最新電大《市場營銷學(xué)》考試答案小抄（精華版）

1、名詞解釋：市場：是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在購買者的集合。市場營銷：是指個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品的和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。市場營銷者：是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是賣主。市場營銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)根據(jù)可能機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場，并試圖為目標(biāo)市場提供一個(gè)有吸引力的市場營銷組合。戰(zhàn)略計(jì)劃：是企業(yè)根據(jù)外部市場營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個(gè)方面（包括生產(chǎn)管理、市場營銷管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計(jì)劃。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)組織的整體性，而不僅限于市場營銷一個(gè)方面。定點(diǎn)超越：是指企業(yè)將其產(chǎn)品、

2、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競爭對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程。目標(biāo)管理：是指把企業(yè)的任務(wù)具體化為一系列的各級(jí)組織層次的目標(biāo)，各級(jí)經(jīng)理對(duì)其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)的管理制度。戰(zhàn)略計(jì)劃過程：是指通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。換言之，戰(zhàn)略計(jì)劃過程是企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)任務(wù)、確定企業(yè)目標(biāo)、安排業(yè)務(wù)組合、制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。市場需求：是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下對(duì)某種產(chǎn)品的購

3、買總量。市場預(yù)測：表示在一定的營銷環(huán)境和營銷方案下估計(jì)的市場需求。市場潛量：是指在一定的營銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場需求所能達(dá)到的極限值。企業(yè)需求：就是在市場總需求中企業(yè)所占的需求份額。企業(yè)潛量：是當(dāng)企業(yè)的營銷力量相對(duì)于競爭者不斷增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。市場營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量?？芍鋫€(gè)人收入：是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入。可隨意支配個(gè)人收入：是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購買生活必需品的固定支出所剩下的那部分個(gè)人收入。知識(shí)管理：是對(duì)企業(yè)知識(shí)資

4、源進(jìn)行管理，使每一各員工都能最大限度的貢獻(xiàn)其積累的知識(shí)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享的過程。參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。學(xué)習(xí)：是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。驅(qū)使力：是指存在于體內(nèi)使人們產(chǎn)生行動(dòng)的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。產(chǎn)品差異市場營銷：是指企業(yè)生產(chǎn)銷售多種外觀、式樣、質(zhì)量、型號(hào)不同的產(chǎn)品。目標(biāo)市場營銷：是指企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場。運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足目標(biāo)市場的需要。目標(biāo)市場：是指企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需求的顧客群。市場定位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營銷的設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品，品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心

5、目中的某種形象或個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、思想、注意等。便利品：是指消費(fèi)者通常購買頻繁，希望一需要即可買到，并且只需花最少精力和最少時(shí)間去比較品牌、價(jià)格的消費(fèi)品。選購品：是指消費(fèi)者為了物色適當(dāng)?shù)奈锲?，在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質(zhì)量、價(jià)格等的消費(fèi)品。特殊品：是指消費(fèi)者能識(shí)別那些牌子的商品物美價(jià)廉，哪些牌子的商品質(zhì)次價(jià)高，而且許多消費(fèi)者習(xí)慣上愿意多花時(shí)間和精力去購買的消費(fèi)品。品牌：是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏

6、色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的標(biāo)識(shí)，以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。商標(biāo)：實(shí)質(zhì)上是指一種法律名詞,是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。總固定成本：是一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品固定投入成本的總和?？偪勺兂杀荆菏且欢〞r(shí)期內(nèi)產(chǎn)品可變投入成本的總和。邊際收益：是指企業(yè)每多出售一件產(chǎn)品所增加的收入，也就是最后一件產(chǎn)品的賣價(jià)。平均固定成本：是總固定成本被產(chǎn)品總量均分的份額。平均可變成本：是可變總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。平均總成本：是產(chǎn)品總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。邊際成本：是增加一個(gè)單位產(chǎn)量相應(yīng)增加的單位成本。規(guī)模效益：是指各種生產(chǎn)要素等比例增加時(shí)，對(duì)產(chǎn)量變動(dòng)的影響程度。

7、替代性需求關(guān)系：是指在購買者實(shí)際收入不變的情況下，某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格的小幅度變動(dòng)將會(huì)使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動(dòng)?；パa(bǔ)性需求關(guān)系：是指在購買者實(shí)際收入不變的情況下，雖然某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格大幅度的變動(dòng)，但其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量并不發(fā)生太大變化。反向定價(jià)法：是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后 ，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。分銷規(guī)劃：是指建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。供應(yīng)鏈管理：是指一個(gè)組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動(dòng)過程管理的體系。直接分銷渠道：是指產(chǎn)品從生

8、產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。傳統(tǒng)渠道系統(tǒng):是指由各自獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道，傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。物流：是指通過有效的安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。供應(yīng)鏈：是圍繞核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。促銷：是企業(yè)通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)和過程

9、。廣告：是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。宣傳：是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標(biāo)顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。市場營銷組織：是指企業(yè)內(nèi)部涉及及市場營銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。市場營銷計(jì)劃：是指在研究目前市場營銷狀況，分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及存在的問題的基礎(chǔ)上，對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)與市場營銷目標(biāo)、市場營銷戰(zhàn)略、市場營銷行動(dòng)方案以及預(yù)計(jì)損益表的確定和控制。矩陣型組織：是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，

10、他是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，又建立了一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成了一個(gè)矩陣。戰(zhàn)略控制：是指市場營銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場營銷工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。市場營銷審計(jì)：是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序、和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場營銷管理效果。市場營銷執(zhí)行：是將市場營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。企業(yè)文化：是指一個(gè)企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信

11、念和行動(dòng)準(zhǔn)則。市場營銷控制：是指管理者經(jīng)常檢查市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場營銷計(jì)劃的完成。選擇題：市場營銷學(xué)中來自管理學(xué)的概念有:簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化在市場營銷文獻(xiàn)中我們可以找到心理學(xué)界各學(xué)派的概念，包括：結(jié)構(gòu)主義學(xué)派、功能主義學(xué)派、精神分析學(xué)派從市場營銷學(xué)所研究的內(nèi)容看，該學(xué)科的特點(diǎn) 綜合性 實(shí)踐性 邊緣性 在不規(guī)則需求的情況下，市場營銷管理的措施有 大力促銷，協(xié)調(diào)市場營銷，靈活 戰(zhàn)略計(jì)劃過程是企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟，包括規(guī)定企業(yè)任務(wù)，確定企業(yè)項(xiàng)目，安排

