房地產(chǎn)約電技巧

1、房地產(chǎn)約電技巧如何約電一:約電的重要性1. 提問：我們所給大家培訓(xùn)最終的目的是什么我們前面所做的工作都是為了成交，那么和誰成交呢客戶那也就是說只 有保證了客戶量保證才能保證成交量，客戶的來源是什么大家可以想一下如果自己想要買房子會采用哪種方式呢，通常，顧客在看到 我們的廣告后，往往喜歡先打個電話詢問樓盤的概況,因此售樓熱線是相當(dāng) 重要的，若接聽得當(dāng)，顧客就可能被吸引到現(xiàn)場來，反之若接聽不當(dāng),解說不 清楚，顧客就會甩掉電話而轉(zhuǎn)向其他項(xiàng)目，我們所就失去了成交的可能2. 約電是我們顧問必須掌握的技能,在我們的銷售過程中90%以上的客戶都 由相互間的電話溝通而成交的二:約電的心態(tài)1. 要報著百分百必定

2、的信念來約電，將每個客戶當(dāng)成準(zhǔn)客戶2. 要敢于約電,不要因?yàn)榕卤痪芙^而不去約3. 維護(hù)你及你代表公司的形象，高素質(zhì)的表現(xiàn)，不同于其它樓盤三:約電前的準(zhǔn)備1. 心里準(zhǔn)備:A.調(diào)整好心態(tài)，心情不好時不能打電話，即使在電話中也要常 常抱著對方看得到我的心態(tài)去應(yīng)對，不管何時，只要笑容可掬地接電話， 聲音自然會所明朗的表情傳達(dá)給對方的B.非常被動，毫無準(zhǔn)備打電話2. 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備:A.在每次廣告時了解透徹廣告內(nèi)容，主題，主推戶型，優(yōu)惠，做 到心里有底B. 在約電前所有的資料都應(yīng)準(zhǔn)備齊全，特別是桌子上的擺設(shè)，首 先要把桌面整理的干干靜靜，擺好電話，文具用品，所需要資料，備忘錄C. 在白己沒有把握時可以將白己能

3、想到的客戶問題總結(jié)好說辭 寫好并熟記四：約電的形式未來過的客戶：電話接聽六步曲：1.問好，自報家門 2.回答客戶問題3.主動詢問客 戶信息4.邀請客戶前來看房5.禮貌地結(jié)束通話6.填寫來電登記表 1：及時接聽，不要讓鈴聲超過三次：接電話的時間也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，從客戶的角度來說，如果你在電話 鈴響第一聲時就接，客戶會認(rèn)為你太閑或太在意生意了，他們會小心設(shè)防的, 如果你在電話響5-8聲之后才接電話，客戶會覺得你根本不在意生意，最完 美的時間，最專業(yè)的時機(jī)，就是在電話響到第三聲時接起來從售樓人員的角度來說，在電話鈴響第一聲時,它打斷了你正在做的 事情，或者你正在進(jìn)行中的思緒，你必須用一點(diǎn)點(diǎn)時間來調(diào)整

4、情緒，打起精 神這只是個簡單的計謀，就是用兩聲，兒秒鐘的時間,讓你可以從容的暫停 你手邊所做的事情，調(diào)整心情，以快樂的情緒和熱枕來接待這個潛在客戶， 并且會給對方制造業(yè)務(wù)繁忙的印象，暗示并刺激對方的購買欲望.但是這種 讓客戶等待的時間一定要把握好度，絕不能讓他們等的時間太長，一時超過 了限度，反而會出現(xiàn)截然相反的效果，客戶可能會因此變得不耐煩或失去興 趣，從而意味著你將失去銷售機(jī)會2:拿起電話先白報家門:在接聽電話時，應(yīng)先主動問候，并自報家門：您好，某某某，然后再開始 交談，自報家門一是禮貌,二來可以增加客戶的親切感，還能向客戶表達(dá)自 己就代表公司的強(qiáng)烈意識3:運(yùn)用聲音魔力，通過電話傳遞快樂接

