外貿(mào)培訓(xùn)如何鑒別詢盤郵件跟進(jìn)技巧【Lynn】

1、globalmarket，where you can find only certified manufacturers如何鑒別詢盤如何鑒別詢盤&郵件跟進(jìn)技巧郵件跟進(jìn)技巧-lynn foo2012年10月globalmarket，where you can find only certified manufacturers外貿(mào)成交步驟外貿(mào)成交步驟收到買家詢盤收到買家詢盤 詢盤洽談詢盤洽談 發(fā)貨和制單發(fā)貨和制單 合同簽訂合同簽訂 收款收款 訂單之源訂單之源 globalmarket，where you can find only certified manufacturers大大 綱綱n 如何獲

2、得更多的詢盤n 如何分析詢盤n 如何篩選詢盤n 如何郵件跟進(jìn)詢盤（一）（一）如何獲得更多的詢盤如何獲得更多的詢盤globalmarket，where you can find only certified manufacturers關(guān)鍵詞設(shè)置 (正確 相關(guān) 長尾詞） 上傳的圖片 （清晰度 美觀度 專業(yè)度） 發(fā)布產(chǎn)品信息及供應(yīng)信息數(shù)量和全面度 (每天發(fā)布產(chǎn)品信息和供應(yīng)信息若干 選擇不同時間段進(jìn)行更新 信息寫的越全面越好，比如：付款方式、最少訂購量、包裝尺寸等)globalmarket，where you can find only certified manufacturers（二）（二）如何如

3、何分析詢盤分析詢盤globalmarket，where you can find only certified manufacturers 三種分析思路：三種分析思路： （1）從發(fā)出詢盤的動機(jī)分析）從發(fā)出詢盤的動機(jī)分析 （2）從詢盤的發(fā)送方式分析）從詢盤的發(fā)送方式分析 （3）從詢盤的內(nèi)容形式分析）從詢盤的內(nèi)容形式分析 謹(jǐn)記：謹(jǐn)記：“每一個詢盤都是我們的免費老師每一個詢盤都是我們的免費老師”。globalmarket，where you can find only certified manufacturers買家發(fā)出詢盤動機(jī)買家發(fā)出詢盤動機(jī)（1）從發(fā)出詢盤的動機(jī)分析）從發(fā)出詢盤的動機(jī)分析 （數(shù)

4、據(jù)）（數(shù)據(jù)）globalmarket，where you can find only certified manufacturers尋找廠家型尋找廠家型同行打探型同行打探型索要樣品型索要樣品型毫無關(guān)系型毫無關(guān)系型收集信息型收集信息型準(zhǔn)備入市型準(zhǔn)備入市型詢盤的類型詢盤的類型（類別圖示）（類別圖示）globalmarket，where you can find only certified manufacturers特點：n 目標(biāo)非常明確（例如：有品名、型號；要貨數(shù)量或詢問 最少訂購量、交貨條款等）;n 信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián) 系人等）;n 詢問專業(yè)，問題詳盡。 此類詢盤

5、通常會非常明確告訴你 他對哪款產(chǎn)品感興趣， 或者同時會要你給產(chǎn)品報價、圖 片、特征或功能 以及外包裝尺寸、毛重和海運費等；有些會問是否有認(rèn)證。尋找廠家型尋找廠家型globalmarket，where you can find only certified manufacturers案例：案例： subject: inquiry about band saw machine wy-0428 hi, im very interested in your wy-0428 band saw machine? how much for this item? whats the minimun order

6、? how much of the freight to thailand? whats the type of payment term? do you have iso9000 certificate? by the way, the diamether of the pipe we need cut down is 300mm. thanks a lot. 判斷：判斷：尋找賣家型/準(zhǔn)客戶類型處理：處理：a.對于這類詢盤要高度關(guān)注， 及時、準(zhǔn)確、全面、專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的 報盤是達(dá)成交易的關(guān)鍵。 b.在回復(fù)中需要寫明產(chǎn)品的價格、特點、圖片、運 費、交貨時間等內(nèi)容。 除了圖片放在附件里，其

7、 余內(nèi)容最好放在正文 （這類客戶客戶報價要慎 重，報價不宜太高，并通過多種的銷售方式 促進(jìn) 客戶下樣品單）globalmarket，where you can find only certified manufacturers特點：n 這種類型的詢盤人，也許他在他所在的國家已經(jīng)有經(jīng) 營經(jīng)驗，但對你的產(chǎn)品還不夠了解；n 也許他的客戶已經(jīng)到他這里詢盤；也許他已經(jīng)知道通;n 進(jìn)口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤;n 總而言之，他們已經(jīng)準(zhǔn)備和你做生意，但還許多具體 問題還須解決。他們是新手。準(zhǔn)備入市型準(zhǔn)備入市型globalmarket，where you can find only certifie

8、d manufacturers處理：處理： 在這類人的詢盤中，一般信息比較全面 （例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）。 但你從所提問題的專業(yè)化程度，可以對其做出判斷。 這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。 耐心、專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)馗櫍?有利于不斷培養(yǎng)他對你的信任， 不斷增強(qiáng)他和你做生意的信心。globalmarket，where you can find only certified manufacturers特點：n 有可能他們是技術(shù)人員，他們現(xiàn)在正要開發(fā)或仿造和 你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場、了 解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人的 詢盤的特點。