12、業(yè)務(wù)組合，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃一個(gè)有效的企業(yè)任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備的條件是 市場導(dǎo)向，切實(shí)可行，富鼓動(dòng)性，目的明確65為了使企業(yè)的目標(biāo)切實(shí)可行，企業(yè)最高管理層所規(guī)定的目標(biāo)必須符合的要求有 層次化 數(shù)量化 現(xiàn)實(shí)性 一致性如果企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的機(jī)會(huì)，則可采取密集增長戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略包括 市場滲透，市場開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)多元化增長的方式主要有 同心，水平，集團(tuán)多元化企業(yè)從事需求測量，主要是進(jìn)行（ ）的測量和預(yù)測 市場需求，企業(yè)需求企業(yè)從事銷售預(yù)測，一般要進(jìn)過的階段是 環(huán)境預(yù)測 行業(yè)預(yù)測 企業(yè)銷售預(yù)測以“人們所說的”為情報(bào)基礎(chǔ)的預(yù)測方法有 購買者意向調(diào)查法 專家法 銷售人員綜合意見法企業(yè)收集到得各

13、種意見的價(jià)值，取決于獲得各種意見的 成本，意見可得性，可靠性統(tǒng)計(jì)需求分析中，企業(yè)經(jīng)營常分析的因素，主要有 價(jià)格 收入 促銷 入口市場營銷中介包括 供應(yīng)商 商人中介商 代理中介商 輔助商企業(yè)市場營銷中的競爭者包括 愿望競爭者 一般競爭者 產(chǎn)品形式競爭者 品牌競爭者企業(yè)市場中的宏觀環(huán)境包括 人口和經(jīng)濟(jì)，自然和技術(shù)，政治和法律，社會(huì)和文化環(huán)境企業(yè)營銷管理部門在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析是應(yīng)著重分析的經(jīng)濟(jì)因素有 消費(fèi)者收入，消費(fèi)者支出模式，消費(fèi)者儲(chǔ)蓄情況，消費(fèi)者信貸情況的變化影響消費(fèi)者支出模式的主要因素有 消費(fèi)者收入 家庭生命周期的階段 消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)企業(yè)對(duì)所面臨的環(huán)境威脅可供選擇的對(duì)策有 反抗 減輕 轉(zhuǎn)移

14、根據(jù)購買者及其購買目的的，可以將市場劃分為 生產(chǎn)者，中間商，消費(fèi)者，政府，國際市場影響消費(fèi)者購買行為的主要因素為文化，社會(huì)，個(gè)人，心理因素人們之所以對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)槿藗円?jīng)歷三種知覺過程，即選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留在消費(fèi)者購買決策過程中，參與購買的角色有 發(fā)起者 影響者 使用者 決策者企業(yè)采購中心包括下列哪些成員 使用者 信息控制者 影響者 采購者 消費(fèi)者信息的主要來源 個(gè)人來源 經(jīng)驗(yàn)來源 商業(yè)來源對(duì)于變換型購買行為，市場營銷者可以采取的決策有 銷售促進(jìn) 占據(jù)有利貨架位置影響消費(fèi)者購買行為的心理因素包括 動(dòng)機(jī) 知覺學(xué)習(xí) 信念 態(tài)度企業(yè)通常根據(jù)哪些情況來決定對(duì)于不同競

15、爭的對(duì)策 競爭者強(qiáng)弱 競爭者與本企業(yè)的相識(shí)程度 競爭者表現(xiàn)的好壞現(xiàn)代市場營銷理論根絕企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為 市場主導(dǎo)，市場挑戰(zhàn)，市場補(bǔ)缺，市場跟隨者企業(yè)開展目標(biāo)市場營銷的主要步驟有 市場細(xì)分 市場選擇 市場定位企業(yè)在決定為多少個(gè)子市場服務(wù)時(shí)可拱選的戰(zhàn)略有 無差異，差異性，集中性市場營銷企業(yè)在選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略時(shí)需要考慮的主要因素有 企業(yè)資源 產(chǎn)品同質(zhì)性 市場同質(zhì)性 產(chǎn)品生命周期階段 競爭對(duì)手的戰(zhàn)略市場定位的主要依據(jù)有 產(chǎn)品特色，顧客利益，使用者，使用場合，競爭定位按照消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率，可以將消費(fèi)者劃分為 少量使用者和大量使用者在營銷實(shí)踐中，企業(yè)進(jìn)行市場定位的主要思維方式和常用

16、方法有 初次、重新、對(duì)視、避強(qiáng)定位產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括 事物、服務(wù)、場所、組織、思想產(chǎn)品整體的概念包含的幾個(gè)層次是a核心、形式、潛在產(chǎn)品下列屬于產(chǎn)品整體概念中形式產(chǎn)品層次的有 產(chǎn)品質(zhì)量 式樣特征、商品包裝企業(yè)的產(chǎn)品組合有一定的 寬度、長度、深度、相關(guān)性在進(jìn)行品牌使用者決策時(shí)，企業(yè)決定使用自己的品牌，這種品牌叫做 企業(yè)品牌、生產(chǎn)者品牌、全國性品牌企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的構(gòu)成因素為 經(jīng)營理念、經(jīng)營活動(dòng)、整體視覺識(shí)別產(chǎn)品生命周期各階段的分界是根據(jù)產(chǎn)品的 銷售量和利潤額市場試驗(yàn)的規(guī)模決定于 投資費(fèi)用 投資風(fēng)險(xiǎn) 市場試驗(yàn)費(fèi)用 市場試驗(yàn)時(shí)間下列屬于早期采用者的特征有

17、在群體里威望較高 多在產(chǎn)品的介紹期、成長期采用新產(chǎn)品 對(duì)創(chuàng)新的擴(kuò)散有決定性影響下列哪些情況是供給規(guī)律發(fā)生作用的表現(xiàn) 需求曲線向下方傾斜 價(jià)格提高、市場需求減少 價(jià)格下降，市場需求增加在短期內(nèi)，利潤一般取決于 價(jià)格 平均成本 銷售量純粹競爭應(yīng)具備以下哪些條件 市場上又眾多的買者和賣者且相買賣的商品只占市場份額很小一部分 買賣的商品時(shí)同質(zhì)的 買賣雙方可以自由地進(jìn)出市場寡頭競爭與壟斷競爭的主要區(qū)別是 企業(yè)之間的相互影響不同 市場當(dāng)中的企業(yè)數(shù)量不同 產(chǎn)品的差異性程度不同市場營銷導(dǎo)論如何理解客戶觀念的涵義及其適用條件？#（1）多為客戶觀念是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信

