房地產(chǎn)銷售必須具有的能力和現(xiàn)場常見情況

1、管賬標(biāo)準(zhǔn)系列： 標(biāo)準(zhǔn)版 迷你版 行政事業(yè)版 在線系列： 在線會計 在線進銷存 代賬管家 在線會計+進銷存 管貨商貿(mào)系列： 商貿(mào)基礎(chǔ)版 商貿(mào)標(biāo)準(zhǔn)版 商貿(mào)高級版 商貿(mào)鋼材版 零售王 店鋪版 管客戶迎客寶系列： 迎客寶基礎(chǔ)版 迎客寶營銷版 迎客寶標(biāo)準(zhǔn)版 管稅稅務(wù)系列： 理稅王 財稅王迷你版 財稅王標(biāo)準(zhǔn)版 財稅王基礎(chǔ)版 管生產(chǎn)專業(yè)系列： 專業(yè)版 方案中心 客戶案例 對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。不少同事總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深

2、刻。而有些銷售人員也常常因為對一些銷售技巧的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？ 任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應(yīng)的價格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找

3、到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當(dāng)然的事。銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一個相似的樓盤讓他猶豫不決，而且這個樓盤在某些方面的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？一般情況下，促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因為滿足了基本條件的二個產(chǎn)品，不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩個產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認(rèn)可

4、程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。房地產(chǎn)銷售必須具有的能力1.忍耐力忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準(zhǔn)時到達(dá)，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟29層的樓，每層8戶人家

5、，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？2.自控力很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。3.溝通力溝通是銷售

6、人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識。4.觀察力觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息。你有沒有注意到別人賣的好的產(chǎn)品是因為什么？價格、贈品、包裝用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用

7、途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。5.分析力分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家

8、此時的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。6.執(zhí)行力執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人

9、員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了”。那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手前已經(jīng)有幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，

10、升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。這種例子在銷售工作中并不少見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能

11、力的體現(xiàn)。7.學(xué)習(xí)力作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。 現(xiàn)場銷售常見情況 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司雙贏

12、策略，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。 一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。

13、解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。 三、未做客戶追蹤 原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶

14、考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 原因：1、不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 五、對獎金制度不滿 原因：1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決：1、強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。4

15、、個別害群之馬，堅決予以清除。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。 七、下定后遲遲不來簽約 原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：

16、1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 八、退定或退戶 原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 九、一屋二賣 原因：1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠

17、。4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。解決：1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。2、價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。6、訂金收取愈多愈好

18、，便于掌握價格談判主動權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 （二）客戶間折讓不同。 原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 十一、訂單填寫錯誤 原因：1、銷售人員的操作錯誤。2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決：1、嚴(yán)格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，