最新CRM化解醫(yī)藥分銷渠道流向之痛

1、 qq:48652541 資料倉(cāng)庫 見招拆招-crm化解醫(yī)藥分銷渠道流向之痛經(jīng)過多年的努力與政府的推動(dòng)，加之國(guó)內(nèi)龐大人口基數(shù)及老齡化趨勢(shì)的逐步加大，“全民醫(yī)?！币褲u行漸近，這無疑將會(huì)直接拉動(dòng)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的基數(shù)以及隨著而來的醫(yī)藥消費(fèi)。種種政策面及宏觀的利好或許在這個(gè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)全球蔓延的2008年讓大家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)充滿信心，但具體而微，落實(shí)到醫(yī)藥企業(yè)而言，談?wù)摵团拇猴L(fēng)或許還為時(shí)尚早。醫(yī)藥制造，醫(yī)藥分銷不同形態(tài)的企業(yè)如何在這變化多端的環(huán)境中強(qiáng)化管理效率，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)顯得尤為重要，畢竟，不進(jìn)則退對(duì)醫(yī)藥企業(yè)而言是不變的旋律。本文結(jié)合筆者在最近所接觸的眾多醫(yī)藥企業(yè)最為頭痛的問題-流向管理提供一個(gè)解決方

2、案，不求能解決所有企業(yè)的病痛，但愿有相同問題的企業(yè)能從中獲益或有所收獲即可。為了更好的能說明流向管理之痛，我們結(jié)合如下具體醫(yī)藥企業(yè)的案例進(jìn)行說明。a藥業(yè)公司是國(guó)家重要老字號(hào)的生產(chǎn)企業(yè)，于2002年經(jīng)過改制成立為有限責(zé)任公司。從銷售模式上看，屬于典型的分銷渠道模式，基本的運(yùn)作方式是在全國(guó)主要省份直轄市設(shè)立省級(jí)聯(lián)絡(luò)處，在各主要地區(qū)設(shè)立地級(jí)聯(lián)絡(luò)處，在此基礎(chǔ)上上各個(gè)地區(qū)簽訂一定數(shù)量的一級(jí)經(jīng)銷商及較多的二級(jí)甚至三級(jí)經(jīng)銷商。藥品生產(chǎn)出來后先發(fā)到一級(jí)經(jīng)銷商，然后再發(fā)送到二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商，最后到達(dá)醫(yī)院、藥店等終端客戶。小王是a藥業(yè)公司數(shù)據(jù)管理員，主要負(fù)責(zé)與各個(gè)聯(lián)絡(luò)處的助理進(jìn)行溝通確認(rèn)藥品的流向數(shù)據(jù)，從而能更好

3、的保證醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于流向數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性的掌握。基于這種分銷渠道模式，a醫(yī)藥公司通過各個(gè)地區(qū)設(shè)置的省聯(lián)絡(luò)處，地級(jí)聯(lián)絡(luò)處進(jìn)行醫(yī)藥商務(wù)活動(dòng)的開展，同時(shí)，企業(yè)也根據(jù)各個(gè)辦事處的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行計(jì)算對(duì)應(yīng)辦事處的kpi從而進(jìn)行人員薪水及績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放。但是由于在此種模式下的地級(jí)聯(lián)絡(luò)處并不直接經(jīng)手藥品的銷售與開票管理，所以為了能夠?qū)醫(yī)藥公司進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的計(jì)算與管理，需要由各級(jí)經(jīng)銷商提供自己的流向數(shù)據(jù)作為各聯(lián)絡(luò)處的銷售業(yè)績(jī)的考核憑證和a醫(yī)藥公司的發(fā)放工資及績(jī)效獎(jiǎng)金的依據(jù)。(如下圖所示，主要記錄經(jīng)銷商，日期，銷往單位及藥品名稱及數(shù)量)經(jīng)銷商代碼經(jīng)銷商日期銷往單位名稱品種代碼品種名稱數(shù)量8959陜西省大正國(guó)藥有限責(zé)任公

4、司西郊分公司2008/5/2陜西恒生醫(yī)藥有限責(zé)任公司3辛夷鼻炎丸209sgnq014蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司2008/5/2哈溪古城第一衛(wèi)生室5烏蛇止癢丸50sgnq014蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司2008/5/2金昌市金紅花大藥房5烏蛇止癢丸300sgnq014蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司2008/5/3肅州區(qū)上壩大藥房一分店458乳核散結(jié)片123sgnq014蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司2008/5/3張掖市靈德堂醫(yī)藥連鎖花寨藥店5烏蛇止癢丸463sgnq014蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司2008/5/3酒泉市如意大藥房4消渴丸110a醫(yī)藥公司通過設(shè)立數(shù)據(jù)中心來負(fù)責(zé)全國(guó)流向的統(tǒng)計(jì)和管理工作，各地區(qū)的醫(yī)藥代表從各經(jīng)銷商取得的