18、息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終身價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個(gè)客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長（2）貫徹客戶觀念要求企業(yè)在信息收集、數(shù)據(jù)庫建設(shè)、電腦軟件和硬件購置等各方面進(jìn)行大量投資?？蛻粲^念最適用于那些善于收集單個(gè)客戶信息的企業(yè)，這些企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品能夠借助客戶數(shù)據(jù)庫的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)交叉銷售，或產(chǎn)品需要周期性地重購或升級(jí)，或產(chǎn)品價(jià)值很高?？蛻粲^念往往會(huì)給這類企業(yè)帶來異乎尋常的效益。大市場銷售具有哪些特點(diǎn)？（1）大市場營銷的目的是打開市場之門，進(jìn)入市場（2）大市場營銷的涉及面比較廣泛（3）大市場營銷的手

19、段較為復(fù)雜（4）大市場營銷即采用積極地誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式（5）大市場營銷投入的資本、人力、時(shí)間較多戰(zhàn)略計(jì)劃過程戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)有哪些區(qū)別？（1）戰(zhàn)術(shù)是如何贏得一場戰(zhàn)役的概念，而戰(zhàn)略則是如何贏得一場戰(zhàn)爭的概念（2）戰(zhàn)術(shù)是一種單一的主意或謀略，而戰(zhàn)略則包含很多因素，其重點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)（3）戰(zhàn)術(shù)具有某種競爭優(yōu)勢(shì)，而戰(zhàn)略則用來保持這種優(yōu)勢(shì)（4）戰(zhàn)術(shù)相對(duì)于產(chǎn)品或企業(yè)具有外在性，甚至不是企業(yè)自己定的，而戰(zhàn)略則具有內(nèi)在性，通常需要進(jìn)行大量的內(nèi)部組織工作（5）戰(zhàn)術(shù)是溝通導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略則是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)向的簡述企業(yè)市場營銷部門對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的貢獻(xiàn)？戰(zhàn)略計(jì)劃人員至少需要在五個(gè)方面依賴企業(yè)市場營銷部門：（1）依靠市場

20、營銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場機(jī)會(huì)的啟迪（2）依靠市場營銷部門來評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有關(guān)市場是否足夠大，企業(yè)是否有足夠的市場營銷力量來利用這一機(jī)會(huì)等問題（3）市場營銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場營銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)（4）市場營銷部門對(duì)市場上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任（5）市場營銷部門必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)必須符合哪些要求？為了是企業(yè)的目標(biāo)切實(shí)可行，所規(guī)定的目標(biāo)必須符合以下要求：（1）層次化。一個(gè)企業(yè)通常有許多目標(biāo)，應(yīng)按照各種目標(biāo)的重要性來排列，顯示出哪些是主要的，那些事派生的（2）數(shù)量化，以數(shù)量來表示

21、企業(yè)的目標(biāo)，這樣，企業(yè)就便于管理計(jì)劃、執(zhí)行和控制過程（3）現(xiàn)實(shí)性，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)對(duì)市場機(jī)會(huì)和資源條件的調(diào)查研究和分析來規(guī)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)水平，這樣規(guī)定的目標(biāo)水平才能實(shí)現(xiàn)。（4）一致性，各種目標(biāo)必須是一致的，否則就會(huì)失去指導(dǎo)作用一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有的特征有哪些？一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)具備以下特征：（1）它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（2）它有不同的任務(wù)（3）它有其競爭者（4）它有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理（5）它掌握一定資源（6）它能從戰(zhàn)略計(jì)劃中得到好處（7）它可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)簡述運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略需注意的事項(xiàng)？運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略，要求企業(yè)自身具有拓展經(jīng)營項(xiàng)目的實(shí)力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力，具有足夠的資金支持，具

22、備專業(yè)人才作為技術(shù)保證，具備關(guān)系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)的知名度高，企業(yè)綜合能力強(qiáng)等。若企業(yè)引用多元化發(fā)展戰(zhàn)略條件還不成熟，不如穩(wěn)扎穩(wěn)打，具備足夠?qū)嵙蜅l件的企業(yè)在運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略時(shí)，也不可盲目追求經(jīng)營范圍的全面，具有規(guī)模的龐大市場營銷調(diào)研與預(yù)測定量研究和定性研究？（1）定量研究是為了對(duì)特定研究對(duì)象的總體得出統(tǒng)計(jì)結(jié)果而進(jìn)行的。在市場營銷調(diào)研中，不許高度重視定量研究，以便使收集到的信息和調(diào)研得出的結(jié)論能夠充分反映市場需求與市場營銷環(huán)境的客觀現(xiàn)實(shí)（2）定性研究具有探索性，診斷性和預(yù)測性等特點(diǎn)，它并不追求精確地結(jié)論，而只是了解問題之所在，摸清情況，得出感性認(rèn)識(shí)。定性

23、研究的主要方法包括與幾個(gè)人面談的焦點(diǎn)小組，要求詳細(xì)回答的深度訪問，以及各種投影技術(shù)等理想的市場營銷信息系統(tǒng)一般應(yīng)具備哪些素質(zhì)？（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事工作所必需的一切信息（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息（3）他提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間（4）他提供所要求的任何形式的分析，數(shù)據(jù)與信息（5）它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最容易了解和消化的市場購買行為分析消費(fèi)者的評(píng)價(jià)行為一般設(shè)計(jì)哪幾個(gè)方面的問題？（1）產(chǎn)品屬性，即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性(2)屬性權(quán)重，即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所

24、賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)（3）品牌信念，即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法（4）效用函數(shù)，即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系（5）評(píng)價(jià)模型，即消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程度和方法簡述研究和了解消費(fèi)者的需要及其購買過程的意義？研究和了解消費(fèi)者的需要及其購買過程，是營銷成功的基礎(chǔ)。營銷人員通過了解購買者如何經(jīng)歷引起需要、尋找信息、評(píng)價(jià)行為、決定購買和購后行為的全過程，就可以獲得許多有助于滿足消費(fèi)者需要的有用線索；通過了解購買過程的各種參與者及其對(duì)購買行為的影響，就可以為其目標(biāo)市場涉及有效地營銷計(jì)劃組織市場購買行為有哪些特點(diǎn)？（1）派生需求。組織需求是一種派生需求

