙原設(shè)計并非xx品牌，由經(jīng)銷商獨立促使設(shè)計單位改為xx品牌的，xx電器對該經(jīng)銷商實施采購享有的追加折扣率。2. 本協(xié)議期內(nèi)xx產(chǎn)品的具體優(yōu)惠折扣率如下：表一：產(chǎn)品折扣率與經(jīng)銷商折扣率（按產(chǎn)品面價核算）產(chǎn)品名稱產(chǎn)品型號市場統(tǒng)一折扣率%經(jīng)銷商折扣率%塑料外殼式斷路器FTM13040FTM23040智能型萬能式斷路器FTW13037FTW23037小型斷路器帶選擇性的過電流保護(hù)微斷FT

7、B11530工業(yè)級高分?jǐn)辔啵?.5kA和10kA)FTB23540工業(yè)級民用微斷（6kA)FTM8506063100A微斷（10kA)FTM95055(相線+中性線）微斷FTM103040隔離開關(guān)FTG113540電涌保護(hù)器FTY3540電源自動切換開關(guān)FTQ13540表二：上圖項目與改圖項目折扣率（按實際采購價核算）產(chǎn)品名稱產(chǎn)品型號上圖項目追加折扣率%改圖項目追加折扣率%塑料外殼式斷路器FTM11010FTM21010智能型萬能式斷路器FTW11010FTW21010小型斷路器帶選擇性的過電流保護(hù)微斷FTB155工業(yè)級高分?jǐn)辔啵?.5kA和10kA)FTB255工業(yè)級民用微斷（6kA)F

8、TM8無無63100A微斷（10kA)FTM955(相線+中性線）微斷FTM1055隔離開關(guān)FTG1155電涌保護(hù)器FTY55電源自動切換開關(guān)FTQ1125A(含125A)以下的支付80元/臺；160A的支付150元/臺；200-630A的支付200元/臺；630A以上的支付400元/臺。備注： 折扣價格均為含稅價，對經(jīng)銷商開具發(fā)票時均按實際發(fā)貨金額開票。發(fā)票原則上在提貨的同時開出。 在經(jīng)銷協(xié)議期內(nèi)，對于經(jīng)銷商在授權(quán)區(qū)域內(nèi)委托設(shè)計院設(shè)計上圖的異地工程項目的跟蹤、銷售及利益分配等相關(guān)事宜另行協(xié)商約定。3. 經(jīng)銷商銷售政策1) 經(jīng)銷商銷售政策說明：xx經(jīng)銷商政策包含以下內(nèi)容：年度返利、市場推廣支持

9、、特殊獎勵政策。按經(jīng)銷商銷售額的差異，設(shè)定階梯性的年度返利政策與市場推廣支持政策及特殊獎勵政策2) 經(jīng)銷商銷售政策標(biāo)準(zhǔn)：xx公司根據(jù)經(jīng)銷商年度簽訂的銷售任務(wù)與最終的實際完成銷售額，綜合確定經(jīng)銷商最終可獲得的政策標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商星級年銷售任務(wù)年度返利市場推廣費用特殊獎勵（實物）X10005%2%10萬元500 X10004%2%5萬元300X5003%2%3.5萬元100X3002.5%1.5%0.5萬元50X1002%1.5%無年銷售額50萬以下不設(shè)定返利; 上述數(shù)值是根據(jù)2011年xx電器經(jīng)銷商政策推算值，僅做為參考，具體年度返利點及特殊獎勵額需要進(jìn)行生產(chǎn)成本及公司利潤核算。舉例說明： 假設(shè)經(jīng)銷

10、商A簽訂銷售任務(wù)350萬元為“”經(jīng)銷商，最終完成250萬元，最終的年度返利按照250萬2.5%計算，市場推廣費用、特殊獎勵分別按照“”的1.5%的比例與0.5萬元進(jìn)行計算。 假設(shè)經(jīng)銷商A簽訂銷售任務(wù)350萬元為“”經(jīng)銷商，最終完成400萬元，最終的年度返利按照400萬3%計算，市場推廣費用、特殊獎勵分別按照“”的2%的比例與3.5萬元進(jìn)行計算。 假設(shè)經(jīng)銷商A簽訂銷售任務(wù)350萬元為“”經(jīng)銷商，最終完成550萬元，最終的年度返利按照550萬3%與1%計算，市場推廣費用、特殊獎勵分別按照“”的2%的比例與3.5萬元進(jìn)行計算。備注： 年度返利結(jié)算方式：以貨物形式進(jìn)行返利，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的實際需要

