漫談電力市場營銷方式

1、漫談電力市場營銷方式 一、電力營銷未來面臨的難題 1能源行業(yè)競爭隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和科技的逐漸發(fā)展，除天然氣、煤氣、電力等傳統(tǒng)能源外，消費(fèi)者也可以選擇新興的太陽能等新能源產(chǎn)品，能源行業(yè)競爭日益激烈。目前大部分的家庭不再使用單一的能源，多數(shù)家庭會(huì)同時(shí)使用煤氣、電力、太陽能等多種能源，如何在未來的競爭市場中盡可能占有更多的市場份額，必然成了電力企業(yè)營銷人員面臨的重要難題。2企業(yè)意識陳舊在過去，電力企業(yè)因其特殊的性質(zhì)，作為國有壟斷企業(yè)，掌握著國家的重要能源，享有許多傳統(tǒng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、基礎(chǔ)設(shè)施、用戶習(xí)慣等天然優(yōu)勢。由于電力企業(yè)體制改革，新時(shí)代的電力企業(yè)也不得不面對資產(chǎn)的重組、職能的轉(zhuǎn)變和營銷方式的變更，

2、部分電力企業(yè)不能很好地扭轉(zhuǎn)觀念，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的運(yùn)作方式和服務(wù)模式，從策略制定到員工的執(zhí)行都給現(xiàn)代的電力市場營銷造成了一定的障礙和困擾，尤其在電力企業(yè)的傳統(tǒng)供電、配電生產(chǎn)運(yùn)營部門的市場和服務(wù)意識方面較為欠缺，以市場、客戶為主導(dǎo)的企業(yè)行為理念未真正形成整體合力。3營銷手段不符合市場需求據(jù)調(diào)查顯示，目前深圳地區(qū)的主要營銷方式為直接銷售方式，銷售對象包括物業(yè)小區(qū)、商業(yè)、工業(yè)、居民住宅等，由各類來源與電網(wǎng)或者客戶資產(chǎn)的電力設(shè)備傳輸電能、營銷渠道、措施、方式過于老舊，停留于傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，基本無促銷、服務(wù)關(guān)懷客戶維系措施。消費(fèi)者普遍反映問題處理解決服務(wù)速度跟不上，辦事手續(xù)復(fù)雜、服務(wù)態(tài)度不好等問題。 二、營

3、銷策略分析 從概念上看，市場營銷可視為為創(chuàng)造和達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)、促銷和配銷的過程。它是一個(gè)有組織的活動(dòng)，包括創(chuàng)造、傳播和交付顧客價(jià)值、管理顧客關(guān)系的一系列過程，從而使利益相關(guān)者都能從中受益。簡而言之就是通過“營”達(dá)到“銷”，在“營”和“銷”中讓大家都感到滿意。成功的市場營銷離不開優(yōu)秀的發(fā)展策略，即使電力這樣的買方市場也一樣適用。面對以上的內(nèi)外部問題和機(jī)遇，電力市場營銷策略圍繞市場營銷職能的三大職能內(nèi)容(人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發(fā)點(diǎn);市場交換是市場營銷職能的核心;市場營銷交換職能不斷發(fā)展變化，商品交換職能在社會(huì)再生產(chǎn)過程中居核心地位。)以

4、及營銷活動(dòng)的P(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、地點(diǎn)、人員、流程、項(xiàng)目、績效等)，可以綜合考慮在這以下幾方面進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，以搶占市場先機(jī)，提高服務(wù)門檻和服務(wù)成本，培養(yǎng)顧客的忠誠度，增加市場挑戰(zhàn)者的市場開發(fā)成本。1服務(wù)策略提高市場占有率和增長經(jīng)濟(jì)效益離不開優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，電力企業(yè)能否成功占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，需要通過提高服務(wù)質(zhì)量來達(dá)到目的。特別是作為自然壟斷市場的經(jīng)營者，即使在市場開放后，在一定時(shí)間內(nèi)其市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位不可能改變。提高服務(wù)質(zhì)量和門檻，這是作為市場領(lǐng)導(dǎo)者必然采取的市場防守的攻略。這就要求要在原來的服務(wù)策略的基礎(chǔ)上建立更先進(jìn)的電力服務(wù)制度，培養(yǎng)一批更高素質(zhì)的服務(wù)人員，改進(jìn)并建立解決問題效率的服務(wù)機(jī)制，提