25、，及組織機(jī)構(gòu)購買產(chǎn)品是為了滿足其顧客的需要（2）多人決策。購買決策過程的參與者往往不只是一個(gè)人，而是很多人組成（3）過程復(fù)雜。組織購買的行為將次序較長一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至幾年都有可能（4）提供服務(wù)。一般來講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足組織購買者的全部需求，企業(yè)還必須為之提供技術(shù)支持，人員培訓(xùn)，及時(shí)交貨，信貸優(yōu)惠等條件與服務(wù)什么事采購中心？應(yīng)由哪些成員組成？采購中心是指所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，營銷學(xué)稱之為采購中心。采購中心通常包括五種成員：（1）使用者，即具體使用欲購買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員（2）影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接營銷購買決策的人員（3）采購者，即在企業(yè)中有

26、組織采購工作的正式職權(quán)人員（4）決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購買產(chǎn)品權(quán)利的人，在標(biāo)準(zhǔn)品的例行采購中，采購者常常是決定者；而在復(fù)雜的采購中，公司領(lǐng)導(dǎo)人常常是決定者（5）信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者，使用者的人員影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素？（1）環(huán)境因素，即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場需求、技術(shù)變化、市場競爭、政治與法規(guī)等（2）組織因素，即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。（3）人際因素。企業(yè)的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與了購買決策過程（4）個(gè)人因素，即各個(gè)參與者的年齡，

27、受教育程度，個(gè)性等簡述中間商購買行為的主要類型？（1）購買全新品種。購買全新品種是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。（2）選擇最佳賣主。選擇最佳賣主是指中間商對(duì)將要購買的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇最佳的供應(yīng)商，確定從那家賣主進(jìn)貨（3）尋求更佳條件，尋求更佳條件是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件簡述政府采購是可以不實(shí)行招標(biāo)的例外情況？（1）涉及國家安全和機(jī)密的（2）采購項(xiàng)目只能從某一特定的供應(yīng)人處獲得，或者供應(yīng)人擁有對(duì)該項(xiàng)目的專有權(quán)，并且不存在其他合理選擇或替代物的（3）原采購項(xiàng)目的后續(xù)維修，零配件供應(yīng)，由于兼容性或者標(biāo)準(zhǔn)化的需要，必須向原供應(yīng)人采購

28、的（4）因發(fā)生不可預(yù)見的急需或者突發(fā)事件，不宜采用招標(biāo)方式的（5）經(jīng)公告或者邀請(qǐng)無三家以上符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)，或者供應(yīng)人沒有對(duì)招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)而導(dǎo)致招標(biāo)無法進(jìn)行的產(chǎn)品策略根據(jù)不同的分類方法，產(chǎn)品可以分為哪些類別？（1）按照產(chǎn)品是否耐用和是否有形，可分為非耐用品、耐用品和服務(wù)（2）根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣分類，產(chǎn)品可分為便利品、選購品、特殊品和非渴求物品四類（3）產(chǎn)業(yè)用品按照產(chǎn)品參加生產(chǎn)過程的方式和產(chǎn)品價(jià)值，可分為完全進(jìn)入產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)用品、部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品和不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品三類簡述產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性的重要意義（1）加大產(chǎn)品組合的寬度，可擴(kuò)展企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域，實(shí)行

29、多樣化經(jīng)營，分散企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)2增加產(chǎn)品組合的長度，使產(chǎn)品線豐滿充裕，可以成為更全面的產(chǎn)品線公司3加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，可以占領(lǐng)同類產(chǎn)品的更多細(xì)分市場，滿足更廣泛的市場需求，同時(shí)，可增強(qiáng)行業(yè)競爭力4加強(qiáng)產(chǎn)品組合相關(guān)性，可以是企業(yè)在某一特定的市場領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競爭和贏得良好的聲譽(yù)向下延伸策略的優(yōu)勢(shì)？1企業(yè)發(fā)現(xiàn)其高檔產(chǎn)品的銷售額增長緩慢，因此不得不將其產(chǎn)品大類向下延伸2企業(yè)的高檔產(chǎn)品受到激烈的競爭，必須用侵入低檔產(chǎn)品市場的方式來反擊競爭者3企業(yè)當(dāng)初進(jìn)入高仿產(chǎn)品市場是為了建立起質(zhì)量形象，然后再向下延伸4企業(yè)增加低檔產(chǎn)品是為了增補(bǔ)空隙，不使競爭者有機(jī)可乘延伸策略與品牌擴(kuò)展策略的區(qū)別？1產(chǎn)品延伸策略是指全部或部

30、分改變公司原有產(chǎn)品的市場定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。2品牌擴(kuò)展策略是指且利用成功品牌名稱的聲譽(yù)瑞出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品品牌使用者策略？三種可供選擇的策略：1企業(yè)可以決定使用自己的品牌，這種品牌叫做企業(yè)品牌、生產(chǎn)者品牌、全國性品牌2企業(yè)可以決定將其產(chǎn)品大批量地賣給中間商，中間商再用自己的品牌將物品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫做中間商品牌、自有品牌3企業(yè)可以決定有些產(chǎn)品用自己的品牌，有些產(chǎn)品用中間商品牌在企業(yè)品牌與中間商品牌的對(duì)抗中，中間商有哪些優(yōu)勢(shì)?1零售商業(yè)的營業(yè)面積有限，因此，許多企業(yè)特別是新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場2雖然消費(fèi)者都知道，以自有品牌出售的商品通常都是大企業(yè)

31、的產(chǎn)品，但是，由于中間商也別注意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費(fèi)者的信任3中間商品牌的價(jià)格通常定的比企業(yè)品牌低，一次，能迎合許多計(jì)較價(jià)格高低的顧客，特別是在通貨膨脹時(shí)期，4大零售商把自己的品牌成列在商店醒目的地方，而且妥善儲(chǔ)備企業(yè)采取多品牌策略的主要原因？1多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競爭者所占用的貨架面積當(dāng)然會(huì)相應(yīng)減少2多種不同的品牌可吸收更多顧客，提高市場占有率，3發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競爭，提高效率4發(fā)展多種不同的品牌可使企業(yè)深入到各個(gè)不同的市場部分，占領(lǐng)更大的市場介紹期產(chǎn)品的市場營銷決策?主要有四種：1快速撇脂