11、進(jìn)行提取對應(yīng)金額的貨物（其提取的貨物不計入年度銷售額）。 市場推廣費用本著有利于市場銷售的原則，xx鼓勵經(jīng)銷商在xx授權(quán)的區(qū)域進(jìn)行市場的推廣和傳播活動，并對經(jīng)銷商進(jìn)行的市場推廣活動根據(jù)經(jīng)銷商年初簽訂的銷售任務(wù)與年終的完成情況給予銷售額凈值一定比例的補(bǔ)貼。費用核銷方式：經(jīng)銷商憑相關(guān)審批手續(xù)和發(fā)生的憑證，提供發(fā)票年終到xx公司進(jìn)行報銷，xx公司財務(wù)根據(jù)經(jīng)銷商年度簽訂的銷售任務(wù)并結(jié)合最終的實際完成情況根據(jù)經(jīng)銷商銷售凈值的相應(yīng)比例進(jìn)行核銷。 特殊獎勵A(yù)、經(jīng)銷商銷量突出貢獻(xiàn)獎勵2015年度，經(jīng)銷商年度實際回款達(dá)到各銷售額等級，以等同于相應(yīng)等級金額的實物給予獎勵。B、經(jīng)銷商舉報獎勵經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)惡意竄貨、假冒

12、偽劣現(xiàn)象應(yīng)及時向xx電器反饋，并協(xié)助xx電器及當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門進(jìn)行查處。xx電器將所獲賠償金額的30%作為對經(jīng)銷商的獎勵。五、 市場管理規(guī)定1. 價格保護(hù)：為使市場價格有序，避免惡性競爭，經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行合同所規(guī)定的價格體系。任何違背價格體系規(guī)定的市場操作，均被視為嚴(yán)重違約行為（廠家書面批準(zhǔn)者除外）。經(jīng)銷商以低于xx電器市場統(tǒng)一指導(dǎo)價進(jìn)行銷售的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)和查實，按經(jīng)銷商同期銷售總量價差的5%計算違約金，最低不少于5000元。情節(jié)嚴(yán)重者，廠家可取消經(jīng)銷商資格并終止合同。2. 市場保護(hù)1) 竄貨處罰：（竄貨：超出合同規(guī)定經(jīng)銷范圍的區(qū)域銷售產(chǎn)品行為），經(jīng)銷商只能在對其授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品，如銷售行為（含

13、委托設(shè)計、報價、散發(fā)宣傳資料和銷售等與產(chǎn)品銷售相關(guān)的行為）超過授權(quán)區(qū)域，經(jīng)核實后，情節(jié)一般的（或違規(guī)銷售額在10萬元以下的），將處以1萬元的罰款（直接從年終返利中扣除）；情節(jié)惡劣的（或違規(guī)銷售額超過10萬元的），xx電器有權(quán)取消對該經(jīng)銷商的經(jīng)銷授權(quán)。2) 不正當(dāng)競爭處罰：經(jīng)銷商應(yīng)及時報備項目信息，若經(jīng)銷商隱瞞項目信息并成交，經(jīng)查實該項目為xx電器直銷項目或該區(qū)域其他經(jīng)銷商已報備項目，xx電器將按進(jìn)貨額的5%進(jìn)行處罰，若按此比例計算出的處罰金額低于5000元的按5000元進(jìn)行處罰（罰款直接從年終返利中扣除）。如經(jīng)銷商有兩次以上類似行為，xx電器有權(quán)取消對其的經(jīng)銷授權(quán)。3) 經(jīng)銷商只能從廠家的管道

14、購買獲取合法產(chǎn)品，不制作和販賣任何假冒偽劣的xx電器產(chǎn)品。如違背此承諾，除廠家有權(quán)立即取消經(jīng)銷資格并終止合同外，同時追究相應(yīng)的法律責(zé)任。4) 經(jīng)銷商有義務(wù)向廠家舉報市場上有關(guān)假冒xx電器偽劣產(chǎn)品情況，以及配合廠家和工商部門查處假冒偽劣產(chǎn)品。3. 經(jīng)銷商信用額度的管理 具體參見（附錄xx電器經(jīng)銷商信用管理辦法）六、 銷售管理規(guī)定1. 銷售渠道管理經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品陳列、項目開發(fā)、促銷推廣等事宜，應(yīng)建立健全完整的銷售及售后服務(wù)體系，從產(chǎn)品陳列及熱線咨詢等各個方面滿足市場。經(jīng)銷商最低陳列要求如下：經(jīng)銷商星級最低陳列要求備注門頭、專柜展示、陳列不低于所有產(chǎn)品展示的四分之一門頭、專柜展示、陳列不低于