5、聽電話必須態(tài)度和藹，聲調(diào)柔和，語音親切，吐字清晰，語速適中，話 語簡潔，避免口頭禪，不允許對著電話打哈欠，咳嗽，大笑，更不能用不耐煩 的口氣來對待打電話來的客戶.如果你接電話所用的語調(diào)有點(diǎn)病態(tài)或散漫，那么客戶對你，對你的產(chǎn) 品，你所代表的企業(yè)就會失去信心，并產(chǎn)生一種抵觸情緒，在接電話時，你必 須讓聲音傳遞出快樂，要時刻記住，電話不是無情物，電話的背后隱藏著我 們的上帝，每一次接聽售樓部電話,你都可能是在和一個潛在客戶談話，并 且他極有可能成為你真正的客戶，如果你是成功者，可以自我控制,有竟?fàn)?力的銷售人員，那么就必須在接到客戶電話時，立即把心中的煩惱放在一邊, 將愉快的情緒傳遞到他到一端情緒是

6、可以相互感染的.4:統(tǒng)一銷售口徑，巧妙回答問題：在接聽電話時，應(yīng)使用統(tǒng)一的銷售口徑回答客戶提出的問題,絕對不 能一問三不知，銷售人員必須了解樓盤的情況,銷售人員應(yīng)事先了解公司即 將發(fā)布的廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究如何應(yīng)對客戶可能涉及的問題，通常，客戶在 電話中會問到價格，地點(diǎn)，面積，戶型，進(jìn)度，貸款等問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避 短，在回答中巧妙地融入產(chǎn)品賣點(diǎn).回答客戶問題時間不宜太長，平時可以控制在三到五分鐘，時間過短 對方會聽不清楚你要表達(dá)的意思，談話重點(diǎn)可以適當(dāng)重復(fù)，以便進(jìn)一步明確 問題，有廣告時應(yīng)縮短談話時間，避免占用熱線注意：1.對于樓盤情況不易講太細(xì)，突出兒大賣點(diǎn)就可以，要有所保留，這樣 才可以

7、所客戶吸引到現(xiàn)場來，增加成功兒率，但位置必須講清楚2. 在電話接聽中，可適當(dāng)留下伏筆,說去詢問經(jīng)理，這樣口后就有借口 再打電話給他3. 對于一些敏感問題最好不要回答，如得房率,容積率，總建面等，可 推說自己是初來的，不是很清楚，記住，凡廣告上公開的情況都可以介紹，至 于其它情況則最好請其到現(xiàn)場來4. 不要過分贊揚(yáng)自己的樓盤，宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品要不溫不火.5. 要學(xué)會聆聽，捕捉客戶給您反饋的信息，為后期談判做鋪墊.5.設(shè)法取得你想要的信息：銷售電話接聽?wèi)?yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問,在與客戶的交 談中，最好能夠取得你想要的信息，以便于對癥下藥，這些信息主要是:客戶 姓名，聯(lián)系方式，居住區(qū)域,需要

8、等個人背景情況的信息，其中客戶的姓名和 電話最為重要，客戶能夠接受的價格，面積，戶型對產(chǎn)品的具體要求等信息, 在電話中與客戶拉關(guān)系，贊美讓客戶在電話就對你留下深刻的印象,好的開 始就是成功的一半.你要得知客戶的姓名，方法很簡單，但要用正確的語言去表達(dá)，當(dāng)你 報上自己的姓名后，你要稍作停頓,給他自報家門的機(jī)會，他想說會很快說 出來的，不想說的話，你就用柔和而有親和力的語調(diào)詢問：請問你貴姓 讓客戶留電話的小方法:1.你方便的話留個電話,我們的價格表出來后，我 會第一時間通知你的2. 我們過兩天會推出兒套特價房，你可以留下電話,我好通知您3. 對不起，現(xiàn)在我這里有客戶要接待，方便的話，你 留個電話,

9、一會兒給你回過去.4. 對不起，今天我們售樓部人太多了，我聽不清楚，方便的話，你可以留下電話,我等會給你回過去.5. 對不起，這個問題我不是很清楚,你留個電話,一 會兒我咨詢完經(jīng)理給您回過去.6. 要不這樣，我給您留個電話,如果您有什么需要， 可以隨時給我電話7. 給客戶發(fā)短信，邀請到樓盤看房子，留下自己的電 話及姓名.8. 約客戶時要制造緊迫感,也是一個炒作的過程，讓客戶知道房子賣的很好，帶著定金過來看,輸入一種思想看好了就要定6. 約客戶到現(xiàn)場：接聽售樓部的電話目的就是為了促使客戶到樓盤做更深的了解，對于買房這種大事是不可能在電話里達(dá)成實(shí)質(zhì)性意向的面對面的環(huán)境最有利于銷售，電話交流在一定程