9、n 也許和他們交流一、兩個次，他們就會匯來購樣品款。 他們有可能成為你在他們國家的競爭對手。n 還有可能是已經(jīng)有供應(yīng)商了，但是需要尋找替補(bǔ)或者了解行情來判斷原供應(yīng)商價格等是否合理。收集信息型收集信息型globalmarket，where you can find only certified manufacturers特點：n 有可能這類人的目標(biāo)是索要免費樣品。n 經(jīng)過交流，你會發(fā)現(xiàn)他對價格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。n 一旦你堅持讓他付樣品費和郵費，他就遠(yuǎn)離你。n 當(dāng)然也有確實要購買樣品，但是由于付款麻煩或者手 續(xù)費太高所以不愿去購買了.索要樣品型索要樣品型globalmark

10、et，where you can find only certified manufacturers特點：n 他是你的競爭對手，是有備而來的。非常了解你的行業(yè)。 n 他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點，裝扮成外國客戶來刺探你的價格、 交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。同行打探型同行打探型globalmarket，where you can find only certified manufacturers處理：n 用于與其他行業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行交換客戶；n 當(dāng)作練兵;n 僅僅為了多交一個朋友;n 直接過濾毫無關(guān)系型毫無關(guān)系型globalmarket，where you can find only cer

11、tified manufacturers總結(jié)圖例總結(jié)圖例假詢盤假詢盤了解了解現(xiàn)需現(xiàn)需oem今后今后其它其它globalmarket，where you can find only certified manufacturers總結(jié)從發(fā)出詢盤的動機(jī)分析總結(jié)從發(fā)出詢盤的動機(jī)分析 1、找尋現(xiàn)需商品的供應(yīng)商，價值大（現(xiàn)需） 2、為今后所要采購的產(chǎn)品收集信息或為今后可能采購的產(chǎn)品建立參考檔案，價值比現(xiàn)需小 （今后） 3、尋找生產(chǎn)/加工某個產(chǎn)品的最新供應(yīng)商 （oem) 一般這種詢盤提出很多要求，內(nèi)容很詳細(xì)，轉(zhuǎn)化為訂單的可能性較小，但是證明客戶的水準(zhǔn)比我們行業(yè)高，可能是我們未來的發(fā)展趨勢。 4、從其他供應(yīng)商

12、處了解現(xiàn)購產(chǎn)品的最新情況 (了解） 已有供應(yīng)商，從其他供應(yīng)商了解產(chǎn)品、價格、服務(wù)，打探信息。 5、競爭對手了解競爭產(chǎn)品的情況 （發(fā)假詢盤） 假詢盤的比例非常小，可以從ip看出來，最好不要懷疑是假詢盤，寧可信其有，端正自己的心態(tài)認(rèn)真對待；同時，不要讓你的外國客戶發(fā)假詢盤給你的競爭對手，可能被競爭對手抓住機(jī)會，從而丟失現(xiàn)有客戶。 6、其它globalmarket，where you can find only certified manufacturers（2）從詢盤的發(fā)送方式分析）從詢盤的發(fā)送方式分析電話聊天工具郵寄傳真電子郵件發(fā)送方式globalmarket，where you can fin

13、d only certified manufacturersl （1）電子郵件）電子郵件 后面結(jié)合案例分析l （2）電話電話很有價值很有價值 客戶打電話過來詢問產(chǎn)品及價格，說明客戶的需求較迫切，很有價值。 針對英語水平有限與客戶電話交流存在障礙的業(yè)務(wù)員可這樣周旋： 信號不好，請求對方發(fā)郵件。 正在開會，不方便交流，請求對方發(fā)郵件。 私下里熟記一段英語 內(nèi)容例如： 我們公司規(guī)定不在電話里商談產(chǎn)品報價之類的重要問題， 為了對您負(fù)責(zé)，也為了更好地為您服務(wù)， 請求對方發(fā)郵件詳細(xì)說明。 globalmarket，where you can find only certified manufacturer

14、sl （3）傳真）傳真 客戶發(fā)傳真過來，說明客戶的意向比較大。 收到傳真過來的詢盤，應(yīng)該做以下工作： 第一時間打電話告知客戶傳真已經(jīng)收到，將在什么時間回復(fù)傳真，讓 客戶體會到你服務(wù)的周到。 認(rèn)真仔細(xì)地回復(fù)傳真，提供給客戶更多的幫助。l （4）聊天工具）聊天工具 多熟悉常用聊天工具（skype/msn/google talk/yahoo messgener) 注意要根據(jù)自己的溝通能力、對產(chǎn)品的專業(yè)度 及對客戶心理的把握靈活運用聊天工具，聊天工具與郵件結(jié)合使用。l （5）郵寄）郵寄 歐美老牌公司習(xí)慣把價格表、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品樣板郵寄給供應(yīng)商， 我們應(yīng)按照他的要求以最快的速度打樣給他，并盡快將樣板郵寄