15、所有產(chǎn)品展示的六分之一如業(yè)務(wù)只有項目銷售的的經(jīng)銷商如缺乏門市店，必須在辦公場所進(jìn)行產(chǎn)品陳列展示專柜展示、陳列貨架陳列貨架陳列貨架2. 上圖與改圖支持見本文件第四條款3.3. 項目信息報備管理1) 項目信息報備的目的：避免經(jīng)銷商操作的項目與xx電器直銷項目或xx電器在該區(qū)域其他經(jīng)銷商項目產(chǎn)生沖突，可以提前防止銷售資源的重復(fù)投入，同時也作為經(jīng)銷商之間項目競爭時的協(xié)調(diào)、利益分配憑證。2) 項目報備流程：經(jīng)銷商在獲得客戶需求信息，或者工程信息時，填報公司統(tǒng)一制訂的xx電器經(jīng)銷商項目報備表，通知相關(guān)業(yè)務(wù)人員，并通過傳真方式，發(fā)送到xx電器銷售部商務(wù)科，商務(wù)科按照經(jīng)銷商預(yù)登記的時間順序，確定本項目是否已經(jīng)

16、有經(jīng)銷商在接觸或跟蹤，如已有的，應(yīng)當(dāng)告知后來經(jīng)銷商，避免多個經(jīng)銷商之間的相互競爭，如無經(jīng)銷商報備，則本項目進(jìn)入該經(jīng)銷商名下. 3) 項目報備的保護(hù)支持: 凡是經(jīng)銷商報備的項目，在三個月內(nèi)，公司將協(xié)調(diào)其他經(jīng)銷商不再競爭該項目。本保護(hù)期為三個月，如期滿經(jīng)銷商未能取得實質(zhì)性進(jìn)展（如上圖、獲得初步采購意向合同等），則其他經(jīng)銷商方可進(jìn)行該項目的競爭4) 項目報備的價格鎖定支持：凡報備項目，在采購實施時，如遇公司產(chǎn)品價格上調(diào)，可以按照報備時的價格，對于所報備的產(chǎn)品進(jìn)行價格鎖定，該部分產(chǎn)品不受調(diào)價影響，從而最大限度的保障經(jīng)銷商的利益，以及對于項目采購承諾的誠信度5) xx電器經(jīng)銷商項目報備表:見附表一4.

17、貨款結(jié)算方式經(jīng)銷商貨款結(jié)算方式主要有3種情況：1) 無信用額度經(jīng)銷商的貨款：現(xiàn)款現(xiàn)貨，xx電器在收到經(jīng)銷商的全額貨款后方可通知商務(wù)科發(fā)貨，增值稅發(fā)票一般與貨一起發(fā)往經(jīng)銷商處。2) 有信用額度經(jīng)銷商信用額定范圍內(nèi)的貨款：在授信額度范圍內(nèi)每月結(jié)清（如果有授信期限，則優(yōu)先以授信期限為結(jié)算周期）。公司每月28日前根據(jù)當(dāng)月所發(fā)生的送貨單開具增值稅發(fā)票，并于次月5日前送至經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商必須在該月8日前進(jìn)行親筆簽字或蓋章確認(rèn)后回傳給xx電器財務(wù)部，并于該月25號前將貨款匯入xx電器指定賬戶。如有特殊情況，經(jīng)xx電器營銷中心總經(jīng)理審批后方可酌情處理。若經(jīng)銷商逾期付款，xx電器有權(quán)停止供貨，并從第二個月開始按

18、銀行貸款利率收取資金占有費。3) 有信用額度經(jīng)銷商信用額定范圍外的貨款：在授信額定范圍外的訂單實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行方式同1）。4) 對使用承兌匯票支付貨款的，必須報營銷總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行，否則財務(wù)部可以拒絕接收和處理。5. 交貨方式與運費承擔(dān)1) xx電器負(fù)責(zé)將貨物委托簽約運輸公司運輸至經(jīng)銷商所在地，運輸費用由xx電器承擔(dān)。2) xx電器在發(fā)貨時，與簽約運輸公司當(dāng)場清點貨物，雙方確認(rèn)無誤后發(fā)貨。3) 經(jīng)銷商在收到貨物時，必須與運輸公司當(dāng)場清點貨物。在驗貨中如果發(fā)現(xiàn)有貨損貨差等異常情況，應(yīng)立即向運輸公司提出交涉，在運輸單上注明異常情況內(nèi)容，并要求運輸公司簽字蓋章確認(rèn)，同時通知xx電器。否則，因此造成的損失由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。4) 經(jīng)銷商收到貨物后，應(yīng)及時將簽收的送貨單用傳真形式向xx電器確認(rèn)。6. 經(jīng)銷商退、換貨管理類別退貨原因退貨責(zé)任運費承擔(dān)扣除比例備注已用損壞產(chǎn)品自然災(zāi)害客戶客戶50嚴(yán)重?fù)p壞的拒收使用不當(dāng)（以我司質(zhì)量部鑒定為準(zhǔn)）/不允許退貨產(chǎn)品質(zhì)量（以我司質(zhì)量部鑒定為準(zhǔn)）xx電器xx電器0三個月內(nèi)退回未用未損壞產(chǎn)品定制非標(biāo)產(chǎn)品/不允許退貨非常用規(guī)格客戶客戶20滯銷產(chǎn)品1-3個月客戶客戶0%免費調(diào)換36個月客戶客