房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊 終極版本

1、莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃

2、膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇

3、葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄

4、芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈

5、蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃

6、蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇

7、膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈

8、蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅

9、芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)

10、蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇

11、莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁

12、膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅

13、莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿

14、節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄

15、蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁

16、芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅

17、膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿

18、莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅

19、芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈

20、蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂

21、芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆

22、薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃

23、莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇

24、膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂

25、蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆

26、羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀

27、薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅

28、莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁

29、膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆

30、蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀

31、艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄

32、薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿

33、莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃

34、膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇

35、葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄

36、芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈

37、蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃

38、蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇

39、膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈

40、蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅

41、芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)

42、蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇

43、莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁

44、膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅

45、莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿

46、節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄

47、蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁

48、芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅

49、膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂聿節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻羃肄薃蝕螃袇葿蝕裊膃蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇螀羄蒆螆袂腿莂螅羄羂芇螄蚄膇膃螄袆羀薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螀芄芀莈袃肇膆蕆羅節(jié)蒅蒆蚅肅莁蒅螇芁芇蒄罿肅芃蒃肂羆薁蒂螁膂蕆蒂襖羅莃蒁羆膀艿薀蚆羃膅蕿螈膈蒄薈袀羈蒀薇肅膇莆薆螂 關(guān)于*房地產(chǎn)培訓(xùn)（allsee）像ge、hp、nokia等創(chuàng)新而充滿朝氣的科技公司一樣，*審視房

50、地產(chǎn)營銷的第一步就是人才，似乎再沒有什么詞匯能表達(dá)出人才對企業(yè)的重要性了。在*中心，從早上7：00到晚上21：00專家們用得最多的詞匯是：“allsee”！它代表“深入而完全”。任何一個房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊伍結(jié)構(gòu)，所遇到的管理問題都是不一樣的。因此，在*，每個企業(yè)的課程都是互相獨立的；在*，每一次培訓(xùn)都意味著項目的重新策劃和營銷策劃的再創(chuàng)造；在*，教授們要完全窮盡每一個樓盤的細(xì)節(jié)。第一篇 房地產(chǎn)營銷學(xué)主講人 何 輝 前言伴隨著wto腳步，中國的房地產(chǎn)市場也在逐漸升溫，作為房地產(chǎn)行業(yè)的專家型的營銷經(jīng)理，更應(yīng)該把握時代脈搏，清楚地了解國內(nèi)市場，為搞活中國的房地產(chǎn)市場做出自己的貢獻(xiàn)！為了大家能有更大進(jìn)

51、步，我中心特邀北京工商大學(xué)房地產(chǎn)營銷學(xué)資深教授為大家做精彩的未來展望！*營銷學(xué)概述*第一章 房地產(chǎn)營銷概述 現(xiàn)代營銷的核心理論是以產(chǎn)品、價格，渠道和促銷為內(nèi)容的組合與管理。房地產(chǎn)營銷是促進(jìn)房地產(chǎn)品從開發(fā)商到業(yè)主，使用人轉(zhuǎn)移的實現(xiàn)過程，是貫穿于市場調(diào)查，產(chǎn)品定位，建設(shè)開發(fā)，人格制定，渠道選擇和促銷計劃的一系列活動。營銷環(huán)境分析：即房地產(chǎn)營銷調(diào)研的主要內(nèi)容。分為宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境是指包括人口統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政策和法律環(huán)境等等（案例）。微觀環(huán)境是指競爭對手與社會公眾（案例）。環(huán)境分析對房地產(chǎn)營銷的影響非常深遠(yuǎn)，預(yù)測到營銷環(huán)境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競爭中處于

52、不敗之地。i：產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的三個層次，設(shè)計和提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是房地產(chǎn)營銷的首要任務(wù)。核心層：消費者購房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感形式層：房屋式樣、質(zhì)量、特征、材料等延伸層：附加利益和服務(wù)，如物業(yè)管理等。是競爭的有效武器。（案例）ii：價格策略：價格構(gòu)成及影響因素1、 價格：是唯一能夠增加企業(yè)收益的因素，價格競爭從來沒退出過歷史舞臺。2、價格策略：是指企業(yè)為實現(xiàn)銷售目標(biāo)給自己的產(chǎn)品和服務(wù)制定一個價格幅度。房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價是房價最重要的組成部分。其他影響因素：政治法律因素（案例）、人口狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)的變化、社會心理因素人文環(huán)境因素、地理環(huán)境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等。價格調(diào)整策

53、略：低開高走策略、高開低走策略、穩(wěn)定價格策略、價格折扣與折讓。iii：分銷渠道策略銷售渠道在現(xiàn)代社會里，生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品送到消費者手中，需要一系列的中介協(xié)調(diào)活動，這種活動的部和在營銷學(xué)上稱銷售渠道。分為直接渠道和間接渠道。間接渠道是現(xiàn)在房地產(chǎn)營銷的主渠道，中間商的選擇相當(dāng)重要。往往在產(chǎn)品開發(fā)初期介入。（案例）如何設(shè)計渠道：效率、強(qiáng)度、寬窄。iv：促銷策略：促銷策略：根據(jù)消費者心理分析和促銷活動的規(guī)律而形成的有效策略。幾種常見形式：如售前、售中、和售后服務(wù)；人員推廣；廣告促銷（案例）；營業(yè)推廣（案例）；公共關(guān)系（案例）促 銷：指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點，說服目標(biāo)顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的