5、“流向數(shù)據(jù)單”，然后整理成“流向數(shù)據(jù)計(jì)算表”，以匯總統(tǒng)計(jì)每個(gè)地級(jí)聯(lián)絡(luò)處的藥品銷售數(shù)量，并出具相應(yīng)報(bào)表；然后交給數(shù)據(jù)管理員小王對(duì)結(jié)果再次進(jìn)行計(jì)算和復(fù)核，對(duì)有問題的流向數(shù)據(jù)則需要反復(fù)溝通和修正。因?yàn)槊吭碌牧飨驍?shù)據(jù)十分龐大，全國(guó)的數(shù)據(jù)匯總起來將達(dá)到數(shù)幾十萬條，而且流向單中的信息并不十分清晰，再加上需要對(duì)特殊情況進(jìn)行區(qū)別處理，工作量十分巨大，小王通常需要和各地區(qū)助理加班加點(diǎn)忙活大半個(gè)月才能得出結(jié)果，而且很可能延誤了藥品的流向市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)?？吹饺缟系拿枋觯蛟S讀者應(yīng)該了解到醫(yī)藥企業(yè)管理渠道流向數(shù)據(jù)的痛苦所在了。在這種情況下a醫(yī)藥公司是如何進(jìn)行管理流向數(shù)據(jù)并借此進(jìn)行數(shù)據(jù)的比對(duì)統(tǒng)計(jì)與分析并發(fā)放醫(yī)藥代表的工

6、資及績(jī)效獎(jiǎng)金的呢？原始化管理渠道數(shù)據(jù)，流向之痛困擾醫(yī)藥公司如上圖所示，在現(xiàn)有的運(yùn)作模式下，a醫(yī)藥公司采取人工處理與原始流向單的比對(duì)并輸入到excel（商務(wù)系統(tǒng)的前期文件），然后根據(jù)流向單中的銷往單位進(jìn)行對(duì)比匹配出來的客戶資料，據(jù)此根據(jù)客戶資料確定流向的所屬地級(jí)聯(lián)絡(luò)處及相關(guān)數(shù)據(jù)，在進(jìn)行流向的計(jì)算。但是，在這種運(yùn)作方式下，存在很多實(shí)際運(yùn)作中的實(shí)際困難與操作的復(fù)雜度。致使開頭提到的小王這樣的角色叫苦連連。一是流向數(shù)據(jù)的輸入問題。因?yàn)榱飨騿问怯筛鹘?jīng)銷商提供的，格式各不相同而且數(shù)量很大，粗略的統(tǒng)計(jì)僅江蘇省一個(gè)月份的流向記錄就可達(dá)到五千條以上，如果由醫(yī)藥代表或者數(shù)據(jù)管理員一條條輸入這個(gè)工作量的難度可想而知

7、。二是客戶資料的標(biāo)準(zhǔn)化問題。上過信息化系統(tǒng)的人都知道系統(tǒng)的管理需要一份完整的客戶檔案，而這份檔案的整理和輸入是個(gè)很繁瑣的過程，如果檔案數(shù)量過千，那就只能用“痛苦”來形容了?？墒乾F(xiàn)實(shí)問題是，客戶的數(shù)量何止上千，a醫(yī)藥公司的經(jīng)銷商加上終端客戶數(shù)量龐大以十萬計(jì)。管理軟件需要保證基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和唯一性，所以我們需要將所有的經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店編制檔案，但問題是很多經(jīng)銷商都使用了自己的藥品發(fā)貨管理系統(tǒng)，每個(gè)系統(tǒng)都會(huì)有自己的編碼體系和客戶檔案，不可能要求經(jīng)銷商按照我們的標(biāo)準(zhǔn)檔案提供流向單；而且更要命的是，不同的經(jīng)銷商對(duì)于同一個(gè)“銷往單位”會(huì)有不同的名稱，怎么讓系統(tǒng)識(shí)別呢？三是流向數(shù)據(jù)的完整性問題。對(duì)erp