32、策略。這種策略采用高價(jià)格、高促銷費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場占有率2緩慢撇脂策略。以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的形式進(jìn)行經(jīng)營，以求得到更多的利潤3快速滲透策略。實(shí)行低價(jià)格、高促銷費(fèi)用的策略，迅速打入市場，得到盡可能高的市場占有率4緩慢滲透策略。這種策略是以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品早期大眾這列新產(chǎn)品采用者有何特征？1深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎2決策時(shí)間較長3受過一定教育4有較好的工作環(huán)境和固定收入5對(duì)一件領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理意見領(lǐng)袖同其追隨者相比，有哪些顯著特征？1意見領(lǐng)袖交際廣泛，同宣傳媒體和各種交易中間商聯(lián)系緊密2意見領(lǐng)袖容易被接觸，并有機(jī)會(huì)、有能力影響他人3具有略高于其追隨者的

33、社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位，但不能高出太多，否則，二者就難以溝通4樂于創(chuàng)新，尤其當(dāng)整個(gè)社會(huì)倡導(dǎo)革新時(shí)定價(jià)策略企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)的主要類型？1維持企業(yè)生存2當(dāng)期利潤最大化3市場占有率最大化4產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化如何理解需求彈性？分為需求的收入的彈性、價(jià)格彈性和交叉彈性1需求的收入彈性。是指因收入變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率。需求收入彈性大，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加導(dǎo)致該產(chǎn)品的需求量有更大幅度的增加。需求收入彈性較小，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加導(dǎo)致該產(chǎn)品的需求量的增加幅度較小。需求收入彈性是負(fù)值，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加將導(dǎo)致該產(chǎn)品需求量下降2需求的價(jià)格彈性。價(jià)格會(huì)影響市場需求，在正常情況下，市場需求會(huì)按照與

34、價(jià)格相反的方向變動(dòng)。價(jià)格提高，市場需求就會(huì)減少；價(jià)格降低，市場需求就會(huì)增加3需求是交叉彈性。一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)往往會(huì)影響其他產(chǎn)品項(xiàng)目銷售量的變動(dòng)，兩者之間存在著需求的交叉價(jià)格彈性。交叉彈性可以是正值，也可以是負(fù)值。如為正值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為替代品，如果交叉彈性為負(fù)值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為互補(bǔ)品完全競爭的市場必須具備的條件？1市場上有許多買主和買主，他們買賣的商品只占商品總量的一小部分，2他們買賣的商品都是相同的3新買主可以自由進(jìn)入市場4買主和買主對(duì)市場信息尤其是市場價(jià)格變動(dòng)信息完全了解5生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流動(dòng)性6所有賣主出售商品條件都相同簡述不同形式寡頭競爭及其定價(jià)策略？寡頭競爭的形式有兩種

35、：1完全寡頭競爭。各個(gè)寡頭企業(yè)的產(chǎn)品都是同質(zhì)的，用戶對(duì)這些企業(yè)的產(chǎn)品并無偏好，認(rèn)為寡頭企業(yè)是無區(qū)別的。在這條件下，整個(gè)行業(yè)的市場價(jià)格穩(wěn)定，但在促銷方面競爭較為激烈2不完全寡頭競爭。各個(gè)寡頭的產(chǎn)品都有某些差異，顧客認(rèn)為這些企業(yè)的產(chǎn)品是有區(qū)別的，對(duì)這些產(chǎn)品有所偏好，是不能相互代替的。每個(gè)寡頭競爭企業(yè)都千方百計(jì)的是自己產(chǎn)品變成有區(qū)別的，是顧客深信任何企業(yè)產(chǎn)品都不如他的產(chǎn)品好，不能替換。因此那些企業(yè)有區(qū)別的名牌產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)較高純粹壟斷的類型及其定價(jià)策略？不同類型的純粹壟斷的定價(jià)有所不同。1政府壟斷。由于定價(jià)目標(biāo)不同，產(chǎn)品價(jià)格定的高低不同。2私人管制壟斷。支付對(duì)某些私人壟斷企業(yè)的定價(jià)要加以調(diào)節(jié)和控制。

36、3私人非管制壟斷。在這種情況下，支付允許私營企業(yè)隨意定價(jià)。但壟斷企業(yè)因怕觸犯反托拉斯法。或怕引起競爭。或想以低價(jià)加速市場滲透，往往不敢隨意提價(jià)成本加成定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)？1成本的不確定性一般比需求要少，將價(jià)格盯住單位成本，可以大大簡化企業(yè)定價(jià)程序，而不必根據(jù)需求情況的瞬息萬變而作為調(diào)整2只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價(jià)方法，則價(jià)格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價(jià)格競爭也會(huì)因此減至最低限度3許多人感到成本加成法對(duì)買方和賣方將都比較公平，當(dāng)買方需求強(qiáng)烈時(shí)，賣方不利用這一有利條件謀取額外利益而依舊獲得公平的投資報(bào)酬可供企業(yè)選擇的價(jià)格折扣和折讓政策主要有哪幾種？1現(xiàn)金折扣，指企業(yè)給那些當(dāng)場付清貨款的減價(jià)

37、2數(shù)量折扣，指企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)3功能折扣，指制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣4季節(jié)折扣。是指企業(yè)給那些購買過季產(chǎn)品或服務(wù)的顧客的減價(jià)5讓價(jià)策略，主要表現(xiàn)在以舊換新折讓、促銷折讓等可供企業(yè)選擇的心理定價(jià)策略有哪些？1聲望定價(jià)。所謂聲望定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品的心理來確定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定為整數(shù)或高價(jià)2尾數(shù)定價(jià)，利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺3招來定價(jià)，零售商利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定的較低來吸引顧客。企業(yè)實(shí)施需求差別定價(jià)法應(yīng)具備的條件？是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反應(yīng)成本費(fèi)用

38、的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。采取需求差別定價(jià)必須具備以下條件：1市場必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)子市場必須表現(xiàn)出不同的需求程度2以較低價(jià)格購買某種產(chǎn)品的顧客不可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人3競爭者不可能在企業(yè)一較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場上以較低價(jià)競銷4細(xì)分市場和控制市場的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得到的額外收入5價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，放棄購買，影響銷售6采取的價(jià)格歧視形式不能違法引起企業(yè)降價(jià)的主要原因有哪些？1企業(yè)的市場能力過剩因此需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售。這情況下企業(yè)就須考慮降價(jià)2在強(qiáng)大的專家組的壓力之下，企業(yè)的市場占有率下降。3企業(yè)