15、給他。globalmarket，where you can find only certified manufacturers（3）從詢盤郵件的形式和內(nèi)容分析）從詢盤郵件的形式和內(nèi)容分析 形式是否正式完整真實 主要包括：主題，稱呼，署名（含公司名字，電話， 傳 真，郵箱，網(wǎng)站）等 內(nèi)容是否明確具體 涉及具體產(chǎn)品，行業(yè)術(shù)語等。注意：有些外國客戶對中國供應(yīng)商有所顧忌， 擔(dān)心公開過多的公司信息遭到中國供應(yīng)商的打擾 和不必要的麻煩， 所以有些不規(guī)范、不存在的聯(lián)系方式的詢盤 不一定沒有價值。globalmarket，where you can find only certified manufactur

16、ers（三）（三）如何如何篩選篩選詢盤詢盤globalmarket，where you can find only certified manufacturersglobalmarket，where you can find only certified manufacturers詢盤是否正規(guī)詢盤是否正規(guī)公司名稱能通過互聯(lián)網(wǎng)查到嗎？ 查詢買家信息詢盤是否具體明確詢盤是否具體明確數(shù)量、顏色、規(guī)格、交貨時間、包裝、付款方式等聯(lián)系方式是否詳盡聯(lián)系方式是否詳盡 公司名稱，電話，傳真，郵箱，地址，網(wǎng)址， 聯(lián)系人，職務(wù)globalmarket，where you can find

17、 only certified manufacturersregistrant 注冊人registration date注冊日期expiration date過期日期 globalmarket，where you can find only certified manufacturers第一次識別：第一次識別：詢價的方式詢價的方式 第二次識別：詢價的內(nèi)容第二次識別：詢價的內(nèi)容a：書面或者電話的 b： 電子郵件a：詳細(xì)寫清產(chǎn)品要求嗎，需要的數(shù)量b：廣泛的問所有產(chǎn)品的價格c：廣告類d：詐騙類1.毫無關(guān)系的詢盤。2. 沒有提到具體產(chǎn)品，只是大致尋求合作的詢盤。3. 有提到具體產(chǎn)品要求，出貨具體細(xì)節(jié)等

18、。globalmarket，where you can find only certified manufacturers第三次識別：看詢盤的具體小細(xì)節(jié)第三次識別：看詢盤的具體小細(xì)節(jié)給客戶分個類1.專業(yè)買家：查詢具體產(chǎn)品，甚至列出了詳細(xì)規(guī)格2.潛在買家：內(nèi)容簡單，對品種、規(guī)格等泛泛而指3.中間商：同一信息有不同的發(fā)布者（查到客戶公司網(wǎng)址，可進(jìn)一步了解公司的注冊情況）globalmarket，where you can find only certified manufacturers1) 毫無關(guān)系的詢盤.-過濾（個案問題）2) 沒有提到具體產(chǎn)品，只是大致尋求合作的詢盤, 有提到相關(guān)產(chǎn)品的詢盤.

19、-培養(yǎng)3) 提到具體產(chǎn)品和出貨具體細(xì)節(jié)的詢盤.-主攻總結(jié)詢盤分類及處理方式總結(jié)詢盤分類及處理方式globalmarket，where you can find only certified manufacturers案例分析案例分析案例案例1：巴基斯坦客戶：巴基斯坦客戶inquiry on: mobile crusherinquiry content: dear sir, i want to buy the product you are selling in globalmarket. please send me the pricelist.contact person: mr amir

20、buttcompany: stylo home applianceaddress: bahadurabadcountry/territory: pakistanbusiness email: stylo_ globalmarket，where you can find only certified manufacturers分析：分析：1、本詢盤屬于、本詢盤屬于萬能型詢盤萬能型詢盤，客戶可能發(fā)給很多供應(yīng)商。，客戶可能發(fā)給很多供應(yīng)商。2、回郵方法（參考）：、回郵方法（參考）： 可以用模板回復(fù)，可以用模板回復(fù)， 把公司網(wǎng)站及公司相關(guān)信息簡單提供給他，把公司網(wǎng)站及公司相關(guān)信息簡單提供給他， 同時詢問

21、他對我們公司的那些款產(chǎn)品感興趣，同時詢問他對我們公司的那些款產(chǎn)品感興趣， 以便更準(zhǔn)確地為他報價。以便更準(zhǔn)確地為他報價。globalmarket，where you can find only certified manufacturers案例案例2：尼日利亞客戶：尼日利亞客戶inquiry on: hospital bed (blb 2088)inquiry content:dear sir,i just saw your products online and i am very much interested in it.so i will like to do business with

22、 you over there,please send me pi for 1x40”hq order.hope to hear from you soonest.best regards!mr chuks ofor.contact person: mr chuks ofor company: chumason plaza address: 5 araromi street orile lganmucountry/territory: nigeriabusiness email: chumason_globalmarket，where you can find only certified m

23、anufacturers1、了解、了解尼日利亞尼日利亞客戶的特點：客戶的特點： （1）一般發(fā)詢盤過來比較急迫）一般發(fā)詢盤過來比較急迫 （2）更多的時候要求供應(yīng)商發(fā)邀請函）更多的時候要求供應(yīng)商發(fā)邀請函 （3）也有時候要求供應(yīng)商寄樣板）也有時候要求供應(yīng)商寄樣板 （4）下單的機(jī)會比較小，還是有機(jī)會）下單的機(jī)會比較小，還是有機(jī)會2、處理的方法：、處理的方法： （1）認(rèn)真查看客戶的郵件，將他的要求列出幾點，）認(rèn)真查看客戶的郵件，將他的要求列出幾點， 針對性的回復(fù)郵件。針對性的回復(fù)郵件。 （2）可以邀請客戶來工廠參觀，）可以邀請客戶來工廠參觀， 按照客戶的要求寄相關(guān)的樣板供他參考。按照客戶的要求寄相關(guān)的樣