5、高服務(wù)門檻和服務(wù)成本，培養(yǎng)顧客的忠誠度。此外，應(yīng)該逐步加強(qiáng)顧客行為和服務(wù)產(chǎn)品分析，細(xì)分客戶群，制定切實(shí)可行的分群營銷和服務(wù)策略，保、促、擴(kuò)結(jié)合。在工、商、服務(wù)業(yè)等受到國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)環(huán)境影響，可以針對不同的客戶群體制定電力銷售刺激計(jì)劃，比如在家庭顧客群中，重點(diǎn)通過能源替代來進(jìn)行電力銷售市場的開拓和實(shí)現(xiàn)銷售量的增長。2價(jià)格戰(zhàn)略價(jià)格是消費(fèi)者是否采納該種商品的重要考慮因素之一。電價(jià)價(jià)格機(jī)制受國家管控，不可以隨意進(jìn)行價(jià)格調(diào)整、產(chǎn)品促銷等市場通用的手段來定義價(jià)格戰(zhàn)略，采用價(jià)格手段吸引消費(fèi)者。且電力的消費(fèi)特性也無法支持用戶，僅僅因?yàn)閮r(jià)格便宜而大幅提高電力消費(fèi)量(在工、商、服務(wù)業(yè)用戶方面尤其明顯)。盡管如此，作

6、為營銷當(dāng)中至關(guān)重要的因素，價(jià)格戰(zhàn)略的作用仍不容小視，可以考慮通過不降低價(jià)格，但是提高產(chǎn)品附加值的策略來達(dá)到價(jià)格戰(zhàn)略的初衷。比如提高延伸的節(jié)能服務(wù)、技術(shù)診斷、一定限度的技術(shù)培訓(xùn)、應(yīng)急電源支持等來提高服務(wù)價(jià)值，培養(yǎng)用戶行為習(xí)慣，形成服務(wù)依賴性，增加市場挑戰(zhàn)者的市場開發(fā)成本。3品牌策略服務(wù)品牌是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，企業(yè)通過商品或勞務(wù)的服務(wù)過程來滿足消費(fèi)者的心理需求的一種特殊的品牌形式。打造服務(wù)品牌已經(jīng)是金融、電信等公用服務(wù)領(lǐng)域企業(yè)的重要營銷策略和手段。通過不斷提煉、細(xì)化服務(wù)產(chǎn)品，形成系列的品牌理念，設(shè)計(jì)制定服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)和打造服務(wù)品牌形象，通過有效地經(jīng)營、傳播服務(wù)品牌，讓企業(yè)、產(chǎn)品在顧客心中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特位置，從而潛移默化中引導(dǎo)、主導(dǎo)顧客的消費(fèi)選擇。另外，在公眾范圍，可以通過投放廣告，支持公益活動(dòng)等方式樹立正面的、負(fù)責(zé)任的形象，減少顧客中對于壟斷企業(yè)“先入為主”的負(fù)面、消極影響。 三、結(jié)語 伴隨著市場經(jīng)濟(jì)浪潮下的電力行業(yè)改革，如何做好電力市場營銷，滿足企業(yè)自身發(fā)展和消費(fèi)者的需求，是電力企業(yè)需要不斷探索和研究的重要問題。電力企業(yè)制定合理的市場營銷方案，增強(qiáng)供電的安全性、穩(wěn)定性，提高服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量，給出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的合理價(jià)格，有利于企業(yè)開拓市