54、總稱。1、 廣 告：廣告的功能就是刺激反應(yīng)功能。2、 營業(yè)推廣：指企業(yè)向消費者進(jìn)行立即購買的刺激，來影響人們購買企業(yè)影響和推廣的服務(wù)。分為三類：直接面對消費者；促成交易；鼓勵銷售人員的回報。5、公共關(guān)系： 指企業(yè)從公共利益的角度采取一系列活動以爭取公眾的理解和認(rèn)識。6、人員直銷：更高層次的關(guān)系營銷。4p：策略設(shè)計營銷：在適當(dāng)?shù)牡攸c，以適當(dāng)?shù)膬r格通過適當(dāng)?shù)拇黉N手段把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)賣給消費者。一、市場觀念1、 市場（1） 商品交換的場所；（2） 商品銷售的通路（渠道）：網(wǎng)上代理、直銷、關(guān)系營銷；（3） 商品行銷的區(qū)域；（4） 交易關(guān)系的總和；（5） 哪里有消費者哪里就有市場。2、 市場三要素：北

55、京開發(fā)商的最大的通病就是價位高、硬撐。（1） 人口：即消費者；（2） 購買力：即消費能力；（3） 購買動機(jī)：即消費者的需要。3、 商機(jī)：指市場上出現(xiàn)的潛在的盈利機(jī)會。4、 買方市場：指商品供過于求，買方掌握市場主動權(quán)，對買者有利的市場。5、 賣方市場：指商品供不應(yīng)求，買方爭相購物，對賣方有利的市場。6、 供求規(guī)律：商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，其實質(zhì)是市場供求和市場價格相互影響制約。7、 市場競爭：指商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者在市場上為爭取有力的交換條件獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的斗爭。8、 市場容量：指在一定時期內(nèi)（通常以年為單位）的社會購買力。9、 市場競爭形勢：（1） 產(chǎn)品競爭：旨在出新；

56、（2） 品質(zhì)競爭：旨在品質(zhì)；（3） 價格競爭：銷售的利器；（4） 服務(wù)競爭：房地產(chǎn)業(yè)是二元產(chǎn)業(yè)，在交易前是房地產(chǎn)業(yè)，交易后便是物業(yè)。售樓處向消費者銷售的是產(chǎn)品和服務(wù)。二、市場核心理念市場營銷工作是把社會的需要轉(zhuǎn)化為有盈利的企業(yè)機(jī)會，從顧客的觀點看，是整個的企業(yè)活動。1、 需要、欲望、需求需要：指沒有得到某些滿足的感受狀態(tài)；欲望：指想得到某些需要的具體滿足物的愿望；需求：指對有能力購買并愿意購買某項具體產(chǎn)品和服務(wù)的欲望，當(dāng)具有購買能力時，欲望便轉(zhuǎn)化為需求。 對于上述三個名詞的理解有兩種不同的觀點：一種是錯誤的；而另一種則是正確的。錯誤的觀點認(rèn)為：營銷是創(chuàng)造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產(chǎn)品

57、。正確的觀點認(rèn)為：營銷不創(chuàng)造需要，但可發(fā)現(xiàn)和影響需要；營銷能影響人們的欲望。2、 產(chǎn)品任何能用于滿足人們某種需要的東西都是產(chǎn)品。以房地產(chǎn)產(chǎn)品為例，可分為以下幾類：（1） 核心產(chǎn)品：外觀；（2） 形勢產(chǎn)品：配套設(shè)施；（3） 附加產(chǎn)品：贈送和物業(yè)服務(wù)；（4） 潛在產(chǎn)品：今天享受不到以后可以享受到，具有升值潛力。三、市場細(xì)分1、 市場細(xì)分：指企業(yè)根據(jù)市場調(diào)查所得出的結(jié)論，將消費者市場以不同的需求分類，劃分為若干子市場的過程（灰色收入為主）。2、 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：（1） 地理上的細(xì)分；（2） 消費者特點的細(xì)分；（3） 消費者心理的細(xì)分。四、目標(biāo)市場1、 目標(biāo)市場：指企業(yè)要為之服務(wù)的消費者市場。目標(biāo)市場

58、有三個特點：可占領(lǐng)性；可發(fā)展性；可勇利性。2、 目標(biāo)市場戰(zhàn)略：指房地產(chǎn)企業(yè)在確定目標(biāo)市場之后針對目標(biāo)市場而制定的措施和方法。五、市場定位：1、 市場定位：是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品的競爭狀況，針對顧客對該產(chǎn)品的重視程度，為該企業(yè)塑造與眾不同的形像，以求得顧客的認(rèn)同。定位錯誤全盤皆輸。2、 定位四原則：（1）根據(jù)產(chǎn)品特點；（2）根據(jù)使用用途；（3）根據(jù)客戶類型；（4）客戶利益。六、產(chǎn)品市場：1、 產(chǎn)品2、 產(chǎn)品定位：根據(jù)消費者的需求情況來決定本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品在目標(biāo)市場的位置。3、 生命周期：指產(chǎn)品的市場壽命一般分為四個階段，市場介紹階段、增長階段、成熟階段、衰退階段。4、 掌握生命周期理論的目的：（1）盡快推廣自己的產(chǎn)品（縮短產(chǎn)品介紹階段）；（2）盡可能保持增長階段；（3）減慢被淘汰的速度。七、營銷組合：1、 4