24、板供他參考。分析：分析：globalmarket，where you can find only certified manufacturers案例案例3：泰國客戶：泰國客戶inquiry on:hospital bed (blb 2088)inquiry content:dear amy, we are import/export company dealing in sales of medical and surgical equipment exclusively in west-frica countries (togo,burkina- faso,mali,etc.). we ar

25、e very interested by the distribution of your products in african area. we began the studies for the information concerning the conditions of marketing of your products, complete rang. to start the marketing, we will appreciate to receive very quickly the general price list for the products very urg

26、ently by e-mail: edimamelclub-interest.fr or edimamelfree.fr or by fax:33 1 69 90 30 43 attention mr edorh j. looking forward to your esteemed co-operation and thanking you in anticipation. best rgds mr.edorh j. , g.manager. head office: b.p.: 12754 lome-togo; tel228) 221 60 58; fax(228) 2216058 bp

27、2142 bobo dioulasso burkina-faso tel./fax: 226 20970595globalmarket，where you can find only certified manufacturers1、本詢盤屬于市場調(diào)查型，可能該客戶想轉(zhuǎn)型做其他產(chǎn)品，、本詢盤屬于市場調(diào)查型，可能該客戶想轉(zhuǎn)型做其他產(chǎn)品， 打探各種產(chǎn)品的信息。打探各種產(chǎn)品的信息。2、郵件回復(fù)的方法：、郵件回復(fù)的方法：（1）我們有老客戶在他的區(qū)域經(jīng)營我們的產(chǎn)品，并且告訴他）我們有老客戶在他的區(qū)域經(jīng)營我們的產(chǎn)品，并且告訴他老客戶主要經(jīng)營的是我們的那些款產(chǎn)品。老客戶主要經(jīng)營的是我們的那些款產(chǎn)品。（2）詢

28、問他打算在那些區(qū)域經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，告訴他我們老）詢問他打算在那些區(qū)域經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，告訴他我們老客戶經(jīng)銷的區(qū)域，避免沖突?？蛻艚?jīng)銷的區(qū)域，避免沖突。（3）在郵件中提供給他更多的信息，第一封郵件要體現(xiàn)出你）在郵件中提供給他更多的信息，第一封郵件要體現(xiàn)出你的專業(yè)性，繞開直面報價。的專業(yè)性，繞開直面報價。（4）如果客戶回郵了，下一步要在服務(wù)、推薦給他的經(jīng)營策）如果客戶回郵了，下一步要在服務(wù)、推薦給他的經(jīng)營策略及資料上下功夫，有些客戶在服務(wù)和價格之間更看重服務(wù)略及資料上下功夫，有些客戶在服務(wù)和價格之間更看重服務(wù)，你可以用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)征服他。，你可以用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)征服他。分析：分析：globalmarket

29、，where you can find only certified manufacturers案例案例4：印度客戶：印度客戶inquiry on: leon medical apparatus co.,ltd.inquiey content：dear amy,we are the importers and manufacturer of various medical equipment in india.i am looking for the table to be supplied in india on a regular basis.we are looking for 70 o

30、t tables! one of the specification will be manual over ride in case of power failure! do you have this feature in your ot table? which means that in case of power and battery failure the table should be able tomove up and down mannualy (with the help of foot pump or by any other means).kindly reply

31、on an urgent basis.senders contact informationcontact person: mr naresh shukla company: i-care country/territory: indiabusiness email: naresh.shuklai-telephone: 91-11-30825970globalmarket，where you can find only certified manufacturers分析：分析：1、印度客戶的特點：、印度客戶的特點：（1）對價格很敏感，總是討價還價，很難下單。）對價格很敏感，總是討價還價，很難下

32、單。（2）對產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、服務(wù)、價格、包裝等方面會提出很多問題）對產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、服務(wù)、價格、包裝等方面會提出很多問題。2、對于客戶要求公司無法提供的產(chǎn)品的處理：、對于客戶要求公司無法提供的產(chǎn)品的處理：（1）首先，誠懇地告訴他我們無法提供他要求的產(chǎn)品。）首先，誠懇地告訴他我們無法提供他要求的產(chǎn)品。（2）然后，推薦一個類似的產(chǎn)品給他，告訴他據(jù)我所知，中國還沒有）然后，推薦一個類似的產(chǎn)品給他，告訴他據(jù)我所知，中國還沒有生產(chǎn)您所要求產(chǎn)品的廠家，我們有一款產(chǎn)品與其類似，具有哪些功能生產(chǎn)您所要求產(chǎn)品的廠家，我們有一款產(chǎn)品與其類似，具有哪些功能，不具有哪些功能，如果您有興趣，我們將提供給您更多關(guān)于此