39、的成本費(fèi)用比競爭者地，企圖通過降低價(jià)格來掌握市場或調(diào)高市場占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。在這種情況下，企業(yè)也往往降低價(jià)格引起企業(yè)提價(jià)的原因有哪些？1由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此，許多企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格。2企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有的顧客的需求。市場主導(dǎo)者爭取降價(jià)的原因是什么？1降價(jià)可以使銷售量和產(chǎn)品增加，從而使成本費(fèi)用下降2市場對(duì)價(jià)格很敏感，不降價(jià)就會(huì)是市場占有率下降3市場占有率下降之后，很難得以恢復(fù)，但是企業(yè)降價(jià)以后，仍仍應(yīng)盡力保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平企業(yè)應(yīng)對(duì)定價(jià)需求考慮的因素？受到競爭對(duì)手進(jìn)攻的企業(yè)必須考慮：1產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資

40、組合中的重要程度2競爭者的意圖和資源3市場對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性4成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況分銷策略分銷渠道的主要職能？1調(diào)研。指收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息2促銷。是指進(jìn)行關(guān)于所供產(chǎn)品的說服性溝通3接洽。是指尋找潛在購買者并與其進(jìn)行有效地溝通4配合。是指是所供產(chǎn)品符合購買者需要，包括制造、分等、裝配、包裝等活動(dòng)5談判。指為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議6物流。指從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送7融資。是指為補(bǔ)償分銷成本而取得并支付相關(guān)資金8風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。指承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？（1）應(yīng)考慮的因素：1顧客特性。

41、渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、以及對(duì)不同市場營銷方式的敏感性等因素影響2產(chǎn)品特性。也影響渠道選擇。3中間商特性。設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場營銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)4競爭特性。生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)還受到競爭者所使用的渠道影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在于競爭者相同或相近的經(jīng)銷處與競爭者的產(chǎn)品抗衡5企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模、企業(yè)的財(cái)務(wù)能力、企業(yè)的產(chǎn)品組合都會(huì)影響其渠道類型。6環(huán)境特性。渠道設(shè)計(jì)還要受到環(huán)境因素的影響（2）一般來講，設(shè)計(jì)一個(gè)有效地渠道系統(tǒng)，須經(jīng)三個(gè)步驟：確定渠道目標(biāo)與限制；明確各種渠道方案；評(píng)估各種可能的渠道方案分銷渠道的管理內(nèi)容？1選擇渠道成員2激勵(lì)渠道成員3評(píng)估

42、渠道成員4生產(chǎn)者的勢(shì)力的分析測量中間商的績效的方法？1第一種測量方法是將每個(gè)中間商的銷售績效與上期的績效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)于低于該群體平均水平一下的中間商，必須加強(qiáng)評(píng)估與激勵(lì)措施2第二種測量方法是將個(gè)中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。在銷售期過后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。渠道沖突管理的主要內(nèi)容？渠道沖突管理的主要包括：預(yù)防和避免沖突；控制沖突水平；避免不良沖突發(fā)生；利用沖突資源；激勵(lì)渠道成員；化解沖突危機(jī)；舒緩渠道合作關(guān)系；切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系。具體來說，渠道管理者要重點(diǎn)做好以下幾方面：

43、1渠道戰(zhàn)略計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)2渠道成員的選擇3明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配4建立有效地渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制5合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用渠道沖突的概念及類型？渠道沖突，是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的爭執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。渠道沖突有三種類型：1垂直渠道沖突，只同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。2水平渠道沖突，指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突3多渠道沖突，指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場出售產(chǎn)品引起的沖突防止、化解渠道沖突的策略有哪些？（1）信息加強(qiáng)型策略。主要有以下幾種方法和途徑：1邀請(qǐng)渠

44、道成員參與本企業(yè)的咨詢會(huì)議或董事會(huì)議2通過互派人員來加強(qiáng)溝通3通過成員之間共享信息和成果4渠道成員之間的彼此信任和授權(quán)5建立會(huì)員制度（2）信息保護(hù)性策略。1調(diào)解2仲裁3訴訟（3）渠道勢(shì)力策略。1合理使用渠道勢(shì)力，減少渠道沖突。2利用渠道勢(shì)力預(yù)防渠道沖突3利用渠道勢(shì)力化解渠道沖突處理客戶服務(wù)水平與物流成本的關(guān)系可選擇的策略有哪些？1在物流服務(wù)水平不變的前提下降低成本，既不改變客戶服務(wù)水平，而是通過改變物流系統(tǒng)來降低物流成本，充分挖掘物流系統(tǒng)的內(nèi)部效益2為提高物流服務(wù)水平，不惜增加物流成本，這是許多企業(yè)提高物流服務(wù)的做法，是企業(yè)在特定市場面臨激烈競爭時(shí)所做出的戰(zhàn)略選擇3積極的物流成本對(duì)策，即在成本

45、不變的前提下提高服務(wù)水平。在既定的成本條件下提高服務(wù)質(zhì)量，是一種通過充分發(fā)揮物流成本效能來追求效益的策略。用較低的物流成本，實(shí)現(xiàn)較高的物流服務(wù)促銷策略廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中的功能有哪些？1建立知曉2建立理解3有效提醒4提供線索5證明有效6再度保證使用價(jià)值對(duì)等法確定廣告預(yù)算的前提條件極其局限性？（1）采用競爭對(duì)等法的前提條件是：1企業(yè)必須能獲悉競爭者確認(rèn)廣告預(yù)算的可靠信息，只有這樣才能隨著競爭者廣告預(yù)算的升降而調(diào)高或調(diào)低2競爭者的廣告預(yù)算能代表企業(yè)所在行業(yè)的集體智慧3維持競爭均勢(shì)能避免各企業(yè)之間的廣告戰(zhàn)（2）但是，上述前提條件很難具備。這是由于：1企業(yè)沒有理由相信競爭者所采用的廣告預(yù)算確定方法比本

46、企業(yè)的方法更科學(xué)2各企業(yè)的廣告信譽(yù)、資源、機(jī)會(huì)與目標(biāo)并不一定相同，可能會(huì)相差甚多，因此某一企業(yè)的廣告預(yù)算不一定值得其他企業(yè)效仿3即使本企業(yè)的廣告預(yù)算與競爭者勢(shì)均力敵，也不一定能夠穩(wěn)定全行業(yè)的廣告支出人員促銷方式有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？1注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼2人員推銷具有較大的靈活性3與廣告相比，其針對(duì)性強(qiáng)，無效勞動(dòng)較少4在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，造成實(shí)際銷售5有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平6經(jīng)常用于競爭激勵(lì)的情況，也適用于推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品人員推銷策略的概念及內(nèi)容？人員推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的經(jīng)濟(jì)過程。具體包括幾個(gè)方