10、度上決定了你有沒有面談 的機(jī)會，對于能打電話咨詢，說明他有一定的購買需求和興趣一般都不會 沒有目的的去打電話，可能有那么一點(diǎn)吸引到他，這就你客戶購買的信息點(diǎn), 在即將結(jié)束通話時,一定記著約客戶來現(xiàn)場面談，在約客戶時你必須說清楚 具體的地址,最好能說出具體的交通路線，讓客戶容易找，以免客戶因不知 道如何走而降低購買欲望共至放棄到現(xiàn)場參觀，要給客戶體貼的服務(wù)，比如: 你可以坐兒某某車到小區(qū)門口，到路口你就可以看到某某花園的廣告牌.和 客戶約定具休時間，并告訴他你會專程等候，讓客戶感覺會到重視.注意：1.在掛電話之前，你要盡可能的報出自己的姓名，要學(xué)會推銷自己，至 少要兩次，最開始一次，最后一次,給

11、客戶留下你的電話，可讓客戶隨時打電 話向你咨詢，并再次表達(dá)希望他來看房的愿望.2. 在結(jié)束語時可向客戶說祝福語，如祝你工作愉快,祝您周末愉快，等 等3. 要注意要在客戶掛完電話后才能掛斷電話，更不可以重重的扣掉電 話4. 杜絕在掛電話時說臟話的習(xí)慣,銷售人員應(yīng)時刻加強(qiáng)自身的文化修養(yǎng)7. 與客戶約定看房時間的方法：與客戶約定看房時間時,不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問舉例：1提問式王先生，您看什么時候到我們售樓處來參觀看看吧，有空我就去.2. 選擇式王先生，您是星期六過來還是星期天過來 星期天吧 好的，我會專程等您的8. 記錄:約完后要及時記錄，記清每一次的談話時間，內(nèi)容，需要，為什么

12、看 房，何時來,為下次跟蹤做好準(zhǔn)備，絕不能隨意的記在報紙角隨意寫在一張 紙上，要專門準(zhǔn)備本子記錄.已來過樓盤目的：1. 了解客戶回答后商量的結(jié)果，議異，讓其帶家人來售樓部.2. 傳遞樓盤的最新信息3. 客戶對本樓盤的認(rèn)識度及對竟?fàn)帢潜P的認(rèn)識度，強(qiáng)調(diào)樓盤賣點(diǎn)，加 深印象4. 營造緊張氣氛有人看他的房子5. 公司制度24小時內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤電話跟蹤的時間:1.盡量避免在周一約，因周一是新一周的開始，通常每個 公司都會在這一天開始，上班的最不喜歡這一天.2. 根據(jù)客戶的職業(yè)待性安排跟蹤時間，比如做財務(wù)的，盡量 避免在月末約，各個公司的財務(wù)人員在這個時候都是最忙的.3. 根據(jù)客戶年齡安排時間，年長

13、的時間沒有太大限制，一般 讓他們留家里電話，早上9-11點(diǎn)，下午2-5點(diǎn)，晚上8點(diǎn)前都可以，電話多 為聊家常，年輕上班的，盡量留手機(jī)，追蹤控制在早10-11,下午4-5.晚上9 點(diǎn)前都可以電話追蹤的注意事項(xiàng)：1.給自己后期追蹤一個理由2.分頭追蹤，擊破有些客戶是家人分別過來看的,我們追蹤時可能聯(lián)系 不到本人，而是他的家人,這時我們便有了機(jī)會，把樓盤信息完善的傳遞給 他的家人,去感染，打動他們,讓他們產(chǎn)生前來看房的興趣，對于客戶來說， 他本人來看過，可能覺得的不錯,但他給家人又不可能像我們一樣介紹的那 么細(xì)致，可能只會說，我今天去某某樓盤去看了一個房子，挺不錯的，就完了, 如果他的家人對房子的某

14、一點(diǎn)有偏見，那可能整個就否決了，這就需要我們 去做工作,這樣才能有可能成功，我們只有讓客戶到現(xiàn)場了，才會有成功的 可能.3. 不要在電話里談價格 房產(chǎn)是大宗的商品，它可能 是客戶一輩子的心血，任何人的錢都來之不易,所以客戶因?yàn)閮r格和我們計 較是情理之中的事,但談價格不宜在電話里談只宜面談，客戶可能會在電話 里要求需要些，用便宜些我就過去定投石問路，試水，如果我們輕易便放 開口，客戶便會認(rèn)為水分太大，如果我們咬住不放，客戶很有可能就會放棄. 即使這時我們也可能把客戶再拉回來,但樣太危險了，浪費(fèi)精力，所以還是 不要在電話里談價格4. 追蹤的控制對不同類型的客戶要做到心中有數(shù)，制定一個合適的追蹤計劃