33、種產(chǎn)，不具有哪些功能，如果您有興趣，我們將提供給您更多關(guān)于此種產(chǎn)品的信息，價格比您要求的產(chǎn)品要優(yōu)惠很多。品的信息，價格比您要求的產(chǎn)品要優(yōu)惠很多。3、啟示：要靈活引導(dǎo)客戶接受我們新的建議，引導(dǎo)客戶更、啟示：要靈活引導(dǎo)客戶接受我們新的建議，引導(dǎo)客戶更容易地做出選擇，讓客戶接受我們可以提供的產(chǎn)品，將不容易地做出選擇，讓客戶接受我們可以提供的產(chǎn)品，將不可能轉(zhuǎn)化為可能。可能轉(zhuǎn)化為可能。globalmarket，where you can find only certified manufacturersinquiry on: leon medical apparatus co.,ltd.inquiry

34、content:dear sir,we are arrabon, a trading company in tunisia. we are interestedin your products and we want to make business relation with you.pls send us your rock bottom price c&f sfax port-tunisia for reference of operating table;pls mention if they are ce approved or not?regardsfanie mullerarra

35、bon trading unit 9, central office park,257 jean ave, centurionmobile:+2782 4654 112fax: +2782 012 664 0587 e-mail: fnullerarrabon.blz 案例案例5：突尼斯買家：突尼斯買家globalmarket，where you can find only certified manufacturers分析：分析：1、本詢盤屬于專業(yè)型客戶的詢盤，可能發(fā)給很多、本詢盤屬于專業(yè)型客戶的詢盤，可能發(fā)給很多供應(yīng)商。供應(yīng)商。2、對此種詢盤的處理：、對此種詢盤的處理：（1）回復(fù)詢盤時，不

36、要套用模板，要給人耳目一新的感覺）回復(fù)詢盤時，不要套用模板，要給人耳目一新的感覺，這樣與眾不同，才能吸引客戶回復(fù)你的郵件。，這樣與眾不同，才能吸引客戶回復(fù)你的郵件。（2）回復(fù)詢盤更加專業(yè)，讓客戶對你的公司及產(chǎn)品更加有）回復(fù)詢盤更加專業(yè)，讓客戶對你的公司及產(chǎn)品更加有信心、更加有興趣，提供給他更多的信息，用心回復(fù)。信心、更加有興趣，提供給他更多的信息，用心回復(fù)。3、啟示：、啟示： 用心回復(fù)客戶的詢盤。用心回復(fù)客戶的詢盤。globalmarket，where you can find only certified manufacturers（四）（四）如何如何郵件回復(fù)郵件回復(fù)詢盤詢盤globalma

37、rket，where you can find only certified manufacturers關(guān)于詢盤回復(fù)前的準(zhǔn)備工作關(guān)于詢盤回復(fù)前的準(zhǔn)備工作關(guān)于詢盤回復(fù)的要求關(guān)于詢盤回復(fù)的要求關(guān)于詢盤回復(fù)的原則關(guān)于詢盤回復(fù)的原則關(guān)于詢盤回復(fù)的時間關(guān)于詢盤回復(fù)的時間關(guān)于詢盤回復(fù)的內(nèi)容關(guān)于詢盤回復(fù)的內(nèi)容（標(biāo)題（標(biāo)題/正文正文/落款落款/報價報價/樣品）樣品）globalmarket，where you can find only certified manufacturers詢盤回復(fù)前的準(zhǔn)備工作詢盤回復(fù)前的準(zhǔn)備工作進(jìn)一步的問題進(jìn)一步的問題 每天我都可能面對來自不同國家的客戶， 這些地區(qū)的客戶有什么偏好

38、呢？ 我是用一個統(tǒng)一的報價表應(yīng)付， 還是根據(jù)情況做些變化呢？globalmarket，where you can find only certified manufacturers日韓市場日韓市場: : 特別是日本市場，偏愛精致優(yōu)良的產(chǎn)品，搞、精、尖、小巧美觀，受中國傳統(tǒng)文化影響，愿接受一些有民族特色的 產(chǎn)品， 也能接受高價格，單數(shù)量不會太大；美加與西、北、南歐等英語國家市場美加與西、北、南歐等英語國家市場: : 對品質(zhì)要求較高，喜歡簡潔流暢、新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格， 價格適中，量比較大，是中國出口商比較喜愛的客戶；中中東南亞市場東南亞市場: : 對品質(zhì)要求一般，對產(chǎn)品的審美方面較為樸實甚至俗氣，

39、 價格也低，數(shù)量也比較大；非洲市場非洲市場: : 彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化 交織，口味復(fù)雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。依據(jù)消費習(xí)慣大體分一下幾個市場看下：依據(jù)消費習(xí)慣大體分一下幾個市場看下：globalmarket，where you can find only certified manufacturers詢盤回復(fù)前的準(zhǔn)備工作詢盤回復(fù)前的準(zhǔn)備工作更進(jìn)一步的問題更進(jìn)一步的問題客戶詢盤內(nèi)容好像不是很詳細(xì)，我要不要先問清楚了在回答？客戶要求給報價單，我給還是不給？我們不妨來看看采購商是怎么想，怎么建議的globalmarket，where you can fin