47、面：1確立人員推銷在企業(yè)營銷組合中的地位，為銷售人員確定出適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)組合2根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊(duì)伍 的規(guī)模3根據(jù)顧客、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時(shí)間4對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行組織激勵(lì)和控制如何對(duì)企業(yè)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)？1要掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料。情報(bào)資料的最重要來源是銷售報(bào)告。工作計(jì)劃使管理部門能夠及時(shí)了解到銷售人員的未來活動(dòng)安排，為企業(yè)衡量他們的計(jì)劃與成績提供依據(jù)，看出銷售人員規(guī)劃其工作的能力2要建立評(píng)估的指標(biāo)。評(píng)估指標(biāo)要基本上能反映銷售人員的銷售績效。其主要有：銷售量增長情況；毛利；每天平均訪問次數(shù)及每次訪問的平均時(shí)間；每次訪問的平均費(fèi)用3實(shí)施正式評(píng)估。企業(yè)在收集了足夠的資料，確認(rèn)

48、了科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)之后，就可以正式評(píng)估。大體上，評(píng)估有兩種方式。一種方式是將每個(gè)銷售人員的績效進(jìn)行比較和排隊(duì)。另一種方式是把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較宣傳策略的作用？1買主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開市場銷路2當(dāng)某種產(chǎn)品的市場需求和銷售下降時(shí)，賣主可利用宣傳來恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售3知名度低的企業(yè)可利用宣傳來改善形象4公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善形象5國家也可利用宣傳來改善國家形象，吸引更多的外國觀光者和外國資本或爭取國際支援影響促銷組合的主要因素？1產(chǎn)品類型。主要是指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品。2推式與拉式策略。退市策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)

49、品推入銷售渠道；拉式策略是指企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告即消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。3促銷目標(biāo)。及確定最佳促銷組合。4產(chǎn)品生命周期階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。5經(jīng)濟(jì)前景。企業(yè)應(yīng)隨著經(jīng)濟(jì)前景的變化，及時(shí)改變促銷組合市場營銷計(jì)劃與組織企業(yè)計(jì)劃人員在那些方面要依賴企業(yè)市場營銷部門？1依賴市場營銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場機(jī)會(huì)的啟迪2益康市場營銷部門來評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有管市場是夠足夠大，企業(yè)是夠有足夠的市場營銷力量來利用這以機(jī)會(huì)等問題3市場營銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場營銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。4市場營銷

50、部門對(duì)市場上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任5市場營銷部門必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容？1經(jīng)理摘要2當(dāng)前市場營銷的狀況3機(jī)會(huì)和問題分析4目標(biāo)5市場營銷戰(zhàn)略6行動(dòng)方案7預(yù)計(jì)的損益表8控制市場營銷組織的目標(biāo)？1對(duì)市場需求做出快速反應(yīng)。市場營銷組織應(yīng)該不斷適應(yīng)外部環(huán)境，并對(duì)市場變化做出積極反應(yīng)2使市場營銷效率最大化。企業(yè)內(nèi)部存在著許多專業(yè)化部門，為避免這些部門間的矛盾和沖突，市場營銷組織要充分發(fā)揮其協(xié)調(diào)和控制的職能，確定各自的權(quán)利和責(zé)任3代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。企業(yè)一旦奉行市場營銷觀念，就要把消費(fèi)者利益放在第一位建立企業(yè)的市場營銷文化需要做好哪些工作？1明確要求

51、所有建立都成為消費(fèi)者導(dǎo)向性經(jīng)理2建立強(qiáng)有力的市場營銷隊(duì)伍3獲取各界指導(dǎo)和幫助4改變企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度5雇用市場營銷專家6加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)7建立現(xiàn)代化的市場營銷計(jì)劃制度8建立年度市場營銷評(píng)獎(jiǎng)制度9將產(chǎn)品導(dǎo)向性的企業(yè)改組為市場導(dǎo)向型的企業(yè)市場型組織的基本形態(tài)和優(yōu)缺點(diǎn)？1市場型組織的基本形態(tài)是：一名市場主管經(jīng)理管理幾名市場經(jīng)理。市場經(jīng)理開展工作所需要的職能性服務(wù)有其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所管轄市場的長期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場動(dòng)向即企業(yè)應(yīng)該為市場提供何種新產(chǎn)品等。他們的工作成績常用市場占有率的增加來判斷，為不是看起市場現(xiàn)有的盈利狀況2市場型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，市場營銷活動(dòng)可以按照滿足各類不同

52、顧客的需求來組織和安排，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場開拓。其缺點(diǎn)是權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)市場營銷組織需要調(diào)整的原因主要有哪些？1外部環(huán)境的變化。它包括：商業(yè)循環(huán)的變化、競爭加劇、新的生產(chǎn)技術(shù)出現(xiàn)、工會(huì)政策、政府法規(guī)和財(cái)政政策、產(chǎn)品系列或銷售方法的改變等2組織主管人員的變動(dòng)。新的主管人員試圖通過改組來體現(xiàn)其管理思想和管理方法3改組是為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷。有些缺陷是由組織本身的弱點(diǎn)所造成的，如管理寬度過大、層次太多、信息溝通困難、部門協(xié)調(diào)不夠、決策緩慢等4組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決。所以，為了不是組織結(jié)構(gòu)變得呆板、僵化和缺乏效率，企業(yè)必須是當(dāng)?shù)亍⒔?jīng)常地對(duì)組織結(jié)構(gòu)加以重新調(diào)整市