15、.電話追蹤要符合客戶的心理，要松緊適宜，即不能追的太緊，乂不能放得太松，太緊會讓客戶產(chǎn)生抵觸 心理，太松會失去好的時機(jī)而造成客戶丟失.總之，電話追蹤要 根據(jù)客戶的年齡，職業(yè)，性格來確定如何控制.五:具體約電內(nèi)容：1. 來電追蹤:您好，請問是某先生嗎，我是某某售樓部的某某某，聽我們的秘 書說您打電話咨詢房子的情況,我們小區(qū)最近銷售特別好，中間插入賣點(diǎn) 您既然打算買房子，不妨具體來現(xiàn)場了解一下情況，您看您今天什么時候過 來，根據(jù)你約電話的時間，如果是早上，下午就咬定今天，晚上約明天我把 資料全部給您準(zhǔn)備一下,在售樓部等您，您兒點(diǎn)來，我一定幫您挑一套最滿 意的房子.92. 沒有時間:您看房子也是一件

16、大事，安居才能樂業(yè),您光在電話里問也只 能是聽我們說了去想象它是個什么樣，您如果想真正了解，還是到現(xiàn)場來看, 如果您白天工作或生意很忙，我們下班比較晚,您忙完了給我們打個電話， 我可以在售樓部等您.以誠感人93. 不著急來:您既然己經(jīng)決定要買房子了，為什么不早點(diǎn)來看一下呢，房子 雖然比較多，但好的樓層卻不多，如果您過來的早,就可以挑一套好記型，好 樓層,好朝向的房子，您來的越晚，就只能挑別人剩下的了，同樣是花錢你肯 定希望買好東西，您看您是兒點(diǎn)來，我在售樓部等您.94. 報表追蹤:您好，請找某某某，您收到關(guān)于介紹我們小區(qū)的宣傳資料了吧， 聽說您對我們房子非常感興趣，想和您約個具體時間,讓您過來

17、看一下我們 的房子，我們開盤到現(xiàn)在銷售一直很不錯，您抓緊時間過來看一下,也可以 給自己選個好位置,好房型，您看今天什么時候過來，我等您.沒有收到單子:是嗎沒有收到,那也沒有關(guān)系，我今天能和您接通電話， 也算是有緣份，那么您也過來看看，不要錯過，這只是投資轉(zhuǎn)業(yè)的好機(jī)會，抽 空過來看一下，我給您詳細(xì)介紹一下.5. 來客追蹤老客戶:您好，某先生，我是某某的某某,昨天看完房子和家人商量的怎么樣了，是不是打算定下來.96. 客戶異議：沒有商量好:買房子確實(shí)是一件大事，但對于您來說還不至于開兒次家 庭會議吧,而且您昨天看完房子還是很滿意的，現(xiàn)在雖然蓋房子的開發(fā)商多, 適合你的房子又有多少呢，我相信,您來我

18、們這里之前肯定看過不少房子了, 您今天定不下來我們的房子，一定是還想再看看有沒有別的好房子,想做個 比較，但是昨天您走后我們成交了三套，有兩套都是當(dāng)天來，就定下來，因?yàn)?他們說去年打算買房子,看了一套比較滿意的，當(dāng)時沒有拿定主意，第二天 去了賣掉了，心里一直耿耿于懷，這次看到這么滿意的房子，一定要把握機(jī) 會，因?yàn)榉孔佣际俏ㄒ恍缘?，同地段，同樓層，同戶型，同價位僅些一套，它不 像別的商品，這家沒有可以在別家買一模一樣的,房子錯過了就不會再有了, 你看你今天兒點(diǎn)過來.97. 交過預(yù)留金的客戶追蹤:您好，某先生我是某某售樓部的某某某，您今天 把這套房子算是預(yù)留對了，您剛走就有人要看這套房子，我們說別人預(yù)留過 T,讓他看別的樓層,他怎么都覺得不滿意，走的時候還說如果明天人家想 換樓層了就趕緊給他打電話，某先生，我們今天又賣了兩套房子呢,你看你 明天什么時候把定金補(bǔ)齊,上午還是下