40、d only certified manufacturers一個一個professional purchaser 發(fā)布發(fā)布o(jì)ffer后的幾天后的幾天兩天收到的回復(fù)有100多封，每天同類郵件有耐心看完的最多10封；100多封郵件中有報價的20多封，留下報價單，沒報價的郵件暫不看；大部分郵件先公司介紹，在要求去其網(wǎng)站選產(chǎn)品后在報價god! impossible!所有報價表全部打印出來，發(fā)現(xiàn)20份報價表大多沒有公司信息；最后選中的公司，雖規(guī)模不大，但業(yè)務(wù)員很敬業(yè)。報價不是最低但很準(zhǔn)確的貼合了采購要求，寧可多出那幾個點globalmarket，where you can find only certi

41、fied manufacturers不要質(zhì)疑buyer的職業(yè)素質(zhì)，我已經(jīng)將要求說明，所以請不要再讓我去看到你的網(wǎng)站找尋，除非你獨一無二；沒有報價的業(yè)務(wù)員，一開始就比別人落后一步；通常buyer一封郵件停留時間就只有幾秒，提供我關(guān)心的問題；價格不是buyer選擇supplier的唯一標(biāo)準(zhǔn)，我還關(guān)注： lead time packing paymentglobalmarket，where you can find only certified manufacturers詢盤回復(fù)前的準(zhǔn)備工作詢盤回復(fù)前的準(zhǔn)備工作（1）心態(tài)）心態(tài) 要有積極向上的心態(tài)，堅持下去，不要輕言放棄。要有積極向上的心態(tài)，堅持下去

42、，不要輕言放棄。（2）報價資料）報價資料 對產(chǎn)品非常了解，專業(yè)度高，有時對產(chǎn)品的了解超過業(yè)務(wù)員的英對產(chǎn)品非常了解，專業(yè)度高，有時對產(chǎn)品的了解超過業(yè)務(wù)員的英 語水平，質(zhì)量、性能、材質(zhì)等方面都要很熟悉。語水平，質(zhì)量、性能、材質(zhì)等方面都要很熟悉。 對產(chǎn)品價格的把握要準(zhǔn)確，報價單的制作也很重要，清晰的報價單對產(chǎn)品價格的把握要準(zhǔn)確，報價單的制作也很重要，清晰的報價單 可以吸引客戶回郵?？梢晕蛻艋剜]。（3）溝通準(zhǔn)備）溝通準(zhǔn)備 了解目標(biāo)客戶的風(fēng)俗習(xí)慣、語言習(xí)慣。了解目標(biāo)客戶的風(fēng)俗習(xí)慣、語言習(xí)慣。 例如：南美洲客戶西班牙語型，英語水平不高。例如：南美洲客戶西班牙語型，英語水平不高。 要懂得客戶的心，服務(wù)到

43、位。要懂得客戶的心，服務(wù)到位。 例如：客戶打款后，備貨期間，要將產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度拍照給客戶例如：客戶打款后，備貨期間，要將產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度拍照給客戶 參考，定期匯報生產(chǎn)情況，注意打款前后服務(wù)都要到位。參考，定期匯報生產(chǎn)情況，注意打款前后服務(wù)都要到位。 靈活運用靈活運用msn, skype, 雅虎通等聊天工具。雅虎通等聊天工具。 運用國際長途電話運用國際長途電話。globalmarket，where you can find only certified manufacturers詢盤回復(fù)的要求詢盤回復(fù)的要求內(nèi)容準(zhǔn)求全面：準(zhǔn)確理解買家的需要，全面回答買家的問題；內(nèi)容準(zhǔn)求全面：準(zhǔn)確理解買家的需要，全面

44、回答買家的問題；語言簡潔明了：語言簡練，不要語言簡潔明了：語言簡練，不要啰啰嗦無物，單要注重禮儀；嗦無物，單要注重禮儀；回復(fù)迅速及時：第一時間回復(fù)體現(xiàn)尊重和效率；回復(fù)迅速及時：第一時間回復(fù)體現(xiàn)尊重和效率； 不確定不確定的切忌盲目應(yīng)承。的切忌盲目應(yīng)承。globalmarket，where you can find only certified manufacturers詢盤回復(fù)的原則詢盤回復(fù)的原則第一要務(wù)：迅速回復(fù)客戶詢盤第一要務(wù)：迅速回復(fù)客戶詢盤優(yōu)質(zhì)詢盤：優(yōu)質(zhì)詢盤：重點對待，及時回復(fù)，有問必答，完整專業(yè)。重點對待，及時回復(fù)，有問必答，完整專業(yè)。一般詢盤：一般詢盤：也不放過，抓住給自己公司做宣傳

45、的機(jī)會。也不放過，抓住給自己公司做宣傳的機(jī)會。不確定詢盤：不確定詢盤：進(jìn)一步溝通，要求提供公司簡單介紹以及正進(jìn)一步溝通，要求提供公司簡單介紹以及正確的聯(lián)系方式，以驗證客戶是否是有誠意買家。確的聯(lián)系方式，以驗證客戶是否是有誠意買家。附注：附注：收到客戶的詢盤，最好在收到客戶的詢盤，最好在24小時內(nèi)回復(fù)，對于外國小時內(nèi)回復(fù)，對于外國客戶要考慮時差，例如美國客戶最好下班之間回復(fù)?？蛻粢紤]時差，例如美國客戶最好下班之間回復(fù)。globalmarket，where you can find only certified manufacturers關(guān)于詢盤的時效性：通常來講通常來講2424小時內(nèi)供應(yīng)商回復(fù)