53、場營銷道德社會(huì)公正理論對(duì)營銷道德建設(shè)的意義及其局限性？1社會(huì)公正理論對(duì)營銷道德建設(shè)具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。公正原則強(qiáng)調(diào)了人的權(quán)利與責(zé)任，任何一個(gè)消費(fèi)者都有權(quán)選擇安全、可靠地產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，企業(yè)的營銷活動(dòng)應(yīng)充分尊重和維護(hù)消費(fèi)者的這些權(quán)利。差異原則要求樹立道德公正的市場營銷觀念，重視處于弱者地位的消費(fèi)者的需求，尤其不能以強(qiáng)欺弱，以犧牲小部分貧困階層的利益來換取整個(gè)社會(huì)或大多數(shù)的利益2但是，這一理論中自由原則和差異原則有時(shí)會(huì)相互矛盾，社會(huì)公正理論依然不能解決營銷活動(dòng)中的所有道德沖突產(chǎn)品策略中的不道德行為的主要表現(xiàn)？1產(chǎn)品沒有達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品實(shí)際提供的利益較少2企業(yè)出于自身利益的考慮，未向消費(fèi)者

54、披露與產(chǎn)品相關(guān)的價(jià)值、功能、用途或安全等3產(chǎn)品包裝不能提供真實(shí)信息，包裝所注明的內(nèi)同與包裝內(nèi)物品不相符以及包裝過多造成社會(huì)資源的浪費(fèi)4由于競爭，企業(yè)采用劣質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件，或者是企業(yè)改用廉價(jià)代用品而未告知消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量的變化等定價(jià)策略中的不道德行為的具體表現(xiàn)？1某些企業(yè)為最求利潤而變相漲價(jià)或漫天要價(jià)，掠奪消費(fèi)者利益2差異價(jià)格不一定都是違法的，但如果企業(yè)是為了消弱或傷害競爭對(duì)手而實(shí)行差異性的歧視價(jià)格，就是有效不道德的表現(xiàn)3有些企業(yè)為了掠奪消費(fèi)者及打擊競爭對(duì)手而實(shí)行壟斷價(jià)格，有些壟斷性行業(yè)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行超額加成，都構(gòu)成了營銷中的道德問題4有些企業(yè)利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格信息的缺乏而不披露真實(shí)價(jià)格

55、，目的是欺騙及誘惑消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，這也是違背道德的典型表現(xiàn)渠道策略中的不道德行為的具體表現(xiàn)？1如果何有中規(guī)定中間商只能銷售某企業(yè)的產(chǎn)品，而實(shí)際上中間商處于自身利益的考慮，只要是暢銷商品就都去經(jīng)營，由此產(chǎn)生營銷道德問題2按合約規(guī)定，中間商在貨到后要及時(shí)付款給生產(chǎn)者，并及時(shí)反饋其庫存需求，如若中間商未及時(shí)付款，影響了生產(chǎn)者正常的資金營運(yùn)，便會(huì)引發(fā)營銷道德問題3倘若某些零售商避開合法的生產(chǎn)者和批發(fā)商，另外從非法渠道進(jìn)貨，損害了生產(chǎn)者、批發(fā)商和顧客的利益，也是營銷不道德的表現(xiàn)4加入生產(chǎn)者憑借其自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或經(jīng)營性壟斷地位，采用減少或停止供貨的手段來平時(shí)中間商屈服于自己的指揮，對(duì)中間商的銷售活動(dòng)施加

56、種種干預(yù)，便會(huì)產(chǎn)生營銷道德問題廣告策略中不道德行為的具體表現(xiàn)？1為了搞垮競爭對(duì)手，經(jīng)常制作和播發(fā)針對(duì)競爭者的攻擊性廣告，并通過這種方式詆毀同行業(yè)競爭對(duì)手來提高本企業(yè)的產(chǎn)品的地位2為誘惑消費(fèi)者購買自己的才而制作過度夸大產(chǎn)品功能效用的廣告或隱瞞產(chǎn)品缺陷的廣告，這種廣告在藥品和保健品上邊線的尤為明顯3在廣告宣傳中使用含糊其辭、模棱兩可的詞句，引起消費(fèi)者對(duì)廣告真實(shí)含義的誤解，是消費(fèi)者做出錯(cuò)誤的購買決策社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營銷的影響？(1)企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營銷的積極影響1可以促使企業(yè)營銷策略不僅以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，而且以社會(huì)責(zé)任為出發(fā)點(diǎn)，從而使企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)能將企業(yè)利益同消費(fèi)者利益及社會(huì)利益三者有機(jī)地結(jié)

57、合起來，是企業(yè)短期利益同長遠(yuǎn)利益更好的結(jié)合起來2可以贏得聲譽(yù)和組織認(rèn)同，同時(shí)也可以更好地體現(xiàn)自身的文化取向和價(jià)值觀念，為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造更加的社會(huì)氛圍，使企業(yè)得以保持生命力，長期可持續(xù)發(fā)展。（2）企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營銷的消極影響1企業(yè)往往對(duì)某一個(gè)群體履行了社會(huì)責(zé)任，對(duì)另一個(gè)群體則未能履行社會(huì)責(zé)任2滿足整個(gè)社會(huì)的需求及滿足某一個(gè)群體的需求，均需付出成本。從而使產(chǎn)品成本及價(jià)格提高，并將成本的提高轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上；而消費(fèi)者則要求低價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品。這種企業(yè)利益同消費(fèi)者利益的矛盾，必然會(huì)影響企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任市場營銷新概念crm的獲取顧客的功能？1借組crm，企業(yè)可識(shí)別并吸引最有利可圖的顧客，系統(tǒng)收集顧客的數(shù)

58、據(jù)資料，然后加以詳細(xì)分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標(biāo)顧客群。給那些重復(fù)購買的顧客以獎(jiǎng)勵(lì)，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)，從而增強(qiáng)企業(yè)與顧客的交往溝通2運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)資料來設(shè)計(jì)開發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)4提供個(gè)性化服務(wù)，獲針對(duì)某一顧客群提供專門服務(wù)實(shí)施crm做好顧客開發(fā)，需做好哪些工作？1在顧客需要的時(shí)間與地點(diǎn)提供顧客切實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤收入2了解顧客的價(jià)值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營銷方案，有效配置服務(wù)資源3借助有效手段、促銷方式和服務(wù)渠道，改進(jìn)并降低成本4通過銷售產(chǎn)品，向顧客個(gè)人或家庭實(shí)施更大規(guī)模的市場滲透，一次不斷提高企業(yè)的市場占有率利用crm數(shù)據(jù)庫，會(huì)產(chǎn)生什么成效？1為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，投稿顧客滿意度和忠誠度，不斷提高企業(yè)營銷效益2為本企業(yè)開展富有成效的市場調(diào)研，更加精確的掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、滿足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營銷管理3向其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，不僅從客戶關(guān)系資料中獲取更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而且還借此密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系，增進(jìn)相互信任4為本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)的維