8、而言，信息基本上依靠手工來輸入，數(shù)據(jù)的完整性可以保證，但流向數(shù)據(jù)是來自于經(jīng)銷商，就存在數(shù)據(jù)不及時(shí)或不完整的問題，其中還會(huì)夾雜來自非法渠道的對(duì)市場(chǎng)形成沖擊的流量。其它還有一些棘手的但屬于計(jì)算細(xì)節(jié)的問題，如同一個(gè)“流向單位”在不同的情況下會(huì)有不同的計(jì)算結(jié)果，流向數(shù)據(jù)缺失/斷鏈怎么辦， “經(jīng)銷商客戶關(guān)系鎖定”怎么鎖等，這些現(xiàn)實(shí)的問題與系統(tǒng)的應(yīng)用直接相關(guān)，任何一個(gè)問題處理不好都將打消用戶使用的積極性，從而導(dǎo)致無法進(jìn)行流向的統(tǒng)計(jì)與計(jì)算。那么，有沒有快速準(zhǔn)確而又高效的管理渠道流向數(shù)據(jù)的辦法呢？基于微軟crm的分銷管理平臺(tái)的解決方案或許能幫助同樣有此困惑的您化解流向之痛?；忉t(yī)藥分銷渠道流向之痛，借力采集平

9、臺(tái)高效管理針對(duì)問題一：流向數(shù)據(jù)的輸入問題。流向數(shù)據(jù)是由經(jīng)銷商提供的，醫(yī)藥代表的工作是收集和整理，工作非常繁瑣，這是實(shí)際工作中的一個(gè)痛點(diǎn)，也是必須通過軟件解決的問題。雖然流向單是由各個(gè)經(jīng)銷商提供的，格式也是五花八門，但有利的一點(diǎn)是經(jīng)銷商通常能提供電子版的流向單，這就為系統(tǒng)設(shè)計(jì)“導(dǎo)入”功能提供了條件。再來分析一下系統(tǒng)的基本功能，是根據(jù)流向單中的客戶單位確定所屬的地辦，只需要用到“銷往單位”、“日期”、“產(chǎn)品”、“數(shù)量”和“經(jīng)銷商”等基本信息，所以功能只需要設(shè)計(jì)成能導(dǎo)入基本信息即可，這樣可避免大量無謂的輸入工作，相比手工輸入節(jié)約了大量的工作時(shí)間。另外可采取模板化的方式進(jìn)行定義主要的基本信息，提供醫(yī)藥

10、代表進(jìn)行下載，填寫必要的數(shù)據(jù)然后上傳到系統(tǒng)，由數(shù)據(jù)管理員進(jìn)行數(shù)據(jù)有效性的管理。針對(duì)問題二：客戶檔案的標(biāo)準(zhǔn)化問題。和所有的管理軟件都一樣，流向管理也需要一套完整的、標(biāo)準(zhǔn)化的、客戶檔案，這個(gè)要求對(duì)erp而言是簡(jiǎn)單而必要的，但不幸的是以自我為中心的結(jié)果就是不同客戶不同系統(tǒng)內(nèi)的檔案根本不能保持一致，而流向數(shù)據(jù)又是由很多個(gè)經(jīng)銷商提供的，他們提供的數(shù)據(jù)不僅在形式上五花八門，在內(nèi)容上更是風(fēng)馬牛不相及。舉個(gè)例子：蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司，于是在我們的標(biāo)準(zhǔn)檔案中名稱被定義為“蘭州眾聯(lián)藥業(yè)有限公司”，但在經(jīng)銷商a提供的流向單中被稱為“眾聯(lián)藥業(yè)”，而在經(jīng)銷商b提供的流向單中更被簡(jiǎn)化為“眾聯(lián)”，怎么辦？更麻煩的是經(jīng)銷商c的流向單中可能也出現(xiàn)“眾聯(lián)藥業(yè)”，但實(shí)際上指的是“廣東省眾聯(lián)藥業(yè)有限公司”！因?yàn)槲覀儾豢赡芤蠼?jīng)銷商更改自己的客戶檔案，也不能要求商務(wù)經(jīng)理在收集到流向單后手工修改為和系統(tǒng)一樣的檔案名稱（那樣還不如純手工操作），所以必須讓系統(tǒng)既能按照自己的標(biāo)準(zhǔn)輸入客戶檔案，也要能識(shí)別不同經(jīng)銷商提供的五花八門的客戶檔案，所以必須建立一個(gè)客戶標(biāo)準(zhǔn)名稱與別名的對(duì)照表模式。針對(duì)問題三：流向數(shù)據(jù)的完整性問題。因?yàn)榱飨蚍峙涞慕Y(jié)果直接關(guān)系到地辦的經(jīng)濟(jì)利益，如果不提供流向單就意味著沒有業(yè)績(jī)，所以地辦會(huì)盡可能全的提供流向數(shù)據(jù)，站在公司管理的角度上不用擔(dān)心此問題，但流向中可