46、的郵件被閱讀和處理的比例高于小時內(nèi)供應(yīng)商回復(fù)的郵件被閱讀和處理的比例高于90%90%，之后會以幾何級數(shù)遞減。之后會以幾何級數(shù)遞減。超過超過7272小時，郵件被認(rèn)真閱讀的比例會下降到小時，郵件被認(rèn)真閱讀的比例會下降到10%10%以下。以下。郵件回復(fù)的迅捷高效，會反映除供應(yīng)商的專業(yè)程度和服務(wù)質(zhì)量。郵件回復(fù)的迅捷高效，會反映除供應(yīng)商的專業(yè)程度和服務(wù)質(zhì)量。globalmarket，where you can find only certified manufacturersq: 假如客戶與我們有較大時差，你該怎么辦？a: 看詢盤客戶所屬國家按時區(qū)去回復(fù)郵件，盡量讓客戶在上班時間收到你的郵件。當(dāng)天郵件當(dāng)

47、天回。 香港、臺灣、韓國2個小時內(nèi)回復(fù) 澳大利亞收到后馬上回 歐洲下午三點前一定要回 中東，非洲下班前一定要回 美國下班前回(或者設(shè)置好自動發(fā)送郵件功能） 總之，要根據(jù)各國的時差和工作習(xí)慣來選擇回復(fù)郵件的時間。注：如果不能回復(fù)詢盤一定要給客戶一個回應(yīng)，告訴 他目前不能回的原因 和什么時候能夠給客戶回復(fù)。關(guān)于詢盤的回復(fù)時間：關(guān)于詢盤的回復(fù)時間：globalmarket，where you can find only certified manufacturers了解國外客戶的節(jié)假日了解國外客戶的節(jié)假日例如：例如：歐洲的國家歐洲的國家德國:7.8.9月輪休.法國:7月最后一個星期至8月,幾乎全放假

48、意大利:8月1日至9月3日波蘭:7月初至7月荷蘭:7月初至8月初比利時:7月中旬至8月初捷克:7月初至8月底(輪休一般,7月12至8月8日)挪威:7月至9月輪休(一般7月14至9月1)西班牙:7月7日至8月4日葡萄牙:7月14至7月27瑞士:7月初至7月底丹麥:一般7月底休globalmarket，where you can find only certified manufacturers關(guān)于回復(fù)郵件的標(biāo)題關(guān)于回復(fù)郵件的標(biāo)題title：- 主題明確主題明確 例：re: the price list for exhaust header you are interested in - 力求標(biāo)新

49、立異，第一時間吸引客戶的眼球力求標(biāo)新立異，第一時間吸引客戶的眼球 例：best priceexhaust header for - 可以是具體型號可以是具體型號/ 具體產(chǎn)品名稱具體產(chǎn)品名稱 例：exhaust header sj-hd-010: usd60.00 fob globalmarket，where you can find only certified manufacturers關(guān)于回復(fù)郵件的標(biāo)題關(guān)于回復(fù)郵件的標(biāo)題titletitle：-如果你的公司有些認(rèn)證是比較有含金量，如果你的公司有些認(rèn)證是比較有含金量， 你有而別人很少有的，你有而別人很少有的， 那么可以將認(rèn)證簡稱寫在標(biāo)題后面；

50、那么可以將認(rèn)證簡稱寫在標(biāo)題后面； -切忌每次直接回復(fù)，不改主題。切忌每次直接回復(fù)，不改主題。 例如： re:re:re:re:re:re:re:re:re:re: re: the price list for exhaust header you are interested inglobalmarket，where you can find only certified manufacturers不同客戶不同客戶“區(qū)別區(qū)別”對待對待新客戶：新客戶： 1.sell soy protein isolate (ce,gs ) 2.the best price for soy protein iso

51、late !老客戶：老客戶： 1.quality problems of 2601288 & 2601395 2.fwd: fw: cg to joe: cosmetic bag quoteglobalmarket，where you can find only certified manufacturersn 格式簡單，要有條理性。n 版面整潔，設(shè)置好郵件的字體，字號（1012號較好）， 不要一會大字一會小字； 也不要花花綠綠 的， 特別是不要全篇都是大寫字母， 會增加閱讀的難 度，讓人反感。n 除非是對一些需要特別提醒客戶注意的地方， 可以用 大寫，加粗，特殊顏色等突出顯示。n 要有簡單的

52、問候和自我介紹。關(guān)于回復(fù)郵件的正文關(guān)于回復(fù)郵件的正文text：globalmarket，where you can find only certified manufacturersn 有條理，用1，2，3，4等標(biāo)出來你要說的東西會 非常有用，客戶很清楚就知道你要說或者問什么。 （特別是現(xiàn)在客戶常常用手機(jī)接收郵件）n 方式多樣，比如配合作圖說明，照片說明等。 （往往很 多事情用語言很難說清楚，但是如果給一張圖紙， 或者 一幅照片，那就一目了然了）n 專業(yè)的圖片 關(guān)于回復(fù)郵件的正文關(guān)于回復(fù)郵件的正文text：globalmarket，where you can find only certifi

53、ed manufacturerstips1.使用word做好內(nèi)容，然后使用pdfcreato 將word格式轉(zhuǎn)化成pdf格式。2.使用photoshop，將內(nèi)容做在一張圖片上， 同時附加背景美化整個報價單。建議可使用軟件：globalmarket，where you can find only certified manufacturersglobalmarket，where you can find only certified manufacturers關(guān)于回復(fù)郵件的落款：信息完整完全關(guān)于回復(fù)郵件的落款：信息完整完全alex.wongsales managerningbo xxxx xxx

54、x xx co., ltd.add:aaaaaaaaa road ,ningbo,zhejiang, chinatel: 86-574-xxxx xxxxfax: 86-574-xxxx xxxxmobile: 13xxxxxxxxe-mail: http:/ msn: 例如：例如：globalmarket，where you can find only certified manufacturers關(guān)于詢盤回復(fù)（報價）：關(guān)于詢盤回復(fù)（報價）：對開始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報價例如：-設(shè)定 moq（最少定貨量）-moq 是什么價格，散貨是什么價格，-整個集裝箱，或者全年合作是什么價格-談模具費用

55、-收取樣品費用（如何應(yīng)對免費要樣品者）收取樣品費用（如何應(yīng)對免費要樣品者） globalmarket，where you can find only certified manufacturers1）產(chǎn)品型號和配制（用圖片）2）根據(jù)訂貨數(shù)量給出的報價3）港口信息（fob,cif,.)4）報價的有效時間關(guān)于詢盤回復(fù)（報價）：關(guān)于詢盤回復(fù)（報價）：globalmarket，where you can find only certified manufacturersn alnico5 ring（br: 500gs, bhc: 600oe, (bh)max: 5.0mgoe）: usd20.20/p

56、cn quantity：10pcs/lot n tooling cost：usd150.00n total：usd352.00 n payment: t/t at sight upon receipt of the goods.n shipment: by ups with freight collected.n delivery: etd china about 28 days after receiving your prepayment for the tooling costn tooling cost: t/t the tooling cost usd150.00 in advanc

57、e before the production started.關(guān)于詢盤回復(fù)（報價）：關(guān)于詢盤回復(fù)（報價）：globalmarket，where you can find only certified manufacturersn 報價要斟酌，不要留下太大的壓價余地，否則會讓 買家產(chǎn)生懷疑。 （報價恰如其分，不能過低，也不 能過高； 好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。 因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性， 并 同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度； 如果一個非常簡單 普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位， 這說明你的 誠實性不夠，你根本不懂這一行， 自然而然別人會 對你的報價不屑一顧；）關(guān)于詢盤回復(fù)

58、（報價）：關(guān)于詢盤回復(fù)（報價）：tipsglobalmarket，where you can find only certified manufacturersn 價格單上最好注明產(chǎn)品的材料，以免與客戶之間產(chǎn)生不必要的矛盾；n 針對客戶只是詢問其中一款或兩款等少數(shù)產(chǎn)品時， 報價不妨放在郵件正本，讓客戶可以一目了然；n 為了防止因匯率浮動或原材料上漲、勞動力工資漲幅 等帶來的成本的增加，在報價單上注明報價的有效期;n 報價時有留有一定的空間；n 報價單里面產(chǎn)品的圖片切忌圖像像素不要太高，不然一份報價單做完了，有好幾個兆，這樣不利于客戶順利 收到你的報價單；n 對于客戶詢問的一些產(chǎn)品價格時，需要另

59、外價格單附在附件。先用word 或excel 表格做好價格表后再轉(zhuǎn)化成pdf格式。（原因：舉例）關(guān)于詢盤回復(fù)（報價）：關(guān)于詢盤回復(fù)（報價）：tipsglobalmarket，where you can find only certified manufacturersn 歐美、日本等大多數(shù)國家產(chǎn)品檔次要求相對較高，只要你產(chǎn)品的質(zhì)量好了，達(dá)到他們的滿意度要求，則很少會和你討價還價。 即便討價還價，你最好降的幅度要小， 否則客人也會懷疑你的質(zhì)量問題。n 如果是東南亞，中南美，中東以及非洲的大多數(shù)客戶，在產(chǎn)品檔次要求上相對低些并喜歡進(jìn)行價格的討價還價。根據(jù)客戶地域劃分：根據(jù)客戶地域劃分：global

60、market，where you can find only certified manufacturersn 如果公司允許的話，可以對這個大客戶免費提供樣品，以質(zhì)量來獲得試單。n 關(guān)于寄樣的方式：客戶自提 / 客人付款寄樣 / /樣品到付寄樣品的小細(xì)節(jié)：寄樣品的小細(xì)節(jié)： (1) 樣品一定要自己親自檢查，并且用氣泡膜包好再用紙箱 包裝，包裝盒大小要適中，避免里面物品還可搖晃；(2) 填寫寄樣卡：寫明產(chǎn)品名稱、型號、數(shù)量、毛重、凈重、 收件人及發(fā)件人詳細(xì)信息；(3) 寄樣當(dāng)天把快遞公司名稱、運單號tracking number查詢網(wǎng)站等信息告訴客戶，以便客戶查詢確認(rèn)。關(guān)于詢盤回復(fù)（樣品）：關(guān)于詢